賣場(chǎng)利潤(rùn)控制及品類管理簡(jiǎn)介

1、賣場(chǎng)利潤(rùn)控制及品類管理第一頁(yè)，共三十二頁(yè)。9/21/20221超通公司主題利潤(rùn)控制品類管理討論第二頁(yè)，共三十二頁(yè)。9/21/20222超通公司一、利潤(rùn)控制利潤(rùn)中心的確定（產(chǎn)出利潤(rùn)）四大控制方向（擴(kuò)大利潤(rùn)） 人事 資產(chǎn) 財(cái)務(wù) 商品第三頁(yè)，共三十二頁(yè)。9/21/20223超通公司利潤(rùn)中心的確定 采購(gòu)部門(mén)是公司唯一的利潤(rùn)中心利潤(rùn)最大邊際效益的實(shí)現(xiàn)在于采購(gòu)成本的優(yōu)化退傭售價(jià)促銷進(jìn)價(jià)銷售量進(jìn)店費(fèi)用節(jié)慶費(fèi)用帳期送貨期限第四頁(yè)，共三十二頁(yè)。9/21/20224超通公司四大控制方向人事：人事費(fèi)用比的控制資產(chǎn)：低成本進(jìn)入市場(chǎng)財(cái)務(wù)：擴(kuò)大商業(yè)第二利潤(rùn)商品：提高商品的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率第五頁(yè)，共三十二頁(yè)。9/21/20225

2、超通公司人事控制人事組織結(jié)構(gòu)的確立人事責(zé)權(quán)的正確劃分人事費(fèi)用比的合理控制 合理的用工人數(shù) 小時(shí)工的正確使用 有效的企業(yè)激勵(lì)制度 最低的人事費(fèi)用比第六頁(yè)，共三十二頁(yè)。9/21/20226超通公司資產(chǎn)控制低成本進(jìn)入市場(chǎng)僅做必要和有效的投資資產(chǎn)的共用及互換性資產(chǎn)的合理使用及正確的維護(hù)第七頁(yè)，共三十二頁(yè)。9/21/20227超通公司財(cái)務(wù)控制經(jīng)營(yíng)計(jì)劃任務(wù)及總結(jié)高效的信息統(tǒng)計(jì)及反饋占用資金的合理投資收益 安全性的資本運(yùn)作 短線出擊 收益的合理計(jì)算第八頁(yè)，共三十二頁(yè)。9/21/20228超通公司商品控制經(jīng)營(yíng)滿足顧客基本需求的商品加速商品的周轉(zhuǎn)率，降低庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)經(jīng)營(yíng)商品在賣場(chǎng)內(nèi)扮演的角色商品銷售的互動(dòng)性有利

3、于整體銷售的進(jìn)一步提升二八法則的合理運(yùn)用有利于商品的調(diào)整商品損耗的合理控制第九頁(yè)，共三十二頁(yè)。9/21/20229超通公司二、品類管理 品類管理的概述 零售商與供應(yīng)商共同協(xié)作,將品類管理作為戰(zhàn)略管理單元,以消費(fèi)者價(jià)值為中心,提高共同投資效益的管理過(guò)程.品類管理的關(guān)鍵 零售商與供應(yīng)商共享零售管理信息,分析研究影響品類業(yè)績(jī)的因素,協(xié)調(diào)雙方之資源,共同提高品類的銷售及利潤(rùn).第十頁(yè)，共三十二頁(yè)。9/21/202210超通公司品類管理 （CM）Category Management定義：對(duì)于一個(gè)品類作出嚴(yán)謹(jǐn)?shù)摹?shù)據(jù)化的、連續(xù)的及以消費(fèi)者為中心的決策思維內(nèi)容 -高效的品種組合 -高效的品類管理 -高效的新

4、品引進(jìn)與產(chǎn)品淘汰 -高效的請(qǐng)貨與調(diào)整 -價(jià)格管理 -高效的消費(fèi)者回應(yīng) -數(shù)字化的品牌優(yōu)化管理（聯(lián)商網(wǎng).自我品牌） -數(shù)字化的貨架優(yōu)化管理第十一頁(yè)，共三十二頁(yè)。9/21/202211超通公司高效的品種組合目標(biāo)型品類-消費(fèi)者目的性購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品品類(必備藥)全面品種選擇常規(guī)型品類-消費(fèi)者常規(guī)性購(gòu)買(mǎi)但價(jià)格敏感性較低的品類(常備藥)-一般性品種選擇季節(jié)性偶發(fā)性品類-消費(fèi)者季節(jié)性偶發(fā)性購(gòu)買(mǎi)的品類(季節(jié)節(jié)日性)-時(shí)令性品種選擇便利型品類-提供消費(fèi)者日常購(gòu)買(mǎi)便利的品類-精選品種選擇第十二頁(yè)，共三十二頁(yè)。9/21/202212超通公司高效的品類管理品類經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略及分類1. 帶動(dòng)客流量-吸引顧客進(jìn)店購(gòu)買(mǎi)(客流量)2.

5、提高購(gòu)物金額-提高顧客一次性的消費(fèi)金額(客單價(jià))3.提高利潤(rùn)率-獲取高額利潤(rùn)(毛利率)4.提高現(xiàn)金收入-高頻率重復(fù)購(gòu)買(mǎi)(回頭率)5.刺激額外收入-季節(jié)性沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)(促銷刺激)6.提高賣場(chǎng)形象-新奇獨(dú)特具有格調(diào)(特色經(jīng)營(yíng),差異化營(yíng)銷)7.保持賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)-維持高忠誠(chéng)度顧客(老顧客)第十三頁(yè)，共三十二頁(yè)。9/21/202213超通公司商品的數(shù)量控制與方法1.根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)調(diào)查數(shù)據(jù)和目標(biāo)消費(fèi)群的差異，將品種優(yōu)化；2、減少重復(fù)商品，增加品種多樣性，每個(gè)品類品牌不少于3個(gè)，不多于6個(gè)；3、單品總數(shù)控制在35006000個(gè)之間；4、每個(gè)品牌的銷售額不應(yīng)超過(guò)整個(gè)品類的60%，需建立后備品牌制度；5、80/20原則

6、 80%的銷售額來(lái)源于20%的品種(暢銷品種）。第十四頁(yè)，共三十二頁(yè)。9/21/202214超通公司高效的新品引進(jìn)與產(chǎn)品淘汰增加新品A 原則1、獨(dú)特性 2、銷售能力和潛力 3、市場(chǎng)支持B 新品追蹤分析 制定新品追蹤分析表，不定期進(jìn)行銷售分析，3個(gè)月后做總分析，是否有銷售價(jià)值產(chǎn)品淘汰A 原則，簡(jiǎn)單的說(shuō)，就是無(wú)銷售利用價(jià)值的、增加損耗的、資金積壓占比較大的商品B 淘汰或滯銷品的追蹤分析第十五頁(yè)，共三十二頁(yè)。9/21/202215超通公司高效的請(qǐng)貨與調(diào)整1、請(qǐng)貨 查看商品銷售排行，參照營(yíng)業(yè)員的請(qǐng)貨計(jì)劃，對(duì)照銷售數(shù)量與庫(kù)存進(jìn)行請(qǐng)貨；重點(diǎn)品類需重點(diǎn)關(guān)注，A類品種配送滿足率需達(dá)到98%。2、缺貨 a消費(fèi)者

7、反映：不買(mǎi)；到別處買(mǎi)；買(mǎi)同一品名不同廠家或不同規(guī)格的； b原因：門(mén)店報(bào)計(jì)劃；門(mén)店上貨；配送中心；采購(gòu)部和廠商供應(yīng)；其他原因； c問(wèn)題：缺貨率較高的往往是暢銷品和促銷品，經(jīng)常性的缺貨最終會(huì)導(dǎo)致顧客不在光顧門(mén)店。第十六頁(yè)，共三十二頁(yè)。9/21/202216超通公司價(jià)格管理-增加銷售額和利潤(rùn)一、定價(jià)誤區(qū)1、由供應(yīng)商定價(jià)2、所有類別采用統(tǒng)一的利潤(rùn)架構(gòu)來(lái)簡(jiǎn)化管理3、所有品種全比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手便宜4、促銷定價(jià)采用打折的方法二、定價(jià)原則1、敏感品與非敏感品2、單品或類別品種的價(jià)格要體現(xiàn)整個(gè)門(mén)店的價(jià)格形象3、不同品類依據(jù)品類角色與經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略定價(jià)4、消費(fèi)者對(duì)價(jià)格敏感程度5、敏感品和暢銷品調(diào)價(jià)要有根據(jù)市調(diào)和進(jìn)價(jià)第十七頁(yè)，

8、共三十二頁(yè)。9/21/202217超通公司三、價(jià)格與利潤(rùn)1、價(jià)格水平將直接影響客流量 價(jià)格與利潤(rùn)是密切相關(guān)的，好的定價(jià)在完成銷售、利潤(rùn)等指標(biāo)的同時(shí)，也將達(dá)成促銷以及品類戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。2、高周轉(zhuǎn)率是門(mén)店利潤(rùn)的主要來(lái)源，提高零售價(jià)帶來(lái)的利潤(rùn)增加未必可以彌補(bǔ)銷售下降等損失,降低售價(jià)來(lái)提高競(jìng)爭(zhēng)力度以提高周轉(zhuǎn)率、毛利率損失；客流量增加使銷售額和毛利額提升；總體投資收益增加-達(dá)成總體利潤(rùn)目標(biāo)。 a 周轉(zhuǎn)高=投資收益率增加=總體利潤(rùn)額增加 b 毛利低=價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)離強(qiáng)=市場(chǎng)份額增加=形成壟斷 c 銷售額高=品種銷售增加=對(duì)廠商控制更有力=更低的采購(gòu)成本=更大的利潤(rùn)空間 d 利用毛利貢獻(xiàn)度調(diào)查總體利潤(rùn) 毛利貢獻(xiàn)度

9、-即每個(gè)單品、品類對(duì)總體毛利的貢獻(xiàn)情況 毛利貢獻(xiàn)度=銷售占比*毛利率/總毛利率 銷售占比=單品、品類銷售/總銷售額*100% 第十八頁(yè)，共三十二頁(yè)。9/21/202218超通公司四、定價(jià)的方法1、成本定價(jià)原則 以采購(gòu)成本附加一定的毛利制定零售價(jià)，適用于常規(guī)性和便利性品類的價(jià)格敏感商品。2、滲透定價(jià)原則 以低于市場(chǎng)零售價(jià)為木的的定價(jià)方法，毛利損失較大，但可以帶來(lái)客流量和成交金額，適用于目標(biāo)品類，季節(jié)性品類的價(jià)格敏感商品。3、上層定價(jià)原則 進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)高毛率定價(jià)以獲得良好的利潤(rùn)，再逐漸降低，適用于季節(jié)性品類特殊新商品市場(chǎng)引入時(shí)的定價(jià)，但要參考其生命周期，對(duì)門(mén)店來(lái)講，就是配送的新品定價(jià)，但前提是市場(chǎng)上

10、還無(wú)此品種。第十九頁(yè)，共三十二頁(yè)。9/21/202219超通公司4、分層定價(jià) 某品類產(chǎn)品中分為幾個(gè)價(jià)格檔次，設(shè)定幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的零售價(jià)，適用于常規(guī)品類、便利性品類及目標(biāo)品類中的非價(jià)格敏感商品。便于消費(fèi)者比較價(jià)差，迅速做出購(gòu)物選擇。5、消費(fèi)心理定價(jià) 整數(shù)定價(jià)：無(wú)價(jià)格尾數(shù)，建立產(chǎn)品形象 小數(shù)定價(jià)：以6、8結(jié)尾，滿足消費(fèi)心理6、利潤(rùn)擴(kuò)張定價(jià) 盡可能擴(kuò)大毛利的定價(jià)方法，在不超過(guò)限定的毛利率的情況下。第二十頁(yè)，共三十二頁(yè)。9/21/202220超通公司五、商品價(jià)格評(píng)估指標(biāo)1、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力：綜合反映買(mǎi)場(chǎng)價(jià)格水平的指數(shù) 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力=（平均價(jià)-最高價(jià)）/（平均價(jià)-最低價(jià)）*100%100競(jìng)爭(zhēng)力最強(qiáng)100-90領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)

11、價(jià)90-60市場(chǎng)跟隨價(jià)60-40中間市場(chǎng)價(jià)40-10平均市場(chǎng)價(jià)0毫無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力第二十一頁(yè)，共三十二頁(yè)。9/21/202221超通公司2、價(jià)格敏感度：綜合反映價(jià)格敏感程度的指數(shù) 價(jià)格敏感度=平均每周銷售額變動(dòng)/價(jià)格變動(dòng) 適用于促銷定價(jià)、促銷量估計(jì)及日常調(diào)價(jià)的效果評(píng)估3、價(jià)格調(diào)查周期4、制定價(jià)格評(píng)估數(shù)據(jù)表第二十二頁(yè)，共三十二頁(yè)。9/21/202222超通公司高效率的消費(fèi)者回應(yīng)目前存在的問(wèn)題 顧客需要什么，門(mén)店沒(méi)有，正是某些東西不能滿足需求，喪失很多潛在的商機(jī)和利潤(rùn)。要知道：20%的顧客創(chuàng)造了80%的利潤(rùn)價(jià)值高效率消費(fèi)者回應(yīng)解決的問(wèn)題 零售商與供應(yīng)商緊密合作 提高供應(yīng)連鎖鏈的效率 減少不必要的系統(tǒng)成本、

12、庫(kù)存 固定資產(chǎn) 增加高品質(zhì)產(chǎn)品銷量第二十三頁(yè)，共三十二頁(yè)。9/21/202223超通公司數(shù)字化的自有品牌優(yōu)化管理定義：對(duì)市場(chǎng)上的產(chǎn)品進(jìn)行數(shù)字化的評(píng)估，篩選出值得經(jīng)營(yíng)及重視的品牌和規(guī)格，為消費(fèi)著提供最佳的產(chǎn)品選擇。自有品牌的核心就是產(chǎn)品，而質(zhì)量就是自有品牌的生命，我司已有自有品牌有三個(gè)層次： 1、質(zhì)量的保障，意味著冠以該品牌的產(chǎn)品達(dá)到了健康、功能方面的標(biāo)準(zhǔn)； 2、特定的利益訴求，品牌通過(guò)不斷的宣傳，使消費(fèi)者相信該品牌； 3、文化層面的，代表一種生活方式。自有品牌成功與否還在于渠道品牌能否賦予產(chǎn)品更高的價(jià)值。第二十四頁(yè)，共三十二頁(yè)。9/21/202224超通公司從傳統(tǒng)角度來(lái)看，品牌營(yíng)銷有4P原則：

13、產(chǎn)品（Product)、價(jià)格（Price)、渠道（Place)、促銷（Promotion),而自有品牌營(yíng)銷有自己獨(dú)特的4P原則：產(chǎn)品（Product)、價(jià)格（Presentation)、促銷（Promotion)。自有品牌發(fā)展一般有以下四個(gè)階段： 1、低價(jià)取勝，擴(kuò)大市場(chǎng)； 2、保持低價(jià)，提高品質(zhì)； 3、形成特色，差異化競(jìng)爭(zhēng)； 4、自有品牌成為超市主力商品和形象。需要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，自有品牌商品雖以低價(jià)形象進(jìn)駐市場(chǎng)，展現(xiàn)給消費(fèi)者，但一定要給門(mén)店帶來(lái)高毛利額（20%-40%）第二十五頁(yè)，共三十二頁(yè)。9/21/202225超通公司品牌優(yōu)化的六個(gè)步驟界定品類界限界定品類在店內(nèi)的角色產(chǎn)品細(xì)分產(chǎn)品表現(xiàn)評(píng)估 二八

14、法則市場(chǎng)贏家、輸家分析品牌優(yōu)化建議第二十六頁(yè)，共三十二頁(yè)。9/21/202226超通公司數(shù)字化的貨架優(yōu)化管理 即高效的貨架管理（商品合理陳列）1、陳列的重要性 在門(mén)店經(jīng)營(yíng)中，陳列是一項(xiàng)重要的技術(shù)，通過(guò)陳列手段，可提高商品的魅力，激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲，通過(guò)陳列使整體形象趨于統(tǒng)一，使經(jīng)營(yíng)管理達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)化，體現(xiàn)公司的企業(yè)文化及門(mén)店的制度于風(fēng)格。2、陳列的原則 先進(jìn)先出的原則；貨簽對(duì)位的原則 ；縱向陳列的原則 ；關(guān)聯(lián)陳列的原則 ；配色協(xié)調(diào)的原則 ；黃金位陳列的原則 第二十七頁(yè)，共三十二頁(yè)。9/21/202227超通公司3、優(yōu)化陳列的要領(lǐng) a .按GSP規(guī)范陳列要求 b.遵循：看得到、拿得到、買(mǎi)得到、買(mǎi)得更多

15、的原則4、根據(jù)品類角色決定商品陳列 目標(biāo)行產(chǎn)品：最佳位置，大面積陳列 常規(guī)性品類：一般位置，平均陳列面積 季節(jié)性、偶發(fā)性品類：特殊位置，大面積陳列 便利性品類：一般位置，少量陳列5、根據(jù)品類經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略決定商品陳列 帶動(dòng)客流量：一般位置，大量陳列 提高客單價(jià)：最佳位置，平均陳列 提高利潤(rùn)額：最佳位置，大量陳列 提高現(xiàn)金收入：一般位置，平均陳列 刺激額外收入：特殊位置，少量陳列 提升門(mén)店形象：特殊位置，少量陳列 特殊門(mén)店經(jīng)營(yíng)：一般位置，大量陳列 第二十八頁(yè)，共三十二頁(yè)。9/21/202228超通公司6、定位陳列和變化陳列1、定位陳列：商品規(guī)范陳列的定位位置2、變化陳列：因動(dòng)線、促銷、季節(jié)因素的特別陳

16、列第二十九頁(yè)，共三十二頁(yè)。9/21/202229超通公司7、貨架層面區(qū)分1、頂端：陳列暢銷品（10%）2、黃金線（眼高）：高利潤(rùn)、品牌（25%）3、手高：暢銷、低利潤(rùn)、易拿（40%）4、底層：周轉(zhuǎn)快、易碎、體積大、毛利低（25%）5、端架：最佳陳列點(diǎn)，高毛利品、新品、促銷品、滯銷品6、花車：低價(jià)、活動(dòng)商品，把賣場(chǎng)體現(xiàn)成商場(chǎng)化第三十頁(yè)，共三十二頁(yè)。9/21/202230超通公司8、排面原則1、第一原則：分類商品以豎直方向陳列2、第二原則（價(jià)格）： a.從左到右，價(jià)格由低到高 b.從上到下，價(jià)格由高到低 c.特殊根據(jù)客流3、第三原則：重大商品整小箱陳列于貨架底層4、滿陳列原則：不見(jiàn)背板和底板，保持豐滿第三十一頁(yè)，共三十二頁(yè)。9/21/202231超通公司內(nèi)容總結(jié)賣場(chǎng)利潤(rùn)控制及品類管理。超通公司。人事：人事費(fèi)用比的控制。有效的企業(yè)激勵(lì)制度。1. 帶動(dòng)客