業(yè)務(wù)計(jì)劃與實(shí)施內(nèi)容

1、業(yè)務(wù)計(jì)劃與實(shí)施內(nèi)容業(yè)務(wù)計(jì)劃與實(shí)施內(nèi)容一、業(yè)務(wù)計(jì)劃和戰(zhàn)略實(shí)施二、在戰(zhàn)略實(shí)施中的營(yíng)銷計(jì)劃(Marketing)1、營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施的變量：市場(chǎng)細(xì)分和產(chǎn)品定位。市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分的重要性：(理解)諸如市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)滲透和差異化戰(zhàn)略等戰(zhàn)略 都需要通過(guò)新的市場(chǎng)和產(chǎn)品來(lái)不斷增加銷量。要想成功地實(shí)施這 些戰(zhàn)略，就需要新的或改進(jìn)的市場(chǎng)細(xì)分方法。市場(chǎng)細(xì)分使企業(yè)能夠利用有限的資源進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，無(wú)需大量 生產(chǎn)、大量經(jīng)銷和大量的廣告。市場(chǎng)細(xì)分決策會(huì)直接影響營(yíng)銷組合變量：產(chǎn)品、價(jià)格、地 點(diǎn)和促銷。細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)當(dāng)考慮的因素(掌握)市場(chǎng)細(xì)分的例子化妝品企業(yè)性別：男、女。年齡：<；18；1830；3045；45<；。職

2、業(yè)：白領(lǐng)、藍(lán)領(lǐng)。心理：追求時(shí)尚；中庸；保守目標(biāo)市場(chǎng)選擇戰(zhàn)略(掌握市場(chǎng)定位2、營(yíng)銷組合(掌握) 營(yíng)銷組合是企業(yè)為了在目標(biāo)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)其所希望的效果而確定 的一組可控營(yíng)銷變量(有四個(gè)基本要素：產(chǎn)品、促銷、地點(diǎn)和價(jià) 格)。產(chǎn)品策略 產(chǎn)品的作用：首先，產(chǎn)品可以滿足消費(fèi)者需求;其次，差異 化的產(chǎn)品適用于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。產(chǎn)品的整體概念：核心產(chǎn)品(滿足基本需求)+引伸產(chǎn)品(提 供額外價(jià)值，形成差異化)價(jià)格策略地點(diǎn)策略促銷策略(獨(dú)特的銷售主張：USP,UniqueSellingProposition)3、營(yíng)銷計(jì)劃(熟悉)制訂營(yíng)銷計(jì)劃包括以下階段：市場(chǎng)分析;設(shè)定目標(biāo);制定戰(zhàn)略;實(shí)施;評(píng)估和控制。營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容范本見(jiàn)教材4

3、、控制活動(dòng)(熟悉)(1)制定目標(biāo)和戰(zhàn)略;(2)制定標(biāo)準(zhǔn);績(jī)效評(píng)估;糾正行動(dòng)。【例題 7 單選題】甲公司是一家家用電器生產(chǎn)企業(yè)，其生產(chǎn)的藍(lán)光播放機(jī)首次 投放市場(chǎng)，為了擴(kuò)大藍(lán)光播放機(jī)的銷量，甲公司對(duì)其首次上市定 價(jià)采用了低于其他企業(yè)價(jià)格的策略。甲公司對(duì)藍(lán)光播放機(jī)首次上 市采用的產(chǎn)品上市定價(jià)法是()?！緓x 年】A、滲透定價(jià)法B、轉(zhuǎn)移定價(jià)法C、細(xì)分定價(jià)法D、撇脂定價(jià)法正確答案A答案解析本題考核的是產(chǎn)品上市定價(jià)法的內(nèi)容。滲透定 價(jià)法是指在新產(chǎn)品投放市場(chǎng)時(shí)確定一個(gè)非常低的價(jià)格，以便搶占 銷售渠道和消費(fèi)者群體，從而使競(jìng)爭(zhēng)者較難進(jìn)入市場(chǎng)。選項(xiàng) A 是 正確的。【例題 8 單選題】新推出的計(jì)算機(jī)產(chǎn)品在上市初期

4、的定價(jià)相對(duì)較高，這種定價(jià) 策略是()?！緓x 年】A、滲透定價(jià)法B、撇脂定價(jià)法C、增脂定價(jià)法D、成本領(lǐng)先定價(jià)法正確答案B答案解析新上市的產(chǎn)品制定高價(jià)屬于撇脂定價(jià)法。【例題 9 多選題】 下列各項(xiàng)中，屬于促銷組合構(gòu)成要素的有()?！緓x 年】A、廣告促銷B、人員推銷C、營(yíng)業(yè)推廣D、公共關(guān)系正確答案ABCD答案解析本題考核的是促銷策略。由四個(gè)要素構(gòu)成：廣 告促銷、營(yíng)業(yè)推廣、公關(guān)宣傳(公共關(guān)系)、人員推銷。【例題 10 多選題】 關(guān)于將產(chǎn)品定位用作戰(zhàn)略實(shí)施工具的經(jīng)驗(yàn)法則的下列各項(xiàng)表 述中，正確的有()?！緓x 年】A、最佳的戰(zhàn)略機(jī)會(huì)可能就是尚未開(kāi)發(fā)的細(xì)分市場(chǎng)B、不要定位在若干細(xì)分市場(chǎng)之間C、不要對(duì)兩

5、個(gè)細(xì)分市場(chǎng)采用同一戰(zhàn)略D、不要將本企業(yè)的產(chǎn)品定位在產(chǎn)品定位圖的中間區(qū)域正確答案ABCD答案解析將產(chǎn)品定位用作戰(zhàn)略實(shí)施工具的經(jīng)驗(yàn)法則如 下：(1)最佳的戰(zhàn)略機(jī)會(huì)可能就是尚未開(kāi)發(fā)的細(xì)分市場(chǎng);(2)不要定 位在若干細(xì)分市場(chǎng)之間。一旦無(wú)法滿足其中一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，定位 在若干細(xì)分市場(chǎng)之間所取得優(yōu)勢(shì)就會(huì)被抵消殆盡。(3)不要對(duì)兩個(gè) 細(xì)分市場(chǎng)采用同一戰(zhàn)略。通常情況下，適用于一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的戰(zhàn) 略并不能被直接應(yīng)用于另一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。(4)不要將自己定位在定 位圖的中間區(qū)域。中間區(qū)域通常意味著戰(zhàn)略定義不清晰、不具有 明顯的特征。三、在戰(zhàn)略實(shí)施中的研究與開(kāi)發(fā)計(jì)劃(R&D：Research&Developmen t)(理

6、解)純研究：是取得新的科學(xué)技術(shù)知識(shí)或了解的初始研究，其 沒(méi)有明顯的商業(yè)用途或?qū)嶋H目的。應(yīng)用型研究：是指具有明顯的商業(yè)用途或?qū)嶋H目的的研 究。開(kāi)發(fā)：是指在開(kāi)始商業(yè)生產(chǎn)運(yùn)作之前利用現(xiàn)有的科學(xué)技術(shù) 知識(shí)來(lái)生產(chǎn)新產(chǎn)品或系統(tǒng)。拉動(dòng)需求：先有需求，根據(jù)需求進(jìn)行研發(fā) 技術(shù)推動(dòng)：先有研發(fā)，再推動(dòng)需求四、在戰(zhàn)略實(shí)施中的生產(chǎn)或運(yùn)營(yíng)計(jì)劃(Opera tio nManageme nt)(掌握)企業(yè)三種傳統(tǒng)核心職能：1、運(yùn)營(yíng)。運(yùn)營(yíng)職能負(fù)責(zé)通過(guò)為客戶生產(chǎn)產(chǎn)品和提供服務(wù)來(lái)滿 足客戶的訂單和要求。2、營(yíng)銷。營(yíng)銷職能負(fù)責(zé)識(shí)別客戶的需求、與潛在客戶進(jìn)行溝 通使其購(gòu)買(mǎi)企業(yè)產(chǎn)品。3、產(chǎn)品和服務(wù)開(kāi)發(fā)。產(chǎn)品和服務(wù)開(kāi)發(fā)職能負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)新產(chǎn)品和

7、 新服務(wù)，從而提高企業(yè)的盈利能力。1、運(yùn)營(yíng)流程及計(jì)劃2、產(chǎn)能計(jì)劃 生產(chǎn)能力市場(chǎng)需求3、及時(shí)生產(chǎn)系統(tǒng)(JIT： Jus tin time)【例題 11單選題】 甲公司是一家國(guó)際船舶制造企業(yè)。甲公司在與其客戶簽訂船 舶制造合同后，才向各主要部件供應(yīng)商發(fā)出采購(gòu)訂單。甲公司采 用的平衡產(chǎn)能與需求的方法是()?！緓x 年】A、訂單生產(chǎn)式生產(chǎn)B、資源訂單式生產(chǎn)C、庫(kù)存生產(chǎn)式生產(chǎn)D、滯后策略式生產(chǎn)正確答案B答案解析本題考核的是平衡產(chǎn)能與需求的方法。資源訂 單式生產(chǎn)，當(dāng)需求不具獨(dú)立性時(shí)，企業(yè)僅購(gòu)買(mǎi)所需材料并在需要 時(shí)才開(kāi)始生產(chǎn)所需的產(chǎn)品或提供所需的服務(wù)，其特征是訂單資源 生產(chǎn)?！纠} 12單選題】 企業(yè)運(yùn)營(yíng)流

8、程的可見(jiàn)性作為影響企業(yè)的運(yùn)營(yíng)方式和管理方式 的重要因素之一，是指()?！緓x 年】A、企業(yè)生產(chǎn)計(jì)劃的可見(jiàn)程度B、企業(yè)產(chǎn)能計(jì)劃的可見(jiàn)程度C、企業(yè)運(yùn)營(yíng)流程為客戶所見(jiàn)的程度D、企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)需求變動(dòng)的可見(jiàn)程度正確答案C答案解析運(yùn)營(yíng)流程的可見(jiàn)性的含義是：當(dāng)可見(jiàn)性高時(shí)， 客戶的感性認(rèn)識(shí)會(huì)在很大程度上影響他們對(duì)運(yùn)營(yíng)流程的滿意度。 如果客戶需要等待，就有可能會(huì)產(chǎn)生不滿，這時(shí)員工需要具備很 高的人際溝通技巧。當(dāng)可見(jiàn)性較低時(shí)，生產(chǎn)和銷售之間可以存在 時(shí)間間隔，從而允許運(yùn)營(yíng)流程充分發(fā)揮作用。因此答案為 C。【例題 13單選題】下列關(guān)于及時(shí)生產(chǎn)系統(tǒng)(JIT)的表述中，正確的是()?！緓x 年】A、JIT 要求企業(yè)為

9、防止發(fā)生配送延遲的情況儲(chǔ)備材料和部件B、JIT 使企業(yè)生產(chǎn)對(duì)供應(yīng)商的依賴性降低C、JIT 可用于服務(wù)型企業(yè)和制造型企業(yè)D、JIT 與企業(yè)的采購(gòu)策略并不相關(guān)正確答案C答案解析JIT理念可用于服務(wù)型企業(yè)及制造型企業(yè)。五、在戰(zhàn)略實(shí)施中的采購(gòu)策略(Procurement)(掌握)定義：采購(gòu)是指企業(yè)取得所用的材料資源和業(yè)務(wù)服務(wù)的過(guò) 程。任務(wù)：識(shí)別潛在供應(yīng)商;對(duì)潛在供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)價(jià);招標(biāo);報(bào)價(jià); 對(duì)價(jià)格及支付事項(xiàng)進(jìn)行談判;下訂單;跟蹤已下達(dá)的訂單;檢查進(jìn) 貨，以及對(duì)供應(yīng)商付款。1、貨源策略2、采購(gòu)組合：質(zhì)量：原材料質(zhì)量決定了產(chǎn)品質(zhì)量數(shù)量：綜合考慮兩大因素(保有庫(kù)存的成本和庫(kù)存不足導(dǎo) 致的生產(chǎn)延誤)價(jià)格交貨：

10、交貨時(shí)間及可靠性3、采購(gòu)經(jīng)理的職責(zé)成本控制;管理投入;取得企業(yè)管理所需的各種投入資源，例如文件 柜、文具等生產(chǎn)投入;取得生產(chǎn)所需各種投入，例如材料、零部件、 固定設(shè)備等供應(yīng)商管理;確定供應(yīng)商、進(jìn)行談判交易等獲取有關(guān)以下事項(xiàng)的信息，用于評(píng)價(jià)各種采購(gòu)方案：可用 性、質(zhì)量、價(jià)格、分銷以及供應(yīng)商;維持庫(kù)存水平。六、戰(zhàn)略中的人力資源配合(H umanResources)(理解)1、人力資源的戰(zhàn)略作用定義：(阿姆斯特朗)是取得、開(kāi)發(fā)、管理和激發(fā)企業(yè)的關(guān) 鍵資源的一種戰(zhàn)略性和一貫性方法，企業(yè)借此實(shí)現(xiàn)可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu) 勢(shì)的目標(biāo)。任何戰(zhàn)略的關(guān)鍵成功因素就是確保在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、適當(dāng)?shù)?地點(diǎn)有可利用的適當(dāng)?shù)娜肆Y源。2、

11、人力資源規(guī)劃 人力資源規(guī)劃是指企業(yè)為取得、利用、改善和維持企業(yè)的人力資源而采取的策略。人才規(guī)劃包括四個(gè)主要階段：分析現(xiàn)有的員工資源。估計(jì)資源可能發(fā)生的變化。估計(jì)企業(yè)未來(lái)的人才需求。確定人才供需之間的缺口，并制定消除該缺口的政策和計(jì) 劃。3、人力資源計(jì)劃 人力資源計(jì)劃旨在消除人才的預(yù)期供需之間的缺口。4、招聘與選拔 招聘計(jì)劃：說(shuō)明所招募的職位的準(zhǔn)確性質(zhì);確定該工作所需的 技術(shù)、態(tài)度和能力;確定該職位理想候選人的要求;以及通過(guò)廣告 或其它手段吸引求職者。招聘方法：內(nèi)部招聘與外部招聘(結(jié)合教材掌握)5、繼任計(jì)劃6、激勵(lì)和獎(jiǎng)勵(lì)制度 企業(yè)的獎(jiǎng)勵(lì)和評(píng)估機(jī)制應(yīng)當(dāng)反映出企業(yè)的價(jià)值觀和信念。7、績(jī)效評(píng)估8、員工

12、的培訓(xùn)和發(fā)展七、戰(zhàn)略實(shí)施中的質(zhì)量管理(Quali tyManagemen t)(掌握) 質(zhì)量保證：集中于產(chǎn)品或服務(wù)的產(chǎn)生方式。設(shè)計(jì)程序和標(biāo) 準(zhǔn)，旨在確保在開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)過(guò)程中消除缺陷(或至少最小化)。質(zhì)量控制：是檢查和審核已經(jīng)完成的工作。1、質(zhì)量成本(CostofQuality)的構(gòu)成質(zhì)量成本是指企業(yè)為了保證和提高產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量而支出的 一切費(fèi)用，以及因未達(dá)到產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，不能滿足用戶和消費(fèi)者 需要而產(chǎn)生的一切損失。2、質(zhì)量管理 質(zhì)量管理認(rèn)為企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量應(yīng)當(dāng)達(dá)到計(jì)劃的質(zhì)量水 平并按照說(shuō)明執(zhí)行。(1)建立產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn);(2)根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)制定計(jì)劃;(3)如 果實(shí)際質(zhì)量低于標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)當(dāng)追蹤目標(biāo)

13、質(zhì)量和采取控制行為;(4)必 要的時(shí)候采取行動(dòng)提高質(zhì)量。3、全面質(zhì)量管理(TQM：TotalQualityManagement):全面質(zhì)量管理成本模式基于以下二個(gè)觀點(diǎn)： 一是預(yù)防成本和鑒定費(fèi)用都服從管理層的影響或控制。在失 敗發(fā)生之前花錢(qián)預(yù)防比在失敗發(fā)生之后再去檢查產(chǎn)品或服務(wù)要好 得多;二是內(nèi)部失效成本和外部失效成本是預(yù)防和鑒定方面花費(fèi)努 力的結(jié)果。額外的預(yù)防努力將會(huì)減少內(nèi)部失效成本，反之也可以 減少外部失效成本。如果企業(yè)增加其預(yù)防和鑒定成本并降低內(nèi)外 部失效成本，則隨后預(yù)防和鑒定成本也能得到降低。要素:內(nèi)部客戶和外部供應(yīng)商服務(wù)水平協(xié)議公司的質(zhì)量文化授權(quán)授權(quán)包括兩個(gè)關(guān)鍵方面： (1)允許工人能夠自由決定如何使用掌握的技能和獲得成為一 個(gè)有效的團(tuán)隊(duì)成員所必需的新技能來(lái)完成必要的工作。(2)使工人對(duì)實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)目標(biāo)和質(zhì)量控制負(fù)責(zé)?！纠} 13 單選題】 甲公司是一家家用電器生產(chǎn)企業(yè)。甲公司對(duì)消費(fèi)者做出承 諾：自消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)甲公司產(chǎn)品之日起 7 日內(nèi)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題， 消費(fèi)者可以要求無(wú)條件全額退款或更換全新產(chǎn)品。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn) 品后 7 日內(nèi)因質(zhì)量問(wèn)題發(fā)生的相關(guān)退、換貨支出屬于甲公司質(zhì)量 成本中的()?！緓x 年】A、預(yù)防成