打動(dòng)客戶的敲門磚

1、業(yè)務(wù)員第一次應(yīng)該和客戶談些什么？很多公司的老總反映，業(yè)務(wù)員到客戶那里不知道說什么，公司花在培訓(xùn)方面時(shí)間也很長，但是傳播的卻是五花八門，很多業(yè)務(wù)員見到客戶以后拿出政策，讀讀政策說說配送物資，拿出樣品讓客戶看看，客戶一番品頭論足業(yè)務(wù)員自己也沒有了主見，業(yè)務(wù)員受企業(yè)的影響小，但是受客戶份額影響比較大，業(yè)務(wù)員立場不堅(jiān)定，業(yè)務(wù)員沒有自己的談判體系是業(yè)務(wù)失敗的關(guān)鍵。 談業(yè)務(wù)第一印象非常關(guān)鍵，如果第一次不能給老板留下好印象，以后的業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)進(jìn)展會(huì)遇到很大的阻力，因?yàn)槔习逵X得都知道了，不再給業(yè)務(wù)或者新業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。因?yàn)槌醮谓佑|業(yè)務(wù)員沒有把企業(yè)及品牌的優(yōu)勢傳達(dá)給客戶，讓客戶感覺到與公司合作沒有希望，或者說沒有激發(fā)客

2、戶合作的欲望導(dǎo)致業(yè)務(wù)失敗。 一、初次見面讓客戶理解公司背景非常重要，讓客戶從全景的方式了解公司的發(fā)展歷程，資料畫冊以及業(yè)績表現(xiàn)等方面，讓客戶建立全面的具體的信息，介紹公司背景有幾個(gè)層次需要注意，初級(jí)層次讓客戶看畫冊，或者簡單告訴客戶公司的情況，中級(jí)層次讓客戶知道企業(yè)的背景比較曲折，這樣做可以加深客戶的印象，高級(jí)層次讓客戶了解企業(yè)的背景具有傳奇色彩，讓客戶覺得企業(yè)非常有可讀性，超級(jí)層次讓客戶知道企業(yè)背景，既復(fù)雜又傳奇又曲折還具有神秘色彩，這樣的方式會(huì)激發(fā)客戶的探秘欲望。 二、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略：告訴客戶企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)及發(fā)展目標(biāo)，讓客戶知道企業(yè)的過去現(xiàn)在及將來，讓客戶覺得跟隨企業(yè)絕對(duì)有前途，幫助客戶樹立

3、合作的信心，如未來三五年品牌將會(huì)成為一流品牌，未來十年將會(huì)成為世界級(jí)的跨國企業(yè)等。 三、品牌戰(zhàn)略：打在世界一流的民族品牌，告訴客戶品牌的發(fā)展戰(zhàn)略，合適成為主流品牌，何時(shí)成為大品牌何時(shí)成為國際化的大品牌，品牌規(guī)劃的步驟幾步走，三年以后品牌的表現(xiàn)，五年以后的品牌的成就及層次，十年以后品牌的位置，打造百年品牌成就百年企。 四、品牌規(guī)劃：品牌發(fā)展三步走，今年需要取得業(yè)績需要開發(fā)的市場，明年品牌在全國市場達(dá)到什么水平，后年品牌在市場的地位等內(nèi)容告知客戶。 如今年成為優(yōu)勢品牌，明年成為強(qiáng)勢品牌，后年成為主流品牌，三年后成為三甲品牌等，今年成為全國優(yōu)勢，明年成為全國主流，后年成為全國三甲品牌等，三年后成為世

4、界級(jí)品牌。 五、市場戰(zhàn)略：告訴客戶公司對(duì)于市場對(duì)于客戶的態(tài)度，及品牌的營銷思路，市場壓倒一切的戰(zhàn)略思想，一切工作服從于市場要求，一切工作滿足顧客的需求，一切工作滿足客戶的要求為最高指示，讓客戶感覺到公司把客戶視為寶貝。 六、品牌定位：品質(zhì)一流形象一流業(yè)績一流，品牌一流營銷一流服務(wù)一流，適合主流消費(fèi)群體消費(fèi)的高層次高檔次品牌，讓客戶全面了解認(rèn)知品牌，告訴客戶品牌的發(fā)展非常明確，只要合作就會(huì)有希望絕對(duì)不會(huì)失望。 七、目標(biāo)顧客定位：青春一族的學(xué)生層面，普通大眾上班族工薪層，收入比較高的白領(lǐng)女性，富貴階層的私營業(yè)主，財(cái)富女性成功女性及知識(shí)女性時(shí)尚消費(fèi)群體，品牌的特點(diǎn)特色及競爭優(yōu)勢，與其它品牌相比具備的

5、獨(dú)特優(yōu)勢等等內(nèi)容。 八、市場定位：定位農(nóng)村市場還是城市，定位高端消費(fèi)還是主流消費(fèi)群體，主攻縣級(jí)城市還是地級(jí)城市，主打?qū)Ｙu市還是商超渠道，讓客戶知道做品牌現(xiàn)在的位置，包括以后的地位及操作手法等，讓客戶全城了解品牌的運(yùn)作過程，讓客戶建立長遠(yuǎn)合作的信心。 九、推廣策略：很多公司業(yè)務(wù)員都告訴客戶，有政策有配送有促銷，這些要素其它品牌也具備，相比之下并沒有獨(dú)到之處，難以引起客戶的興趣，如告訴廣告引導(dǎo)為靈魂，促銷活動(dòng)為先鋒，優(yōu)秀的品質(zhì)為基礎(chǔ)，完善的服務(wù)為后盾。這樣客戶就會(huì)覺得公司很規(guī)范，品牌發(fā)展有希望，有助于客戶建立合作的信心。 十市場營銷模式：開發(fā)新顧客留住老會(huì)員為營銷核心，體驗(yàn)營銷為主線，人均策略為長

6、線。定向開發(fā)為方向，對(duì)適合產(chǎn)品消費(fèi)的企業(yè)單位個(gè)人多梯次開發(fā)，讓絕大多數(shù)的目標(biāo)消費(fèi)群體體驗(yàn)到產(chǎn)品，通過體驗(yàn)認(rèn)知產(chǎn)品，通過店鋪相信產(chǎn)品，通過活動(dòng)消費(fèi)產(chǎn)品，通過服務(wù)留住顧客。 很多業(yè)務(wù)員告訴客戶做促銷活動(dòng)，派人來駐店來做推廣，但是就是不說能幫會(huì)組客戶開發(fā)顧客的事情，事實(shí)證明絕大多數(shù)的企業(yè)難以做到，促銷方式對(duì)及活動(dòng)推廣只能爭搶店鋪的老客源，所以客戶對(duì)接品牌根本沒有興趣。 因?yàn)榈赇伈粩嘟有缕放?，但是店鋪的客源卻沒有增加，之就是最好的證明，如果真正能夠幫助客戶開發(fā)新顧客，客戶絕對(duì)非常愿意合作，這就是品牌的營銷模式，同質(zhì)化嚴(yán)重的化妝品行業(yè)，營銷模式將會(huì)成為品牌崛起的重要砝碼。 拜訪客戶如果遇到店長，干脆送給

7、店長試用裝最好不要留資料，因?yàn)楹偷觊L談業(yè)務(wù)是耽誤時(shí)間，店長不做主也不能把信息完整的傳達(dá)給老板，留下試用裝讓店長對(duì)品牌有個(gè)印象，便于進(jìn)一步的接觸。 如果拜訪客戶遇到業(yè)務(wù)經(jīng)理，不要表白品牌實(shí)力也不要渲染企業(yè)實(shí)力，要多贊揚(yáng)業(yè)務(wù)經(jīng)理，從經(jīng)理那里多了解店鋪的情況，多了解老板的信息，以備下次來的時(shí)候多一些勝算的機(jī)會(huì)，因?yàn)闃I(yè)務(wù)經(jīng)理很少能夠把資料，把談判的信息轉(zhuǎn)達(dá)給老板，因?yàn)榕吕习鍐柕臅r(shí)候很多問題回答不上來，所以干脆不匯報(bào)。 拜訪客戶要多留意店鋪的經(jīng)營情況，如果發(fā)現(xiàn)店鋪品牌規(guī)劃不科學(xué)，可以從品牌的規(guī)劃入手，如果看到客流比較少可以開發(fā)客源的角度進(jìn)入，如果看到營業(yè)員隊(duì)伍有待提升，就從打造一流營業(yè)團(tuán)隊(duì)談起，如果發(fā)現(xiàn)

8、店鋪的促銷活動(dòng)老套，就突出企業(yè)促銷活動(dòng)的優(yōu)勢，如果店鋪缺乏營銷思路，就多談店鋪發(fā)展策略及經(jīng)營管理，如果老板善于學(xué)習(xí)就著重強(qiáng)調(diào)公司的學(xué)習(xí)方案等。 拜訪客戶的原則是找到共同點(diǎn)，目標(biāo)一致是合作的前提條件，發(fā)現(xiàn)薄弱點(diǎn)，找到客戶的軟肋才能讓客戶信服，激發(fā)興趣點(diǎn)，客戶對(duì)你所談的一點(diǎn)感興趣是進(jìn)一步探討的基礎(chǔ)，突出利益點(diǎn)，讓客戶明白與我們合作可以從哪些方面受益，如果客戶獲得的利益越多，合作的機(jī)會(huì)也就越大。 客戶心聲：大客戶比較注重品牌的發(fā)展思路，有思路才會(huì)有出路，企業(yè)都不知道怎么干，怎么沒都?jí)驇椭蛻粝蚯鞍l(fā)展呢？中型客戶和女性老板比較看重利益，同檔次的品牌誰的在政策優(yōu)厚，誰的配送多說的門檻低誰就更具有競爭優(yōu)勢

9、，名店鋪?zhàn)⒅胤?wù)跟進(jìn)，如果沒有服務(wù)客戶對(duì)品牌就不重視，服務(wù)不到位企業(yè)的信譽(yù)受損品牌不會(huì)長久。 業(yè)績偏低的客戶比較看重促銷活動(dòng)及員工的提升，連鎖店鋪愿意和戰(zhàn)略合作伙伴建立合作關(guān)系，店鋪在哪個(gè)方面都可以借到企業(yè)的力量。 第一次必須讓客戶知道，品牌在全國市場的表現(xiàn)，在各個(gè)省級(jí)市場的戰(zhàn)績，還要讓客戶知道周圍的客戶群體，建立客戶合作的信心。通過成功案例幫助客戶建立信心。 如果發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)品牌就是不感興趣，可直接告訴客戶我過幾天還會(huì)再來，傳達(dá)一種必須要做的信心，留下試用裝讓客戶體驗(yàn)，增加進(jìn)一步切磋探討的機(jī)會(huì)。 如果拜訪一流客戶，最好采取客戶引見的方式，如果客戶對(duì)品牌不感興趣，出于對(duì)朋友的尊重也要見見業(yè)務(wù)，如

10、果引見的客戶再給客戶打電話，會(huì)提高合作的分量，跑業(yè)務(wù)必須借力引見推薦的力量，同時(shí)還要借力使力才能快速建立合作關(guān)系。 借助客戶的力量是巧干，自己單打獨(dú)斗是盲干，如果對(duì)市場一無所知是蠻干，巧干可快速成功，盲干可憑機(jī)會(huì)，蠻干是一點(diǎn)機(jī)會(huì)也沒有，只能靠命運(yùn)的眷顧。 了解全國的表現(xiàn)證實(shí)企業(yè)的實(shí)力及品牌的威力，各個(gè)省級(jí)市場業(yè)績突出企業(yè)的營銷實(shí)力，周圍一流的客戶群體，讓客戶認(rèn)知品牌的威力及公司的營銷實(shí)力，讓客戶有震動(dòng)能激動(dòng)有觸動(dòng)，激發(fā)客戶了解品牌的興趣，建立合作的基礎(chǔ)。 客戶全面了解品牌全面了解企業(yè)，客戶全面了解周圍市場，了解區(qū)域的客戶群體是合作的重要條件，因?yàn)樯磉叺陌咐亲詈玫淖C明，所以讓客戶全面是業(yè)務(wù)成功

11、的關(guān)鍵，之所以應(yīng)該成功的業(yè)務(wù)沒有成功，關(guān)鍵是業(yè)務(wù)員沒有把企業(yè)，白品牌的優(yōu)勢及營銷模式介紹清楚，所以說沒有做不好的品牌，只有做不好品牌的人。 以人為本關(guān)鍵把業(yè)務(wù)員培訓(xùn)好，把業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)打造好，訓(xùn)練一流的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，建立超級(jí)領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)是企業(yè)成功的必備條件，企業(yè)的老板能夠認(rèn)知到營銷團(tuán)隊(duì)的重要性，企業(yè)的發(fā)展會(huì)快速發(fā)展，品牌也會(huì)長盛不衰，說一說誰都會(huì)古往今來做到的有幾人呢？ 業(yè)務(wù)員第一次拜訪客戶應(yīng)該談什么？業(yè)務(wù)員和客戶交代完企業(yè)背景，品牌戰(zhàn)略規(guī)劃之外，針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌鲠槍?duì)客戶談運(yùn)作思路，所謂運(yùn)作思路就是品牌怎么運(yùn)做，怎樣和店鋪合作產(chǎn)品怎樣銷售的問題。 一、市場營銷思路：戰(zhàn)略高度如打造雙百店鋪營銷模式，幫助客戶打造百

12、萬級(jí)千萬級(jí)名店，幫助客戶實(shí)現(xiàn)百店連鎖實(shí)現(xiàn)數(shù)百萬的業(yè)績，甚至成就區(qū)域數(shù)千萬級(jí)的連鎖名店，幫助客戶開發(fā)萬名會(huì)員，開發(fā)型覆蓋式終端會(huì)員開發(fā)模式，幫助店鋪開發(fā)新顧客留住老會(huì)員。 二、推廣模式：如采用海報(bào)宣傳+試用裝體驗(yàn)+品牌路演+店鋪銷售，新顧客開發(fā)+促銷活動(dòng)提升+提升業(yè)績+提升影響力，不爭搶店鋪的顧客幫助店鋪開發(fā)新客源。 規(guī)蔽其它品牌封鎖店鋪，之占用店鋪的資源，活動(dòng)銷售也很火爆，但是店鋪整體業(yè)績提升速度很慢，引進(jìn)新品牌增加新顧客，這樣的品牌這樣模式才能真正幫助店鋪提升。 三、開發(fā)方式：運(yùn)作思路：特價(jià)品，不花錢，決戰(zhàn)外圍開會(huì)員，第一步店鋪一公里范圍完全覆蓋開發(fā)顧客，第二步在兩公里范圍全面覆蓋開發(fā)顧客，

13、第三步覆蓋全城定向開發(fā)顧客，針對(duì)門面房小老板，企事業(yè)單位居民小區(qū)商場超市學(xué)校等，徹底顛覆其它品牌在店鋪等顧客，搶店鋪其它品牌的顧客的弊端，真正實(shí)現(xiàn)店鋪的顧客與業(yè)績雙雙增長。 四、年度運(yùn)作思路：一年四季的活動(dòng)主題方案，要突出如何更好的開發(fā)第一批防曬顧客，主要節(jié)日的主題活動(dòng)方案，春季一定要突出情人節(jié)及三八婦女節(jié)的活動(dòng)，突出主題新穎力度震撼。 夏季活動(dòng)要抓住五一長假，著重突出活動(dòng)規(guī)模大力度猛，贈(zèng)品豐富促銷陣容強(qiáng)大，其次附帶母親節(jié)活動(dòng)做為點(diǎn)綴，夏季的活動(dòng)才相對(duì)豐滿一些。 秋季活動(dòng)主題突出保養(yǎng)，經(jīng)過一個(gè)夏季顧客手里的護(hù)膚品很少，搶第一批護(hù)膚品顧客，提升店鋪的銷量。冬季活動(dòng)要主抓春節(jié)促銷，一年之中最旺銷的

14、時(shí)候，突出公司實(shí)力絕對(duì)保證人員及贈(zèng)品的支持。同時(shí)強(qiáng)調(diào)年度四次訂貨的規(guī)模盛，最重要的是政策的力度非常大。 年度活動(dòng)四季促銷幫助客戶建立合作的信心，當(dāng)客戶對(duì)運(yùn)作思路認(rèn)可的時(shí)候，就是開始合作的時(shí)候。 五、市場運(yùn)作：讓客戶了解具體細(xì)節(jié)及推廣的步驟，決戰(zhàn)外圍的開發(fā)戰(zhàn)略，確定具體時(shí)間讓城市80%的人知道品牌，其中有50%人接觸到品牌，至少一萬人體驗(yàn)的產(chǎn)品，不占用店鋪的客源到外面開發(fā)新顧客。 六、宣傳方案：宣傳品牌概念側(cè)重展示營銷，做好團(tuán)隊(duì)促銷模式，品牌宣傳車穿行城市中間，活動(dòng)海報(bào)送到消費(fèi)者手中，試用裝送到準(zhǔn)顧客手中，品牌路演宣傳隊(duì)伍巡回在城市的大街小巷，樹立品牌概念加深準(zhǔn)顧客的印象，促進(jìn)顧客購買產(chǎn)品，廣告

15、+海報(bào)+宣傳車+路演隊(duì)+試用裝=新顧客，當(dāng)客戶認(rèn)可開發(fā)模式的時(shí)候就是合作的開始。 七、促銷模式：走出去請(qǐng)進(jìn)來開發(fā)型客源戰(zhàn)略，以體驗(yàn)營銷與路演相互組合的推廣模式，計(jì)劃多長時(shí)間覆蓋一公里客源，用多少天天覆蓋兩公里客源，最后覆蓋全城客源，客源戰(zhàn)略體驗(yàn)營銷與促銷策略及路演模式完美融合，快速開發(fā)快速提升快速發(fā)展。 八、開發(fā)型終端運(yùn)作模式，走出去請(qǐng)進(jìn)來通過產(chǎn)品體驗(yàn)開發(fā)顧客，會(huì)員升級(jí)系統(tǒng)留住顧客。因?yàn)槊考业赇伓紦碛凶约旱念櫩腿后w，商場超市小店鋪都能生存說明有客源，開發(fā)從來沒有來消費(fèi)的顧客，最重要也是重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的事情，就是把其它店鋪的顧客轉(zhuǎn)變?yōu)榈赇伒念櫩汀?九、強(qiáng)力快速推廣：聯(lián)合促銷模式與當(dāng)?shù)厝闃I(yè)代理聯(lián)合做活動(dòng)

16、，做喝牛奶不花錢活動(dòng)，顧客消費(fèi)滿100元到任一網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)取牛奶一箱，全城數(shù)百個(gè)網(wǎng)點(diǎn)都懸掛與店鋪聯(lián)合促銷的條幅，全城的店都給店鋪?zhàn)雒赓M(fèi)的廣告，提升店鋪的知名度。 十、市場啟動(dòng)篇：啟動(dòng)市場需要大量的物質(zhì)人力及物力，公司前期活動(dòng)嚴(yán)格按照時(shí)間執(zhí)行，產(chǎn)品上柜三天內(nèi)按排產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，十天內(nèi)按排第一場促銷活動(dòng)，三十到四十天按排第二場促銷活動(dòng)，客戶知道品牌什么時(shí)間做什么，客戶心理有底能夠放心，才愿意和公司合作，因?yàn)楣镜拿恳徊坑?jì)劃都很清楚非常明確，客戶越清楚越放心合作速度會(huì)更快。 具體方案越細(xì)越好，看的明白講得清楚容易操作才具備優(yōu)勢，客戶比較看重品牌上柜以后如何銷售，采取什么樣的方式銷售，方法是否可行是否吸引人。

17、銷售模式一定要系統(tǒng)規(guī)范執(zhí)行力強(qiáng)，才能讓客戶更加放心。 1促銷駐店：利用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品開發(fā)顧客，店鋪印制宣傳海報(bào)首批5000包體驗(yàn)產(chǎn)品，在店鋪一公里范圍散發(fā)，門面房小企業(yè)飯店銀行移動(dòng)聯(lián)通等單位進(jìn)行定向開發(fā)，可以開發(fā)80120名顧客，銷售業(yè)績800015000元之間，活動(dòng)日期為三天。 派發(fā)試用裝結(jié)合年度的活動(dòng)，二次兩公里三次覆蓋全城派發(fā)，每個(gè)客戶年度派送三萬包，第二次6000包，第三四次各10000包試用裝覆蓋全城，派發(fā)試用裝的確可以開發(fā)新顧客，寶潔公司的成功一靠廣告而是體驗(yàn)營銷模式。 2督導(dǎo)巡店：銷售突擊隊(duì)聯(lián)合促銷，在店鋪門口鋪巨型噴繪三十個(gè)展架，2030人的品牌路演隊(duì)伍，在縣城上午八點(diǎn)到十一點(diǎn)半的

18、時(shí)間巡回宣傳。下午兩點(diǎn)到六點(diǎn)在縣城巡回，店鋪兩邊派單攔截顧客店內(nèi)銷售。路演提升影響力派單提升業(yè)績。 中期提升篇：中期需要提升業(yè)績開發(fā)大量的顧客，公司按排規(guī)模更大轟動(dòng)效應(yīng)的中型活動(dòng)，以提升店鋪和品牌的影響力。 3專家坐店模式：提高店鋪美譽(yù)度的活動(dòng)公益與銷售完美組合聘請(qǐng)濟(jì)南中醫(yī)院知名專家，給顧客診脈看病開方，因?yàn)?0歲以上的女性都存在健康的問題，店鋪?zhàn)龊檬骂櫩鸵矚g迎。診脈與產(chǎn)品融合通過按摩手法促進(jìn)產(chǎn)品銷售。面相專家義務(wù)給顧客看面相，中醫(yī)留住顧客面相促進(jìn)銷售。 長期推廣篇：客戶享受訂貨政策需要消化庫存，國慶節(jié)春節(jié)期間以及春季搶客戶的季節(jié)，都需要做活動(dòng)刺激顧客消化庫存，公司投入規(guī)模大影響力更大的促銷活

19、動(dòng)。 全面促銷：宣傳活動(dòng)覆蓋全城，促銷人員走遍全城，活動(dòng)單頁覆蓋全城，產(chǎn)品促銷捆綁1+1，配送1+1，組合1+1，另外加來就送走還送再要抽獎(jiǎng)，品牌送店鋪送多多送的促銷活動(dòng)，搶競爭對(duì)手的顧客。提升整個(gè)店鋪的銷量。 廣場展示營銷：在當(dāng)?shù)氐男蓍e廣場搭臺(tái)展示產(chǎn)品，形象專柜，促銷帳篷，升空氣球，大型演出，路演隊(duì)伍，試用裝派發(fā)禮品派送，現(xiàn)場抽獎(jiǎng)等方式做大型銷售提升活動(dòng)。提升店鋪知名度和品牌影響力。 綜合分析：試用裝體驗(yàn)營銷，路演活動(dòng)提升店鋪知名度與品牌影響力，專家坐店提升業(yè)績，會(huì)員服務(wù)系統(tǒng)留住顧客。大型聯(lián)合促銷快速消化庫存。 試用裝讓顧客體驗(yàn)接觸產(chǎn)品了解品牌，通過體驗(yàn)營銷吸引顧客，促銷員的連帶銷售提升業(yè)績

20、，特價(jià)產(chǎn)品豪華中樣新穎的助銷贈(zèng)品，會(huì)員專享產(chǎn)品以及會(huì)員升級(jí)管理系統(tǒng)，把顧客轉(zhuǎn)變成為忠實(shí)的顧客。 戰(zhàn)略合作：幫助店鋪發(fā)展連鎖加盟模式，店鋪選址規(guī)劃品牌規(guī)劃柜臺(tái)設(shè)計(jì)，店鋪管理員工培訓(xùn)，促銷策劃活動(dòng)執(zhí)行等，全程策劃全程指導(dǎo)全程服務(wù)，企業(yè)有諾必踐相互支持互利共贏共同發(fā)展。 讓客戶看到企業(yè)有戰(zhàn)略，有市場營銷策略，新穎的營銷模式，科學(xué)的市場推廣，切實(shí)可行的顧客開發(fā)促銷方案，真正能夠幫助店鋪提升，真正的體現(xiàn)合作起來共同做事，專賣店非常愿意和有思路有想法的品牌合作。 如果業(yè)務(wù)員能夠把品牌優(yōu)勢，公司優(yōu)勢及銷售優(yōu)勢，還有開發(fā)優(yōu)勢說明白，找到準(zhǔn)客戶發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶，快速合作順利合作應(yīng)該不難，因?yàn)榈赇伜献鞯牟粌H僅是品牌，

21、而是找到了店鋪長遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴。 業(yè)務(wù)員第一次拜訪客戶應(yīng)該談什么第一次拜訪客戶，憑什么讓客戶對(duì)業(yè)務(wù)感興趣呢， 業(yè)務(wù)員依靠品牌的影響力，可以靠公司的實(shí)力，也可以靠營銷模式，還可以靠優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，當(dāng)然還有周邊成功的案例，業(yè)務(wù)員也可以憑借出色的業(yè)務(wù)能力，高超的市場運(yùn)作水平，還可以依托人格魅力讓客戶對(duì)業(yè)務(wù)感興趣。 業(yè)務(wù)員要見到店鋪的老板非常難，因?yàn)闋I業(yè)員根本不告訴老板的電話，也不告訴老板什么時(shí)候在店鋪，如果業(yè)務(wù)員陰差陽錯(cuò)撞上老板，也會(huì)很多不承認(rèn)自己是老板的現(xiàn)象，業(yè)務(wù)員見到老板難，談成業(yè)務(wù)就會(huì)更難。 見到老板的方法，通過客戶的朋友引見，通過同行要電話，早晨八點(diǎn)左右到店門口等待，因?yàn)槔习鍋黹_門，周

22、六周日到店鋪找，因?yàn)樽龃黉N活動(dòng)老板要督陣， 見到老板非常不容易，在最短的時(shí)間讓老板對(duì)你感興趣很不容易，抓住老板的眼球及心理就更不容易，這樣的課題考驗(yàn)業(yè)務(wù)員的能力及智慧。 拜訪店鋪要細(xì)心要用心要善于觀察，發(fā)現(xiàn)店鋪存在的問題，見到店鋪老板以后，根據(jù)洽談的情況，順便提出店鋪存在的問題引起老板的注意，然后闡述企業(yè)的優(yōu)勢可以解決這些問題，根據(jù)客戶的需求談業(yè)務(wù)，就會(huì)抓住老板的眼球，根據(jù)的客戶問題談業(yè)務(wù)，老板就會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)產(chǎn)生極大的興趣。 現(xiàn)在談業(yè)務(wù)沒有十次八次的接觸難以促成，有些大客戶需要跟蹤一年以上的時(shí)間，業(yè)務(wù)員每次見到老板都，要為下一次的拜訪做好鋪墊，每次都要有新的概念新的知識(shí)，不斷加深客戶的認(rèn)識(shí)，期間要

23、通過電話和信息來維持關(guān)系，不能讓客戶忘記。 業(yè)務(wù)員遭到拒絕的時(shí)候，要掌握回旋的學(xué)問，不做生意不談業(yè)務(wù)，做為私人拜訪交朋友，客戶就無法再拒絕了。 感受店鋪的服務(wù)：當(dāng)業(yè)務(wù)員到店鋪的時(shí)候不要著急找老板，要感覺一下店鋪營業(yè)員的服務(wù)，從營業(yè)員哪里發(fā)現(xiàn)店鋪的管理問題。 營業(yè)接待顧客有三個(gè)層次，初級(jí)層次，問過來了，說明店鋪的管理水平低，營業(yè)員的職業(yè)素養(yǎng)不高，營業(yè)員隊(duì)伍需要提升。 中級(jí)層次，歡迎光臨，說明店鋪比較注重迎賓接待，能夠跟上主流，僅僅屬于中等管理水平，營業(yè)員隊(duì)伍需要打造，高級(jí)層次，請(qǐng)問有什么可幫您？營業(yè)員以顧客為中心，從營業(yè)管理方面發(fā)現(xiàn)問題，提出問題引起老板的重視，順其自然進(jìn)入下一話題。 注意觀察營

24、業(yè)員銷售技巧，低級(jí)水平，問顧客要點(diǎn)什么啊，直接推銷方式讓顧客感覺到壓力，中級(jí)水平，需要點(diǎn)什么啊？根據(jù)顧客的回答，問好點(diǎn)的還是一般的，也是按照顧客的思路模式銷售，主要還是向顧客推銷商品，就是以買東西為主也不高明。 高級(jí)水平顧問銷售方式，看到顧客的臉色，根據(jù)顧客的問題幫助顧客找到解決方案，站在顧客的立場做服務(wù)，是顧客需要產(chǎn)品非是向顧客推銷產(chǎn)品，幫助顧客解決問題非是賺顧客的錢，絕大多數(shù)的店鋪基本停留在低級(jí)和中級(jí)水平。 體驗(yàn)店鋪的服務(wù)以后，再告訴負(fù)責(zé)人要拜訪老板，多收集店鋪的信息，見到老板才有洽談的話題，了解越細(xì)致成功的把握就越大，成功的條件就越多。 業(yè)務(wù)員到店鋪以后，要所看看品牌規(guī)劃，根據(jù)店鋪的位置

25、及面積，看品牌規(guī)劃是否科學(xué)合理，商超周圍店鋪要知名品牌牌為主，世界名牌為輔助，流通品牌為補(bǔ)充的格局，商業(yè)街形象店鋪，多以終端品牌為主流通品牌為輔助，世界名牌為補(bǔ)充，社區(qū)店鋪要遵循優(yōu)質(zhì)品牌為主，流通品牌為輔的格局。 根據(jù)店鋪的面積，品牌規(guī)劃為一一兩兩三三格局，40平米的店鋪，同檔次同價(jià)位的品牌堅(jiān)持一一原則，80平米的店鋪同檔次同價(jià)位的品牌堅(jiān)持兩兩原則，100平米以上的店鋪品牌規(guī)劃堅(jiān)持三三原則，如果出現(xiàn)功能及特色品牌可以有所浮動(dòng)。 店鋪面積有限顧客數(shù)量有限，店鋪的業(yè)績也有限，如果品牌太多每個(gè)品牌都難以出銷量，無銷量難以得到廠家的支持。 現(xiàn)在的情況，店鋪的品牌重疊重疊再重疊，很多店鋪老板見到廣告品牌

26、就接，店鋪品牌非常擁擠，有些店鋪經(jīng)營20多個(gè)終端知名品牌，店鋪業(yè)績沒上來利潤沒有增加，還受到廠家的回款壓力，科學(xué)選擇品牌科學(xué)規(guī)劃品牌，用有限的空間發(fā)揮最大的效益是明智選擇。找到老板感興趣的話題，是談判順利開始和持續(xù)的好辦法。 業(yè)務(wù)員要善于根據(jù)老板層次談問題，業(yè)務(wù)員抱怨老板太牛氣，見面之后說了三句話就被拒絕了，言之無物客戶當(dāng)然不感興趣。要客戶感興趣必須抓住店鋪的弱點(diǎn)，找到客戶的興趣點(diǎn)及共同店，鎖定客戶的問題用靈活適當(dāng)?shù)姆绞秸劤鰜?，抓住客戶的要害客戶必然感興趣。 區(qū)域一流店鋪多從店鋪的未來發(fā)展，及店鋪的營銷思路人才儲(chǔ)備等方面談，店鋪達(dá)到一定規(guī)模之后，要更上一層樓需要思路，現(xiàn)在很多店鋪要擴(kuò)張但是缺乏

27、發(fā)展思路。 中級(jí)店鋪要多從超越方面去談，店鋪被卡在中間上下不得，建議多選擇廣告品牌，提升店鋪的影響力，多做宣傳及促銷活動(dòng)實(shí)現(xiàn)店鋪的提升。 如果店鋪的老板需要營銷思路，讓客戶了解我們就是店鋪的戰(zhàn)略伙伴，完全可以幫助店鋪?zhàn)龃笞鰪?qiáng)，現(xiàn)在還是未來都可以幫助他們發(fā)展。 店鋪需要促銷方法提升業(yè)績，就多談企業(yè)的營銷策劃優(yōu)勢，拿出成功的案例來佐證，讓老板感覺到與我們合作，不僅給太提供好品牌，更為關(guān)鍵的是幫助店鋪解決促銷活動(dòng)的大問題。 如果店鋪的營業(yè)員隊(duì)伍需要提高，就突出企業(yè)在培訓(xùn)方面的優(yōu)勢，幫助店鋪打造一流的銷售團(tuán)隊(duì)，目前的情況所有店鋪，都需要一支銷售能力極強(qiáng)的營業(yè)員隊(duì)伍，如果企業(yè)能夠幫助店鋪提升營業(yè)員水平，

28、幫助店鋪打造一支團(tuán)隊(duì)，老板一定非常感興趣。 如果老板自己善于學(xué)習(xí)，就多談企業(yè)與高校的合作，合作以后可以參加名校高級(jí)研修班，例如在北大清華或者山大等名校的總裁研修班等，告訴老板不僅可以提升能力還可以接觸成功的老板，并且和成功人士成為朋友。 談大店就多突出品牌的優(yōu)勢，品牌名氣大影響力大終端拉動(dòng)力強(qiáng)，如果是新興品牌要著重強(qiáng)調(diào)品牌的競爭力，品牌的生命力及品牌的發(fā)展速度等。 如果品牌不具備這些優(yōu)勢，就要?jiǎng)?chuàng)造一種營銷模式來規(guī)避品牌的弱點(diǎn)，用嶄新的營銷模式吸引老板，如幫助店鋪開發(fā)新顧客，用新型營銷模式幫助店鋪快速發(fā)展，用模式的力量來平衡品牌與店鋪的差距。 如果也無法創(chuàng)造營銷模式，就著重突出品牌差異化特色，用差異化的特色彌補(bǔ)品牌的不足，具備和店鋪合作的基礎(chǔ)，如果品牌也無特色，必須依靠人的力量來平衡，也就是優(yōu)秀的促銷團(tuán)隊(duì)，具備實(shí)力的促銷人員以銷售業(yè)績來平衡品牌弱項(xiàng)，店鋪?zhàn)羁粗氐氖卿N售，如果迅速的產(chǎn)生銷售老板就會(huì)感興趣。 如果以上的這些優(yōu)勢都不具備，那么就只有依靠個(gè)人力量來平衡品牌實(shí)力，就是無所不能的業(yè)務(wù)員，靠業(yè)務(wù)的實(shí)力及人格魅力來平衡品牌，讓店鋪的老板對(duì)品牌感興趣來合作。 拜訪店鋪老板，要學(xué)會(huì)借力發(fā)力，借力有四個(gè)個(gè)層次，低級(jí)層次直接登門拜訪，這樣