門(mén)店管理綜合概述

1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.門(mén)店管理綱要門(mén)店管理綱要是針對(duì)各門(mén)店日常業(yè)務(wù)開(kāi)展及門(mén)店建設(shè)的一個(gè)指導(dǎo)性文件。本綱要涵蓋門(mén)店管理計(jì)劃、組織、控制、協(xié)調(diào)四大管理要素并進(jìn)行深入分解后，制定相關(guān)政策與規(guī)定。營(yíng)銷(xiāo)控制制度及現(xiàn)場(chǎng)操作流程是本綱要的兩大核心內(nèi)容，希望通過(guò)本綱要的嚴(yán)格貫徹實(shí)施，真正以制度規(guī)范各門(mén)店所屬人員的日常行為. 一、 門(mén)店銷(xiāo)售組織工作依據(jù)公司對(duì)各門(mén)店的兩大基本要求：提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，完善部門(mén)建設(shè)，制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部銷(xiāo)售組織形態(tài)。以服務(wù)性功能劃分 銷(xiāo)售銷(xiāo)售服務(wù)（狹義銷(xiāo)售） 客戶(hù)及行政服務(wù) 該劃

2、分均圍繞一個(gè)中心， 即通過(guò)明確的服務(wù)功能劃分，在部門(mén)統(tǒng)一指揮下取得優(yōu)秀銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。銷(xiāo)售服務(wù)人員組成：各門(mén)店銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售人員客戶(hù)及行政服務(wù)人員組成：客服人員以行政管理?xiàng)l線劃分 總經(jīng)理門(mén)店A 門(mén)店B（同A） 門(mén)店 簽約中心 門(mén)店經(jīng)理 客服人員 銷(xiāo)售員 該劃分是希望通過(guò)合理的垂直性管理結(jié)構(gòu)，達(dá)成完善部門(mén)建設(shè)的目的。上述兩種劃分在實(shí)際組織中可得到相應(yīng)的統(tǒng)一?？蛻?hù)及行政服務(wù)人員隸屬于客戶(hù)簽約中心，日?？煞稚才旁诟鏖T(mén)店中，承擔(dān)相應(yīng)崗位所要求的工作。A ： 關(guān)于門(mén)店門(mén)店是公司進(jìn)行銷(xiāo)售工作的基本組織形態(tài)。銷(xiāo)售任務(wù)由各門(mén)店承擔(dān)，各門(mén)店的計(jì)劃與目標(biāo)由各門(mén)店實(shí)施并完成，公司根據(jù)發(fā)展戰(zhàn)略，對(duì)各門(mén)店下轄人員依據(jù)能力績(jī)

3、效評(píng)定的原則進(jìn)行合理有效的組合，并指定業(yè)務(wù)操作與管理能力雙強(qiáng)者為門(mén)店主管，全權(quán)負(fù)責(zé)對(duì)門(mén)店現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售工作的綜合管理，并根據(jù)階段總體工作要求，以現(xiàn)有人力資源為基礎(chǔ)，指定人員擔(dān)任不同工作崗位。同樣依據(jù)能力績(jī)效考評(píng)原則，對(duì)所有門(mén)店員工作進(jìn)行評(píng)估，獎(jiǎng)勤獎(jiǎng)能，對(duì)不合適不合格成員及時(shí)調(diào)整下崗，重新培訓(xùn)后視進(jìn)步成果決定是否再上崗。所有崗位名稱(chēng)的設(shè)定，僅僅是從服務(wù)功能性出發(fā)，并不代表實(shí)際的行政級(jí)別。B： 關(guān)于客戶(hù)（行政）服務(wù)客戶(hù)（行政）服務(wù)是銷(xiāo)售工作取得完美銷(xiāo)售質(zhì)量的基礎(chǔ)依賴(lài)，是銷(xiāo)售服務(wù)的后續(xù)有效補(bǔ)充，涵蓋公司內(nèi)部行政服務(wù)與售后服務(wù)兩大功能，以現(xiàn)有客服人員組成簽約中心，由能力最強(qiáng)者牽頭，作為各門(mén)店下轄的一個(gè)服務(wù)單

4、位，為門(mén)店提供完整的售后服務(wù)，人員工作安排與管理仍由各門(mén)店主管統(tǒng)一負(fù)責(zé)，仍然保持直線型的垂直管理模式。二、 門(mén)店銷(xiāo)售計(jì)劃工作門(mén)店銷(xiāo)售的工作計(jì)劃性向來(lái)較為薄弱，為了使工作開(kāi)展富有條理與時(shí)效控制性，有必要在各門(mén)店中加強(qiáng)計(jì)劃概念，經(jīng)過(guò)分解認(rèn)為下列計(jì)劃是工作正常穩(wěn)健開(kāi)展所必不可少的。 開(kāi)業(yè)準(zhǔn)備計(jì)劃 門(mén)店開(kāi)業(yè)計(jì)劃 房源拓展進(jìn)度計(jì)劃 售后服務(wù)計(jì)劃計(jì)劃 月度工作計(jì)劃 結(jié)合門(mén)店月度計(jì)劃（業(yè)務(wù)計(jì)劃） 結(jié)合部門(mén)日常管理工作（管理工作） 人力資源配置、儲(chǔ)備計(jì)劃 人力資源計(jì)劃 核心干部培養(yǎng)計(jì)劃 全員普訓(xùn)計(jì)劃（一）門(mén)店開(kāi)業(yè)計(jì)劃 門(mén)店開(kāi)業(yè)計(jì)劃包括開(kāi)業(yè)準(zhǔn)備計(jì)劃、房源拓展進(jìn)度計(jì)劃、售后服務(wù)計(jì)劃。開(kāi)業(yè)準(zhǔn)備計(jì)劃為門(mén)店內(nèi)部計(jì)劃，由

5、總經(jīng)理與門(mén)店主管共同制定。當(dāng)門(mén)店拓展可行性研究完成后，立即制定。 房源拓展進(jìn)度計(jì)劃：由門(mén)店主管制定，即按門(mén)店輻射范圍內(nèi)房源存量情況編編制房源拓展進(jìn)度計(jì)劃，并于開(kāi)業(yè)前制定完成。售后服務(wù)計(jì)劃：由簽約中心制訂，除按照常規(guī)現(xiàn)場(chǎng)操作流程展開(kāi)正常工作之外，需針對(duì)特定項(xiàng)目的特殊要求制定具體實(shí)施計(jì)劃，本計(jì)劃應(yīng)于項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售前完成，并于開(kāi)盤(pán)后依據(jù)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)反饋特點(diǎn)，調(diào)整并完善。（二）月度工作計(jì)劃業(yè)務(wù)計(jì)劃： 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理、專(zhuān)案主管應(yīng)按公司規(guī)定于月底提交下月工作計(jì)劃，針對(duì)上月銷(xiāo)售實(shí)際情況提出下月銷(xiāo)售情況預(yù)測(cè)，并提供現(xiàn)場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行意見(jiàn)，下月工作應(yīng)按計(jì)劃嚴(yán)格實(shí)施。管理計(jì)劃 ：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理、專(zhuān)案主管應(yīng)按公司規(guī)定于下月提交

6、管理計(jì)劃，發(fā)掘上月管理問(wèn)題，提出下月管理目標(biāo)，說(shuō)明將要采用的有效管理手段，對(duì)公司的相關(guān)資源服務(wù)部門(mén)提出適當(dāng)建議。 業(yè)務(wù)計(jì)劃和管理計(jì)劃可合并在總的月度計(jì)劃之內(nèi)。（三）部門(mén)建設(shè)計(jì)劃 由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理提出部門(mén)建設(shè)計(jì)劃，協(xié)調(diào)行政人事部、公司高層決策者共同討論，并決策制定。內(nèi)容包括1.人力資源配置、儲(chǔ)備計(jì)劃根據(jù)階段性需求向行政人事部提交人力資源需求表及年度綜合計(jì)劃。2.核心干部培養(yǎng)計(jì)劃確定部門(mén)核心人員的人選，合理安排培養(yǎng)方向及具體培養(yǎng)手段。3.全員培訓(xùn)計(jì)劃與行政人事部協(xié)調(diào)制定銷(xiāo)售部全體員工一年的基本素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)計(jì)劃，并納入公司的總體培訓(xùn)計(jì)劃。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理在年度中應(yīng)根據(jù)工作發(fā)展階段不同需求，提出合

7、理的部門(mén)建設(shè)思路，不斷充實(shí)高素質(zhì)復(fù)合型人才，提高部門(mén)整體銷(xiāo)售能力。三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部營(yíng)銷(xiāo)控制工作 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部的營(yíng)銷(xiāo)控制工作根據(jù)效果 執(zhí)行手段 組織 人員的條線進(jìn)行設(shè)計(jì)，由銷(xiāo)售需求導(dǎo)出銷(xiāo)售流程，在適用的流程基礎(chǔ)上確定崗位，再由崗位特性決定崗位職責(zé)要求，最后將合適的人員安排至合適的崗位。 營(yíng)銷(xiāo)控制工作 A 現(xiàn)場(chǎng)操作流程 B 崗位人員職責(zé)要求 A1現(xiàn)場(chǎng)操作流程 A2各項(xiàng)具體事務(wù)規(guī)定及表單 AA1現(xiàn)場(chǎng)操作流程（一）資料準(zhǔn)備 責(zé)任人 監(jiān)督人銷(xiāo)售文件與資料 專(zhuān)案秘書(shū) 專(zhuān)案主管公司（部門(mén)）文件 專(zhuān)案秘書(shū) 專(zhuān)案主管1、專(zhuān)案秘書(shū)（銷(xiāo)售助理）需事先準(zhǔn)備相關(guān)銷(xiāo)售文件，如：預(yù)售許可證、施工圖、貸款流程與說(shuō)明、退稅辦法、退

8、房確認(rèn)與處理意見(jiàn)書(shū)、換房單、折扣表等，存放于固定文件夾內(nèi)，以便查找，并負(fù)責(zé)保管。（如有適當(dāng)條件，可將銷(xiāo)售許可證明等懸掛于明顯之處）文件的準(zhǔn)備應(yīng)充分，齊備。銷(xiāo)售資料如樓書(shū)、海報(bào)、單片、價(jià)目表、付款方式等需提前準(zhǔn)備每日補(bǔ)充，整齊排放于銷(xiāo)售總臺(tái)，防止出現(xiàn)供應(yīng)不足及人為損壞。2、專(zhuān)案秘書(shū)（銷(xiāo)售助理）需將與公司其他部門(mén)的往來(lái)文件或公司正式文件指示專(zhuān)門(mén)存放于固定文件夾中，專(zhuān)案秘書(shū)應(yīng)負(fù)責(zé)合理分類(lèi)，保存。防止遺失或缺損，以便查有實(shí)據(jù)。（二）售前服務(wù) 責(zé)任人 監(jiān)督人 客戶(hù)接待 禮儀人員（銷(xiāo)售代表） 專(zhuān)案主管（專(zhuān)案秘書(shū)） 銷(xiāo)售資料遞呈 禮儀人員（銷(xiāo)售代表） 專(zhuān)案主管（專(zhuān)案秘書(shū)） 電話接聽(tīng) 專(zhuān)案組各成員（銷(xiāo)售代表）

9、 專(zhuān)案主管（專(zhuān)案秘書(shū)） 1、客戶(hù)迎送接待 禮儀人員（銷(xiāo)售代表）專(zhuān)職工作，客戶(hù)進(jìn)門(mén)致問(wèn)候辭引導(dǎo)入場(chǎng)，安排就座，茶水招待，整個(gè)過(guò)程應(yīng)體現(xiàn)得體自然親切的態(tài)度。 2、銷(xiāo)售資料遞呈 禮儀人員（銷(xiāo)售代表）應(yīng)及時(shí)準(zhǔn)確地將樓盤(pán)資料送至客戶(hù)就座處，并開(kāi)始接待工作。 3、電話接聽(tīng)記錄 專(zhuān)案組全體成員均有責(zé)任及時(shí)文明地接聽(tīng)電話，鈴響三聲之內(nèi)必須接聽(tīng)，以正確、明朗的聲音報(bào)出案名，同時(shí)注意接聽(tīng)儀態(tài)與合理用語(yǔ)，對(duì)客戶(hù)電話需按簡(jiǎn)要征詢(xún)表（客戶(hù)接洽反饋表）內(nèi)容細(xì)致填寫(xiě)，實(shí)際接聽(tīng)人未在時(shí)，應(yīng)登記于專(zhuān)門(mén)的留言本，并負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)告，不得以私事占用電話三分鐘以上。（三）洽談成交 責(zé)任人 監(jiān)督人 樓盤(pán)情況介紹 銷(xiāo)售代表 專(zhuān)案主管 帶客看房

10、銷(xiāo)售代表 專(zhuān)案主管 客戶(hù)心理判定 銷(xiāo)售代表 專(zhuān)案主管 深度推介、疑難解答 銷(xiāo)售代表 專(zhuān)案主管 適時(shí)勸購(gòu) 銷(xiāo)售代表 專(zhuān)案主管 訂購(gòu)確認(rèn) 銷(xiāo)售代表 專(zhuān)案主管 正式簽訂 銷(xiāo)售代表 專(zhuān)案主管 訂購(gòu)單復(fù)核 專(zhuān)案主管 部門(mén)經(jīng)理 收款及交付相應(yīng)單據(jù) 出納（專(zhuān)案秘書(shū)） 專(zhuān)案主管 銷(xiāo)控更新 專(zhuān)案秘書(shū) 專(zhuān)案主管 寒暄送客 銷(xiāo)售代表（禮儀人員） 專(zhuān)案主管 資料、錢(qián)款轉(zhuǎn)移 出納（專(zhuān)案秘書(shū)） 專(zhuān)案主管 客戶(hù)跟蹤 銷(xiāo)售代表 專(zhuān)案主管樓盤(pán)情況介紹銷(xiāo)售代表應(yīng)熟練掌握樓盤(pán)基本情況，深刻體會(huì)企劃意圖，有條理有技巧地按即定銷(xiāo)售說(shuō)辭向客戶(hù)介紹樓盤(pán)情況，不得對(duì)不熟悉情況作簡(jiǎn)單的承諾，或不負(fù)責(zé)任的說(shuō)明。專(zhuān)案主管應(yīng)隨時(shí)了解情況，及時(shí)糾正錯(cuò)

11、誤。專(zhuān)案組應(yīng)根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)道具布置預(yù)先設(shè)定解說(shuō)路徑與內(nèi)容，保證全面規(guī)范地進(jìn)行樓盤(pán)情況介紹。2.帶客看房銷(xiāo)售代表有責(zé)任積極帶客看房，根據(jù)客戶(hù)具體需求設(shè)計(jì)看房過(guò)程，注重看房過(guò)程中銷(xiāo)售技巧的合理運(yùn)用，視看房過(guò)程為掌握客戶(hù)的開(kāi)端，有效引導(dǎo)客戶(hù)產(chǎn)生訂購(gòu)需求，并努力激發(fā)。3.客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理判定銷(xiāo)售代表應(yīng)仔細(xì)分析客戶(hù)心理活動(dòng)狀態(tài)，作出合理推斷，界定客戶(hù)的有效性，調(diào)整接待客戶(hù)的程序與介紹深度。選擇重點(diǎn)客戶(hù)加強(qiáng)接待介紹力度。4.深度推介、疑難解答銷(xiāo)售代表根據(jù)客戶(hù)具體情況，選擇合適的房位進(jìn)行重點(diǎn)介紹，激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望 ，并負(fù)責(zé)解答客戶(hù)相關(guān)疑難問(wèn)題，替客戶(hù)設(shè)計(jì)合理的問(wèn)題解決方案。 5.適時(shí)勸購(gòu)抓住時(shí)機(jī)，利用合理正確的銷(xiāo)售手

12、段組合，引導(dǎo)客戶(hù)明確購(gòu)買(mǎi)意向，堅(jiān)定客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信心。6.訂購(gòu)確認(rèn)通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)呼叫系統(tǒng)，在洽談桌上與銷(xiāo)售總臺(tái)取得聯(lián)系，以?xún)r(jià)目表所標(biāo)房位與總臺(tái)確認(rèn)房位當(dāng)前狀態(tài)，同時(shí)當(dāng)面與客戶(hù)確認(rèn)價(jià)格、付款方式、簽約時(shí)間及其他細(xì)節(jié)問(wèn)題，在授權(quán)范圍內(nèi)進(jìn)行談判，不作越權(quán)承諾，遇到成交障礙時(shí)應(yīng)主動(dòng)征詢(xún)專(zhuān)案主管意見(jiàn)，專(zhuān)案主管應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況與手中的權(quán)限對(duì)銷(xiāo)售口徑進(jìn)行合理調(diào)整，幫助銷(xiāo)售代表克服成交障礙，促成成交。7.訂購(gòu)單正式簽訂 銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)就所有認(rèn)購(gòu)細(xì)節(jié)達(dá)成一致意見(jiàn)后，至銷(xiāo)售總臺(tái)向?qū)０该貢?shū)領(lǐng)用房屋訂購(gòu)單，專(zhuān)案秘書(shū)在發(fā)放時(shí)，應(yīng)再次詢(xún)問(wèn)所定房位，如處于可訂購(gòu)狀態(tài)，應(yīng)在銷(xiāo)控表上作初始記錄。銷(xiāo)售代表在領(lǐng)用認(rèn)購(gòu)單后至洽談桌，開(kāi)始工整仔

13、細(xì)地按標(biāo)準(zhǔn)訂購(gòu)單格式進(jìn)行認(rèn)購(gòu)內(nèi)容的填寫(xiě)，并同時(shí)通過(guò)呼叫系統(tǒng)向銷(xiāo)售總臺(tái)說(shuō)明該房位已確定認(rèn)購(gòu)。8.訂購(gòu)單復(fù)核銷(xiāo)售代表將內(nèi)容填寫(xiě)齊全的訂購(gòu)單交至總臺(tái)，由專(zhuān)案主管復(fù)核，專(zhuān)案主管應(yīng)認(rèn)真仔細(xì)地審核訂購(gòu)單填寫(xiě)情況與內(nèi)容，遇不規(guī)范、不明確填寫(xiě)或越權(quán)內(nèi)容，需立即退回，不予認(rèn)可，并要求銷(xiāo)售代表重新填寫(xiě)或談判。如內(nèi)容無(wú)誤、符合規(guī)范，則由專(zhuān)案主管簽字確認(rèn)，交還銷(xiāo)售代表進(jìn)行客戶(hù)簽字工作。9.收款及交付相應(yīng)單據(jù)銷(xiāo)售代表將經(jīng)專(zhuān)案主管審核過(guò)的訂購(gòu)單交客戶(hù)過(guò)目并簽字確認(rèn)后，引領(lǐng)客戶(hù)至銷(xiāo)售總臺(tái)交付定金，由出納（專(zhuān)案秘書(shū)）進(jìn)行收款工作。所有錢(qián)款均需在客戶(hù)面前通過(guò)手工與驗(yàn)鈔機(jī)的兩次清點(diǎn)，遇有問(wèn)題錢(qián)款應(yīng)立即要求客戶(hù)調(diào)換，收款無(wú)誤后向客

14、戶(hù)交付相應(yīng)正確的單據(jù)。10.銷(xiāo)控更新專(zhuān)案秘書(shū)收到完全簽定的訂購(gòu)單后，應(yīng)立即進(jìn)行銷(xiāo)控表登錄（包括銷(xiāo)控表與日營(yíng)銷(xiāo)情況變動(dòng)表）不得出現(xiàn)延誤與遺漏。11.寒暄、送客接待工作結(jié)束后，銷(xiāo)售代表送客至門(mén)口，與禮儀人員一起有禮貌地對(duì)客戶(hù)道別。并對(duì)接待桌進(jìn)行清潔整理。12.資料與錢(qián)款轉(zhuǎn)移 專(zhuān)案秘書(shū)、出納于每日下班前整理各項(xiàng)資料與錢(qián)款，完整填寫(xiě)日營(yíng)銷(xiāo)變動(dòng)表，經(jīng)專(zhuān)案主管確認(rèn)后傳真至公司，經(jīng)清點(diǎn)的錢(qián)款及其他銷(xiāo)售資料由出納（專(zhuān)案秘書(shū)）填寫(xiě)傳送單，指定專(zhuān)人轉(zhuǎn)移到公司，并確保齊備、安全。13.客戶(hù)跟蹤根據(jù)接待客戶(hù)的具體情況，仔細(xì)登錄簡(jiǎn)要客戶(hù)征詢(xún)表或客戶(hù)接洽反饋表，對(duì)流失客戶(hù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析,隨時(shí)開(kāi)展有效的跟蹤回訪工作，主動(dòng)出擊

15、，開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)資源。與已認(rèn)購(gòu)客戶(hù)需保持經(jīng)常的聯(lián)系，并協(xié)助銷(xiāo)售秘書(shū)（銷(xiāo)售助理）對(duì)定金補(bǔ)足、合同催簽、房款催繳等具體售后服務(wù)事宜進(jìn)行及時(shí)的通知催辦。（四）售后工作 責(zé)任人 監(jiān)督人客戶(hù)信息匯總，分析 專(zhuān)案秘書(shū) 專(zhuān)案主管客房檔案管理 專(zhuān)案秘書(shū)（銷(xiāo)售助理） 專(zhuān)案主管定金補(bǔ)足 專(zhuān)案秘書(shū) 專(zhuān)案主管通知簽約 專(zhuān)案秘書(shū)（銷(xiāo)售代表） 專(zhuān)案主管客戶(hù)簽約 銷(xiāo)售助理 專(zhuān)案主管法人簽字 銷(xiāo)售助理 專(zhuān)案主管成交匯總 銷(xiāo)售助理 專(zhuān)案主管房款催繳 銷(xiāo)售代表（專(zhuān)案秘書(shū)） 專(zhuān)案主管客戶(hù)具體協(xié)調(diào) 專(zhuān)案小組 部門(mén)經(jīng)理1.客戶(hù)信息匯總專(zhuān)案秘書(shū)除對(duì)每日營(yíng)銷(xiāo)變動(dòng)情況進(jìn)行登記外，另需根據(jù)統(tǒng)一表格進(jìn)行認(rèn)購(gòu)情況，同客戶(hù)匯總，情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，每月提出

16、客戶(hù)分析初始意見(jiàn)，供專(zhuān)案主管進(jìn)一步對(duì)銷(xiāo)售情況進(jìn)行分析研究。2.客戶(hù)檔案管理客戶(hù)檔案管理工作由專(zhuān)案秘書(shū)與銷(xiāo)售助理分段負(fù)責(zé)，專(zhuān)案秘書(shū)負(fù)責(zé)訂購(gòu)階段客戶(hù)資料、銷(xiāo)售助理負(fù)責(zé)簽約階段客戶(hù)檔案，兩個(gè)階段以訂購(gòu)情況明細(xì)表，銷(xiāo)售情況明細(xì)表串聯(lián)，專(zhuān)案秘書(shū)根據(jù)每日訂購(gòu)情況變動(dòng)，與客戶(hù)跟蹤回訪單，登錄訂購(gòu)情況明細(xì)表，銷(xiāo)售助理依據(jù)訂購(gòu)情況明細(xì)表準(zhǔn)備預(yù)售合同。專(zhuān)案秘書(shū)必需使用活頁(yè)文件夾對(duì)客戶(hù)資料分門(mén)別類(lèi)進(jìn)行整理，排放。銷(xiāo)售助理應(yīng)對(duì)空白合同、已準(zhǔn)備完畢合同，已簽合同分別放置，已簽合同需統(tǒng)一編號(hào)，一個(gè)客戶(hù)一個(gè)文件袋，并注明資料完整或缺少項(xiàng)目。合同的保存與調(diào)閱僅限于專(zhuān)案主管與銷(xiāo)售助理，其他專(zhuān)案人員無(wú)權(quán)擅自領(lǐng)取合同，銷(xiāo)售助理可另

17、準(zhǔn)備一份合同樣本，供銷(xiāo)售員、客戶(hù)借閱。未簽約客戶(hù)如提出借閱合同并拿離現(xiàn)場(chǎng)，銷(xiāo)售員應(yīng)首先婉拒，若客戶(hù)堅(jiān)持借閱，則應(yīng)統(tǒng)一至銷(xiāo)售助理處辦理借閱手續(xù)，并留下明確借條，合同的限期歸還由當(dāng)事銷(xiāo)售員負(fù)責(zé)，對(duì)于已簽約客戶(hù)需憑合同辦理提款事宜，由銷(xiāo)售助理辦理借閱手續(xù)，對(duì)于已初始登記合同返還客戶(hù)，需銷(xiāo)售助理專(zhuān)門(mén)準(zhǔn)備簽收本，在客戶(hù)領(lǐng)取合同時(shí)簽收。3.定金補(bǔ)足專(zhuān)案秘書(shū)應(yīng)每日整理、統(tǒng)計(jì)客戶(hù)定金交付情況，制訂定金收入情況表，通知各銷(xiāo)售代表對(duì)定金未補(bǔ)足客戶(hù)進(jìn)行跟蹤催交，限期補(bǔ)足。專(zhuān)案秘書(shū)應(yīng)與財(cái)務(wù)管理中心定期進(jìn)行定金收取情況的核對(duì)，保證定金收取的安全和準(zhǔn)確及時(shí)。4.通知簽約通知簽約工作由專(zhuān)案秘書(shū)，當(dāng)事銷(xiāo)售代表共同負(fù)責(zé)完成，專(zhuān)

18、案秘書(shū)于應(yīng)簽約日前發(fā)出掛號(hào)信函，通知客戶(hù)于確定日期內(nèi)，備齊首款及其他簽約資料辦理簽約手續(xù)，當(dāng)事銷(xiāo)售員在信函發(fā)出后（預(yù)定簽約日之前）應(yīng)與客戶(hù)聯(lián)系，并填寫(xiě)成交客戶(hù)跟蹤表，注明來(lái)簽具體時(shí)間，首付款等事項(xiàng)，交銷(xiāo)售助理匯總后，安排合同準(zhǔn)備事宜，如客戶(hù)延遲簽約日，應(yīng)由當(dāng)事銷(xiāo)售代表負(fù)責(zé)催簽，特殊情況由專(zhuān)案主管出面協(xié)調(diào)。5.客戶(hù)簽約客戶(hù)簽約是銷(xiāo)售助理的專(zhuān)職工作，銷(xiāo)售助理應(yīng)對(duì)簽約客戶(hù)提供周到的簽約服務(wù)，事先準(zhǔn)備完善的合同，簽約過(guò)程中應(yīng)謹(jǐn)守合同原則，銷(xiāo)售助理有責(zé)任解釋、引導(dǎo)，說(shuō)服客戶(hù)在合同文本條款范圍內(nèi)完成簽約工作，不對(duì)合同條款進(jìn)行權(quán)限外的變動(dòng)。如有必要，可請(qǐng)當(dāng)事銷(xiāo)售員與專(zhuān)案主管協(xié)助工作，對(duì)確有較大異議客戶(hù)應(yīng)向部

19、門(mén)經(jīng)理請(qǐng)示后，再行簽約。簽約完成后需同時(shí)向客戶(hù)索要相關(guān)初始登記資料與費(fèi)用，規(guī)定時(shí)間內(nèi)辦理登記手續(xù)，銷(xiāo)售助理，根據(jù)實(shí)際簽約情況制作合同審核表，由專(zhuān)案主管（部門(mén)經(jīng)理）或其他合作人員經(jīng)仔細(xì)審核后簽字確認(rèn)。6.法人簽字經(jīng)客戶(hù)完整簽署的合同，由銷(xiāo)售助理進(jìn)行傳送，三天之內(nèi)交公司法人代表簽字，并返回現(xiàn)場(chǎng)，銷(xiāo)售助理需與公司行政人事部密切 配合敦促法人代表完成簽字工作。7.成交匯總專(zhuān)案秘書(shū)、銷(xiāo)售助理應(yīng)對(duì)月度（階段）認(rèn)購(gòu)成果，銷(xiāo)售結(jié)果進(jìn)行綜合統(tǒng)計(jì)，專(zhuān)案秘書(shū)、出納、銷(xiāo)售助理在與財(cái)務(wù)中心、營(yíng)銷(xiāo)控制的配合中，需根據(jù)財(cái)務(wù)中心的要求與格式編制各項(xiàng)報(bào)表，并進(jìn)行仔細(xì)的核對(duì)。8.匯總報(bào)告遞交 由現(xiàn)場(chǎng)制作提供公司各部門(mén)的各項(xiàng)匯總報(bào)

20、告,需按如下程序遞交.各部門(mén) 營(yíng)銷(xiāo)匯總（制作） 初審 復(fù)核簽發(fā)行政人事部傳閱專(zhuān)案秘書(shū) 專(zhuān)案主管 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理歸檔銷(xiāo)售部?jī)?nèi)部檔案9.房款催繳銷(xiāo)售助理根據(jù)項(xiàng)目銷(xiāo)售情況明細(xì)表中的付款欄目，整理應(yīng)繳款（欠繳款）客戶(hù)名單，由當(dāng)事銷(xiāo)售代表（專(zhuān)案秘書(shū)）負(fù)責(zé)催繳，在成交客戶(hù)跟蹤單上詳細(xì)記錄來(lái)繳款日期與繳款數(shù)量等細(xì)節(jié)問(wèn)題，并交出納、銷(xiāo)售助理進(jìn)行統(tǒng)計(jì)與準(zhǔn)備。10.客戶(hù)具體協(xié)調(diào)專(zhuān)案組全體成員均有責(zé)任對(duì)客戶(hù)的異議和其他問(wèn)題進(jìn)行解釋與幫助解決，在符合原則的情況下，妥善處理。專(zhuān)案主管應(yīng)幫助銷(xiāo)售代表尋求解決辦法并協(xié)助處理，必要時(shí)可向部門(mén)請(qǐng)求支援或協(xié)調(diào)。A-A2 現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)操作的幾項(xiàng)規(guī)定及表單現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)操作規(guī)定一、房位保留規(guī)定

21、允許保留條件：公司總經(jīng)理、副總經(jīng)理親自簽發(fā)的房屋內(nèi)部預(yù)約保留單（樣稿另行提供）根據(jù)推廣階段需求，由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理書(shū)面發(fā)文指定的內(nèi)部銷(xiāo)控保留房位，并由相關(guān)人員簽字確認(rèn)。開(kāi)發(fā)樓盤(pán)，工程部根據(jù)施工特殊要求需進(jìn)行保留暫不發(fā)售的房位，需填寫(xiě)內(nèi)部預(yù)約保留單，由工程部經(jīng)理簽字確認(rèn)。除上述三種情況外，公司內(nèi)外，任何人無(wú)權(quán)要求進(jìn)行房位保留。銷(xiāo)售部所有員工均不得向任何人承諾進(jìn)行房位保留或變相保留。銷(xiāo)售執(zhí)行中必須向客戶(hù)明確表明不作保留，只作意向記錄，并重申定金到位原則。二、關(guān)于退、換房、更名及折扣使用制度（一）退房流程通知現(xiàn)場(chǎng)完成整個(gè)退房程序經(jīng)理批示后轉(zhuǎn)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)控制 提出書(shū)面退房申請(qǐng) 據(jù)實(shí)填寫(xiě)退房處理意見(jiàn)書(shū)（專(zhuān)案主管

22、）客戶(hù) 現(xiàn)場(chǎng) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部 還款完成后通知 退房確認(rèn)單；回收 附退房確認(rèn)單、退房申請(qǐng)、 財(cái)務(wù)中心 訂購(gòu)單或其他相關(guān)文件 相關(guān)訂購(gòu)文件 經(jīng)理批示后轉(zhuǎn)發(fā) 制定退款計(jì)劃通知現(xiàn)場(chǎng) 接現(xiàn)場(chǎng)通知確切退款時(shí)間后至公司總部取款 回收收據(jù)和發(fā)票注意要點(diǎn)：1.客戶(hù)退房需附書(shū)面申請(qǐng)書(shū)，注明真實(shí)理由，若無(wú)書(shū)面申請(qǐng)，只是口頭申請(qǐng)，則不予接受。逾期未辦理相關(guān)退房手續(xù)則作違約處理，由現(xiàn)場(chǎng)向客戶(hù)發(fā)出違約通知書(shū)，并填寫(xiě)退房處理意見(jiàn)書(shū)交市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理批示后同樣轉(zhuǎn)發(fā)財(cái)務(wù)中心及營(yíng)銷(xiāo)控制。2.退房處理意見(jiàn)書(shū)由專(zhuān)案主管據(jù)實(shí)填寫(xiě)，表述客觀，建議明確，退房處理意見(jiàn)書(shū)的填寫(xiě)與傳送，應(yīng)在客戶(hù)提出退房要求后的二天內(nèi)完成。3.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)

23、理應(yīng)深入了解詳實(shí)情況后作出合理批示，避免主觀判斷帶來(lái)的工作失誤，收到退房處理意見(jiàn)書(shū)的當(dāng)天應(yīng)完成批示并轉(zhuǎn)發(fā)其他相關(guān)部門(mén)。4.財(cái)務(wù)管理中心收到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部轉(zhuǎn)發(fā)的退房處理意見(jiàn)書(shū)后，需于第二天內(nèi)排定退款計(jì)劃，并通知現(xiàn)場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)于接通知書(shū)當(dāng)日通知客戶(hù)退款具體時(shí)間（年、月、日、時(shí)）及地點(diǎn)、辦理人、需帶材料等。5.財(cái)務(wù)管理中心在完成退款當(dāng)日應(yīng)及時(shí)告知營(yíng)銷(xiāo)控制，由營(yíng)銷(xiāo)控制更新銷(xiāo)售記錄后當(dāng)日通知現(xiàn)場(chǎng)。6.若存在退款矛盾，應(yīng)由現(xiàn)場(chǎng)與客戶(hù)進(jìn)行協(xié)調(diào)后，仍按上述流程操作。7.現(xiàn)場(chǎng)在收到經(jīng)部門(mén)經(jīng)理批示的退房處理意見(jiàn)書(shū)后，既可更新銷(xiāo)控，另行銷(xiāo)售。（二）換房制度與流程1.客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)提出換房要求，由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理根據(jù)銷(xiāo)售實(shí)際需求

24、決定換房與否。2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理同意換房后，重新制作訂購(gòu)單或相關(guān)合同，并填寫(xiě)換房申請(qǐng)單，原訂購(gòu)單（合同）、票據(jù)應(yīng)立即回收并作廢。換房人應(yīng)與原購(gòu)房人為同一人。3.專(zhuān)案秘書(shū)收齊新、舊訂購(gòu)單（合同）、票據(jù)、換房申請(qǐng)書(shū)，應(yīng)既進(jìn)行登錄于各項(xiàng)銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)資料中，銷(xiāo)售助理應(yīng)按有關(guān)規(guī)定完成合同的注銷(xiāo)與再登記手續(xù)。4.公司營(yíng)銷(xiāo)控制在收到換房文件后應(yīng)當(dāng)日進(jìn)行銷(xiāo)控記錄的更新。（三）關(guān)于更名1.一般情況下，訂購(gòu)階段允許客戶(hù)進(jìn)行更名，在不改變?cè)嗁?gòu)房位、單價(jià)、總價(jià)、付款方式等要約條件的情況下，可允許客戶(hù)進(jìn)行更名，如已完成預(yù)售合同的初始登記，除特殊情況外，一般應(yīng)拒絕更名行為。2.為防止惡性炒賣(mài)，不論訂購(gòu)階段或已簽約階段，對(duì)利

25、用更名進(jìn)行炒賣(mài)，賺取差價(jià)收入的行為均應(yīng)拒絕，如涉及現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員協(xié)同或自行炒賣(mài)，一經(jīng)查實(shí)，均將嚴(yán)格按照部門(mén)和公司的相關(guān)規(guī)定進(jìn)行嚴(yán)厲處罰，直至追究法律責(zé)任。（四）關(guān)于折扣執(zhí)行1.折扣制度是為了現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售便利而設(shè)定，既在公開(kāi)價(jià)格表的基礎(chǔ)上，根據(jù)授權(quán)范圍由銷(xiāo)售人員掌握的一定價(jià)格下浮比率。 2.現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售折扣比率由公司總經(jīng)理、副總經(jīng)理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理直接制定，通過(guò)書(shū)面文件下放至現(xiàn)場(chǎng)專(zhuān)案主管，根據(jù)不同的銷(xiāo)售階段與銷(xiāo)售目標(biāo)進(jìn)行適度調(diào)整，同一階段內(nèi)只執(zhí)行一個(gè)（一組）折扣比率。3.現(xiàn)場(chǎng)專(zhuān)案主管在下達(dá)的折扣比率中有適時(shí)選擇全部、部分或完全不下放銷(xiāo)售員的權(quán)力。所有現(xiàn)場(chǎng)折扣均需嚴(yán)格控制在授權(quán)比率之內(nèi)，不得超越比率?，F(xiàn)場(chǎng)專(zhuān)

26、案主管不在崗位時(shí)，應(yīng)事先根據(jù)階段銷(xiāo)售要求，將部分折扣權(quán)限移交至現(xiàn)場(chǎng)指定人員處，由其臨時(shí)負(fù)責(zé)折扣權(quán)限的收放控制。4.專(zhuān)案銷(xiāo)售員對(duì)外報(bào)價(jià)時(shí)，應(yīng)謹(jǐn)守維護(hù)公司利益的原則，以公布價(jià)格表作為價(jià)格談判基礎(chǔ)，不得擅自降價(jià)后再進(jìn)行談判。如遇價(jià)格障礙，在自己權(quán)力范圍內(nèi)無(wú)法達(dá)成一致，為促進(jìn)成交，應(yīng)主動(dòng)向?qū)０钢鞴苷f(shuō)明情況，在取得折扣口徑的情況下作有限下浮。專(zhuān)案組各成員不得無(wú)視折扣權(quán)限等級(jí)，主動(dòng)降價(jià)以求成交。5.超折扣比率執(zhí)行：下列情況，現(xiàn)場(chǎng)可按規(guī)定超折扣比率執(zhí)行。（1）公司總經(jīng)理、副總經(jīng)理通過(guò)折扣表簽字確認(rèn)特批，可執(zhí)行。（2）特殊客戶(hù)，超越授權(quán)折扣比率，經(jīng)申報(bào)后，由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理在折扣表上簽字特批的，可執(zhí)行。除上述二

27、種情況外，專(zhuān)案現(xiàn)場(chǎng)所有人員均應(yīng)拒絕其他人員提出的特別折扣要求，嚴(yán)格控制成交價(jià)格在授權(quán)折扣比率之內(nèi)。B崗位職責(zé)要求專(zhuān)案主管崗位職責(zé)要求一 、 項(xiàng)目前期 ，項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備工作（一）專(zhuān)案組人員組織1、提供專(zhuān)案組人員名額及具體人員建議。2、專(zhuān)案組崗位確認(rèn)，職責(zé)分配。（二）專(zhuān)案培訓(xùn)任務(wù)1、提供培訓(xùn)計(jì)劃（內(nèi)容、日期、參與人員、相關(guān)材料準(zhǔn)備完成日期等）2、開(kāi)展培訓(xùn) A.項(xiàng)目相關(guān)情況 樓盤(pán)基本情況相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)情況配套設(shè)施情況相關(guān)法律法規(guī)情況 B.項(xiàng)目策劃培訓(xùn) 客戶(hù)定位 產(chǎn)品形態(tài) 市場(chǎng)細(xì)分狀況 策劃主旨 基本推廣手段 階段目標(biāo)與項(xiàng)目總體計(jì)劃 開(kāi)盤(pán)期廣告計(jì)劃 C.業(yè)務(wù)素養(yǎng)培訓(xùn) 個(gè)人銷(xiāo)售技能 團(tuán)隊(duì)合作方式 崗位職責(zé)要

28、求 現(xiàn)場(chǎng)操作流程 心理調(diào)節(jié) D.其他特殊培訓(xùn)（三） 項(xiàng)目銷(xiāo)售進(jìn)度及管理目標(biāo)計(jì)劃。1、根據(jù)項(xiàng)目小組階段目標(biāo)，編制銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售進(jìn)度，具體落實(shí)到個(gè)人及截止日期。2、根據(jù)部門(mén)要求，制定專(zhuān)案管理目標(biāo)計(jì)劃，明確管理目標(biāo)及設(shè)定目標(biāo)理想狀態(tài)。（四） 進(jìn)場(chǎng)工作準(zhǔn)備1、與專(zhuān)案秘書(shū)協(xié)調(diào)安排專(zhuān)案組人員具體進(jìn)場(chǎng)時(shí)間及工作日安排2、售樓處（樣板工程）進(jìn)度及質(zhì)量的跟蹤檢查，向工程部門(mén)提供建議，確定具體進(jìn)場(chǎng)日期。3、售樓處軟、硬件配置、監(jiān)督、核查各項(xiàng)設(shè)施與材料的準(zhǔn)備與到位工作。4、正式進(jìn)場(chǎng)，適應(yīng)環(huán)境，開(kāi)展日常工作。二、項(xiàng)目銷(xiāo)售期（一） 根據(jù)既定計(jì)劃完成分階段銷(xiāo)售任務(wù)與項(xiàng)目總體銷(xiāo)售任務(wù) 1、領(lǐng)導(dǎo)專(zhuān)案組成員根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部要求進(jìn)行

29、銷(xiāo)售工作，深刻理解分階段營(yíng)銷(xiāo)策劃推廣意圖，制定各階段銷(xiāo)售具體戰(zhàn)術(shù)，嚴(yán)格執(zhí)行，最終達(dá)成目標(biāo)。 2、把握現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售導(dǎo)向，規(guī)范專(zhuān)案人員銷(xiāo)售口徑，嚴(yán)密掌握銷(xiāo)控，在項(xiàng)目小組（企劃部）授權(quán)折扣及其他條件范圍內(nèi)，進(jìn)行銷(xiāo)售工作，嚴(yán)格控制銷(xiāo)售質(zhì)量，杜絕越權(quán)簽訂行為的發(fā)生。（二）根據(jù)專(zhuān)案人員崗位職責(zé)要求與現(xiàn)場(chǎng)操作流程對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售工作進(jìn)行高效管理。 1、各崗位人員日常工作管理，保證崗位人員充分發(fā)揮潛力，高效工作。 2、根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)操作流程，對(duì)銷(xiāo)售整個(gè)流轉(zhuǎn)過(guò)程進(jìn)行嚴(yán)密督察，確保銷(xiāo)售流程完全貫徹實(shí)施，并隨時(shí)根據(jù)產(chǎn)生的問(wèn)題進(jìn)行整改。 3、發(fā)揮個(gè)人能力，妥善解決現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員與客戶(hù)之間的疑難問(wèn)題，處理客戶(hù)異議與糾紛，及時(shí)解決現(xiàn)場(chǎng)其他

30、突發(fā)事件，維護(hù)公司利益。 4、組織案場(chǎng)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)研討與學(xué)習(xí),以各種形式幫助案場(chǎng)其他人員提高業(yè)務(wù)能力,督促其他人員進(jìn)行自我反省與總結(jié).（三）根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)客觀情況向項(xiàng)目小組（企劃部）及銷(xiāo)售部經(jīng)理匯報(bào)銷(xiāo)售及管理工作。 1、每月提供銷(xiāo)售情況匯總報(bào)告，綜合現(xiàn)場(chǎng)各崗位人員意見(jiàn)，反饋客戶(hù)意見(jiàn)與建議，為企劃制定推廣方案提供有效可靠的依據(jù)。 2、及時(shí)向銷(xiāo)售部經(jīng)理反映現(xiàn)場(chǎng)管理狀況，利用部門(mén)人員考核標(biāo)準(zhǔn)，各崗位人員工作進(jìn)行評(píng)定，提供人員獎(jiǎng)罰及調(diào)整建議。（四）與相關(guān)部門(mén)或人員進(jìn)行有效溝通，適時(shí)解決問(wèn)題，維護(hù)整體利益。 通過(guò)正常條線反映問(wèn)題，配合其他部門(mén)展開(kāi)相關(guān)工作，顧全大局，步調(diào)一致。協(xié)調(diào)解決問(wèn)題。（五）項(xiàng)目收益結(jié)算負(fù)

31、責(zé)向市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部提供完整的銷(xiāo)售明細(xì)表,準(zhǔn)確反映本期銷(xiāo)售成果,為公司財(cái)務(wù)管理中心的項(xiàng)目結(jié)算工作提供準(zhǔn)確的原始數(shù)據(jù). 三、項(xiàng)目收尾期（一）結(jié)合公司工作重心的轉(zhuǎn)移，有序地開(kāi)展收尾工作。 1、妥善處理遺留問(wèn)題，對(duì)問(wèn)題進(jìn)行有效界定，撤案前自行 處理完畢并清晰移交至其他后續(xù)單位。2、對(duì)客戶(hù)資料、公司財(cái)物進(jìn)行整理，確保安全轉(zhuǎn)移至公司相關(guān)部門(mén)。3、與公司其他部門(mén)配合，提供各項(xiàng)結(jié)算數(shù)據(jù)及精確情況報(bào)告,幫助完成項(xiàng)目總體的收益結(jié)算工作.（二）項(xiàng)目完成后，提供總體結(jié)案報(bào)告1、結(jié)案報(bào)告 對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程、管理過(guò)程作總結(jié)性論述。2、專(zhuān)案組人員工作評(píng)定 對(duì)專(zhuān)案組各崗位人員項(xiàng)目期間的工作表現(xiàn)作出綜合評(píng)定。3、個(gè)人總結(jié) 客觀評(píng)定個(gè)人在

32、項(xiàng)目期間的貢獻(xiàn)與問(wèn)題，并提出個(gè)人努力方向。銷(xiāo)售代表崗位職責(zé)要求一項(xiàng)目前期 ，項(xiàng)目準(zhǔn)備工作（一）服從銷(xiāo)售部整體工作安排，接受專(zhuān)案組人員編排決定。（二）專(zhuān)案培訓(xùn)工作。按時(shí)參加銷(xiāo)售部或公司組織的案前培訓(xùn)，無(wú)故不得缺席。協(xié)助專(zhuān)案組進(jìn)行前期準(zhǔn)備工作，積極參與實(shí)地觀測(cè)與市場(chǎng)調(diào)查。（三）參加專(zhuān)案組上崗考核,考核通過(guò)后正式編入項(xiàng)目銷(xiāo)售專(zhuān)案小組. （四）協(xié)助專(zhuān)案組進(jìn)行入場(chǎng)準(zhǔn)備，按時(shí)進(jìn)場(chǎng)，迅速適應(yīng)環(huán)境并開(kāi)展日常工作.二項(xiàng)目銷(xiāo)售期（一）完成計(jì)劃銷(xiāo)售任務(wù)，發(fā)揮工作能動(dòng)性，自主地克服困難完成各階段及總體項(xiàng)目銷(xiāo)售任務(wù)，注意銷(xiāo)售數(shù)量與質(zhì)量之間的關(guān)系，追求銷(xiāo)售量高質(zhì)優(yōu)的目標(biāo)。（二）遵守現(xiàn)場(chǎng)操作流程，以規(guī)范行為完成集中引導(dǎo)，促

33、進(jìn)成交。銷(xiāo)售代表在現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)嚴(yán)格按照既定的現(xiàn)場(chǎng)操作流程開(kāi)展工作，有條理有秩序地進(jìn)行從樓盤(pán)介紹到訂購(gòu)成交的各個(gè)環(huán)節(jié)。（三）客戶(hù)跟蹤服務(wù)，銷(xiāo)售代表應(yīng)對(duì)累積潛在客戶(hù)進(jìn)行隨時(shí)跟蹤回訪，并正確詳細(xì)記錄于客戶(hù)接洽表內(nèi)，以主動(dòng)出擊的精神，爭(zhēng)取有效客戶(hù)，促進(jìn)銷(xiāo)售。銷(xiāo)售代表有責(zé)任對(duì)已成交客戶(hù)進(jìn)行售后服務(wù)工作，根據(jù)客戶(hù)訂購(gòu)條款內(nèi)容、特殊情況與專(zhuān)案組其他成員共同完成合同簽定 、催款、特殊事項(xiàng)協(xié)調(diào)等售后收尾工作，并確保工作的時(shí)效與質(zhì)量。銷(xiāo)售代表有責(zé)任對(duì)流失客戶(hù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)與分析,并從中發(fā)現(xiàn)自身的操作問(wèn)題,自主的加以改進(jìn),不斷提高銷(xiāo)售技能與銷(xiāo)售質(zhì)量.（四）鉆研業(yè)務(wù),努力學(xué)習(xí)案場(chǎng)其他人員的銷(xiāo)售特點(diǎn),提高自身業(yè)務(wù)水準(zhǔn).（五）維護(hù)專(zhuān)

34、案組團(tuán)結(jié)，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作精神，增強(qiáng)互相之間的銷(xiāo)售配合，積極進(jìn)行業(yè)務(wù)技能的交流，共同進(jìn)步，以公司利益為最高目標(biāo)。（六）與專(zhuān)案組外其他部門(mén)或單位取得良好溝通，步調(diào)一致，顧全大局，協(xié)同解決問(wèn)題。（七）銷(xiāo)售代表的一切銷(xiāo)售行為均須符合公司總的業(yè)務(wù)指令精神，并接受現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售主管的指示監(jiān)督，安排與調(diào)配。三項(xiàng)目收尾期（一）結(jié)合公司工作重心的轉(zhuǎn)移，服從部門(mén)工作崗位調(diào)整安排。（二）協(xié)助整個(gè)專(zhuān)案組進(jìn)行收尾撤案工作。進(jìn)行客戶(hù)遺留問(wèn)題處理，于撤案前進(jìn)行合理解決。協(xié)助進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)財(cái)、物、檔案整理，并安全轉(zhuǎn)移至公司。（三）完成項(xiàng)目銷(xiāo)售個(gè)人總結(jié) 。專(zhuān)案秘書(shū)崗位職責(zé)要求一、項(xiàng)目前期，項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備工作（一）協(xié)同專(zhuān)案主管安排培訓(xùn)計(jì)劃實(shí)施，

35、負(fù)責(zé)通知并召集全體專(zhuān)案組成員及相關(guān)人員參加培訓(xùn)會(huì)議并準(zhǔn)備培訓(xùn)材料，會(huì)議期間作出詳細(xì)、完整記錄。（二）項(xiàng)目相關(guān)資料搜集負(fù)責(zé)專(zhuān)案組與公司其他部門(mén)之間的聯(lián)系，按準(zhǔn)備計(jì)劃時(shí)間索取項(xiàng)目相關(guān)資料，并編制成冊(cè)，供專(zhuān)案組全體成員學(xué)習(xí)、研究。（三）售樓處資源配置提供售樓現(xiàn)場(chǎng)各項(xiàng)所需軟硬資源清單，在正式入場(chǎng)日前準(zhǔn)備完畢，如未能全面完成，應(yīng)在入場(chǎng)后規(guī)定期限內(nèi)通過(guò)與其他部門(mén)的協(xié)調(diào)及時(shí)完成。（四）合理編制排班表在確定的人員基礎(chǔ)情況下，無(wú)親疏遠(yuǎn)近地編制現(xiàn)場(chǎng)排班表，保證每日有充足人員在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售工作,并使案場(chǎng)所有人員有交叉搭配,互相交流的機(jī)會(huì)。（五）正式進(jìn)場(chǎng)根據(jù)已確定的進(jìn)場(chǎng)時(shí)間，安排專(zhuān)案組人員入場(chǎng)，并協(xié)助專(zhuān)案主管熟悉情況

36、，盡快開(kāi)展銷(xiāo)售工作。二項(xiàng)目銷(xiāo)售期（一）現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售服務(wù)工作1、銷(xiāo)售資料的充分準(zhǔn)備，有序排放，往來(lái)文件的整理，歸檔。2、銷(xiāo)售流程中的具體服務(wù)工作，（按照現(xiàn)場(chǎng)操作流程嚴(yán)格執(zhí)行）3、售后服務(wù)的協(xié)調(diào)與補(bǔ)充（根據(jù)項(xiàng)目要求，兼任或部分負(fù)擔(dān)出納、銷(xiāo)售助理的專(zhuān)職工作）（二）現(xiàn)場(chǎng)行政與后勤服務(wù)工作1、現(xiàn)場(chǎng)行政服務(wù)，轉(zhuǎn)達(dá)、通知部門(mén)，公司的各項(xiàng)信息與決定，文件的往來(lái)傳送，部分稿件的文字處理工作，其他與公司相關(guān)的的行政事務(wù)。2、現(xiàn)場(chǎng)后勤保障工作：現(xiàn)場(chǎng)日用品的購(gòu)買(mǎi)、保管與節(jié)約使用；現(xiàn)場(chǎng)綠化的聯(lián)系；現(xiàn)場(chǎng)飲用水的訂購(gòu)；現(xiàn)場(chǎng)工作餐的聯(lián)系；現(xiàn)場(chǎng)清潔衛(wèi)生人員的聯(lián)系；現(xiàn)場(chǎng)日常費(fèi)用的結(jié)算與報(bào)銷(xiāo)（與出納配合）3現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)情況統(tǒng)計(jì)分析工作專(zhuān)案

37、秘書(shū)常用信息統(tǒng)計(jì)工具：銷(xiāo)控表；日營(yíng)銷(xiāo)變動(dòng)表；周客戶(hù)匯總表；明細(xì)表；其他特殊用表銷(xiāo)控表的登錄、保管：銷(xiāo)控表是銷(xiāo)售過(guò)程中的動(dòng)態(tài)直觀表達(dá)和營(yíng)銷(xiāo)成果的歸納，該表的保管與更新由專(zhuān)案秘書(shū)負(fù)責(zé)，遇銷(xiāo)售產(chǎn)生變動(dòng)后，應(yīng)立即進(jìn)行登錄，每日需傳送到公司營(yíng)銷(xiāo)控制處進(jìn)行最新的核對(duì)與統(tǒng)計(jì)。銷(xiāo)售代表應(yīng)于每日客戶(hù)接待工作開(kāi)始前熟悉銷(xiāo)控表，每日工作時(shí)間內(nèi)密切注意銷(xiāo)控的最新變動(dòng)情況。客戶(hù)接待工作時(shí)段內(nèi)，專(zhuān)案秘書(shū)只接受銷(xiāo)售代表的口頭房位查詢(xún)，不接受銷(xiāo)控表查閱要求。日營(yíng)銷(xiāo)變動(dòng)表，反映現(xiàn)場(chǎng)日銷(xiāo)售變化過(guò)程，專(zhuān)案秘書(shū)應(yīng)于每日下班前按每日銷(xiāo)售變化情況仔細(xì)登錄，經(jīng)專(zhuān)案主管簽字確認(rèn)后，于次日上班后立即傳輸?shù)焦緺I(yíng)銷(xiāo)控制處。周客戶(hù)匯總表，周客戶(hù)匯

38、總表是反映一周客戶(hù)總量及具體客戶(hù)來(lái)源渠道的綜合統(tǒng)計(jì)，專(zhuān)案秘書(shū)應(yīng)于每日下班前，根據(jù)每個(gè)銷(xiāo)售代表的原始記錄，全面登記，一周匯總后提出簡(jiǎn)要分析意見(jiàn)，提供公司企劃部作為客戶(hù)分析的依據(jù)。認(rèn)購(gòu)情況明細(xì)表，項(xiàng)目銷(xiāo)售期內(nèi)階段性的認(rèn)購(gòu)情況匯總，專(zhuān)案秘書(shū)在登記日營(yíng)銷(xiāo)變動(dòng)表的同時(shí)，應(yīng)登記認(rèn)購(gòu)情況明細(xì)表，當(dāng)出現(xiàn)已登記內(nèi)容變動(dòng)時(shí)，需及時(shí)對(duì)表內(nèi)內(nèi)容作相應(yīng)的調(diào)整。其他特殊用表：根據(jù)項(xiàng)目工作要求制定的其他表格，例如：定金收取表，認(rèn)購(gòu)單作廢統(tǒng)計(jì)，開(kāi)發(fā)商保留明細(xì)表等。專(zhuān)項(xiàng)銷(xiāo)售分析：根據(jù)銷(xiāo)售部或其他部門(mén)的要求，利用技術(shù)分析手段對(duì)各項(xiàng)銷(xiāo)售指標(biāo)進(jìn)行深入的分析，完成相應(yīng)的報(bào)告、建議。三、項(xiàng)目收尾期（一）對(duì)專(zhuān)案遺留問(wèn)題進(jìn)行有效界定，于退場(chǎng)

39、前完成遺留問(wèn)題解決或移交工作專(zhuān)案現(xiàn)場(chǎng)財(cái)、物進(jìn)行清理，做到財(cái)清、物清關(guān)系清的三清標(biāo)準(zhǔn)。（二）對(duì)各項(xiàng)檔案資料歸檔整理，無(wú)遺失、遺漏，不得擅自公開(kāi)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)檔案，資料，并保證安全轉(zhuǎn)移回公司。（三）完成個(gè)人專(zhuān)案總結(jié)。銷(xiāo)售助理崗位職責(zé)要求一、項(xiàng)目前期，項(xiàng)目準(zhǔn)備工作（一）協(xié)同專(zhuān)案搜集、整理簽約相關(guān)文件及法律條款規(guī)定（二）與公司營(yíng)銷(xiāo)控制合作，確定預(yù)售合同文字及附件內(nèi)容，形成標(biāo)準(zhǔn)合同文本。（三）負(fù)責(zé)準(zhǔn)備簽約過(guò)程中所需的工具及辦公用品（與專(zhuān)案秘書(shū)共同準(zhǔn)備）二 、項(xiàng)目銷(xiāo)售期（一）進(jìn)行空白合同的整理，抄寫(xiě)與粘貼工作，除變動(dòng)條款外，其余合同內(nèi)容及附件均應(yīng)在客戶(hù)簽約前準(zhǔn)備完畢。（二）依據(jù)訂購(gòu)情況明細(xì)表對(duì)合同進(jìn)行深度準(zhǔn)備，

40、匯總成交客戶(hù)跟蹤回訪單，對(duì)一周內(nèi)明確來(lái)簽客戶(hù)專(zhuān)門(mén)準(zhǔn)備，分類(lèi)放置。（三）負(fù)責(zé)簽約解說(shuō)、引導(dǎo)、說(shuō)服工作，確保客戶(hù)正確及時(shí)簽訂預(yù)售（貸款）合同。（四）以標(biāo)準(zhǔn)合同為范本簽約，不得擅自改動(dòng)合同條款，在權(quán)限范圍內(nèi)就個(gè)別客戶(hù)的特殊要求制訂解決辦法，超出權(quán)限范圍需向部門(mén)經(jīng)理申報(bào)后再行簽訂。（五）嚴(yán)格依照簽約的操作流程，與銷(xiāo)售秘書(shū)、出納配合，準(zhǔn)確無(wú)誤地完成整個(gè)簽約過(guò)程。（六）根據(jù)每日簽約情況，制定銷(xiāo)售情況明細(xì)表及簽約審核表，如實(shí)反映簽約工作狀況，并反映問(wèn)題，提出解決方案。（七）保持與公司行政管理的緊密聯(lián)系，確保已簽約合同迅速及時(shí)完成法人簽字并返回現(xiàn)場(chǎng)。（八）與交易中心經(jīng)辦人員友好合作，熟練操作交易登記有關(guān)流程，

41、如期完成已簽合同的登記手續(xù)。（九）配合專(zhuān)案秘書(shū)，銷(xiāo)售代表，及時(shí)通知客戶(hù)取回已交易合同文本及其他相關(guān)文件，并進(jìn)行簽收登記。（十）與銀行、公證處等機(jī)構(gòu)人員友好合作，準(zhǔn)確及時(shí)地辦理客戶(hù)貸款等相關(guān)事宜。（十一）與出納（專(zhuān)案秘書(shū)）合作，編制項(xiàng)目階段收益預(yù)算，供部門(mén)計(jì)劃、決策使用。三、項(xiàng)目收尾期（一）編制最終銷(xiāo)售情況明細(xì)表，作為最終反映銷(xiāo)售業(yè)績(jī)情況的表式,應(yīng)準(zhǔn)確完整登錄,注意與其他表式之間的互相調(diào)整,統(tǒng)一關(guān)系,并定時(shí)提交銷(xiāo)售部,供公司營(yíng)銷(xiāo)控制，財(cái)務(wù)中心進(jìn)行準(zhǔn)確結(jié)算。（二）進(jìn)行合同整理工作，將已簽合同、空白合同統(tǒng)一整理造冊(cè)以后移交公司行政部門(mén)。（三）完成個(gè)人專(zhuān)案總結(jié)?，F(xiàn)場(chǎng)出納崗位責(zé)任制（一）確保現(xiàn)場(chǎng)收款的安

42、全性、準(zhǔn)確性，及時(shí)對(duì)款項(xiàng)進(jìn)行存放與轉(zhuǎn)移。嚴(yán)格審核銷(xiāo)售員房款訂金收取條款，正確開(kāi)具收據(jù)或發(fā)票，及時(shí)發(fā)現(xiàn)異常情況并主動(dòng)處理。（二）編制詳細(xì)客戶(hù)付款情況變動(dòng)表，與合同條款相配合，定時(shí)通知銷(xiāo)售人員與客戶(hù)聯(lián)絡(luò)進(jìn)行繳款工作。對(duì)特殊付款情況作詳細(xì)記錄，及時(shí)與銷(xiāo)售秘書(shū)編制的現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售報(bào)表進(jìn)行核對(duì)。（三）與總部財(cái)務(wù)管理中心銜接，及時(shí)傳遞房款、票據(jù)、報(bào)表等，特殊情況與財(cái)務(wù)管理中心聯(lián)絡(luò)。（四）接受財(cái)務(wù)管理中心與現(xiàn)場(chǎng)主管的監(jiān)督，不得擅自與客戶(hù)達(dá)成默契，就合同約定的付款方式及時(shí)限進(jìn)行變動(dòng)。（五）現(xiàn)場(chǎng)備用金與各項(xiàng)支出的嚴(yán)格控制，定時(shí)上報(bào)財(cái)務(wù)管理中心。（六）編制現(xiàn)金收支目報(bào)表，與傳送單一同交財(cái)務(wù)管理中心。（七）建立現(xiàn)金日記帳

43、，對(duì)所發(fā)生的費(fèi)用、收取的房款等逐筆登記。（八）做到日結(jié)日清制，即每日下班前對(duì)庫(kù)存現(xiàn)金與帳存現(xiàn)金進(jìn)行核對(duì)工作。四 、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部協(xié)調(diào)工作作為公司人員數(shù)量最多的一個(gè)部門(mén)，協(xié)調(diào)工作的完善是整個(gè)部門(mén)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、效率運(yùn)作，產(chǎn)生綜合效益的一塊重要基石，協(xié)調(diào)工作的關(guān)鍵在于把握互相服務(wù)單位的關(guān)系，在不同層次上理清關(guān)系脈絡(luò)，按相應(yīng)條線采用不同運(yùn)作方式處理好關(guān)系，并利用關(guān)系的相互作用，推動(dòng)協(xié)調(diào)工作。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部銷(xiāo)售關(guān)系條線 1.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部 其他相關(guān)部門(mén)（內(nèi)部客戶(hù)） 銷(xiāo)售對(duì)象、相關(guān)單位（外部客戶(hù)） 公司目標(biāo)與任務(wù) 2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部 客戶(hù)服務(wù)人員 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部 專(zhuān)案組A 銷(xiāo)售人員 專(zhuān)案組B 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部 管理人員 核心干部 基本

44、員工 圖一中主要包括銷(xiāo)售部對(duì)外關(guān)系，大量的邊緣工作，協(xié)調(diào)的原則是互相的服務(wù)精神，及部門(mén)職責(zé)范圍為基準(zhǔn)點(diǎn)，以公司業(yè)務(wù)操作流程為串聯(lián)線。圖二中主要是銷(xiāo)售部?jī)?nèi)部各項(xiàng)不同關(guān)系，這部分關(guān)系的協(xié)調(diào)將更多地依賴(lài)于員工守則、內(nèi)部獎(jiǎng)罰條例、考評(píng)制度等各項(xiàng)剛性標(biāo)準(zhǔn)與措施兼帶一定的思想工作。部門(mén)例會(huì)制度一、專(zhuān)案現(xiàn)場(chǎng)例會(huì)專(zhuān)案現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)于每日工作開(kāi)始前或結(jié)束后，由現(xiàn)場(chǎng)專(zhuān)案主管或其指定人員召集進(jìn)行。總結(jié)前日（當(dāng)日）工作中的問(wèn)題，匯總討論，尋求解決方案，使專(zhuān)案現(xiàn)場(chǎng)在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)變動(dòng)過(guò)程中，時(shí)時(shí)注意，化解潛在問(wèn)題。二專(zhuān)案負(fù)責(zé)人會(huì)議由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理召集，各專(zhuān)案現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人或某項(xiàng)任務(wù)負(fù)責(zé)人共同參與。在每個(gè)月最后一個(gè)星期的星期四下午召開(kāi)。各

45、負(fù)責(zé)人在會(huì)上匯報(bào)一個(gè)月的工作，及下個(gè)月的工作設(shè)想。部門(mén)經(jīng)理檢查各組月度工作。本會(huì)議是公司管理層與基層各單位之間的交流會(huì)，主旨在于增強(qiáng)上下間溝通的互動(dòng)性。三、部門(mén)全體會(huì)議最少每?jī)蓚€(gè)月應(yīng)舉行一次，全體成員參與，采用述職與答疑形式。由部門(mén)經(jīng)理對(duì)階段性工作進(jìn)行回顧、總結(jié)，并回答其他成員的疑問(wèn)；或?qū)镜母黜?xiàng)政策、計(jì)劃進(jìn)行宣解。本會(huì)議的目的在于促進(jìn)部門(mén)全體成員間的相互關(guān)系，并統(tǒng)一認(rèn)識(shí)與思路，與公司整體發(fā)展進(jìn)程保持一致。銷(xiāo)售部業(yè)績(jī)考評(píng)暫行辦法考評(píng)分為三部分：第一部分業(yè)績(jī)考核；第二部分根據(jù)業(yè)務(wù)規(guī)范對(duì)規(guī)章制度、工作執(zhí)行情況進(jìn)行考核；第三部分銷(xiāo)售提成考核。1、業(yè)績(jī)考核銷(xiāo)售指標(biāo)由公司按月下達(dá)給專(zhuān)案經(jīng)理，專(zhuān)案經(jīng)理根

46、據(jù)各位銷(xiāo)售代表的情況將指標(biāo)分解落實(shí)到人。銷(xiāo)售代表以下達(dá)的指標(biāo)為保證數(shù)，另加10%作為個(gè)人爭(zhēng)取數(shù)。公司新招聘的銷(xiāo)售代表，實(shí)習(xí)（試用）期間的工作，業(yè)務(wù)考核安排如下：凡未從事過(guò)房產(chǎn)銷(xiāo)售工作的，由專(zhuān)案經(jīng)理指定專(zhuān)人負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)指導(dǎo)。在三個(gè)月實(shí)習(xí)期間，一個(gè)月在售后服務(wù)部熟悉見(jiàn)證、按揭、交房、辦證等業(yè)務(wù)；一個(gè)月協(xié)助業(yè)務(wù)指導(dǎo)接洽業(yè)務(wù)，所成業(yè)務(wù)算業(yè)務(wù)指導(dǎo)，期間業(yè)務(wù)指導(dǎo)必須指導(dǎo)辦理至少一份全過(guò)程銷(xiāo)售手續(xù)；一個(gè)月自己接洽業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)指導(dǎo)負(fù)責(zé)指導(dǎo)，所成業(yè)務(wù)歸實(shí)習(xí)人員。實(shí)習(xí)期間沒(méi)有業(yè)務(wù)考核指標(biāo)，實(shí)習(xí)期滿(mǎn)正式錄用后，兩個(gè)月內(nèi)下達(dá)平均業(yè)務(wù)指標(biāo)的50%，第三個(gè)月80%，第四個(gè)月起100%。凡已從事過(guò)房產(chǎn)銷(xiāo)售工作的，由專(zhuān)案經(jīng)理負(fù)責(zé)業(yè)

47、務(wù)聯(lián)系，試用期間第一個(gè)月不下達(dá)業(yè)務(wù)指標(biāo)，第二個(gè)月起下達(dá)平均業(yè)務(wù)指標(biāo)60%，三個(gè)月試用期滿(mǎn)正式聘用后下達(dá)平均業(yè)務(wù)指標(biāo)100%。銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售指標(biāo)完成的時(shí)間按月計(jì)算。銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售指標(biāo)完成額度按季計(jì)算，季的平均月完成額度達(dá)到月銷(xiāo)售指標(biāo)的，視同完成指標(biāo)。退房則相應(yīng)減少銷(xiāo)售代表完成的銷(xiāo)售額度。銷(xiāo)售代表完成銷(xiāo)售指標(biāo)，按月發(fā)給基本工資及銷(xiāo)售提成（提成按銷(xiāo)售到帳款額提?。?，成績(jī)突出者由公司給予精神、物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。銷(xiāo)售代表未完成銷(xiāo)售指標(biāo)者，給予下列處罰：凡當(dāng)月未完成銷(xiāo)售指標(biāo)者，當(dāng)月工資扣除200元，并自我檢查，找出差距，繼續(xù)努力。凡連續(xù)3個(gè)月未完成銷(xiāo)售指標(biāo)，其中一個(gè)月為空白者，應(yīng)自動(dòng)辭職或予以解聘。2、 規(guī)章制度、工

48、作執(zhí)行情況考核。實(shí)行月考核，百分制?？荚u(píng)分值見(jiàn)附表?？己宿k法參照考評(píng)總則。3、 銷(xiāo)售提成考核。（1）銷(xiāo)售代表的銷(xiāo)售提成為總房款的千分之三，其中千分之二按房款到帳金額計(jì)提發(fā)放，萬(wàn)分之五年終發(fā)放，另萬(wàn)分之五留待房屋實(shí)際交付之后發(fā)放。（2）銷(xiāo)售代表在房屋實(shí)際交付之前離開(kāi)本公司（包括自動(dòng)離職及公司辭退），其客戶(hù)后續(xù)工作將由公司指定的其他員工負(fù)責(zé)，所余萬(wàn)分之五計(jì)獎(jiǎng)金額無(wú)權(quán)領(lǐng)取；如銷(xiāo)售代表被調(diào)至公司其它部門(mén)，客戶(hù)后續(xù)工作仍應(yīng)跟進(jìn)，其萬(wàn)分之五計(jì)獎(jiǎng)金額可以領(lǐng)取。（3）公司員工及公司關(guān)系戶(hù)購(gòu)房，經(jīng)總經(jīng)理簽字確認(rèn)后，負(fù)責(zé)簽訂合同及跟進(jìn)工作的銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售提成為總房款的千分之二，按房款到帳金額計(jì)提發(fā)放。（4）客戶(hù)購(gòu)房

49、凡通過(guò)中介人介紹，在客戶(hù)購(gòu)房契約已見(jiàn)證且全款付清后，經(jīng)銷(xiāo)售代表填表，專(zhuān)案經(jīng)理確認(rèn)并報(bào)總經(jīng)理書(shū)面批準(zhǔn)后，可發(fā)給中介人一次性中介傭金，金額為總房款的千分之一，其中萬(wàn)分之五由專(zhuān)案經(jīng)理承擔(dān)，另外萬(wàn)分之五由銷(xiāo)售代表承擔(dān)。簽 約 監(jiān) 審 制 度為了規(guī)范和保證和約簽定過(guò)程中的嚴(yán)肅性、規(guī)范性，充分保障公司和客戶(hù)的利益，杜絕因?yàn)楹图s簽定中的失誤，造成的經(jīng)濟(jì)損失和法律糾紛，特制定本簽約監(jiān)審制度。第一條 認(rèn)購(gòu)書(shū)監(jiān)審制度一、監(jiān)審內(nèi)容1、房號(hào)是否書(shū)寫(xiě)正確；2、成交單價(jià)是否書(shū)寫(xiě)正確；3、銷(xiāo)售房屋面積是否書(shū)寫(xiě)正確；4、房屋銷(xiāo)售總價(jià)款是否計(jì)算準(zhǔn)確、大小寫(xiě)是否一致；5、首付款，剩余款是否計(jì)算、書(shū)寫(xiě)正確；6、其他約定是否恰當(dāng)合理

50、。二、監(jiān)審流程和監(jiān)審人監(jiān)審流程認(rèn)購(gòu)書(shū)填寫(xiě)完成，業(yè)務(wù)員自查 報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理（主管）審查 確認(rèn)無(wú)誤后，蓋章 再次由現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理（主管）審查 確認(rèn)無(wú)誤后，一份交客戶(hù)，一份交財(cái)務(wù)保存監(jiān)審人：現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理三、責(zé)任1、銷(xiāo)售經(jīng)理初查，檢查出錯(cuò)誤，要求業(yè)務(wù)員必須重新填寫(xiě)認(rèn)購(gòu)書(shū)，對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行5元/套的處罰；2、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理復(fù)查后，若再次檢查出錯(cuò)誤，給予業(yè)務(wù)員20元/次罰款處罰；3、若連續(xù)出現(xiàn)第三次錯(cuò)誤，取消本次業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；第二條 合同監(jiān)審制度監(jiān)審內(nèi)容（一）、正本合同（商品房買(mǎi)賣(mài)合同）監(jiān)審內(nèi)容1、 房號(hào)是否書(shū)寫(xiě)正確，確保房號(hào)的“唯一性，排他性”，房號(hào)填寫(xiě)按照認(rèn)購(gòu)書(shū)填寫(xiě)的房號(hào)；2、 合同單價(jià)是否書(shū)寫(xiě)正確，參照認(rèn)購(gòu)

51、書(shū)填寫(xiě)；3、 套內(nèi)面積單價(jià)是否折算正確，折算公式為：總房?jī)r(jià)款/套內(nèi)面積3、 合同房屋面積、公攤面積，依照產(chǎn)權(quán)監(jiān)理報(bào)告；4、 房屋銷(xiāo)售總價(jià)款是否計(jì)算、書(shū)寫(xiě)正確；5、 首付款，剩余款是否計(jì)算、書(shū)寫(xiě)正確；6、 交房日期是否正確；7、 維修基金是否計(jì)算正確；8、 預(yù)售許可證號(hào)、土地使用證號(hào)、建設(shè)工程規(guī)劃許可證號(hào)、施工許可證號(hào)是否正確；9、 土地使用年限是否書(shū)寫(xiě)正確；10、施工單位是否書(shū)寫(xiě)正確；11、客戶(hù)聯(lián)系方式：最少兩個(gè)聯(lián)系電話，通信地址必須是能夠收到信件的地址。（二）、其他監(jiān)審內(nèi)容1、 補(bǔ)充協(xié)議是否正確簽定；2、 補(bǔ)充條款中約定事項(xiàng)是否符合甲方要求；3、 甲乙雙方是否簽字蓋章；4、 購(gòu)房借款協(xié)議書(shū)是

52、否有客戶(hù)手印（右手拇指）；5、 和約書(shū)份數(shù)是否正確；6、 客戶(hù)資料是否正確、完整填寫(xiě)。二、監(jiān)審流程和監(jiān)審人監(jiān)審流程所有和約填寫(xiě)完成，業(yè)務(wù)員自查 報(bào)現(xiàn)場(chǎng)主管審查 確認(rèn)無(wú)誤后，蓋章 甲方法人代表簽字 再次交現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理審查 確認(rèn)無(wú)誤后， 一份交客戶(hù)，其余交財(cái)務(wù)保存監(jiān)審人：現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理三、責(zé)任1、銷(xiāo)售經(jīng)理初查，檢查出錯(cuò)誤，要求業(yè)務(wù)員必須重新填寫(xiě)認(rèn)購(gòu)書(shū)，對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行5元/套的處罰；2、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理復(fù)查后，若再次檢查出錯(cuò)誤，給予業(yè)務(wù)員20元/次罰款處罰；3、若連續(xù)出現(xiàn)第三次錯(cuò)誤，取消本次業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；銷(xiāo)售報(bào)表、報(bào)告管理制度為了時(shí)時(shí)監(jiān)控案場(chǎng)銷(xiāo)售狀況、真實(shí)全面了解銷(xiāo)售進(jìn)度、清楚了解現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售質(zhì)量、及時(shí)全面

53、了解各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)、詳實(shí)記錄客戶(hù)資料，建立客戶(hù)檔案，為公司對(duì)項(xiàng)目的銷(xiāo)售戰(zhàn)略、銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)調(diào)整提供事實(shí)依據(jù)，特制定本報(bào)表、報(bào)告管理制度。一、報(bào)表制度1、實(shí)行日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)制度；2、所有現(xiàn)場(chǎng)人員根據(jù)各自職責(zé)，分別認(rèn)真、詳實(shí)填寫(xiě)各個(gè)崗位的報(bào)表；3、當(dāng)天的銷(xiāo)售結(jié)束后，及時(shí)整理、匯總當(dāng)天的銷(xiāo)售情況，如實(shí)銷(xiāo)售填寫(xiě)報(bào)表；4、報(bào)表上報(bào)時(shí)間：、日?qǐng)?bào)上報(bào)時(shí)間：次日早上9：30以前；周末和法定節(jié)假日，在當(dāng)天上報(bào)公司；、周報(bào)上報(bào)時(shí)間：每周星期一9：30以前上報(bào)上一周銷(xiāo)售周報(bào)；周末和法定節(jié)假日，在當(dāng)天上報(bào)公司；、月報(bào)上報(bào)時(shí)間：每月2日9：30以前上報(bào)上一月銷(xiāo)售月報(bào)；周末和法定節(jié)假日，在當(dāng)天上報(bào)公司；5、上報(bào)部門(mén)：日?qǐng)?bào)、周報(bào)

54、、月報(bào)上報(bào)公司營(yíng)銷(xiāo)策劃部二、違規(guī)處罰1、篡改、假報(bào)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，給予責(zé)任人200元/次罰款處罰；2、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)出現(xiàn)錯(cuò)誤，一經(jīng)核實(shí)，給予責(zé)任人200元/次罰款處罰；3、沒(méi)有及時(shí)上報(bào)公司報(bào)表的，給予責(zé)任人50元/次罰款處罰；三、崗位報(bào)表項(xiàng)目 1、 銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表 2、 房源日銷(xiāo)控表 3、 銷(xiāo)售情況周報(bào)表 4、 來(lái)人來(lái)電周報(bào)表 5、 銷(xiāo)售去化統(tǒng)計(jì)表 6、 累計(jì)銷(xiāo)售情況匯總表 7、 資金回款情況匯總表（財(cái)務(wù)）四、上報(bào)內(nèi)容日?qǐng)?bào)內(nèi)容1、日?qǐng)?bào)表2、房源日銷(xiāo)控表3、資金日回款情況匯總表（財(cái)務(wù)）周報(bào)內(nèi)容1、周報(bào)表2、周房源去化統(tǒng)計(jì)表3、一周來(lái)訪客戶(hù)分項(xiàng)統(tǒng)計(jì)表4、簽約情況匯總表5、一周資金回款情況匯總表（財(cái)務(wù)）月報(bào)內(nèi)容

55、1、一月銷(xiāo)售月報(bào)表2、一月房源去化統(tǒng)計(jì)表3、一月來(lái)訪客戶(hù)分項(xiàng)統(tǒng)計(jì)表4、一月簽約情況匯總表5、一月資金回款情況匯總表（財(cái)務(wù)）五、報(bào)表內(nèi)容及格式（后附）銷(xiāo)售人員考核制度總則銷(xiāo)售人員是樓盤(pán)銷(xiāo)售的具體執(zhí)行者，是樓盤(pán)形象宣傳和口頭傳播的代表，對(duì)公司和樓盤(pán)的品牌形象和樓盤(pán)銷(xiāo)售的效果產(chǎn)生最直接的影響。為此，必須加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售人員的考核，強(qiáng)化和提高銷(xiāo)售人員的工作服務(wù)態(tài)度和業(yè)務(wù)能力。銷(xiāo)售人員規(guī)定銷(xiāo)售人員指直接參與樓盤(pán)銷(xiāo)售的工作人員，包括我公司的銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售代表，策劃顧問(wèn)公司派駐的銷(xiāo)售代表等?？己瞬块T(mén)對(duì)我公司銷(xiāo)售代表的考核由我公司銷(xiāo)售主管負(fù)責(zé)，對(duì)我公司銷(xiāo)售主管、策劃顧問(wèn)公司的銷(xiāo)售代表由我公司營(yíng)銷(xiāo)策劃部負(fù)責(zé)，并以書(shū)面

56、考核報(bào)告向上級(jí)匯報(bào)。考核內(nèi)容工作態(tài)度業(yè)務(wù)能力服務(wù)態(tài)度姿態(tài)儀表溝通協(xié)調(diào)勤勉程度成本意識(shí)等具體參見(jiàn)附件銷(xiāo)售人員考核標(biāo)準(zhǔn)?？己藭r(shí)間從銷(xiāo)售部裝修完畢啟用開(kāi)始：1、每周末（星期六）2、每月末（每月最后一天）3、每季末（每季最后三天）4、每年末（每年最后一周）分別進(jìn)行一次考核，目的是時(shí)刻保持銷(xiāo)售人員良好的工作狀態(tài)?？己嗽u(píng)分考核采用評(píng)分制，每一項(xiàng)的考核分值參見(jiàn)銷(xiāo)售人員考核標(biāo)準(zhǔn)。考核的效果每一次考核結(jié)果的分值高低與銷(xiāo)售人員的工資、升降職、獎(jiǎng)懲、辭退等密切相關(guān)，詳細(xì)操作方法參見(jiàn)獎(jiǎng)懲制度。附件：銷(xiāo)售人員考核標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目考核內(nèi)容分值得分優(yōu)中差工作態(tài)度25%1.遵守制度準(zhǔn)時(shí)上下班，不遲到，不早退，無(wú)中途外出現(xiàn)象。4.5-

57、53.5-4.53-3.52.嚴(yán)于職守，堅(jiān)守崗位，上班時(shí)不串崗，不聊天。4.5-53.5-4.53-3.53.按編班當(dāng)值，不擅離職守，無(wú)個(gè)人私自調(diào)班、換崗現(xiàn)象。4.5-53.5-4.53-3.54.服從上司安排調(diào)配，依時(shí)保質(zhì)完成工作任務(wù)。4.5-53.5-4.53-3.55.工作積極主動(dòng)，踏實(shí)肯干，認(rèn)真負(fù)責(zé)，能承擔(dān)突發(fā)性、超水準(zhǔn)工作量。4.5-53.5-4.53-3.5業(yè)務(wù)能力30%1.能夠快速、準(zhǔn)確地回答出客戶(hù)提出的業(yè)務(wù)問(wèn)題。4.5-53.5-4.53-3.52.熟練、準(zhǔn)確地計(jì)算出客戶(hù)意向樓房?jī)r(jià)格并能熟練地同客戶(hù)簽約。4.5-53.5-4.53-3.53.能夠較好協(xié)助業(yè)務(wù)人員開(kāi)展業(yè)務(wù)工作，如

58、按揭、辦證等工作。4.5-53.5-4.53-3.54.對(duì)已經(jīng)有過(guò)初步接觸的客戶(hù)，能夠馬上記起對(duì)方姓名和特點(diǎn)，并作出反應(yīng)。4.5-53.5-4.53-3.55.能夠恰到好處地進(jìn)行業(yè)務(wù)推介，通過(guò)適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)，吸引客戶(hù)，穩(wěn)定潛在客戶(hù)。4.5-53.5-4.53-3.56.做好接待工作記錄，事后對(duì)客戶(hù)及接待情況進(jìn)行研究分析，協(xié)助作好潛在客戶(hù)的跟進(jìn)工作。4.5-53.5-4.53-3.5服務(wù)態(tài)度15%1.友善，以微笑接待客人，和同事能夠和睦相處。4.5-53.5-4.53-3.52.禮貌、熱情，任何時(shí)候都能使用禮貌語(yǔ)言，工作中能主動(dòng)為客人著想和服務(wù)。4.5-53.5-4.53-3.53.耐心，對(duì)客人的要

59、求能認(rèn)真聆聽(tīng)，不厭其煩地、認(rèn)真細(xì)致地為客人做解釋介紹。4.5-53.5-4.53-3.5姿態(tài)儀表15%1.上班前做好情緒調(diào)整，精神飽滿(mǎn)地投入工作。4.5-53.5-4.53-3.52.著裝得體、頭發(fā)整齊干凈，精神好。4.5-53.5-4.53-3.53.上班時(shí)站姿挺直，坐姿端正，面露自然微笑，無(wú)論站、坐、與客人談話無(wú)東張西望、心不在焉現(xiàn)象。4.5-53.5-4.53-3.5溝通協(xié)調(diào)5%善于并樂(lè)于上下溝通，能排解糾紛，誘導(dǎo)合作，能協(xié)助他人完成任務(wù)。4.5-53.5-4.53-3.5勤勉5%工作勤奮，有始有終，能積極主動(dòng)求改進(jìn)，能提出一些合理化實(shí)用性建議。4.5-53.5-4.53-3.5成本意識(shí)

60、5%愛(ài)護(hù)公司公物財(cái)物，注意節(jié)約，成本意識(shí)強(qiáng)，能想方設(shè)法降低成本，避免浪費(fèi)。4.5-53.5-4.53-3.5合計(jì)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)規(guī)章制度行為規(guī)范第一條 儀容儀表時(shí)刻保持自信及微笑；穿著及裝飾應(yīng)穩(wěn)重大方、整潔清爽；頭發(fā)梳理整齊，勤剪指甲，保持手部清潔。服裝要求現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員上班時(shí)間一律統(tǒng)一著公司制服、穿黑色皮鞋、佩帶工卡；上衣、褲子、領(lǐng)帶等應(yīng)相配，衣服平整，符合時(shí)節(jié)（冬天只可穿黑色毛衣）；衣服整潔，領(lǐng)口、袖口保持干凈，注意熨平；選擇素雅、肉色絲襪，皮鞋光亮；西裝口袋不放與工作無(wú)關(guān)的物品，禁止兩手下垂插入下口袋中；男士長(zhǎng)袖襯衫要著裝得體，袖子不能卷起；女士宜化淡妝，并涂口紅，勿佩戴過(guò)多飾品，領(lǐng)口過(guò)低、過(guò)短的