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文檔簡介
1、樂在工作-銷售職業(yè)心態(tài)建設(shè)1-15歲30-45歲15-30歲45-60歲享受棋 成功-成果下對(duì)棋 彌補(bǔ)-代價(jià)下錯(cuò)棋 失敗經(jīng)驗(yàn)亂下棋 本錢-父母 過去不能代表未來,過去怎么想,怎么做,已經(jīng)沒有太大意義。重點(diǎn)是你今天怎么想,怎么做! 人類的歷史就是一部人人都低估自己的故事!職業(yè)化的職業(yè)者-定位思考定位為什么我一定要成功?我如何能真正成功?成功=?成功能讓你得到什么成功會(huì)讓你失去什么真相1-你會(huì)暫時(shí)失去這一切,還是永遠(yuǎn)失去這一切真相2-你不能選擇得到的數(shù)量,但你能選擇得到的質(zhì)量優(yōu)秀人士五大管理思維樂在工作目標(biāo)定位客戶使命團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)勇于挑戰(zhàn)成功人士一、樂在工作全世界五百位首富的共同特點(diǎn),就是正面/活力的
2、態(tài)度。 -拿破侖希爾工作的動(dòng)力-熱情足以感動(dòng)客戶,缺乏熱情,一事無成。 -卡內(nèi)基二、勇于挑戰(zhàn)無法戰(zhàn)勝及管理自己的人,便無法成功! -美國汽車銷售冠軍 伊斯挑戰(zhàn)的動(dòng)力-你如何定義“困難”決定了你面對(duì)困難的態(tài)度!專家觀念與自我檢視成功=人生中任何挫折,那不叫失敗,而只是暫時(shí) ! -安東尼羅賓承諾+行動(dòng)+懷疑停止成功三、團(tuán)隊(duì)環(huán)境-沒有完美的個(gè)人,只有完美的團(tuán)隊(duì)人一輩子有三次投胎機(jī)會(huì)出生結(jié)婚跟對(duì)人-高標(biāo)準(zhǔn)才能造就人才!四、客戶使命-客戶是我們的衣食父母??头膭?dòng)力-唯有客戶的 ,才能保障我們的收入與前途!持續(xù)滿意度專家觀念與自我檢視-把客戶當(dāng)客戶,你只能得到一份訂單。把客戶當(dāng)作朋友,你將得到一份人一輩
3、子有三種錢包:心理錢包人脈錢包 金錢長久的關(guān)系。專家觀念與自我檢視對(duì)你而言,目標(biāo)行動(dòng)的三個(gè)目標(biāo):請(qǐng)告訴我,三年后的你希望擁有什么?(財(cái)富,夢(mèng)想)你最近所做的事,有多少時(shí)與你的目標(biāo)有關(guān)聯(lián)的!在未來一個(gè)月內(nèi),你做哪些事接近或達(dá)成目標(biāo)?(舉三項(xiàng)) 成功與借口永遠(yuǎn)不會(huì)住在同一個(gè)屋檐下。 我這一代最偉大的革命,就是發(fā)現(xiàn)只要改變你的態(tài)度,就改變你一生的境遇! -美國心理學(xué)家 威廉.詹姆士顧問式銷售技巧-先顧問,后銷售目錄品牌與營銷團(tuán)隊(duì)的關(guān)聯(lián)營銷五大專能訪前準(zhǔn)備工作-六大元素接近客戶-判斷客戶的兩大技法顧問式銷售-開放式顧問四問法產(chǎn)品式銷售-FABE銷售法顧問式銷售成交五大策略客服意義與價(jià)值輕易的成交來自扎
4、實(shí)的基礎(chǔ)一、品牌與營銷團(tuán)隊(duì)的關(guān)聯(lián)電腦炸雞手機(jī)空調(diào)運(yùn)動(dòng)鞋別墅中式快餐康復(fù)器械品牌塑造四大主因廣告力度產(chǎn)品質(zhì)量技術(shù)創(chuàng)新服務(wù)規(guī)范廣告力度-心智定位產(chǎn)品導(dǎo)向-市場(chǎng)導(dǎo)向-_如:超市、皮鞋產(chǎn)品質(zhì)量-市場(chǎng)/質(zhì)量市場(chǎng)導(dǎo)向。質(zhì)量_如:豐田模式技術(shù)創(chuàng)新-客戶依賴功能多元化與_如:蘋果管理 /服務(wù)規(guī)范-企業(yè)形象_如:伊藤洋華堂、招商銀行中等以上心智導(dǎo)向簡便化管控能力/關(guān)鍵時(shí)刻三、訪前準(zhǔn)備工作-六大元素1.了解銷售區(qū)域的文化與習(xí)性( )2.分析競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)位、產(chǎn)品特性、服務(wù)流程( )3.客戶的背景、消費(fèi)力、消費(fèi)習(xí)慣( )4.確認(rèn)銷售與服務(wù)計(jì)劃-客戶分類 ( )不同狀態(tài)的客戶共性問題分析差異性分析交換名片/數(shù)據(jù)建立1、成
5、交客戶 2、潛力客戶 3、一般客戶5、銷售節(jié)奏與拜訪KMN-Key Man、Money、Needs(1)銷售節(jié)奏-_(2)KMN-K:_ M:_ N:_6、營銷工具準(zhǔn)備-目錄、訂貨單、估價(jià)單、計(jì)算器、名片夾、筆、回形針、個(gè)人形象、訂書機(jī)、示范樣品、公司簡介、客戶證言活動(dòng)二:檢視與分享四、接近客戶-判斷客戶兩大技法(一)客戶三大溝通接受模式-活動(dòng)三:三覺你我他現(xiàn)在依你回答的總分來發(fā)覺自己偏好哪類溝通方式:聽覺1._4._7._12._16._18._21._22._26._28._總分:觸覺2._3._9._11._13._14._20._23._24._30._總分:視覺5._6._8._10
6、._15._17._19._25._27._29._總分:快速判斷客戶類型技法-握手見真章(二)客戶決策四大模式活動(dòng)四:快速判斷客戶技巧五、顧問式銷售-開放式顧問四問法自我營銷模式解析-傳統(tǒng)四大類型顧問式四問法-_了解客戶的過去、現(xiàn)在、未來客戶的經(jīng)驗(yàn)與價(jià)值健康狀況現(xiàn)在擔(dān)心什么問題?確認(rèn)客戶購買興趣。實(shí)況演練六、產(chǎn)品式銷售FABE客戶不是買“因?yàn)椤保嬲胭I的是“_”所以練習(xí)與分享公司產(chǎn)品產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)問題設(shè)計(jì)龍鳳杯1、德國進(jìn)口?2、容量大?3、粗糙面?4、不銹鋼材質(zhì)?練習(xí)與分享公司產(chǎn)品產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)問題設(shè)計(jì)撲克牌1、表面略粗糙?2、紙質(zhì)防水?3、面積略小?4、畢加索畫作?練習(xí)與分享公司產(chǎn)品產(chǎn)品特性問題設(shè)計(jì)
7、?七、顧問式銷售成交五大策略(一)客戶應(yīng)對(duì)的七種抗拒-1、對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格與價(jià)值懷疑2、對(duì)產(chǎn)品所能產(chǎn)生的利潤不感興趣3、對(duì)產(chǎn)品的特性與利益點(diǎn)不清楚4、無法滿足客戶對(duì)服務(wù)的要求5、對(duì)公司的流程與交貨時(shí)間不滿意6、客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品較滿意7、客戶的需求已對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品滿足客戶的行動(dòng)原則-要加入、先看看、不對(duì)勁、跑第一(二)成交談判讓成交成為一種習(xí)慣讓成交成為一種天性八、客戶服務(wù)意義與價(jià)值服務(wù)的最高境界:讓客戶永遠(yuǎn)_忘不掉你!客戶維系五大技法掌握客戶愛好-客戶生日、節(jié)假日、溫馨的問候與送禮(生日不一定送蛋糕)超越客戶期望-每年可送客戶幾本書,選擇在非生日或非重點(diǎn)節(jié)日送,突然送,超越客戶期望,不僅有驚喜,又可建立形象??蛻羯疃冉?jīng)營-如能掌握客戶家庭狀況,可送客戶家庭成員禮物,造成驚喜,并產(chǎn)生信任感與溫馨感!客戶關(guān)系深耕每周短信,保持長久印象。 (生活信息,產(chǎn)品信息,笑話勵(lì)志,心理測(cè)驗(yàn))團(tuán)隊(duì)筑巢安排重點(diǎn)客戶的內(nèi)外部活動(dòng),并固定周期與客戶電話或見面了解產(chǎn)品使用狀況,建立深厚與依賴關(guān)系。送禮的關(guān)鍵點(diǎn)-
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