市場營銷創(chuàng)新與實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練

1、市場營銷銷創(chuàng)新與實(shí)實(shí)戰(zhàn)技能能訓(xùn)練主講人：閆治民民課程簡介介為什么有有許多企企業(yè)，雖雖然有優(yōu)優(yōu)良的產(chǎn)產(chǎn)品，但但經(jīng)營業(yè)業(yè)績?yōu)槭彩裁丛鲩L長緩慢或或止步不不前？為為什么在在與國際際企業(yè)競競爭的時(shí)時(shí)間總是是倍感壓壓力？面面對新營營銷環(huán)境境下的市市場競爭爭，我們們?nèi)绾窝秆杆俎D(zhuǎn)變變固有的的觀念和和模式？如何樹樹立正確確的營銷銷觀念？如何迅迅速提升升我們的的營銷能能力，如如何提升升我們的的產(chǎn)品準(zhǔn)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)？如何何構(gòu)建我我們的強(qiáng)強(qiáng)勢營銷銷網(wǎng)絡(luò)？如何有有效激勵(lì)勵(lì)我們的的營銷人人員？讓讓我們在在日益激激烈的市市場競爭爭中處于于強(qiáng)勢地地位？本本課程都都將一一一提升詳詳細(xì)而實(shí)實(shí)效的方方案。本人認(rèn)為為：培訓(xùn)訓(xùn)不是圖圖熱鬧

2、，實(shí)效才才是硬道道理。閆閆治民老老師是國國內(nèi)著名名的營銷銷實(shí)戰(zhàn)專專家，擁擁有5年年市場一一線實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，7年中中高層管管理經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)、5年年咨詢顧顧問和職職業(yè)講師師經(jīng)驗(yàn)，有豐富富的營銷銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)和系系統(tǒng)的營營銷理論論知識(shí)，是營銷銷非戰(zhàn)爭爭理論和和客戶心智智終端理理論創(chuàng)立立者，中中國人本本營銷體體系創(chuàng)立立者，有豐富富的實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。本課程程通過系系統(tǒng)的分分析和實(shí)實(shí)戰(zhàn)性的的案例分分享，以以及課程程中的情情景模擬擬練習(xí)，讓學(xué)員員系統(tǒng)掌掌握新營營銷環(huán)境境下企業(yè)業(yè)營銷創(chuàng)創(chuàng)新策略略及閆老老師獨(dú)創(chuàng)創(chuàng)的營銷銷非戰(zhàn)爭爭理論體體系，突突破傳統(tǒng)統(tǒng)營銷思思維定勢勢，掌握握實(shí)戰(zhàn)性性的技巧巧，營銷銷實(shí)戰(zhàn)技技能全面面提升。閆老

3、師為為激情演演講式體體驗(yàn)型培培訓(xùn)師，本課程程通過生生動(dòng)的案案例、經(jīng)經(jīng)典的故故事，寓寓教于樂樂，快樂樂學(xué)習(xí)，互動(dòng)體體驗(yàn)，課課堂氣氛氛非?；罨钴S；培訓(xùn)對象象企業(yè)中高高層營銷銷人員培訓(xùn)時(shí)間間2天，每每天不少少于6標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)時(shí)課程特色色有高度、有深度度、有廣廣度深度剖析析,創(chuàng)新新思維，實(shí)效策策略案例豐富富,生動(dòng)動(dòng)化教學(xué)學(xué)前瞻性、可操性性、實(shí)效效性課程大綱綱第一章 新營銷銷環(huán)境下下的企業(yè)業(yè)營銷反反思與營營銷創(chuàng)新新一、思考考：許多多企業(yè)經(jīng)經(jīng)營為什什么賺不不到錢二、市場場營銷發(fā)發(fā)展的幾幾個(gè)階段段工廠導(dǎo)向向型產(chǎn)品導(dǎo)向向型品牌導(dǎo)向向型案例：海海信與海海爾的較較量三、看看看今天的的營銷環(huán)環(huán)境發(fā)生生的變化化產(chǎn)能過剩

4、剩、產(chǎn)品品同質(zhì)化化讓客戶戶有了更更多選擇擇和選擇擇的困惑惑決定市場場競爭優(yōu)優(yōu)勢的最最關(guān)鍵因因素，不不僅是產(chǎn)產(chǎn)品、價(jià)價(jià)格、促促銷和渠渠道，還還有品牌牌、客戶戶信息的透透明化和和注意力力分散讓讓客戶更加加難以溝溝通購買的決決定權(quán)越越來越集集中于客客戶手中中客戶資源源不但越越來越稀稀缺，而而且越來來越重要要培養(yǎng)和提提高客戶戶品牌忠忠誠度越越來越重重要四、品牌牌導(dǎo)向型型營銷時(shí)時(shí)代的特特征1、市場場競爭的的變化2、供給給者的變變化3、客戶戶的變化化五、從44P、4C到4R的營營銷新境境界（一）、4P理論論（二）、4C理論論與實(shí)踐踐。（三）、4R理論論六、傳統(tǒng)統(tǒng)營銷思思維的局局限（一）傳傳統(tǒng)營銷銷中戰(zhàn)爭爭

5、論案例：中中國彩電電行業(yè)營營銷戰(zhàn)爭爭的悲劇?。ǘ﹤鱾鹘y(tǒng)營銷銷中客戶戶關(guān)系論論1、傳統(tǒng)統(tǒng)營銷的的客戶狹狹義定義義討論：從從廣義的的角度我我們的客客戶有哪哪些2、傳統(tǒng)統(tǒng)營銷的的客戶關(guān)關(guān)系誤區(qū)區(qū)討論：如如何正確確定義我我們與渠渠道客戶戶的關(guān)系系3、交情情不等于于客情案例：某某企業(yè)與與客戶關(guān)關(guān)系的誤誤區(qū)二、營銷銷思維的的突破-營營銷不是是戰(zhàn)爭（一）、營銷的的本質(zhì)是是什么1、營銷銷的本質(zhì)質(zhì)是培養(yǎng)養(yǎng)客戶忠誠誠2、市場場競爭不不是要打打敗競爭爭對手取取勝案例：可可口可樂樂的3AA和3P營銷銷（二）、營銷不不是戰(zhàn)爭爭1、如何何理解：商場如如戰(zhàn)場2、營銷銷本質(zhì)與與戰(zhàn)爭本本質(zhì)區(qū)域域3、營銷銷與戰(zhàn)爭爭的關(guān)聯(lián)聯(lián)4、

6、營銷銷的最高高境界是是如同一一場甜蜜蜜而持久久的愛情情第二章 卓越越的營銷銷管理實(shí)實(shí)戰(zhàn)技能能提升策策略一、如何何提高產(chǎn)產(chǎn)品準(zhǔn)入入標(biāo)準(zhǔn)，提升產(chǎn)產(chǎn)品的市市場競爭爭力一）從產(chǎn)產(chǎn)品導(dǎo)向向型銷售售模式到到客戶導(dǎo)導(dǎo)向型的的營銷模模式1、什么么是產(chǎn)品品導(dǎo)向型型的銷售售模式2、什么么是客戶戶導(dǎo)向型型的營銷銷模式案例：王王明的困困惑在哪哪里？案例分析析：戴爾電腦腦的成功功IBM的的絕地逢逢生二）建立立營銷的的藍(lán)海戰(zhàn)戰(zhàn)略，創(chuàng)創(chuàng)造競爭爭對手難難以超越越的差異異性1、有關(guān)關(guān)藍(lán)海戰(zhàn)戰(zhàn)略的觀觀點(diǎn)：案例分析析：星巴巴克的成成功2、先者者生存-營銷銷藍(lán)海戰(zhàn)戰(zhàn)略構(gòu)建建策略。案例：英英特爾的的成功案例：諾諾基亞的的成功之之道案例

7、：多多普達(dá)的的成功之之道象狼一樣樣戰(zhàn)斗-營營銷渠道道開發(fā)與與大客戶戶銷售一）如何何尋找質(zhì)質(zhì)量型客客戶從不盲動(dòng)動(dòng)，敏銳銳洞察案例：狼狼是如何何鎖定目目標(biāo)獵物物的對自身的的全面了了解客戶資料料的準(zhǔn)備備銷售未動(dòng)動(dòng)計(jì)劃先先行對目標(biāo)群群體進(jìn)行行分析出擊之前前保持最最好的狀狀態(tài)2、主動(dòng)動(dòng)出擊，勢不可可擋案例：狼狼是如何何向獵物物發(fā)起攻攻擊的游戲：誰誰要我的的錢機(jī)會(huì)不是是等來的的搜集市場場的信息息選擇客戶戶的方法法如何正確確約見客客戶深度的客客戶溝通通挖掘和創(chuàng)創(chuàng)造客戶戶需求激發(fā)對方方的購買買沖動(dòng)二）如何何與客戶戶實(shí)現(xiàn)雙雙贏合作作3、雙贏贏談判，步步為為營談判定義義談判的特特征談判的原原則談判的內(nèi)內(nèi)容談判中的

8、的應(yīng)變策策略談判的55W2H模式與客戶談?wù)勁械淖⒆⒁馐马?xiàng)項(xiàng)談判讓步步十六招招情景模擬擬：客戶戶價(jià)格談?wù)勁?、靈活活機(jī)動(dòng)，客戶異異議處理理技巧案例：狼狼是如何何面對形形勢變化化的客戶的四四類拒絕絕客戶異議議解讀處理異議議的基本本觀念處理異議議的基礎(chǔ)礎(chǔ)處理異議議營銷人人員常見見的缺點(diǎn)點(diǎn)處理客戶戶異議的的步驟處理異議議的基本本程序處理客戶戶異議的的通用技技巧克服價(jià)格格異議的的12種方方法常見客戶戶異議分分析與處處理情景模擬擬：客戶戶異議處處理技巧巧5、永不不言敗，直指結(jié)結(jié)果案例：狼狼不知道道什么是是失敗 鍥而不舍舍才能走走向輝煌煌克服銷售售障礙消除客戶戶的抵制制從異議中中尋找成成交的機(jī)機(jī)會(huì)繼續(xù)拜訪訪

9、說“不”的客戶戶面對客戶戶的拒絕絕不要輕輕易退縮縮找出失敗敗的原因因失敗的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)更寶寶貴反敗為勝勝之道三）打造造卓越的的營銷人人員需要要狼性回回歸-營銷人人員的激激勵(lì)策略略1、體驗(yàn)驗(yàn)式訓(xùn)練練：拉幫幫結(jié)派案例：羊羊?yàn)楹螘?huì)會(huì)被狼吃吃掉？狼性營銷銷人員的的6大特特征雄心壯志志，目光光敏銳，思路清清晰勇于競爭爭，主動(dòng)動(dòng)出擊，先入為為主超強(qiáng)自信信，永不不言敗，堅(jiān)忍不不拔停止空談?wù)?，立即即行?dòng)，百分執(zhí)執(zhí)行專注目標(biāo)標(biāo)，重視視細(xì)節(jié)，績效第第一相互信任任，協(xié)同同作戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)為為王第三章 客戶關(guān)關(guān)系提升升與維護(hù)護(hù)策略一、有效效滿足客客戶需求求1、客戶戶需求的的兩個(gè)層層次組織需求求個(gè)人需求求案例：某某工業(yè)企企業(yè)組織織需求與與個(gè)人需需求分析析案例：如如何通過過建立良良好客戶戶關(guān)系擊擊敗競爭爭對手2、客戶戶需求冰冰山模型型案例：如如何滿足足客戶深深層次需需求二、提升升客戶價(jià)價(jià)值1、客戶戶價(jià)值的的兩個(gè)層層次客戶讓渡渡價(jià)值企業(yè)客戶戶價(jià)值2、客戶戶關(guān)系決決定客戶戶價(jià)值三、加強(qiáng)強(qiáng)客戶生生命周期期管理什么是客客戶生命命周期客戶生命命周期的的兩種劃劃分方式式如何有效效處長客客戶生命命周期四、開展展顧問式式營銷提提升客戶戶關(guān)系會(huì)長是顧顧問式營營銷顧問式營營銷人員員素質(zhì)顧問式營營銷人員員的角色色分析案例：IIBM的的顧問式式營銷成成功案例：大大成機(jī)械械的顧問問式營銷銷五、開展展服務(wù)營