王老吉市場營銷區(qū)域銷售終端陳列業(yè)務經理操作實務課件

1、市場營銷區(qū)域銷售終端陳列業(yè)務經理操作實務2目 錄產品介紹產品生動化陳列原則渠道生動化作業(yè)標準特殊陳列點陳列標準廣宣物料使用標準包裝形象維護標準3 王老吉涼茶創(chuàng)立于清朝道光 8 年（公元1828 年）。時值嶺南地區(qū)陰霾霧靄，夏日流火，風寒濕熱，燥火邪虐。廣東鶴山人王澤邦（小名阿吉）深感于民眾苦難，特創(chuàng)制藥茶，專為普通大眾清熱解毒，預防上火之用。很多人飲用后立見其效，王老吉涼茶很快就名聲遠播。 盒裝王老吉涼茶根據王老吉傳統(tǒng)配方，采用上等草本植物，通過現代科學技術提煉精制而成，外包裝采用無菌環(huán)保材料，既保持傳統(tǒng)風味，有適應現代人工作、生活之特點，飲用方便，老少咸宜，實為家庭日常預防上火必備之良品。產

2、品簡介原料：金銀花、野菊花、蛋花； 夏枯草、仙草、甘草； 水、白砂糖、布渣葉；4產品名稱SKU紙箱尺寸包裝規(guī)格包裝材料內包裝條形碼外包裝條形碼王老吉涼茶250ml涼茶普通裝345200110mm250ml/盒24盒/箱利樂包69014243339486901424333320250ml涼茶家庭裝273178115mm250ml/盒16盒/箱69014243339486901424333979250ml涼茶六聯(lián)包345200110mm250ml/盒6盒/組4組690142433422869014243333201000ml裝涼茶305295205mm1000ml/盒10盒/箱6901424333

3、5666901424334242注：1000ml裝涼茶目前只在航空等渠道做特殊渠道銷售；產品規(guī)格6 在終端中，任何一種提醒消費者產品的存在，來促成購買的行為。生動化陳列是通過合適的陳列點、陳列位置及醒目的廣宣品，以吸引消費者的注意，并刺激購買。參考：可口可樂公司關于生動化的定義 “在售點對我們的產品、廣告品、市場設備和冷飲設備的陳列與管理所做的一切工作?！?生動化的定義7對消費者對客戶（零售商）對公司對銷售人員使消費者很容易發(fā)現商品；可以使消費者更方便地購買；使消費者在選擇商品時賞心悅目； 標準的商品陳列使消費者采購更舒適； 無斷貨情況，提高顧客滿意度。 縮短貨架周轉周期；降低存貨積壓成本；減

4、少斷貨情況； 可以辨別出滯銷商品；在消費者心中樹立良好的形象，提高對零售商的忠誠度。 增加產品銷量； 刺激消費者“沖動性購買”的特性；通過提高貨架的空間占有率而增大產品的市場占有率；通過凸出陳列位、加大陳列面以阻擊競爭對手。 更加容易達成銷售配額；增加資金與收入； 高密度的市場顯現率，增強銷售銷售團隊的成就 感； 對市場的絕對占領；贏得客戶信任。 實施生動化的利益9集中陳列 除非商場有特殊規(guī)定，原則上應把公司所有規(guī)格品種的商品集中在同一個貨架上陳列展示，有利于吸引消費者的注意力，激起購買沖動，達成銷售。單包產品與整箱產品集中陳列在一個貨架上10垂直陳列 人們的視覺習慣一般是由上至下，把重的、大

5、的商品擺在下面，小的、輕的商品擺在上面，便于消費者拿取，也符合人們的審美習慣；單包產品陳列在上方整箱產品陳列在下方六連包陳品陳列在中間11水平陳列 相同規(guī)格的產品陳列在同一層貨架上，原則上單包、六聯(lián)包以及整箱不陳列在同一層貨架上；對于既有單包，又有六聯(lián)包銷售的情況，單包產品集中陳列在一層，六聯(lián)包產品集中陳列在另一層12黃金視線 產品陳列盡可能選擇在貨架從上而下計算的第二、第三層（高度介于70cm-170cm之間）的貨架上；13先進先出后端前端生產日期較早的產品放在較前端（09年1月21日到期）生產日期較晚的產品放在較后端（09年4月22日到期）14明顯的價格標識 標示清楚、醒目的價格牌，可讓消

6、費者買的明白，是促使消費者做出購買決定的有效動力之一；使用公司統(tǒng)一提供的價格牌，還能增加品牌宣傳效果，提升品牌形象；使用公司的價格牌使用貨架插卡標示價格使用賣場的價格牌標示價格161、飽滿統(tǒng)一；2、正面朝外；3、方向相同；4、上下對齊；貨架陳列標準17飽滿統(tǒng)一 盡可能讓自己的商品擺滿陳列架，有利于增加商品展示的可見度，防止陳列位置被競品擠占。在滿陳列的基礎上可有意拿掉貨架最外層陳列的幾個產品，有利于消費者拿取，又可向消費者暗示產品良好的銷售狀況；在陳列滿貨架后特意拿掉貨架最外層陳列的幾個產品，向消費者暗示產品良好的動銷狀況有意拿掉的產品19方向相同產品陳列時，不同排面、不同貨架層別的產品采用相

7、同的陳列方向；錯誤的做法，正面和側面夾雜錯誤的做法，正面、側面和倒置夾雜20方向相同每組六聯(lián)包陳列方向都一致，整齊美觀沒有統(tǒng)一六聯(lián)包的陳列方向，陳列略顯凌亂 在一般情況下，整齊是美觀的前提，陳列形象整齊了，效果也就顯示出來了；21上下對齊產品陳列時，不同貨架層別的產品盡可能做到上下對齊；上層貨架與下層貨架產品的的邊緣對齊陳列美觀上層貨架的邊緣與下層貨架的邊緣對齊，陳列效果會更加好22目 錄產品介紹產品生動化陳列原則渠道生動化作業(yè)標準特殊陳列點陳列標準廣宣物料使用標準包裝形象維護標準23市場類型辦 事 處核心市場廣州、廣州KA、上海戰(zhàn)略市場武漢、北京、西安、成都、重慶、沈陽高潛市場深圳、東莞、佛

8、山、中山、汕頭、福州、杭州、寧波、溫州、江蘇、湖南、湖北、江西、廣西、河南發(fā)展市場湛江、清遠、惠州、廈門、泉州、金華、臺州、麗水、安徽、云南、海南市場類型的劃分24條件/特點量販店大型超市超市百貨商店便利店營業(yè)面積20000平方米以上5000-20000平方米200-5000平方米主營百貨,附屬超市營業(yè)面積2000平方米左右200平方米以下價格敏感高高中低低購物環(huán)境舒適/整齊輕松/整齊輕松/整齊輕松/整齊/優(yōu)雅整齊/便利/快捷選址位置郊區(qū)郊區(qū)/社區(qū)社區(qū)商業(yè)區(qū)社區(qū)/商業(yè)區(qū)銀聯(lián)/POS機可以使用/POS機一般在20臺以上可以使用/POS機一般在10臺以上可以使用/POS機3-10臺可以使用/超市P

9、OS機1-10臺可以使用/POS機三臺或以下客單金額100元以上30元以上20元超市20元10元發(fā)展趨勢成長成長微衰退平穩(wěn)成長 客戶示例山姆/麥德龍家樂福/好又多華潤/民潤吉之島、廣州百貨7-11；喜事多其它主要以會員店形式經營擁有多家分店可稱連鎖超市擁有多家分店可稱連鎖便利渠道定義-現代通路26類別渠道類型核心市場高潛戰(zhàn)略市場發(fā)展市場現代通路量販2天1訪,旺季1天1訪3天1訪,旺季2天1訪1周2訪大型超市2天1訪,旺季1天1訪3天1訪,旺季2天1訪1周2訪超市/百貨3天1訪,旺季2天1訪1周1訪,旺季3天1訪1周2訪便利店1周1訪1周1訪2周1訪傳統(tǒng)通路分銷商1周1訪1周1訪1周1訪配送商1

10、周1訪1周1訪1周1訪批發(fā)1周2訪1周1訪1周1訪小店A1周1訪1周1訪1周1訪小店B2周1訪社區(qū)店1周2訪1周1訪1周2訪校園點A類1周2訪；B類1周1訪1周1訪1周1訪不同市場類型業(yè)務拜訪標準27類別渠道類型貨架端架堆箱現代通路量販單包4-8個面位，第2-4層陳列；整箱陳列2個面位以上，第1或4、5層陳列飲料貨架主通道端架處，上面單包下面2層16入廣宣物料使用：價格牌跳跳卡插卡2，位置必須擺在主通道、酒水飲料主通道區(qū);大型超市超市/百貨1以上，位置必須擺在主通道、酒水飲料主通道區(qū);便利店貨架：單包2-4個面位，第2-4層陳列；冰點：1個面，縱深5包以上，第2-4層靠拉手處陳列；貨架：貨品一

11、排2層陳列；貨架：多點陳列；冰點：多點陳列社區(qū)便利店整箱陳列3箱以上注：藍色字部份為選擇執(zhí)行項目渠道生動化作業(yè)標準-129渠道生動化作業(yè)標準-圖現代渠道單包48個牌面第24層陳列整箱陳列2個牌面以上批發(fā)門口顯眼處5箱以上整箱陳列，經銷商門口顯眼處20箱以上的整箱陳列小店24個牌面的貨架陳列，冰點陳列，多點陳列30關于排面的說明排面：指同一層貨架上單包產品陳列的列數（在同一層貨架上，即使陳列了2層產品，也只算一個牌面）。123456789對該層貨架而言，雖然陳列了2層，但實際上只有9列，因此該層貨架按9個排面計算31目 錄產品介紹產品生動化陳列原則渠道生動化作業(yè)標準特殊陳列點陳列標準廣宣物料使用

12、標準包裝形象維護標準321、端架 2、冷柜 3、堆頭特殊陳列點的種類33端架陳列的意義： 1、拉動銷量提升； 2、增加顧客新鮮感； 3、增加促銷的機會； 4、介紹新產品；端架選點標準： 1、主通道兩側貨架； 2、人流交叉點或轉折點； 3、貨架拐角處；端架的意義與選點341、端架正常高度一般為2-3米（視樓層高低決定）；2、陳列層次須依據商品高度適時調整，原則上商品與承板間隙為3-6公分為宜；3、端架為重要促銷區(qū)，不得缺貨或空排面，且應隨時整理以維持美觀；4、端架原則陳列1-2個商品，盡量做垂直陳列，如果2個商品高度差異很大可做上小下大之水平陳列。端架陳列生動化原則35端架陳列生動化原則-圖 在

13、端架生動化過程中應注意好上輕下重的原則，同時可適當使用廣宣物料（貨架插卡、搖搖卡）進行布置；361、視平線上下 15 度范圍內（70-170cm），一般為標準冰柜的第一到第三層（從上往下數）；與暢銷飲品擺在一起。2、盡量爭取最大的排面。3、有明顯的價格標識或促銷告知牌，同一賣場內不同陳列點價格應確保一致。冷柜陳列生動化原則37冷柜陳列生動化原則-圖 在凍柜陳列生動化過程中，應選擇較好的位置（從上往下數的第一至第三層），并做好清晰的價格標示；38 選擇堆頭位置要靠近賣場的出入口，人流最終的匯聚處。從食品、日化、雜貨等區(qū)域的人流最終都要經過此地離開賣場。與此同時，產品堆頭緊鄰雜貨品類區(qū)，與消費者購

14、買心理相吻合（消費者一般都會有一定的購買計劃，為此消費者一般都習慣根據自己的購買計劃在相應的品類區(qū)選擇自己要購買的產品）。堆頭位置的選擇可參考以下的位置：堆頭位置的選擇39 1、正對門入口處 2、收銀臺附近 3、主通道中央 4、貨架附近 5、特價區(qū) 6、人流交叉點 7、競爭品牌的前面或外側堆頭位置的選擇401、產品選擇上，除非多包裝捆綁銷售，落地陳列以同一包裝為佳，在陳列空間受限時，允許多包裝組合陳列，前小后大；2、依據人流方向，擺放在所有競爭品牌的前面或外側；3、每個產品正面向外，中文商標面對消費者；4、堆頭上擺放價格或促銷告知牌，促銷牌必須標明原價和促銷價；5、可隨意抽出幾盒，以示產品正在

15、熱賣中；6、不與非同類產品擺放在一起，以免混淆產品定位；堆頭陳列生動化原則411、底下若干層橫向拜訪（不少于7層）；2、最上一層的產品打豎陳列，正面向外，提手向上；3、最頂端部份若有多層需要豎立拜訪的，可擺成上小下大階梯狀；4、價格標識應放在堆頭的頂端；堆頭陳列標準-地堆42堆頭陳列標準-地堆（圖）價格標識在堆頭的頂端最上一層豎立擺放提手向上正面向外，方向統(tǒng)一若干層產品橫向擺放提手方向統(tǒng)一層數不少于7層43堆頭陳列標準-地堆（圖）若干層產品橫向擺放（圖中產品層數較少）提手方向應統(tǒng)一頂端豎立擺放的產品層數較多時，可擺成上小下大的階梯形狀441、最底下 3 層或以上平放，方向統(tǒng)一；2、最上一層產品

16、打豎陳列，正面向外，提手向上；3、最頂端若需多層陳列的，可擺成上小下大階梯狀；4、價格標識應放在堆頭的頂端；5、堆頭臺應使用公司的圍裙或制作KT板圍邊；堆頭陳列標準-堆頭臺45主題活動的形象堆按照公司統(tǒng)一提供的效果圖執(zhí)行堆頭陳列標準-主題活動形象堆461、圍欄紙或圍板保持平整，對退色、掉落、破損的情況應及時更換；2、商品外包裝、宣傳畫保持干凈整潔；3、商品擺放從下而上、由大到小的擺放陳列規(guī)則；4、商品外部的包裝有沒有破損、擠壓變形；5、及時進行補充商品，確保產品陳列飽滿、美觀；堆頭陳列生動化維護及注意事項47目 錄產品介紹產品生動化陳列原則渠道生動化作業(yè)標準特殊陳列點陳列標準廣宣物料使用標準包

17、裝形象維護標準481、海報2、圍裙3、價格插卡4、搖搖貼5、產品形象貼6、吊旗常規(guī)廣宣物料的種類-易耗物料491、張貼的高度一般在距離地面 50 厘米到 210 厘米之間；2、張貼的數量應做到量化和集中，避免浪費，橫版一般垂直 3-5 個單元，水平 2-3 個單元；豎版垂直 2-4 個單元，水平 3-5 個單元；3、海報張貼后應能保持 1-2 周；4、張貼海報要求平整、牢固和美觀，保證每個垂直可視面的畫面完整性，不許出現畫面不完整，若出現整張粘貼面不夠時，最大限度保證產品包裝的完整性；海報的使用標準50海報的使用標準-圖適當使用一定數量的海報，高度離地面50-210cm之間海報集中使用，在使用

18、中保證海報畫面的完整性，展現品牌形象。511、在張貼時以最大限度的保證畫面的完整性；2、張貼應平整牢固，保持畫面整潔；3、能使海報的決不使用圍裙；圍裙的使用標準圍裙張貼平整，畫面完整畫面不完整52貨架插卡的使用標準1、集中數量使用；2、使用時應用油性筆在填寫清楚售點的價格；貨架插卡集中使用，價格填寫清晰53搖搖貼的使用標準1、粘貼有規(guī)律（等寬或等高），也可只貼在我品貨架的兩端；2、可結合貨架插卡綜合使用；有規(guī)律粘貼，結合貨架插卡使用只貼在貨架的兩端，結合貨架插卡使用541、吊旗懸掛的高度應在 2.4 米- 3 米之間，不宜過高或過低；2、吊旗應懸掛在風雨日曬較少的地方，避免吊旗畫面褪色或變型；

19、3、注意保持吊旗畫面的整潔與嶄新，及時更換畫面陳舊或褪色的吊旗；4、吊旗的長度應和店面的寬度等寬；5、吊旗應該盡可能拉直，下垂的弧度不應太大；吊旗的使用標準551、遵循各就各位的原則；2、避免不同版本的物料在同一處使用；3、不在一種物料上重復使用另外一種物料；4、做到每種物料都要張貼平整、整潔、美觀；廣宣物料的組合使用吊旗、海報、圍裙合理使用561、掛架 2、臺架 3、座地陳列架常規(guī)廣宣物料的種類-耐用物料 投放型耐用物料的目的在于增加貨架以外的陳列位置，促進銷售達成的機會，提升品牌形象。57掛架的使用多點使用懸掛通道的兩端58座地陳列架的使用591、關注店面包裝的圍護；2、貨架陳列的維護；3

20、、冰點陳列；4、多點陳列（投放性耐用物料的使用）；5、整箱陳列；6、廣宣物料的使用；形象店生動化執(zhí)行60形象店生動化執(zhí)行耐用物料的使用廣宣物料的使用整箱陳列常規(guī)陳列的維護61形象店生動化執(zhí)行廣宣物料的使用整箱陳列冰點陳列包裝的維護62目 錄產品介紹產品生動化陳列原則渠道生動化作業(yè)標準特殊陳列點陳列標準廣宣物料使用標準包裝形象維護標準63渠道類別部門拜訪頻次包裝維護陳列維護廣宣使用賣場銷售3天1訪旺季2天1訪1. 列入CRC卡日常管理；2. 檢查包裝結構是否完好；3. 畫面是否有損壞/褪色；4、每月統(tǒng)計分銷量，交推廣人員分析總結；包裝按標準一層16入整箱單包陳列飽滿；價格標簽陳列張貼到位；貨架單

21、包、整箱陳列牌面數需等于/大于主要競品；跳跳卡2個以上（僅超市）價格牌在明顯處擺放插卡1-2個圍裙1條（如賣場規(guī)定不能放，可以不放，但賣場其他廠家放置，則需按以上標準放置）推廣/監(jiān)察每月檢核10點以上循環(huán)往復社區(qū)校園銷售1周1訪以上16入整箱5箱以上；冰箱凍柜陳列2個牌面以上門頭吊旗：1-3串；店外海報：2-5張；店外圍裙一條（1-5米）價格牌：1 個；跳跳卡：1-2 個；推廣/監(jiān)察每月檢核15點以上循環(huán)往復小店銷售1周1訪冰箱凍柜陳列2個牌面以上門頭吊旗：1-3串；店外海報：2-5張；店外圍裙一條（1-5米）價格牌：1 個；跳跳卡：1-2 個；推廣/監(jiān)察每月檢核15點以上循環(huán)往復包裝形象維護

22、標準64要點：銷售目標分解品牌目標人員目標明確賣場分工到人產品備貨渠道備貨3、目標落實65要點：事事有人管，人人都管事責任和資源搭配整合資源分工明確具備需求能力具有良好意識擁有良好作風4、人員分工66要點：目標分工培訓活動具體內容培訓細化方案培訓具體賣場銷量實現培訓分工內容培訓和操作指導資源分配培訓5、人員培訓67要點：物料需求物料設計物料制作物料分配物料管理物料分發(fā)6、物料準備68要點：活動賣場場地禮品堆碼場地禮品存放場地推介活動場地人員促銷場地場地的日期和費用7、場地確認69要點：物料武裝到賣場物料有專人負責物料有發(fā)放臺帳物料費用落實核銷8、物料到位70要點：人員準備充分人員指定賣場賣場明

23、確專人保證相對固定帶著任務做事9、人員到位71要點：完成活動指定要求按照流程和程序有步驟有條件有進度的實施注重細節(jié)全面配合逐一清理10、活動執(zhí)行72要點：活動的階段總結活動的階段改進單項活動的總結整體活動的改進改進的目標改進的過程控制改進的人員和監(jiān)督11、活動的動態(tài)改進73要點：每日總結單店總結階段總結最終總結分項總結12、活動總結74要點：活動費用活動收益單臺成本比較成本收益分析費用控制總結13、成本分析75三、構建渠道組合（3）2、零售商結構優(yōu)化“掃街”及零售商一覽零售商組合方案：層次，重點，各零售商的戰(zhàn)略定位關注零售業(yè)態(tài)及趨勢，平衡不同業(yè)態(tài)之間的關系合理確定零售商寬度（鋪貨率），避免掉入

24、“陷阱”76 確定寬度的依據：市場零售業(yè)格局，價格穩(wěn)定性，零售商邊際毛利率及滿足度，自身的任務和支持三、構建渠道組合（4）零售商利益銷售規(guī)模77三、構建渠道組合（5）對零售商進行分類管理：重點，次重點，和非重點零售商組合與戰(zhàn)略“攻”、“防”的關系3、分銷商組合分銷商組合的原則分銷商的多與少以及空間的大小分銷商的產品分布和空間分布物流結構安排78三、構建渠道組合（6）4、渠道體系評估渠道質量 優(yōu)秀代理商占有（平均質量） 零售商合理覆蓋 零售商主推 優(yōu)秀零售商覆蓋 優(yōu)秀零售商主推79三、構建渠道組合（7）渠道可控性和協(xié)同性 價格體系的可控性 竄貨出現的頻度和程度 市場運作的協(xié)同性 物流的配合度 信

25、息流的整合程度渠道彈性 零售結構的均衡性 分銷商的可替換程度 備選物流商情況80四、分銷商（代理/經銷）的選擇與開發(fā)（1）1、分銷商評價4維評價系統(tǒng)能力基礎行業(yè)地位軟性因素合作意愿資金倉庫及設備運輸能力位置輻射半徑人員數量經營品牌經營規(guī)模毛利水平運作效率下屬網點的數量、質量價值理念經營習慣服務內涵管理水平人員素質誠信度成長空間本品牌的意義和地位預期可能配置的資源81四、分銷商（代理/經銷）的選擇與開發(fā)（2）雙方“交集”測定 分銷商的相對評估 理念交集 資源和能力的互補性 運作模式的一致性82四、分銷商（代理/經銷）的選擇與開發(fā)（3）2、分銷商的選擇選擇現在，還是未來AaBa CaAbBbCbA

26、cBcCc理念素質實力規(guī)模大小高低83四、分銷商（代理/經銷）的選擇與開發(fā)（4）區(qū)隔還是滲透 強勢區(qū)隔 弱勢滲透 弱勢區(qū)隔3、分銷商的定位營銷職能在制造商和分銷商之間的拆分服務輔助全能信賴84五、分銷商（代理/經銷）管理與服務（1）1、合作規(guī)則規(guī)則 預期 信任 行動渠道利益政策設計：幾種模式 底價制 基準價+順價規(guī)定+返利 基準價+返利返利的幾種做法：明返/暗返；事前返/事后返；現金返/實物返85五、分銷商（代理/經銷）管理與服務（2）2、銷售任務和政策驅動大周期政策和短期政策：囤貨法（灌水法）與常流法連環(huán)政策“搶錢”3、分銷商滿意度利益機制 產品銷售效率 毛利空間 利益實現方式86五、分銷商

27、（代理/經銷）管理與服務（3） 到貨準確率（品種、時間） 產品質量及售后服務率 品牌效應和連帶效應（溢出價值）文化機制 管理輸出，培訓輔導，企業(yè)文化傳播 問題解決速度和程度 承諾兌現 溝通與互動 情感交融程度87五、分銷商（代理/經銷）管理與服務（4）4、分銷商管理主要事項基礎工作：流程制定，合同準備，客戶檔案管理，信息網絡建設等業(yè)務運行：下達目標，政策宣講，回款管理，物流安排，庫存管理客戶服務：培訓輔導，資金幫助等問題處理：各種具體問題的解決客戶溝通：多層次拜訪，多種溝通方式，有關聯(lián)誼活動88五、分銷商（代理/經銷）管理與服務（5）5、業(yè)務人員分銷商拜訪要點目的、任務頻次拜訪時間安排拜訪過程

28、管理拜訪中的行為規(guī)范拜訪總結與交流89五、分銷商（代理/經銷）管理與服務（6）6、分銷商庫存管理建立動態(tài)、共時的進銷存信息系統(tǒng)確立調控庫存的參數：庫齡、最大（?。齑媪俊齑嬷苻D速度監(jiān)控參數，迅速決策：促銷，調配，退回90六、零售商的選擇與開發(fā)（1）1、零售商評估4維評價系統(tǒng)能力基礎行業(yè)地位軟性因素合作意愿店數及面積位置及輻射半徑資金人員數量經營品種經營品牌經營規(guī)模零售價格顧客結構運作效率市場份額價值理念經營習慣服務水平管理水平人員素質誠信度合作規(guī)劃成長空間本品牌的意義和地位重視程度和支持程度談判地位91策略性評估：多重關系下的相對評估六、零售商的選擇與開發(fā)（2）評估對象評估者競爭對手其他商家

29、92六、零售商的選擇與開發(fā)（3）2、零售商的選擇幾種可能性選擇時應注意的問題 “點”對“面”的影響 短期效應和長期效應 多重戰(zhàn)略意義的考慮中心邊緣強勢弱勢93七、零售商管理與服務（1）1、與零售商相關的產品管理產品的差異化分布：提高效率，區(qū)隔通路 考慮各零售場所的顧客及經營特點 依據自身對各零售商的戰(zhàn)略定位庫存和助銷管理 動態(tài)監(jiān)測“水位” 靈活、快速地調控和助銷 產品銷售結構優(yōu)化與零售渠道建設的互動94七、零售商管理與服務（2）2、零售價格管理不同業(yè)態(tài)之間的價格水平價格體系的穩(wěn)定“控價”管理以及“亂價”制止95七、零售商管理與服務（3）3、業(yè)態(tài)的分類管理不同業(yè)態(tài)的生存空間和走勢對不同業(yè)態(tài)的定位以及引導業(yè)態(tài)之間的利益平衡和調節(jié)一級市場二級市場三級市場四級市場業(yè)態(tài)分布96七、零售商管理與服務（4）4、與零售商的策略聯(lián)盟由淺入深的合作關系 普通經銷 特約經銷 專營