規(guī)范矛盾的焦點就是兩者相輔相成的價格和渠道

1、 規(guī)范矛盾的焦點就是兩者相輔相成的價格和渠道市場開發(fā)的初期，批發(fā)的作用十分明顯，能很快為企業(yè)爭得市場。但后遺癥也是顯而易見的市場開發(fā)后的市場維護如何做？一個地方多個經(jīng)銷商的矛盾怎么處理？品牌聲譽怎么維持？售后服務如何保證？特別是對于一個市場存在多個批發(fā)商或分銷商的情況，處理起來就更加麻煩。他們都是同一個市場的行業(yè)競爭對手，很容易造成惡性傾扎，相互打壓，為了取得客戶，他們采取的最直接的手段就是互相壓價，從而造成渠道的混亂、價格的混亂以及更不利的市場不可持續(xù)發(fā)展。 規(guī)范矛盾的焦點就是價格和渠道，而這兩者又是相輔相成的。若是一級的批發(fā)價定了，一般來說，二級的批發(fā)就沒有亂價的資本了，因為二級實力小，一

2、般能保證他的利潤他都不會違反規(guī)定；若是一級的零售價定了，二級的零售終端也就不會有任何壓力了。反過來，渠道理順了，提貨關系和銷售區(qū)域固定，價格也就會隨之穩(wěn)定。至于怎么進行這種市場管理，筆者在幾年的市場管理中總結了一些經(jīng)驗。 第一招：三方協(xié)議 所謂簽定三方協(xié)議，就是要求各一級商公布自己所屬的二級，并且召開區(qū)域招商大會，由區(qū)域經(jīng)理下去考核認定后簽定協(xié)議。簽定的三方就是廠家、一級商和二級商，廠家作為見證方簽章。為了進一步規(guī)范二級，首先我們要規(guī)定二級商的標準，這樣可以保證二級商的數(shù)量和質(zhì)量。所有的二級協(xié)議連同區(qū)域劃分表格都必須交廠家總部備案，二級商的門市、商場、專店等也都可以作為附件，連同證明材料如營業(yè)

3、執(zhí)照復印件等都交總公司存檔。這樣，廠家就能準確地收集網(wǎng)點的基本信息備案，掌握網(wǎng)絡布局，既方便了區(qū)域經(jīng)理下去后的溝通、暗訪和核實公司政策執(zhí)行情況，也可以作為亂價、竄貨和糾紛的處理依據(jù)。lOcAlHOSt對于經(jīng)銷商隱瞞不報的二級，廠家也不必擔心，因為這些二級要是保持和規(guī)定價格一樣的水平銷售產(chǎn)品，并且沒有侵犯其他二級的利益時，他們對廠家的市場管理本來就沒造成危害，但如果這種沒有登記備案的二級出現(xiàn)違規(guī)行為時，我們就要根據(jù)貨源編碼追究相應供貨一級商的責任，給予處罰。 為了讓三方協(xié)議的簽定更能起到約束的作用，可以讓地方一級經(jīng)銷商召開同業(yè)大會，向二級通報網(wǎng)絡分配情況，明確公司管理政策，廠家的人員可以在現(xiàn)場監(jiān)

4、督或 ，同業(yè)各一級可以用同業(yè)協(xié)會的名義或分開以個人的名義向廠家交納保證金，或者協(xié)定以季度和年終返點為保證，替他們的二級做擔保，當旗下的二級商有亂價或竄貨等行為時，廠家可以扣罰保證金或返點。這樣，一級就會更加嚴緊地監(jiān)督他們的二級，積極執(zhí)行廠家的規(guī)定。當然，這種保證金的方式也可以采取分攤到二級的方式來執(zhí)行。 第二招：區(qū)域劃分 區(qū)域劃分和二級劃分有相類似的地方，只是在供貨關系上，一個是針對人，一個是針對地方。所謂的區(qū)域劃分指的是對存在多個一級商的省份進行城市劃分，等于實行區(qū)域包銷，每個城市都只能歸屬一個經(jīng)銷商，區(qū)域劃分以地級市為基準，所有縣級市都只能和直屬的地級市提貨，以免混亂。當然，這個劃分的結果

5、必須以書面協(xié)議形式放在總公司備案，以便以后作為市場管理的依據(jù)。這個方案的優(yōu)點很明顯：1、理順了渠道，而且加強了我們對終端的掌控和信息溝通；2、減少了內(nèi)耗，穩(wěn)定了價格；3、便于管理竄貨，因為區(qū)域的劃分十分明晰；4、有利于各一級商的區(qū)域管理工作，因為對于違規(guī)亂價行為，該地區(qū)的一級商就可以對其進行斷貨來維護市場穩(wěn)定；5、有利于保證二級商的利潤，因為壓價行為得到了抑制；6、有利于市場精耕和品牌維護，經(jīng)銷商可以抽離惡性的競爭進行細致的市場促銷和形象推廣工作。 第三招：產(chǎn)品包銷 以上兩個方案只是針對渠道混亂提出的兩個細化和條理化的方法，但在真正的管理工作中，還需要制定相應的監(jiān)測和考核表格、制度。而對于執(zhí)行

6、得力，分銷推廣能力強的經(jīng)銷商，甚至可以通過產(chǎn)品包銷來進行獎勵，讓經(jīng)銷商能獲得更豐厚的利潤。一級同時也能根據(jù)二級的表現(xiàn)給予部分二級和部分地區(qū)實行包銷。但包銷的實行要很謹慎，要能夠公平處理，能夠調(diào)動積極性，也要結合整個企業(yè)的整體銷售計劃和目標。 產(chǎn)品包銷總體的原則是：1、必須選擇忠誠度高，有很強推廣能力的經(jīng)銷商。高端產(chǎn)品必須重點選擇能配合公司促銷和品牌策劃方案的、擁有良好中斷形象的經(jīng)銷商，低價位產(chǎn)品可以選擇批發(fā)網(wǎng)絡通暢和廣泛，有較強鋪貨能力和沖擊市場能力的經(jīng)銷商；2、包銷產(chǎn)品的種類確定必須根據(jù)經(jīng)銷商的歷史銷售記錄來觀察，哪些經(jīng)銷商特別適合推廣哪些種類、哪些檔次、哪些細分市場的產(chǎn)品，必須有個詳細的數(shù)據(jù)分析，同