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文檔簡(jiǎn)介

1、黑鉆顧問(wèn)楔子 深圳,中國(guó)改革開放的最前沿。東南海濱依山而建的別墅區(qū),是這個(gè)城市中地價(jià)最為昂貴的居住地。別墅區(qū)的石子路蜿蜒曲折,直通向一座棕櫚環(huán)繞的私家花園藍(lán)灣別墅。掩映在濃綠之中的藍(lán)灣別墅,共有三座淡褐色的復(fù)式洋房,花園后方,五邊形的露天泳池泛著澄藍(lán),遠(yuǎn)遠(yuǎn)望去,像一顆偌大的鉆石,幽深沉靜。這里就是黑鉆管理顧問(wèn)公司的總部。三年前,杰克陽(yáng)把黑鉆總部遷到這里,理由很簡(jiǎn)單,鬧市宜商,靜廬宜智。與入世的商者相比,管理顧問(wèn)更應(yīng)是出世的隱者,隱于局外,洞悉全盤。杰克陽(yáng)是ICMC認(rèn)證的國(guó)際咨詢師,幾年前,從美國(guó)加利福尼亞州回到深圳,創(chuàng)立了黑鉆管理顧問(wèn)公司。他挑選一批有志于做企業(yè)良醫(yī)的年輕人,按照平衡計(jì)分卡的四

2、個(gè)維度,分成四個(gè)項(xiàng)目組,在他的悉心培養(yǎng)下,四顆黑鉆脫穎而出,練成了解決企業(yè)問(wèn)題時(shí)“一劍封喉”的功夫。令揚(yáng)主攻市場(chǎng),管金泰主攻財(cái)務(wù),金龍澤主攻流程,岳亞彌主攻人力資源。杰克陽(yáng)主攻戰(zhàn)略與贏利模式,五個(gè)人構(gòu)成了完美的鉆石組合。于是,三年來(lái),“劍法凌厲”,成為了客戶們和業(yè)界同行對(duì)黑鉆公司的共同評(píng)價(jià)。(插圖0-1,四維平衡黑鉆組合)然而,與其他咨詢公司不同的是,作為深圳內(nèi)著名的顧問(wèn)公司,黑鉆始終堅(jiān)持著做隱者的理念,一般只在公司的網(wǎng)站“黑鉆e院”上受理客戶的委托,通過(guò)Emil接收客戶的基本資料及委托函后,會(huì)啟動(dòng)調(diào)查程序進(jìn)行詳細(xì)的了解和分析,對(duì)客戶進(jìn)行專業(yè)性的選擇。并且,在正式接受委托之前,客戶經(jīng)理關(guān)晴是黑

3、鉆與外界聯(lián)系的節(jié)點(diǎn),一般是最終確定接受咨詢委托之后,顧問(wèn)專家們才會(huì)同客戶進(jìn)行直接接觸。所以,雖然黑鉆已在業(yè)內(nèi)口碑相傳,可五顆黑鉆卻一向低調(diào),極少公開露面。外界對(duì)這支整體協(xié)作的團(tuán)隊(duì)所知甚少,只是知道,黑鉆公司的顧問(wèn)有三個(gè)級(jí)別,由低到高,分別是白鉆、藍(lán)鉆、黑鉆。最高級(jí)別的黑鉆,就會(huì)佩戴一枚鑲嵌著黑色鉆石的胸針。黑鉆的創(chuàng)始人杰克陽(yáng)則更加神秘,大家只是聽說(shuō),他是一個(gè)深沉儒雅的智者,一個(gè)業(yè)內(nèi)尊稱為“Uncle”的人,一個(gè)用管理智慧點(diǎn)石成金的人。第一集雙贏解碼幫助客戶實(shí)現(xiàn)一個(gè)有價(jià)值的夢(mèng)想,是生意,更是道義。故事梗概2000年,地處西南的秦巴市,盈和百貨在火災(zāi)廢墟中重生,三年后,成為西南商業(yè)的標(biāo)桿。董事長(zhǎng)江

4、宏遠(yuǎn)深得重望,成為副市長(zhǎng)的后備人選,即將竣工的盈和購(gòu)物中心成為眾所矚目的標(biāo)志性項(xiàng)目。正當(dāng)一帆風(fēng)順之際,對(duì)外招商觸礁,企業(yè)陷入政治與商業(yè)雙重危機(jī)。江宏遠(yuǎn)使盡渾身解數(shù),突圍無(wú)望。抱著死馬當(dāng)作活馬醫(yī)的想法,找到了黑鉆。在管理大師杰克陽(yáng)的領(lǐng)導(dǎo)下,高屋建瓴的專業(yè)解析之后,黑鉆發(fā)現(xiàn)了招商方案的癥結(jié)所在,提出了代號(hào)“雙贏解碼”的方案。就在此時(shí),組織部門提出了江宏遠(yuǎn)任免動(dòng)議,調(diào)任他做商業(yè)局長(zhǎng),方案執(zhí)行化為泡影。關(guān)鍵時(shí)刻,杰克陽(yáng)致信市長(zhǎng)羅欣,為江宏遠(yuǎn)爭(zhēng)取到了最后的機(jī)會(huì),使方案得以實(shí)施。招商一舉成功,開業(yè)后成為西南商業(yè)旗艦。在市委召開慶功大會(huì)前夕,黑鉆悄然離去。 突出的業(yè)績(jī)得到了省委的認(rèn)可,江宏遠(yuǎn)被正式提名為副市

5、長(zhǎng)的候選人。就在宿愿即將實(shí)現(xiàn)之時(shí),江宏遠(yuǎn)力薦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擔(dān)任副市長(zhǎng)。實(shí)現(xiàn)了雙贏。藍(lán)灣別墅B座,黑鉆廳這天下午,黑鉆的五位管理專家接到通知,在藍(lán)灣別墅總部聚齊,討論剛剛接到的新案子。黑鉆廳位于藍(lán)灣別墅B座二樓右手邊,是專用于黑鉆顧問(wèn)分析案情的場(chǎng)地。房間內(nèi),巨大的落地窗直望向窗外的海。陽(yáng)光,和綿延向遠(yuǎn)方的渺遠(yuǎn)又切切的蔚藍(lán)景致,都被悉數(shù)收攏了來(lái),成為房間內(nèi)思考的一部分。這里,見(jiàn)不到中規(guī)中矩的橢圓形會(huì)議長(zhǎng)桌。代之的是舒適的黑白兩色小型皮質(zhì)沙發(fā)和安放于沙發(fā)中間的鋪著淡褐色桌布的特制方桌。桌面的四角,各有兩只盛裝圍棋的盒子。黑子和白子,是黑鉆專家們討論時(shí)常常會(huì)用到的工具。黑鉆廳的一角被布置成酒吧吧臺(tái)的樣子,配

6、有高腳的吧臺(tái)椅。墻上的柜子里,陳列著精致的骨瓷杯和咖啡壺,有會(huì)議安排的時(shí)候,隨時(shí)可以享受到熱咖啡。杰克陽(yáng)和岳亞彌通常會(huì)選擇牙買加藍(lán)山,令洋、金龍澤和管金泰則更鐘意醇香四溢的蘇門達(dá)臘曼特寧。與大多數(shù)的會(huì)議場(chǎng)地不同,黑鉆公司的黑鉆廳并不是一個(gè)嚴(yán)肅冷峻的地方,而是每一個(gè)人都會(huì)感到舒適的自由思考的空間,最終采納這樣的設(shè)計(jì),為的是要?jiǎng)?chuàng)造愉悅共享的氣氛,以及,討論之際高潮不斷的驚喜。此刻,客戶經(jīng)理關(guān)晴正在做案情介紹:“1997年,國(guó)有企業(yè)盈和百貨遭受火災(zāi),時(shí)年30歲的江宏遠(yuǎn)臨危受任,擔(dān)任董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理,在廢墟中重建盈和百貨。五年間,盈和百貨發(fā)展成百貨、賓館、連鎖超市三種產(chǎn)業(yè)的商業(yè)集團(tuán),江宏遠(yuǎn)當(dāng)選市人大代表

7、,并被破格提名,成為財(cái)貿(mào)副市長(zhǎng)的后備人選。2003年,江宏遠(yuǎn)籌資2.6億,興建營(yíng)業(yè)面積達(dá)4萬(wàn)平方米的盈和購(gòu)物中心。此舉一旦成功,盈和有希望成為全省商業(yè)的龍頭。工程計(jì)劃今年8月份竣工,現(xiàn)在距離竣工期僅剩五個(gè)月,原計(jì)劃通過(guò)招商吸引的1億資金,現(xiàn)在只完成了10%,招商受阻造成現(xiàn)金斷流,承建商又無(wú)力再墊付工程款。江宏遠(yuǎn)想盡一切辦法,但回天乏力,昨天通過(guò)E-mail向黑鉆求援。”匯報(bào)完畢,關(guān)晴望向大家??蛻艚?jīng)理關(guān)晴,上海女孩,27歲,巨蟹座,負(fù)責(zé)情報(bào)搜集。關(guān)晴是個(gè)很奇特的人,一方面,她行事密不透風(fēng),具有超強(qiáng)的記憶力,被稱為黑鉆的“活電腦”,另一方面,又有著女童般的清透。她身上有一種神奇的親和力,即使初次

8、見(jiàn)面,也會(huì)讓人感到值得托付所有的信任。“客戶通過(guò)什么渠道了解到我們?”杰克陽(yáng)問(wèn)到?!耙荒昵埃赀h(yuǎn)看了您那篇華都百貨的二次創(chuàng)業(yè),尤其是你對(duì)百貨業(yè)三大經(jīng)營(yíng)難點(diǎn)的分析,有強(qiáng)烈共鳴。對(duì)目前的情境,江宏遠(yuǎn)的基本判斷是,財(cái)務(wù)危機(jī)始于招商不利,招商不利源于策劃不周,但策劃到底有什么問(wèn)題,他找不出來(lái),跑到北京找了幾個(gè)策劃大師,提出的方案都是要造聲勢(shì),做廣告,根本就不著邊際。不知道咨詢顧問(wèn)能不能找出問(wèn)題的癥結(jié)?!笔袌?chǎng)專家令揚(yáng)接口:“這兩天的初查,我們用了三層倒推法,結(jié)果發(fā)現(xiàn)盈和的執(zhí)行層面很強(qiáng),4P組合診斷結(jié)果,渠道、價(jià)格、商品、促銷都在基準(zhǔn)線以上,招商一線所下的功夫,應(yīng)該說(shuō)是非常到位的??磥?lái)是有行家指導(dǎo)過(guò)?!?/p>

9、“沒(méi)錯(cuò),根據(jù)我的調(diào)查,江宏遠(yuǎn)是一個(gè)注重學(xué)習(xí)的領(lǐng)導(dǎo)者,這次的招商方案,也的確是請(qǐng)了專業(yè)的廣告公司操刀。我調(diào)出了盈和先前所做的招商方案,依照處理程序,先請(qǐng)令洋用TPC全面績(jī)效診斷模型做了一個(gè)分析,結(jié)果很奇怪:模式、客戶、組織和操作四個(gè)方面都沒(méi)有明顯問(wèn)題”關(guān)晴說(shuō)著,在白幕上打出了盈和的招商方案,“方案沒(méi)有問(wèn)題,可就是招不來(lái)投資的人,正是這個(gè)案子奇怪的地方。我們討論了幾次,暫時(shí)還沒(méi)有找到原因?!薄巴磩t不通,通則不痛。有病癥,一定有病因。”杰克陽(yáng)望向大家,臉上現(xiàn)出了淡淡的笑容。“這樣吧,我先來(lái)問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題?!苯芸岁?yáng)直起身子,“第一個(gè)問(wèn)題,盈和招商的目標(biāo)客戶是誰(shuí)?”發(fā)問(wèn)是高明的藝術(shù)。利用問(wèn)題將暗局一步步推向

10、明朗,才會(huì)引導(dǎo)大家釋放出更大的能量。外力必須引發(fā)內(nèi)力的回應(yīng),才能產(chǎn)生不斷的提升力。杰克陽(yáng)當(dāng)然精于此道?!爸饕腥糠郑旱谝徊糠质菧刂?、廣東產(chǎn)品在本地的代理商和零售商,主要集中在服裝、珠寶、鞋類、化妝品;第二部分是在農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)起家的個(gè)體戶,想進(jìn)入大商場(chǎng),主要集中在小百貨;第三部分是本市居民,有一些積蓄,他們大半不是要經(jīng)商,而是想進(jìn)行房地產(chǎn)投資。”市場(chǎng)專家令洋回答?!暗诙€(gè)問(wèn)題,這些人的共同目的是什么?”“賺取利潤(rùn)。”財(cái)務(wù)專家管金泰脫口而出?!安诲e(cuò)”,杰克陽(yáng)順手拿過(guò)兩枚圍棋,將一枚白子放在桌上:天下熙熙,皆為利來(lái),天下攘攘,皆為利往。問(wèn)題是,這些人的第一步棋,是不是利潤(rùn)?我們必須站到客戶的立場(chǎng)去

11、思考這個(gè)問(wèn)題。而在這一點(diǎn)上,盈和的假設(shè)是利潤(rùn),所以,盈和原來(lái)的招商方案的核心就是用利益吸引,對(duì)吧?”財(cái)務(wù)專家金泰接過(guò)杰克陽(yáng)的話:“是,盈和集團(tuán)急需大量現(xiàn)金,所以給了很大的優(yōu)惠,價(jià)格低于市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)10%,折上還可有折。預(yù)期投資回報(bào)率也很高,應(yīng)該是在8%以上,但必須一次性付清十年的總款,目的是讓人們一次性付款,最大限度地獲取現(xiàn)金流。”“結(jié)果呢?”杰克陽(yáng)再問(wèn)。“出乎盈和集團(tuán)預(yù)想,多數(shù)客戶,寧愿單價(jià)高一點(diǎn),也不想一次性付款或長(zhǎng)租?!必?cái)務(wù)專家金泰調(diào)出了方案的分析結(jié)果?!皩幵父陡邇r(jià),不想付全款!這正是癥結(jié)之所在?!苯芸岁?yáng)重復(fù)金泰的話,“伯納森教授有一本書,叫做投資心理學(xué)。這本書,是從心理學(xué)的角度來(lái)分析投資行

12、為的。其中特別指出,中小投資者,大部分是非風(fēng)險(xiǎn)型投資者,在投資決策中,95%以上的人,第一考慮的不是利潤(rùn),而是風(fēng)險(xiǎn)”。杰克陽(yáng)將桌面上的白子推開,換過(guò)一枚黑子。(插圖1-1,黑子白子,利潤(rùn)與風(fēng)險(xiǎn))“為什么一般人都會(huì)把錢存在銀行里?是人們不知道貨幣在貶值嗎?不,是因?yàn)樗麄兙哂幸环N本能規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),這樣,心里踏實(shí)。我們做客戶的時(shí)候,本能的會(huì)這樣去做,但我們做了商家,角度換了,就忽略了客戶的這種本能,往往以商家之心度客戶之腹,以為利潤(rùn)是邏輯的起點(diǎn),強(qiáng)調(diào)利潤(rùn)可以忽略風(fēng)險(xiǎn)。你們看先前的方案,11條好處說(shuō)得仔仔細(xì)細(xì),但是對(duì)于風(fēng)險(xiǎn),只有籠統(tǒng)的一條絕無(wú)風(fēng)險(xiǎn)?!苯芸岁?yáng)用紅筆在招商方案勾劃著。金泰點(diǎn)頭沉吟:“是啊,來(lái)之

13、不易的血汗錢。所以,利潤(rùn)不是沒(méi)有吸引力,而是,缺乏保證,這些中小投資者就不會(huì)行動(dòng)?!薄叭狈ΡWC?那我們就給他來(lái)個(gè)零風(fēng)險(xiǎn)投資!”令揚(yáng)會(huì)意,猛地拍醒了身旁的金泰。杰克陽(yáng)贊許地點(diǎn)頭,依舊用淡淡的笑容回應(yīng),這次討論又一次證明了他的觀點(diǎn),永遠(yuǎn)不要對(duì)案子做無(wú)解推斷。無(wú)解,只不過(guò)是沒(méi)有找到問(wèn)題的關(guān)鍵。一條路走不通,換個(gè)方向,別有洞天?!俺苏猩谭桨钢?,我們還對(duì)盈和做了設(shè)計(jì)層面和理念層面的診斷,發(fā)現(xiàn)盈和的贏利模式也大有問(wèn)題在近幾年的運(yùn)作中,他們擅長(zhǎng)造勢(shì)之法,卻缺少順勢(shì)之道。這一點(diǎn)不解決,恐怕即使過(guò)了現(xiàn)在這一關(guān),以后也還有更嚴(yán)重的危機(jī)出現(xiàn)。這是盈和的潛在問(wèn)題。我建議,是不是應(yīng)該附加一套危機(jī)預(yù)警方案?”關(guān)晴征求

14、杰克陽(yáng)的意見(jiàn)。杰克陽(yáng)點(diǎn)頭贊同?!岸麻L(zhǎng)江宏遠(yuǎn)一直是當(dāng)?shù)厣探绲木⑷宋?,性格中有很?qiáng)烈的英雄主義,為人仗義,威信極高;做事聰明過(guò)人,敢做敢為。但是相當(dāng)有見(jiàn)解,不喜歡被動(dòng)接受。會(huì)是一個(gè)很難說(shuō)服的客戶,以我們的經(jīng)驗(yàn)判斷,令揚(yáng)來(lái)說(shuō)服他,是以剛克剛,也許有點(diǎn)問(wèn)題呢”人力資源專家岳亞彌合起手提電腦,朝令揚(yáng)眨了眨眼。“Uncle,有沒(méi)有興趣出面,會(huì)會(huì)這位英雄?”令揚(yáng)會(huì)意,微微一笑,轉(zhuǎn)頭望向杰克陽(yáng),故意壓低聲音問(wèn)道?!澳銈冞@是求援呢,還是激將?”杰克陽(yáng)用指尖輕扣著桌面,不緊不慢地問(wèn)?!凹娑兄伞?!令洋坦白,眼中閃過(guò)一抹狡黠的光彩。一旁的金泰低下頭,忍不住竊笑。窗外,午后的陽(yáng)光正沿著棕櫚樹寬大的墨綠色葉子層層

15、流瀉,重重疊疊的影子迎著微風(fēng)輕輕搖曳,在褐色的墻壁上不斷躍動(dòng)著??諝饫飶浬⒅嗄鄣牟菹?,極淺極淡。黑鉆公司提出了新的代號(hào)為“雙贏解碼”招商方案,數(shù)天之后,盈和集團(tuán)做出回應(yīng),希望與黑鉆專家組進(jìn)行第一輪會(huì)談。第二天下午,總顧問(wèn)杰克陽(yáng)、財(cái)務(wù)專家管金泰、市場(chǎng)專家令揚(yáng)乘飛機(jī)抵達(dá)秦巴機(jī)場(chǎng),入住盈和集團(tuán)下屬的盈和賓館。兩小時(shí)后,黑鉆一行在客戶經(jīng)理關(guān)晴的陪同下來(lái)到了盈和購(gòu)物中心的招商現(xiàn)場(chǎng),沒(méi)有驚動(dòng)工作人員,以神秘客戶的身份對(duì)購(gòu)物中心做了現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查。當(dāng)晚九點(diǎn),專家們?cè)谟唾e館四樓咖啡廳與盈和集團(tuán)總裁江宏遠(yuǎn)進(jìn)行了第一次會(huì)面。盈和賓館,咖啡廳早春,空氣中泛著陣陣涼意。掌管著偌大國(guó)有商業(yè)集團(tuán)的董事長(zhǎng)江宏遠(yuǎn),目光冷峻,氣

16、度非凡。質(zhì)地精良的咖啡色休閑外套恰到好處地敞開著,暗紋襯衫的領(lǐng)口雪白挺闊。江宏遠(yuǎn)矜持地點(diǎn)點(diǎn)頭。給每人點(diǎn)了一杯熱咖啡,自己卻要了一杯冰水。四個(gè)人的目光不約而同地掠過(guò)冰水,敏銳地感受到了這位年輕領(lǐng)導(dǎo)人心中的燥氣?!皩?duì)黑鉆的建議案,我有幾個(gè)問(wèn)題想請(qǐng)教各位專家。”簡(jiǎn)短的介紹之后,沒(méi)有多余的寒喧,江宏遠(yuǎn)迅速切入了會(huì)談的正題。“第一,置業(yè)反租,回報(bào)可靠??蛻糍I了鋪位,如果覺(jué)得生意不好做,我們可以把鋪位反租回來(lái),保證他們年回報(bào)率是8。我想知道,我們憑什么達(dá)到這個(gè)保證。”江宏遠(yuǎn)的提問(wèn)簡(jiǎn)潔直接,切中要害??磥?lái),果敢,實(shí)干,是這位企業(yè)家的鮮明特征,杰克陽(yáng)暗暗欣賞。金泰不慌不忙地拿出測(cè)算表,遞給江宏遠(yuǎn):“如果客戶購(gòu)

17、買鋪位,我們反租回來(lái),按照購(gòu)買價(jià)格,每平方價(jià)值1萬(wàn)元,那么8%的年回報(bào)率就是800元,我們調(diào)查數(shù)據(jù)表明,市場(chǎng)上同等商鋪,一平方米的租金標(biāo)準(zhǔn)是每月80元到110元,把我們從客戶手中反租的商鋪轉(zhuǎn)租出去,按照每月收入80元的最低標(biāo)準(zhǔn),一年可收入960元,完全可以支付他的8,800元。除此之外,一年下來(lái),還可以賺取中間的差價(jià),每平方米160元。”(插圖1-2,招商測(cè)算表)江宏遠(yuǎn)點(diǎn)了點(diǎn)頭:“不過(guò),進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者承租客戶也會(huì)遇到風(fēng)險(xiǎn)”。“如果客戶采取的是租的方式,那就更好了?!绷钛蠼舆^(guò)江宏遠(yuǎn)的話題繼續(xù),“第二條,委托經(jīng)營(yíng),穩(wěn)賺不虧。投資者得到鋪位,對(duì)贏利沒(méi)有把握或者他自己不會(huì)經(jīng)營(yíng)怎么辦?我們可以接受委托,替客

18、戶經(jīng)營(yíng),底限是保證他們不虧。這一點(diǎn),我們已經(jīng)算過(guò),最近盈和公司改革,準(zhǔn)備精簡(jiǎn)21名人員,顧問(wèn)組對(duì)他們的能力進(jìn)行了抽測(cè),這些人在百貨業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和能力,大大超過(guò)業(yè)主的平均水平,成立一個(gè)托管部門是沒(méi)有問(wèn)題的,對(duì)業(yè)主來(lái)說(shuō),如果贏利就5/5分成;如果虧損,我們通過(guò)經(jīng)營(yíng)收入,可以抵消這部分損失,對(duì)客戶進(jìn)行補(bǔ)償;如果業(yè)主覺(jué)得賺錢,想收回,那么他隨時(shí)可以收回。盈和仍然沒(méi)有損失?!苯赀h(yuǎn)想了想,嚴(yán)肅的表情有所緩和,“說(shuō)白了,把客戶的風(fēng)險(xiǎn)歸零,保證他們穩(wěn)賺不虧,這兩條,有道理?!薄安贿^(guò),”他皺起眉頭,又提出了下一個(gè)問(wèn)題:“第三條隨時(shí)可退,風(fēng)險(xiǎn)歸零這對(duì)客戶來(lái)說(shuō),無(wú)疑是投資最大的保障,但是,現(xiàn)在我們盈和最缺的就是現(xiàn)金流

19、。這也是目前我們陷入危機(jī)的根本原因。這種情況下,我們又何以做到使客戶的資金隨時(shí)可退呢?”江宏遠(yuǎn)緩緩搖頭,“這么大的風(fēng)險(xiǎn),恐怕,盈和集團(tuán)并沒(méi)有負(fù)擔(dān)的能力?!绷顡P(yáng)笑了笑,做出了進(jìn)一步的解釋:“人家買了商鋪再退怎么辦?根據(jù)我們的調(diào)查,本地房地產(chǎn)市場(chǎng),每年平均增長(zhǎng)10%。而且,盈和購(gòu)物中心南側(cè),即將建成的大規(guī)??瓦\(yùn)站,對(duì)購(gòu)物中心的地價(jià)也會(huì)造成很大的拉動(dòng)作用。假設(shè)客戶購(gòu)買一年后提出退款,你們按原購(gòu)買價(jià)格退回商戶,再加上活期利率,這項(xiàng)付出仍將大大低于房?jī)r(jià)一年內(nèi)上漲的10%,所以說(shuō),如果客戶退款,賺錢的仍是盈和集團(tuán)。事實(shí)上,根據(jù)這個(gè)假設(shè),是不會(huì)有人退的,退了他就損失了,最可能接手的是投資者的親屬??蛻糇约恨D(zhuǎn)

20、賣他人,會(huì)比原價(jià)退款得到的利潤(rùn)高得多。所以,我們看到,就算置業(yè)反租后,客戶退款,也不會(huì)對(duì)集團(tuán)造成損失。這對(duì)于盈和集團(tuán)來(lái)說(shuō),其實(shí)是置之死地而后生,所以,直面問(wèn)題就能破解問(wèn)題。”令揚(yáng)的推理流暢通透,江宏遠(yuǎn)被強(qiáng)烈吸引住了,幾次都被煙頭燙到了手。聽完了令揚(yáng)的話,終于長(zhǎng)長(zhǎng)的松了口氣,嘆道:“這個(gè)方案的確有穿透力,我非常認(rèn)可你們的分析!從前聽說(shuō)咨詢,我總有一點(diǎn)感覺(jué),以為是紙上談兵,現(xiàn)在親身領(lǐng)教,才知道山外有山!”令洋和金泰不約而同地望向身旁一直淺笑著的杰克陽(yáng),“這位就是我們的Uncle,黑鉆的能量中心?!绷钛蠼榻B,“其實(shí),你們?cè)镜恼猩谭桨冈诩夹g(shù)上并不存在太大的問(wèn)題,起初我們也很困惑,是Uncle看到,你

21、們的問(wèn)題并不是出在技術(shù)上,而是輸在人心?!薄拜斣谌诵??”江宏遠(yuǎn)望著杰克陽(yáng),專注地等待下文?!八^豪賭而不開和,有些是輸在運(yùn)氣上,大半是輸在規(guī)則上。從商,交易,很多時(shí)候,也如同游戲,”杰克陽(yáng)的語(yǔ)氣很溫和“想要?jiǎng)e人和你一起玩游戲。做莊的人,首先要定好游戲規(guī)則。如果游戲規(guī)則不公平,只對(duì)一方有利,另一方就不會(huì)玩了。先前,我們的方案,看來(lái)好像是很完美,可問(wèn)題恰恰是出在了這個(gè)完美上,把別人的利益都算在了自己的帳上,自以為穩(wěn)賺不虧,結(jié)果,大家都不是傻子,所以,只能是一廂情愿。佛教,禪宗六祖有云:渡人方能渡已。如果我們的船讓人覺(jué)得不安全,即使是免費(fèi)的,又有多少人敢上?沒(méi)人上船,擺渡的人不就要餓肚子?給客戶做的

22、這張生意大餅啊,第一層是安全感,第二層才是謀利性,這樣,顧客才會(huì)欣然接受?!苯赀h(yuǎn)沉默半晌,從椅子上站起身來(lái):“我立即安排做執(zhí)行準(zhǔn)備,明天就按照黑鉆的招商方案進(jìn)行宣傳,一定要打一場(chǎng)漂亮仗!”“置業(yè)反租,只是市場(chǎng)不規(guī)范情況下的機(jī)動(dòng)性策略,兩年之后,這個(gè)策略恐怕就再?zèng)]有實(shí)施的余地了?!苯赀h(yuǎn)由衷地點(diǎn)了點(diǎn)頭?!瓣?yáng)先生”他終于放下了先前的嚴(yán)肅,走到杰克陽(yáng)身邊,“陽(yáng)先生,我有個(gè)不情之請(qǐng)想拜您為師。您能收我這個(gè)徒弟嗎?”這種當(dāng)場(chǎng)拜師的情境對(duì)于江宏遠(yuǎn),是生平頭一遭,而對(duì)黑鉆組的專家們來(lái)說(shuō),早已是司空見(jiàn)慣。杰克陽(yáng)的嘴角雖是微笑,眼中卻滿是欣賞“可以,方案的執(zhí)行,就算你的入門考試吧?!卑恚图瘓F(tuán)總裁辦公室下

23、午,江宏遠(yuǎn)召開了工作會(huì)議,向盈和購(gòu)物中心招商部通報(bào)了新的招商方案。終于安排好第二天的工作,已經(jīng)是傍晚時(shí)分。正準(zhǔn)備離開,秘書轉(zhuǎn)進(jìn)了市長(zhǎng)羅欣的電話。辦公室里很靜,墻角的掛鐘咔嗒一聲,咬合的齒輪又跳過(guò)了一個(gè)刻度。江宏遠(yuǎn)的心,也忽地緊了。“宏遠(yuǎn),有件事情,先給你下個(gè)毛毛雨吧”握著聽筒,江宏遠(yuǎn)的臉色忽然間變得異常凝重?!傲_市長(zhǎng),組織上的決定,我接受,但是,能不能緩一緩?我已經(jīng)準(zhǔn)備推出一個(gè)新的招商方案,再給我兩個(gè)月,相信盈和的招商項(xiàng)目一定會(huì)有新的轉(zhuǎn)機(jī),我會(huì)對(duì)這件事情負(fù)責(zé)任”江宏遠(yuǎn)努力穩(wěn)住情緒,做最后的努力?!昂赀h(yuǎn),你是個(gè)難得的人才,組織上一直都很愛(ài)護(hù)你,這你是知道的??蛇@次,2個(gè)億,不是個(gè)小數(shù)目啊調(diào)你去商

24、業(yè)局,其實(shí)也是組織上對(duì)你的愛(ài)護(hù)。所以,還是服從組織安排,準(zhǔn)備交接工作吧。”電話另一邊,羅市長(zhǎng)的語(yǔ)氣中隱含著深意。放下電話,江宏遠(yuǎn)點(diǎn)起了一根煙,習(xí)慣性的走到窗前。窗外,細(xì)雨蒙蒙,遠(yuǎn)山漸漸迷離不清了。天色已完全暗了下來(lái)。吸完了最后一根煙,江宏遠(yuǎn)踱回桌旁,開了燈,撥通了黑鉆專家組的電話:“令顧問(wèn)嗎?我是江宏遠(yuǎn)。你們的方案做得很好,對(duì)黑鉆的顧問(wèn)們,我由衷的欣賞和欽佩,也完全有信心可以把盈和購(gòu)物中心的招商做得圓滿。但是,很抱歉,現(xiàn)在我已經(jīng)不能夠再把這項(xiàng)半截工程做完了”“非常感謝你們能夠在盈和集團(tuán)最艱難的時(shí)刻伸出援手,做出了這么優(yōu)秀的方案。雖然不能最終實(shí)行,但專家組的費(fèi)用盈和集團(tuán)一定會(huì)按標(biāo)準(zhǔn)結(jié)清,稍后我會(huì)

25、交待副總安排好各位專家返程,希望以后還能夠有機(jī)會(huì)與你們合作。請(qǐng)轉(zhuǎn)達(dá)陽(yáng)先生,我的考卷沒(méi)有辦法做完,但我還是渴望能做他的學(xué)生?!闭f(shuō)完,江宏遠(yuǎn)掛斷了電話。電話另一端,盈和賓館四樓西餐廳,一時(shí)間,正在用晚餐的黑鉆專家們都陷入了沉默?!昂闷遄兯榔?,太可惜了!”金泰搖頭,一聲嘆息?!皺C(jī)會(huì)就是這樣,稍縱即逝?!绷钛蟛粺o(wú)遺憾地說(shuō)。杰克陽(yáng)微笑,依舊淡然。“Uncle,不會(huì)是死棋無(wú)解吧?”令洋狡黠地望向杰克陽(yáng)。把玩著杯中的紅酒,杰克陽(yáng)神秘地笑了:“棋是人走出來(lái)的,現(xiàn)在還不能說(shuō)是舉手認(rèn)輸?shù)臅r(shí)候”“剛剛江宏遠(yuǎn)提到的市長(zhǎng)羅欣,三年前到任。我了解到,改變重工業(yè)為主的局面,采取流通活市一直是他的戰(zhàn)略思想。盈和百貨這個(gè)典型也

26、是他樹起來(lái)的。盈和購(gòu)物中心的項(xiàng)目如果成功,很可能會(huì)對(duì)整個(gè)市的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)改革起到很大的推動(dòng)作用。這個(gè)項(xiàng)目失敗,也是羅欣最不想見(jiàn)到的結(jié)果?!苯芸岁?yáng)這樣說(shuō),令洋和金泰都松了口氣,相視而笑,眼中閃出了希望?!斑@種情況下調(diào)任干部,其實(shí),往往是出于對(duì)干部的保護(hù)。能夠這樣做,證明羅欣是一個(gè)愛(ài)護(hù)干部的好領(lǐng)導(dǎo)。但是,一個(gè)愛(ài)護(hù)干部的領(lǐng)導(dǎo),是不是一個(gè)直面矛盾的領(lǐng)導(dǎo)呢?這個(gè),就要看江宏遠(yuǎn)的運(yùn)氣了?!薄按騻€(gè)賭吧!”令洋朝金泰擠了擠眼睛,輕輕舉杯?!皫臀衣?lián)絡(luò)關(guān)晴?!苯芸岁?yáng)將杯中的酒一飲而盡。兩個(gè)小時(shí)后,關(guān)晴通過(guò)傳真,向市長(zhǎng)辦公室發(fā)出了一封署名“深圳黑鉆管理顧問(wèn)公司”的建議書。當(dāng)晚,市長(zhǎng)羅欣親赴盈和賓館,約見(jiàn)杰克陽(yáng)第二天上午

27、九點(diǎn),準(zhǔn)備交接工作的江宏遠(yuǎn),意外地接到了市長(zhǎng)羅欣的電話:“宏遠(yuǎn),你們請(qǐng)顧問(wèn)的事做得好,能請(qǐng)到黑鉆,不簡(jiǎn)單。我已經(jīng)向市委提議暫緩研究你的調(diào)動(dòng)問(wèn)題,杰克陽(yáng)是一流的專家,我對(duì)你們的招商項(xiàng)目有信心,給你兩個(gè)月,最后一擊”兩天之后,盈和購(gòu)物中心全新的招商廣告在全市展開了大規(guī)模的宣傳。巨大的廣告牌佇立在盈和購(gòu)物中心廣場(chǎng)上,引來(lái)了人們駐足、觀望,盈和集團(tuán)設(shè)立的工作展位前擠滿了咨詢的人?!爸脴I(yè)反租,收益可靠;委托經(jīng)營(yíng),穩(wěn)賺不虧;風(fēng)險(xiǎn)歸零,隨時(shí)可退”一時(shí)之間,全市沸沸揚(yáng)揚(yáng)。前三天,觀者眾多,專家組要求盈和集團(tuán)招商辦公室按兵不動(dòng),靜觀其變。堅(jiān)持把正式簽約租售的日期定在第四天,在此之前,只接洽咨詢事宜。新招商方案公

28、布第四天,盈和購(gòu)物中心招商現(xiàn)場(chǎng)如杰克陽(yáng)所料,清晨,正式租售的時(shí)間還沒(méi)到,投資者們就早早地在購(gòu)物中心廣場(chǎng)前排起了長(zhǎng)龍。九點(diǎn)整,剛一開盤,搶購(gòu)的人們就擠爆了招商現(xiàn)場(chǎng)。“盈和集團(tuán)的盈和購(gòu)物中心招商現(xiàn)場(chǎng),氣氛異常火爆。當(dāng)天發(fā)售30%,第二天累計(jì)發(fā)售50%,第三天已發(fā)售的單位達(dá)到了75%,緊急的調(diào)價(jià)措施也沒(méi)有擋住搶購(gòu)的熱潮,個(gè)別鋪位,價(jià)格飆升到兩倍。奇跡出現(xiàn)了!”招商第三天,電視臺(tái)記者在擁擠的人群外圍做著直播報(bào)道??粗N售現(xiàn)場(chǎng)直線上升的紅箭頭,江宏遠(yuǎn)已經(jīng)不再關(guān)注銷售問(wèn)題了。他抓緊一切時(shí)間向杰克陽(yáng)請(qǐng)教:“老師,羅市長(zhǎng)已經(jīng)同我談了,下一步,從政還是經(jīng)商,讓我自己選擇,你看該怎么辦?杰克陽(yáng)笑而不答,拿過(guò)一張卡

29、片,在上面寫了兩行字:“政壇藏龍臥虎,商場(chǎng)海闊天空?!苯赀h(yuǎn)看過(guò),沉思良久,默默將這張卡片收進(jìn)貼身口袋,沖杰克陽(yáng)點(diǎn)了點(diǎn)頭,沒(méi)有再問(wèn)。五天后,黑鉆總部藍(lán)灣別墅,藍(lán)鉆廳黑鉆總部的藍(lán)鉆廳和黑鉆廳一樣,位于藍(lán)灣別墅B座二樓,是黑鉆專家們共用的辦公場(chǎng)所。房間的東、南兩個(gè)方向,寬大的落地窗采用了特殊的斜面結(jié)構(gòu),底部向外延伸,與頂部構(gòu)成了75度外斜角,更好地吸收了陽(yáng)光和海景。房間中部,閃著金屬光澤的藍(lán)色流線型工作臺(tái),循著窗體的方向延展開來(lái),成為了這個(gè)房間獨(dú)一無(wú)二的創(chuàng)意。工作臺(tái)上,除了必備的筆記本電源及網(wǎng)線插口,10部聯(lián)網(wǎng)的21寸液晶屏電腦是黑鉆內(nèi)部共享的工作平臺(tái),分別配有精良的打印輸出設(shè)備,保證了在同一空間

30、內(nèi)彼此工作的獨(dú)立性。黑鉆總部,雖然每顆黑鉆都各自擁有獨(dú)立的房間,但他們還是更愿意在藍(lán)鉆廳的同一陣地并肩作戰(zhàn),與伙伴們分享可以相互引爆智慧的喜悅。從盈和返回的第五天,財(cái)務(wù)專家管金泰調(diào)出了盈和的項(xiàng)目檔案,盯著電腦屏幕上滾動(dòng)的銷售收入表,自言自語(yǔ):“邪了!”“什么邪了?”關(guān)晴把椅子轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)問(wèn)道。指著電腦屏幕,金泰歪著腦袋小聲嘀咕:“理論上講,一般的銷售周期最短都要3個(gè)月,但是這次太反常了,盈和用了一周時(shí)間,合并了預(yù)熱期和強(qiáng)銷期,銷售達(dá)75%,持銷期和掃尾期再有一周時(shí)間就差不多了。用一般的地產(chǎn)銷售理論都解釋不通,怎么回事?”一旁的人力資源專家岳亞彌笑了:“這回你這個(gè)財(cái)務(wù)專家就要再培訓(xùn)了,這叫做群體行為定

31、律。在一個(gè)人群中,一件事情的發(fā)生,總是有5%的始作俑者,這部分人帶頭;有15%的積極響應(yīng)者,這部分人支持;余下80%,就是跟進(jìn)者,我們已經(jīng)激活了這5%,用生理學(xué)來(lái)解釋,人體的腎上腺素一旦發(fā)動(dòng),就不可能立刻停下來(lái)了”(插圖1-3,群體行為定律)一個(gè)月后,藍(lán)灣別墅,Uncle吧前一天接到江宏遠(yuǎn)的電話,從紐約考察回國(guó)的羅欣市長(zhǎng)今天上午到訪。關(guān)晴把會(huì)面地點(diǎn)安排在杰克陽(yáng)的Uncle吧。Uncle吧,是藍(lán)灣別墅花園里一座獨(dú)立的建筑,杰克陽(yáng)的私人工作室。由于偏愛(ài)葡萄酒,所以,建成的時(shí)候,杰克陽(yáng)要求設(shè)計(jì)師把這里設(shè)計(jì)成了酒吧的樣子。取名為“Uncle吧”。杰克陽(yáng)在藍(lán)灣別墅的大多數(shù)時(shí)間,都會(huì)在這里度過(guò)。他喜歡在這

32、里思考問(wèn)題,更喜歡在這里招待朋友。在輕松的氣氛中,一起分享名酒,激撞睿智?,F(xiàn)在,羅欣就坐在杰克陽(yáng)的對(duì)面。和每一位初來(lái)這里的客人一樣,對(duì)這里充滿了好奇和欣賞。“陽(yáng)先生,這次來(lái),是想請(qǐng)您還有各位黑鉆專家們作市政府的長(zhǎng)期顧問(wèn),為我們市制定產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略方案?!焙?,羅欣表明來(lái)意。剛剛由國(guó)外回來(lái),也許因?yàn)闀r(shí)差的原因,羅欣的眼睛有些浮腫,顯得風(fēng)塵仆仆?!斑@涉及到區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略和城市經(jīng)營(yíng)問(wèn)題,黑鉆專家組一直以企業(yè)為主要對(duì)象,要完成您委托的任務(wù),還真沒(méi)有把握。”杰克陽(yáng)笑道?!拔揖褪窍脶槍?duì)這個(gè)課題,專門來(lái)和你談?wù)?,怎么樣在政府職能轉(zhuǎn)變過(guò)程中借鑒經(jīng)營(yíng)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)。你們給盈和集團(tuán)所做的咨詢,給了我們很大的啟發(fā)”

33、談話一直持續(xù)到中午。幾個(gè)小時(shí)過(guò)去了,杰克陽(yáng)不時(shí)地用手在桌面上劃著簡(jiǎn)單的圖示,羅欣手中的筆也一直沒(méi)停過(guò),筆記本上寫滿了密密麻麻的幾大頁(yè)。二人誰(shuí)也沒(méi)有叫午餐,關(guān)晴注意到,服務(wù)生送來(lái)的一大盤培根和水果沙拉卻在不知不覺(jué)中空了。終于,羅欣合起筆記,長(zhǎng)長(zhǎng)地出了口氣,心悅誠(chéng)服地豎起了拇指。杰克陽(yáng)輕輕伸展了一下身體,從座位上站起來(lái),回到吧臺(tái)后面,取出了一瓶紅酒,一邊用質(zhì)地柔軟的黃色絨布擦拭酒瓶。一邊笑道:“聊了這么久,差點(diǎn)忘了,有朋自遠(yuǎn)方來(lái),自然要開一瓶好酒?!薄瓣?yáng)先生有這樣的興致?”羅欣有些驚訝?!拔业木屏坎⒉缓茫徊贿^(guò)有收藏葡萄酒的嗜好。”“哦?”“其他的酒,像白蘭地,威士忌,一離開橡木桶或其他陳化的木桶

34、之后,就可以說(shuō)是定型了,而葡萄酒不同,它在發(fā)酵、陳化、裝瓶后仍是活的,依然會(huì)繼續(xù)成熟、變化,而且,它不需要依靠外力,就可以自行發(fā)酵轉(zhuǎn)變成酒,發(fā)酵到一定程度后又會(huì)自行控制,不會(huì)過(guò)度發(fā)酵。所以,對(duì)我來(lái)說(shuō),它不只是一種含有酒精的飲料,更像是一位懂得動(dòng)態(tài)平衡的有智慧的老朋友。如果說(shuō)白酒表現(xiàn)的是一種企業(yè)家的風(fēng)格,葡萄酒表現(xiàn)得則是一種政治家的氣度?!痹诠賵?chǎng)上進(jìn)退有度的羅欣,聽到這些話,會(huì)心地笑了。杰克陽(yáng)坐回桌旁,將酒標(biāo)朝向羅欣,淡褐色的酒標(biāo)上印著“1992,Gevery Chambertin”的字樣。見(jiàn)多識(shí)廣的羅欣明白,這是行家品酒的禮節(jié)?!斑@是1992年法國(guó)Gevery Chambertin村出產(chǎn)的紅酒

35、,中文可以譯為:哲維瑞香貝丹,是一級(jí)葡萄園紅酒。據(jù)說(shuō)這是拿破侖的最愛(ài)。我放了很久,今天羅市長(zhǎng)您這位貴客到訪,小斟幾杯,最合適不過(guò)了?!笨粗芸岁?yáng)用開瓶器上的小刀沿著瓶口凸出的圓圈狀部位切除瓶封,羅欣忽然想到一件事:“呵呵,陽(yáng)先生,您拿出來(lái)這瓶私人收藏,倒讓我想起了一件私事。是關(guān)于江宏遠(yuǎn),您那位俗家弟子?!苯芸岁?yáng)正用紙巾擦拭瓶口,聽到羅欣這樣說(shuō),也呵呵地笑起來(lái):“江宏遠(yuǎn)的確是個(gè)人才,據(jù)我所知,他對(duì)羅市長(zhǎng)您,也是十分敬重的。”“嗯,這個(gè)不敢當(dāng)。最近,江宏遠(yuǎn)提出來(lái),就在企業(yè)做了,不再考慮做政府官員,也不當(dāng)副市長(zhǎng)候選人了,還主動(dòng)推薦自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,財(cái)辦主任柴焱擔(dān)任副市長(zhǎng)?!苯芸岁?yáng)繼續(xù)手上的動(dòng)作,笑吟吟地,沒(méi)有答話?!皩?duì)江宏遠(yuǎn),我一直都很欣賞。不只是

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