營(yíng)銷組織變革探討

1、營(yíng)銷組織織變革探探討近年來，很多上上規(guī)模的的中小型型食品企企業(yè)，在在逃離了了生死的的“鬼門門關(guān)”后后，往往往面臨著著品牌和和市場(chǎng)雙雙向提升升的戰(zhàn)略略發(fā)展重重任，但但市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的慘慘烈使企企業(yè)的升升級(jí)舉步步為艱，特別是是銷售增增長(zhǎng)的乏乏力和停停滯不前前，讓更更多的企企業(yè)“鋌鋌而走險(xiǎn)險(xiǎn)”，他他們不僅僅歸罪于于營(yíng)銷手手段不力力，而且且還往往往對(duì)營(yíng)銷銷組織“大動(dòng)手手術(shù)”，通過營(yíng)營(yíng)銷組織織重組和和利用外外腦，有有的企業(yè)業(yè)“鳳凰凰涅磐”，獲得得了“活活力”和和“新生生”，而而有的企企業(yè)卻“元?dú)狻贝髠娕延H親離，以以至企業(yè)業(yè)每況愈愈下，落落了個(gè)“頭痛醫(yī)醫(yī)頭，腳腳痛醫(yī)腳腳”的笑笑柄。那那么，中中小型企企業(yè)在

2、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型的過過程中，其營(yíng)銷銷組織到到底需不不需要變變革呢，如果需需要變革革，應(yīng)該該怎樣變變才更加加穩(wěn)妥呢呢？營(yíng)銷銷組織變變革，內(nèi)內(nèi)容重于于方式中小型企企業(yè)規(guī)模模發(fā)展到到一定階階段，由由于市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)境的的改變，營(yíng)銷組組織的擴(kuò)擴(kuò)大，其其營(yíng)銷體體系、組組織架構(gòu)構(gòu)必然面面臨變革革，那么么，營(yíng)銷銷組織應(yīng)應(yīng)該如何何變革呢呢？它包包括那些些內(nèi)容？采用什什么形式式？ 一、改革革的內(nèi)容容處在在轉(zhuǎn)型期期的中小小型企業(yè)業(yè)營(yíng)銷組組織變革革，主要要包括三三方面的的內(nèi)容，一是營(yíng)營(yíng)銷體系系變革，即企業(yè)業(yè)規(guī)模升升級(jí)了，營(yíng)銷組組織體系系也應(yīng)該該與時(shí)俱俱進(jìn)地跟跟上市場(chǎng)場(chǎng)發(fā)展的的形勢(shì)與與步伐。1、隨著市市場(chǎng)運(yùn)作作范圍的的擴(kuò)大，必須要要

3、對(duì)營(yíng)銷銷組織架架構(gòu)進(jìn)行行調(diào)整，比如，為使?fàn)I營(yíng)銷管理理扁平化化，刪減減相應(yīng)的的管理層層級(jí)；為為配合渠渠道下沉沉和通路路精耕的的需要，設(shè)置駐駐外辦事事處，招招錄本地地營(yíng)銷員員，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)人員本本土化。2、隨著企企業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)范圍的的增加，增設(shè)新新的部門門和職能能。比如如，企業(yè)業(yè)有了出出口份額額后，可可以增設(shè)設(shè)海外貿(mào)貿(mào)易部，或進(jìn)行行海貿(mào)外外包，以以增添新新的組織織功能。二是是營(yíng)銷制制度變革革，即營(yíng)營(yíng)銷組織織的變革革和日益益龐大，迫使企企業(yè)必須須完善相相應(yīng)的營(yíng)營(yíng)銷制度度，從“人治”向“法法治”過過渡，實(shí)實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)的規(guī)范范化管理理。1、強(qiáng)化崗崗位職責(zé)責(zé)，明確確工作范范圍，部部門分工工更詳細(xì)細(xì)和具體體。2、營(yíng)銷工

4、工作規(guī)范范化、數(shù)數(shù)字化、流程化化，“以以業(yè)績(jī)論論成敗，以市場(chǎng)場(chǎng)論英雄雄”，一一切體現(xiàn)現(xiàn)制度化化、數(shù)據(jù)據(jù)化。3、分配制制度變革革，即企企業(yè)的市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)環(huán)境、發(fā)展階階段變了了，企業(yè)業(yè)的分配配制度也也要隨之之改變，其分配配方式和和激勵(lì)制制度應(yīng)該該更加合合理和科科學(xué)，更更能迎合合市場(chǎng)變變化。三是是營(yíng)銷模模式變革革。即企企業(yè)的營(yíng)營(yíng)銷模式式更要具具有全局局觀，更更能體現(xiàn)現(xiàn)市場(chǎng)特特點(diǎn)，比比如，加加強(qiáng)成本本核算及及盈利意意識(shí)，注注重企業(yè)業(yè)運(yùn)營(yíng)能能力的提提升，營(yíng)營(yíng)銷方式式的設(shè)立立要有一一定的操操作高度度，是采采取深度度分銷，還是企企業(yè)終端端直銷等等等。二、改改革的方方式企業(yè)業(yè)改革的的方式有有兩種，一種是是源自

5、于于企業(yè)內(nèi)內(nèi)部的自自發(fā)的改改革，是是行業(yè)和和形勢(shì)所所迫，比比如，有有的企業(yè)業(yè)在對(duì)行行業(yè)進(jìn)行行了橫向向和縱向向比較后后，明顯顯感到了了差距，為了趕趕超先進(jìn)進(jìn)，于是是實(shí)施企企業(yè)深化化改革，進(jìn)行流流程再造造；另一一種就是是借助于于外來力力量來完完成企業(yè)業(yè)的營(yíng)銷銷改革。即企業(yè)業(yè)“痼疾疾”深重重，自己己難以下下手，不不得已，只有通通過外界界力量或或通過組組織整合合，來實(shí)實(shí)現(xiàn)“借借刀殺人人”，從從而整合合資源實(shí)實(shí)現(xiàn)組織織重組的的改革目目的。但不不論通過過哪種企企業(yè)改革革方式，都應(yīng)該該是內(nèi)容容大于方方式，企企業(yè)只有有在對(duì)自自己有了了清醒和和正確的的認(rèn)識(shí)后后，才能能真正“革”掉掉阻礙企企業(yè)發(fā)展展的營(yíng)銷銷“弊端

6、端”，從從而“對(duì)對(duì)癥下猛猛藥”，順利實(shí)實(shí)現(xiàn)改革革進(jìn)程。營(yíng)銷組織織變革，穩(wěn)健大大于冒進(jìn)進(jìn)中小企業(yè)業(yè)營(yíng)銷組組織改革革改什么么？肯定定是改掉掉不好的的陋習(xí)，改掉不不好的行行為。但但很多中中小企業(yè)業(yè)營(yíng)銷組組織改革革卻走了了極端，走了彎彎路，其其要么是是“蜻蜓蜓點(diǎn)水”，“淺淺嘗輒止止”，猶猶如“隔隔靴搔癢癢”，要要么就是是走極左左路線，碰到南南墻不拐拐彎，結(jié)結(jié)果到頭頭來是“碰的頭頭破血流流”，損損失慘重重。那么么，中小小型企業(yè)業(yè)營(yíng)銷組組織改革革應(yīng)該注注意哪些些問題呢呢？1、實(shí)際，即所采采取的改改革方式式要能充充分結(jié)合合企業(yè)的的實(shí)際狀狀況和發(fā)發(fā)展形勢(shì)勢(shì)，要?jiǎng)?wù)務(wù)實(shí)而不不激進(jìn)，謹(jǐn)慎而而不冒險(xiǎn)險(xiǎn)。比如如，企業(yè)業(yè)

7、改革要要與企業(yè)業(yè)的資源源配置相相配套，不能好好高騖遠(yuǎn)遠(yuǎn)而脫離離企業(yè)實(shí)實(shí)際，企企業(yè)的改改革不要要“大躍躍進(jìn)”和和盲目超超前等等等。2、實(shí)用，即所采采取的改改革手段段、改革革項(xiàng)目要要具體、適用，具有可可操作性性，不能能是“華華而不實(shí)實(shí)”，照照抄照搬搬。比如如，有的的企業(yè)在在改革時(shí)時(shí)，就容容易犯“拿來主主義”的的毛病?？傉J(rèn)為為“外來來的和尚尚會(huì)念經(jīng)經(jīng)”，大大企業(yè)的的方法就就管用，結(jié)果是是，不顧顧自己條條件具備備不具備備，就知知道一味味引進(jìn)，最終是是，錢沒沒少花，但都交交了學(xué)費(fèi)費(fèi)，“好好鋼沒有有用在刀刀刃上”。3、實(shí)效，實(shí)際、實(shí)用的的營(yíng)銷變變革手法法，關(guān)鍵鍵還在于于其實(shí)施施后，有有沒有效效果，達(dá)達(dá)到?jīng)]

8、有有達(dá)到預(yù)預(yù)期目標(biāo)標(biāo)。我們們經(jīng)常可可以看到到，有的的中小型型企業(yè)的的改革進(jìn)進(jìn)行的轟轟轟烈烈烈，熱熱熱鬧鬧，并且大大張旗鼓鼓，聲勢(shì)勢(shì)非常壯壯觀，但但結(jié)果呢呢，卻是是雷聲大大，雨點(diǎn)點(diǎn)小，效效果起不不到，出出力不討討好。因此此，中小小型企業(yè)業(yè)的營(yíng)銷銷組織變變革，應(yīng)應(yīng)該遵循循穩(wěn)健的的改革作作風(fēng)，不不冒進(jìn)，不浮夸夸，量力力而行，在實(shí)際際、實(shí)用用、實(shí)效效的三原原則下，認(rèn)真反反省自己己，從而而取得更更好的改改革成果果。營(yíng)銷銷組織變變革，關(guān)關(guān)鍵在于于堅(jiān)持很很多中小小型企業(yè)業(yè)的營(yíng)銷銷組織變變革，其其方向大大多都是是正確的的。但為為什么沒沒有成功功反而失失敗呢？最根本本的一點(diǎn)點(diǎn)是，改改革無執(zhí)執(zhí)行，改改革無跟跟蹤，

9、改改革無堅(jiān)堅(jiān)持。1、改革無無執(zhí)行。即企企業(yè)解決決了改什什么？怎怎么改？卻沒有有最終解解決誰(shuí)來來改？即即營(yíng)銷組組織變革革究竟由由誰(shuí)來執(zhí)執(zhí)行，企企業(yè)賦予予其什么么權(quán)利和和職能。比如，有的中中小型企企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)大會(huì)、小會(huì)上上大講特特講企業(yè)業(yè)改革，卻忽略略了誰(shuí)來來推進(jìn)，誰(shuí)來落落實(shí)。因因?yàn)?，營(yíng)營(yíng)銷體系系的變革革，首先先是營(yíng)銷銷行為方方式的改改變，但但這個(gè)改改變是會(huì)會(huì)帶來“陣痛”，帶來來觀念的的碰撞和和沖擊，因此，它需要要有人監(jiān)監(jiān)督，需需要有人人“盯梢梢”，需需要有人人督促。正確的的做法是是，企業(yè)業(yè)必須設(shè)設(shè)立相關(guān)關(guān)的改革革配套部部門，比比如建立立企業(yè)改改革推進(jìn)進(jìn)委員會(huì)會(huì)，或流流程再造造指揮部部等等，并充分分

10、地賦予予其職權(quán)權(quán)，以更更有效地地推進(jìn)變變革進(jìn)展展。2、改革無無跟蹤。中小小型企業(yè)業(yè)營(yíng)銷體體系改革革，其實(shí)實(shí)質(zhì)就是是營(yíng)銷管管理流程程再造，具體一一點(diǎn)來說說，就是是規(guī)范型型、管理理型營(yíng)銷銷組織的的創(chuàng)立，就是營(yíng)營(yíng)銷執(zhí)行行細(xì)節(jié)的的量化和和細(xì)化，就是數(shù)數(shù)字化、流程化化、制度度化，因因此，改改革無跟跟蹤，必必將使改改革流于于形式，并最終終會(huì)使變變革陷入入困境而而慘遭“流產(chǎn)”。人人人都有惰惰性，并并且都很很“懷舊舊”，因因此，中中小型企企業(yè)的變變革必須須得有跟跟蹤，得得有落實(shí)實(shí)，沒有有跟蹤的的改革項(xiàng)項(xiàng)目必然然是失敗敗的，也也是無效效的。3、改改革無堅(jiān)堅(jiān)持。改變變一個(gè)人人的缺點(diǎn)點(diǎn)是困難難的，同同樣，改改變一個(gè)個(gè)企業(yè)的的壞毛病病、壞習(xí)習(xí)慣也是是最困難難、最痛痛苦的。因此，很多中中小型企企業(yè)的改改革之所所以不徹徹底、之之所以徘徘徊和彷彷徨，歸歸根到底底，就是是改革進(jìn)進(jìn)程無堅(jiān)堅(jiān)持造成成。因此此，一個(gè)個(gè)企業(yè)要要想改革革“功德德圓滿”，就必必須持之之一恒，就必須須“排除除萬(wàn)難，爭(zhēng)取勝勝利”。最后，變革的的效果怎怎么樣，還需要要建立一一個(gè)評(píng)估估機(jī)制，要通過過市場(chǎng)表表現(xiàn)和營(yíng)營(yíng)銷組織織運(yùn)營(yíng)狀狀況，來來