新人第一次上門拜訪流程和基本說(shuō)辭

1、優(yōu)選文檔優(yōu)選文檔PAGEPAGE5優(yōu)選文檔PAGE新人第一次上門拜會(huì)流程和基本說(shuō)辭(來(lái)自于重慶地區(qū)的分享)宣布時(shí)間：2008-05-0417:08:46拜會(huì)流程圖:一、開場(chǎng)白當(dāng)我們?cè)诎輹?huì)客戶的時(shí)候，客戶對(duì)銷售人員存在著必然的陌生和排斥感，氛圍相比較較嚴(yán)肅，輕松友好的交流環(huán)境需要我們?nèi)?chuàng)立。如何去創(chuàng)立呢?合適PMP是最好的方法。每一個(gè)老板對(duì)自己企業(yè)的經(jīng)營(yíng)都付出了心血和汗水，他們對(duì)旁人恩賜自己企業(yè)或他個(gè)人事業(yè)成就的議論很在意，當(dāng)我們踏入客戶的大門或辦公室的時(shí)候，都應(yīng)該留意每一個(gè)可以發(fā)掘到的PMP亮點(diǎn)，企業(yè)廠房很漂亮問(wèn)他可否是花了幾百萬(wàn)啊？或許他會(huì)洋洋喜悅的和你談起了當(dāng)初的辛酸和現(xiàn)在的成就，老總的辦

2、公室部署的豪華夸夸真氣魄典雅，不但企業(yè)經(jīng)營(yíng)的好還會(huì)享受生活，也可以從年齡上去發(fā)掘PMP的話題，年輕有為，事業(yè)有成等等?？傊?，不論我們P的還不好，但必然不要忘記P的意識(shí)，這是我們拉近和客戶之間距離的最好方法。二、話題引導(dǎo)和切入我們?nèi)グ輹?huì)客戶的最后目的是認(rèn)識(shí)客戶需求并找到合作的機(jī)會(huì)，但直接的去給客戶闡述關(guān)于阿里巴巴的情況是不妥的。應(yīng)該從客戶的基礎(chǔ)上予以引導(dǎo)，X總，我們從網(wǎng)絡(luò)上（或其他）認(rèn)識(shí)到您的企業(yè)，您的企業(yè)實(shí)力很強(qiáng)，行家業(yè)內(nèi)的有名度很高，我們阿里巴巴正在幫外國(guó)的采買商搜尋像您這樣的供應(yīng)商，我們特別希望能和您合作，這也是我來(lái)拜會(huì)您的主要原因。三、解決客戶的基本反對(duì)建議并講服務(wù)或許此時(shí)有意向的客戶對(duì)

3、我們下面的內(nèi)容充滿著些許希望，也會(huì)有客戶強(qiáng)悍的叫囂著讓我們走開，而此時(shí)我們應(yīng)該做的就是決不放棄，因?yàn)槲覀兡芤?jiàn)到KP就已經(jīng)成功了。應(yīng)該馬上插入主題認(rèn)識(shí)客戶的需求，認(rèn)識(shí)客戶可否在做外貿(mào)，我們獲取的答案很多的是：不做外貿(mào)。針對(duì)這個(gè)答案，我們應(yīng)該采用提問(wèn)式去交流。a.重申國(guó)家激勵(lì)出口的退稅政策，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目的之一是利潤(rùn)的最大化，在國(guó)內(nèi)貿(mào)易中，當(dāng)產(chǎn)品的生產(chǎn)成本、人力資源管理成本、營(yíng)銷成本等無(wú)法壓縮的環(huán)境下，走國(guó)際化道路不但可以讓退稅成為產(chǎn)品純利潤(rùn)的重要增加點(diǎn)，更讓我們的企業(yè)拓寬了市場(chǎng)范圍，增加了企業(yè)和產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力，X總，您想試一試一下嗎？最好不要讓他回答，讓他好好思慮。外貿(mào)與內(nèi)貿(mào)的利潤(rùn)比較。國(guó)內(nèi)采買

4、中，采買商對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)識(shí)度很透明，更對(duì)行業(yè)信息及行業(yè)利潤(rùn)了如指掌，采買商不會(huì)讓供應(yīng)商賺取高額的回報(bào)但也不會(huì)讓您們無(wú)利可圖，供應(yīng)商就像身處在沼澤地相同，而阿里巴巴就是帶領(lǐng)您們從沼澤走向光明的使者。國(guó)際貿(mào)易不一樣樣，外國(guó)買家對(duì)我們國(guó)內(nèi)的供應(yīng)商有一些認(rèn)識(shí)，但必然不會(huì)這么透徹的。X總，我想您現(xiàn)在的國(guó)內(nèi)利潤(rùn)終究有多高您應(yīng)該比我更清楚吧？外貿(mào)與內(nèi)貿(mào)的回款差異。國(guó)內(nèi)貿(mào)易拖欠貨款習(xí)以為常，不欠貨款還不正常，而國(guó)際貿(mào)易全部是采用現(xiàn)款現(xiàn)貨，資本回籠率高了才能保證企業(yè)資本的正常流動(dòng)，X總，您們?cè)诨乜钌蠎?yīng)該會(huì)有一些難度吧？外貿(mào)與內(nèi)貿(mào)的業(yè)務(wù)成本比較。X總，你們企業(yè)在國(guó)內(nèi)有多少個(gè)做事處啊，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該或很多吧？像您這樣的

5、企業(yè)，每年的業(yè)務(wù)花銷應(yīng)該在XXX萬(wàn)元吧？的確不是個(gè)小數(shù)目啊，但是沒(méi)關(guān)系，只要您和阿里巴巴合作，您的企業(yè)將在全球200多個(gè)國(guó)家和地區(qū)成立了做事處，而您的業(yè)務(wù)開銷花銷也省卻了，您也只要要招聘幾個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員就可以打理好。X總，您真的可以試一試了！交給外貿(mào)企業(yè)操作。X總，若是外貿(mào)企業(yè)幫您操作，它將會(huì)把退稅的錢攬入自己的口袋，若是您自己操作那但是純利潤(rùn)啊。別的外貿(mào)企業(yè)會(huì)與很多生產(chǎn)廠家合作，誰(shuí)的價(jià)格底就選擇誰(shuí)，您感覺(jué)這樣會(huì)有保障嗎？若是您真的想把外貿(mào)做起來(lái)，走外貿(mào)企業(yè)的渠道不是長(zhǎng)遠(yuǎn)的方法，您應(yīng)該掌握銷售的主動(dòng)權(quán)才行啊。經(jīng)過(guò)辦理客戶的眾多反對(duì)建議來(lái)引入講服務(wù)：其實(shí)每一個(gè)反對(duì)建議辦理后，客戶都會(huì)墜入思慮，這時(shí)

6、我們都應(yīng)該給客戶作一個(gè)很有效的建議，而這個(gè)建議通通都是我們的服務(wù)（這是講服務(wù)的最好機(jī)會(huì)）！同行刺激、目擊為實(shí)當(dāng)培養(yǎng)起客戶的興趣此后，同行的刺激將起到畫龍點(diǎn)睛的作用，同行業(yè)之間即是合作伙伴也是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同行業(yè)可以成戶必然以為自己可以成功的。同行業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)很激烈，它們會(huì)常常關(guān)注著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略動(dòng)向和新的變化，所以，手選擇阿里巴巴，它們也會(huì)選擇的。成功故事很重要，關(guān)于沒(méi)有接觸過(guò)外貿(mào)或沒(méi)有親自操作外貿(mào)的客戶來(lái)說(shuō)，阿里終究能給他們帶來(lái)多少價(jià)值是他們關(guān)心的，成功故事會(huì)很直觀的清除了他們的疑慮，增強(qiáng)他們選擇阿里巴巴的信心。五、服務(wù)的介紹在講解服務(wù)的時(shí)候，必然要條理清楚，配合資料講解。服務(wù)介紹的含金量與客戶成

7、交金額是成正比率的。我想大家應(yīng)該都特別清楚我們能帶給客戶的服務(wù)有哪些，我就在此省略了。六、經(jīng)過(guò)包裝以下三個(gè)資源為下一次上門做鋪墊1、為客戶送同行業(yè)資料；2、邀請(qǐng)以商會(huì)友；3、請(qǐng)經(jīng)驗(yàn)豐富的主管們?nèi)C.出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠(chéng)緊迫存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠(chéng)宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜自輕自賤，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸非法及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良

8、實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡(jiǎn)拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無(wú)大小，悉以咨之，爾后推行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于往日，先帝稱之曰“能”，是以眾議舉寵為督：愚以為營(yíng)中之事，悉以咨之，必能使行陣友好，利害得所。親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興盛也；親小人，遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以傾頹也。先帝在時(shí)，每與臣論此事，何嘗不痛惜惱恨于桓、靈也。侍中、尚書、長(zhǎng)史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽(yáng)，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣鄙俗，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感謝，遂許先帝以驅(qū)馳。后值推翻，受任于敗軍之際，受命于危難之間，爾來(lái)二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來(lái)，夙夜憂嘆，恐交付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，當(dāng)獎(jiǎng)率三軍，北定中原，庶竭駑鈍，攘除奸兇，興復(fù)漢室，還于舊都。此臣所以報(bào)先帝而