市場營銷市場如何解決經(jīng)銷商的壓貨壓力

1、第 第9頁市場營銷市場如何解決經(jīng)銷商的壓貨壓力 商供應(yīng)大于正常銷售周期內(nèi)庫存的產(chǎn)品的一種行為。供貨商壓貨有幾種目的：（1）為了完成周期內(nèi)銷售指標(biāo)，做銷售任務(wù)上的沖量。（2）流動資金與倉庫，打壓競爭對手。提高自身產(chǎn)品的鋪貨率（占有率。（4）庫存等，快速脫手某些積壓產(chǎn)品等。供貨商壓貨也有幾鐘手段：利益驅(qū)動法。很多銷售人員為了讓下級銷售商完有貓膩還是忍不住往陷阱中跳誰叫商人無利不起早呢？壓力逼迫法。供貨商由于占有供應(yīng)鏈上游有利的客情壓貨法。供貨商的業(yè)務(wù)人員由于手上有不少級銷售商一半都會給予配合或幫助。貨物壓下去了，供貨商的銷售目的達(dá)到了，但是，這僅僅是做好銷售的開始貨物放在下級銷售商的倉庫并不等 一

2、：了解下級銷售商的心態(tài)，做出消耗庫存的方案對于供貨商來說，誰都不希望自己的貨物放在倉庫中緩慢地流動，因此，了解客戶的心態(tài)，讓客戶盡快出貨，安全快捷且符合供貨商市場秩序的出貨成為供貨商需要針對客戶做的、非常緊迫的課題。銷售商愿意接受被壓的貨物，其壓貨后的心態(tài)并不是把銷售商的心態(tài)引導(dǎo)到我們想要的方向上來。如果銷售商想囤貨居奇，賺取暴利，我們可以告訴銷售商：下個月，我們還會有更大的促銷，更好銷售政策出臺，如果貨物不及時處理，可能會影響你以后的出貨。如果銷售商想急于拋貨，換取資金的正常流轉(zhuǎn)，在這種情況下首先要考慮的供貨商對市場價格與貨物流向的掌控方式。如果供貨商想穩(wěn)定價格體系，不允許貨物無秩序地流轉(zhuǎn)，

3、則應(yīng)該告訴下級銷售商，你的貨物只能在區(qū)域內(nèi)流動，且拋售的價格不能低于正常的銷售價格體系；如果供貨商對市場價格體系與貨物的流向沒有嚴(yán)格的不為呢？如果銷售商財大氣粗，暫時還沒有感覺到壓貨對其資如果銷售商在等待供貨商出政策，完全是依靠的心態(tài)立自主地考慮這些問題，讓其自發(fā)自動地進(jìn)行分銷活動。 總之了解客戶的心態(tài)，根據(jù)客戶的心態(tài)因勢導(dǎo)利是我們分銷壓貨的首要環(huán)節(jié)。二：動員相關(guān)業(yè)務(wù)人員的積極性，增加業(yè)務(wù)人員的銷售壓力。做好銷售商的前期工作后，我們需要對分銷的進(jìn) 成了我們需要思考的問題。這里包含幾個環(huán)節(jié)：供貨商的業(yè)務(wù)人員對于供貨商自身的業(yè)務(wù)人員，我們需要對她們的工資（下級銷售商的直接業(yè)績，應(yīng)該同時考核二級銷售

4、業(yè)績（二級銷售：是指所負(fù)責(zé)的下級銷售商的出貨數(shù)據(jù)獎勵或者專門的考核指標(biāo)，給業(yè)務(wù)人員壓力與動力。銷售商的業(yè)務(wù)人員大多數(shù)的情況下，執(zhí)行分銷任務(wù)的往往是下級銷售商售壓力也是我們應(yīng)該注重的一個環(huán)節(jié)。因為銷售商的業(yè)務(wù)人員的費用不是供貨商出，所以我們只可以針對壓貨分銷應(yīng)該給予分銷商業(yè)務(wù)人員的獎勵與相關(guān) 可以給予某些特殊額度費用專門給下級銷售商的業(yè)務(wù)人員。KA三：把貨物直接從下級銷售商的倉庫銷售到零售終端， 銷售到消費者手中。以上“一具體如何分銷，有幾種分銷方式呢？銷。分銷壓貨最好的辦法就是把貨物往銷售商的下級分銷售區(qū)域 如果在供貨商政策的允許下，我們也可以鼓勵銷售拓展本區(qū)域的銷售渠道，提高鋪貨率不是每個銷售商與每個產(chǎn)品都可以掌控區(qū)域內(nèi)的每個讓更多的銷售盲點加入到產(chǎn)品的銷售行動中來。拿出部分資源，直接面對消費者進(jìn)行促銷如果下級銷售商可以直