持續(xù)贏利商業(yè)模式

1、持續(xù)(chx)贏利商業(yè)模式贏得高額(o )利潤(rùn)的秘密第一頁，共七十七頁。 經(jīng)營(yíng)中的一個(gè)最大問題是：保持從前的成功模式(msh)不變，1年已經(jīng)太久了！ 惠普首席執(zhí)行官 普拉特第二頁，共七十七頁。 商業(yè)就是一場(chǎng)游戲(yux)，規(guī)那么一直在變換。不適合規(guī)那么就會(huì)被淘汰。 李嘉誠(chéng)第三頁，共七十七頁。 未來的企業(yè)必須擺脫價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)， 從而轉(zhuǎn)向價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)，只有這樣， 你才有生存下去(xi q)的資本！ 柳傳志第四頁，共七十七頁。舊經(jīng)濟(jì)秩序注重(zhzhng)速度注重(zhzhng)數(shù)量注重(zhzhng)市場(chǎng)份額第五頁，共七十七頁。新經(jīng)濟(jì)秩序注重質(zhì)量注重(zhzhng)價(jià)值注重(zhzhng)效益第六頁，共七

2、十七頁。野蠻社會(huì)，體力(tl)可以統(tǒng)御財(cái)力和智力；資本社會(huì)，財(cái)力可以雇傭體力和智力；信息社會(huì)，智力可以整合財(cái)力和體力。蒙牛集團(tuán)董事局主席 牛根生第七頁，共七十七頁。必須(bx)引入新規(guī)那么第八頁，共七十七頁。以產(chǎn)品為中心(zhngxn)的時(shí)代企業(yè)(qy)數(shù)量少競(jìng)爭(zhēng)(jngzhng)不充分企業(yè)以決定價(jià)格的形式?jīng)Q定自己的利潤(rùn)率競(jìng)爭(zhēng)劇烈，企業(yè)開始降低價(jià)格來提升自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)無利潤(rùn)區(qū)產(chǎn)生資金被投入后，不會(huì)產(chǎn)生利潤(rùn)第九頁，共七十七頁。市場(chǎng)(shchng)以產(chǎn)品為中心(zhngxn)的時(shí)代市場(chǎng)份額=利潤(rùn)為顧客為中心(zhngxn)的時(shí)代市場(chǎng)份額利潤(rùn)企業(yè)進(jìn)入無利潤(rùn)區(qū)市場(chǎng)必須引入新規(guī)那么以顧客為中心以利潤(rùn)為中心

3、第十頁，共七十七頁。卓越(zhuyu)領(lǐng)導(dǎo)者的市場(chǎng)份額觀念第十一頁，共七十七頁。市場(chǎng)份額的不同(b tn)觀念常規(guī)(chnggu)觀念卓越領(lǐng)導(dǎo)(ln do)的觀念顧客看重什么獲得市場(chǎng)份額啟示獲得短暫利潤(rùn)在何處可持續(xù)獲利如何進(jìn)入高利潤(rùn)區(qū)變革組織、重塑企業(yè)價(jià)值、更新贏利模式等第十二頁，共七十七頁。 可口可樂首席執(zhí)行官 羅伯特郭思達(dá) 有一個(gè)問題讓我苦苦思考(sko)，以至于焦躁不安，那就是利潤(rùn)。它今天在哪里？它是如何產(chǎn)生的？它明天又將在哪里？ 第十三頁，共七十七頁。?成功(chnggng)秘訣迪斯尼趙本山麥當(dāng)勞通用(tngyng)電器第十四頁，共七十七頁。趙本山贏利(yngl)分析央視小品20年樹立

4、品牌(pn pi)宣傳品牌本山(bn shn)傳媒影視制作本山藝術(shù)學(xué)院教育/人才輸出劉老根大舞臺(tái)娛樂品牌擴(kuò)張品牌價(jià)值現(xiàn)金流現(xiàn)金流現(xiàn)金流第十五頁，共七十七頁。麥當(dāng)勞贏利(yngl)分析房子(fng zi)租金加盟(ji mn)費(fèi)用原料供給管理第十六頁，共七十七頁。通用電器贏利(yngl)分析數(shù)一、數(shù)二法那么(n me)群策群力(qn c qn l)以客戶為中心“賣解決方案第十七頁，共七十七頁。迪斯尼贏利分析巡回演出 出版 錄像帶飯 店 電 視 零 售商品(shngpn) 主題公園 音樂迪斯尼動(dòng)畫片和寫實(shí)(xish)電影第十八頁，共七十七頁。利潤(rùn)(lrn)到底在哪里？昨天(zutin)，利潤(rùn)正伴隨

5、著市場(chǎng)份額最高的供給商今天(jntin)，利潤(rùn)正伴隨著有最好的經(jīng)營(yíng)模式的供給商以客戶為中心市場(chǎng)已經(jīng)變化以利潤(rùn)為中心第十九頁，共七十七頁。總裁(zngci)使命 把公司持續(xù)不斷的引入利潤(rùn)區(qū)！第二十頁，共七十七頁。 1、解決企業(yè)自身如何獲得利潤(rùn)的問題；2、企業(yè)利潤(rùn)的來源及方式(fngsh)；3、從誰那里獲得收益；4、誰可以分擔(dān)投資或支付本錢。 贏利(yngl)模式 T6銷售(xioshu)模式第二十一頁，共七十七頁。贏利模式9贏利模式10贏利模式11贏利模式6贏利模式7贏利模式8贏利模式3贏利模式4贏利模式5贏利模式0贏利模式1贏利模式2收入(shur)來源本錢(bn qin)支付直接(zhji)

6、客戶直接客戶和第三方客戶第三方客戶企業(yè)零可變本錢第三方企業(yè)和第三方第二十二頁，共七十七頁。從利潤(rùn)的問題尋找(xnzho)答案可口可樂(k ku k l)認(rèn)識(shí)利潤(rùn)(lrn)區(qū)的價(jià)值通用電器麥當(dāng)勞以利潤(rùn)為導(dǎo)向指導(dǎo)企業(yè)高速開展以客戶為中心以利潤(rùn)指導(dǎo)生產(chǎn)以利潤(rùn)為中心第二十三頁，共七十七頁。成功(chnggng)總裁2+4“2對(duì) 設(shè)計(jì)對(duì)贏利模式 找對(duì)人“4做 做愿景 做文化 做效勞 做鼓勵(lì)第二十四頁，共七十七頁。設(shè)計(jì)對(duì)贏利模式(msh)成為價(jià)值型企業(yè)第二十五頁，共七十七頁。構(gòu)建贏利(yngl)模式的4大關(guān)鍵利潤(rùn)(lrn)源利潤(rùn)(lrn)點(diǎn)利潤(rùn)杠桿利潤(rùn)屏障第二十六頁，共七十七頁。 利潤(rùn)源是指企業(yè)提供的商品

7、或效勞的購(gòu)置者和使用者群體，他們是企業(yè)利潤(rùn)的唯一源泉。利潤(rùn)源分為主要利潤(rùn)源、輔助利潤(rùn)源和潛在利潤(rùn)源，好的企業(yè)利潤(rùn)源，一是要有足夠的規(guī)模，二是企業(yè)要對(duì)利潤(rùn)源的需求和偏好有比較深的認(rèn)識(shí)和了解，三是企業(yè)在挖掘利潤(rùn)源時(shí)與競(jìng)爭(zhēng)者比較而言有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。利潤(rùn)點(diǎn)是指企業(yè)可以獲取利潤(rùn)的產(chǎn)品或效勞，好的利潤(rùn)點(diǎn)一要針對(duì)明確客戶的清晰的需求偏好，二要為構(gòu)成利潤(rùn)源的客戶創(chuàng)造價(jià)值，三要為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，有些企業(yè)有些產(chǎn)品和效勞或者缺乏利潤(rùn)源的針對(duì)性，或者根本不創(chuàng)造利潤(rùn)。利潤(rùn)點(diǎn)反映的是企業(yè)的產(chǎn)出。利潤(rùn)杠桿是指企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品或效勞以及吸引客戶購(gòu)置和使用企業(yè)產(chǎn)品或效勞的一系列業(yè)務(wù)活動(dòng)，利潤(rùn)杠桿反映的是企業(yè)的一局部投入； 利潤(rùn)屏障

8、(pngzhng)是指企業(yè)為防止競(jìng)爭(zhēng)者掠奪本企業(yè)的利潤(rùn)而采取的防范措施，它與利潤(rùn)杠桿同樣表現(xiàn)為企業(yè)投入，但利潤(rùn)杠桿是撬動(dòng)“奶酪為我所有，利潤(rùn)屏障(pngzhng)是保護(hù)“奶酪不為他人所動(dòng)。構(gòu)建贏利模式(msh)的3大關(guān)鍵第二十七頁，共七十七頁。贏利(yngl)模式設(shè)計(jì)的4大戰(zhàn)略要素客戶(k h)選擇價(jià)值(jizh)獲取戰(zhàn)略控制業(yè)務(wù)范圍第二十八頁，共七十七頁。企業(yè)贏利(yngl)模式設(shè)計(jì)客戶(k h)選擇價(jià)值(jizh)獲取戰(zhàn)略控制業(yè)務(wù)范圍為誰效勞如何保護(hù)利潤(rùn)區(qū)如何贏利如何開展業(yè)務(wù)活動(dòng)為哪些客戶提供價(jià)值？哪些客戶可以讓我賺錢？我希望放棄哪些客戶？如何為客戶創(chuàng)造價(jià)值，從而獲取利潤(rùn)？采取何種贏利模式

9、？為什么客戶會(huì)向我購(gòu)置？我提供的價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么不同？我有哪些控制手段？我希望向客戶提供何種產(chǎn)品、效勞或解決方案？我希望從事何種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)？檢查：企業(yè)要素設(shè)計(jì)是否協(xié)調(diào)？第二十九頁，共七十七頁。利潤(rùn)價(jià)值鏈產(chǎn)品設(shè)計(jì)原料采購(gòu)生產(chǎn)加工倉(cāng)儲(chǔ)管理產(chǎn)品定價(jià)物流配送渠道分銷終端零售你的價(jià)值(jizh)在哪里?第三十頁，共七十七頁?？蛻?k h)選擇第三十一頁，共七十七頁。以客戶(k h)為中心的時(shí)代已經(jīng)到來！ 萬科董事長(zhǎng) 王石第三十二頁，共七十七頁。賣方市場(chǎng)(mi fn sh chn)：產(chǎn)品不愁銷路自以為是(z y wi sh)：主觀得出一個(gè)結(jié)論，完全不去考慮市場(chǎng)的需求和客戶的意見，硬性的推向市場(chǎng)。企業(yè)(q

10、y)需要轉(zhuǎn)變思維模式自我認(rèn)證：已經(jīng)先入為主的得出一個(gè)結(jié)論，然后用調(diào)查研究去印證這個(gè)結(jié)論。買方市場(chǎng)：產(chǎn)品很難售出企業(yè)生存的最大支柱：客戶第三十三頁，共七十七頁。利潤(rùn)(lrn)如何產(chǎn)生？過去，公司關(guān)注的目標(biāo)是，對(duì)那些愿意購(gòu)置的人，賣的越多越好。賣出的每個(gè)產(chǎn)品將為公司帶來收入。今天，利潤(rùn)已經(jīng)不僅僅來自于產(chǎn)品的銷售。事實(shí)上，價(jià)值獲取問題，即“如何讓客戶肯花錢，是企業(yè)設(shè)計(jì)中的最關(guān)鍵要素之一。沒有認(rèn)清利潤(rùn)如何發(fā)生，并通過企業(yè)設(shè)計(jì)捕捉這些利潤(rùn)，企業(yè)將不會(huì)獲利盈利是一種極為(j wi)復(fù)雜的現(xiàn)象。利潤(rùn)如何產(chǎn)生，以及利潤(rùn)為何產(chǎn)生，每個(gè)行業(yè)或每個(gè)公司的情況差異巨大第三十四頁，共七十七頁。以客戶(k h)為中心來進(jìn)

11、行思考利潤(rùn)(lrn)源自于客戶，取決于客戶的需求永遠(yuǎn)保持以客戶為中心來進(jìn)行思考創(chuàng)業(yè)(chungy)階段企業(yè)重心公司客戶公司客戶公司客戶企業(yè)重心企業(yè)重心成長(zhǎng)階段成熟階段第三十五頁，共七十七頁。改變(gibin)價(jià)值鏈的方向?yàn)榱碎_始以客戶為中心(zhngxn)的思維，管理人必須改變傳統(tǒng)價(jià)值鏈的方向傳統(tǒng)價(jià)值鏈：從資產(chǎn)于核心能力(nngl)開始現(xiàn)代價(jià)值鏈：從客戶開始資產(chǎn)/核心能力投入，原材料產(chǎn)品/效勞銷售渠道客戶客戶偏好銷售渠道產(chǎn)品/效勞投入，原材料資產(chǎn)/核心能力第三十六頁，共七十七頁。決定(judng)客戶偏好的各種因素客戶偏好(pin ho)Customer Priorities是指客戶認(rèn)為重要的

12、物品，他愿意為之付出溢價(jià)客戶(k h)情緒客戶偏好銷售渠道產(chǎn)品/效勞投入，原材料資產(chǎn)/核心能力客戶喜好客戶權(quán)力決策程序購(gòu)置時(shí)機(jī)購(gòu)置行為功能性需求客戶系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)購(gòu)置準(zhǔn)那么第三十七頁，共七十七頁。理解(lji)客戶無聲的偏好對(duì)管理人來說，理解那些已經(jīng)說出的需求是一個(gè)挑戰(zhàn)，但那些劃時(shí)代的戰(zhàn)略往往源自于那些沒有說出的需求通過客戶系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)分析識(shí)別這些客戶需求客戶系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)包括：為購(gòu)置產(chǎn)品與效勞支付(zhf)的貨幣；產(chǎn)品的使用費(fèi)用，存儲(chǔ)費(fèi)用，處置費(fèi)用；購(gòu)置時(shí)所需花費(fèi)的時(shí)間，為熟悉使用方法花費(fèi)的時(shí)間；在整個(gè)過程中必須承受和付出的困擾。產(chǎn)品(chnpn)整個(gè)客戶經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)產(chǎn)品的延伸與擴(kuò)展產(chǎn)品本身第三十八頁，共

13、七十七頁。拓展(tu zhn)發(fā)現(xiàn)客戶的眼界在過去的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，我們只需要關(guān)注最直接的客戶但在今天，為了發(fā)現(xiàn)和留住客戶，我們的眼界必須大大拓展在一個(gè)價(jià)值(jizh)不斷轉(zhuǎn)移的世界，我們的眼界必須包括價(jià)值(jizh)鏈上的兩個(gè)至三個(gè)，甚至四個(gè)客戶群微軟公司、英特爾公司正是通過控制價(jià)值鏈的終端，從而控制直接客戶第三十九頁，共七十七頁。變定期(dngq)為持續(xù)傳統(tǒng)的市場(chǎng)研究方法定期的向客戶調(diào)查一組問題，觀察客戶的反響，以發(fā)現(xiàn)客戶需求的變化。但這些只是在一些時(shí)間點(diǎn)上的觀察。戰(zhàn)略性的客戶分析應(yīng)當(dāng)不限于這種定期調(diào)查，而應(yīng)當(dāng)與市場(chǎng)上最重要(zhngyo)的客戶進(jìn)行連續(xù)的溝通讓這種連續(xù)的客戶信息流入你的企業(yè)，

14、可以為管理層帶來極大的敏感度，從而提出新的企業(yè)設(shè)計(jì)。第四十頁，共七十七頁。預(yù)測(cè)客戶(k h)偏好的變化重要的不是客戶今天的偏好，而是客戶明天的偏好具備以下條件有利于做到這一點(diǎn)：可以得到來自客戶方不同層次的信息提問應(yīng)當(dāng)是非正式的、啟發(fā)性的、質(zhì)疑式的在發(fā)現(xiàn)未來的機(jī)遇和了解抓住機(jī)遇所面臨的障礙之間需要平衡。這些障礙包括財(cái)務(wù)、政治、會(huì)計(jì)、組織等各個(gè)方面的我們尋找的是“塑造未來的客戶，而不是客戶中的先鋒(xinfng)那些塑造未來的客戶在今天的觀點(diǎn)、實(shí)踐和方案，代表了明天的行業(yè)行為的主流第四十一頁，共七十七頁。作出新的企業(yè)(qy)設(shè)計(jì)了解(lioji)了客戶明天的偏好，就可以進(jìn)行新的企業(yè)設(shè)計(jì)商機(jī)將由沒有

15、認(rèn)識(shí)客戶偏好變化的一方，轉(zhuǎn)移到認(rèn)識(shí)客戶偏好變化的一方；將由沒有做出新的企業(yè)設(shè)計(jì)的一方，轉(zhuǎn)移到做出新的企業(yè)設(shè)計(jì)的一方福特汽車案例：19001920，汽車行業(yè)客戶最重要的偏好是具有根本的交通功能，并具有可靠性?！敖o我一輛好用并且買得起的車。亨利 福特因此建立了一個(gè)縱向超級(jí)一體化得企業(yè)設(shè)計(jì)。導(dǎo)致T型車的批量生產(chǎn)、高可靠性和低本錢。到1920年，銷售2，200萬輛T型車，且性能可靠，迄今還能開動(dòng)。份額達(dá)55。到20年代，新車買主“給我不同色彩和風(fēng)格的車，并給我多種選擇，我買得起。事實(shí)上，我愿意超出支付能力花錢，所以請(qǐng)向我提供貸款通用汽車得艾爾弗雷德 斯隆Alfred Sloan聽見這個(gè)聲音，但福特沒有

16、。斯隆開發(fā)了價(jià)格、功能各異的系列車金字塔，比方雪佛蘭Chevrolet、旁太克Pontiac、奧茲莫比爾Oldsmobile、別克Buick、凱迪拉克Cadillac，同時(shí)還向消費(fèi)者提供購(gòu)車貸款。斯隆建立了一個(gè)事業(yè)部制的、功能型的企業(yè)設(shè)計(jì)，來有效的生產(chǎn)和銷售多品種系列車1920年過后的幾年里，福特公司的市場(chǎng)份額從55暴跌到12。在半個(gè)多世紀(jì)的時(shí)間里，它失去了汽車工業(yè)的領(lǐng)袖地位第四十二頁，共七十七頁。保護(hù)你的利潤(rùn)：建立(jinl)企業(yè)戰(zhàn)略控制手段為了保證利潤(rùn)增長(zhǎng)，公司在進(jìn)行企業(yè)設(shè)計(jì)的同時(shí)，必須需求和建立自己的戰(zhàn)略控制手段，以保護(hù)企業(yè)設(shè)計(jì)帶來的利潤(rùn)流，使其免受競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶勢(shì)力的侵蝕一項(xiàng)企業(yè)設(shè)計(jì)如

17、果沒有戰(zhàn)略控制手段的支持，就好似一艘航船的底下有一個(gè)漏洞，它會(huì)使船很快的漂浮有很多中戰(zhàn)略控制手段，不是(b shi)所有的戰(zhàn)略控制手段具有同等效力的保護(hù)利潤(rùn)的強(qiáng)度保護(hù)利潤(rùn)的強(qiáng)度指數(shù)戰(zhàn)略控制手段案例高中低無10建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)微軟，Oracle9控制價(jià)值鏈英特爾，可口可樂8領(lǐng)導(dǎo)地位可口可樂7良好的客戶關(guān)系通用電氣6品牌，版權(quán)許許多多52年的產(chǎn)品提前期英特爾41年的產(chǎn)品提前期罕見31020的成本優(yōu)勢(shì)瑞士航空公司2具有平均成本許許多多1成本劣勢(shì)許許多多第四十三頁，共七十七頁。如何(rh)賺錢?22種贏利模式第四十四頁，共七十七頁。1、客戶(k h)解決方案模型為了解客戶而投資，設(shè)計(jì)解決方案，建立良好的客

18、戶關(guān)系初期凈投入，以后帶來大量的利潤(rùn)案例(n l)通用電氣從硬件到效勞，到解決方案IBM從硬件到效勞，到與管理咨詢相結(jié)合，提供一攬子解決方案利潤(rùn)(lrn)0時(shí)間第四十五頁，共七十七頁。2、產(chǎn)品(chnpn)金字塔模型滿足客戶關(guān)于產(chǎn)品風(fēng)格、顏色、價(jià)格等偏好因素是最重要的客戶在收入和偏好上的差異，才形成產(chǎn)品金字塔在塔底，低價(jià)位、大批量的產(chǎn)品，充當(dāng)防火墻；在塔尖，高級(jí)位、小批量的產(chǎn)品，真正的盈利區(qū)案例SMH斯沃琪手表尼古拉斯 哈耶克60年代末，通用汽車沒有開發(fā)出低于雪弗萊或高于凱迪拉克的車型，由于這一缺口，日本(r bn)和德國(guó)的汽車趁機(jī)打入了美國(guó)的低檔和豪華轎車市場(chǎng)產(chǎn)量(chnling)斯沃琪，弗

19、利克，弗蘭克，恩杜拉，蘭卡漢米爾頓，卡爾文克萊因天梭、色提那、米多、皮埃爾巴爾頓歐米茄、浪琴、雷達(dá)布蘭克培價(jià)格第四十六頁，共七十七頁。3、多種成分(chng fn)系統(tǒng)模型軟飲料：食品店飯店、自動(dòng)售貨機(jī)咖啡：食品店咖啡屋、自動(dòng)咖啡機(jī)星巴克咖啡在多種成分(chng fn)系統(tǒng)模型中，如果不關(guān)注高利潤(rùn)市場(chǎng)，這種企業(yè)設(shè)計(jì)就是不完整的，未能得到潛在的回報(bào)羅伯特郭思達(dá)改革可口可樂公司根本(gnbn)業(yè)務(wù)派生業(yè)務(wù)第四十七頁，共七十七頁。4、配電盤模型(mxng)多個(gè)供給商與多個(gè)客戶發(fā)生交易，雙方都承擔(dān)很高的交易本錢，通常，這種業(yè)務(wù)起一種配電盤的作用，其功能主要視為各個(gè)方面建立一個(gè)溝通渠道配電盤模型的重要功

20、能表達(dá)在配電盤本身。參加系統(tǒng)的供給商和客戶越多，配電盤的價(jià)值就越大配電盤的管理人控制著信息流，隨著交易的增加，即使對(duì)每筆交易少量收費(fèi)(shu fi)，也極其有利可圖房屋中介薪酬調(diào)查公司電信運(yùn)營(yíng)公司 機(jī)用戶(yngh)供給商第四十八頁，共七十七頁。5、速度(sd)模型在某些行業(yè)，創(chuàng)新(chungxn)業(yè)務(wù)的供給商具有先行優(yōu)勢(shì)，從而可以獲得超額回報(bào)。隨著效仿者的跟進(jìn)，利潤(rùn)開始受到侵蝕。關(guān)鍵不是進(jìn)入市場(chǎng)的早晚，因?yàn)閹缀跞坷麧?rùn)發(fā)生在產(chǎn)品發(fā)布后的頭幾個(gè)季度英特爾在競(jìng)爭(zhēng)中總是比同行先行兩步步步高：事間事自有公正，要做就做最好，步步高！ 行業(yè)時(shí)裝化本錢(bn qin)價(jià)格時(shí)間美元 單位產(chǎn)品第四十九頁，共七

21、十七頁。6、賣座(mi zu)大片模型在研究與開發(fā)投資巨大、產(chǎn)品推介本錢很高、產(chǎn)品壽命周期有限的行業(yè)，新產(chǎn)品開發(fā)本錢固定通常較高、開發(fā)之后的邊際本錢較低時(shí)，提高利潤(rùn)的最好方式是增加產(chǎn)品的發(fā)行數(shù)量。最好在幾個(gè)產(chǎn)品上成為該行業(yè)具有支配地位的領(lǐng)袖，而不是在相當(dāng)多的產(chǎn)品上維持一般的市場(chǎng)(shchng)地位制藥公司、出版商、制片商、音樂出版社、軟件公司迪斯尼公司收入(shur)本錢美元 工程工程種類第五十頁，共七十七頁。7、利潤(rùn)乘數(shù)(chn sh)模型指從同一種產(chǎn)品、特色、商標(biāo)、能力和效勞，重復(fù)獲取(huq)利潤(rùn)這一模型對(duì)那些大量消費(fèi)的產(chǎn)品是強(qiáng)有力的利潤(rùn)機(jī)器，一旦投巨資建立了一個(gè)品牌，公司可以將這一品牌

22、賦予一系列的其它產(chǎn)品迪斯尼公司將同一形象以不同方式包裝起來。米老鼠、唐老鴨、小美人魚、大力士赫爾克力士等角色出現(xiàn)在電影、影視、書刊、手表、午餐盒、主題公園、專賣店，為公司帶來回報(bào)核心(hxn)資產(chǎn)核心資產(chǎn)的應(yīng)用第五十一頁，共七十七頁。8、創(chuàng)業(yè)家模型(mxng)當(dāng)企業(yè)成功與開展時(shí)，規(guī)模不經(jīng)濟(jì)開始發(fā)生作用：企業(yè)的間接費(fèi)用上升，不必要的支出增加，決策緩慢，脫離(tul)客戶為了抵消這種消竭力量，有些公司重組自己，將自己分成許多很小的利潤(rùn)中心，以便強(qiáng)化盈利責(zé)任，更加接近客戶案例ABB公司熱電子公司：該公司不斷分拆出一些新的子公司，以保持與客戶的直接聯(lián)系，承擔(dān)盈利指標(biāo)，對(duì)公司股價(jià)負(fù)責(zé)第五十二頁，共七十七

23、頁。9、專業(yè)化利潤(rùn)(lrn)模型在許多行業(yè)，專業(yè)化廠商的盈利是“萬金油型廠商盈利的數(shù)倍。專業(yè)化廠商獲利豐厚的原因是：低本錢、高質(zhì)量、優(yōu)良的聲譽(yù)、較短的銷售期、更高的現(xiàn)金流入專業(yè)化利潤(rùn)模型的應(yīng)用并不僅限于產(chǎn)品(chnpn)，還可能是效勞銷售利潤(rùn)率萬金油型廠商專業(yè)化型廠商第五十三頁，共七十七頁。10、根底(gnd)產(chǎn)品模型在許多應(yīng)用根底產(chǎn)品模型的業(yè)務(wù)中，根底產(chǎn)品的銷售額或利潤(rùn)不高，但其后續(xù)(hux)產(chǎn)品的利潤(rùn)很高。關(guān)鍵之點(diǎn)就是：建立具有最大潛力的根底產(chǎn)品，以便帶來更多的后續(xù)產(chǎn)品銷售收入和利潤(rùn)復(fù)印機(jī)與復(fù)印紙打印機(jī)與墨盒剃須刀與刀片微軟與軟件升級(jí)利潤(rùn)(lrn)設(shè)備/根底產(chǎn)品耗材/后續(xù)產(chǎn)品第五十四頁，共

24、七十七頁。11、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)模型(mxng)該模型最引人注目的特征是他的規(guī)模收益性。在具有(jyu)證的規(guī)模收益的行業(yè)，大量的競(jìng)爭(zhēng)者被吸引到行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)持有人的“引力場(chǎng)。進(jìn)入這個(gè)系統(tǒng)的企業(yè)越多，這個(gè)系統(tǒng)的價(jià)值越高。例如：微軟、Oracle在行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的競(jìng)爭(zhēng)中失利的公司如蘋果公司不得不靠邊站，利潤(rùn)不斷下降市場(chǎng)份額利潤(rùn)(lrn)第五十五頁，共七十七頁。12、品牌(pn pi)模型多年來，應(yīng)用品牌模型的公司投下巨額營(yíng)銷投資，以增加公眾對(duì)自己產(chǎn)品(chnpn)的了解、認(rèn)同、信任和信譽(yù)反過來，用戶使用“品牌公司產(chǎn)品和效勞的經(jīng)歷可以增強(qiáng)這種無形產(chǎn)品的品牌效應(yīng)。當(dāng)客戶愿意為這樣的產(chǎn)品支付高價(jià)，品牌效應(yīng)便轉(zhuǎn)化為有形的利

25、潤(rùn)IBM電腦在同等配置情況下的價(jià)格領(lǐng)先單位(dnwi)產(chǎn)品價(jià)格其他產(chǎn)品品牌產(chǎn)品第五十六頁，共七十七頁。13、獨(dú)特產(chǎn)品(chnpn)模型當(dāng)企業(yè)開發(fā)(kif)了新的產(chǎn)品，就會(huì)從這種產(chǎn)品的溢價(jià)獲利。圖中“S代表獨(dú)特的產(chǎn)品，“C代表普通產(chǎn)品，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開始效仿之前，獨(dú)特產(chǎn)品獲利豐厚可以應(yīng)用獨(dú)特產(chǎn)品模型的行業(yè)包括：制藥、專業(yè)化工、機(jī)器制造。這些行業(yè)的產(chǎn)品周期從8到15年不等。隨著時(shí)間的推移，由于專利到期或競(jìng)爭(zhēng)等原因，獨(dú)特產(chǎn)品的收益開始下降企業(yè)的關(guān)鍵任務(wù)就是明智的選擇研究和開發(fā)的工程，準(zhǔn)備明天的獨(dú)特產(chǎn)品。例如默克、3M公司等SCCS利潤(rùn)100%5年前目前第五十七頁，共七十七頁。14、地區(qū)(dq)領(lǐng)先模型在

26、許多行業(yè)，公司業(yè)務(wù)幾乎完全是地區(qū)性的。這樣的行業(yè)包括：醫(yī)療診所、食品店、零售店、超市對(duì)于這些(zhxi)企業(yè)，在地區(qū)領(lǐng)先處于絕對(duì)的支配地位比什么都重要進(jìn)貨、信息、后勤、方言、招募員工沃爾瑪：一個(gè)一個(gè)地區(qū)“地毯式轟炸，30年來20的高增長(zhǎng)率Starbuck公司：西雅圖芝加哥溫哥華不同地區(qū)(dq)的盈利水平0地區(qū)市場(chǎng)份額第五十八頁，共七十七頁。15、大額交易(jioy)模型在某些以交易為特征的行業(yè)，隨著交易量和收入的增加，完成每筆交易的本錢并不易同樣的速度增加，利潤(rùn)集中在大額交易上。例如投資銀行業(yè)務(wù)、不動(dòng)產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、長(zhǎng)距離航空運(yùn)輸摩根斯坦利投資銀行的突出業(yè)績(jī)(yj)并不是來自于他在整個(gè)投資銀行業(yè)的市場(chǎng)

27、份額，而是來自于它在?財(cái)富?100強(qiáng)公司業(yè)務(wù)份額的優(yōu)勢(shì)地位收入(shur)本錢美元交易合同標(biāo)的額第五十九頁，共七十七頁。16、價(jià)值鏈定位(dngwi)模型在許多行業(yè)，利潤(rùn)集中在價(jià)值鏈的某些環(huán)節(jié)，而其它環(huán)節(jié)利潤(rùn)極少在計(jì)算機(jī)行業(yè)，利潤(rùn)集中在微處理器和軟件領(lǐng)域(ln y)化工行業(yè)，利潤(rùn)集中在生產(chǎn)領(lǐng)域，而不是銷售領(lǐng)域一般產(chǎn)品，利潤(rùn)集中在銷售領(lǐng)域，而不是生產(chǎn)領(lǐng)域汽車行業(yè)，利潤(rùn)集中在金融效勞、貸款擔(dān)保等下游業(yè)務(wù)，而不是總裝和銷售識(shí)別高利潤(rùn)的價(jià)值鏈，并建構(gòu)利潤(rùn)保護(hù)區(qū)，是獲得高額盈利的關(guān)鍵價(jià)值鏈第六十頁，共七十七頁。17、周期(zhuq)利潤(rùn)模型化工、鋼鐵、設(shè)備制造商等行業(yè)具有獨(dú)特的和明顯的商業(yè)周期，企業(yè)利潤(rùn)

28、是行業(yè)周期變化的函數(shù)，因此，生產(chǎn)能力的利用狀況是盈利的關(guān)鍵道氏化學(xué)掌握在周期不同階段的定價(jià)方法。當(dāng)生產(chǎn)到達(dá)滿負(fù)荷時(shí)，道氏化學(xué)首先提高價(jià)格；當(dāng)生產(chǎn)能力利用缺乏時(shí)，道氏化學(xué)滯后降低(jingd)價(jià)格盡管利潤(rùn)受行業(yè)周期制約，但合理利用周期優(yōu)化市場(chǎng)地位，可以帶來本錢優(yōu)勢(shì)和定價(jià)優(yōu)勢(shì)價(jià)格成本元生產(chǎn)能力的利用狀況第六十一頁，共七十七頁。18、售后利潤(rùn)(lrn)模型在產(chǎn)品和航空運(yùn)輸?shù)刃袠I(yè)，企業(yè)并不是靠銷售產(chǎn)品或提供效勞來獲利，而是依靠產(chǎn)品的售后效勞和融資來獲利通用電氣在航空發(fā)動(dòng)機(jī)和內(nèi)燃機(jī)事業(yè)部已經(jīng)(y jing)開展了效勞和融資業(yè)務(wù)，以便從這里的客戶得到更多的價(jià)值根底(gnd)產(chǎn)品后續(xù)產(chǎn)品和效勞第六十二頁，共

29、七十七頁。19、新產(chǎn)品(chnpn)利潤(rùn)模型新產(chǎn)品(chnpn)的利潤(rùn)是新產(chǎn)品(chnpn)及其開展速度的函數(shù)。新的高利潤(rùn)產(chǎn)品(chnpn)推出之后，開展將會(huì)很快，一旦產(chǎn)品(chnpn)成熟了，利潤(rùn)就會(huì)下降個(gè)人計(jì)算機(jī)行業(yè)是個(gè)經(jīng)典的例子，臺(tái)式機(jī)已無利可圖，筆記本利潤(rùn)空間也大幅下降，效勞器最有利可圖行業(yè)：汽車、復(fù)印機(jī)、機(jī)械設(shè)備、樂器制造等取勝的關(guān)鍵：時(shí)刻準(zhǔn)備將投資轉(zhuǎn)換為下一代主導(dǎo)產(chǎn)品那些能夠最恰當(dāng)?shù)臐M足客戶當(dāng)時(shí)最重要需求的產(chǎn)品，并取得領(lǐng)導(dǎo)地位產(chǎn)量(chnling)時(shí)間第六十三頁，共七十七頁。20、相對(duì)(xingdu)市場(chǎng)份額模型相對(duì)市場(chǎng)份額是針對(duì)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言的，不是指絕對(duì)的市場(chǎng)份額相對(duì)市場(chǎng)份額較高，能擁有較多的產(chǎn)品制造經(jīng)驗(yàn)和批量購(gòu)置原材料的條件(tiojin)，進(jìn)而具有本錢和定價(jià)的優(yōu)勢(shì)為什么不用絕對(duì)市場(chǎng)份額？銷售(xioshu)利潤(rùn)率相對(duì)市場(chǎng)份額第六十四頁，共七十七頁。21、經(jīng)驗(yàn)曲線(qxin)模型當(dāng)企業(yè)在制造產(chǎn)品或提供效勞方面積累了更多經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候，客戶的信賴程度(chngd)增加，在同行業(yè)的影響更大，可以增加每筆交易的盈利，降低本錢咨詢行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)價(jià)值但最近咨詢行業(yè)逐步走向成熟，咨詢師成為一種職業(yè)，越來越講究創(chuàng)新趨勢(shì)和方案的實(shí)際效果單位產(chǎn)品(chnpn)本錢經(jīng)驗(yàn)積累第六十五頁，共七十七頁。22、低本錢企業(yè)(qy)設(shè)計(jì)模型采用低