有效的行銷邀約

1、 HYPERLINK /forum-viewthread-tid-125345-extra-%26page%3D1.html 有效的行銷邀約推銷員成功的邀約是有效行銷的第一步。怎樣邁好這關(guān)鍵的臺(tái)階呢？有經(jīng)驗(yàn)者為此總結(jié)了五個(gè)法則，它可成為行銷者的階梯。 1. 電話邀約 該邀約方式適用于所發(fā)掘的對(duì)象，也就是潛在客戶。使用這種邀約方法要注意： 拿起電話聽(tīng)簡(jiǎn)前，要精心做好準(zhǔn)備，了解他上、下班的時(shí)間以及他的近況。 要以興奮愉悅的心情打電話。跟對(duì)方約好時(shí)間和地點(diǎn)后，就應(yīng)趕快結(jié)束談話。 不要說(shuō)出生意內(nèi)容，以免產(chǎn)生誤會(huì)或反效果。 2. 當(dāng)面邀約 該邀約方式適用于故意安排的推薦對(duì)象或不約相遇的朋友。使用這種方法

2、的要訣是：不要開(kāi)口就談生意上的事，要先閑話家常，繼續(xù)舊，再言歸正傳。 3. 強(qiáng)勢(shì)邀約 該邀約方式適用于不久約不至的好友。有時(shí)好友久約不來(lái)，這時(shí)，你可在不影響友誼的情況下以較強(qiáng)的口氣告訴他，要他考慮你所經(jīng)營(yíng)的生意，并要求他與你會(huì)面。 4. 態(tài)度誠(chéng)懇 不論你使用何種邀約方式，態(tài)度都應(yīng)該是誠(chéng)懇的，誠(chéng)懇的態(tài)度會(huì)使顧客對(duì)你產(chǎn)生好感，增加對(duì)你的信任度。 5. 口氣親切 親切的口氣能愉悅?cè)说纳硇?。人在心情舒暢的時(shí)候容易接受他人的要求，而冷漠的口吻則能讓人心生不快。一個(gè)心情不愉快的人，是不會(huì)接受他人的邀請(qǐng)的。制定自己的標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)法 使推銷說(shuō)法精進(jìn)的第一步是：事先靠自己編出一套“說(shuō)法大要”,且有數(shù)年推銷經(jīng)驗(yàn)的推銷員

3、，通常在不知不覺(jué)中已把洽談中的一部分加以標(biāo)準(zhǔn)化。也就是說(shuō)，不斷與不同對(duì)象的顧客洽談的時(shí)候，他就背熟了其中的一部分，且在任何洽談中都習(xí)慣地使用它。亦即，自然而然地洽談過(guò)程中，對(duì)自己的推銷說(shuō)法賦予某種“模型”。 現(xiàn)在我們要研究的并不是無(wú)意識(shí)中讓它存在，而是有意識(shí)地（刻意）造出這個(gè)“模型”。 這就要事先編好“說(shuō)法的大要”，在推銷上我們稱之為“標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)法”。把推銷時(shí)自己要說(shuō)的話標(biāo)準(zhǔn)化，它的好處頗多。例如： 有了不必靠死背，卻能靈活運(yùn)用的“標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)法”，你在推銷的時(shí)候，就能成竹在胸，從容應(yīng)答。 在不斷重復(fù)使用同樣的話術(shù)時(shí)，多余的部分就漸漸被刪減，最后成為精簡(jiǎn)有序的推銷說(shuō)法。 你在推銷的時(shí)候，每一句話都會(huì)變得

4、自然而且條理分明，這樣，就不會(huì)發(fā)生搪塞一時(shí)或是信口胡言的情況了。 怎樣編造“標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)法” 編造“標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)法”是一件人人做得到的事，你別以為它有多難。你更不要誤以為自己文筆不好，所以寫不出“標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)法”。（1）先寫出來(lái)再說(shuō)。 只要?jiǎng)庸P把你要說(shuō)的話先寫出來(lái)，透過(guò)這種“寫”的過(guò)程，原是在你腦里如一片輕霧般抓不到頭尾的東西，就能被整理出一個(gè)頭緒來(lái)。（2）把初稿再三看過(guò)，聽(tīng)聽(tīng)別人的意見(jiàn)或是參考有關(guān)的書籍，將它做適度的修正。（3）練習(xí)。發(fā)出聲音，讀讀看。利用錄音機(jī)，聽(tīng)聽(tīng)看。實(shí)地使用。 在訪問(wèn)顧客之前，先預(yù)習(xí)一次，然后實(shí)地使用看看。再修正。 實(shí)地使用之后，對(duì)下列事項(xiàng)加以檢查：哪些地方不妥？能不能改得更好？顧客的反

5、應(yīng)如何？及時(shí)把握締約信號(hào) 締約說(shuō)法中最重要的是：善于掌握時(shí)機(jī)。太快了，對(duì)方就跟不上（甚至引起戒意）；太慢了，對(duì)方的購(gòu)買意愿頃刻之間就消失殆盡。所謂最好的時(shí)機(jī)，到底是指什么情況而言？總歸一句話：是在準(zhǔn)顧客的態(tài)度有了變化的時(shí)候。如果把對(duì)方放出的“締約信號(hào)”看漏了，即使你的接觸說(shuō)法或是實(shí)物展做得再好，也等于白費(fèi)氣力，你說(shuō)過(guò)的話在瞬間之內(nèi)會(huì)變得百無(wú)一用。 準(zhǔn)顧客放出的“締約信號(hào)”，種類相當(dāng)多，有些人是聲音變大，有些人是聲音變小。但是，基本原理卻不變， 所謂的基本原理就是：“變化”。不管聲音變大或是變小，都是“變化”，只要準(zhǔn)顧客的態(tài)度一有變化，那就是“締約有望的信號(hào)”。怎樣的變化可能隱藏著“締約信號(hào)”呢

6、？A 、把身體挪向前的時(shí)候。沒(méi)有購(gòu)買意愿的時(shí)候，他不可能特地移身向前。B、 瞇起眼睛，或是眨眼次數(shù)比原先顯著減少的時(shí)候。因?yàn)椋d起購(gòu)買意愿的時(shí)候，眼睛會(huì)下意識(shí)地緊張起來(lái)。 C 、對(duì)商品的“使用法”或是“功用”不斷發(fā)問(wèn)的時(shí)候。尤其當(dāng)顧客強(qiáng)調(diào)“我想再聽(tīng)你說(shuō)明一次”的時(shí)候，這表示他要做進(jìn)一層的了解。你千萬(wàn)不要猶豫，立刻進(jìn)入締約行動(dòng)！D、 眼神凝視某處的時(shí)候。這時(shí)候，他往往突然沉默，若深思。此一態(tài)度表示，他正在盤算“得失”，這是你最容易進(jìn)攻的時(shí)機(jī)。E 、認(rèn)真地殺價(jià)的時(shí)候。 原是一直有拒意的對(duì)方，開(kāi)始向你殺價(jià)，那就證明，他已興起“買下來(lái)也無(wú)妨”的意念。F 、尋求助言的時(shí)候。 開(kāi)始說(shuō)：“糟糕”或是說(shuō)：“每

7、個(gè)月要付這些錢，恐怕有點(diǎn)困難”。要是毫無(wú)購(gòu)買意愿，他不會(huì)說(shuō)“糟糕”，也不會(huì)說(shuō)：“有點(diǎn)困難”。G、 與第三者商量的時(shí)候。你只要使第三者迅速地成為你的贊同者，交易就能成功。如何吸引準(zhǔn)顧客 一個(gè)推銷員要成功地完成推銷，必須要做到在晤面的第一個(gè)階段（見(jiàn)面時(shí)的那一瞬間），迅速而徹底地吸引住對(duì)方。 任何人對(duì)自己的事總是關(guān)心萬(wàn)分，但是，事關(guān)你（推銷員）的來(lái)訪卻毫不關(guān)心，這是很自然的現(xiàn)象。要吸引這樣的準(zhǔn)顧客，對(duì)你產(chǎn)生注意力，當(dāng)然非有一些獨(dú)特的技巧不可。你可以使出下面五個(gè)方法，達(dá)到這個(gè)目的。（1）立刻向他說(shuō)：“你可以輕易獲得某種很大的好處?！?現(xiàn)代人的性子都變得很急。任何事除非立刻能夠獲得成果，他們就認(rèn)為無(wú)需談

8、下去。慢條斯理地繞彎說(shuō)話，已經(jīng)不合乎這個(gè)時(shí)代了。（2）向?qū)Ψ教皆兡撤N意見(jiàn)。 向?qū)Ψ秸?qǐng)教意見(jiàn)，有兩大好處：既可以引起對(duì)方的注意力，又能滿足對(duì)方的自尊心。你探詢的意見(jiàn)，最好是有關(guān)商業(yè)上的事。當(dāng)然也不妨問(wèn)一問(wèn)與對(duì)方有關(guān)的事。例如，他的房子、嗜好等。（3）答應(yīng)幫助他解決面對(duì)的困難，借以建立橋梁。 例如，很多中小型廠商，常常為了生產(chǎn)過(guò)程中產(chǎn)生劣質(zhì)品而煩惱。當(dāng)他談到這件事，你就用下面的話引起他的注意：“關(guān)于生產(chǎn)過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生劣品，我可以提供您一個(gè)解決的辦法。（4）告訴他“某些信息”。 任何人對(duì)有助于自己的“信息”，總是立刻產(chǎn)生注意力。但是，提供的若是“半生不熟”的信息，效果就適得其反。因而你提出來(lái)的必須是重

9、要的信息，重要到對(duì)方一聽(tīng)就會(huì)“心起震撼”。有信息的種類，可以是有關(guān)人物的，也可以是有關(guān)制品的，也可以是某種事件。平時(shí)，要眼觀六路，耳聽(tīng)八方，把這一類“信息”多方搜集，以便隨時(shí)能夠提供給你的準(zhǔn)顧客。把盡了心搜集的這種信息，輸進(jìn)對(duì)方的腦里，怎會(huì)吸引了對(duì)方的注意呢？（5）讓對(duì)方看到自己的姓名。 訪問(wèn)準(zhǔn)顧客之前，先把你想說(shuō)給他聽(tīng)的話，逐條列舉出來(lái)。把你想說(shuō)的重點(diǎn)，以備忘的方式寫在筆記簿上（五分鐘就足夠）。寫完之后，你就在那一頁(yè)的最上方，寫上“某某某先生”、“某某某總經(jīng)理”等準(zhǔn)顧客的姓名。 當(dāng)你訪問(wèn)他時(shí)，開(kāi)口就說(shuō)：“昨天我想到了這樣的事?！蹦銖钠ぐ心贸瞿愕墓P記簿，翻到那一頁(yè)，讓對(duì)方看到他的姓名，然后遞

10、到他眼前。那時(shí)候，對(duì)方一定會(huì)全心貫注地看那些內(nèi)容。他會(huì)想到，你居然為他如此用心，這個(gè)事實(shí)一定會(huì)留給他難以磨滅的印象。準(zhǔn)確評(píng)估準(zhǔn)顧客 在你想擁有顧客的時(shí)候，必須具備一個(gè)先決條件，那就是先發(fā)現(xiàn)“準(zhǔn)顧客”（有希望締約的顧客）。你想有效地發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)顧客，首先就要正確的評(píng)估準(zhǔn)顧客。1、不要枉費(fèi)精力與時(shí)間 在準(zhǔn)顧客名單上，寫出一大堆對(duì)象（人名）當(dāng)然是好事，可別忘了問(wèn)題是在它的“質(zhì)量”如何。看來(lái)每一個(gè)姓名都是“很不錯(cuò)”的顧客，其實(shí)“很不錯(cuò)”之中，其程度就有很大的差別。處于競(jìng)爭(zhēng)日烈的現(xiàn)代商品社會(huì)，推銷員往往忙于從事不會(huì)開(kāi)花結(jié)果的訪問(wèn)活動(dòng)，枉費(fèi)了精力與時(shí)間。這是屢見(jiàn)不鮮的事。例如：A夫人的比其他的人更有希望成為顧客

11、，推銷員卻瞄錯(cuò)了對(duì)象，向毫無(wú)希望的B夫人一再做說(shuō)服工作。又如，M商店的老板，看似頑固難纏，因此推銷員一再拜訪有說(shuō)有笑的N商店老板。事實(shí)上，M商店老板不但有意購(gòu)買推銷的商品，存款也比N商品多了數(shù)倍。2、要經(jīng)過(guò)一番精選 推銷員三天兩天就訪問(wèn)一次的N商店員老板，雖然他與推銷員談笑風(fēng)生，實(shí)則打心底不想購(gòu)買推銷的商品。N店老板只是把推銷員當(dāng)作逗趣、解悶的對(duì)象而已。 由此可知，擁有眾多準(zhǔn)顧客的名單，理論上雖然不錯(cuò)，但是，如何過(guò)濾、精選（資格評(píng)定，）那些準(zhǔn)顧客，就成為你是否成為優(yōu)秀推銷員的關(guān)鍵。所以，你首先要做的是在進(jìn)行推銷商品之前，必須對(duì)那些準(zhǔn)顧客來(lái)個(gè)“資格評(píng)估”。資格評(píng)估要做到怎樣的程度（詳細(xì)入微、或是

12、粗略預(yù)估），要看你推銷的是什么商品。3、看準(zhǔn)對(duì)象才行動(dòng)A.假設(shè)你是要向某家公司推銷“員工傷害保險(xiǎn)”，那就必須先了解；對(duì)這件事握在最后決定權(quán)的人是誰(shuí)？在決定之前，必須先經(jīng)過(guò)怎樣的手續(xù)？ B.如果，你推銷的是尿布之類的嬰兒用品，你必須先了解的是：你想訪問(wèn)的家庭，是不是有嬰兒？ 有嬰兒的話，在以前，他們使用的是什么品牌的尿布？接受過(guò)怎樣的服務(wù)？ C.又假設(shè)你是汽車推銷員，你需要先了解：對(duì)方有沒(méi)有購(gòu)買汽車的需要？ 他是不是擁有足夠的錢購(gòu)買汽車？ 他要選擇車種時(shí)，你能不能給予適當(dāng)、確切的幫助？ 總而言之，你對(duì)準(zhǔn)顧客必須有一套“資格評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)它你才能正確評(píng)估你的準(zhǔn)顧客，不至于造成枉費(fèi)精力、時(shí)間的結(jié)果

13、。獨(dú)特的接觸技巧 任何推銷員都能使用別具一格的推銷技巧，使自己的業(yè)績(jī)出現(xiàn)驚人的成長(zhǎng)。這種別具一格的推銷，必須以“創(chuàng)造力”做后盾。 首先，你必須想出嶄新、獨(dú)特的接觸技巧。其先決條件是：你對(duì)自己推銷的商品，要有強(qiáng)烈無(wú)比的愛(ài)心與關(guān)心。具備了這種愛(ài)心與關(guān)心后，你的創(chuàng)造力才會(huì)滾滾而來(lái)。唯有如此，你才會(huì)產(chǎn)生“敢于打破慣例”的粗線條神經(jīng)，才會(huì)勇于嘗試創(chuàng)新的推銷法。實(shí)例之一：提供創(chuàng)意 先談?wù)劥蚱埔话銘T例的一種接觸技巧。當(dāng)你進(jìn)了準(zhǔn)顧客的辦公室，既不做自我介紹，也不坐下來(lái)。你劈口就說(shuō)：“如果，我能說(shuō)出對(duì)您的工作有幫助的創(chuàng)意，是不是準(zhǔn)許我跟您（或是貴公司）做個(gè)交易”？由于這個(gè)方法與一般常見(jiàn)的接觸方式大相徑庭，百分之

14、百可以立刻吸引對(duì)方的注意。一位醫(yī)學(xué)器材的推銷員就靠這一招，大大提高了他的業(yè)績(jī)。實(shí)例之二：打電報(bào) 某文具推銷員與準(zhǔn)顧客見(jiàn)面之前，經(jīng)常以電報(bào)通知對(duì)方何日何時(shí)要前去拜訪。這種約晤，通常是以電話作為聯(lián)絡(luò)手段?？墒牵@位平時(shí)以銀行為主要交易對(duì)象的巡回推銷員，對(duì)小宗交易的銀行顧客總是以電報(bào)做約晤的手段。他舍電話而打電報(bào)的獨(dú)特方法，無(wú)疑地使他與同行的推銷員比起來(lái)，顯得極為“新鮮”、“突出”。他曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“由于我使用了這種打破慣例的約晤方式，對(duì)方就有了非同尋常的期待感。通常，接到這種電報(bào)的方，都會(huì)在我去訪問(wèn)之前，把該買的文具清單準(zhǔn)備好，見(jiàn)面后的洽談也就格外順利，交易量也大大增加。也就是說(shuō)，一通電報(bào)就能產(chǎn)生這樣

15、的促銷威力。實(shí)例之三：拍照之秘 照相機(jī)也是重要的推銷工具之一“棗這是推銷能手經(jīng)常強(qiáng)調(diào)的一句話。某瓷磚推銷員一進(jìn)準(zhǔn)顧客的家，立刻就亮出一張相片。相片上就是他事先拍下的那位誰(shuí)顧客的住家外貌。任何準(zhǔn)顧客看到了這樣的相片，注意力都會(huì)馬上被吸引。接著，他又把另外五六張相片遞過(guò)去。那些都在外墻嵌上壁磚，外表甚為雅觀的別人住家的相片。這位推銷員，通常選上了晚上準(zhǔn)顧客夫妻都在家的時(shí)刻，前去訪問(wèn)（推銷不一定要在白天才能做）。他先拿出準(zhǔn)顧客住家的相片，接著亮出數(shù)張別人住家的相片。由于一直使用這種效果卓著的推銷技巧，他每月的締約率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了其他同仁。行銷時(shí)的制勝謀略 曾有人說(shuō)過(guò)這樣一句話：“如果你有權(quán)勢(shì)，就用權(quán)勢(shì)去

16、壓倒對(duì)手；如果你有金錢，你就用金錢去戰(zhàn)勝對(duì)手；如果你既無(wú)權(quán)勢(shì)，又無(wú)金錢，那就得運(yùn)用謀略?！?謀略就是“出其不意，攻其不備?！币簿褪钦f(shuō)，乘對(duì)方還沒(méi)有防備之時(shí)，發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，行動(dòng)出乎對(duì)方意料之外。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，有謀者勝。推銷時(shí)不例外。怎樣運(yùn)用謀略呢？下面我們給大家介紹一些方法，以助你在無(wú)權(quán)無(wú)錢的條件下取得成功。 1. 欲擒故縱謀略 欲擒故縱，“擒”是目的，“縱”是手段。怎樣運(yùn)用這“縱”的手段呢？訣竅是：當(dāng)你和顧客交談時(shí)，可以表現(xiàn)出一種漫不經(jīng)心的態(tài)度，就是說(shuō)對(duì)能否向他推銷出商品表現(xiàn)得毫不在意。這種態(tài)度很能引起顧客的興趣。為什么會(huì)這樣呢？道理并不復(fù)雜。 如果推銷員在推銷時(shí)并不認(rèn)真推銷，顧客就會(huì)認(rèn)為行銷員推銷

17、的商品市場(chǎng)前景看好，“皇帝的女兒不愁嫁”，或者認(rèn)為推銷員怠慢自己。前一心理，會(huì)調(diào)動(dòng)起他的購(gòu)買欲；后一心理，會(huì)增強(qiáng)他的表現(xiàn)欲，他會(huì)想方設(shè)法讓他人看到推銷員是怎樣失職，也就是說(shuō)想表現(xiàn)自己作為一名重要人物是怎樣被漫不經(jīng)心的推銷員怠慢的。但不管什么心理，給推銷員帶來(lái)的都是成功的機(jī)會(huì)。這種謀略尤其適用于那些剛愎自用、自以為是的顧客，所以，推銷員要注意學(xué)會(huì)使用這一謀略。2. 激發(fā)情感謀略 激發(fā)情感謀略，也可稱“激將謀略”。它的內(nèi)涵是：用富有刺激性的語(yǔ)言來(lái)激發(fā)對(duì)方的某種情感，讓對(duì)方的情緒發(fā)生沖動(dòng)，失去理智，在沖動(dòng)的情緒的驅(qū)使下去做某種我們期望他去做的事。比如，在美國(guó)某商店，一對(duì)夫婦對(duì)一只鉆戒很感興趣，但嫌價(jià)

18、格太貴，便猶豫不決。售貨員見(jiàn)此情形，便對(duì)他們說(shuō)：“有位總統(tǒng)夫人也是對(duì)這只戒指愛(ài)不釋手，只因?yàn)橘F沒(méi)買”。這對(duì)夫婦聽(tīng)了這話，馬上掏出錢來(lái)，買下了這只昂貴的鉆戒，而且還得意非常。 俗話說(shuō)：“勸將不如激將?！比绻俏皇圬泦T從正面開(kāi)導(dǎo)勸說(shuō)，那對(duì)夫婦未必能下決心買下那枚鉆戒。而反面的激法，倒促使他們下了決心。因?yàn)槿硕加凶宰鹦?，榮譽(yù)感，這對(duì)夫婦也不例外。當(dāng)他們聽(tīng)說(shuō)某總統(tǒng)夫人也喜歡這枚鉆戒，但因?yàn)樘F沒(méi)買時(shí)，強(qiáng)烈的自尊、爭(zhēng)強(qiáng)心被激發(fā)了出來(lái)。于是，售貨員便達(dá)到了目的。 激將法雖然是行銷談判中常用的語(yǔ)言謀略，但它也是有局限性，值得推銷員們注意： （1）使用激將法要看準(zhǔn)對(duì)象。 激將法并不適用于任何人。一般說(shuō)來(lái)，它多

19、適用于哪些談判經(jīng)驗(yàn)不太豐富，且容易感情用事的人身上。至于那些辦事穩(wěn)重、富于理智的經(jīng)驗(yàn)老成者，激將法就很難在他們的身上發(fā)揮作用。而對(duì)于那些故事謹(jǐn)小慎微、自卑感強(qiáng)、性格內(nèi)向的人，也不適宜用激將法。因?yàn)楦挥写碳ば缘恼Z(yǔ)言會(huì)被他們誤認(rèn)為是對(duì)他們的挖苦、嘲笑，并極可能導(dǎo)致怨恨心理。所以，使用激將法要看準(zhǔn)對(duì)象。 （2）使用激將法言辭要有講究。 并不是有什么語(yǔ)言都可以激發(fā)起對(duì)方的情感的。鋒芒太露、太苛薄，容易形成對(duì)抗心理；而語(yǔ)言無(wú)力，不痛不癢，則又難能讓對(duì)方的情感產(chǎn)生波動(dòng)。因此，在使用激將法時(shí)，一定要注意言辭的“度”。既防止“過(guò)”，又避免不及。 （3）使用激將法要顧及態(tài)度因素 必須指出的是，“激將”一般用的是

20、言辭，而不是“態(tài)度”，切不可為了激將而甩臉子、拍桌子，這不僅有損談判者的風(fēng)度，還可能讓對(duì)方產(chǎn)生厭惡的心理。據(jù)有關(guān)方面記載，赫魯曉夫在談判時(shí)常用摔鞋子的手段來(lái)刺激對(duì)手，結(jié)果，不僅沒(méi)達(dá)到目的，還成為談判界的笑話。 3. 事例啟迪謀略 所謂事例啟迪謀略就是在說(shuō)服對(duì)方時(shí)，不正面直說(shuō)，而是列舉一些類似的事件，讓對(duì)方借鑒，從中受到啟迪，領(lǐng)悟道理，使之接受你的意見(jiàn)。4. 借“磚”敲門謀略 在形形色色的行業(yè)中，行銷行業(yè)屬于最艱難的行業(yè)之一。許多推銷員要推銷他的商品，但卻苦于不得其門而入或得其門而難入。盡管他滿臉笑意，恭恭敬敬，但得到的往往是冰冷的面孔，不屑一顧的神態(tài)。怎樣改變這種情形呢？你不妨借“磚”敲門。請(qǐng)

21、看美國(guó)布蘭公司是怎樣運(yùn)用這一謀略的。 美國(guó)布蘭保險(xiǎn)公司為了沖破不得其門而入，得其門而難入的障礙，先給顧客寄上各種保險(xiǎn)說(shuō)明書，同時(shí)附上一張優(yōu)待券，優(yōu)待券上寫道：“請(qǐng)你把調(diào)查表的幾欄空白填好，同時(shí)撕下優(yōu)待券寄回給我們，我們便寄上兩枚羅馬、希臘、中國(guó)等世界各國(guó)古代的仿制硬幣。這是答謝你們的協(xié)助，并不是請(qǐng)你加入我們的保險(xiǎn)?！?布蘭公司寄出了三萬(wàn)多封這樣的信。信寄出后，反應(yīng)非常好，竟接到了二、三萬(wàn)封回信。對(duì)于這些回信，公司并沒(méi)有直接寄出硬幣，而是讓業(yè)務(wù)帶著古色古香的仿制銅制古幣，按地址登門拜訪。 “我特地帶來(lái)了古代各國(guó)稀有的硬幣來(lái)拜訪你?！边@樣一來(lái)，行銷員不僅在登門拜訪時(shí)顯得大方自在多了，而且對(duì)方的臉上

22、也沒(méi)有了冰冷的表情。 顧客們高興地把推銷員請(qǐng)進(jìn)了門，道謝后，便歡天喜地地從各國(guó)形形色色的古幣中挑選出兩覆蓋自己喜愛(ài)的硬幣。這樣，推銷員與顧客之間的感情也就融洽多了。當(dāng)推銷員輕輕地向顧客招攬保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，就格外地順利了。 就這樣，布蘭公司從二、三萬(wàn)封信中成功地招攬了6000多份業(yè)務(wù)。 顯而易見(jiàn)，布蘭公司的成功之處就在于運(yùn)用了借“磚”敲門的謀略。他們巧借古幣之“磚”，敲開(kāi)了顧客的門，敲開(kāi)了顧客的心，讓顧客愉悅地從口袋里掏出了錢。 5. 借名釣利謀略 所謂借名釣利謀略，就是借助名人、名牌、名勝等效應(yīng)，來(lái)提高自己商品的知名度，達(dá)到行銷的目的。 心理學(xué)表明，“名”對(duì)人們有著很大的誘惑力，而且由于人們對(duì)權(quán)威

23、具有崇拜心理，更使得“名”的說(shuō)服力大大增強(qiáng)。20年代，洋煙霸占中國(guó)市場(chǎng)，國(guó)產(chǎn)煙要打開(kāi)市場(chǎng)十分困難，南洋煙草公司對(duì)此束手無(wú)策。后來(lái)，公司經(jīng)理靈機(jī)一動(dòng)，想起了名人效應(yīng)，便找到了當(dāng)時(shí)在上海灘上有“一代笑星”、“第一笑嘴”之稱的滑稽演員杜寶林，請(qǐng)他幫忙宣傳“白金龍”香煙。 杜寶林當(dāng)即接受了邀請(qǐng)，并表示：“抵制洋貨，提倡國(guó)貨，是每個(gè)中國(guó)人義不容辭的責(zé)任和義務(wù)，我一定盡力而為之。” 其后不久，杜寶林在一次演出中，巧妙地把話題扯到了吸煙上。他幽默地說(shuō)：“抽香煙實(shí)際上是世界上頂壞頂壞的事，怎么這樣說(shuō)呢？花了錢買尼古丁來(lái)吸嘛。有人說(shuō)，吸煙還不如放屁，是因?yàn)槠ɡ镞€有三分半氣，而煙里除了毒，什么也沒(méi)有。我老婆就因?yàn)?/p>

24、我吸煙，天天吵著要跟我離婚。所以，我奉勸各位千萬(wàn)不要吸煙?！甭?tīng)眾聽(tīng)了大笑起來(lái)，在場(chǎng)的南洋公司經(jīng)理聽(tīng)了卻很失望，他萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)有料到杜寶林會(huì)給他做反面宣傳。 聽(tīng)眾們也沒(méi)有想到，杜寶林講到這里，話鋒陡轉(zhuǎn)，說(shuō)道：“不過(guò)，話還要講回來(lái)，戒煙是世界上最難最難的事。我16歲起，天天想戒煙，戒到現(xiàn)在已經(jīng)十幾年了。煙不但沒(méi)戒掉，癮頭反而越來(lái)越大了。我老婆整天擔(dān)心，怕我得肺病，進(jìn)火葬場(chǎng)。我橫想豎想，既然工時(shí)不掉，最好的辦法是吸尼古丁最少的香煙。大家曉得，洋煙中的尼古丁特別多，所以大家千萬(wàn)不要去買。我向各位透露一個(gè)秘密，目前市場(chǎng)上的煙，要數(shù)白金龍尼古丁最少，信不信由你。我自從抽了白金龍，咳嗽少了，痰也少了，老婆也不擔(dān)心

25、了，當(dāng)然也不跟我鬧離婚了” 聽(tīng)到這里，南洋公司經(jīng)理非常高興。這一聲明廣告宣傳使“白金龍”煙身價(jià)大增，名聲大噪，很快在市場(chǎng)上獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。 6. 幽默談諧謀路 說(shuō)起幽默，一般人總以為不過(guò)是博人一笑的插科打諢。這看法錯(cuò)了，幽默不但能博人一笑，它還有許多功用呢！關(guān)于它的功用，要想開(kāi)出一張?jiān)敿?xì)的清單都很難，因?yàn)樗淖饔脤?shí)在是太廣泛了。難怪有人說(shuō)：“除了死別，幽默到處都可顯神通?！逼鋵?shí)，這話也只說(shuō)對(duì)了一半，在幽默家眼里，悲劇是不存在的，請(qǐng)看他們?cè)O(shè)計(jì)的基碑： 有一位著名的拳擊家，謝世后碑文寫道：“你就是數(shù)到一百下，我也不再起來(lái)?！?某位著名演員去世前自題碑文：“從此謝幕，退居幕后?！?一位擁有億萬(wàn)資產(chǎn)的房地產(chǎn)

26、商，死后基碑上刻著：“實(shí)用面積，十五平方英尺?！?看來(lái)，幽默真是無(wú)處不顯其能。在行銷界，它還是一種謀略呢！例如，美國(guó)某公司為了使“R.k.d生發(fā)藥”在英國(guó)市場(chǎng)上打開(kāi)銷路，公司老板委托倫敦一家藥店的老板為總經(jīng)銷商，全權(quán)代替“R.k.d生發(fā)藥”的銷售。這家藥店的老板是一位27歲的年輕人，頗懂幽默技巧，他雇了10位禿頭的男人做他的推銷員。他在10個(gè)光禿禿的頭上寫上“R.k.d生發(fā)劑”的字樣，還配上一些稀奇古怪的畫面，讓他們走街串巷進(jìn)行宣傳。 用人腦袋做廣告，這的確新鮮而有趣。因此，這則令人捧腹的禿頭廣告一出現(xiàn)，就在倫敦大街上引起了轟動(dòng)，倫敦的各種新聞媒體也紛紛報(bào)道這一舉世罕見(jiàn)的廣告。這無(wú)疑又為這家公

27、司做了免費(fèi)宣傳。于是乎，公司的財(cái)源滾滾而來(lái)。 7. 裝愚示傻謀略 在一般人眼里，優(yōu)秀的推銷員都是那些口若懸河、反應(yīng)靈敏、精明干練的強(qiáng)者，其實(shí)并不盡然。有時(shí)，那些看起來(lái)“傻笨愚呆”、“口舌笨拙”、“一問(wèn)三不知”的推銷員，卻屢屢在談判桌上獲勝。原來(lái)，他們采用了“裝愚示傻”謀略，即故意擺出一種“什么都不明白”的愚者姿態(tài)，讓強(qiáng)硬的對(duì)手“英雄無(wú)用武之地”。談判界津津樂(lè)道的一件日美商界談判實(shí)例，就生動(dòng)、形象地說(shuō)明了這種方法。 一次，日本航空公司選派了三名代表同美國(guó)一家公司談判。在談判前，日方了解到美國(guó)這家公司的談判代表不僅思維敏捷，語(yǔ)言善辯，而且還準(zhǔn)備了充足的資料。顯而易見(jiàn)，要硬對(duì)硬、強(qiáng)對(duì)強(qiáng)，取勝的把握不

28、大，于是，他們決定使用裝愚示傻“法來(lái)向美國(guó)人談判。 早八點(diǎn)，美日雙方正式開(kāi)始談判。果然不出日本人所料，美方開(kāi)局就控制了局面。他們利用屏幕向日本詳細(xì)地介紹了本公司的產(chǎn)品，并信心十足地表示，他們開(kāi)價(jià)合情合理，品質(zhì)優(yōu)良超群。這一演示，介紹過(guò)程整整持續(xù)了兩個(gè)半小時(shí)。在此期間，三位日本代表一直靜靜地坐在談判桌旁，一言不發(fā)。美方主談以為日本人為他們的介紹所吸引，很是高興，便打開(kāi)房燈，充滿自信地問(wèn)日方代表說(shuō)：“你們認(rèn)為我們所談的如何？” 誰(shuí)知，一位日方代表禮貌地笑了笑，回答說(shuō)：“我們不明白?！?這話不亞于晴空霹靂，美方主談臉上頓時(shí)失去了笑容：“你不明白？這是什么意思？你們不明白什么？” 另一位日方代表也面帶

29、微笑回答：“所有的一切我們都不明白。” 美方主談?dòng)X得肝部隱穩(wěn)作痛，但他還是強(qiáng)作鎮(zhèn)定地問(wèn)：“你們從什么時(shí)候開(kāi)始不明白？” 第三位日方代表慢條斯理地答道：“你從將會(huì)議室的燈關(guān)了之后開(kāi)始的?！?美國(guó)人都傻眼了。主談無(wú)奈而焦慮地問(wèn)：“那你們希望我們?cè)趺崔k？” 三位日方代表異口同聲地回答：“希望你們?cè)俳榻B一遍?！?美國(guó)人徹底泄氣了，因?yàn)樗麄儗?shí)在沒(méi)有最初的熱誠(chéng)和信心，去重復(fù)一次兩個(gè)半小時(shí)的推銷性介紹。再說(shuō)，即使他們硬著頭發(fā)這樣做，誰(shuí)又能保證日方不故伎重演呢？ 結(jié)果，精明強(qiáng)干、準(zhǔn)確充分的美國(guó)人敗在了“什么都不懂”的日本人手下：要價(jià)被壓倒了最低碼。這真是“大智若愚”。 裝愚示傻法是對(duì)付強(qiáng)硬談判對(duì)手的有效武器，

30、試想，當(dāng)你和一位根本聽(tīng)不懂你在說(shuō)些什么的人交涉時(shí)，你即使有再?gòu)V博的學(xué)問(wèn)、再豐富的資料、再嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿?、再高深的理論、再精辟的?jiàn)解、再鋒利的辯詞，又有什么作用呢？這好比一個(gè)人運(yùn)足了氣揮拳朝你打來(lái)，你不僅不還手，還后退走開(kāi)，對(duì)方的尷尬可想而知，肯定比自己挨一巴掌還難受。電話“說(shuō)法”應(yīng)注意事項(xiàng)1、認(rèn)清電話有“開(kāi)放性”、“社會(huì)性”。 打電話等于在眾人面前與對(duì)方會(huì)晤。因此，你必須注意到“情報(bào)外泄”的問(wèn)題。例如，對(duì)方打電話來(lái)找A，接電話的是B，B問(wèn)A“要不要接”，A說(shuō)不要，這時(shí)候的“私語(yǔ)”如果不小心被對(duì)方聽(tīng)到，就會(huì)引起各種誤解。又如，用公用電話打給對(duì)方說(shuō)：“我還在衡陽(yáng)路，趕不上約定的會(huì)晤時(shí)間，對(duì)不起?！边@時(shí)

31、候，旁邊正好有一輛廣播車駛過(guò)，大聲廣播說(shuō)：“我們是臺(tái)北縣交通隊(duì)，前面發(fā)生車禍，請(qǐng)各車輛繞道行駛。由于沒(méi)有掩住話筒，這些聲音都被對(duì)方聽(tīng)到，這也會(huì)引導(dǎo)起誤解。2、注意“時(shí)機(jī)”。 凌晨或是半夜打電話給對(duì)方，通常都不受歡迎。又加，上午八時(shí)到十時(shí)左右（尤其在星期一）的時(shí)段，是一班族最忙的時(shí)候，打電話最好錯(cuò)開(kāi)這個(gè)時(shí)段。因此，有必要洞悉對(duì)方“何時(shí)比較空閑”，以免引起對(duì)方的困擾或是反感。某推銷能手的工作手冊(cè)上，就有這樣的記錄：“某某公司某某經(jīng)理：星期一：9棗11時(shí)（部門主管會(huì)報(bào)）。星期三：10棗12時(shí)（經(jīng)營(yíng)團(tuán)會(huì)議）。”3、注意自己的聲音與心態(tài)。 電話只靠聲音傳達(dá)消息，因此開(kāi)口的第一句話，以及語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)氣都相當(dāng)重

32、要。如果心無(wú)誠(chéng)意，對(duì)方多少也能聽(tīng)出來(lái)。接到電話應(yīng)該專心聆聽(tīng)，且把要點(diǎn)記下，切莫一邊聽(tīng)一邊做其他工作。4、通話以簡(jiǎn)潔為主。 每一句話都要有適當(dāng)?shù)膯?wèn)隔，并且主旨明確，不要拖泥帶水，說(shuō)了半天也沒(méi)有直入核心。養(yǎng)成在打電話之前，先寫下要點(diǎn)的習(xí)慣，就不會(huì)有這種現(xiàn)象。5、避開(kāi)電話的高峰時(shí)段。 若在對(duì)方的公司最忙碌的時(shí)段打電話給對(duì)方，會(huì)經(jīng)常由于“通話中”而無(wú)法通話。因此，必須有一套避開(kāi)電話高峰時(shí)段的方法。 一般公司的高峰時(shí)段是這樣的。上班后的一二小時(shí)內(nèi)。午間休息后的一二小時(shí)內(nèi)。即將下班的時(shí)間。無(wú)論如何，在打通的時(shí)候別忘了說(shuō)一句；“對(duì)不起，在您工作忙碌的時(shí)候打擾了您”。 注意自己的注意力 關(guān)于推銷人員應(yīng)該注意自

33、己的注意力,在這兒,我們首先向您推薦一則故事. 一天，有位年輕人來(lái)找蘇格拉底，說(shuō)是要向他請(qǐng)教演講術(shù)。他為了表現(xiàn)自己，滔滔不絕地講了許多話。待他講完，蘇格拉底說(shuō)：“可以考慮收你為學(xué)生，但要繳納雙倍的學(xué)費(fèi)。年輕人很驚訝，問(wèn)蘇格拉底：“為什么要加倍呢？” 蘇格拉底說(shuō)：“我除了要教你怎樣演講外，還要再給你上一門課，就是怎樣閉嘴?！笨磥?lái)，蘇格拉底不喜歡在跟人談話時(shí)只管自己滔滔不絕，容不得他人插嘴的人。難怪他對(duì)人說(shuō)，“上帝給了我兩只耳朵，而只有一張嘴，顯然是希望我們多聽(tīng)少說(shuō)”。 這話同那段故事一樣，既生動(dòng)風(fēng)趣，又耐人尋味。行銷者在與顧客交談時(shí)，傾聽(tīng)也是十分重要的。 你會(huì)聽(tīng)嗎 ?什么是聽(tīng)？一看到這個(gè)問(wèn)題，你

34、可以立刻會(huì)回答：“聽(tīng)，不就是用耳朵聽(tīng)嗎？這有什么難的，只要耳山西省不聾，誰(shuí)都會(huì)聽(tīng)?！逼鋵?shí)，問(wèn)題并非這樣簡(jiǎn)單。同樣是聽(tīng)，但卻有會(huì)聽(tīng)與不會(huì)聽(tīng)之分。真正的“聽(tīng)”，應(yīng)該包括接受有聲語(yǔ)言和態(tài)勢(shì)語(yǔ)言這兩個(gè)方面，也就是說(shuō)，“聽(tīng)”不僅指用耳朵接受聲音，而且也指用眼睛觀察說(shuō)話人的表情來(lái)揣摸對(duì)方的心思。即“察言觀色”?？梢?jiàn)，這“聽(tīng)”也不是一件容易的事。要不俗話怎么說(shuō)“會(huì)說(shuō)的不如會(huì)聽(tīng)的”呢？ 要想會(huì)聽(tīng)，首先應(yīng)該了解聽(tīng)的目的，知道了目的，你才會(huì)去積極地“聽(tīng)”。 一、聽(tīng)能捕獲信息 我們每個(gè)人每天都處在大量的信息包圍之中，但這些信息一般不會(huì)自然而然地進(jìn)入你的頭腦中，它必須經(jīng)過(guò)我們的有意捕捉才能獲得。這就像河流中的魚，雖然

35、清晰可見(jiàn)，但你不張網(wǎng)，不動(dòng)手捕捉，它是不會(huì)成為你餐桌上的美味佳肴的。跟顧客談話也是一樣，如果你不注意捕獲信息，就會(huì)充耳不聞。 二、聽(tīng)能處理信息 當(dāng)各種信息源源不斷地通過(guò)你的聽(tīng)覺(jué)器官或視覺(jué)器官進(jìn)入你的大腦時(shí)，就需要你迅速地對(duì)接受的信息進(jìn)行加工處理，挑選出對(duì)你有用的信息并做出反應(yīng)。這些都必須經(jīng)過(guò)“聽(tīng)”才能做到。即使顧客跟你談判時(shí)話語(yǔ)很多、很復(fù)雜，甚至語(yǔ)無(wú)倫次、雜亂無(wú)章，但只要你能認(rèn)真地聽(tīng)，你就能聽(tīng)出他的表達(dá)重點(diǎn)，理解他的意思，并對(duì)此做出正確的反應(yīng)。 三、調(diào)動(dòng)并保持注意力 與顧客的談話是否成功，注意力的調(diào)動(dòng)和保持是一個(gè)很重要的因素。旺盛的注意力不僅能使你傾聽(tīng)到顧客的言內(nèi)之音及言外之意，還能獲得顧客的

36、好感。因?yàn)槟愕膽B(tài)度就如同無(wú)聲的語(yǔ)言在告訴他：“我很尊重你，很相信你，你對(duì)我所談的話是非常重要的，我正在專心致志地聽(tīng)，”對(duì)于一個(gè)尊重并相信他的人，他決不會(huì)留意的。 那么，怎樣調(diào)動(dòng)并保持注意力呢？方法固然很多，但此時(shí)把同你談話的顧客看成世界上“最重要的人物”，把他的講話看作是你平生所聽(tīng)到的“最重要的言語(yǔ)”，不失為一種有效的方法。對(duì)于如此“重要的人物”，如此“重要的言論”，你會(huì)沒(méi)有注意力嗎？你會(huì)分散注意力嗎？顯然不會(huì)。 四、同顧客保持穩(wěn)定的目光接觸 心理學(xué)家認(rèn)為，談話雙方彼此注視對(duì)方的眼睛能給彼此造成良好的印象。這話有道理，但關(guān)鍵是如何注視。目不轉(zhuǎn)睛地凝視，會(huì)讓對(duì)方感到不自在，甚至還會(huì)覺(jué)得你懷有敵意

37、。而游移不定的目光，又會(huì)讓對(duì)方誤以為你是心不在焉，不屑一顧。經(jīng)驗(yàn)者認(rèn)為，在整個(gè)談話過(guò)程中，最佳的目光接觸，應(yīng)該是在開(kāi)始交談時(shí)，首先進(jìn)行短時(shí)的目光接觸，然后眼光瞬時(shí)轉(zhuǎn)向一旁，之后又恢復(fù)目光接觸。就這樣“循環(huán)往復(fù)”，直至談話結(jié)束。人們常說(shuō)：“眼睛是心靈的窗戶?！闭勗捳咄高^(guò)對(duì)方的眼睛來(lái)了解他的所思、所想。因而，談話時(shí)對(duì)目光的接觸，并非簡(jiǎn)單的接觸，它是一種無(wú)聲的語(yǔ)言。目光是多種多樣的，可以犀利如劍，也可以柔情似水，但這兩種目光都不適合同顧客談話。能獲得他人好感的目光應(yīng)該是誠(chéng)懇而謙遜的，既不卑不亢，既尊重他人也尊重自己。 五、傾聽(tīng)時(shí)應(yīng)注意資態(tài) 人們?cè)谡勗挄r(shí)往往不注意姿態(tài)，而實(shí)際上，姿態(tài)最能顯示你對(duì)說(shuō)

38、話者或談?wù)撛掝}的態(tài)度。當(dāng)你身體稍向前傾并以誠(chéng)懇贊美的目光看著說(shuō)話者時(shí)，表示的便是一種關(guān)系、謙遜的態(tài)度，似在告訴對(duì)方：“你的講話我來(lái)說(shuō)非常重要，因此，我全神貫注地在聽(tīng)你講話?！碑?dāng)你身體后仰，手腳伸開(kāi)，懶洋洋地坐在沙發(fā)椅上，并以不耐煩的目光盯著門窗時(shí)，傳遞著的就是情緒不安或心不在焉的信息。這無(wú)疑是向?qū)Ψ秸f(shuō)：“別再談下去了，我一點(diǎn)也不想再聽(tīng)你講話了。你的話對(duì)我來(lái)說(shuō)沒(méi)什么用處?！?我敢肯定，善于傾聽(tīng)顧客講話的推銷者，總會(huì)贏得顧客的好感。巧妙的探詢方式 探詢,就是提出問(wèn)題，請(qǐng)對(duì)方回答。它是交易談判中了解對(duì)方心理，發(fā)現(xiàn)對(duì)方需要，獲取有用信息的重要手段。 下面的這則小故事，則形象而生動(dòng)地說(shuō)明了正確而藝術(shù)地運(yùn)

39、用提問(wèn)方式的重要性： 一位信徒問(wèn)牧師：“我在祈禱的時(shí)候可以抽煙嗎？” 牧師拒絕說(shuō)：“不行！” 另一位信徒問(wèn)：“我在抽煙的時(shí)候可以祈禱嗎？” 牧師回答說(shuō)：“可以”！ 這則小故事至少能夠給我們兩點(diǎn)啟示：提問(wèn)時(shí)，首先要考慮提什么問(wèn)題；其次是如何表述問(wèn)題。另外，何時(shí)提出問(wèn)題也是至關(guān)重要的一點(diǎn)。 只有把這三點(diǎn)有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，提問(wèn)才能恰到好處，取得滿意的效果。 顯然，提問(wèn)的藝術(shù)方法，也就是如何準(zhǔn)確地把握住這三點(diǎn)，并根據(jù)具體情況靈活地提出問(wèn)題。 一般說(shuō)來(lái)，藝術(shù)的提問(wèn)方法有以下六種： 1. 開(kāi)門見(jiàn)山提問(wèn)法 所謂開(kāi)門見(jiàn)山提問(wèn)法，就是在交易會(huì)談中有不明白的問(wèn)題或想了解某一問(wèn)題時(shí)，直截了當(dāng)?shù)叵驅(qū)Ψ教釂?wèn)，而不繞圈子。

40、例如：“你對(duì)這種電冰箱有興趣嗎？” 開(kāi)門見(jiàn)山法具有言簡(jiǎn)意明的特色，因而，常被推銷者所采用。當(dāng)然，常用并不等于任何場(chǎng)合都能使用。當(dāng)對(duì)方對(duì)某些問(wèn)題有所避諱時(shí)，就不宜直問(wèn)。 2. 委婉含蓄提問(wèn)法 我們?cè)谇懊嬲f(shuō)過(guò)，當(dāng)對(duì)方對(duì)某些問(wèn)題有所諱忌時(shí)，不宜直問(wèn)，那么，遇此情況，怎樣提問(wèn)才算恰當(dāng)呢？成功的推銷員常采用委婉、曲折的問(wèn)法，迂回含蓄地提出問(wèn)題。這就是我們所說(shuō)的“委婉含蓄提問(wèn)法?！?3. 誘問(wèn)導(dǎo)入提問(wèn)法 誘向?qū)耸侵赣心康牡卣T問(wèn)、引導(dǎo)、使對(duì)方不知不覺(jué)地落入自己所預(yù)設(shè)的“圈套”。請(qǐng)看下面的行銷實(shí)例： 一位推銷員來(lái)到一家工廠推銷電動(dòng)機(jī)。這家工廠的總工種師將電動(dòng)機(jī)通電后，用于測(cè)試外殼的溫度，他認(rèn)為推銷員出售的電

41、動(dòng)機(jī)太熱，懷疑電動(dòng)機(jī)質(zhì)量不好，表示不愿意購(gòu)買。 這位推銷員問(wèn)總工程師：“你這里一家有符合電制品公司標(biāo)準(zhǔn)的電動(dòng)機(jī)吧？” 總工程師答：“是的”。 “電制品公司一般規(guī)定電動(dòng)機(jī)的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，溫度可高出室溫72度，是嗎？”推銷員又問(wèn)。 “是的，”總工程師回答。 “那你們廠內(nèi)的溫度是多少？” “大概是華氏75度左右?！?“假如廠內(nèi)的溫度是75度，那么電動(dòng)機(jī)的溫度可高達(dá)147度。你要是把手放在華氏147度的水里，是不是會(huì)燙傷呢？” “是的?！?“那你是不是最好不要把你的手放在電動(dòng)機(jī)上呢？” 總工程師只好承認(rèn)：“你說(shuō)得一點(diǎn)也不錯(cuò)?！?結(jié)果，他們成交了近五萬(wàn)美元的生意。 4. 限制選擇提問(wèn)法 限制選擇提問(wèn)法，又可

42、稱為“二者擇一法?！彼且环N故意將對(duì)方的選擇范圍限制在兩個(gè)選擇之間的提問(wèn)方式。例如，你要邀約顧客，并想讓他按你設(shè)想的時(shí)間赴約，于是，你在即將結(jié)束交談時(shí)說(shuō)：“既然這樣，那么，我們是明天晚上見(jiàn)，還是后天晚上見(jiàn)？”這里“明天晚上見(jiàn)，還是后天晚上見(jiàn)？”就是“限制選擇法。” 在限制選擇的提問(wèn)中，如能使所提的問(wèn)題明確而具體，效果會(huì)更加理想。行銷界熱衷談?wù)摰囊粋€(gè)例子，就很能說(shuō)明這一點(diǎn)： 在某國(guó)家，有些人喜歡在咖啡中加雞蛋，因此，咖啡店在賣咖啡時(shí)總要問(wèn)：“加不加雞蛋？” 后來(lái)，有專家建議咖啡店把問(wèn)話改動(dòng)一下，變?yōu)椤凹右粋€(gè)雞蛋還是兩個(gè)？” 結(jié)果，咖啡店雞蛋銷售大增，利潤(rùn)增大。 這里，前后兩句都是二者擇一提問(wèn)法，

43、但所問(wèn)的效果卻不一樣。前者的提問(wèn)，給顧客留下的選擇余地大些，而后者舍去了加不加雞蛋這個(gè)大前提，直奔加幾個(gè)雞蛋的具體問(wèn)題，這就進(jìn)一步縮小了對(duì)方的選擇范圍，從而有利于己方的經(jīng)營(yíng)。 無(wú)疑，這種提問(wèn)方法對(duì)己方有利，但運(yùn)用此法時(shí)也需慎重，一般應(yīng)在己方充分掌握主動(dòng)權(quán)的情況下使用，否則將達(dá)不到預(yù)期的目的，弄不好還會(huì)使會(huì)談陷入僵局。 5. 協(xié)商討論提問(wèn)法 所謂協(xié)商討論提問(wèn)法，是指用商討的語(yǔ)氣向?qū)Ψ桨l(fā)出的提問(wèn)。比如，“你看咱們就這樣定了好不好”？ 協(xié)商討論式提問(wèn)法，語(yǔ)氣平和，即使對(duì)方?jīng)]有接受你的意見(jiàn)，交談的氣氛仍能保持融洽。 6. 澄清證實(shí)提問(wèn)法 在行銷談判中，談判的一方為了進(jìn)一步證實(shí)上一輪問(wèn)答中對(duì)方答復(fù)的意思

44、是否準(zhǔn)確，澄清對(duì)方的態(tài)度是否明朗，常常針對(duì)對(duì)方的話語(yǔ)進(jìn)行反饋提問(wèn)，這就是我們所說(shuō)的澄清證實(shí)提問(wèn)法。例如“你剛才說(shuō)你會(huì)盡量滿足我們的要求，是這樣的吧？”恰當(dāng)?shù)馁澝李櫩?清朝末年著名學(xué)者俞樾在他的一笑中，講過(guò)這樣一個(gè)故事：有個(gè)京城的官吏，要調(diào)到外地上任。臨行前，他去跟恩師辭別。恩師對(duì)他說(shuō)：“外地不比京城，在那兒做官很不容易，你應(yīng)該謹(jǐn)慎行事?！惫倮粽f(shuō)：“沒(méi)關(guān)系?，F(xiàn)在的人都喜歡聽(tīng)好話，我呀，準(zhǔn)備了一百頂高帽子，見(jiàn)人就送他一頂，不至于有什么麻煩?！倍鲙熞宦?tīng)這話，很生氣，以教訓(xùn)的口吻對(duì)他的學(xué)生說(shuō)：“我反復(fù)告訴過(guò)你，做人要正直，對(duì)人也該如此，你怎么能這樣？”官吏說(shuō)：“恩師息怒，我這也是沒(méi)有辦法的辦法。要知道

45、，天底下像您這樣不喜歡戴高帽的能有幾位呢？”官吏的話剛說(shuō)完，恩師就得意地點(diǎn)了點(diǎn)頭：“你說(shuō)的倒也是”。 從恩師家出來(lái)，官吏對(duì)他的朋友說(shuō)：“我準(zhǔn)備的一百頂高帽，現(xiàn)在僅剩九十九頂了！” 這雖然是個(gè)笑話，但卻說(shuō)明了一個(gè)問(wèn)題，就是誰(shuí)都喜歡聽(tīng)贊美的話，就連那位教育學(xué)生“為人要正直”的老師也未能免俗。按布朗戴斯大學(xué)教育馬斯洛的需要理論來(lái)解釋，是因?yàn)槿硕加蝎@得尊重的需要，即對(duì)力量、權(quán)勢(shì)和信任的需要；對(duì)名譽(yù)、威望的向往；對(duì)地位、權(quán)利、受人尊重的追求。而贊美則會(huì)使人的這一需要得到極大的滿足。正如心理學(xué)家所指出的：每個(gè)人都有渴求別人贊揚(yáng)的心理期望，人一被認(rèn)定其價(jià)值時(shí)，總是喜不自勝。由此可知，你要想取悅顧客，最有效的

46、方法就是熱情地贊揚(yáng)他。 一、具體明確贊揚(yáng)顧客 所謂具體明確贊揚(yáng)，就是在贊揚(yáng)顧客時(shí)，有意識(shí)地說(shuō)出一些具體而明確的事情，而不是空泛、含混地贊美。前者讓人感到真誠(chéng)，有可信度，后者因沒(méi)有明確而具體的評(píng)價(jià)緣由，令人覺(jué)得不可接受。因此，有經(jīng)驗(yàn)的推銷員在贊揚(yáng)顧客時(shí)，總是注意細(xì)節(jié)的描述，而不空發(fā)議論。 二、觀察異點(diǎn)贊揚(yáng)顧客 人都有一種希望別人注意他不同凡響之處的心理。贊揚(yáng)顧客時(shí)，如果能適應(yīng)這種心理，去觀察發(fā)現(xiàn)他異于別人的不同之點(diǎn)來(lái)進(jìn)行贊揚(yáng)，一定會(huì)取得出乎意料的效果。我們稱這種方法為“觀察異點(diǎn)贊揚(yáng)”。 卡耐基就常用這種方法來(lái)贊揚(yáng)他人。他在人性的弱點(diǎn)一書里便講述過(guò)有關(guān)的一件事： 一天，卡耐基去郵局寄掛號(hào)信。在他等

47、待的時(shí)候，他發(fā)現(xiàn)這家郵局的辦事員態(tài)度很不耐煩，服務(wù)質(zhì)量差勁得很。因此他便準(zhǔn)備用贊揚(yáng)的方法使這位辦事員改變服務(wù)態(tài)度。當(dāng)輪到為他稱信件重量時(shí)，卡耐基便對(duì)辦事員稱贊道：“真希望我也有你這樣的頭發(fā)?！甭?tīng)了卡耐斯的贊揚(yáng)，辦事員臉上露出了微笑，接著便熱情周到地為卡耐基服務(wù)起來(lái)。自那以后，卡耐基每次光臨這家郵局，這位辦事員都笑臉相迎。 卡耐基真不愧為語(yǔ)言大師，在此情形下，竟能想出如此高妙的贊美語(yǔ)言，讓那位面如冰霜的辦事員改變了態(tài)度。就當(dāng)時(shí)的情形看，如果贊揚(yáng)他工作熱情，辦事員肯定會(huì)認(rèn)為這是卡耐基在對(duì)他進(jìn)行挖苦、諷刺、若是批評(píng)他服務(wù)質(zhì)量差，他又很可能破罐子破摔，服務(wù)態(tài)度更惡劣。所以要善于抓住人的心理,不失時(shí)機(jī)的

48、贊美別人幾句,那么本來(lái)以為很糟糕的事,反而會(huì)向著很好的方向發(fā)展.被拒時(shí)該怎么辦 銷售人員平時(shí)遇到拒絕的時(shí)候，你是把它做麻煩、困擾的事而害怕它？或是把安當(dāng)作“了解顧客”的真意最好的線索，而歡迎它？ 你成交率的最低，全是你是以何種心態(tài)面對(duì)這個(gè)問(wèn)題。對(duì)顧客的拒絕，不該把它當(dāng)作麻煩、困擾的事。你應(yīng)該對(duì)顧客的拒絕，抱著如下的觀念：它會(huì)提供你說(shuō)服顧客所需的線索。它是推銷員最好的朋友。怎樣編造拒絕的“處理說(shuō)法” 要使自己精熟于推銷說(shuō)法，就得事先擬好“標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)法”。同理，要熟練地處理顧客的拒絕，你必須事先準(zhǔn)備一套“回答用的語(yǔ)言”。這種專為拒絕而用的回答語(yǔ)言，是引發(fā)顧客購(gòu)買意愿的利器之一。1. 先買一本筆記簿。 在筆記簿上，寫出你在推銷過(guò)程中可能遇到的顧客拒絕的理由。請(qǐng)記住：一頁(yè)只能寫一條拒絕的理由。2. 分析拒絕的含意。 寫出每一項(xiàng)拒絕所含有的意義是什么。例如，拒絕的理由（顧客質(zhì)問(wèn)的）是：“太貴了”。你就把它當(dāng)作顧客的質(zhì)問(wèn)有著如下的含意：“這個(gè)商品有什么優(yōu)點(diǎn)足以使我覺(jué)得價(jià)格這么高是一件很合理的事？”同時(shí)寫出：如何使顧客“了解”他的質(zhì)問(wèn)的確含有如此的意思。3. 寫出你的回答。