人身保險(xiǎn)理論與實(shí)務(wù)第07章團(tuán)體人身保險(xiǎn)與補(bǔ)充社會(huì)保險(xiǎn)規(guī)劃

1、第七章 團(tuán)體人身保險(xiǎn)與補(bǔ)充社會(huì)保險(xiǎn)規(guī)劃 【教學(xué)目的】通過本章的學(xué)習(xí)，使學(xué)生了解和掌握?qǐng)F(tuán)體人身保險(xiǎn)的概念、特點(diǎn)，了解團(tuán)體人身保險(xiǎn)的商品知識(shí)，并能夠綜合運(yùn)用商品知識(shí)進(jìn)行團(tuán)體保險(xiǎn)保障計(jì)劃的設(shè)計(jì)。 【教學(xué)內(nèi)容】團(tuán)體人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是壽險(xiǎn)公司的主要業(yè)務(wù)支柱之一，其與個(gè)人人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)既有相同之處，也具有自己的特點(diǎn)。團(tuán)體人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)種類繁多，保險(xiǎn)計(jì)劃組合多樣，越來越成為各企業(yè)、機(jī)關(guān)團(tuán)體員工福利計(jì)劃不可分割的重要組成部分?！窘虒W(xué)重點(diǎn)難點(diǎn)】團(tuán)體人身保險(xiǎn)的特點(diǎn)和作用是本章的重要內(nèi)容，團(tuán)體人身保險(xiǎn)計(jì)劃組合是難點(diǎn)內(nèi)容。一、團(tuán)體人身保險(xiǎn)的概念（一）團(tuán)體人身保險(xiǎn)的定義1.廣義的團(tuán)體人身保險(xiǎn)簡稱“團(tuán)體險(xiǎn)”，通常是指以團(tuán)體為投保

2、人，團(tuán)體內(nèi)的所有成員或部分成員作為被保險(xiǎn)人，用一張總的保險(xiǎn)單為上述人員提供人身保險(xiǎn)保障的保險(xiǎn)。狹義的團(tuán)體人身保險(xiǎn)簡稱“團(tuán)身險(xiǎn)”，是負(fù)責(zé)被保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)期限內(nèi)因病死亡、或因意外傷害死亡或殘疾的短期保險(xiǎn)，類似于團(tuán)體意外傷害保險(xiǎn)。2. 狹義的團(tuán)體人身保險(xiǎn)是指負(fù)責(zé)被保險(xiǎn)人因疾病身故、因意外傷害身故或因意外傷害殘疾的一種短期團(tuán)體人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。 二、團(tuán)體人身保險(xiǎn)的特點(diǎn) （一）風(fēng)險(xiǎn)選擇是指對(duì)投保對(duì)象的審查與檢驗(yàn)。 1、團(tuán)體應(yīng)為合格的團(tuán)體。團(tuán)體或單位應(yīng)依法成立，有其特定的業(yè)務(wù)活動(dòng)，獨(dú)立核算，不是欲參加保險(xiǎn)的人臨時(shí)成立的團(tuán)體，這樣可以有效地避免逆選擇等道德風(fēng)險(xiǎn)。2、對(duì)投保人數(shù)和投保比例有一定限制。3、投保成員應(yīng)為

3、全日制工作的在職員工。4、保險(xiǎn)金額上有限制。一是整個(gè)團(tuán)體的所有被保險(xiǎn)人的保險(xiǎn)金額相同；二是按照被保險(xiǎn)人的工資水平、職位、服務(wù)年限等標(biāo)準(zhǔn)，分別制定每類被保險(xiǎn)人的保險(xiǎn)金額。 （二）從承保形式上看，以團(tuán)體保險(xiǎn)單代替?zhèn)€人保險(xiǎn)單。團(tuán)體保險(xiǎn)單一般是由團(tuán)體的法人代表與保險(xiǎn)人簽訂的保險(xiǎn)契約 如：團(tuán)體保險(xiǎn)投保單 團(tuán)體保險(xiǎn)投保單 營業(yè)機(jī)構(gòu)：保險(xiǎn)合同號(hào)： 業(yè)務(wù)員： 投保人客戶號(hào)： 代碼： 收款收據(jù)號(hào)： 公司提示：1請(qǐng)您在仔細(xì)閱讀保險(xiǎn)條款，充分理解保險(xiǎn)責(zé)任、責(zé)任免除合同等規(guī)定、權(quán)衡保險(xiǎn)需求和交費(fèi)能力后再作出投保決定，填寫投保單。2填寫所有內(nèi)容必須真實(shí)、準(zhǔn)確。若有不明事項(xiàng)請(qǐng)向業(yè)務(wù)員或本公司咨詢，如無特別聲明，本公司將以

4、您本次填寫的地址為最新地址。如有地址變更，請(qǐng)及時(shí)通知本公司，以便為您提供服務(wù)。3根據(jù)我國保險(xiǎn)法規(guī)定，我公司有權(quán)就投保人、被保險(xiǎn)人的有關(guān)情況進(jìn)行詢問，您應(yīng)如實(shí)告知，如您未如實(shí)告知，我公司有權(quán)依照保險(xiǎn)法的規(guī)定決定是否對(duì)合同解除前發(fā)生的保險(xiǎn)事故承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任。4一切與本投保單各項(xiàng)內(nèi)容及保險(xiǎn)條款相違背或增減的業(yè)務(wù)員說明及解釋均屬無效，一切告知均以書面為準(zhǔn)。 一、客戶資料二、被保險(xiǎn)人資料三、受益人資料四、要約內(nèi)容五、養(yǎng)老保險(xiǎn)資料六、健康類保險(xiǎn)資料七、告知事項(xiàng) 說明：對(duì)投保單及告知內(nèi)容，我公司承擔(dān)保密責(zé)任。八、備注欄投保人及被保險(xiǎn)人聲明：（三）對(duì)于客戶來說，保險(xiǎn)費(fèi)率低，保障性高。團(tuán)體保險(xiǎn)由于采取集體作業(yè)的方

5、法，具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)，使得被保險(xiǎn)人可以以較低的保費(fèi)獲得較高的保險(xiǎn)保障。團(tuán)體保險(xiǎn)費(fèi)率低的原因主要有：團(tuán)體保險(xiǎn)用一張總的保險(xiǎn)單承保成千上萬的人，簡化了承保、收費(fèi)、會(huì)計(jì)等手續(xù)；減少了代理人的傭金支出，節(jié)約了保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)管理費(fèi)用；團(tuán)體保險(xiǎn)免體檢，節(jié)約了體檢費(fèi)。（四）團(tuán)體保險(xiǎn)計(jì)劃具有靈活性。保險(xiǎn)公司在進(jìn)行團(tuán)體保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售時(shí)，尤其是對(duì)于短險(xiǎn)的銷售，常常是兩個(gè)或更多的險(xiǎn)種組合起來，形成團(tuán)體保險(xiǎn)計(jì)劃，使其功能更全，保障作用更好。 （五）計(jì)算保費(fèi)主要采取手冊費(fèi)率法與經(jīng)驗(yàn)費(fèi)率法相結(jié)合的方法手冊費(fèi)率法是保險(xiǎn)人在不考慮特定團(tuán)體先前賠付經(jīng)歷的情況下，利用保險(xiǎn)公司自己的經(jīng)驗(yàn)費(fèi)率（或其他保險(xiǎn)公司的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)）估計(jì)該團(tuán)體的

6、預(yù)期理賠成本和相關(guān)費(fèi)用。一般而言，對(duì)于新投保團(tuán)體的首期保費(fèi)或者小團(tuán)體續(xù)期保費(fèi)采用此法計(jì)算。經(jīng)驗(yàn)費(fèi)率法是指保險(xiǎn)公司以特定的團(tuán)體先前賠付經(jīng)歷為基礎(chǔ)，確定團(tuán)體保險(xiǎn)費(fèi)率的一種方法。通常適用于大型團(tuán)體的續(xù)期保費(fèi)的計(jì)算，也適用于其他公司已承保的大型團(tuán)體的首期保費(fèi)的計(jì)算。三、團(tuán)體人身保險(xiǎn)的作用 （一）提高企業(yè)的競爭力（二）有利于降低運(yùn)作成本，增強(qiáng)財(cái)務(wù)穩(wěn)?。ㄈ┯欣谄髽I(yè)減輕稅負(fù)，形成良性的分配機(jī)制（四）提高員工的工作積極性和勞動(dòng)生產(chǎn)率（五）增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力和向心力，提高領(lǐng)導(dǎo)威信。第二節(jié) 團(tuán)體人身保險(xiǎn)的常見險(xiǎn)種根據(jù)保險(xiǎn)期限的長短團(tuán)體人身保險(xiǎn)產(chǎn)品可分為:長期保險(xiǎn)和短期保險(xiǎn)，簡稱“長險(xiǎn)”和“短險(xiǎn)”。長險(xiǎn)主要分為:

7、團(tuán)體人壽保險(xiǎn)和團(tuán)體年金保險(xiǎn)。短險(xiǎn)主要分為：團(tuán)體意外傷害保險(xiǎn)和團(tuán)體健康保險(xiǎn)。 一、團(tuán)體人壽保險(xiǎn)團(tuán)體人壽保險(xiǎn)的主要險(xiǎn)種有：（一）團(tuán)體定期人壽保險(xiǎn)團(tuán)體定期壽險(xiǎn)是一種以投保人為團(tuán)體、被保險(xiǎn)人為團(tuán)體內(nèi)成員，保險(xiǎn)期限為定期的人壽保險(xiǎn)。條件：它以被保險(xiǎn)人的死亡為給付條件，保險(xiǎn)期限為一年，期滿后可以辦理續(xù)保。優(yōu)惠：團(tuán)體被保險(xiǎn)人無須提供可保證明，并且這些定期保險(xiǎn)單沒有現(xiàn)金價(jià)值，保險(xiǎn)公司每年可以根據(jù)團(tuán)體的構(gòu)成情況而相應(yīng)地改變費(fèi)率。信息資料團(tuán)體定期壽險(xiǎn)條款（節(jié)選）第二條投保范圍凡機(jī)關(guān)、團(tuán)體、企事業(yè)單位身體健康、并能從事正常工作或勞動(dòng)的在職人員，均可作為被保險(xiǎn)人，由其所在單位作為投保人向本公司投保本保險(xiǎn)。投保時(shí)，符合

8、投保條件的在職人員必須百分之七十五以上投保，且符合投保條件的人數(shù)不低于八人。第三條保險(xiǎn)責(zé)任在本合同有效期內(nèi)，被保險(xiǎn)人身故，本公司按保險(xiǎn)單載明的保險(xiǎn)金額給付身故保險(xiǎn)金，本合同對(duì)該被保險(xiǎn)人的保險(xiǎn)責(zé)任終止。第五條保險(xiǎn)期間本合同的保險(xiǎn)期間為一年。自本公司同意承保、收取保險(xiǎn)費(fèi)并簽發(fā)保險(xiǎn)單的次日零時(shí)起至期滿日二十四時(shí)止。第六條保險(xiǎn)金額和保險(xiǎn)費(fèi)一、本合同的保險(xiǎn)金額由投保人和本公司約定并于保險(xiǎn)單上載明。二、保險(xiǎn)費(fèi)由投保人在訂立本合同時(shí)一次交清。第十一條被保險(xiǎn)人的變動(dòng)一、投保人因所屬人員變動(dòng)需要增加被保險(xiǎn)人的，應(yīng)書面通知本公司，經(jīng)本公司審核同意，于收取保險(xiǎn)費(fèi)的次日起開始承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任。新增加的被保險(xiǎn)人的保險(xiǎn)期間屆

9、滿日與本合同的保險(xiǎn)期間屆滿日相同。二、投保人因被保險(xiǎn)人離職或其他原因需要減少被保險(xiǎn)人的，應(yīng)書面通知本公司，本合同對(duì)該被保險(xiǎn)人所承擔(dān)的保險(xiǎn)責(zé)任自通知到達(dá)時(shí)終止，本公司退還其未滿期保險(xiǎn)費(fèi)。三、如果本合同被保險(xiǎn)人人數(shù)減少到符合參加本保險(xiǎn)條件的在職人員總數(shù)的百分之七十五以下或八人以下時(shí)，本公司有權(quán)解除本合同，并退還未滿期保險(xiǎn)費(fèi)。 （二）團(tuán)體終身壽險(xiǎn)。團(tuán)體終身壽險(xiǎn)是以定期保險(xiǎn)為基本形式，搭配以個(gè)人長期保險(xiǎn)（如終身保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)等）的一種團(tuán)體壽險(xiǎn)。 1、團(tuán)體繳清保險(xiǎn)。該險(xiǎn)種是由一年定期死亡保險(xiǎn)和終身死亡保險(xiǎn)相結(jié)合而成的，屬于貢獻(xiàn)性保險(xiǎn)。2、團(tuán)體均衡保費(fèi)終身壽險(xiǎn)。團(tuán)體均衡保費(fèi)終身壽險(xiǎn)通常是由雇主為其雇員投保

10、的限期繳費(fèi)的終身死亡保險(xiǎn)，繳費(fèi)期可到被保險(xiǎn)人50歲、55歲或60歲等退休時(shí)為止。由于這種保險(xiǎn)單具有累積現(xiàn)金價(jià)值，所以雇主經(jīng)常利用它為雇員提供退休福利。3、團(tuán)體萬能壽險(xiǎn)。團(tuán)體萬能壽險(xiǎn)是以團(tuán)體保險(xiǎn)的方式投保的萬能壽險(xiǎn)，這種險(xiǎn)種在很多方面與個(gè)人萬能壽險(xiǎn)保單的功能相似。因?yàn)橥侗F(tuán)體萬能壽險(xiǎn)的團(tuán)體中的被保險(xiǎn)人是根據(jù)自己的意愿來確定保險(xiǎn)金額的，保費(fèi)則完全由雇員自己承擔(dān)而雇主一般不承擔(dān)任何保費(fèi)，所以與其他的團(tuán)體壽險(xiǎn)不同，在成員脫離團(tuán)體時(shí)，仍然享受該團(tuán)體保險(xiǎn)計(jì)劃的保障，而不必將團(tuán)體保險(xiǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)閭€(gè)人保險(xiǎn)。二、團(tuán)體年金保險(xiǎn)（一）團(tuán)體年金保險(xiǎn)的概念團(tuán)體年金保險(xiǎn)簡稱團(tuán)體年金，又被稱為團(tuán)體養(yǎng)老保險(xiǎn)，是以團(tuán)體方式投保的年金

11、保險(xiǎn)。團(tuán)體年金的合同由團(tuán)體與保險(xiǎn)人簽訂，被保險(xiǎn)人只領(lǐng)取保險(xiǎn)憑證，保險(xiǎn)費(fèi)由團(tuán)體和被保險(xiǎn)人共同繳納或主要由團(tuán)體繳納。（二）團(tuán)體年金保險(xiǎn)種類在我國當(dāng)前的保險(xiǎn)市場上，常見的團(tuán)體年金險(xiǎn)種主要有以下幾種：1、團(tuán)體延期年金2、預(yù)存管理年金保險(xiǎn)3、團(tuán)體分紅年金保險(xiǎn)三、團(tuán)體意外傷害保險(xiǎn)（一）團(tuán)體意外傷害保險(xiǎn)的概念團(tuán)體意外傷害保險(xiǎn)簡稱“團(tuán)意險(xiǎn)”，是以團(tuán)體方式投保人身意外傷害保險(xiǎn)，對(duì)被保險(xiǎn)人因意外事故而導(dǎo)致死亡、殘疾給付全部或部分保險(xiǎn)金的保險(xiǎn)。團(tuán)體意外傷害保險(xiǎn)的保險(xiǎn)責(zé)任、保險(xiǎn)期限和給付方式與個(gè)人投保的意外傷害保險(xiǎn)基本相同。（二）團(tuán)體意外傷害保險(xiǎn)的常見險(xiǎn)種一類是通用型的，保險(xiǎn)責(zé)任單一，費(fèi)率取決于被保險(xiǎn)人的職業(yè)類別，保

12、險(xiǎn)金額選擇的幅度較自由，適合與團(tuán)體健康險(xiǎn)組合成靈活多變的保險(xiǎn)計(jì)劃另一類是可以“對(duì)號(hào)入座”的“現(xiàn)成品”，專為某個(gè)行業(yè)或特定人群設(shè)計(jì)的具有某種特色的產(chǎn)品。 1、建筑工程團(tuán)體人身意外傷害保險(xiǎn)2、執(zhí)法人員團(tuán)體意外傷害保險(xiǎn)3、旅游意外傷害保險(xiǎn)四、團(tuán)體健康保險(xiǎn)（一）團(tuán)體健康保險(xiǎn)的概念團(tuán)體健康保險(xiǎn)，是以各種社會(huì)團(tuán)體為投保人，對(duì)被保險(xiǎn)人因意外事故或疾病而住院治療所花費(fèi)的必要的合理的醫(yī)療費(fèi)用按照約定給付保險(xiǎn)金的團(tuán)體保險(xiǎn)。經(jīng)濟(jì)組織所面臨的健康風(fēng)險(xiǎn)主要包括：醫(yī)療費(fèi)用支出的風(fēng)險(xiǎn)、收入損失的風(fēng)險(xiǎn)、喪失勞動(dòng)力的風(fēng)險(xiǎn)和重大疾病等風(fēng)險(xiǎn)，這與個(gè)人健康保險(xiǎn)基本相同，但是通過以團(tuán)體形式的運(yùn)作，員工可以享受到更全面更優(yōu)惠的保險(xiǎn)保障。

13、 （二）團(tuán)體健康保險(xiǎn)的常見險(xiǎn)種團(tuán)體健康保險(xiǎn)產(chǎn)品很多，根據(jù)經(jīng)濟(jì)組織面臨的不同健康風(fēng)險(xiǎn)，主要有以下三個(gè)類型：醫(yī)療費(fèi)用型主要負(fù)責(zé)被保險(xiǎn)人因意外傷害和疾病導(dǎo)致的醫(yī)療費(fèi)用，負(fù)責(zé)項(xiàng)目與一般個(gè)人醫(yī)療保險(xiǎn)相同。常見的險(xiǎn)種有“團(tuán)體醫(yī)療保險(xiǎn)”、“團(tuán)體補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)”、“學(xué)生、幼兒附加意外傷害醫(yī)療保險(xiǎn)”、“學(xué)生、幼兒附加疾病住院醫(yī)療保險(xiǎn)”等。疾病手術(shù)型 主要負(fù)責(zé)保險(xiǎn)責(zé)任范圍指定的疾病的治療或手術(shù)費(fèi)用，一般實(shí)行定額給付方式，而不考慮其醫(yī)療費(fèi)用的具體金額，要求被保險(xiǎn)人提供診斷或病歷，不必提供具體的醫(yī)療票據(jù)。常見的險(xiǎn)種還有“團(tuán)體女性安康保險(xiǎn)”、“團(tuán)體傳染性非典型肺炎”等。收入保障型收入保障型團(tuán)體健康保險(xiǎn)，主要負(fù)責(zé)按日提供被

14、保險(xiǎn)人在住院治療期間的生活津貼、誤工津貼和護(hù)理津貼等項(xiàng)目，有的條款根據(jù)被保險(xiǎn)人所患病癥規(guī)定有最高補(bǔ)償日數(shù)，并規(guī)定免賠日數(shù)，一般以附加險(xiǎn)形式承保。這類險(xiǎn)種對(duì)被保險(xiǎn)人提供的經(jīng)濟(jì)幫助是非常必要的，尤其適合已經(jīng)參保社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)的被保險(xiǎn)人。常見險(xiǎn)種有：“附加住院醫(yī)療補(bǔ)償金保險(xiǎn)”、“附加醫(yī)療生活津貼保險(xiǎn)”等。第三節(jié) 團(tuán)體人身保險(xiǎn)保障計(jì)劃的設(shè)計(jì) 一、團(tuán)體人身保險(xiǎn)保障計(jì)劃的含義團(tuán)體人身保險(xiǎn)保障計(jì)劃，是保險(xiǎn)公司的展業(yè)人員根據(jù)展業(yè)對(duì)象的具體情況和需求，將相關(guān)的保險(xiǎn)產(chǎn)品組合在一起，并匯入公司介紹和服務(wù)承諾等內(nèi)容，為準(zhǔn)客戶量身定做的保險(xiǎn)宣傳材料，也稱為“團(tuán)體保險(xiǎn)計(jì)劃書”或“團(tuán)體保險(xiǎn)建議書”。 二、設(shè)計(jì)團(tuán)體人身保險(xiǎn)保障

15、計(jì)劃的必要性（一）由保險(xiǎn)合同的專業(yè)性所決定由于保險(xiǎn)合同的條款中有大量的專業(yè)術(shù)語，不同條款之間的保險(xiǎn)責(zé)任差異性也較大，因此僅通過業(yè)務(wù)員的口頭說明和保險(xiǎn)公司的宣傳資料，難以使客戶全面了解業(yè)務(wù)員所推銷的保單。同時(shí)，由于人們及經(jīng)濟(jì)組織的風(fēng)險(xiǎn)保障意識(shí)普遍不強(qiáng)，沒有通過保險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的強(qiáng)烈意識(shí)，因此通過制作專業(yè)化的保險(xiǎn)計(jì)劃書來分析客戶的風(fēng)險(xiǎn)狀況，設(shè)計(jì)投保方案就十分必要。（二）由團(tuán)體保險(xiǎn)的特殊性決定與個(gè)人保險(xiǎn)計(jì)劃相比，團(tuán)體保險(xiǎn)保障計(jì)劃更復(fù)雜，考慮的問題較多，但也具有一定靈活性。這是因?yàn)榻M織購買團(tuán)體保險(xiǎn)，其目的是為團(tuán)體內(nèi)的成員增加福利，這也是政府所提倡和鼓勵(lì)的。對(duì)于保險(xiǎn)人而言，只要不使管理手續(xù)復(fù)雜化，不致引起逆

16、選擇不違反法律要求，保險(xiǎn)人可以和投保團(tuán)體就保險(xiǎn)責(zé)任、保險(xiǎn)費(fèi)率、保險(xiǎn)費(fèi)的繳納方式、管理費(fèi)的收取比例、保險(xiǎn)金的給付方式，以及更換被保險(xiǎn)人的手續(xù)等內(nèi)容與保險(xiǎn)人進(jìn)行具體協(xié)商。（三）由保險(xiǎn)保障計(jì)劃本身的特點(diǎn)決定團(tuán)體保險(xiǎn)保障計(jì)劃書包括內(nèi)容全面，既有公司介紹，又有服務(wù)承諾，對(duì)保險(xiǎn)條款內(nèi)容的介紹簡明扼要，深入淺出，通俗易懂，在險(xiǎn)種組合和費(fèi)率方面靈活性可選擇性強(qiáng)。保險(xiǎn)展業(yè)人員可以設(shè)計(jì)幾個(gè)保險(xiǎn)保障計(jì)劃供投保人選擇，也可以根據(jù)投保險(xiǎn)人的意見修改原保險(xiǎn)保障計(jì)劃，使之符合客戶的需要。這樣，客戶感到不是被強(qiáng)迫買保險(xiǎn)，感覺自己是主人，買什么保險(xiǎn)是自己做主選擇的，展業(yè)效果好，成功率高。三、團(tuán)體保險(xiǎn)保障計(jì)劃的設(shè)計(jì)思路（一）設(shè)計(jì)

17、團(tuán)體保險(xiǎn)保障計(jì)劃應(yīng)遵循的一般原則1、以滿足客戶的需求為原則。每一團(tuán)體保險(xiǎn)保障計(jì)劃，都應(yīng)以保險(xiǎn)需求為中心，想客戶之所想，急客戶之所急。例如客戶想要一個(gè)以年金保險(xiǎn)為中心的保障計(jì)劃，那么在險(xiǎn)種挑選與組合時(shí)就要選取幾種年金保險(xiǎn)作為中心，其他短險(xiǎn)為輔助，如果客戶暫不需要短險(xiǎn)，營銷人員也應(yīng)尊重客戶的選擇，不能搞搭售。保障計(jì)劃的針對(duì)性原則每個(gè)客戶的情況不同，需求不同，團(tuán)體保障計(jì)劃要針對(duì)該客戶的具體情況進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分析，提出商品組合建議。這就要求事先做好調(diào)研工作，保障計(jì)劃要量身定做，而不能千篇一律。對(duì)于第一次投保的新客戶，團(tuán)體保險(xiǎn)保障計(jì)劃書不僅應(yīng)該內(nèi)容豐富，還應(yīng)該包裝精美，表示對(duì)客戶的尊敬和重視。對(duì)于續(xù)保的老客戶

18、，保險(xiǎn)保障計(jì)劃應(yīng)當(dāng)簡明扼要，便于協(xié)商和操作。提高保險(xiǎn)公司效益原則制定保險(xiǎn)保障計(jì)劃時(shí)應(yīng)遵守投保規(guī)則，要符合風(fēng)險(xiǎn)分散原理，杜絕逆選擇情況，爭取以較少的投入，使保險(xiǎn)人獲得較大經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。（二）團(tuán)體保險(xiǎn)保障計(jì)劃的要素1、保險(xiǎn)方案的標(biāo)題根據(jù)所設(shè)計(jì)的保險(xiǎn)方案的風(fēng)險(xiǎn)保障的側(cè)重點(diǎn)，取一個(gè)貼切、吉祥、富有創(chuàng)意的方案名稱，給客戶以親切感不致產(chǎn)生厭惡情緒。如公司福順安康保險(xiǎn)計(jì)劃、公司醫(yī)療無憂保障計(jì)劃等。2、壽險(xiǎn)公司簡介俗話說“隔行如隔山”，由于保險(xiǎn)是一朝陽行業(yè)，在我國的發(fā)展歷史不長，人們普遍對(duì)保險(xiǎn)業(yè)不是很了解。另外，保險(xiǎn)合同所提供的風(fēng)險(xiǎn)保障是客戶在購買時(shí)無法感知的，若沒有對(duì)保險(xiǎn)公司的充分信任和了解，團(tuán)體投保

19、者不愿將一大筆資金交給保險(xiǎn)公司，因此業(yè)務(wù)員對(duì)所推薦險(xiǎn)種的公司進(jìn)行必要的介紹就顯得十分重要。公司簡介中主要包括以下幾方面的內(nèi)容：（1）該壽險(xiǎn)公司成立的時(shí)間、地點(diǎn)、公司性質(zhì)和注冊資本金數(shù)量。（2）該壽險(xiǎn)公司的發(fā)展歷程、發(fā)展思路、服務(wù)理念、業(yè)務(wù)規(guī)模、信譽(yù)等級(jí)。若已取得國際權(quán)威評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)的認(rèn)證，加以例證則更能取得客戶的信任。切勿夸大宣傳或故意捏造業(yè)績，一旦被客戶知曉則，則再難取得信任。（3）該壽險(xiǎn)公司的服務(wù)承諾。人身保險(xiǎn)保單是一種無形的商品，客戶在購買時(shí)最擔(dān)心的就是一旦發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)事故，索賠困難。因此對(duì)公司的售后服務(wù)情況特別是理賠情況加以介紹，解除客戶的后顧之憂就很有必要。3、團(tuán)體風(fēng)險(xiǎn)狀況分析由于缺乏風(fēng)險(xiǎn)管

20、理的知識(shí)，更多時(shí)候團(tuán)體對(duì)自身所面臨的各類人身風(fēng)險(xiǎn)并沒有一個(gè)全方位的認(rèn)識(shí)，更不知如何應(yīng)用經(jīng)濟(jì)手段進(jìn)行合理處置，以最小的成本獲得最大的安全保障。所以要站在客戶的角度分析團(tuán)體面臨的風(fēng)險(xiǎn)和亟待解決的保障問題，應(yīng)該將保險(xiǎn)保障計(jì)劃置于該團(tuán)體整個(gè)風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃當(dāng)中，并考慮到客戶已有的保障計(jì)劃和風(fēng)險(xiǎn)管理方式，以理財(cái)顧問的身份協(xié)助客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理。4、保險(xiǎn)產(chǎn)品組合方案保險(xiǎn)產(chǎn)品組合方案即投保方案建議。投保方案是一份團(tuán)體保險(xiǎn)保障計(jì)劃的核心，它的質(zhì)量好壞，對(duì)最后合同的簽訂有著決定性作用。產(chǎn)品組合既要考慮保障全面，又要考慮客戶的繳費(fèi)能力。險(xiǎn)種不能太多，多則顯得亂，且有只顧收保費(fèi)之嫌；險(xiǎn)種也不能太少，太少則保障功能不全，且

21、在與客戶協(xié)商時(shí)無回旋余地。在制定團(tuán)體保險(xiǎn)保障方案時(shí)，還要注意在每個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品中保險(xiǎn)金額的定位，保險(xiǎn)費(fèi)可以根據(jù)保險(xiǎn)金額的變動(dòng)而變動(dòng)。在對(duì)保障計(jì)劃進(jìn)行說明時(shí)，可以圖文并茂，既有實(shí)事求是的說明性文字，又要有富于感染力的宣傳用語，真正發(fā)掘出客戶的保險(xiǎn)需求。四、團(tuán)體保險(xiǎn)保障計(jì)劃示例以下團(tuán)體保險(xiǎn)保障計(jì)劃書，如對(duì)新客戶，可以加入公司介紹部分，內(nèi)容要全面、詳細(xì)，以達(dá)到充分溝通的目的。對(duì)于續(xù)保的老客戶，保險(xiǎn)保障計(jì)劃可以簡明扼要，篇幅短小精悍，屬于宣傳單式簡明保險(xiǎn)計(jì)劃建議。下面介紹兩款簡明團(tuán)體保險(xiǎn)保障計(jì)劃，在此基礎(chǔ)上加入公司介紹和企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)分析，也可以用于對(duì)新客戶展業(yè)。一、保險(xiǎn)責(zé)任：1、被保險(xiǎn)人因遭受意外傷害身故，

22、或因意外事故下落不明，人民法院宣告死亡，本公司按照保險(xiǎn)金額給付全部身故保險(xiǎn)金。2、被保險(xiǎn)人遭受意外傷害致殘，本公司按照條款規(guī)定給付相應(yīng)的傷殘保險(xiǎn)金。3、被保險(xiǎn)人因意外傷害支出的醫(yī)療費(fèi)用，扣除100元免賠額后，按80%比例負(fù)責(zé)。二、索賠事宜1、出險(xiǎn)后請(qǐng)于3日內(nèi)向本公司報(bào)案登記。2、請(qǐng)保存好診斷、病歷、檢查報(bào)告單和醫(yī)療票據(jù)等材料，我公司將上門服務(wù)。3、在確定給付金額后10日內(nèi)，將保險(xiǎn)金送到保戶手中。三、保險(xiǎn)金額及保險(xiǎn)費(fèi)案例：該筆保險(xiǎn)金應(yīng)該給誰？1、案情介紹：高某是某廠司機(jī)，由單位統(tǒng)一投保了團(tuán)體人身意外傷害保險(xiǎn)，保額每人2萬元。在保險(xiǎn)期限內(nèi)高某因車禍死亡，合同中受益人處注明為“某廠”，但無被保險(xiǎn)人認(rèn)

23、可字樣，投保單位又不給高妻、高父等人出具有關(guān)證明，使其不能向保險(xiǎn)人領(lǐng)取保險(xiǎn)金。某廠認(rèn)為，保險(xiǎn)費(fèi)是單位交的，保險(xiǎn)金自然應(yīng)該歸單位，家屬認(rèn)為保險(xiǎn)金應(yīng)該歸自己。 2、解析：根據(jù)保險(xiǎn)法第61條規(guī)定：“人身保險(xiǎn)的受益人由被保險(xiǎn)人或者投保人指定。投保人指定受益人時(shí)須經(jīng)被保險(xiǎn)人同意?！北ｋU(xiǎn)合同中投保人指定受益人沒有得到被保險(xiǎn)人書面認(rèn)可時(shí)，指定無效。另據(jù)保監(jiān)發(fā)2000133號(hào)文件規(guī)定，團(tuán)體保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的死亡給付、意外傷害給付、疾病給付、醫(yī)療給付和年金給付，應(yīng)由保險(xiǎn)公司直接向受益人或受益人委托的代理人支付。除非被保險(xiǎn)人書面同意指定投保人為受益人，否則保險(xiǎn)公司不得將前款規(guī)定的各項(xiàng)保險(xiǎn)金支付給投保單位或其委托的代理人。

24、在沒有被保險(xiǎn)人同意的情況下，保險(xiǎn)公司不得與投保單位達(dá)成協(xié)議或特殊約定，將保險(xiǎn)金支付給投保單位。被保險(xiǎn)人指定投保單位為受益人，或同意保險(xiǎn)公司將保險(xiǎn)金支付給投保單位的，保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)要求投保單位提供由每一被保險(xiǎn)人簽字的證明。根據(jù)以上規(guī)定，此合同中的受益人（廠方）在法律上不予認(rèn)可，無法律效力。此保險(xiǎn)合同只能視同為無指定受益人的保險(xiǎn)合同。根據(jù)保險(xiǎn)法第64條規(guī)定：“被保險(xiǎn)人死亡后，遇有下列情形之一的，保險(xiǎn)金作為被保險(xiǎn)人的遺產(chǎn)，由保險(xiǎn)人向被保險(xiǎn)人的繼承人履行給付保險(xiǎn)金的義務(wù)?！笨梢姡@筆保險(xiǎn)金應(yīng)由保險(xiǎn)公司直接、全額給付死者家屬。（三）代辦認(rèn)真團(tuán)體保險(xiǎn)業(yè)務(wù)一般都是通過保險(xiǎn)兼業(yè)代理人來完成日常工作，這就要求在選擇代辦人員時(shí)，要選擇工作責(zé)任心強(qiáng)、態(tài)度認(rèn)真、積極熱情的人做代辦員，對(duì)他們的培訓(xùn)要認(rèn)真到位，尤其是要求單證填寫應(yīng)信息齊全，