銷售團(tuán)隊管理策略

1、PAGE 【團(tuán)隊管理策略】團(tuán)隊管理對于銷售經(jīng)理來說是一個不陌生的話題，似于對于在實(shí)際操作中的種種現(xiàn)象及處理手法都有各自的心得，不同行業(yè)，不同產(chǎn)品，不同公司背景下的細(xì)微變化都會給實(shí)際管理實(shí)務(wù)帶來動態(tài)影響。如何從紛繁頭絮中整理出一套切實(shí)可行的管理脈絡(luò)？對于一位成熟的團(tuán)隊管理者來說尤為重要，也只有真正意義上的掌握才可以談得上具備平臺移植性。以下就銷售團(tuán)隊通常會經(jīng)歷的四個時期分別展開詮釋！TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc319335877 一、【團(tuán)隊成立期指揮式管理】 PAGEREF _Toc319335877 h 1 HYPERLINK l _Toc319335878

2、 團(tuán)隊成立期的成員行為特征 PAGEREF _Toc319335878 h 1 HYPERLINK l _Toc319335879 針對團(tuán)隊成立期的指揮式管理 PAGEREF _Toc319335879 h 1 HYPERLINK l _Toc319335880 A.教會團(tuán)隊成員具體的銷售方法與配套資源的使用 PAGEREF _Toc319335880 h 1 HYPERLINK l _Toc319335881 B.分配詳細(xì)的銷售工作任務(wù)與考核指標(biāo) PAGEREF _Toc319335881 h 2 HYPERLINK l _Toc319335882 C.多做監(jiān)督，發(fā)現(xiàn)問題及時糾正 PAGER

3、EF _Toc319335882 h 2 HYPERLINK l _Toc319335883 D.建立積極正面的團(tuán)隊氛圍 PAGEREF _Toc319335883 h 2 HYPERLINK l _Toc319335884 二、【團(tuán)隊振蕩期教練式管理】 PAGEREF _Toc319335884 h 3 HYPERLINK l _Toc319335885 團(tuán)隊振蕩期組員行為特征 PAGEREF _Toc319335885 h 3 HYPERLINK l _Toc319335886 1.兩極分化，有人歡喜有人愁 PAGEREF _Toc319335886 h 3 HYPERLINK l _To

4、c319335887 2.士氣低迷，團(tuán)隊精神遭受嚴(yán)重打擊 PAGEREF _Toc319335887 h 3 HYPERLINK l _Toc319335888 3.抱怨增多，沖突加劇 PAGEREF _Toc319335888 h 3 HYPERLINK l _Toc319335889 4.開始出現(xiàn)離職現(xiàn)象 PAGEREF _Toc319335889 h 3 HYPERLINK l _Toc319335890 針對團(tuán)隊振蕩期的教練式管理 PAGEREF _Toc319335890 h 3 HYPERLINK l _Toc319335891 1.與團(tuán)隊成員一起發(fā)現(xiàn)問題并商討解決方案 PAGER

5、EF _Toc319335891 h 3 HYPERLINK l _Toc319335892 2.建立嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ饕?guī)范（首先管理者要以身作則） PAGEREF _Toc319335892 h 3 HYPERLINK l _Toc319335893 3.安撫人心，樹立正氣 PAGEREF _Toc319335893 h 3 HYPERLINK l _Toc319335894 4.激勵大家，鼓舞士氣 PAGEREF _Toc319335894 h 3 HYPERLINK l _Toc319335895 5.因人而異重新設(shè)定個人銷售目標(biāo) PAGEREF _Toc319335895 h3 HYPERLI

6、NK l _Toc319335896 6.清理不合適的團(tuán)隊人員 PAGEREF _Toc319335896 h 3 HYPERLINK l _Toc319335897 三、【團(tuán)隊成熟期支持式管理】 PAGEREF _Toc319335897 h 4 HYPERLINK l _Toc319335898 團(tuán)隊成熟期組員行為特征 PAGEREF _Toc319335898 h 4 HYPERLINK l _Toc319335899 1)銷售技能熟練 PAGEREF _Toc319335899 h 4 HYPERLINK l _Toc319335900 2)團(tuán)隊成員之間互相支持配合 PAGEREF _

7、Toc319335900 h 4 HYPERLINK l _Toc319335901 3)團(tuán)隊精神面貌煥然一新 PAGEREF _Toc319335901 h 4 HYPERLINK l _Toc319335902 針對團(tuán)隊成熟期的支持式管理 PAGEREF _Toc319335902 h 4 HYPERLINK l _Toc319335903 1)和下屬共同制訂具有挑戰(zhàn)性的銷售目標(biāo) PAGEREF _Toc319335903 h 4 HYPERLINK l _Toc319335904 2)盡量讓團(tuán)隊成員自己解決問題并承擔(dān)責(zé)任 PAGEREF _Toc319335904 h 4 HYPERLI

8、NK l _Toc319335905 3)檢查監(jiān)督組員的銷售進(jìn)展 PAGEREF _Toc319335905 h 4 HYPERLINK l _Toc319335906 4)轉(zhuǎn)變角色，視自己為“合作伙伴” PAGEREF _Toc319335906 h 4 HYPERLINK l _Toc319335907 四、【團(tuán)隊高效期授權(quán)式管理】 PAGEREF _Toc319335907 h 5 HYPERLINK l _Toc319335908 團(tuán)隊高效期時組員的行為特征 PAGEREF _Toc319335908 h 5 HYPERLINK l _Toc319335909 A.個人綜合素質(zhì)提升到一

9、個新的高度 PAGEREF _Toc319335909 h 5 HYPERLINK l _Toc319335910 B.團(tuán)隊成員不斷向新的銷售目標(biāo)自發(fā)的發(fā)起挑戰(zhàn) PAGEREF _Toc319335910 h 5 HYPERLINK l _Toc319335911 C.團(tuán)隊成員有源自內(nèi)心的使命感，為團(tuán)隊感到自豪 PAGEREF _Toc319335911 h 5 HYPERLINK l _Toc319335912 D.希望有更大空間的發(fā)展（晉升） PAGEREF _Toc319335912 h 5 HYPERLINK l _Toc319335913 團(tuán)隊高效期的授權(quán)式管理 PAGEREF _T

10、oc319335913 h 5 HYPERLINK l _Toc319335914 A.由團(tuán)隊成員分享領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力來管理團(tuán)隊 PAGEREF _Toc319335914 h 5 HYPERLINK l _Toc319335915 B.更新工作流程和銷售方法 PAGEREF _Toc319335915 h 5 HYPERLINK l _Toc319335916 C.監(jiān)督次數(shù)大大減少，不過仍然關(guān)注重點(diǎn)內(nèi)容 PAGEREF _Toc319335916 h 5 HYPERLINK l _Toc319335917 D.給予適當(dāng)?shù)陌l(fā)展空間給組員 PAGEREF _Toc319335917 h 5 HYPERL

11、INK l _Toc319335918 五、【團(tuán)隊不同時期特征橫向?qū)Ρ取?PAGEREF _Toc319335918 h 6PAGE 3 一、【團(tuán)隊成立期指揮式管理】團(tuán)隊成立期的成員行為特征在團(tuán)隊剛剛組建的時候，由于每一位團(tuán)隊成員面對的是全新的公司、全新的產(chǎn)品、全新的銷售模式、全新的工作伙伴關(guān)系，對自己的未來抱有很高的期望，但同時也充滿了未知的天然恐懼。通常會表現(xiàn)出以下幾種共同的行為特征：高度的興奮、充滿激情高度緊張、充滿疑惑針對團(tuán)隊成立期的指揮式管理如果將此時期的團(tuán)隊成員作一句話的總結(jié)，最恰當(dāng)?shù)氖牵骸笆繗夂芨甙?，能力?yán)重不足”。團(tuán)隊成員想把事情做好，但又沒有足夠的能力（焦慮與不安形成的原因）

12、。團(tuán)隊管理者此時應(yīng)該做的就是告訴他們應(yīng)該做什么，怎么做，及做好的標(biāo)準(zhǔn)。這種純粹單向，自上而下的，我說你做，隨時監(jiān)督的管理模式，就是指揮式管理。首先團(tuán)隊管理者要擔(dān)任決策者的角色，事無巨細(xì)，最終決定權(quán)都在管理者手上；其次還要擔(dān)任培訓(xùn)師的角色（產(chǎn)品知識、銷售方法）；再次，要做分配者，哪位同事負(fù)責(zé)哪個產(chǎn)品線，哪個行業(yè)、區(qū)域客戶，任務(wù)目標(biāo)；最后是做監(jiān)督者，隨時巡視銷售現(xiàn)場，跟蹤銷售進(jìn)展，發(fā)現(xiàn)問題并糾正。工作細(xì)分如下教會團(tuán)隊成員具體的銷售方法與配套資源的使用如何尋找客戶資源？如何說出有說服力的開場白？如何發(fā)掘客戶需求？如何處理反對意見？如何成交？公司的配套資源如何使用？公司組織架構(gòu)？自己產(chǎn)品與競爭對手橫向

13、對比？行業(yè)外部環(huán)境如何？以上這些都是團(tuán)隊成立之初組員最關(guān)心、最迫在眉捷的話題?？捎?6字方針進(jìn)行培訓(xùn)。分配詳細(xì)的銷售工作任務(wù)與考核指標(biāo)制定一個總的團(tuán)隊目標(biāo)，再根據(jù)組員個體的差異分解目標(biāo)將客戶群體做一個分類，如行業(yè)、地域進(jìn)行劃分，再根據(jù)個人特點(diǎn)，分配開發(fā)?？己耍轰N售目標(biāo)、通話數(shù)量、時長或有效目標(biāo)客戶積累量。多做監(jiān)督，發(fā)現(xiàn)問題及時糾正即使再嚴(yán)格的訓(xùn)練，也不可杜絕錯誤的發(fā)生，而通常這個時候組員還不具備發(fā)現(xiàn)自己問題的能力，更談不上解決問題的能力，這就要求團(tuán)隊管理者要實(shí)施“走動式管理”。發(fā)現(xiàn)問題并糾正。大家都普遍存在的問題可在銷售例會中有針對性的說明，個別問題個別指導(dǎo)。建立積極正面的團(tuán)隊氛圍優(yōu)秀的管理者

14、與平庸的管理最大的區(qū)別在于：能不能在最短的時間內(nèi)建立屬于這支團(tuán)隊的文化氛圍。二、【團(tuán)隊振蕩期教練式管理】在團(tuán)隊成立一段時間之后，隨著個人能力的增長和銷售業(yè)績的推進(jìn)，總會有部分銷售業(yè)績不盡如人意，或者與剛進(jìn)公司前描繪的前影有反差時，這部分人就會對銷售工作產(chǎn)生懷疑，再加上公司的某些承諾沒有兌現(xiàn)，如培訓(xùn)跟不上，配套的資源沒有跟上，讓這部分人找到合理的借口安慰自己。各種問題開始浮現(xiàn)，對公司和產(chǎn)品懷疑等負(fù)面信息浮出水面。并像瘟疫一樣在公司內(nèi)部蔓延，即使是團(tuán)隊管理者的個人權(quán)威也開始受到懷疑。因為團(tuán)隊管理者是所有問題的最終承擔(dān)者。整個團(tuán)隊的業(yè)績忽上忽下的振幅，這個階段稱為團(tuán)隊振蕩期。團(tuán)隊振蕩期組員行為特征兩

15、極分化，有人歡喜有人愁士氣低迷，團(tuán)隊精神遭受嚴(yán)重打擊當(dāng)業(yè)績停滯膠著時，會越發(fā)焦急、不耐煩，如果細(xì)心觀察，會發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊成員臉上已經(jīng)看不到剛進(jìn)公司時的那種初生牛犢不怕慮的沖勁，這時候銷售己不再是一份快樂的工作，而是一種煎熬，并形成一種惡性循環(huán)。抱怨增多，沖突加劇士氣低迷、業(yè)績下降的直接結(jié)果就是抱怨增多，抱怨公司的產(chǎn)品不如別人、價格高、配套資源少、其它銷售人員的客戶群體好做等。抱怨本身就是一種逃避的表現(xiàn)，因為這樣可以尋找心理上的惜口，這種抱怨會將團(tuán)隊推向無底深淵。開始出現(xiàn)離職現(xiàn)象離職是團(tuán)隊成員最終的一種選擇，無論這種選擇是否無柰，都代表著團(tuán)隊振蕩期己達(dá)到最高峰，雖說銷售工作是一種離職率（指團(tuán)隊成員在2

16、-3個月的流失）高的行業(yè)，但應(yīng)保持在10%-20%的合理水平內(nèi)。針對團(tuán)隊振蕩期的教練式管理與團(tuán)隊成員一起發(fā)現(xiàn)問題并商討解決方案建立嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ饕?guī)范（首先管理者要以身作則）安撫人心，樹立正氣激勵大家，鼓舞士氣因人而異重新設(shè)定個人銷售目標(biāo)清理不合適的團(tuán)隊人員并不是每個人都適合銷售這份工作，哪怕是經(jīng)過再嚴(yán)格的培訓(xùn)，也會出現(xiàn)部分不適合人員，而這些成員在業(yè)績不理想的情況下，心態(tài)不積極，極有可能成為負(fù)面消息的傳播源頭。這對整個銷售團(tuán)隊的打擊是致命的。與其等到他們撐不下去的時候主動離職，不如團(tuán)隊管理者早做決定。只是稍微注意一下處理方法，在保留離職者的尊嚴(yán)的同時又不要對團(tuán)隊產(chǎn)生負(fù)面的影響。三、【團(tuán)隊成熟期支持式

17、管理】經(jīng)過前面兩個階段的磨合與調(diào)整，銷售團(tuán)隊面貌一新，大家的銷售技巧日益成熟，每個人都有符合自己的一套銷售風(fēng)格，個人業(yè)績和團(tuán)隊業(yè)績開始穩(wěn)定的快速地的增長，整個團(tuán)隊的規(guī)章制度和工作流程也確立起來，團(tuán)隊歸屬感不斷增加，大家以成為團(tuán)隊一員感到自豪，這個階段視為團(tuán)隊成熟期。團(tuán)隊成熟期組員行為特征銷售技能熟練銷售團(tuán)隊最大的敵人就是團(tuán)隊組員沒有掌握相應(yīng)的銷售技能。團(tuán)隊管理細(xì)心聆聽發(fā)現(xiàn)大家基本能夠處理在銷售工作中常見的問題，需要團(tuán)隊管理都提供幫助的是一些非常專業(yè)、有深度的問題時，可判斷組員銷售技能趨于成熟。團(tuán)隊成員之間互相支持配合團(tuán)隊精神面貌煥然一新針對團(tuán)隊成熟期的支持式管理和下屬共同制訂具有挑戰(zhàn)性的銷售目

18、標(biāo)盡量讓團(tuán)隊成員自己解決問題并承擔(dān)責(zé)任檢查監(jiān)督組員的銷售進(jìn)展轉(zhuǎn)變角色，視自己為“合作伙伴”它代表的是一種心態(tài)，雖然最后的決策權(quán)仍在團(tuán)隊管理者的手中，你己與大家融合在一起，打成一片，是團(tuán)隊成員最親密的戰(zhàn)友，大家一起努力，共同配合，向更高的銷售目標(biāo)邁進(jìn)。四、【團(tuán)隊高效期授權(quán)式管理】渡過團(tuán)隊成熟期后，就會向團(tuán)隊高效期轉(zhuǎn)變，出現(xiàn)關(guān)鍵性的突破，銷售業(yè)績也會不斷出現(xiàn)新的突破。團(tuán)隊高效期時組員的行為特征個人綜合素質(zhì)提升到一個新的高度前面三個階段組員更多的是關(guān)心自己的銷售技能，到此階段，組員更加關(guān)心的是個人綜合素質(zhì)的提升，如：時間管理、聲音的掌控等，開始尋求新的突破。團(tuán)隊成員不斷向新的銷售目標(biāo)自發(fā)的發(fā)起挑戰(zhàn)團(tuán)隊成員有源自內(nèi)心的使命感，為團(tuán)隊感到自豪希望有更大空間的發(fā)展（晉升）團(tuán)隊高效期的授權(quán)式管理對于進(jìn)入此階段的團(tuán)隊，管理者不再需要下達(dá)各種指揮式的命令，因為團(tuán)隊成員明白自己要做什么，也知道怎么做，同時也并不需要很高的激勵，因為團(tuán)隊成員本身具有前進(jìn)的動力。這個時候管理者需要將權(quán)力下放，盡量讓團(tuán)隊成員自己解決問題，自己作為一個影子在后面掌控大局就可以了。由團(tuán)隊成員分享領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力來管理團(tuán)隊舉個例子說，銷售團(tuán)隊每天都有各種會議，在團(tuán)隊成立期及振蕩期，團(tuán)隊管理者就是會議的發(fā)起者和組織者，同時也是會議的控制者；而在團(tuán)隊的成熟期的時候，會議由團(tuán)隊成員自己來協(xié)調(diào)，比如每天的早中晚會，但關(guān)鍵的會議管理者