推銷員的第一項推銷工作推銷你自己

1、第18章 你的第一項推銷工作：推銷你自己本章目標(biāo)通過學(xué)習(xí)本章，你將了解：了解你自己履歷表以書面形式介紹你自己求職行動的實施緊張的時刻面試現(xiàn)在可能有許多人認(rèn)為從事銷售工作很好，它似乎是一種緊張繁忙、充滿樂趣而又富于挑戰(zhàn)性的工作。但是，對于其他一些人，銷售工作卻毫無吸引力可言。一般人很難想像出在尋找顧客、安排銷售及成交過程中的甘苦。這絕不像你喝杯茶那么悠閑，但事實就是如此。你離開學(xué)校后所要做的第一件事，就是推銷你自己讓老板為你提供一份工作。以下的論述對于那些對包括銷售在內(nèi)的任何職業(yè)都感興趣的人來說，都有一定的幫助。在任何一種情況下，推銷自己都是必不可少的。作為一名銷售人員，在銷售之前你必須對你的產(chǎn)

2、品作一番系統(tǒng)的研究，同時還要研究顧客的心理，制定出相應(yīng)的計劃，對銷售中可能出現(xiàn)的問題及成交率作出預(yù)測。但是，大多數(shù)人，包括最有經(jīng)驗的銷售人員，在找工作時往往也會忽視這一點。大多數(shù)求職者在找工作時都抱著很大的希望，但他們往往缺乏計劃性，希望占99%，計劃性僅占1%。人們往往花上很多時間來做度假計劃，而很少肯花時間去制定一套競爭工作崗位的計劃。了解你自己如果你是一名產(chǎn)品銷售人員，你應(yīng)該使顧客相信你所銷售的產(chǎn)品物美價廉。代找工作時也是如此，只不過這時你既是生產(chǎn)者，又是銷售者。在你出售產(chǎn)品以前，你必須了解有關(guān)該產(chǎn)品的一切信息，包括它的性能、優(yōu)點，同時也必須認(rèn)識到它的局限性，即它的缺點。推銷自己也是如此

3、，你必須清楚你的優(yōu)勢所在，即你能做什么；此外，同市場上出售的商品一樣，你必須了解你的弱點，即你不能做什么。對自己作出正確的評估為了讓你充分發(fā)揮優(yōu)勢，首先要懼有關(guān)你的一切信息，將你過去學(xué)過、做過的事情列出來，然后對其進(jìn)行研究。過去是未來的開始，如果你感到坐在教室中有束縛感，不妨設(shè)想一下每天8小時被束縛在辦公桌前會有何感覺。首先列出對你今后發(fā)展有利的一切事物。為方便起見，現(xiàn)將其總結(jié)為以下六個方面1： 興趣。 能力。教育程度。 經(jīng)驗 性格 目標(biāo)興趣 列出你的興趣愛好。你喜歡單調(diào)刻板的工作嗎？你喜歡體力勞動嗎？你喜歡音樂和藝術(shù)嗎？你參加了組織、社團(tuán)嗎？能力 記下你擅長做的事?；貞浤阍诮迥陜?nèi)所做的能

4、施展你的才干的一切工作、受到的獎勵、興趣愛好。你是否參加過證明你有超常能力和天賦的智力測試？大多數(shù)大學(xué)里都設(shè)有不同類型的這類測試。但是，不要看重這類測試所作出的結(jié)論，只需通過測試來驗證其是否能夠確認(rèn)自己的內(nèi)在心理特點與行為的致性。一些測試，如興趣組合測試，將你的眾多特點與不同的職業(yè)相聯(lián)系。例如，如果你的許多方面與計算機(jī)程序員一致，則證明人適合這一行業(yè)。還有一些測試，如性格類型測試，能鑒別你的性格特點，你是趨于內(nèi)向型還是外向型的，現(xiàn)實型黨政軍是直覺型的，邏輯化的還是情緒化的，對外界是主動加以評判還是被動旁觀。這類信息可以幫助你決定是否遠(yuǎn)離案頭工作和分析性工作，而直接從事社會性工作，如銷售和營銷工

5、作。2教育程序 你參加過職業(yè)培訓(xùn)嗎？當(dāng)你為一份銷售工作而參加面試時，你應(yīng)該提到自己接受過銷售課程的培訓(xùn)。還有其他的課程培訓(xùn)能為獲得這份荏是一步提供條件嗎？例如，計算機(jī)和銷售兩項技能結(jié)合起來，就對商務(wù)機(jī)器公司有吸引力。經(jīng)驗 列出你做過的所有工作，包括在校時期的兼工作；寫下你在每項工作中的職責(zé)和義務(wù)，然后再看有關(guān)的經(jīng)歷是否與你要從事的職業(yè)一點直接聯(lián)系。性格 列出你的性格特點，包括好的和不好方面。你是個樂觀主義者嗎？你在一定壓力下工作是否出色？你和同事相處得好嗎？你工作效率高嗎？是有條不紊的嗎？你是否固執(zhí)已見？你是否總想發(fā)表自己的觀點？你是自信型、遲疑型、安全型的人，還是直觀活躍的人？目標(biāo) 在今后5

6、年內(nèi)你有什么打算？10-年內(nèi)呢？你最可能從事什么類型的工作？你是否認(rèn)清了形勢，想從事其他什么工作？或者你認(rèn)為自己顧忌很多家庭、社會、父母等等，遲遲不能做決定。要知道，許多工作和許多公司沒有太多的時間讓你猶豫。認(rèn)清你的優(yōu)點和弱點下一步是列出你的優(yōu)點和弱點。將一頁紙從蹭分成兩欄，分別在兩欄上方寫上“優(yōu)點”和“弱點”。參照以上六項中的有關(guān)信息，在“優(yōu)點”一欄寫下你認(rèn)為對未來的老板而言有價值的東西，在另一欄寫上你的不足之處。在以上過程中一定要如實填寫，即使對你不利，也不要欺騙自己。寫上你原本沒有的優(yōu)點，會招致嚴(yán)重的后果。你或許得到了這份工作，但仍會因你的這個缺點而失去這份工作。你的業(yè)績很差，遠(yuǎn)比你起初

7、就避免做這類工作更糟。必須在填寫履歷表及面試前做好以上工作。在優(yōu)勢和不足的項目中，你會長找到許多面試者可能提出的問題的答案。這份目錄可以幫助你忘記和組織思維。在詳列目錄時，你可以問自己以下幾個問題：我愿與人合作還是愿意單獨(dú)從事資料工作？我多久能作出決定。我是否不夠耐心？我能隨一定的壓力嗎？我能自己從事一份工作并完成它嗎？我是否會輕易被挫折所阻？我是否會輕易放棄？3表18-1是由羅恩弗半德利即將大學(xué)畢業(yè)的妹妹萊內(nèi)特列出目錄。她是完全忠于事實的，她列出了自己的優(yōu)點及潛在的不足。她看似很適合從事銷售工作，其是她拒絕接受與數(shù)字打交道的工作及受人監(jiān)管工作。表18-1 萊內(nèi)特的實力/缺點分類表實力（優(yōu)勢）

8、工作時認(rèn)真且無須監(jiān)督自信果斷可靠工作主動有魄力有遠(yuǎn)在抱負(fù)努力工作有幽默感易于溝通不怕挫折市場學(xué)大學(xué)文憑修完營銷和銷售管理課程性格外向缺點（弱勢）急躁有時過于自負(fù)偶爾會潮笑別人數(shù)字概念差有時考慮問題不周全討厭被嚴(yán)格監(jiān)管有時容易發(fā)怒忽略（不重視）細(xì)節(jié)問題履歷表以書面形式介紹你自己準(zhǔn)備履歷表的理由很簡單：幾乎所有的老板都需要它。它的作用類似于產(chǎn)品說明書。雇用者可以通過它了解你的姓名、工作業(yè)績、工作能力及你可以接受的工作時間。以下是有關(guān)填寫履歷表的幾個注意事項：整潔填寫履歷表時，一定要注意保證書寫清楚。設(shè)想人事經(jīng)理瀏覽書寫潦草的履歷表時會有什么反應(yīng)。他們在看到那些模糊的影印本，或是用一條破舊的絲帶捆綁

9、的個人履歷明，肯定會不舒服。合理的推斷是，提交不潔履歷表的人將是疲塌的人。書寫一份有吸引力的履歷表有幾條規(guī)則。首先，應(yīng)選用8.5英寸*11英寸的紙打印整齊。盡量避免涂改，因為這會影響履歷表的整體效果。紙張規(guī)格的選擇非常重要，若紙張過大，不適合標(biāo)準(zhǔn)化檔案夾，或許會被拒絕，因為有些公司直接用電腦掃描讀錄個人履歷表，規(guī)定只能用黑色字體、白色紙張、張頁不能折損。一些專家建議，應(yīng)在履歷上寫出摘要及供電腦文件備份的關(guān)鍵詞匯。4履歷表可采用復(fù)印形式，因為雇用者深知，求職者會同時向幾家公司提出申請。但是，必須保證復(fù)印件字跡清晰、裝訂精良。有污跡的、紙張低劣的復(fù)印件，不會引起別人的興趣，甚至使計算機(jī)無法接受信息

10、。履歷表的篇幅是一個需要關(guān)注的重要問題，一般人認(rèn)為不應(yīng)超過一頁。但專家認(rèn)為，僅僅通過不足一頁的履歷，是無法了解到應(yīng)聘者的信息的。大多數(shù)人認(rèn)為，招聘者要瀏覽許多履歷，沒有時間讀過長的履歷表。相反的觀點認(rèn)為，招聘者必須了解應(yīng)聘者的業(yè)績以及有關(guān)事項，履歷表需要長一些。這并不是說你的履歷不需要簡潔，而是要避免寫得煩瑣贅，但也不要忽略對自己能力業(yè)績方面的細(xì)節(jié)表達(dá)。事實上，沒有一個絕對的規(guī)則，你必須以最好的方式體現(xiàn)你的業(yè)績、能力。如果有另一頁的必要，應(yīng)該想到或許招聘者很不情愿翻頁，甚至?xí)雎缘诙?；但即使如此，也要保證履歷的完整性。推銷雜志商業(yè)前沿專題 商務(wù)報道 弗朗西布萊克伍德共同銷售與相互銷售如果你想

11、與惠普公司（HP）的銷售人員唐娜克羅韋爾（Donna Crowell）聯(lián)絡(luò)，可向位于普諾附近的得州儀器公司（TI）進(jìn)行電訊聯(lián)系?？肆_韋爾許多時間都花在了TI上，如果TI不是HP的客戶，這似乎有點反常。但TI確實不是HP的客戶，至少按傳統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)看是這樣。TI與HP的關(guān)系的主體，并不是向HP采購產(chǎn)品，TI是為HP的硬件產(chǎn)品編制軟件?？肆_韋爾的工作之一，就是為TI軟件的銷售提供幫助；她是HP的工作人員，卻花大量的時間銷售TI的產(chǎn)品。她說：“有時當(dāng)我說我我我們時，我是批TI?！?5歲的克羅韋爾是HP銷售拓展組織的成員，她的頭銜是TI業(yè)務(wù)全球使用經(jīng)理。她到底在推銷什么？簡單地說，就是“推銷業(yè)務(wù)關(guān)系”，但

12、其內(nèi)涵則豐富得多。HP是計算機(jī)硬件平臺的主要供應(yīng)商，TI則是提供適用于多種商務(wù)系統(tǒng)的功能擴(kuò)展軟件。如果TI對HP的硬件有興趣，HP的銷售自大就會增加。對此，克羅韋爾解釋說：“TI的硬件采購有許多選擇，我的工作就是要使HP成為TI的首選供應(yīng)商?！绷硗?，既然每一套售出的TI軟件都為HP提供銷售硬件的機(jī)會，克羅韋爾就可以利用與TI的關(guān)系來幫助HP的銷售部門。她說：“我的任務(wù)是支持TI，并發(fā)展TI與HP的銷售業(yè)務(wù)關(guān)系?！彼退腡I合作者一起，向最終用戶銷售HP硬件和TI軟件。對此，克羅韋爾有保留地表示：“我的工作包括許多方面，其內(nèi)容要比傳統(tǒng)的銷售更豐富，我實際上是個商務(wù)關(guān)系經(jīng)理?！睂τ谝呀?jīng)顯現(xiàn)出來的

13、銷售新思潮，有人稱之為關(guān)系推銷，有人稱之為協(xié)議推銷，不管叫什么，銷售人員的作用比以前更廣泛，也更復(fù)雜。獲取訂單將相對弱化，建立商務(wù)關(guān)系則相對強(qiáng)化。而銷售工作需要有更多方面的技藝，如在瞬息萬變的市場上捕捉機(jī)會的能力、創(chuàng)意性思維、準(zhǔn)確把握經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢、深刻理解客戶的戰(zhàn)略和目標(biāo)等。關(guān)系推銷的發(fā)展，與所謂“熱線合伙人”經(jīng)營方式的興起有關(guān)，特別是在高新技術(shù)企業(yè)之間，如HP和TI。在價格下降而產(chǎn)品的復(fù)雜性提高時，企業(yè)利潤減少了，銷售成本就會受到嚴(yán)格控制。許多公司尋求熱線合伙人的幫助，以擴(kuò)展新市場，提高為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的能力。在某些情況下，熱線合伙人際上起著臨時性銷售隊伍的作用，即間接業(yè)務(wù)關(guān)系。在另一些情

14、況下，如HP與TI，則表現(xiàn)為雙方銷售部門直接合作，共同擴(kuò)展雙方的銷售業(yè)務(wù)。作為一位與TI開展熱線合作的老手，克羅韋爾將關(guān)系推銷運(yùn)用得相當(dāng)巧妙。但這絕非易事，這就像兩個人或三個人重復(fù)操作一項傳統(tǒng)的推銷業(yè)務(wù)一樣。（事實上，克羅韋爾的工作成果要以這種關(guān)系為雙方創(chuàng)造了多少銷售業(yè)績來衡量。）她要像了解HP業(yè)務(wù)那樣了解TI業(yè)務(wù)，她還要了解最終用戶的需要，如此她才能利用關(guān)系的渠道開展合作銷售。如果某位TI客戶對HP出現(xiàn)疑慮，克羅韋爾或她的TI合作者HP聯(lián)合事務(wù)經(jīng)理湯姆理查德（Tom Richards）就要會見該客戶，并向其解釋HP與TI之間的合作關(guān)系是很有效的?？肆_韋爾還與TI的許多人保持著聯(lián)系，從軟件銷售

15、部主任到財務(wù)經(jīng)理和產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計人員。如果HP的某位潛在客戶適合使用TI軟件（同時被勸告購買HP硬件），她就動員TI的有關(guān)人員（包括執(zhí)行經(jīng)理、銷售代理和技術(shù)人員等）來完成這項業(yè)務(wù)。在TI方面，與HP合作也是可能獲得的最好銷售業(yè)績。然而，HP有數(shù)千個熱線合伙人，HP的銷售人員（他們由克羅韋爾那樣的客戶經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)）都希望將業(yè)務(wù)交給自己的合作對象。克羅韋爾經(jīng)常面臨著古典型的山頭爭奪戰(zhàn)：將有關(guān)業(yè)務(wù)指派給某位銷售人員，或者自己尋找機(jī)會與自己的客戶洽淡交易。對于克羅韋爾來說，在這種情況下，她的客戶就是自己的公司，她只能將有關(guān)業(yè)務(wù)交給HP的銷售人員去處理，但要求與TI進(jìn)行合作。對于這種情況，克羅韋爾解嘲道：“我

16、扮出了許多笑臉并打許多電話?！痹趯嶋H工作中，克羅韋爾運(yùn)用著許多優(yōu)秀銷售人員用以吸引顧客的技巧：與周圍的人保持良好的關(guān)系，行為謹(jǐn)慎，為她的內(nèi)部客戶提供完成更多銷售業(yè)務(wù)的機(jī)會。她還充分認(rèn)識到內(nèi)部公共關(guān)系的價值。每當(dāng)HP和TI共同完成了一項大交易時，克羅韋爾就會向銷售人員們發(fā)送有關(guān)交易情況的簡報。她說：“銷售人員們非常喜歡看到成功的案例?！笨肆_韋爾對于合作雙方的深刻理解，使她具有抓往潛在銷售機(jī)會的能力。假定TI了解到某家電信公司希望安裝使用更先進(jìn)的軟件，克羅韋爾就會將這一信息提供給HP的電信市場營銷人員?？肆_韋爾所提供的，是具體的、認(rèn)真規(guī)劃好的指導(dǎo)意見，而不是僅僅說明與TI共同促成交易的好處。她說：“與所有的客戶一樣，HP的銷售人員都是樂于接受建議的，只要你提供真實的商業(yè)機(jī)會?！笨肆_韋爾還必須說服合作雙方分享信息和資源。她自然希望HP成為市場領(lǐng)袖， DATE M.d.yyyy 9.16.2022 DATE HH:mm DATE M.d.yyyy 9.16.2022 DATE HH:m