目標(biāo)、增員和團(tuán)隊管理分享(高級主任養(yǎng)成班)-于洪鋼課件

1、 平安三星級講師 平安1M俱樂部三星會員 主任系列培訓(xùn)種子講師于洪鋼 國際認(rèn)證財務(wù)顧問師（RFC) 10年以上金融領(lǐng)域投資經(jīng)驗 BTV5首都經(jīng)濟(jì)報道采訪嘉賓大眾理財雜志特約理財顧問 2007年1月加盟中國平安亮馬橋佟欣部 2008年4月晉升主任 2010年10月晉升高級主任 現(xiàn)育成2個組，直轄團(tuán)隊22人 下轄團(tuán)隊人數(shù)40人分享我的成長過程你的工作目標(biāo)分享一有效目標(biāo)的特征STMARSpecific具體的Measurable可以量化的Achievable能夠?qū)崿F(xiàn)的Result-oriented注重結(jié)果的Time-limited有時間期限的MART目標(biāo)：個人職業(yè)生涯規(guī)劃 中期目標(biāo)（3-5年）長期目標(biāo)

2、（10年以上）總體目標(biāo)（人生核心軸）短期目標(biāo)（1年）近期目標(biāo)（當(dāng)月）于洪鋼我的架構(gòu)：程智雄王莉君齊春霞劉銀偉馮雷。劉淼 2011年晉升資深主任 2012年育成23個組 初步搭建部架構(gòu) 2013年沖擊出部目標(biāo)細(xì)化：年齡學(xué)歷婚姻狀況人品理想準(zhǔn)增員對象的輪廓身體健康現(xiàn)有人脈過往收入工作經(jīng)驗外形社會背景賺錢的企圖心基本條件參考條件主要的增員方法 緣故增員法 轉(zhuǎn)介紹增員法 陌生增員法 隨機(jī)增員法增員面談的一般流程：步驟一接觸步驟二說明介紹銷售工作的特性，吸引準(zhǔn)增員對象解答疑問步驟四促成選擇恰當(dāng)?shù)拇俪蓵r機(jī)，用誘人的促成話術(shù)，提出邀請異議處理貫穿始終寒暄贊美動搖激發(fā)自我推銷步驟三異議處理處理準(zhǔn)增員對象提出的

3、異議，消除疑慮 1、我想增什么樣的人： 優(yōu)秀的人 水至清則無魚 2、我的增員途徑： 網(wǎng)絡(luò)增員 3、我的增員流程： 電腦網(wǎng)站助理約訪 跟蹤面試實習(xí)職代崗 拜訪陪同成單上崗 我的增員：關(guān)注新人留存分享三據(jù)LIMRA統(tǒng)計：新人的第一個月是否留存，90%的因素在于其所受的訓(xùn)練輔導(dǎo)；2-6月的新人，訓(xùn)練輔導(dǎo)的因素則占60%；1年以上的新人，訓(xùn)練輔導(dǎo)的因素則占35%左右；2年以上的新人，訓(xùn)練輔導(dǎo)的因素則占25%左右。留存的三個秘籍選材輔導(dǎo)陪同拜訪 增員過程與選擇過程實際上是同步進(jìn)行的增員過程的每一個環(huán)節(jié)都應(yīng)觀察增員對象是否符合增員條件，隨時做好篩選。 選擇過程實質(zhì)上是一個淘汰不合格者的過程。合格的人帶來的是業(yè)績，不合格的人帶來的是問題！選材：以新人生產(chǎn)線制式課程為基礎(chǔ)以主任輔導(dǎo)為關(guān)鍵主管輔導(dǎo)貫穿始終陪同拜訪方式一：示范式特點：主管拜訪自己的客戶，新人觀察目標(biāo)：讓新人對拜訪形成一定的概念、樹立主管威信方式二：指導(dǎo)式特點：新人拜訪自己的客戶，主管幫忙目標(biāo)：了解新人技巧掌握情況，協(xié)助銷售方式三：觀察式特點：新人拜訪自己的客戶，主管觀察目標(biāo)：考察新人獨立展業(yè)的能力，進(jìn)一步了解其銷售優(yōu)缺點二早的具體操作（1）主管檢查組員的工作日志 掌握組員的工作現(xiàn)狀以及近期的工作計劃（2）解答前一天新人展業(yè)中