新房銷售談判技巧

1、精選優(yōu)質文檔-傾情為你奉上精選優(yōu)質文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)專心-專注-專業(yè)精選優(yōu)質文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)新房銷售談判技巧【篇一：房產(chǎn)銷售談判技巧】 第一講 800 土地成本 1200 建設成本 500 稅 300 配套+零散成本 根據(jù)個地情況不同可相應改變 1、談判技巧很重要 當接待客戶時，如果你對答模糊不清或不能準確表達自己的意思，很容易引出誤會或麻煩來，使顧客對你的信心產(chǎn)生懷疑，這種情況當然十分糟糕。為避免此類情況發(fā)生，你要學會選用適當?shù)难赞o來表，達自己的意思。 說話措辭要小心，切勿使用過分嚴厲的語言。人與人的交往是很微妙的，只是一兩句不當?shù)脑挶憧赡芷茐念櫩团c你之間的

2、感情，待客態(tài)度方面最要緊的是，用恭敬有禮的說話方式與顧客交談，不要使對方產(chǎn)生不愉快的感覺。自己想講的話，用有禮貌的言辭清楚利落地說出來。 學習說話的技巧，無論是政治家、喜劇演員，還是普通人，都不能缺少這方面的練習。你的工作任務之一是接待顧客，如果你說話漫不經(jīng)心，會令顧客很不愉快，而你自己還不知怎么得罪了顧客，當然也不會在說話方面有所改進。如果能夠掌握說話技巧，自信心自然會增強，成功的機會就增多了。 多些自我啟發(fā)，說話時多加思考，加上平時多練習說話的技巧，說出話來自然會富有情理，語言精練，容易被接受。 2、我們應該做什么 置業(yè)顧問要在銷售中取得好的成績，首先就要認識自己，清楚的知道自己。知道自己

3、在銷售中的地位和作用。 1置業(yè)顧問的含義：為消費者購買房地產(chǎn)商品時提供咨詢、建議等服務活動的專家。 2公司形象的代言人。 3所銷售樓盤的形象代言人。 4職位決定的兩面性：為公司獲取盡量大的利潤（談判專家）；為客戶選擇最適合的房地產(chǎn)商品（知心朋友）。 5新生活的倡導者和時尚與潮流的引領者既銷售房地產(chǎn)商品，又傳遞新的生活方式與消費方式 3、房地產(chǎn)營銷應具備的能力 1良好語言表達能力房地產(chǎn)營銷最主要的工作是和客戶交流，在交流中讓客戶認同我們的產(chǎn)品。這就要求有良好的語言表達能力，有好的語言表達能力就必須具備：聽話的能力，說話的能力。 要做到這一點，它不是一朝一夕的事，而是長期訓練的結果。但卻是有規(guī)可循

4、的，掌握了一定的規(guī)律，就可以事半功倍： a 聽客戶的表達要透過其語言的面紗看本質。很多客戶不會直接表達其真實意思，他們會轉彎抹角的去表達其本意，或者通過含糊的語言來表達，或者用相反的話來表達其真意，或者借人表己?總之，用曲折迂回、不直接的方式來表達自己的意思。當然，客戶為什么要這樣呢？肯定有其原因，也許是有難言之隱。 b表達要有中心。自己的介紹總要圍繞著一個中心，不能一盤散沙，想到哪里說到哪里，到最后客戶也不知道你說了些什么，也就不能起到什么作用。 c表達要有重點。向客戶介紹產(chǎn)品，要突出重點，因為這些除了是自己的產(chǎn)品與眾不同的地方，也是客戶最關心的地方，同時也是客戶的利益所在。只有抓住重點，才

5、能使我們的產(chǎn)品在眾多的產(chǎn)品中凸現(xiàn)出來。 d表達要生動。語言要充滿生氣，不能干癟。運用不同的語言表達方式，總之，要達到最好的效果。任何一種意思，這個世界上最好的表達只有一種。我們永遠都應該向著最好的表達方向努力。比如，擺事實，講道理；引經(jīng)據(jù)典，深入淺出；打比方，反問句等等。 2觀察能力 擦亮自己的眼睛，加以大腦的思維，洞察客戶，洞悉客戶的心理。作為房地產(chǎn)銷售代表，應該眼觀六路、耳聽八方，對客戶的一言一行、從外表到內(nèi)心，都應具有敏感性。 a觀察客戶的衣著。從外表看客戶的職業(yè)、個性特征、消費水平。這可不是以貌取人，而是通過客戶的穿著來為我們提供有用的咨詢。 b觀察客戶的長相?！跋嘤尚纳薄把劬κ切撵`

6、的窗戶”等等，都表明我們可以通過別人的長相來了解其內(nèi)心世界。這樣，我們可以大致判斷客戶的性格特征、興趣愛好等。有些東西我們是不能問的，有些東西我們即使問了客戶也不會說。那就需要我們自己觀察。 c觀察客戶的言談。言多必失，也就是這個道理。就是你說得越多，別人就了解你越多。通過交談，可以了解到客戶的文化層次，職業(yè)，喜歡什么，不喜歡什么，生活狀況，經(jīng)濟能力，以及最為重要的真正需求等等。但并不是說言多必失，那我們銷售人員就不說了或者盡量少說。銷售人員除了傾聽，還要盡量多說，我們不怕客戶了解我們的樓盤過多，應該是讓客戶盡量多地了解我們的樓盤，了解越多，在客戶腦海中的印象就會越深。當然，在介紹中要揚長避短

7、，突出優(yōu)勢。因為我們專業(yè)，就會言多顯優(yōu)勢，言多引興趣。變不利為有利。 d 觀察客戶的主次。當客戶是一家?guī)卓谌送瑫r來看房，或者是在朋友的陪同下來看房時，抑或是和情人來買偷情的小港灣時，就要發(fā)揮我們的觀察能力，分清主次，有針對性地介紹，因人而異。不要等到介紹到差不多的時候，連對象都搞錯了。這樣既浪費時間和表情，同時也顯出自己的不專業(yè)。 事實上，并不是只在某一方面就可觀察出客戶的真正需求和其他問題，而是綜合運用各方面的知識與技巧來判斷一個客戶。 3交際能力 人是社會的人，而不是孤立的人，那么，交際無所不在。作為房地產(chǎn)銷售人員，更應該具備好的交際能力。這樣，就能很快取得客戶的好感和認同以及信任。在一定

8、感情基礎上進行銷售，成功地機率就會大得多。這就是關系營銷和交易營銷的差別。要提高交際能力，應做到： a得體的衣著 b迷人的微笑 c良好的口才 d真誠的服務 e誠信的人格 4現(xiàn)場處理能力 在銷售的過程中，有很多不確定的因素，也有一些不可控制的因素。那么，在這個變化的過程中，就要求銷售人員具備隨機應變的現(xiàn)場處理能力。無論是客戶提出刁專的問題、不同的客戶爭搶同一套房子、還是客戶故意為難，都不要慌張，只要我們沉著應戰(zhàn)，從多方面考慮問題，就能找到好的解決方法。當然，這一能力的形成，需要我們在長期的實踐中積累和完善。 5專業(yè)知識能力 既然做房產(chǎn)銷售，就應該具有房地產(chǎn)的專業(yè)知識。至少在客戶的眼中，我們是房地

9、產(chǎn)銷售行業(yè)中的專家。既然是專家，就應該解疑答惑，無所不能，并且具有指導意義。這樣，才會言之成理，有信任感，讓客戶放心。“巧婦難為無米之炊”，沒有精湛的專業(yè)知識，又拿什么去和客戶交談。心中有貨，才會胸有成竹。提高專業(yè)知識，應從如下著手： a房地產(chǎn)知識。包括房產(chǎn)知識、地產(chǎn)知識、房地產(chǎn)法律法規(guī)、政府的一些新政措施、房地產(chǎn)的市場需求狀況、房地產(chǎn)稅收等。 b建筑知識。建筑的分類、建筑的風格、建筑物的不同部位構造、施工方法及特征等。 c房地產(chǎn)營銷知識。房地產(chǎn)市場調查知識、房地產(chǎn)策劃知識、房地產(chǎn)銷售知識、房地產(chǎn)促銷辦法、售后服務等。 d裝修知識。裝修的流程、裝修的風格、裝修的檔次、施工的一般方法、家具的選配

10、、打墻穿洞的規(guī)定等。 e風水知識。中國是一個風水的國家。而房地產(chǎn)又是和風水最密切的。風水不是迷信，而是科學的地理知識。如采光、朝向、樓層、前后景觀、流水去向和位置、家具的擺放、空間的形狀、地球的轉動及磁場和房子的關系等。 f其他知識。 4、房地產(chǎn)營銷應具備的個性特征 1自信 “自信是成功的一半”“自信人生兩百年，會當水擊三千里”“自信的女人最美”等等這些都說明了自信的重要性。自信才會讓別人信。沒有自信，一切將無從做起。 2積極主動 以積極的態(tài)度工作、以積極的態(tài)度對待人生、以積極的態(tài)度去引導客戶去感染客戶?？蛻魰荒阄瑫S你的思路。 3熱情大方 “你的熱情，好象一把火，燃燒了整個的沙漠?”

11、銷售人員的熱情是可以燃燒客戶的。工作太累、應酬太虛偽、穿梭于鋼筋混凝土空間太讓人疲憊，誰想還看著一個冷漠的人一張麻木的臉。盛情終究還是難卻。 4誠實信用每個人最不想吃的是“虧”，每個人最不想充當?shù)慕巧恰氨或_”的角色。講究誠實信用不僅是人與人之間相處的規(guī)則，也是未來一切領域的主題。 5永不言敗、越挫越勇 做銷售，肯定就有被拒絕，肯定就有失敗。銷售人員應該調整好心態(tài)。失敗了并不是一無所獲，失敗中也有許多收獲。正是無數(shù)的失敗累計成了成功。 5、房地產(chǎn)銷售“兩點論” 1擺事實 就好像我們寫議論文時老師告訴說要注重兩點：擺事實、講道理。其實，房地產(chǎn)銷售也是這樣，只要做好了這兩個方面的事，那么離成功也就

12、不遠啦。擺事實就是要把有關我們房子的事實清楚明白的表達給客戶，讓他們了解我們的樓盤更多。當然，這里的事實更注重本小區(qū)的優(yōu)點，與眾不同的地方。同時，還要把事實延伸開去，比如某某人買了我們的房子，就可以作為一個例證，事實勝于雄辯嘛。 2講道理 就是要對客戶進行說服，讓他們從理論上認識到房子的好。置業(yè)顧問可以進行橫向比較分析，未來發(fā)展分析，目前現(xiàn)狀分析，預想享受分析等等。只是擺事實呢，客戶可能感覺你的樓盤是比較的好，但為什么就好呢？可能還不太清楚。講道理就是對這一缺陷進行彌補，讓客戶心悅誠服，高高興興的選了房，還特感謝置業(yè)顧問。因為事實還需要雄辯。 6、房地產(chǎn)營銷“三用” 1用心 即認真細致的做好工

13、作的每一個步驟、每一個細節(jié)，誠懇勤奮，不急躁、不拖沓，絕對不允許出現(xiàn)一點點錯誤。整個銷售的過程有條不紊、順暢流利、一氣呵成。 2用情 帶著感情去銷售，讓客戶感覺你是站在他們的立場在為其選擇最適合他們的房屋。就好像是在為自己的朋友和親人選房。這樣更能得到客戶的好感和信任。置業(yè)顧問這一稱呼，表明了不是單純的把房子推銷給客戶，而是要全心全意地為客戶的利益著想，以專業(yè)的眼光、以顧問的身份為客戶尋找最適合的房子。 3用腦 在銷售中，只憑熱情是不夠的，還得動動腦筋。根據(jù)客戶的反應，靈活機動的運用銷售的技巧、善意的謊言等等，總之，竭盡所能地促成銷售。同時，思考每天的得與失，每次的成與敗，不斷的成長與成熟。

14、房地產(chǎn)營銷四部曲 1介紹自己樓盤的內(nèi)容及特征。 2介紹自己樓盤的優(yōu)點。 3將自己樓盤的優(yōu)點與客戶的利益結合起來。 4擺事實、講道理證明客戶選擇的可行性、合理性。 7、不要只想到賣一套房子給一個客戶 在銷售的整個流程中，不要只看到客戶本人，還應看到客戶身后還有一大群人跟著：什么客戶的哥哥姐姐弟弟妹妹、堂兄弟姐妹、表兄弟姐妹、叔叔阿姨?等等。樹葉樹根樹須須，呈網(wǎng)狀發(fā)展，潛力無窮。所以，把握好了客戶，就不是賣一套房子，而是賣一個單元、一棟房子。雖然，不可能每一個客戶都會帶很多親戚朋友來買房，但作為置業(yè)顧問應該有這樣的想法。因為，沒有做不到的，只有想不到的。 8、切忌以貌取人主觀臆斷 在房地產(chǎn)銷售中，

15、過去早期的銷售人員很多都愛犯同樣的錯誤：以貌取人，根據(jù)個人的經(jīng)驗和愛憎去判斷客戶。事實上，這對銷售來說是一個嚴重的錯誤。我們不能這樣去做，對于每一個消費者，無論他（她）的外貌和衣著怎樣，我們都一樣的用心和認真的去接待，這樣會帶給你意外的驚喜和和更大的收獲。 首先，每一個人的相貌自己無法決定，我們不能因為別人的相貌而區(qū)別對待。我們不能說長得漂亮就有錢，長得丑就沒有錢。雖然也說，相由心生，但那不是放之四海而皆準的真理。況且，我們又不是選秀，管他（她）美丑干嗎？ 其次，從衣著來看，每一個人的喜好不一樣。有的人即使有錢也喜歡穿著樸素。事實上，每個人的欣賞水平也不一樣，你認為不怎樣的穿著而別人可能認為很

16、不尋常。況且，我們又不是時裝展示，管他（她）穿著干嗎？ 再次，整體形象氣質。每個人的文化背景不一樣，性格愛好不一樣，身體素質不一樣，那么，肯定也決定了他（她）展現(xiàn)的形象氣質也不一樣。我們沒有權利去要求誰誰誰的形象氣質要怎么樣，形象氣質和銷售沒有必然的聯(lián)系。 做自己應該做的，和銷售不相關聯(lián)的統(tǒng)統(tǒng)拋去。 9、做到“一見鐘情” 消費者到一個項目看房，第一印象非常重要，除了售樓部的風格裝飾、售樓部的外環(huán)境、物管形象、尤其重要的就是置業(yè)顧問的綜合素質以及由綜合素質折射出來的綜合印象。 第一次的個人形象、解說、禮儀等等都做得比較到位，贏得消費者的好感的話，就會打消消費者的很多的疑慮，在他們的心目中留下比較

17、深刻的痕跡。每一個消費者在選擇中都會看很多項目，第一次印象不好的和印象不深刻的基本上就被刪掉了。在這里，并不是說我們把這些做好了消費者就要買，而是說我們應該把這些做好，給項目一個好的附加值。 只有第一次印象好了，才會有下一次的機會。 10、把自己當成演員 在每一個人的生活中，都可能有開心的和不開心的事情，它直接會影響我們各自的心情和工作的效率。然而，客戶不相信眼淚。他（她）不會考慮你是否有不高興的事。所以，我們不能把自己的情緒帶到工作中去，這樣會直接影響自身能力的發(fā)揮，同時也影響和客戶的交流，誰愿看到一張愁眉緊鎖的臉呢？我們應該具有演員的素質和投入，只要一上場，就忘掉其它的不相關的，專注于自己

18、的工作，進入到工作的角色。 11、象熟悉愛人一樣熟悉自己的樓盤 談到自己的愛人，相信每一個人都有很多話要說。太熟悉了，他（她）的性格、脾氣、愛好、穿著打扮、優(yōu)點、缺點、每一個毛孔、每一寸肌膚?無一項不印刻在腦海，無一處不了然于心中。事實上，我們的樓盤也需要我們這樣熟知的。 要向客戶很有見地的介紹自己的樓盤，就要像熟悉愛人一樣熟悉自己的樓盤。從設計到施工、從基礎到屋頂、從選材到監(jiān)督、從空間尺寸到朝向采光、從建筑參數(shù)到市場狀況、從一磚一瓦到一草一木?熟能生巧、信手拈來。 只有熟知，才能游刃有余；只有游刃有余，才能更顯優(yōu)點；只有更顯優(yōu)點，才能打動客戶。 12、房地產(chǎn)銷售的“無上帝論”【篇二：房地產(chǎn)銷

19、售人員價格談判技巧】 價格談判技巧 價格談判簡單的講就是討價還價，最終確定雙方都滿意的價格。聰明的銷售人員會將簡單的問題變得復雜，復雜的問題變得簡單。 一、 談判的過程 簡單講分為報價、討價、守價、成交 （1） 客戶詢問價格時，要認真準確的把價格介紹給客戶 （2） 客戶要求讓價時，你要肯定公司的價格制定的非常合格，不輕易讓價并讓客戶 開價。 （3） 客戶開價后，你要努力抬價。 有以下幾種策略： ? 表示客戶開出的價格很離譜 ? 表示低于底價，是肯定不同能的，即使是高于底價的價格，也要表示低于本價，是 不可能的。 ? 可強調產(chǎn)品的優(yōu)點，來化解客戶價格談判，讓其再次感覺物有所值(物超所值)。 ?

20、同等產(chǎn)品相比較，產(chǎn)品的價值。 （4） 客戶表示喜歡該房，但要求降價時，此時就要準備讓價。 （5） 讓價時，可單價打折，可總價打折，或去零留整，并可向買房提出相應的要求。比如要求客戶多付定金，簽約速度，或全部支付現(xiàn)金，以此來作為讓價的相反要求。 二、 折扣的談判技巧 第一原則：作銷售時，給客戶多少折扣并不重要，但要讓客戶感覺成交價格是最低的，而且是你盡自己最大努力幫其爭取的。 第二原則：你要懂得守價，但又要留討價的余地，不要在同等情況下給客戶折扣，要把握好客戶的滿意程度。 第三原則：同等級的讓步是沒有必要的，不要做無謂的讓步，每次讓步都要讓客戶感激。 策略 ： 1. 換產(chǎn)品給折扣。比如：從低到高

21、等 2. 多買房多給折扣。比如：拉朋友（老帶新） 3. 改變付款方式有折扣。比如：貸款到一次性 4. 以退為進 （1）給自己留下討價還價的余地 （2）有時先隱藏自己的要求，讓對方提出要求后，再作決定。 （3）要讓對方在重要的問題上先讓步 （4）如果談判的關鍵點，你碰到比較棘手的問題，就說我?guī)湍銌栆幌?（5）學會吊味口 （6）不要掉以輕心，要保持高度的警惕。 （7）假如你讓步后又有些后悔，請不要不好意思，不要馬上開始談判。 （8）不要太快或過多的作出讓步，以免對方堅持自己的意向。 三、 價格談判的方式 要站在客戶立場上，給客戶你是真心真意幫助他的感覺，用你的誠懇熱心打動他在價格上的堅持。 1.

22、確認客戶喜歡本產(chǎn)品 2. 告訴客戶我不是要為難你，我只是一名業(yè)務員，在和你同等價格和付款方式下，我 幫助朋友向經(jīng)理或老總申請降低都沒有成功。 3. 表示為客戶做了極大努力，以情感動人，讓他有所讓步才行。 4. 避免客戶的預期心理，不輕易承諾，善用拒絕又保存體面。 5. 給客戶表達自己最后一搏。比如：公司開會時提出來，由幾個老總決定。 6. 神秘告訴客戶，讓他覺得他是唯一享受此價的人。 買房人砍價30招 （一）避免流露出特別強烈的購買欲望 1. 為要表露出特別的好感，要以一種漫不經(jīng)心的態(tài)度對待，越是這樣賣房者越是想拉 攏你的。 2. 告知銷售人員，已看中其他物業(yè)并準備付定金，但對此處物業(yè)亦感興趣

23、，流露出一種兩難之中，難下決斷的樣子。 3. 告知賣方已看中其他物業(yè)并已付定金，但亦喜歡此物業(yè)，是否再便宜補償已付不能 退的定金。 4. 告知想購置物業(yè)，但要等現(xiàn)有物業(yè)出售后才能買，因此，要求賣方在付款方式上優(yōu) 惠。 5. 不能找物業(yè)的缺點降低 6. 告知自己很滿意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望便宜總可以解決問題。 （二）表現(xiàn)出強烈購買欲望迫使賣方降價 1. 告知準備一次性付款，要給優(yōu)惠的價。 2. 帶著5000元，說只要售價合適馬上交訂金，決定購買。 3. 如果實在談不上來，那就什么也不說，抬腿就走，讓賣方擔心失去你這個強烈購買 欲的客戶。 （三）以自己的經(jīng)濟能力不夠作為理由 1.

24、 用其他物業(yè)的價格作比較，要求再減價 2. 告知賣方自己能力有限買不起，要求再便宜點。 3. 告知賣方自己的資金尚在外地或國外，購房款需要分期慢慢支付，條件更優(yōu)惠的付 款條件。 4. 告知物業(yè)管理費太貴不能支付，要求是否可送物業(yè)管理費。 5. 告知公司的預算有限，只能是指定的售價。 6. 告知自己的現(xiàn)金積壓在股市上或其他生意上。 7. 告知這房子是別人送的，自己不想掏錢買，預算有限就這么多，賣方情愿拿到該項 目的最優(yōu)惠價格。 8. 告知認識開發(fā)商高層或是關系戶，要求給內(nèi)部價。 9. 告知從朋友處已知能有多少優(yōu)惠，要求同樣的優(yōu)惠待遇。 10. 告知自己沒有通過代理行，直接與開發(fā)商交易應能免擁金，

25、更便宜點 11. 與談判人員，銷售人員成為好朋友 12. 送一些小禮物給談判者，或銷售人員，表示自己感激對方，幫助自己的誠意，希望 能換取更大的折扣。 （四）聲東擊西探知更便宜的價格 1. 找多位不同的銷售代表試探售價的最低價。2. 要求開發(fā)商給毛坯房的價，價格同意后再要求提供裝修。 3. 假裝要求買好幾套，先爭取一個批發(fā)價，然后告知沒有能力買，但可以考慮一套， 要求批發(fā)價。 4. 先選一個比較次的單元，把售價談好，再要求同樣的售價買更好的單元。 5. 告知買物業(yè)主要想用作出租，自己不在國內(nèi)沒時間辦理出租事宜，能不能安排出租 事實，并要求送裝修、家具、家電、對賣方許之不利。 6. 告知自己的行

26、業(yè)與開發(fā)商有關，給點優(yōu)惠可能往后有生意上合作，能為開發(fā)商省點 錢。 7. 告知自己有不少朋友會跟著自己買，只要給最優(yōu)惠價，可以帶更多買樓者。 8. 告訴銷售人員幫個大忙之后會好好答謝，拖延時間。 9. 拖延談判的時間，慢慢磨，主動權在自己手上，每次要求更便宜的售價。 如何守價 一、客戶之所以購買的主要原因； 1. 產(chǎn)品特點與客戶需求相符合； 2. 客戶非常喜歡產(chǎn)品的各項優(yōu)點，包括大、小環(huán)境； 3. 銷售人員能將產(chǎn)品及大、小環(huán)境和價值表現(xiàn)的很好，客戶認為本產(chǎn)品價值超過此價 格。 二、談價過程中要掌握的原則； 1. 對表價要有充分信心，不輕易讓價； 2. 不要有底價的觀念； 3. 除非客戶攜帶足夠

27、現(xiàn)金和銀行卡能夠下定； 4. 能夠有做購買能力的權利，否則別做議價談判； 5. 不要在客戶出價基礎上作價格調整，因此不論客戶出價在底價以上或以下都應回 絕； 6. 要將讓價視為一種促銷手法，讓價要有理由； 7. 抑制客戶有殺價念頭： 8. 堅定態(tài)度，信心十足； 9. 強調產(chǎn)品優(yōu)點及價值；10. 制造無形的價值（風水、名人等無形價值）； 11. 促銷要合情合理； 三、議價過程的三大階段 （一）初級引誘讓價 1. 初期要堅守表價； 2. 攻擊對方購買，但最好別超過兩次； 3. 引誘對方出價； 4. 對方出價后要掉價； 5. 除非對方能下定金，否則別答應對方出價； （二）引入成交階段 1. 當客戶很

28、有興趣時，必然會要求讓價或出價。你的否定態(tài)度要堅定，并提出否定的 理由； 2. 提出假成交資料，表示某先生開這種價格公司都沒有答應； 3. 表示這種價格不合乎成本，分析土地成本、建安成本、配套費、稅、貸款利息、管 銷成本； 4. 當雙方進入價格談判時要注意氣氛的維持； 5. 當雙方開出成交價格時，若在底價以上，仍然不能馬上答應； 6. 提出相對要求，您的定金要給多少，何時簽約； 7. 表示自己不能做主，請示幕后人（銷售負責人或假定某人）； 8. 答應對方條件且簽下定單時仍要出“這種價格太便宜了”的后悔表情，但不要太夸 張。 （三）成交階段 1. 填寫定單，勿喜形于色（多出現(xiàn)于新人），最好表示今

29、天上午成交了三戶，您的價 格最低。當然，如果以表價成交，也別忘了“恭喜你買了好房子?！?2. 交待簽約時所帶資料，要帶原定單，簽約要帶身份證等。（舉例原因）【篇三：房地產(chǎn)銷售銷售人員談判技巧】 房地產(chǎn)銷售銷售人員談判技巧 （一）培訓人員的基本素質和行為準則 觀念乃人們生活中的基本行為準則，人類的任何活動都是在一定的觀念下進行的，它決定著推銷員的推銷目的、推銷態(tài)度，影響著推銷員對各種推銷方法和技巧的運用，也最終影響著企業(yè)和消費者的利益。 我們先來討論一個小問題，即推銷員到底推銷什么？對此許多人可能立刻就能作出回答：推銷商品或服務啊。這一答案既可說對，也可說不對。因為從表面上看，推銷實在只是推銷自

30、己所賣的產(chǎn)品?？扇魪纳钐幹?，情況就沒有這么簡單了，現(xiàn)代營銷學告訴人們，產(chǎn)品的整體概念是由三個層次組成的。其中，第一層為產(chǎn)品，此即消費者購買某一產(chǎn)品所追求的利益，是顧客真正要購買的東西；第二層為形式產(chǎn)品，它是指消費者所認定的有形物品，包括產(chǎn)品的質量水平、外觀特色、式樣等；第三層為附加產(chǎn)品，此乃消費者購買某一產(chǎn)品時所能得到的附加利益的總和?？梢?，消費者購買產(chǎn)品只是為了滿足某種需求，包括生理上或心理上的需求。因此，推銷人員在開展推銷工作時，所推銷的就應是某種需求滿足的方式，即應是推銷產(chǎn)品的功能。推銷應該是在了解顧客消費需求的基礎上，設法協(xié)助別人得到他想要的東西，使他獲得某種滿足。正是在這個意義上，

31、有人稱推銷員為販賣幸福的人?，F(xiàn)代推銷人員正應樹立這種新型的觀念，要以販賣幸福為已任，盡力協(xié)助消費者獲得其想要的物品，通過他們需求的滿足，來實現(xiàn)自己的推銷目標。 推銷的“三步曲” 推銷人員在推銷過程中，首先推銷的是自己，其次是推銷商品的功能，最后才是推銷商品本身。 推銷是一種人與人直接打交道的過程，首先就要求你自己得被顧客接受，而千萬不能引起顧客的惡感。顧客看著你就不舒服，唯一的愿望可能只是想早點打發(fā)你走。 在自己已為顧客接受之后，接下來應該怎么辦呢？這時應避免直接進入產(chǎn)品，片面強調產(chǎn)品的本身如質量、外觀等，因為消費者之所以購買，并不是因為產(chǎn)品質量好，外觀漂亮，而是因為他有著某種需求。 完成了第

32、二個步驟，才可開始第三步，即進行商品本身的推銷，讓他們感到自己所提供的產(chǎn)品或服務的優(yōu)良之處。許多消費者在購買時，都屬非專家購買，對其所購的商品了解不多，且他們對商品的感覺，常常很容易受外界的誘導。因此，這就要求推銷員能深入地了解產(chǎn)品的特點，并把他們完完全全地展示在客戶面前。 （一） 推銷中的基本禮儀 1）推銷員的容貌外表 推銷員給顧客留下的第一印象就是他的外表形象，這對于相互溝通的效果影響頗 大。首先，要使你的外表在顧客眼中順眼，其次，要抑制自己的癖性。 2）推銷員的服裝打扮 作為*花園的營銷人員必須在工作時間穿著*制服。 3）推銷員的笑容 笑容是推銷員的一項不可缺少的基本功。作為一個現(xiàn)代的推

33、銷人員，若能自然熟練地運用笑容，在推銷時，則易于打動顧客的心，這無形之中等于增加了一大筆財產(chǎn)。有些推銷人員不太注意自己的儀表、形象，認為這都是小節(jié)，結果招致顧客的討厭，歸結為如下幾類： $ 死板，性格不開朗； $ 說話小聲小氣，口齒模糊不清； $ 過于拘謹； $ 輕率；$ 臉皮厚； $ 傲慢自大。 $ 推銷員的素質 $ 要有良好的道德素質。推銷員首先要具有正確的經(jīng)營思想，良好的職業(yè)道德； 要具有高度的責任感和強烈的事業(yè)心； $ 要有敏銳、深刻的觀察能力。一個好的推銷人員要有較高的觀察和分析能力， 眼觀六路，耳聽八方，及時掌握本企業(yè)所經(jīng)營的產(chǎn)品的市場行情； $ 具有良好的服務態(tài)度。推銷員不只是企

34、業(yè)的代表，也是消費者的顧問，善于掌 握推銷機會，主動創(chuàng)造形成推銷機會的條件； $ 具有說服顧客的能力。!相信你自己；相信你的產(chǎn)品；#相信你自己所代表 的企業(yè)，只有相信這三點才會產(chǎn)生積極性和動力，繼而才能成功； $ 具有豐富的知識。!企業(yè)知識。推銷員應熟悉企業(yè)的歷史及其在同行中的地位， 企業(yè)的銷售策略、產(chǎn)品的定價策略、付款方式等有關銷售知識；產(chǎn)品知識；#用戶知識。 （二）顧客的分類 無數(shù)的事實表明，企業(yè)（推銷員）的產(chǎn)品之所以能賣出去是因為企業(yè)的產(chǎn)品能滿足顧客的需要。要做到這一點，推銷員就應該掌握顧客可能產(chǎn)生的心理活動和消費行為。 顧客心理面貌包括心理過程（即對商品的認知、情感、意志）和個性心理特

35、征（能 力、氣質、性格等）兩個方面，每個顧客都帶著不同特點與推銷員洽談。 按性格區(qū)分顧客的類型 $ 忠厚老實型 這是一種毫無主見的顧客，即使推銷員對商品的說明含混帶過，他還是會購買。會談時關鍵是要讓他點頭好，顧客在不自覺中就完成交易了； $ 自我吹噓型 此類顧客喜歡自我吹噓，炫耀自己見多識廣，才能卓越。凡事喜歡發(fā)表意見，高談闊論，自夸自擂。推銷員首先當是一個忠實的聽眾。自我吹噓型顧客還有一個特點是，他心里明白，吹牛歸吹牛，但憑自己粗淺的知識，是絕對不抵一個專業(yè)推銷員的。對付這類顧客，你不妨設個小小的陷阱，以退為進，然后告訴他：“先生，我想你對項目的優(yōu)點和情況已經(jīng)很了解了，你想訂購哪一套？”此時

36、此刻，為向周圍人們顯示自己的能力，他會毫無顧忌地與推銷員商談成交的細節(jié)。 $ 冷靜思考型 此類顧客遇事冷靜、沉著、思維嚴謹，不受外界干擾。這類顧客大都具有相當?shù)膶W識，且對商品也有基本的認識和了解。推銷員在介紹時必須從產(chǎn)品的特點著手，謹慎地應用邏輯引導方法，多方舉證、比較、分析，將產(chǎn)品的特性及優(yōu)點全面向顧客展示。推銷建議只有經(jīng)過顧客理智的思考和分析，才有被接受的可能。及精確的數(shù)據(jù)、恰當?shù)恼f明、有力的事實來博得顧客的信賴。推銷員的態(tài)度必須謙和而有分寸，千萬別顯露出一副迫不及待的樣子。 $ 冷淡嚴肅型 這類顧客總是顯現(xiàn)出一副冷淡而不在乎的態(tài)度。因為他從不認為這種商品會對他有何重要性，而且根本不重視推

37、銷員。一種是外冷內(nèi)熱型；一種是冷淡傲慢型。內(nèi)向含蓄型顧客局促、拘束，不愿應酬，一方面有自卑感，另一方面有害羞感。應付這類顧客，推銷員必須謹慎而穩(wěn)重，細心地觀察其情緒、行為方式的變化，改變一下談話環(huán)境，促使其放松警戒心 $ 先入為主型 有些顧客一見到推銷員就作出一副先發(fā)制人的樣子，事實上，這類顧容是最容易成交的典型。雖然，他在一開始就持否定的態(tài)度，但通常推銷員進行精彩的商品說明就可以擊垮他的防御。對于顧客先入為主的言論，推銷員盡可以不去理會，只要你以真誠的態(tài)度接近他，交易便會達成。 $ 豪爽干脆型 他對待推銷員的態(tài)度顯然是坦誠、豪爽的，一見面便主動提出看房，只要覺得合乎自己的口味，便二話不說，立

38、即買下。對待這類顧客，必須符合其性情，推銷員的言談舉止一定要顯得干脆利落，簡短地說明產(chǎn)品的用途、特點、價值及價格等，千萬不能過于羅嗦。 $ 滔滔不絕型 有一種人總是愛說話，能侃。推銷員必須學會控制話題，隨時留意機會，引入銷售之中，使之圍繞銷售意見而展開。 $ 圓滑難纏型 這類顧客的特點是老練、世故、難纏、許下諾言，但很難兌現(xiàn)。對于顧客所提出的各個苛刻條件，推銷員應盡力繞開，不予正面回答，而要重點宣傳自己產(chǎn)品的功能及優(yōu)點。 $ 感情沖動型 感情沖動型顧客大多易受外界的刺激。對于這類顧客要了解他們的性格及當時的情緒。心情舒暢時，應抓緊時機與他對話，敦促其盡快做出購買決定；心情抑郁時則耐用心等待時機

39、，暫時不要與他接觸。 $ 吹毛求疵型 此類顧客對任何事情都不會滿意，不易接受別人的意見，有三種情況!不認輸； 旁觀者清；#自以為是。對此類顧客，你可以采用迂回戰(zhàn)術。抓住時機，引入銷售主題，順便給他帶幾頂高帽子，交易定能成交。 $ 生性多疑型 這類顧客愛對周圍的事物產(chǎn)生懷疑。推銷員進行商品推銷說明時，態(tài)度要沉著，言語須懇切，而且必須觀察顧客的困擾處。拿出有說服力的證據(jù)，使其信服。 （三）推銷的方法和技巧 西方消費心理學家把顧客購買的心理過程大體分為五個階段，即注意、興趣、欲望、記憶、行動。 1）吸引顧客注意力 推銷員要想引起顧客的注意，可以從不同的方面著手。 一 是利用商品的特征、使用價值及外觀

40、，這是無聲的廣告，能幫助推銷員有效地吸引顧客。同時，推銷員通過向顧客說明展示商品的使用價值，使之相信使用該商品能為其帶來哪些利益，就更能將顧客的注意力引導到商品上來。 二 是判斷顧客類型，前面已經(jīng)分析過，顧客的消費需求及其購買行為因受政治、經(jīng)濟、文化、個性特征、家庭等到多種因素的影響而互不相同。推銷員要想成功地吸引顧客，必須正確的判斷顧客的類型，有針對性地運用推銷方法和技巧。 三 是注意情緒反應，推銷活動會使顧客產(chǎn)生喜、怒、哀、樂、惡、懼等一系列情緒反應，推銷員應時刻注意顧客的情緒變化，并善于運用恰當?shù)氖侄斡绊戭櫩偷那榫w。 四 是加強感官的刺激。顧客對商品的注意與了解，主要從看、聽、觸等感覺中

41、獲得。加強感官刺激是有效地引起注意的重要手段。 $ 讓顧客感興趣均可稱為興趣。它表明顧客對商品作出了肯定的評價。產(chǎn)生興趣在整個推銷過程中起著承前啟后的作用，興趣是注意進一步發(fā)展的結果，興趣又是欲望的基礎，興趣的積累與強化便是欲望。 $ 激發(fā)顧客購買欲望。 在經(jīng)歷了注意興趣的階段后，推銷員就努力激發(fā)顧客的購買欲望。欲望同興趣是有差別的。興趣是顧客對商品的選擇性態(tài)度，表現(xiàn)為顧客對商品的偏愛和喜好，是一種心理指向。它并不能直接誘發(fā)購買行為。而欲望則是顧客預期某商品可以帶來的實惠或情趣上的滿足而購買該商品的要求。 購買欲望又是由什么因素決定的呢？大體上有兩種：一是顧客的需要；二是顧客購買產(chǎn)品的預期利益。 顧客需要是指顧客尚未被滿足的各種要求。它是引起購買欲望的基礎。如果顧客對產(chǎn)品確實沒有需要，那么產(chǎn)品再好，推銷員的示范工作再精彩生動，也不會使顧客產(chǎn)生購買欲望，更沒有購買的可能。 人的需要，分為五個層次，從低到高依次是：生理需要、安全需要、歸屬需要、自尊需要和自我實現(xiàn)需要。 2）建立信譽，使其牢記 建立信譽是推銷工作中的一個重要階段，它不僅能誘導顧客下決心購買，而且能讓他買得心服口服。必須牢記：在激起顧客購買欲望之后，千萬不可立即催促顧客成交， 因為這種做法類似“趁火打劫”。 推銷員千萬不能抱有“一錘子買賣”