OK4S店全方位5力KPI績效管理

1、4S店全方位5力KPI績效管理一、全方位5力運(yùn)營績效分析運(yùn)營績效的掌握是每一位總經(jīng)理的核心要務(wù)，如何籍由精確提煉的績效指標(biāo)為經(jīng)銷店的運(yùn)營 提供及時的效益評估，并能因此及早發(fā)現(xiàn)瓶頸及問題所在，以利改善的決策，那么有賴於全方 位的五力指標(biāo)分析，元動軟件經(jīng)過多年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)如下：1、收益力一可了解經(jīng)銷店各部門（利潤中心）的業(yè)績表現(xiàn)及獲利能力。2、活動力一可了解經(jīng)銷店各部門（利潤中心）的運(yùn)作能力及經(jīng)營效率。3、生產(chǎn)力一可了解經(jīng)銷店各部門（利潤中心）的投入與產(chǎn)出的平均效能。4、安定力一可了解經(jīng)銷店各部門（利潤中心）的運(yùn)營體質(zhì)強(qiáng)弱與風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警。5、成長力一可了解經(jīng)銷店各部門（利潤中心）的長期開展?jié)摿εc投資效

2、益。二、新車銷售部門績效指標(biāo)解析1、收益力指標(biāo) 新車銷售部門“收益力”評核評核說明評核周期新車銷售臺數(shù)=當(dāng)期新車銷臺數(shù)總和月1、新車銷售當(dāng)期新車銷售臺數(shù)季臺數(shù)/達(dá)成率日標(biāo)彳大出泵一1-1 Td、心取斗一當(dāng)期目標(biāo)臺數(shù)年新車銷售毛利=新車總一新車總本錢月2、新車銷售當(dāng)期新車銷售總毛利季毛利/毛利率辛斤至豐禾|耋一 當(dāng)期新車銷售總營業(yè)額年新車保險(xiǎn)件數(shù)=當(dāng)期新車承保件數(shù)總和月3、新車保險(xiǎn)當(dāng)期新車承保件數(shù)季件數(shù)/比率新主場保京- zjyl 干僅 1 木一當(dāng)期銷售車輛總臺數(shù)年4、新車貸款（按揭）新車貸款件數(shù)=當(dāng)期新車貸款件數(shù)總和月件數(shù)/比率當(dāng)期新車貸款件數(shù)季1、進(jìn)廠臺數(shù)/工 單成長率當(dāng)期進(jìn)廠臺數(shù)進(jìn)廠臺數(shù)成

3、長率=-1前期進(jìn)廠臺數(shù)當(dāng)期開立工單數(shù)工單成長率二 一1前期開立工單數(shù)月季年2、工單平均 金額成長率當(dāng)期工單平均營業(yè)額-1前期工單平均營業(yè)額月季年3、預(yù)約維修 臺數(shù)成長率當(dāng)期預(yù)約進(jìn)廠維修臺數(shù)-1 前期預(yù)約進(jìn)廠維修臺數(shù)月季年4、售后服務(wù)業(yè)績成長 率V業(yè)績分類組合之 各單項(xiàng)業(yè)績成長率當(dāng)期售后服務(wù)總業(yè)績-1前期售后服務(wù)總業(yè)績月季年5、售后服務(wù)毛利 收益成長率當(dāng)期售后服務(wù)總毛利 -1 前期售后服務(wù)總毛利月季年6、技師（服務(wù)專員） 認(rèn)證合格成長率當(dāng)期技師（服務(wù)專員）認(rèn)證合格人數(shù)-1 前期技師（服務(wù)專員）認(rèn)證合格人數(shù)月季年7、CSI顧客滿意度 指數(shù)成長率當(dāng)期經(jīng)銷店CIS指數(shù) -1前期經(jīng)銷店CIS指數(shù)月季年上

4、海元動軟件 領(lǐng)先科技用心服務(wù) 讓S4成為汽車集團(tuán)管理的首選平臺 Metasoft：.完21軟件2、活動力指標(biāo)新車貸款比率二 當(dāng)期銷售車輛總臺數(shù)年5、新車裝飾（精品） 銷售毛利/毛利率裝飾銷售毛利=當(dāng)期新車裝飾總毛利 當(dāng)期新車裝飾總毛利新車裝飾毛利率=當(dāng)期新車裝飾總營業(yè)額月季年6、新車增值服務(wù) 銷售毛利/毛利率新車增值服務(wù)毛利=當(dāng)期新車增值服務(wù)總毛利 當(dāng)期新車增值服務(wù)總毛利 新車增值服務(wù)毛利率 當(dāng)期新車增值服務(wù)總營業(yè)額月季年 新車銷售部門“活動力”評核評核說明評核周期1、有望客戶總批數(shù)經(jīng)銷店當(dāng)期所有A、B級客戶數(shù)總和（DMS）月季年2、來店（電） 客戶批數(shù)當(dāng)期展廳來店（電）客流量總和（DMS）月

5、季年3、來店（電）客戶留檔率當(dāng)期來店（電）客戶留檔數(shù)總和當(dāng)期來店（電）客戶總批數(shù)月季年4、來店（電）客戶 成交數(shù)/成交率來店（電）客戶成交數(shù)二當(dāng)期來店（電）客戶成交總和 當(dāng)期來店（電）客戶成交臺數(shù)來（電）店客成交率二-當(dāng)期來店（電）客戶總批數(shù)月季年5、展廳Hot級客戶 發(fā)生率當(dāng)期展廳Hot級來店（電）客戶發(fā)生數(shù)總和當(dāng)期來店（電）客戶留檔總批數(shù)月季年6、展廳Hot級客戶 成交率當(dāng)期展廳Hot級客戶成交臺數(shù)總和當(dāng)期展廳Hot級客戶總批數(shù)月季年7、展廳新車試乘新車試乘試駕數(shù)二當(dāng)期展廳客戶試乘試駕數(shù)總和 當(dāng)期展廳新車試乘試駕數(shù)總和月試駕數(shù)/比率新車試乘試駕率二 當(dāng)期來店（電）客戶留檔總批數(shù)季年3、生產(chǎn)

6、力指標(biāo) 新車銷售部門“生產(chǎn)力”評核評核說明評核周期1、人均銷售臺數(shù)當(dāng)期新車銷售總臺數(shù)當(dāng)期在職銷售顧問總?cè)藬?shù)月季年1、人均新車銷售 毛利貢獻(xiàn)當(dāng)期新車銷售總毛利當(dāng)期在職銷售顧問總?cè)藬?shù)月季年3、人均保險(xiǎn)/裝飾（精品）/貸款（按揭）毛利 （件數(shù)）貢獻(xiàn)當(dāng)期新車保險(xiǎn)毛利（件數(shù)）總和人均保險(xiǎn)毛利（件數(shù)）=當(dāng)期在職銷售顧問總?cè)藬?shù)當(dāng)期新車裝飾毛利（件數(shù)）總和人均裝飾毛利（件數(shù)）=當(dāng)期在職銷售顧問總?cè)藬?shù)當(dāng)期新車貸款毛利（件數(shù)）總和人均貸款毛利（件數(shù)）=當(dāng)期在職銷售顧問總?cè)藬?shù)月季年4、經(jīng)銷店每月 平均銷售臺數(shù)新車銷售月累計(jì)臺數(shù)銷售月數(shù)月季年5、經(jīng)銷店新車 每臺平均毛利當(dāng)期新車銷售總毛利當(dāng)期新車銷售總臺數(shù)月季年6、經(jīng)

7、銷店保險(xiǎn)/裝飾 （精品）/貸款（按揭） /增值服務(wù)毛利貢獻(xiàn)保險(xiǎn)/裝飾/貸款/增值服務(wù)毛利個別總和月季年7、經(jīng)銷店保險(xiǎn)/裝飾 （精品）/貸款（按揭） /增值服務(wù)每臺 平均毛利貢獻(xiàn)當(dāng)期新車保險(xiǎn)返傭總和保險(xiǎn)每臺平均毛利二當(dāng)期新車投?？傑囕v數(shù) 當(dāng)期新車裝飾毛利總和裝飾每臺平均毛利二 月季年當(dāng)期新車購車裝飾總車輛數(shù)當(dāng)期新車貸款返傭總和 貸款每臺平均毛利=當(dāng)期新車辦理貸款車輛增值服務(wù)每臺平均毛利二當(dāng)期增購增值服務(wù)總車輛數(shù)4、安定力指標(biāo) 新車銷售部門“安定力”評核評核說明評核周期月1、銷售顧問總?cè)藬?shù)當(dāng)期在職銷售顧問總和季年2、銷售顧問離職率當(dāng)期銷售顧問離職人數(shù)（A）月季當(dāng)期底銷售顧問在職人數(shù)+ （A）年3、

8、新車銷售客戶當(dāng)期單一客源成交臺數(shù)（來店、介紹）月季來源占比經(jīng)銷店當(dāng)期新車銷售總臺數(shù)年4、新車車型銷售當(dāng)期單一車種成交臺數(shù)（SKODA.）月季組合占比經(jīng)銷店當(dāng)期新車銷售總臺數(shù)年5、轄區(qū)市場當(dāng)期經(jīng)銷店新車銷售總臺數(shù)月季年銷售份額當(dāng)期轄區(qū)市場銷售總臺數(shù)（各品牌）6、自銷保有月當(dāng)期（經(jīng)銷店新車銷售總數(shù)一二級網(wǎng)點(diǎn)銷售總數(shù)）季客戶總數(shù)年7、二級網(wǎng)點(diǎn)銷售當(dāng)期二級網(wǎng)點(diǎn)銷售總臺數(shù)月季臺數(shù)/占比當(dāng)期新車經(jīng)銷店銷售總臺數(shù)年8、損益平衡臺數(shù)當(dāng)期運(yùn)營總費(fèi)用月當(dāng)期新車每臺平均毛利季年9、新車每臺平均 推銷費(fèi)用當(dāng)期（新車部門薪資+市場推廣費(fèi)用）當(dāng)期經(jīng)銷店新車銷售總臺數(shù)月季年10、銷售顧問人均 收入/薪獎比例當(dāng)期銷售顧問薪資

9、總和銷售顧問人均收入二 當(dāng)期在職銷售顧問人數(shù)薪獎比例二當(dāng)期底薪收入：當(dāng)期獎金（提成）總收入月季年5、成長力指標(biāo) 新車銷售部門“成長力”評核評核說明評核周期當(dāng)期個人累計(jì)銷售總數(shù)個人新車銷售成長率=-1月1、新車銷售成長率前期個人累計(jì)銷售總數(shù)（個人/經(jīng)銷店）當(dāng)期經(jīng)銷店累計(jì)銷售總數(shù)經(jīng)銷店新車銷售成長率= -1年前期經(jīng)銷店累計(jì)銷售總數(shù)2、轄區(qū)保有（自銷）當(dāng)期經(jīng)銷店累計(jì)自銷臺數(shù)月-1季臺數(shù)成長率前期經(jīng)銷店累計(jì)自銷臺數(shù)年當(dāng)期經(jīng)銷店累計(jì)新車總毛利月3、新車收益成長率-1季前期經(jīng)銷店累計(jì)新車總毛利年當(dāng)期經(jīng)銷店累計(jì)保險(xiǎn)返傭月4、保險(xiǎn)收益成長率-1季前期經(jīng)銷店累計(jì)保險(xiǎn)返傭年當(dāng)期經(jīng)銷店累計(jì)貸款返傭月5、貸款收益成長

10、率-1季前期經(jīng)銷店累計(jì)貸款返傭年6、裝飾（精品）當(dāng)期經(jīng)銷店累計(jì)裝飾總毛利月-1季收益成長率前期經(jīng)銷店累計(jì)裝飾總毛利年當(dāng)期經(jīng)銷店累計(jì)增值服務(wù)毛利7、增值服務(wù)收血-1月三、售后服務(wù)部門績效指標(biāo)解析1、收益力指標(biāo)成長率前期經(jīng)銷店累計(jì)增值服務(wù)毛利季年8、銷售顧問（主管）當(dāng)期銷售顧問（主管）MPS認(rèn)證合格人數(shù)月-1季MPS認(rèn)證合格成長率前期銷售顧問（主管）MPS認(rèn)證合格人數(shù)年9、SSI顧客滿意指數(shù)當(dāng)期經(jīng)銷店SSI指數(shù)月-1季成長率前期經(jīng)銷店SSI指數(shù)年 售后服務(wù)部門“收益力”評核評核說明評核周期售后銷售額=當(dāng)期售后部門各項(xiàng)營收總和月1、售后銷售額/當(dāng)期售后銷售額季達(dá)成率隹后曰標(biāo)1大本錢一 年當(dāng)期售后目標(biāo)

11、銷售額售后服務(wù)銷售毛利=當(dāng)期售后服務(wù)毛利總和月2、售后服務(wù)銷售當(dāng)期售后服務(wù)銷售總毛利季毛利/毛利率后服務(wù)豐天|一當(dāng)期售后服務(wù)總銷售額年零件銷售收入=售后服務(wù)零件銷售收入總和月3、零件銷售收入/當(dāng)期零件銷售總毛利季毛利率零件奉肖僂入 壬木1塞一 年當(dāng)期零件總銷售額4、工時銷售（工資）營收工時銷售營收=當(dāng)期售后維修工時（工資）收入總和月季年月5、定期保養(yǎng)服務(wù)收入定期保養(yǎng)收入二當(dāng)期進(jìn)廠定保服務(wù)收入總和季年月6、保險(xiǎn)理賠收入保險(xiǎn)理賠收入二當(dāng)期服務(wù)保險(xiǎn)索賠收入總和季年7、新車索賠收入新車索賠收入二當(dāng)期售后服務(wù)新車索賠收入總和月季年8、售后裝飾（精品）裝飾（精品）毛利=當(dāng)期裝飾（精品）銷售總毛利 當(dāng)期裝飾

12、（精品）總毛利月銷售毛利/毛利裝飾（精口口）毛利|率二季率（占比）當(dāng)期裝飾（精品）總營業(yè)額年9、售后增值服務(wù)銷售 毛利/毛利率（占比）增值服務(wù)毛利=當(dāng)期增值服務(wù)總毛利 當(dāng)期增值服務(wù)毛利率增值服務(wù)毛利率二 當(dāng)期增值服務(wù)總營業(yè)額月季年10、機(jī)修服務(wù)營收 （只能算工時）機(jī)修服務(wù)營收二當(dāng)期售后機(jī)修服務(wù)收入總和月季年11、銀噴服務(wù)營收 （只能算工時）銀噴服務(wù)營收=當(dāng)期售后飯噴服務(wù)收入總和月季年2、活動力指標(biāo) 售后服務(wù)部門“活動力”評核評核說明評核周期1、進(jìn)廠車輛臺 數(shù)/工單數(shù)進(jìn)廠車輛臺數(shù)=當(dāng)期售后服務(wù)進(jìn)廠客流量月季年工單數(shù)=當(dāng)期售后服務(wù)開立工單數(shù)總和2、車間車位周轉(zhuǎn)率當(dāng)期每日平均修車臺數(shù)車間修車車位數(shù)月

13、季年3、工時銷售率（效益）當(dāng)期工時銷售總時數(shù)當(dāng)期技師應(yīng)銷售總時數(shù)月季年4、進(jìn)廠維修預(yù)約比率當(dāng)期預(yù)約進(jìn)廠維修臺數(shù)（工單數(shù)）當(dāng)期售后服務(wù)維修總臺數(shù)（工單數(shù)）月季年3、生產(chǎn)力指標(biāo)5、零件庫存月數(shù)當(dāng)期零件庫存金額當(dāng)期零件銷貨本錢月季年6、應(yīng)收帳款比例當(dāng)期售后服務(wù)應(yīng)收帳款月季（理賠/索賠/ .）當(dāng)期售后服務(wù)總營收年 售后服務(wù)部門“生產(chǎn)力”評核4、安定力指標(biāo)評核說明評核周期1、維修車位數(shù)/車 位平均產(chǎn)值維修車位數(shù)二車間修車總位數(shù) 當(dāng)期維修總營收車位平均產(chǎn)值二車間修車位數(shù)月季年2、每車工單平均 銷售額當(dāng)期售后總銷售額當(dāng)期開立總工單數(shù)月季年3、直接人員（技師） 人均產(chǎn)值當(dāng)期售后總銷售額當(dāng)期售后服務(wù)直接人員（技

14、師）數(shù)月季年4、直接人員（技師） 人均毛利當(dāng)期售后銷售總毛利當(dāng)期售后服務(wù)直接人員（技師）數(shù)月季年5、續(xù)保投保件 數(shù)/續(xù)保率續(xù)保投保件數(shù)=當(dāng)期續(xù)保承保件數(shù) 當(dāng)期續(xù)保承保件數(shù)續(xù)保招攬率=當(dāng)期保有客戶應(yīng)續(xù)保件數(shù)月季年 售后服務(wù)部門“安定力”評核評核說明評核周期1、售后服務(wù)部門 總?cè)藬?shù)當(dāng)期在職售后人員總和月季年2、售后服務(wù)部門 人員離職率當(dāng)期售后人員離職人數(shù)（A）當(dāng)期售后人員在職人數(shù)+ （A）月季年3、售后業(yè)績分類 組合占比（維修/理賠/索賠 /增值服務(wù).）單項(xiàng)售后銷售額經(jīng)銷店售后銷售總額月季年4、新車首保回廠 臺數(shù)/首保比率新車首?；貜S臺數(shù)=當(dāng)期首次定保進(jìn)廠保養(yǎng)臺數(shù) 當(dāng)期首保進(jìn)廠保養(yǎng)臺數(shù)新車首保回廠比率=當(dāng)期應(yīng)回廠首保目標(biāo)臺數(shù)月季年5、定?；貜S臺 數(shù)/回廠率定?；貜S臺數(shù)二當(dāng)期進(jìn)廠定保保養(yǎng)臺數(shù) 當(dāng)期進(jìn)廠定保臺數(shù)定?；貜S比率二 當(dāng)期售后應(yīng)回廠定保目標(biāo)臺數(shù)月季年6、重復(fù)維修