成功招商九步驟講義

1、當前文檔修改密碼：8362839成功招商商九步驟驟成功招商商九步驟驟之一組建建強有力力的招商商團隊序現(xiàn)在在，生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)需需要招商商，營銷銷企業(yè)也也需要招招商?？煽梢哉f，招商是是企業(yè)營營銷過程程中的關關鍵環(huán)節(jié)節(jié)之一，是企業(yè)業(yè)將產(chǎn)品品推向市市場的必必由之路路。任何何一種產(chǎn)產(chǎn)品要想想走向市市場，必必須要通通過網(wǎng)絡絡渠道來來傳遞出出去。而而這個銷銷售網(wǎng)絡絡的每一一個點是是由企業(yè)業(yè)的經(jīng)銷銷商構(gòu)建建成的，那么，經(jīng)銷商商從何而而來？這這就是招招商所要要做的工工作。有人人認為，招商無無非就是是要尋找找經(jīng)銷商商，讓他他們打款款進貨，經(jīng)銷企企業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品。企企業(yè)只要要有好的的產(chǎn)品和和經(jīng)銷政政策，還還怕招不不到經(jīng)銷銷

2、商嗎？實際上上，并非非如此。招商工工作看似似簡單，但是要要想從別別人的腰腰包里掏掏錢，并并不是一一件很容容易的事事，這不不光需要要有好的的產(chǎn)品，還要有有周密的的策劃。有時候候，一個個細節(jié)上上的失誤誤，就有有可能流流失一批批客戶。企業(yè)業(yè)招商是是一個系系統(tǒng)工程程，任何何一個環(huán)環(huán)節(jié)的疏疏落都會會造成企企業(yè)資源源的浪費費，導致致招商效效果不理理想。有有好的企企業(yè)背景景，沒有有好的產(chǎn)產(chǎn)品不行行；企劃劃做的再再漂亮，缺乏到到位的執(zhí)執(zhí)行也不不行；有有好的方方案，沒沒有好的的解讀和和培訓也也不行；廣告氣氣勢再大大，因為為電話溝溝通技巧巧不夠也也會大打打折扣。筆者110年醫(yī)醫(yī)藥企業(yè)業(yè)高層管管理經(jīng)驗驗中也有有過成

3、功功的招商商歷程，總結(jié)為為成功招招商九步步A、組建建強有力力的招商商隊伍；B、確定定獨到招招商模式式和策略略；C、如何何擬定招招商方案案、合同同、舉辦辦招商會會？D、包裝裝、策劃劃獨特產(chǎn)產(chǎn)品賣點點；E、談判判技巧與與細節(jié)；F、如何何培訓經(jīng)經(jīng)銷商；G、如何何拜訪經(jīng)經(jīng)銷商？H、如何何量化考考核經(jīng)銷銷商；II、如何何層級管管理經(jīng)銷銷商渠道道。愿與與大家分分享為什么要要組建強強有力的的招商隊隊伍？隨著著市場的的膨脹，市場經(jīng)經(jīng)銷商選選擇余地地的增大大，傳統(tǒng)統(tǒng)招商形形式遇到到巨大的的挑戰(zhàn)。企業(yè)主主的心態(tài)態(tài)越來越越浮躁，急功近近利，隨隨便搞一一個產(chǎn)品品，沒有有資金、沒有隊隊伍、沒沒有經(jīng)驗驗、沒有有思路，甚至

4、于于沒有像像樣的經(jīng)經(jīng)營場所所，就聲聲聲要招招商，期期望一夜夜之間全全國市場場一片紅紅；企業(yè)業(yè)主的商商業(yè)信譽譽、誠信信度每況況愈下，愈來愈愈差，圈圈錢和騙騙錢甚至至于成為為相當一一部分招招商企業(yè)業(yè)的主要要動機和和公開陰陰謀；企企業(yè)主對對招商的的意義認認識不到到位，重重視程度度不夠，營銷思思想和手手段太陳陳舊，受受傳統(tǒng)或或歷史因因素局限限，不能能突破和和創(chuàng)新；而此造造成經(jīng)銷銷商心態(tài)態(tài)復雜，一方面面擔心上上當受騙騙，對招招商企業(yè)業(yè)提出無無法接受受的苛刻刻條件；另一方方面又扮扮演純粹粹的理想想主義者者：產(chǎn)品品要好，門檻要要低、利利潤要高高、支持持要大、風險要要低；造造成相互互不信任任，阻礙礙成交；同時

5、經(jīng)經(jīng)銷商隊隊伍參差差不齊，處于高高度動蕩蕩、分化化中。大大浪淘沙沙之下，新型優(yōu)優(yōu)秀經(jīng)銷銷商群體體正在形形成，但但數(shù)量少少，屬稀稀缺資源源，難于于爭??；而相當當一部分分傳統(tǒng)經(jīng)經(jīng)銷商，仍抱殘殘守缺，急功近近利，不不愿與企企業(yè)同甘甘苦、共共患難，我行我我素。要要么短期期炒作，急速套套利，做做濫市場場，禍及及廠家；要么占占著地盤盤，與廠廠家談條條件，不不投入、不主推推，自然然銷售，自然消消亡。傳統(tǒng)統(tǒng)的招商商模式已已經(jīng)難以以實現(xiàn)和和承載現(xiàn)現(xiàn)代企業(yè)業(yè)的戰(zhàn)略略要求，隨著中中國市場場的成熟熟、經(jīng)銷銷商的成成長和辨辨識能力力的提高高以及基基于WTTO的觀觀念沖擊擊，中國國企業(yè)正正在呼喚喚新的更更為有力力的招商商

6、模式的的出現(xiàn)，一個個企業(yè)要要招商成成功必須須走自己己的路，任何企企業(yè)在作作招商成成功經(jīng)驗驗總結(jié)的的時候，往往都都是“事后諸諸葛亮”，我們們無法知知道一個個企業(yè)到到底怎么么招商一一定會成成功，但但是可以以知道一一個企業(yè)業(yè)要想成成功招商商必須作作些什么么，我們們不能單單純模仿仿別人的的經(jīng)驗，而是應應該加上上自己對對市場的的觀察、思考，策劃，要帶有有自己特特色的東東西，只只有這樣樣才能保保證成功功，所以以招商首首先我們們應該很很清楚知知道我們們現(xiàn)在應應該干什什么，下下一步應應該干什什么。只只有我們們方向正正確了，組織框框架搭好好了，剩剩下的只只需要加加強管理理創(chuàng)效益益，是不不會犯根根本性錯錯誤。如何

7、組建建強有力力的招商商隊伍？在招招商這個個系統(tǒng)的的工程中中，人的的因素是是最關鍵鍵的，要要使產(chǎn)品品銷售突突飛猛進進，公司司管理穩(wěn)穩(wěn)定發(fā)展展必須建建立一支支從上到到下組建建一支精精明強干干的招商商隊伍，是企業(yè)業(yè)招商工工作的重重中之重重。然而而，除了了專業(yè)招招商的企企業(yè)之外外，一般般的招商商企業(yè)在在團隊建建設方面面是弱項項。首先先要建班班子：有有一個領領導班子子，由三三部分組組成，一一把手也也就是班班子的責責任者，二是核核心成員員，他是是部門全全局問題題的策劃劃和支持持者，三三是重要要的功能能負責人人，是參參與班子子的決議議，營銷銷執(zhí)行者者，在重重大問題題的決策策程序上上應該是是要求立立項、調(diào)調(diào)查

8、、研研討、決決策。而而且主要要程序應應是“聽多數(shù)數(shù)人意見見，和少少數(shù)人商商量，核核心說了了算”的。其次次定戰(zhàn)略略：也應應有五個個關鍵問問題：（11）確定中中長遠目目標；（22）確定實實現(xiàn)目標標的總體體戰(zhàn)線和和階段；（33）制定目目前的目目標；（44）確立采采取什么么方式進進行戰(zhàn)術術動作的的分解；（55）在實施施中如何何進行調(diào)調(diào)整。第三三是帶隊隊伍：關關鍵問題題如何管管好一個個招商團團隊，一一個招商商團隊能能否發(fā)揮揮出應有有的水平平，這就就要挖掘掘一個管管理者的的技能水水平。也應應該注意意五個要要點：（11）優(yōu)化的的組織結(jié)結(jié)構(gòu)和崗崗位設置置；（22）以崗位位責任制制為核心心制度；（33）要完善善

9、和落實實考評和和激勵機機制；（44）建立負負責培訓訓體系；（55）加強企企業(yè)文化化建設。在實實際操作作中，如如何來組組建一支支精干的的招商團團隊呢？第一一、要建建立一個個完善的的招商組組織體系系依據(jù)據(jù)企業(yè)的的規(guī)模，招商的的組織體體系大小小也不盡盡相同。在招商商的組織織體系中中一般有有這么幾幾個核心心的職能能部門和和崗位：一、招商總總監(jiān)：招商商總監(jiān)主主要職能能是統(tǒng)攬攬整個招招商全局局，協(xié)調(diào)調(diào)各個部部門之間間的關系系，擔負負著招商商項目戰(zhàn)戰(zhàn)略的制制訂以及及戰(zhàn)術落落實的監(jiān)監(jiān)督等重重要職能能。具體體包括根根據(jù)公司司經(jīng)營目目標，確確定部門門各階段段工作計計劃；完完成公司司下達的的招商目目標和任任務；與與

10、全國各各區(qū)域大大經(jīng)銷商商進行商商務談判判；合同同的監(jiān)督督執(zhí)行；對經(jīng)銷銷市場運運作監(jiān)督督管理；協(xié)調(diào)公公司各部部門與經(jīng)經(jīng)銷商的的各種關關系；全全國營銷銷網(wǎng)絡的的開拓與與合理布布局；二、企劃部部：企劃劃部是招招商的“大腦”，它擔擔負著收收集市場場信息、調(diào)查和和研究市市場、招招商策劃劃等重要要的工作作，為招招商提供供全面的的市場引引導與支支持，包包括所有有招商策策略的制制定與落落實，招招商指導導書的制制定；招招商廣告告的媒體體選擇；招商費費用預算算及效果果評估；招商會會議的組組織實施施；招商商信息的的管理；經(jīng)銷商商常見問問題應答答；經(jīng)銷銷商甄選選標準與與核查。一般設設置企劃劃、文案案、平面面設計、媒介

11、投投放、市市場調(diào)研研等幾大大塊面。也有些些企業(yè)將將市場部部的工作作外包給給有招商商經(jīng)驗的的智囊機機構(gòu)，認認為企劃劃部等沒沒有必要要再設置置，其實實是一種種誤區(qū)，最好是是內(nèi)外結(jié)結(jié)合，這這樣一方方面可以以規(guī)避市市場部當當局者迷迷的缺陷陷，又可可以利用用外腦“旁觀者者清”的優(yōu)勢勢。三、商務（招商）部：商務務（招商商）部是是招商工工作的執(zhí)執(zhí)行者，與經(jīng)銷銷商短兵兵相接，擔負著著商務談談判、招招商回款款等重任任，建立立、健全全客戶檔檔案，加加強各戶戶管理，保持與與客戶間間雙向溝溝通；市市場竄貨貨問題處處理；退退貨的處處理；。一般設設置經(jīng)理理、大區(qū)區(qū)經(jīng)理、協(xié)銷經(jīng)經(jīng)理及商商務助理理若干。招商商經(jīng)理職職責包括括

12、：擬定定年度銷銷售計劃劃、回款款目標呈呈銷售總總監(jiān)報批批實施；根據(jù)中中期及年年度銷售售計劃開開拓完善善經(jīng)銷網(wǎng)網(wǎng)絡；調(diào)調(diào)查預測測通路危危機，及及時提出出改善意意見報批批；把握握重點客客戶，控控制800以上上的產(chǎn)品品銷售動動態(tài)；關關注所轄轄人員思思想動態(tài)態(tài)，及時時溝通解解決；參參與重大大招商談談判和簽簽訂合同同；定期期向直接接上級述述職；負負責制定定部門工工作程序序和規(guī)章章制度，報批通通過實施施；制定定直接下下級崗位位職責，并界定定其工作作；每周周定期組組織例會會，并參參加公司司有關招招商業(yè)務務會議；對本部部門工作作流程的的正確執(zhí)執(zhí)行負責責；全國國性重大大招商會會議方案案擬定，費用預預算；對對本部

13、門門預算開開支的合合理支配配負責；對本部部門所掌掌管的企企業(yè)秘密密的安全全負責；對重大大招商活活動有現(xiàn)現(xiàn)場指揮揮權(quán)；對對所屬下下級的業(yè)業(yè)務水平平和業(yè)績績有考核核權(quán)；有有一定范范圍內(nèi)的的銷售折折讓權(quán)；有退、換貨處處理權(quán)；有竄貨貨處理權(quán)權(quán)。在這這個部門門里，商商務助理理的角色色非常重重要，她她是經(jīng)銷銷商一次次來電的的接聽和和處理者者，同時時協(xié)助大大區(qū)經(jīng)理理處理日日常的信信件、信信息處理理、招商商談判及及經(jīng)銷商商檔案管管理等重重要工作作，大區(qū)區(qū)經(jīng)理不不在時還還要成為為“替補”，是經(jīng)經(jīng)銷商和和大區(qū)經(jīng)經(jīng)理之間間的“緩沖帶帶”，所以以商務助助理的角角色很重重要。具具體職責責一般為為：匯總總市場信信息，對對

14、拓展招招商提出出建議及及方案；組織建建立健全全客戶檔檔案，確確?？蛻魬舨粊G失失；負責責接聽咨咨詢來電電、回答答、介紹紹有關問問題；負負責重要要客戶的的接待工工作，票票務聯(lián)系系；對確確保經(jīng)銷銷商信譽譽負責。大區(qū)區(qū)經(jīng)理的的重要性性就更不不言而喻喻了，他他直接關關系到公公司的招招商業(yè)績績，不但但要將公公司的招招商政策策傳遞給給經(jīng)銷商商，還要要將依據(jù)據(jù)大區(qū)的的市場現(xiàn)現(xiàn)狀，進進行產(chǎn)品品的二次次策劃，給經(jīng)銷銷商描繪繪可操作作的市場場方案及及美好的的市場前前景，促促成經(jīng)銷銷商“應招”；與各級級經(jīng)銷商商保持密密切聯(lián)系系；參加加全國性性招商會會議的客客戶談判判、展位位布置；參與經(jīng)經(jīng)銷商初初選談判判，二次次談判；

15、負責客客戶的接接送站、訂房、接待工工作；接接聽客戶戶來電，介紹產(chǎn)產(chǎn)品知識識；考察察客戶的的信譽度度、網(wǎng)絡絡情況；各種報報表的管管理、預預備工作作；各種種宣傳品品的管理理，預備備工作；對與客客戶保持持良好關關系負責責；有一一定范圍圍內(nèi)的退退貨處理理權(quán)；有有一定范范圍內(nèi)的的竄貨處處理權(quán)。協(xié)銷銷經(jīng)理主主要負責責履約經(jīng)經(jīng)銷商的的市場幫幫控，幫幫助經(jīng)銷銷商啟動動市場，是企業(yè)業(yè)為經(jīng)銷銷商提供供市場服服務的樞樞紐；對對確保貨貨款及時時回籠負負責；對對重大招招商活動動有現(xiàn)場場布置權(quán)權(quán)；對限限額資金金有支配配權(quán)。附件：某某公司招招商工作作流程一、主要工工作流程程：二、招商流流程二，加強招招商團隊隊的溝通通與管理

16、理一個個沒有思思想的人人是行尸尸走肉，一個沒沒有核心心理念的的招商隊隊伍只能能是一盤盤散沙。所以，在溝通通與管理理中不但但要教會會員工如如何運用用各種技技巧去招招商，更更重要的的是團隊隊必須要要有凝聚聚人心的的思想?！八妓悸窙Q定定出路，細節(jié)決決定成敗敗”，羅馬馬帝國不不是一天天能建成成的，萬萬里長城城是由一一塊又一一塊的磚磚頭壘起起來的，招商講講究市場場功底，講究細細節(jié)的累累積，再再高的招招商目標標也是由由一個又又一個大大大小小小的招商商業(yè)績累累積而成成的。招商商企業(yè)必必須強調(diào)調(diào)全員招招商的觀觀念，除除了招商商核心人人員，物物流、財財務等輔輔助人員員也要懂懂得公司司產(chǎn)品的的經(jīng)銷政政策、產(chǎn)產(chǎn)品知

17、識識。因為很很可能有有一天所所有大區(qū)區(qū)經(jīng)理在在招商會會現(xiàn)場忙忙乎，公公司里只只有后勤勤人員，而此時時恰好有有經(jīng)銷商商來電話話咨詢問問題，如如果后勤勤人員是是一問三三不知，那會給給經(jīng)銷商商造成很很不好的的印象，相反，如果一一個后勤勤人員能能對產(chǎn)品品、市場場等方面面理解透透徹，經(jīng)經(jīng)銷商會會對企業(yè)業(yè)另眼相相看。因此此一個優(yōu)優(yōu)秀的招招商團隊隊應該具具備：一個核核心；優(yōu)秀秀的員工工；同時時嚴格科科學的管管理是優(yōu)優(yōu)秀招商商隊伍的的保障：建立立業(yè)務管管理制度度，規(guī)范范操作流流程和個個人行為為；建立立業(yè)績考考核、績績效掛鉤鉤的薪資資政策，激勵員員工的積積極性，確保招招商目標標的實現(xiàn)現(xiàn)。第三三，招商商團隊必必須

18、進行行完整、到位、細致的的招商培培訓招商商最怕認認識不統(tǒng)統(tǒng)一，人人人都有有一套評評價體系系和談判判標準，對產(chǎn)品品、市場場和招商商各抒己己見、各各行其事事，造成成內(nèi)部信信息混亂亂，招商商效率低低下。高高效而實實戰(zhàn)的招招商培訓訓是招商商成功最最重要的的保障之之一。通通過培訓訓，統(tǒng)一一思想，統(tǒng)一全全體成員員的內(nèi)在在共識和和言行標標準，步步調(diào)一致致，共同同推進。因此招招商培訓訓是打造造一支優(yōu)優(yōu)秀的招招商團隊隊必不可可少“內(nèi)功”，所有有招商人人員不但但要領悟悟到公司司的戰(zhàn)略略思想，而且要要掌握公公司招商商的核心心優(yōu)勢在在哪里，對經(jīng)銷銷商輸出出的市場場投入預預算、廣廣告進程程、操作作方案，必須是是口徑一一

19、致的，這些目目的的達達成都必必須依靠靠統(tǒng)一的的培訓。通常常公司招招商培訓訓的3大核心心內(nèi)容：1、企業(yè)業(yè)及產(chǎn)品品知識培培訓：企企業(yè)情況況，產(chǎn)品品情況等等；2、溝通通技巧培培訓：接接聽電話話、接待待語言、洽談技技巧、儀儀表舉止止等；3、招商商專業(yè)知知識培訓訓：招商商流程、談判技技巧、表表格填寫寫等；4、招商要要領培訓訓：招商商的戰(zhàn)略略步驟、目標分分解、經(jīng)經(jīng)銷商定定位合同同解讀、市場操操作方案案、常見見問題的的解答與與應對等等。在實實戰(zhàn)中發(fā)發(fā)現(xiàn)，經(jīng)經(jīng)過系統(tǒng)統(tǒng)培訓，團隊的的凝聚力力和戰(zhàn)斗斗力會得得到快速速的提升升，招商商人員快快速融入入企業(yè)招招商的氛氛圍中，并在更更短的時時間內(nèi)為為企業(yè)招招回真金金白銀

20、。某產(chǎn)產(chǎn)品部分分具體銷銷售政策策附件：1、經(jīng)銷商商區(qū)域劃劃分：按按中華人人民共和和國行政政區(qū)劃分分，依次次以每個個省、直直轄市、自治區(qū)區(qū)及地極極市為招招商區(qū)域域單位。A類類省級經(jīng)經(jīng)銷商：廣東省省、四川川省、山山東省、江蘇省省、浙江江省、湖湖北省、遼寧省省、黑龍龍江省、北京市市、上海海市、重重慶市、天津市市。B類類省級經(jīng)經(jīng)銷商：山西省省、吉林林省、河河南省、廣西省省、福建建省、湖湖南省。C類類省級經(jīng)經(jīng)銷商：云南、新疆、江西、山西、海南、貴州、安徽、甘肅、寧夏、內(nèi)蒙古古。A類類地極經(jīng)經(jīng)銷商：城市人人口700萬以上上；（按按人口和和經(jīng)濟狀狀況具體體協(xié)商）。B類類地極經(jīng)經(jīng)銷商：城市人人口50070萬；

21、C類類地極經(jīng)經(jīng)銷商：城市人人口500萬以下下。經(jīng)銷銷商提貨貨價及保保證金對對策：（單位：萬元）2、保證金金制度：最晚晚在簽訂訂合同55日內(nèi)以以電匯或或匯票、現(xiàn)金的的形式支支付公司司；時常常保證保保證金在在公司所所在地銀銀行活期期利率利利息；簽訂訂合同時時至低交交納保證證金數(shù)額額的300%為市市場定金金；合同同期滿或或合同終終止，公公司根據(jù)據(jù)情況全全部或部部分保證證金退還還，附帶帶利息。3、經(jīng)銷商商獎勵政政策首批批貨獎勵勵：按公公司首次次進貨量量要求足足額進貨貨的經(jīng)銷銷商首批批貨款中中直接現(xiàn)現(xiàn)金返還還5%。完成成年度指指標獎：經(jīng)銷商商完成公公司年度度任務量量，則公公司按其其完成量量的2%以貨物物

22、或現(xiàn)金金獎勵經(jīng)經(jīng)銷商；超出任任務量部部分按超超出部分分的5%獎勵。消費費返利政政策獎：經(jīng)銷商商年銷量量超過或或達到以以下等級級標準，公司給給予返利利：5001000萬元，獎勵11.5%；10012000萬元，獎勵22%；2001萬元元以上，獎勵33%；遵守守市場紀紀律獎：區(qū)域銷銷售：無無沖竄貨貨現(xiàn)象;統(tǒng)一價價格：執(zhí)執(zhí)行公司司價格政政策；則年年終向經(jīng)經(jīng)銷商獎獎勵進貨貨量的22%。4、經(jīng)銷商商營銷支支持：強大大品牌塑塑造：每每年強大大廣告及及活動宣宣傳投入入，打造造企業(yè)品品牌形象象；專業(yè)業(yè)學術推推廣：聘聘請國內(nèi)內(nèi)著名醫(yī)醫(yī)院的數(shù)數(shù)十位專專家組成成的顧問問團，給給經(jīng)銷商商提供學學術支持持及對醫(yī)醫(yī)院醫(yī)生

23、生的培訓訓；醫(yī)學學雜志論論壇：公公司與數(shù)數(shù)十家專專業(yè)醫(yī)學學雜志結(jié)結(jié)成聯(lián)盟盟，為研研究產(chǎn)品品的醫(yī)生生專家提提供學術術交流論論壇天地地；醫(yī)學學營銷培培訓：公公司幫助助經(jīng)銷商商銷售人人員舉辦辦大規(guī)模模的營銷銷培訓，包括企企業(yè)文化化，專業(yè)業(yè)產(chǎn)品知知識、專專業(yè)化推推廣知識識、專業(yè)業(yè)化管理理等；專業(yè)業(yè)完善資資料：產(chǎn)產(chǎn)品病理理、藥理理手冊，醫(yī)院臨臨床手冊冊，電話話咨詢手手冊，患患者康復復手冊，及以系系列禮品品等。5、經(jīng)銷商商的售后后支持設立立全國咨咨詢專線線，幫經(jīng)經(jīng)銷商回回答患者者咨詢；設立立產(chǎn)品服服務專員員，接受受經(jīng)銷商商及患者者投訴；及時時提供后后續(xù)廣告告策劃及及最新市市場操作作成功經(jīng)經(jīng)驗；市市場快訊訊

24、傳達達各地成成功市場場操作經(jīng)經(jīng)驗，進進行全方方位營銷銷指導；每年年舉辦一一次全國國營銷交交流會，邀請知知名營銷銷專家授授課。6、強有力力的市場場保護保證證經(jīng)銷商商區(qū)域獨獨家代理理權(quán)；嚴格格執(zhí)行區(qū)區(qū)域編碼碼制度，并由專專人監(jiān)督督管理；實行行發(fā)貿(mào)動動態(tài)監(jiān)控控制度，從源頭頭降低沖沖貿(mào)風險險；統(tǒng)一一市場價價格，杜杜絕至低低價格行行為；收取取市場風風險抵押押金，對對壓價、沖貿(mào)行行為堅決決予以嚴嚴懲重罰罰；并取取消年終終返利政政策，情情節(jié)嚴重重者，終終止合同同執(zhí)行。（附竄竄貨管理理辦法）無條條件退貨貨保障：經(jīng)銷商商放棄代代理權(quán)或或特殊情情況下，要求退退貨時，公司根根據(jù)退貨貨制度按按最低代代理價無無條件辦辦

25、理退貨貨手續(xù)，確保經(jīng)經(jīng)銷商風風險運作作。7、對經(jīng)銷銷商不能能完成合合同規(guī)定定銷售目目標的處處罰辦法法：每季季度末，經(jīng)銷商商累計完完成合同同目標銷銷售量770%以以上的，公司給給予3個月經(jīng)經(jīng)銷權(quán)，如果33個月滿滿仍未達達到合同同指標，公司單單方面解解除合同同。每季季度末，經(jīng)銷商商累計完完成的550%70%的，公公司給予予1個月經(jīng)經(jīng)銷權(quán)，如果11個月仍仍未達到到目標額額的700%，公公司單方方面解除除合同。每季季度末，累計完完成額在在60%以下的的，公司司單方面面解除合合同。8、竄貨管管理辦法法（略）9、退換貨貨制度（略）成功招商商九步驟驟之二確定定獨到招招商策略略和模式式序現(xiàn)在在，生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)需需

26、要招商商，營銷銷企業(yè)也也需要招招商?？煽梢哉f，招商是是企業(yè)營營銷過程程中的關關鍵環(huán)節(jié)節(jié)之一，是企業(yè)業(yè)將產(chǎn)品品推向市市場的必必由之路路。任何何一種產(chǎn)產(chǎn)品要想想走向市市場，必必須要通通過網(wǎng)絡絡渠道來來傳遞出出去。而而這個銷銷售網(wǎng)絡絡的每一一個點是是由企業(yè)業(yè)的經(jīng)銷銷商構(gòu)建建成的，那么，經(jīng)銷商商從何而而來？這這就是招招商所要要做的工工作。有人人認為，招商無無非就是是要尋找找經(jīng)銷商商，讓他他們打款款進貨，經(jīng)銷企企業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品。企企業(yè)只要要有好的的產(chǎn)品和和經(jīng)銷政政策，還還怕招不不到經(jīng)銷銷商嗎？實際上上，并非非如此。招商工工作看似似簡單，但是要要想從別別人的腰腰包里掏掏錢，并并不是一一件很容容易的事事，這不不

27、光需要要有好的的產(chǎn)品，還要有有周密的的策劃。有時候候，一個個細節(jié)上上的失誤誤，就有有可能流流失一批批客戶。企業(yè)業(yè)招商是是一個系系統(tǒng)工程程，任何何一個環(huán)環(huán)節(jié)的疏疏落都會會造成企企業(yè)資源源的浪費費，導致致招商效效果不理理想。有有好的企企業(yè)背景景，沒有有好的產(chǎn)產(chǎn)品不行行；企劃劃做的再再漂亮，缺乏到到位的執(zhí)執(zhí)行也不不行；有有好的方方案，沒沒有好的的解讀和和培訓也也不行；廣告氣氣勢再大大，因為為電話溝溝通技巧巧不夠也也會大打打折扣。筆者110年醫(yī)醫(yī)藥企業(yè)業(yè)高層管管理經(jīng)驗驗中也有有過成功功的招商商歷程，總結(jié)為為成功招招商九步步A、組建建強有力力的招商商隊伍；B、確定定獨到招招商模式式和策略略；C、如何何擬

28、定招招商方案案、舉辦辦招商會會？D、包裝裝、策劃劃獨特產(chǎn)產(chǎn)品賣點點；E、談判判技巧與與細節(jié)；F、如何何培訓經(jīng)經(jīng)銷商；G、如何何拜訪經(jīng)經(jīng)銷商？H、如何何量化考考核經(jīng)銷銷商；II、如何何層級管管理經(jīng)銷銷商渠道道。愿與與大家分分享招商現(xiàn)狀狀困境長期期以來，由于招招商方式式單一、缺乏整整體規(guī)劃劃、招商商觀念落落后等原原因，造造成企業(yè)業(yè)招商費費用居高高不下，招商成成功率低低。問題題出在哪哪里？就就營銷而而言，便便是缺乏乏本土化化的招商商模式和和招商手手段！995%以以上的媒媒體和廣廣告公司司只能提提供簡單單的廣告告制作和和發(fā)布，根本無無深度服服務和增增值營銷銷可言(這恰恰恰是客戶戶最為重重要的)。同樣樣

29、，對于于招商企企業(yè)來說說，重視視學習、選對企企業(yè)與產(chǎn)產(chǎn)品、注注重品種種發(fā)展和和發(fā)現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品機會會是持續(xù)續(xù)成功的的關鍵。但實際際情況卻卻是：區(qū)區(qū)域的代代理商忙忙于終端端而疏于于管理和和培訓；信息有有限使產(chǎn)產(chǎn)品選擇擇面窄；注重產(chǎn)產(chǎn)品線上上下延伸伸卻不能能把握終終端相同同跨行業(yè)業(yè)的產(chǎn)品品機會；與廠家家談判處處于被動動；產(chǎn)品品機會選選擇周期期長；決決策力弱弱，決策策支持體體系限于于朋友和和親人。由于雙雙方信息息不對稱稱，相互互之間缺缺乏溝通通平臺與與信任基基礎，解解決企業(yè)業(yè)招商困困境成為為企業(yè)最最為關注注的還題題。首先先缺乏整整體規(guī)劃劃：招商商招久了了之后，企業(yè)自自己都解解釋不了了為什么么還在招招商，如

30、如果是一一個好產(chǎn)產(chǎn)品，應應該在比比較短的的時間里里面，一一個月也也好，三三個月也也好，能能夠完成成招商。如果一一年之后后還在招招商那是是什么原原因？企企業(yè)、經(jīng)經(jīng)銷商都都會反思思。其次次廣告依依賴性太太強或不不投一分分廣告：要不相相信只有有廣告才才能完成成自己的的擴張，完成自自己的跨跨越，廣廣告是唯唯一的手手段。這這個目前前在各個個企業(yè)里里面是比比較普遍遍的，找找不到更更好的方方法之前前，只能能用廣告告的辦法法去解決決。也有有很多企企業(yè)派了了大量的的營銷人人員在底底下來回回摸底盤盤查確定定自己的的經(jīng)銷商商，從來來不投廣廣告。任任何事情情走向極極端都不不是好事事情，過過多依賴賴廣告和和不打廣廣告都

31、是是錯誤的的。廣告告依賴性性太強自自己就不不會玩別別的，不不打廣告告營銷方方法就沒沒辦法掌掌握。第三三招商模模式非常常單一：我們很很多企業(yè)業(yè)只能看看到一種種、兩種種、三種種招商方方法，但但是當成成系統(tǒng)舉舉動，通通過各個個方面的的配合完完成，現(xiàn)現(xiàn)在比較較少。第四四招商沒沒有長遠遠規(guī)劃：有很多多企業(yè)招招商處于于投機行行為，他他認為我我的經(jīng)銷銷商只要要完成我我的資金金回籠，把我的的貨物從從我的倉倉庫轉(zhuǎn)到到經(jīng)銷商商的倉庫庫里面就就萬事大大吉高枕枕無憂了了。這種種招商模模式留下下的后患患非常大大，當經(jīng)經(jīng)銷商在在市場上上不能完完全銷售售的話，帶來的的影響也也是致命命的。這這種企業(yè)業(yè)寧愿相相信是投投機行為為

32、，而不不是企業(yè)業(yè)的正常常經(jīng)營，更不是是我們提提倡的現(xiàn)現(xiàn)代營銷銷理念。第五五缺乏跟跟進指導導：很多多時候我我們只能能夠通過過招商廣廣告、招招商信息息、招商商新聞知知道企業(yè)業(yè)的一種種情況，大家我我們沒有有辦法去去跟企業(yè)業(yè)坐到一一起對話話，我們們經(jīng)銷商商更沒有有機會深深入一個個企業(yè)當當中，去去深刻了了解產(chǎn)品品的背景景是不是是他所說說的，產(chǎn)產(chǎn)品的功功效是不不是那么么顯性，企業(yè)實實力是不不是所說說的一打打一個億億的廣告告。同時時如果后后續(xù)跟進進不行，培訓、管理都都沒有，那么市市場肯定定作不起起來。招商思路路一般般流程：整體招招商方案案設計招商商人員準準備招商廣廣告創(chuàng)意意、媒體體選擇與與刊登次次信息處處理

33、（來來電、來來函）次次信息處處理（書書面回復復）發(fā)出會會議邀請請召開開會議（簽約）督促促履約款到到發(fā)貨檔案案移交（招商人人員轉(zhuǎn)給給協(xié)銷人人員）協(xié)銷銷工作開開始。在在招商之之前，應應制定詳詳細的招商手手冊以以控制流流程。無論論是哪一一種招商商方式，其最終終目的就就是要將將招商信信息傳播播到目標標招商群群中去。在招商商信息滿滿天飛的的今天，人們的的投資也也日趨理理智，不不是招商商信息傳傳播出去去就能夠夠成事大大吉了，接下來來還有大大量的工工作要做做。如何何才能快快速、有有效地讓讓經(jīng)銷商商放心地地經(jīng)銷企企業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品呢？首先先，要讓讓經(jīng)銷商商了解企企業(yè)的發(fā)發(fā)展史。經(jīng)銷商商對于企企業(yè)是陌陌生的，要讓經(jīng)經(jīng)

34、銷商放放心地經(jīng)經(jīng)銷企業(yè)業(yè)的產(chǎn)品品，必須須要讓經(jīng)經(jīng)銷商對對企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)生信任任。如何何讓經(jīng)銷銷商信任任我們的的企業(yè)，光靠企企業(yè)說是是遠遠不不夠的，要有說說服力的的招商工工具。如如企業(yè)所所獲得的的榮譽、媒體對對于企業(yè)業(yè)的報道道等。其次次企業(yè)在在招商過過程中，僅靠一一則招商商廣告和和業(yè)務人人員的游游說是遠遠遠不夠夠的，我我們要讓讓經(jīng)銷商商看到實實際的東東西。這這就需要要企業(yè)要要么有切切實可行行的方案案，要么么建立樣樣板市場場，對于于樣板市市場企業(yè)業(yè)要做好好嚴格管管理，從從店面的的建設到到導購員員的培訓訓都必須須要做到到規(guī)范化化，要使使樣板店店成為企企業(yè)的形形象店。還有有企業(yè)要要做好長長遠的規(guī)規(guī)劃，對對企

35、業(yè)的的前景做做一個描描繪，樹樹立一種種長久發(fā)發(fā)展的企企業(yè)形象象。讓經(jīng)經(jīng)銷商感感覺到這這是一個個很有發(fā)發(fā)展?jié)摿αΦ钠髽I(yè)業(yè)，與這這樣的企企業(yè)合作作，是有有前途的的。同時時為經(jīng)銷銷商建立立一種可可操作的的簡單的的經(jīng)銷模模式，從從店面的的裝修、產(chǎn)品的的擺放、導購員員的培訓訓、經(jīng)營營管理、促銷推推廣等形形成一種種模式。這種模模式簡單單、易操操作，只只要經(jīng)銷銷商照這這種模式式運作，就可以以有一個個很好的的收益。通常，經(jīng)銷商商所擔心心的不是是投資額額太高，而是進進貨以后后如何才才能銷售售出去。經(jīng)銷模模式可以以讓經(jīng)銷銷商感覺覺到，企企業(yè)不是是讓經(jīng)銷銷商自己己去銷售售，而是是企業(yè)在在幫他們們一起進進行銷售售，讓

36、經(jīng)經(jīng)銷商消消除后顧顧之憂。在招招商過程程中還應應該讓已已經(jīng)合作作的優(yōu)秀秀經(jīng)銷商商現(xiàn)身說說法，講講述自己己與企業(yè)業(yè)合作的的經(jīng)歷和和經(jīng)營的的業(yè)績，用具體體的數(shù)字字來說明明產(chǎn)品給給自己帶帶來的利利益。事事實勝于于雄辯，通過現(xiàn)現(xiàn)有經(jīng)銷銷商的講講解，可可以打消消經(jīng)銷商商對產(chǎn)品品的疑慮慮，別人人做著行行，那么么自己做做也一定定行?？偠灾髽I(yè)的的招商要要有針對對性，方方法性，不能盲盲目地夢夢想一網(wǎng)網(wǎng)打盡滿滿河魚。選擇適適合自己己的經(jīng)銷銷商，誠誠心誠意意地去合合作，只只有這樣樣才能實實現(xiàn)良性性循環(huán)，保證后后期的招招商工作作能夠有有序進行行。企業(yè)業(yè)無論采采取什么么樣的手手段，招招商的最最終目的的不在于于圈

37、錢，而是要要服務于于產(chǎn)品的的銷售。招商策略略與模式式招商商有很大大的隨機機性和不不可控性性，多數(shù)數(shù)情況下下雙方“門當戶戶對”的概率率并不很很高，但但事先明明確自己己的目標標招商群群：招商商對象、重點區(qū)區(qū)域、資資質(zhì)要求求、審核核細則、幫控措措施等相相關條款款，并能能通過有有效途徑徑加以傳傳播，招招商工作作就能更更加清晰晰明確、有的放放矢，減減少不必必要的周周折和投投入。因因此在制制定招商商策略時時，要清清醒地了了解自己己的資源源、優(yōu)勢勢和能夠夠給予應應招者的的條件，并與應應招者共共同探討討總體的的市場策策略，告告知真實實的市場場支持，才能讓讓雙方長長期合作作。如何何制定策策略呢？首先先要明確確招

38、商目目的。一一般來講講企業(yè)招招商的主主要目的的有三點點：快速速回籠資資金，緩緩解壓力力；快速速建立營營銷網(wǎng)絡絡，占領領市場；鍛煉隊隊伍，總總結(jié)經(jīng)驗驗，提煉煉市場運運作模式式。大多多企業(yè)招招商的根根本目的的應該是是打動和和爭取消消費者，從根本本上啟動動和占領領市場，招商僅僅僅是產(chǎn)產(chǎn)品面市市的手段段和工具具。其次次要確定定自己的的目標招招商群。招商商主要有有經(jīng)銷商商和代理理商兩種種，兩者者之間存存在本質(zhì)質(zhì)性的區(qū)區(qū)別。一一般說來來，成熟熟品牌和和產(chǎn)品因因市場走走勢穩(wěn)定定，推廣廣工作簡簡單，銷銷量容易易預估，比較適適合以經(jīng)經(jīng)銷制的的方式合合作；而而開拓期期的產(chǎn)品品因市場場元素復復雜，市市場投入入較大且

39、且前景未未卜，需需精耕細細作，比比較負責責任的廠廠家大多多采取代代理制的的方式，從而降降低代理理者的風風險與負負擔，加加強對代代理者的的幫助、督導和和控制，以期獲獲得掌控控市場的的主動權(quán)權(quán)。新產(chǎn)產(chǎn)品上市市以后，要根據(jù)據(jù)產(chǎn)品的的市場定定位、產(chǎn)產(chǎn)品特點點、渠道道特點，做好充充分的市市場調(diào)研研和分析析，確定定適合自自己的經(jīng)經(jīng)銷商范范圍，進進行有針針對性、有選擇擇性地招招商，來來以達到到確定適適合自己己的經(jīng)銷銷商目標標群。通通常，企企業(yè)對經(jīng)經(jīng)銷商范范圍的確確定方法法有以下下幾種：A競爭對對手的經(jīng)經(jīng)銷商。由于競競爭對手手的經(jīng)銷銷商對該該行業(yè)、產(chǎn)品以以及市場場運作比比較熟悉悉，企業(yè)業(yè)可以利利用其這這方面的

40、的優(yōu)勢快快速啟動動市場。由于競競爭對手手的經(jīng)銷銷商對行行業(yè)非常常熟悉，因此，要想將將競爭對對手的經(jīng)經(jīng)銷商變變?yōu)樽约杭旱慕?jīng)銷銷商并不不容易。企業(yè)可可以通過過兩種方方式來尋尋找： 1）經(jīng)經(jīng)營狀況況不良的的經(jīng)銷商商; 22）經(jīng)營營狀況良良好，但但對廠家家不滿的的經(jīng)銷商商;3）經(jīng)經(jīng)營狀況況良好，對廠家家也很滿滿意的經(jīng)經(jīng)銷商。B關聯(lián)產(chǎn)產(chǎn)品的經(jīng)經(jīng)銷商。相關產(chǎn)產(chǎn)品指的的是與企企業(yè)產(chǎn)品品有關聯(lián)聯(lián)或經(jīng)銷銷方式類類似的產(chǎn)產(chǎn)品，如如保健品品與醫(yī)藥藥、食品品與飲料料、太陽陽能與水水暖器材材、自行行車與摩摩托車等等。由于于這些產(chǎn)產(chǎn)品的經(jīng)經(jīng)銷具有有相關性性，產(chǎn)品品的經(jīng)營營方式有有一定的的相似，因此經(jīng)經(jīng)銷商往往往比較較容易

41、介介入。這這類經(jīng)銷銷商具有有一定的的銷售經(jīng)經(jīng)驗，具具有較強強的經(jīng)銷銷意識，有一定定的經(jīng)濟濟實力，而且在在我們招招商時也也比較容容易找到到，他們們應該是是企業(yè)招招商的重重點之一一。C有資金金的潛在在經(jīng)銷商商。這部部分經(jīng)銷銷商有一一定的資資金實力力，同時時又有投投資的欲欲望，也也可以成成為企業(yè)業(yè)的目標標經(jīng)銷商商。雖然然他們?nèi)比狈π袠I(yè)業(yè)知識和和產(chǎn)品的的經(jīng)銷經(jīng)經(jīng)驗，但但是由于于他們初初次涉入入一個新新行業(yè)或或初次經(jīng)經(jīng)商，往往往做事事特別認認真，只只要具有有一定經(jīng)經(jīng)銷的意意識，經(jīng)經(jīng)過廠家家的培訓訓與指導導后，可可以迅速速成長為為優(yōu)秀的的經(jīng)銷商商。企業(yè)業(yè)在招商商時，對對于經(jīng)銷銷商的選選擇要有有針對性性，不

42、要要是蘑菇菇就采，雖然都都希望籃籃子里的的蘑菇越越多越好好，但是是，對于于有毒的的蘑菇一一定要學學會放棄棄。否則則，一開開始可能能是滿足足了自己己的欲望望，但最最終會對對自己造造成傷害害。第三三，選擇擇恰當?shù)牡恼猩谭椒绞健Ｗ畛３Ｒ姷木途褪峭ㄟ^過廣告招招商，它它主要是是通過各各種廣告告媒體將將企業(yè)的的招商信信息傳播播出去，通過電電話、傳傳真、信信件等方方式來收收集客戶戶資料，通過進進一步談談判，引引導人們們來經(jīng)銷銷本企業(yè)業(yè)的產(chǎn)品品。這種種招商方方式主要要適應于于企業(yè)的的業(yè)務人人員相對對較少而而又需要要快速地地開發(fā)市市場，或或者企業(yè)業(yè)的產(chǎn)品品具有一一定的知知名度，處于市市場開發(fā)發(fā)的后期期，銷售售網(wǎng)

43、絡的的建立相相對健全全，競爭爭對手的的經(jīng)銷商商和相關關產(chǎn)品的的經(jīng)銷商商已經(jīng)沒沒有合作作的意向向，如果果要進一一步擴大大市場，則需要要尋找有有閑置資資金的潛潛在經(jīng)銷銷商，而而這部分分經(jīng)銷商商無法通通過業(yè)務務人員來來尋找，只有通通過廣告告的方式式來傳播播招商信信息，將將這部分分潛在的的經(jīng)銷商商挖掘出出來。全全國性的的招商廣廣告發(fā)布布媒體已已經(jīng)越來來越集中中，報紙紙基本集集中在中國經(jīng)經(jīng)營報、中中國醫(yī)藥藥報、南方方周末、環(huán)環(huán)球時報報，其其中僅中國經(jīng)經(jīng)營報占去了了報紙類類廣告有有效信息息回復率率的左右右；雜志志則集中中在銷銷售與市市場、商界界、南風窗窗，其其中銷銷售與市市場、商界界占去去了雜志志類廣告告

44、有效信信息回復復率的以以上。因因此這些些無疑是是企業(yè)首首選的招招商廣告告媒體。廣告招招商的費費用較高高，對于于新產(chǎn)品品上市初初期不適適合用投投放大量量招商廣廣告的方方式進行行招商。由于人人們在選選擇投資資項目時時往往比比較謹慎慎，對于于缺乏品品牌知名名度的新新產(chǎn)品缺缺乏信心心，沒有有興趣，因此廣廣告招商商的效果果不是很很明顯。往往花花很多的的廣告費費，也招招不到合合適的經(jīng)經(jīng)銷商，造成資資源浪費費。廣告告招商的的優(yōu)點是是傳播面面廣，能能夠找出出很多業(yè)業(yè)務人員員無法找找到的潛潛在經(jīng)銷銷商。其其缺點是是費用高高，招商商質(zhì)量低低，針對對性差。采用此此種方式式的關鍵鍵在于，要選擇擇經(jīng)銷商商關注的的媒體發(fā)

45、發(fā)布招商商廣告?，F(xiàn)在在藥交會會招商也也很普遍遍了。如如今各種種層次的的藥品交交易會比比較多，藥交會會上信息息和業(yè)內(nèi)內(nèi)人士比比較集中中，正是是招商的的大好時時機，而而且通過過這種方方式的招招商成本本最小。保健健品廠商商則一般般通過主主打樣板板市場招招商。廠廠家選擇擇一個范范圍比較較小的市市場，啟啟動引爆爆市場，利用樣樣板市場場的示范范效應招招商。商商人趨利利，只要要樣板市市場打好好了，別別的市場場經(jīng)銷商商自然會會來聯(lián)系系經(jīng)銷產(chǎn)產(chǎn)品事宜宜。主打打樣板市市場的資資金來源源可分兩兩種，一一種廠家家自己出出錢自己己打市場場。市場場風險由由自己承承擔，利利潤也由由自己獨獨享。另另一種是是經(jīng)銷商商出錢，廠家

46、操操作。廠廠家熟悉悉產(chǎn)品，經(jīng)銷商商熟悉當當?shù)厥袌鰣?，兩方方結(jié)合，優(yōu)勢互互補，應應該說樣樣板市場場啟動成成功就更更有保障障了。當然然圈子里里互薦也也有很多多，通過過自己熟熟悉的朋朋友，動動用人際際關系招招商。業(yè)務務人員走走訪招商商是也最最直接的的一種招招商方式式，它主主要是在在企業(yè)確確定招商商群體后后，針對對競爭對對手和相相關產(chǎn)品品的經(jīng)銷銷商有目目地進行行走訪和和溝通，傳達企企業(yè)的招招商信息息，進行行招商。這種招招商方式式主要適適應于新新品上市市初期和和市場開開發(fā)階段段，企業(yè)業(yè)實力相相對較弱弱，對于于沒有經(jīng)經(jīng)銷經(jīng)驗驗的潛在在經(jīng)銷商商，企業(yè)業(yè)的后期期培訓和和指導跟跟不上，企業(yè)的的目標招招商群主主要

47、為競競爭對手手的經(jīng)銷銷商和相相關產(chǎn)品品的經(jīng)銷銷商。因因此，企企業(yè)可安安排業(yè)務務人員對對目標招招商群進進行有針針對性地地、快速速地走訪訪。業(yè)務務人員走走訪招商商的優(yōu)點點是針對對性強，經(jīng)銷商商的經(jīng)銷銷能力較較高，速速度快，可以節(jié)節(jié)省大量量的廣告告費。其其缺點是是無法找找到有閑閑置資金金的潛在在經(jīng)銷商商，對業(yè)業(yè)務人員員的素質(zhì)質(zhì)要求較較高。第四四、制定定恰當?shù)牡恼猩陶?。根?jù)據(jù)招商廠廠家和經(jīng)經(jīng)銷商之之間的關關系，可可以分為為買斷經(jīng)經(jīng)銷和廠廠家局部部支持兩兩種。前前一種就就是經(jīng)銷銷商買斷斷廠家的的產(chǎn)品，廠家只只管生產(chǎn)產(chǎn)和供貨貨，經(jīng)銷銷商全權(quán)權(quán)負責市市場營銷銷一攬子子方案；在這種種方式下下，廠家家規(guī)定一

48、一個市場場零售價價，并以以很低的的價格，一般是是零售價價的12折的折折扣給總總經(jīng)銷商商；總經(jīng)經(jīng)銷商拿拿錢提貨貨，在市市場方面面，廠家家不提供供任何支支持。另另一種為為廠家局局部支持持，有兩兩種方式式：(11) 單單純的廣廣告支持持，就是是經(jīng)銷商商在一個個合適的的價格現(xiàn)現(xiàn)款拿貨貨，廠家家負責廣廣告，給給與“空中支支持”，其它它市場推推廣工作作，由經(jīng)經(jīng)銷商自自己完成成。(22) 廠廠家的促促銷與廣廣告支持持。就是是廠家不不僅有廣廣告的“空中支支持”，而且且還有“地面部部隊”配合，幫助經(jīng)經(jīng)銷商搞搞好產(chǎn)品品促銷，經(jīng)銷商商只需要要進貨、鋪貨和和回款就就行了。采用這這種方式式有利于于產(chǎn)品的的深度分分銷，將

49、將單個市市場做深深做透，這也有有利于廠廠家對經(jīng)經(jīng)銷商的的控制，防止商商家竄貨貨和低價價甩貨。招商商成功與與否，不不但涉及及到產(chǎn)品品的前期期調(diào)研、產(chǎn)品策策劃、產(chǎn)產(chǎn)品包裝裝等，還還涉及到到后期的的整合執(zhí)執(zhí)行。招招商是企企業(yè)的第第一次營營銷！對對招商的的認識和和操作能能力，關關系企業(yè)業(yè)的生存存和發(fā)展展。中國國企業(yè)招招商的變變革和升升級，從從根本上上說，依依仗招商商主體的的思想更更新和認認識提高高。人最最難改變變的便是是自我意意識。商商業(yè)競爭爭優(yōu)勢的的建立取取決于新新商業(yè)觀觀念與優(yōu)優(yōu)勢商界界資源的的建立，不斷變變化的市市場環(huán)境境要求一一線商界界精英的的思想觀觀念及知知識結(jié)構(gòu)構(gòu)隨時保保持與商商業(yè)趨勢勢同

50、步。附件件：某公公司產(chǎn)品品招商咨咨詢電話話問題1、貴公司司是怎樣樣的一家家企業(yè)？2、貴公司司的規(guī)模模有多大大？3、貴公司司的GMMP廠有有那些生生產(chǎn)線？全場場通過GGMP驗驗收，包包括糖漿漿劑、片片劑、膠膠囊劑、輸液劑劑、顆粒粒劑等。4、貴公司司有那些些獨家品品種？知知名品牌牌有那些些？5、某產(chǎn)品品是獨家家新藥嗎嗎？是否否有專利利？6、某產(chǎn)品品是否為為醫(yī)保產(chǎn)產(chǎn)品？7、某產(chǎn)品品的主要要成分是是什么？8、某產(chǎn)品品的治療療范圍是是什么？詳細功功能是什什么？9、某產(chǎn)品品的規(guī)格格、零售售價格是是多少？怎么服服用？一一療程多多少天？多少天天起作用用？每件件多少盒盒？100、產(chǎn)品品是否有有毒副作作用？111

51、、與同同類產(chǎn)品品比較有有什么優(yōu)優(yōu)勢？122、公司司將投入入巨大的的人力與與物力來來支持，作為公公司最重重要的品品種來操操作。代理理價格是是多少？是否太太高？把全全國分為為三類省省份區(qū)域域，在每每一個區(qū)區(qū)域里又又分為省省級代理理、省會會城市代代理、地地市級代代理：133、代理理時公司司對經(jīng)銷銷商有什什么要求求？要有有一定的的經(jīng)濟實實力，而而且希望望建立長長期合作作聯(lián)盟；豐富的的市場操操作經(jīng)驗驗，完善善的管理理隊伍，良好的的經(jīng)營信信譽。144、貴公公司對全全年任務務量有要要求嗎？首批提提貨量有有要求嗎嗎？155、代理理時是否否要交保保證金？不交不不行嗎？是的的，有一一定要求求，見招招商手冊冊。16

52、6、貴公公司的市市場保證證金能退退還嗎？退還政政策是什什么？當然然能退。177、公司司怎樣保保護我們們的市場場沒沖串串貨？簽約約保證經(jīng)經(jīng)銷商區(qū)區(qū)域獨家家代理權(quán)權(quán)；嚴格格執(zhí)行區(qū)區(qū)域編碼碼制度，并由專專人監(jiān)督督管理；實行行發(fā)貨動動態(tài)監(jiān)控控制度，從源頭頭降低沖沖貿(mào)風險險；統(tǒng)一一市場價價格，杜杜絕降低低價格行行為；收取取市場風風險抵押押金，對對壓價、沖貿(mào)行行為堅決決予以嚴嚴懲重罰罰；情節(jié)節(jié)嚴重者者，終止止合同執(zhí)執(zhí)行。188、貴公公司對我我們代理理商有什什么樣的的支持？有一一定要求求，見招招商手冊冊。199、貴公公司怎么么處理退退貨事宜宜？200、合同同簽訂后后，產(chǎn)品品何時進進入市場場？211、代理理商

53、的經(jīng)經(jīng)銷權(quán)限限是多長長？222、貴公公司對產(chǎn)產(chǎn)品是否否投入廣廣告？原則則上不在在具體區(qū)區(qū)域投放放廣告，但根據(jù)據(jù)公司的的總體戰(zhàn)戰(zhàn)略我們們也可能能在一些些有影響響的媒體體上投放放，當然然如果經(jīng)經(jīng)銷商特特別優(yōu)秀秀，市場場發(fā)展迅迅猛，我我們也可可以考慮慮。成功招商商九步驟驟之三如何何擬定招招商方案案、招商商會？序現(xiàn)在在，生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)需需要招商商，營銷銷企業(yè)也也需要招招商。可可以說，招商是是企業(yè)營營銷過程程中的關關鍵環(huán)節(jié)節(jié)之一，是企業(yè)業(yè)將產(chǎn)品品推向市市場的必必由之路路。任何何一種產(chǎn)產(chǎn)品要想想走向市市場，必必須要通通過網(wǎng)絡絡渠道來來傳遞出出去。而而這個銷銷售網(wǎng)絡絡的每一一個點是是由企業(yè)業(yè)的經(jīng)銷銷商構(gòu)建建成的

54、，那么，經(jīng)銷商商從何而而來？這這就是招招商所要要做的工工作。有人人認為，招商無無非就是是要尋找找經(jīng)銷商商，讓他他們打款款進貨，經(jīng)銷企企業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品。企企業(yè)只要要有好的的產(chǎn)品和和經(jīng)銷政政策，還還怕招不不到經(jīng)銷銷商嗎？實際上上，并非非如此。招商工工作看似似簡單，但是要要想從別別人的腰腰包里掏掏錢，并并不是一一件很容容易的事事，這不不光需要要有好的的產(chǎn)品，還要有有周密的的策劃。有時候候，一個個細節(jié)上上的失誤誤，就有有可能流流失一批批客戶。企業(yè)業(yè)招商是是一個系系統(tǒng)工程程，任何何一個環(huán)環(huán)節(jié)的疏疏落都會會造成企企業(yè)資源源的浪費費，導致致招商效效果不理理想。有有好的企企業(yè)背景景，沒有有好的產(chǎn)產(chǎn)品不行行；企劃劃

55、做的再再漂亮，缺乏到到位的執(zhí)執(zhí)行也不不行；有有好的方方案，沒沒有好的的解讀和和培訓也也不行；廣告氣氣勢再大大，因為為電話溝溝通技巧巧不夠也也會大打打折扣。筆者110年醫(yī)醫(yī)藥企業(yè)業(yè)高層管管理經(jīng)驗驗中也有有過成功功的招商商歷程，總結(jié)為為成功招招商九步步A、組建建強有力力的招商商隊伍；B、確定定獨到招招商模式式和策略略；C、如何何擬定招招商方案案、舉辦辦招商會會？D、包裝裝、策劃劃獨特產(chǎn)產(chǎn)品賣點點；E、廠商商如何確確保合作作成功；F、如何何培訓經(jīng)經(jīng)銷商；G、如何何拜訪經(jīng)經(jīng)銷商并并執(zhí)行合合同？HH、如何何量化考考核經(jīng)銷銷商；II、如何何層級管管理經(jīng)銷銷商渠道道。愿與與大家分分享如何擬定定好的招招商方案

56、案？招招商作為一一種最具具中國特特色的營營銷手段段，已悄悄悄改變變了無數(shù)數(shù)中國企企業(yè)的命命運。招招商運作作水平的的高低直直接決定定產(chǎn)品招招商的成成敗。據(jù)據(jù)業(yè)內(nèi)專專家分析析，目前前大多數(shù)數(shù)企業(yè)在在招商運運作上都都比較草草率。大大致都是是相同的的模式，即找廣廣告公司司找?guī)讕准颐襟w體刊登登廣告等待待反饋。廣告公公司由于于對企業(yè)業(yè)所在的的行業(yè)缺缺乏深入入的了解解，往往往選擇媒媒體不合合理、廣廣告制作作簡單、信息發(fā)發(fā)布沒有有深度，很難抓抓住投資資者。比比如在一一些經(jīng)濟濟類報刊刊廣告中中，“歡迎加加盟”、“誠招代代理”等隨處處可見。這樣的的廣告無無論誰看看都會覺覺得沒印印象，不不僅招商商招不到到，連同同廣

57、告公公司和報報紙的威威信也會會降低。其實，產(chǎn)品招招商水平平的高低低直接決決定產(chǎn)品品招商的的成敗，而企業(yè)業(yè)招商的的成與敗敗又直接接影響著著經(jīng)銷商商、招商商媒體以以及招商商服務機機構(gòu)的利利益。招商商第一步步一般要要擬定產(chǎn)產(chǎn)品招商商方案：首先是是組織機機構(gòu)的規(guī)規(guī)劃與涉涉及，多多少人，什么職職責，分分工培訓訓等，成成立專門門的職能能招商部部門，從從組織架架構(gòu)上予予以重視視和確立立，招商商工作完完成后，招商部部門自動動轉(zhuǎn)為銷銷售部門門或市場場管理部部門，同同時計劃劃專業(yè)人人才的引引進，高高素質(zhì)的的招商營營銷團隊隊，是企企業(yè)招商商成敗的的關鍵因因素，也也是企業(yè)業(yè)普遍都都短缺的的一塊，產(chǎn)品有有了，思思路清晰

58、晰了，資資金到位位了，萬萬事俱備備，如果果沒有人人力能夠夠有效實實施，現(xiàn)現(xiàn)實里大大多數(shù)企企業(yè)對專專業(yè)招商商人才作作用認識識不足，或者不不愿付出出高素質(zhì)質(zhì)人力成成本，隨隨便應付付，人才才數(shù)量和和質(zhì)量都都無法保保證，關關鍵時候候不能完完成“臨門一一腳”，錯失失商機。其次次在招商商方案里里必須擬擬定詳細細的產(chǎn)品品政策，包括產(chǎn)產(chǎn)品定價價、招商商價、招招商區(qū)域域，各個個產(chǎn)品的的主次，大部分分企業(yè)都都有很多多產(chǎn)品品品種，像像自己的的兒子，每個都都不錯，愛不釋釋手，沒沒有主次次，這在在招商上上是大忌忌，必須須從一大大堆產(chǎn)品品中篩選選出最具具差異化化競爭優(yōu)優(yōu)勢的一一個產(chǎn)品品，作為為主角，集中優(yōu)優(yōu)勢兵力力，先讓

59、讓主角成成名；二二是品牌牌帶動原原則，即即選擇的的主角產(chǎn)產(chǎn)品必須須符合企企業(yè)的中中長期發(fā)發(fā)展目標標，具有有統(tǒng)領性性、延展展性和品品牌帶動動性，這這樣，主主角成名名后，其其它產(chǎn)品品自然不不在話下下，通過過招商，帶動企企業(yè)的良良性大發(fā)發(fā)展。當然然還包括括招商方方式，媒媒體選擇擇，費用用預算等等等。附件件1：某產(chǎn)產(chǎn)品招商商方案（節(jié)選）某產(chǎn)產(chǎn)品的推推廣采用用地區(qū)總總經(jīng)銷制制方式，及在劃劃定的區(qū)區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品由由一家經(jīng)經(jīng)銷商單單獨經(jīng)營營，從分分利用當當?shù)亟?jīng)銷銷商較為為廣泛和和完整的的銷售網(wǎng)網(wǎng)絡，使使某產(chǎn)品品更快速速、更深深入、更更準確地地進入目目標市場場，迅速速擴大產(chǎn)產(chǎn)品市場場覆蓋率率。公司司可以設設立某

60、產(chǎn)產(chǎn)品營銷銷招商管管理中心心全面負負責招商商活動及及特殊市市場的維維護銷售售，并為為經(jīng)銷商商及辦事事處提供供后續(xù)的的服務。一、招商對對象公司司此次在在全國只只招某產(chǎn)產(chǎn)品的省省級或地地級總經(jīng)經(jīng)銷商，一般縣縣級經(jīng)銷銷商的經(jīng)經(jīng)銷要求求不予考考慮。二、招商政政策21經(jīng)銷價價格的確確立211某膠囊囊產(chǎn)品規(guī)規(guī)格（滿滿足不同同經(jīng)濟地地區(qū)的要要求）244粒裝，3000盒/件。366粒裝，2000盒/件212某膠囊囊產(chǎn)品價價格（滿滿足不同同經(jīng)濟地地區(qū)的要要求）244粒裝，元/盒，服服用時間間24天，日日價格元。366粒裝，元/盒，服服用時間間36天，日日價格元。213某膠囊囊產(chǎn)品成成本控制制范圍244粒裝，盡量