珠寶終端營銷策劃課件

1、珠寶終端營銷策劃 策劃的定義 策劃的應(yīng)用 策劃的來源 部門會(huì)議增進(jìn)溝通音樂會(huì)Chapter 1關(guān)于策劃策劃的來源Chapter 1.1后漢書隗囂傳：“是以功名終申，策畫復(fù)得”孫子兵法：以奇勝，以正合三十六計(jì)、資治通鑒、三國演義 謀士參謀部 點(diǎn)子大王策劃人咨詢策劃公司 WBSA。策劃的定義Chapter 1.2“策”是打破表面的意思；“劃”的古文字為“畫”，是形成深刻的“藍(lán)圖”的意思；在“策劃”組詞中是“導(dǎo)引潮流”領(lǐng)先時(shí)代的含義?！安邉潯本褪堑榔铺鞕C(jī)，導(dǎo)引潮流。策劃與管理好像是西藥”與“中藥”的關(guān)系，“中西醫(yī)結(jié)合療效好”！Chapter 1.3策劃在商務(wù)中的作用Chapter 1.5一般，分宏觀

2、與微觀提高決策質(zhì)量提高人才競爭力提高崗位職能微觀上改變發(fā)展目標(biāo)避免死于非命改變發(fā)展方式節(jié)約資源宏觀上123提高速度促進(jìn)競爭123456WBSA商務(wù)策劃相對(duì)的新穎性或精密型Chapter 1.6相對(duì)的超前性可操作性思維降解；可多層行動(dòng)分解。經(jīng)濟(jì)組織為了謀求自我生存的最佳環(huán)境和市場(chǎng)競爭的必要優(yōu)勢(shì)， 而進(jìn)行的創(chuàng)新性或精密型的決策思維方式。12345營銷的定義營銷與策劃營銷策劃的作用珠寶的營銷珠寶企業(yè)的營銷Chapter 26珠寶企業(yè)的營銷策劃10定義系Chapter 2.1市場(chǎng)營銷一營銷是創(chuàng)造、傳播、傳遞和交換對(duì)顧客、客戶、合作伙伴乃至整個(gè)社會(huì)有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)的一系列活動(dòng)、機(jī)制、過程。美國市場(chǎng)營銷

3、協(xié)會(huì)：營銷是創(chuàng)造、溝通與傳遞價(jià)值給顧客，及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。還有很多定義，說法關(guān)鍵詞：創(chuàng)造、價(jià)值、顧客關(guān)系市場(chǎng)營銷二 產(chǎn)品內(nèi)涵產(chǎn)品內(nèi)涵與外延產(chǎn)品外延核心產(chǎn)品 珠寶的核心產(chǎn)品有結(jié)婚、禮品、自購等形式產(chǎn)品 珠寶的形式產(chǎn)品是款式、外觀、包裝附加產(chǎn)品 珠寶的附加產(chǎn)品是服務(wù)、免費(fèi)清洗、贈(zèng)品可用性定位 用來做什么？可能性定位 哪些人在用？可行性定位 比同類好在哪里？12融資營銷法送式營銷法拉銷法新聞實(shí)證法無限連鎖介紹法促銷定位方法有哪些？促銷須具備的四個(gè)功能： 傳遞信息、創(chuàng)造需求、突出特點(diǎn)、穩(wěn)定銷售。144PProduct 產(chǎn)品；Price 價(jià)格；Promoti

4、on 促銷;Place 渠道。4CCustomer 顧客Cost 成本Convenience 方便Communication 溝通輪回思維指在思考一個(gè)方而問題時(shí)都要分別從其他三個(gè)方面出發(fā)。15營銷策劃的作用Chapter 2.31、提升品牌2、提升銷售1、提升銷售的自信心 2、降低銷售的難度核心作用作用對(duì)于銷售人員的作用珠寶的營銷Chapter 2.4包括珠寶產(chǎn)業(yè)鏈條中上、中、下游企業(yè)的營銷活動(dòng)，以及珠寶配套服務(wù)產(chǎn)業(yè)的營銷。產(chǎn)業(yè)鏈條： 產(chǎn)業(yè)園、交易中心、企業(yè)定位、渠道拓展、終端建設(shè)案例：李朗國際珠寶產(chǎn)業(yè)園、正福國際Mall、中國K金第一家、 完美鉑金鉑金Pt999、愛得康品牌憲章基于業(yè)務(wù)拓展的

5、營銷計(jì)劃： 年度營銷計(jì)劃 季度營銷計(jì)劃 年度開店計(jì)劃 基于新品上市的營銷推廣： 某某系列的營銷推廣基于品牌建設(shè)的營銷戰(zhàn)略： 央視戰(zhàn)略、明星戰(zhàn)略、大店戰(zhàn)略、加盟戰(zhàn)略基于終端銷售的營銷活動(dòng)： 開業(yè)活動(dòng) 周年慶活動(dòng) 節(jié)假日的促銷活動(dòng)42珠寶企業(yè)的營銷13Chapter 2.519珠寶企業(yè)的營銷策劃珠寶企業(yè)的營銷策劃是營銷管理人員必備的職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)修煉。 Chapter 2.6前期計(jì)劃、配套物料籌備營銷執(zhí)行，過程控制結(jié)果反饋的系統(tǒng)性的籌劃、組織、協(xié)調(diào)、控制Chapter 3營銷策劃在珠寶零售終端的應(yīng)用1234珠寶零售終端如何應(yīng)用營銷策劃Chapter 3終端的重新定義珠寶的零售終端營銷策劃在珠寶終端

6、的重要性22珠寶的零售終端Chapter 3.2圍繞珠寶終端零售店、專賣店、專柜、專業(yè)賣場(chǎng)、體驗(yàn)店、會(huì)所等直接面對(duì)終端消費(fèi)者的場(chǎng)所。店面形象、柜臺(tái)、貨品、銷售人員、銷售工具構(gòu)成商場(chǎng)位置、店面位置、品牌影響力、店面裝修、貨品陳列、價(jià)格、銷售團(tuán)隊(duì)的技巧與能力。珠寶的零售終端是指：終端店面主要有：影響銷售業(yè)績提升因素：123提升銷售力提升銷售團(tuán)隊(duì)的信心提升關(guān)注度和增強(qiáng)品牌活力營銷策劃在珠寶終端的重要性Chapter 3.325Chapter 4珠寶終端零售策劃的策略與技法123終端策劃工作的年度規(guī)劃終端策劃工作的常規(guī)策略和專用策略終端策劃工作的常規(guī)技法和特殊技法Chapter 428配合商場(chǎng)新品上市

7、淡旺季Chapter 4.1終端策劃工作的年度規(guī)劃年度節(jié)假日對(duì)外：對(duì)內(nèi)：銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行管理體制建設(shè)、銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)晉升的方法創(chuàng)新與機(jī)制創(chuàng)新等。29常規(guī)策略：即通法專用策略：即特法終端策劃工作的常規(guī)策略和專用策略Chapter 4.2常規(guī)技法：FAB銷售法則特殊技法：即獨(dú)門絕技終端策劃工作的常規(guī)技法和特殊技法Chapter 4.3Chapter 5珠寶終端零售營銷策劃創(chuàng)意123什么是創(chuàng)意？如何做創(chuàng)意？創(chuàng)意對(duì)終端銷售的作用？4如何進(jìn)行創(chuàng)意管理？5Chapter 5如何進(jìn)行創(chuàng)意轉(zhuǎn)化？33什么是創(chuàng)意？Chapter 5.1創(chuàng)：創(chuàng)新、創(chuàng)作、創(chuàng)造將促進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。 意：觀念、智慧、思維人類最大的財(cái)富，大

8、腦是打開意識(shí)的金鑰匙。如何做創(chuàng)意？Chapter 5.2頭腦風(fēng)暴三三兩兩討論法六六討論法心智圖法曼陀羅法逆向思考法分合法屬性列舉法希望點(diǎn)列舉法優(yōu)點(diǎn)列舉法缺點(diǎn)列舉法檢核表法七何檢討法目錄法創(chuàng)意解難法35如何從諸葛亮變成諸葛全亮？如何從發(fā)揮個(gè)人創(chuàng)意到管理集體創(chuàng)意的改變？用一種管理模式激發(fā)出大眾的創(chuàng)意并且管理起來。管理者從管理事務(wù)要逐漸提升到管理智慧。Chapter 5.3如何進(jìn)行創(chuàng)意管理？36 如何進(jìn)行創(chuàng)意轉(zhuǎn)化？Chapter 5.4好的創(chuàng)意轉(zhuǎn)變成企業(yè)的創(chuàng)新行為。思維分解和行為降解創(chuàng)意轉(zhuǎn)化需要有創(chuàng)新管理機(jī)制Chapter 6珠寶終端零售營銷策劃的工作流程策劃工作的籌備階段123策劃工作的前期階段策

9、劃工作的執(zhí)行階段Chapter 64策劃工作的反饋階段39 策劃工作的前期階段Chapter 6.11、目標(biāo)設(shè)定與目標(biāo)分解；2、信息的收集與整理；3、前期的策劃與方案。1、老老實(shí)實(shí)的收集和整理；2、 一點(diǎn)一點(diǎn)進(jìn)行判斷和分析；3、反反復(fù)復(fù)的討論與論證 工作要素工作重點(diǎn)工作思路1、目標(biāo)設(shè)定的合理性；2、信息收集的完整性；3、策劃方案的嚴(yán)謹(jǐn)性。 策劃工作的籌備階段Chapter 6.2工作要素工作重點(diǎn)工作思路1、資源的界定與人員的確定；2、物料清單與時(shí)間進(jìn)度；3、活動(dòng)布置方案與現(xiàn)場(chǎng)流程。1、配套物料的專業(yè)性；2、執(zhí)行人員的匹配性；3、準(zhǔn)備時(shí)間的周全性。1、仔仔細(xì)細(xì)的羅列清單；2、一分一秒的流程推理；

10、3、 團(tuán)結(jié)緊張的工作統(tǒng)籌。3、流程控制的連貫性2、人員安排的合理性1、現(xiàn)場(chǎng)布置的嚴(yán)謹(jǐn)性1、提前彩排的活動(dòng)流程2、意外事故的預(yù)備方案3、冷靜鎮(zhèn)定的現(xiàn)場(chǎng)指揮工作要素工作思路Chapter 6.3策劃工作的執(zhí)行階段工作重點(diǎn)1、現(xiàn)場(chǎng)的布置2、活動(dòng)的流程3、現(xiàn)場(chǎng)的控制42策劃工作的反饋階段1、活動(dòng)的宣傳2、 數(shù)據(jù)的匯總3、 資料的存檔Chapter 6.41、新聞報(bào)道的及時(shí)性2、數(shù)據(jù)收集的完整性3、總結(jié)會(huì)議的有效性1、集中有效的媒體宣傳2、全面系統(tǒng)的資料收集3、激勵(lì)振奮的表彰大會(huì)工作要素 工作重點(diǎn)工作思路Chapter 7珠寶終端營銷策劃的應(yīng)用345126789節(jié)假日旺季淡季婚慶市場(chǎng)新品推廣庫存貨品新店

11、開業(yè)周年慶新市場(chǎng)/老市場(chǎng)Chapter 745如何做節(jié)假日期間的活動(dòng)策劃？Chapter 7.11、思路： 要站在年底活動(dòng)規(guī)劃上做節(jié)假日的活動(dòng)策劃 建立全員的節(jié)假日的活動(dòng)策劃的氛圍2、要點(diǎn)： 提前進(jìn)行相關(guān)活動(dòng)的籌備 針對(duì)活動(dòng)細(xì)則要反復(fù)推敲3、要求： 品牌風(fēng)格與活動(dòng)策劃的一致性 活動(dòng)主題要與節(jié)日主題相統(tǒng)一1、消費(fèi)者增多 2、促銷氛圍強(qiáng)1、銷售額的提升 2、銷售數(shù)量的提升 3、銷售速度的提升以“量”為主要的提升123營銷環(huán)境：旺季的目標(biāo)旺季的策略Chapter 7.2如何做旺季的營銷策劃？47營銷環(huán)境消費(fèi)者少；銷售氛圍冷淡；淡季的目標(biāo)銷售額的提升品牌的提升管理的提升淡季的策略以“品牌”修煉為主的提

12、升Chapter 7.3如何做淡季的營銷策劃？48如何做婚慶市場(chǎng)的營銷策劃？Chapter 7.4目標(biāo)人群：訂婚、結(jié)婚為主的人群；占據(jù)消費(fèi)重要部分；婚戒的重新定義：結(jié)婚的必需品；活動(dòng)策略：1、產(chǎn)品特色化、專柜陳列 2、主題吸引力 3、異業(yè)聯(lián)盟營銷 4、贈(zèng)品或服務(wù)特色化如何做新品推廣的營銷策劃？Chapter 7.5營銷目的：提升品牌的吸引力 提升銷售數(shù)量營銷要點(diǎn)：概念化的產(chǎn)品主題 專業(yè)化的陳列 配套的營銷物料 專業(yè)的新品培訓(xùn) 搭配的促銷方式 適當(dāng)?shù)膹V告宣傳營銷策略：以新品營銷“鮮活”品牌 以點(diǎn)帶面進(jìn)行全面營銷營銷目的降低庫存營銷要點(diǎn)對(duì)庫存貨品的認(rèn)知 內(nèi)部激勵(lì)制度加大促銷的力度配合商場(chǎng)的活動(dòng)變成

13、競爭性產(chǎn)品變現(xiàn)現(xiàn)金流Chapter 7.6如何做庫存貨品的營銷策劃？營 銷 策 略以兌現(xiàn)現(xiàn)金為目的變成“殺價(jià)性”的進(jìn)攻性產(chǎn)品51如何做新店開業(yè)的營銷策劃？ 開業(yè)重要性：1、品牌身份的體現(xiàn) 2、品牌爆發(fā)力 3、開業(yè)的銷售 開業(yè)活動(dòng)要點(diǎn)：1、活動(dòng)主題與活動(dòng)時(shí)間 2、活動(dòng)布置與活動(dòng)流程 3、活動(dòng)促銷與宣傳推廣 4、店務(wù)準(zhǔn)備與人員培訓(xùn) 5、現(xiàn)場(chǎng)管理與人員安排 開業(yè)活動(dòng)策略：發(fā)布期待、連匯焦點(diǎn)、一舉成名、輻射久遠(yuǎn)Chapter 7.7如何做周年慶的營銷策劃？Chapter 7.8開業(yè)重要性： 1、提升銷售 2、提升品牌忠誠度 3、提升員工的忠誠度開業(yè)活動(dòng)要點(diǎn)： 1、活動(dòng)主題與活動(dòng)時(shí)間 2、活動(dòng)布置與活動(dòng)

14、流程 3、活動(dòng)促銷與宣傳推廣 4、店務(wù)準(zhǔn)備與人員培訓(xùn) 5、現(xiàn)場(chǎng)管理與人員安排開業(yè)活動(dòng)策略：1、顧客員工化 2、會(huì)員的服務(wù) 3、老員工的獎(jiǎng)勵(lì) 1234新品牌VS新市場(chǎng)： 造勢(shì)老品牌VS新市場(chǎng)： 品牌優(yōu)勢(shì)新品牌VS老市場(chǎng)：產(chǎn)品或價(jià)格優(yōu)勢(shì)老品牌VS老市場(chǎng)：客戶與服務(wù)Chapter 7.9如何做新市場(chǎng)/老市場(chǎng)的營銷策劃？54Chapter 8珠寶終端零售營銷策劃的實(shí)戰(zhàn)技法34512大品牌電子商務(wù)的底價(jià)策略品牌大賣場(chǎng)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)單擊此6小品牌的價(jià)格亂象7Chapter 8競爭對(duì)手銷售力強(qiáng)的競爭對(duì)手專業(yè)珠寶商場(chǎng)的集體攻勢(shì)56 如何面對(duì)電子商務(wù)的低價(jià)策略？Chapter 8.1劣勢(shì)：現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)弱 售后服務(wù)弱 擔(dān)

15、心質(zhì)量問題 配送與物流優(yōu)勢(shì)： 價(jià)格優(yōu)勢(shì) 上網(wǎng)的習(xí)慣營銷策略： 品牌優(yōu)勢(shì) 現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn) 售后服務(wù) 質(zhì)量保證 理性對(duì)比 優(yōu)勢(shì)雙擊替換圖片營銷策略產(chǎn)品價(jià)格分析產(chǎn)品差異化現(xiàn)場(chǎng)銷售技巧活動(dòng)營銷 劣勢(shì)產(chǎn)品價(jià)格與特色反應(yīng)速度消費(fèi)者喜好Chapter 8.2如何面對(duì)大品牌的營銷攻勢(shì)？品牌知名度明星代言以及其它營銷能力強(qiáng)58客流量大品類多、貨量大規(guī)模大商品混雜現(xiàn)場(chǎng)喧鬧 品牌記憶力弱突出品牌的優(yōu)勢(shì)輪番進(jìn)攻分流客戶群體策略劣勢(shì)優(yōu)勢(shì)Chapter 8.3如何面對(duì)品牌大賣場(chǎng)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)？59優(yōu)勢(shì)：價(jià)格低折扣讓利大營銷策略:突出品牌的優(yōu)勢(shì) 突出服務(wù)的價(jià)值劣勢(shì)： 品牌形象差消費(fèi)者信任度低 營銷團(tuán)隊(duì)普遍較差Chapter 8.4如

16、何面對(duì)小品牌的價(jià)格亂象？60優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)策略銷售團(tuán)隊(duì)氛圍好，團(tuán)隊(duì)激勵(lì)到位，銷售技巧與能力強(qiáng) 品牌個(gè)性或產(chǎn)品特色，其它方面迅速的學(xué)習(xí)，品牌的差異化，產(chǎn)品的差異化Chapter 8.5如何面對(duì)銷售力強(qiáng)的競爭對(duì)手？61優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)策略專業(yè)的形象，品牌多，規(guī)模大 投資大、成本高，人員多，靈活度低洗牌策略，輪番進(jìn)攻策略，適當(dāng)加大宣傳渠道如何面對(duì)專業(yè)珠寶商場(chǎng)的集體攻勢(shì)？Chapter 8.662Chapter 9珠寶終端零售營銷策劃的管理體系345126Chapter 9創(chuàng)意管理與創(chuàng)新管理知識(shí)管理與知本價(jià)值個(gè)體創(chuàng)意與集體創(chuàng)意企劃的管理體系企劃管理的效率第三方策劃公司78媒體應(yīng)用整合企業(yè)內(nèi)部智慧與外部智慧64創(chuàng)意管

17、理與創(chuàng)新管理創(chuàng)意是創(chuàng)新的組成部分，創(chuàng)意是點(diǎn)狀思維，創(chuàng)新是系統(tǒng)工程。Chapter 9.1創(chuàng)新管理：是企業(yè)管理一個(gè)新的領(lǐng)域，需要用個(gè)性化的方式技法出廣大員工的創(chuàng)意，并且進(jìn)行整理和梳理，建立起企業(yè)的創(chuàng)意庫，在這樣一個(gè)基礎(chǔ)上，進(jìn)行后期的論證和可行性轉(zhuǎn)化，以創(chuàng)新方案的方式指導(dǎo)企業(yè)實(shí)踐，這就是創(chuàng)新管理。知識(shí)管理創(chuàng)新目標(biāo)企業(yè)實(shí)踐中各種經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)、流程、表格、方案、提案等的管理。創(chuàng)新是知識(shí)管理中核心部分，是企業(yè)變革和競爭力提升的關(guān)鍵因素，因此創(chuàng)新應(yīng)該納入企業(yè)的知識(shí)管理體系當(dāng)中。每個(gè)員工都將有創(chuàng)新貢獻(xiàn)率和指數(shù)。知識(shí)管理的目標(biāo)是知識(shí)資本的提升。企業(yè)需要有資本，同樣也需要有知本。創(chuàng)新人才將是未來的知本家。Chap

18、ter 9.2知識(shí)管理與知本價(jià)值66從諸葛亮到諸葛全亮的轉(zhuǎn)變。創(chuàng)新型企業(yè)的建設(shè)，其實(shí)就是如何進(jìn)行集體創(chuàng)意。通過企業(yè)部門作為核心進(jìn)行全員創(chuàng)意的激發(fā)、管理、轉(zhuǎn)化、執(zhí)行。以企劃類部門為核心的創(chuàng)意輸出結(jié)合集體創(chuàng)意個(gè)體創(chuàng)意Chapter 9.3個(gè)體創(chuàng)意與集體創(chuàng)意67創(chuàng)新的管理體系不僅僅針對(duì)營銷，可以涉及企業(yè)的管理創(chuàng)新、店面的經(jīng)營創(chuàng)新、顧客的服務(wù)創(chuàng)新、終端促銷的活動(dòng)創(chuàng)新等等領(lǐng)域。結(jié)合公司年度的規(guī)劃，按照一定的方向和導(dǎo)向，進(jìn)行企業(yè)全體人員的創(chuàng)意開發(fā)。匯集并轉(zhuǎn)化創(chuàng)意的工作，如何把創(chuàng)意變成方案，然后進(jìn)行執(zhí)行負(fù)責(zé)創(chuàng)意方案的執(zhí)行，調(diào)動(dòng)企業(yè)內(nèi)部以及外部的資源和人員，進(jìn)行創(chuàng)意的落實(shí)并且進(jìn)行執(zhí)行跟進(jìn)。Chapter 9.4如何建立創(chuàng)新的管理體系？創(chuàng)意開發(fā)體系創(chuàng)意匯集體系創(chuàng)意執(zhí)行體系68根據(jù)創(chuàng)新的建議數(shù)量進(jìn)行評(píng)獎(jiǎng)根據(jù)創(chuàng)新的貢獻(xiàn)程度進(jìn)行評(píng)獎(jiǎng)根據(jù)創(chuàng)新的落實(shí)效果進(jìn)行評(píng)獎(jiǎng)提供一個(gè)寬松的、靈活的、具有創(chuàng)新啟發(fā)的環(huán)境；在團(tuán)隊(duì)中鼓勵(lì)創(chuàng)新和創(chuàng)意；對(duì)創(chuàng)意的轉(zhuǎn)化和執(zhí)行進(jìn)行充分重視創(chuàng)新的最大價(jià)值在于變成方案為企業(yè)服務(wù)體系一方便是對(duì)創(chuàng)新的尊重，另外一個(gè)是可以快速轉(zhuǎn)變成企業(yè)的知識(shí)資本。Chapter 9.5如何提升創(chuàng)新管理的效率？設(shè)置創(chuàng)新獎(jiǎng)創(chuàng)造創(chuàng)新的氛圍完善的創(chuàng)新執(zhí)行體系69企業(yè)精力及