B2B電子商務研究報告(doc 27)

1、B2B電子商務研究報告2006目錄TOC o 1-4 h z u第一篇B2B電電子商務總體體發(fā)展情況41.B2B電子子商務的定義義、分類、發(fā)發(fā)展歷史及方方向41.1.B2BB電子商務的的定義41.2.B2BB電子商務的的分類41.3.B2BB的發(fā)展方向向41.3.1 電電子商務的發(fā)發(fā)展階段41.3.2.BB2B的發(fā)展展趨勢52.中國B2BB電子商務市市場概述62.1.電子商商務市場競爭爭格局62.2.中國電電子商務市場場規(guī)模及發(fā)展展預測62.3.歷史及及發(fā)展趨勢6第二篇 綜合類類B2B發(fā)展展與現(xiàn)狀83.綜合類B22B市場概述述83.1阿里巴巴巴83.2環(huán)球資源源網(wǎng)本地地化之來有多多遠93.3慧

2、聰網(wǎng)怎樣與阿阿里巴巴競爭爭93.4其它綜合合類B2B網(wǎng)網(wǎng)站94.綜合類B22B所存在的的問題104.1.區(qū)隔不不明有效效的區(qū)隔是生生存之道104.2. 行業(yè)業(yè)研究不夠深深入B22B電子商務務需要深入行行業(yè)105. 發(fā)展趨勢勢綜合類類B2B將成成為資源整合合者11第三篇行業(yè)垂直直類B2B發(fā)發(fā)展與現(xiàn)狀126.行業(yè)垂直類類B2B概述述126.1.材料、能能源、化工126.2.五金機機械行業(yè)136.3服裝紡織織136.4.食品飲飲料行業(yè)146.5.建筑建建材行業(yè)157.行業(yè)垂直類類B2B分析析157.1. 五種種力量環(huán)境分分析法157.1.1 購購買者：會員員167.1.2 供供應商：誠信信評估機構、

3、物物流企業(yè)等167.1.3 潛潛在進入者：建立新的BB2B網(wǎng)站167.1.4 替替代品：阿里里、慧聰?shù)染C綜合性B2BB網(wǎng)站等167.1.5 行行業(yè)競爭者：同行業(yè)垂直直類B2B網(wǎng)網(wǎng)站167.1.6 小小結177.2 SWOOT分析177.3行業(yè)垂直直類B2B的的兩個核心問問題規(guī)模模經濟與產業(yè)業(yè)鏈斷裂177.3.1客戶戶生物鏈斷層層問題187.3.2規(guī)模模經濟問題188.水平與垂直直之爭208.1專業(yè)化與與規(guī)?；荁B2B的發(fā)展展方向208.2行業(yè)網(wǎng)站站聯(lián)盟NETTSUN與慧慧聰行業(yè)頻道道模式219.進軍B2BB直取邯邯鄲還是圍魏魏救趙？229.1行業(yè)垂直直門戶B2BB是唯一的機機會229.1.1

4、 仔仔細審視自身身的資源229.1.1側面面與阿里巴巴巴競爭，制定定差異化的競競爭戰(zhàn)略239.2行業(yè)垂直直B2B待開發(fā)的寶寶庫239.3行業(yè)垂直直B2B發(fā)展展趨勢洗洗牌239.4上游行業(yè)業(yè)是投資方向向249.5結論22410.探求B22B的實質24第一篇B2B電電子商務總體體發(fā)展情況1.B2B電子子商務的定義義、分類、發(fā)發(fā)展歷史及方方向1.1.B2BB電子商務的的定義B2B 是企業(yè)業(yè)與企業(yè)之間間通過互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)進行產品、服服務及信息的的交換。B2B是電子商務務按交易對象象分類中的一一種，即表示示商業(yè)機構對對消費者的電電子商務。這這種形式的電電子商務是在在企業(yè)與企業(yè)業(yè)之間進行的的。一般以信信息發(fā)布與

5、撮撮合為主，主主要是建立商商家之間的橋橋梁。1.2.B2BB電子商務的的分類企業(yè)開展電子商商務有三種做做法，一是企企業(yè)單獨建立立網(wǎng)站，二是是加入一個聯(lián)聯(lián)盟，三是加加入行業(yè)B2B。獨立網(wǎng)站站的典型有Dell、Intel和Cisco；聯(lián)盟的例例子有汽車、PC制造等；行行業(yè)B2B11就比如杭州州的阿里巴巴巴、中國化工工網(wǎng)、中國水水泥網(wǎng)、全球球五金網(wǎng)，上上海的我的鋼鋼鐵網(wǎng)成都的的建材第一網(wǎng)網(wǎng)等。本文要討論的就就是第三類：即行業(yè)B2B。行業(yè)B2B又分為綜合合類B2B與行業(yè)垂直直類B2B。綜合類B2B就例如阿里里巴巴、環(huán)球球資源網(wǎng)、慧慧聰?shù)染W(wǎng)站。綜綜合類B2B定位在整個個產業(yè)，覆蓋蓋面廣。行業(yè)業(yè)垂直類B2

6、B則專注于某某一個行業(yè)，專專業(yè)水平非常常高。1.3.B2BB的發(fā)展方向目前以阿里巴巴巴等為代表的的B2B電商務網(wǎng)站站所提供的服服務主要以初初級電子集市市為標志，僅僅保持與買賣賣雙方的松散散的供求關系系，企業(yè)間的的聯(lián)系并不緊緊密，僅有少少數(shù)B2B電子商務平平臺能夠提供供在線交易系系統(tǒng)。B2BB電商務網(wǎng)站站所能提供的的服務也僅限限于電子集市市，其它的諸諸如物流，支支付等環(huán)節(jié)都都還不能解決決。也就是說說，目前還處處在電子商務務發(fā)展的初級級階段。1.3.1 電電子商務的發(fā)發(fā)展階段 從某種角度講（主主要針對制造造業(yè)），電子子商務或許有有三個重要的的發(fā)展階段，如如下圖所示：第一階段：企業(yè)業(yè)建立網(wǎng)站，同同時

7、很多企業(yè)業(yè)還在搜索引引擎以及專業(yè)業(yè)的商貿平臺臺上面做推廣廣，比如做化化工的在中國國化工網(wǎng)上面面做推廣，做做五金的在全全球五金網(wǎng)上上面做推廣，做做外貿的很多多在環(huán)球資源源網(wǎng)上做推廣廣等。這個階階段主要就是是為了做宣傳傳、推廣，讓讓客戶方便的的找到自己。第二階段：是把把網(wǎng)站和內部部信息系統(tǒng)聯(lián)聯(lián)系起來，即即網(wǎng)站MIS，這這樣客戶可以以在網(wǎng)上跟蹤蹤定單等等；這種做法就就比如DELL，他們的網(wǎng)網(wǎng)上訂購系統(tǒng)統(tǒng)。另外的還還有一些物流流企業(yè)，就比比如UPS等。第三階段：是企企業(yè)間互聯(lián)，即即企業(yè)A MIIS企業(yè)B MIIS，就是是說實現(xiàn)企業(yè)業(yè)間高度的互互聯(lián)互通。前前兩個階段各各企業(yè)間停留留在“信息孤島”階段，并

8、不不能實現(xiàn)企業(yè)業(yè)間的數(shù)據(jù)交交換。要實現(xiàn)現(xiàn)企業(yè)間互聯(lián)聯(lián)，可預見的的模式或許有有兩種，一種種是借助企業(yè)業(yè)聯(lián)盟B2B，另外一種種是借助行業(yè)業(yè)網(wǎng)站B2B來實現(xiàn)。當當然最有可能能的是借助行行業(yè)網(wǎng)站B2B來實現(xiàn)。就就比如我的鋼鋼鐵網(wǎng)，中國國化工網(wǎng)、全全球五金網(wǎng)等等。1.3.2.BB2B的發(fā)展趨勢勢有一點這里不得得不說的是，無無論是綜合性性的環(huán)球資源源網(wǎng)，阿里巴巴巴，還是專專業(yè)性的中國國化工網(wǎng)、全全球五金網(wǎng)等等。就目前來來說，都稱不不上是真正的的B2B，現(xiàn)在都還還只是一個信信息撮合的平平臺。如果要要說它們是B2B的話，也只只能是處在B2B的初級階段段！不過有一一些行業(yè)網(wǎng)站站目前也能夠夠做到一些電電子交易，就

9、就比如我的鋼鋼鐵網(wǎng)，中國國聯(lián)合鋼鐵網(wǎng)網(wǎng)等。當然這種初級的的B2B模式也非常常適合目前的的企業(yè)，因為為在這些平臺臺上運作的幾幾乎都是一些些中小企業(yè)。對對中小企業(yè)而而言，它們對對真正的B2B的需求是很很低的，因為為要實現(xiàn)真正正的B2B企業(yè)首先要要有自己的MIS系統(tǒng)，CRM、SCM等等。而中中小企業(yè)對這這些的需求并并不大。但是隨著世界經經濟一體化的的加劇，可以以預見的是，對對于制造業(yè)而而言，將來會會是大企業(yè)的的天地，中小小企業(yè)會慢慢慢減少。因為為一方面大企企業(yè)更具規(guī)模模優(yōu)勢；另一一方面，隨著著信息化的加加速，銷售模模式會更加扁扁平化，過去去的多級代理理會慢慢向一一級代理甚至至直銷邁進，這這樣中小企業(yè)

10、業(yè)的渠道優(yōu)勢勢（區(qū)域壁壘壘）會慢慢喪喪失。所以中中小企業(yè)的數(shù)數(shù)目會大大減減少。一些大大型企業(yè)將慢慢慢出現(xiàn)！大型企業(yè)大規(guī)模模出現(xiàn)以后，對對真正意義上上的B2B的需求無疑疑會大幅度增增加。行業(yè)B2B伴隨企業(yè)的的需求變化，會會慢慢變成真真正意義上的的企業(yè)間貿易易服務提供商商！據(jù)專業(yè)調查公司司eMarkketet的最新研究究報告，“B2B”在整個電子子商務活動中中占到了87%的比例。就國國內市場來說說，iReseearch的分析認為 B2B占中國整個個電子商務市市場98%?？梢夿2B是電子商務市市場發(fā)展的主主要推動力。而而來自IDC的報告則指指出，未來五五年，中國B2B電子商務將將以高達120%的速度

11、增長長。資料來源：eMMarkette、iReseaarch、IDC2.中國B2BB電子商務市市場概述2.1.電子商商務市場競爭爭格局而放眼整個電子子商務市場則則是在處在一一種混戰(zhàn)之中中，總的來說說是三強頂立立，分別為做做B2C的亞馬遜、做做C2C的eBay以及做B2B的阿里巴巴巴。但是B2B、B2C、與C2C之間的界限限并不明確，尤尤其是B2C和C2C有溶合的趨趨勢。就B2B市場而而言在國際貿貿易方面有環(huán)環(huán)球資源網(wǎng)與與阿里巴巴，另另外還有中國國制造網(wǎng)、EC21、ECPLAAZA等。在國內內貿易方面比比較出色的綜綜合性網(wǎng)站有有阿里巴巴、慧慧聰?shù)龋行袠I(yè)垂直類B2B網(wǎng)站則更多多，比較出色色的有

12、我的鋼鋼鐵網(wǎng)，中國國化工網(wǎng)、中中國水泥網(wǎng)、中中國服裝網(wǎng)、中中國食品產業(yè)業(yè)網(wǎng)、全球紡紡織網(wǎng)、全球球五金網(wǎng)、建建材第一網(wǎng)等等。2.2.中國電電子商務市場場規(guī)模及發(fā)展展預測中國B2B 電電子商務市場場規(guī)模及發(fā)展展預測：中國國B2B 電子子商務市場占占中國整個電電子商務市場場的98%左右，20004 年的交交易額達到了了3160 億元，較20003 年增增長了1288.2%，iReseearch 預測，從20005 年起起中國B2BB 電子商務務市場將會迎迎來第二個高高速的增長期期。到20007 年B2B 電子子商務市場規(guī)規(guī)模將會達到到168677 億元。圖2-1中國電電子商務市場場規(guī)模及發(fā)展展預測資

13、料來源：iRResearrch2.3.歷史及及發(fā)展趨勢今年B2B市場場競爭激烈。對對阿里巴巴來說說，對外eBBay聯(lián)合環(huán)球資資源進入了B2B市場，老對手慧聰聰穩(wěn)步發(fā)展，還還有全球制造造網(wǎng)、買麥網(wǎng)網(wǎng)等新興的B2B企業(yè)進入。而其它如行行業(yè)垂直類B2B網(wǎng)站則迅速速崛起。但是是總的趨勢是是進行資源整整合，優(yōu)勢互互補。 下面我們來來看一些收購購實例和一些些值得關注的的電子商務公公司。阿里巴巴：（BB2B國際貿易、B2B國內貿易、國國內C2C、中文搜索索、國內即時時通訊）1998年年底底成立，2003年5月10日投資成立立淘寶，進軍軍國內C2C。2005年8月11日收購雅虎中中國，進軍中中文搜索等市市場。

14、eBay：（國國際C2C、國內C2C、B2B國際貿易、即即時通訊）1995年9月月成立，現(xiàn)為為世界上最大大的C2C交易平臺，2003年3月起，注資資并控股易趣趣。2005年6月與環(huán)球資資源網(wǎng)成立戰(zhàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟，進進軍B2B國際貿易市市場。2005年9月收購SKYPE進軍VOIPP市場。亞馬遜：（國際際B2C、國內B2C）在收購當當網(wǎng)失失敗后于2004年8月以7500萬美元收購購卓越進軍國國內B2C市場。慧聰：（B2BB國內貿易）2004年3月月正式改名為為慧聰網(wǎng)，進進軍國內B2B貿易。其擁擁有13年的資訊服服務經驗。2004年9月：慧聰網(wǎng)網(wǎng)與騰訊科技技合作，聯(lián)手手為商務人士士推出即時通通訊工具“買

15、賣通TM”，今年則剝剝離中搜。拍拍網(wǎng)：（國內內C2C）2005年9月月12日由騰訊投投資成立，屬屬于C2C領域。從上面的我們可可以看出，eBay和阿里巴巴巴在電子商務務領域競爭非非常激烈。就就國際B2B貿易來看，與與eBay合作的環(huán)球資資源網(wǎng)實際上上在目前來說說是要強過阿阿里巴巴的，但但是照目前的的發(fā)展形勢來來看，被超越越是遲早的事事；不過在國國內貿易方面面，環(huán)球資源源網(wǎng)現(xiàn)在遠不不是阿里的對對手。EBay如果想要在B2B領域內與阿阿里巴巴想抗抗衡的話，單單靠環(huán)球資源源網(wǎng)或許是不不夠的，它必必須在國內尋尋找一個在國國內貿易方面面非常有實力力的合作伙伴伴?；勐斣贐2B國國內貿易方面面近期的穩(wěn)步步發(fā)

16、展，但是是產品線拉得得過長，與阿阿里巴巴的重重合之處過多多，所以如果果不能找出有有效的市場區(qū)區(qū)隔，很難發(fā)發(fā)展。其它國國內的綜合性性B2B都存在此問問題，甚至更更為嚴重。而放眼整個行業(yè)業(yè)垂直類B2B市場其實也也存在資源整整合的趨勢。行行業(yè)網(wǎng)站之間間或者以行業(yè)業(yè)聯(lián)盟的形式式出現(xiàn)，就比比如NETSUUN行業(yè)聯(lián)盟，或或者也有兩個個網(wǎng)站之間的的產業(yè)鏈互補補合作，就比比如全球五金金網(wǎng)與我的鋼鋼鐵網(wǎng)之間的的合作。又或或者以搜索聯(lián)聯(lián)盟的形式出出現(xiàn)，就比如如搜儀表等。第二篇 綜合類類B2B發(fā)展與現(xiàn)狀3.綜合類B22B市場概述3.1阿里巴巴巴數(shù)據(jù)監(jiān)測：截止2006年年2月22日阿里巴巴巴大陸企業(yè)會會員總計約111

17、256771，其誠信信通會員約11176577，收費比為為10.455。其誠信信通會員中廣廣東和浙江兩兩省占到了總總數(shù)目的一半半。資料來源：阿里里巴巴 統(tǒng)計日期：2006年2月22日分析：阿里巴巴是目前前最好的綜合合類B2B服務提供商商，在內貿與與外貿方面都都有不錯的表表現(xiàn)。在內貿貿方面主要的的競爭對手是是慧聰，業(yè)界界就有南巴里里北慧聰之說說。從上面的的圖表也可以以看出，廣東東、浙江、江江蘇、上海幾幾個東部省市市占到了其誠誠信通會員總總數(shù)的近80，當然這這也和這幾個個省市的企業(yè)業(yè)網(wǎng)絡意識比比較發(fā)達有關關。在外貿方方面，阿里巴巴巴也有不俗俗的表現(xiàn)，但但是相對其主主要的競爭對對手是環(huán)球資資源網(wǎng)還是

18、有有一定的差距距。但是阿里里巴巴的發(fā)展展速度很快，如如果不出意外外，超越環(huán)球球資源網(wǎng)應該該只是時間上上的問題。在具體的行業(yè)，阿阿里巴巴還有有許多競爭對對手，比較典典型的就有我我的鋼鐵網(wǎng)、中中國化工網(wǎng)、中中國水泥網(wǎng)等等行業(yè)垂直類類B2B網(wǎng)站。阿里里巴巴與此類類網(wǎng)站的差距距還不是一點點點，阿里巴巴巴在這些方方面被超越的的原因是因為為對行業(yè)研究究不夠深入。具具體分析見 4.2.可 以這樣說，阿阿里巴巴的成成功是與政府府的扶持離不不開的，但是是阿里巴巴的的身上畢竟有有太多的外國國資本的烙印印。隨著阿里里巴巴的發(fā)展展，怎樣處理理政府關系可可能會成為一一個 讓阿里巴巴巴需要處理的的問題。畢竟竟隨著電子商商

19、務的發(fā)展，阿阿里巴巴將來來有可能會影影響到國家的的金融等，就就比如其旗下下的支付寶。政政府在這方面面將不得不考考慮，是繼續(xù)續(xù) 扶持阿里巴巴巴還是其它它企業(yè)？3.2環(huán)球資源源網(wǎng)本地化之來來有多遠環(huán)球資源網(wǎng)在外外貿方面的表表現(xiàn)非常搶眼眼，但卻基本本沒有涉足內內貿，另外就就其外貿來說說，仍然有被被阿里巴巴超超越的危險。不不夠本地化或或許是其主要要的原因，2005年，環(huán)球資資源中國總部部移師深圳，從從某種意義上上表明了環(huán)球球資源網(wǎng)加速速本地化的決決心。但是如如果要真正實實現(xiàn)本地化，進進不進軍內貿貿則是一個需需要考慮的問問題，如果處處理得合理，那那么內貿，外外貿是絕對會會相互促進的的，1+12。如果進入

20、入，那么通過過什么方式進進入呢？通過過收購或者說說與國內的B2B網(wǎng)站合作？大膽一點猜猜測，就比如如說環(huán)球資源源網(wǎng)與慧聰網(wǎng)網(wǎng)合作，會不不會是雙贏的的合作呢？3.3慧聰網(wǎng)怎樣與阿里巴巴巴競爭慧聰網(wǎng)（）是國國內僅次于阿阿里巴巴的 B2B 電電子商務服務務商，商情廣廣告與資訊見見長，另外還還涉足搜索，網(wǎng)網(wǎng)站制作，行行業(yè)市場研究究等方面?；刍勐斁W(wǎng)的主要要產品買賣通通與阿里巴巴巴的誠信通服服務非常類似似，基本沒有有差別。問題：慧聰最大大的問題是與與阿里巴巴的的重合之處太太多，雖然說說慧聰是每個個領域內都有有不錯的表現(xiàn)現(xiàn)，但是基本本上在每個領領域內都做不不到第一，比比如在搜索領領域內，前面面有百度，GOOG

21、LLE、雅虎等，在在網(wǎng)站制作方方面又有中資資源等，在B2B領域內又有有阿里巴巴。此此問題的分析析詳見4.113.4其它綜合合類B2B網(wǎng)站在國際貿易方面面比較出色的的還有中國制制造網(wǎng)（-m）、EC21（m）等。值得得注意的是前前不幾久慧聰聰高價購買了了類似于中國國制造網(wǎng)的域域名 ，意欲見軍國國際市場，這這對中國制造造網(wǎng)不能不說說是一種威脅脅。在中國制制造網(wǎng)上做推推廣的大多是是中小企業(yè)。另另外韓國的EC21也是一個值值得注意的B2B網(wǎng)站，上面面電子電器等等產品比較多多。在國內綜合類BB2B方面，中國國產品平臺、萬萬國商業(yè)網(wǎng)、買買麥網(wǎng)、全球球制造網(wǎng)等平平臺也在慢慢慢崛起。其中中中國產品平平臺主要從事

22、事域名注冊，3721網(wǎng)絡推廣，網(wǎng)網(wǎng)站制作等，更更像是一個代代理,而不是純粹粹意義上的B2B。萬國商業(yè)業(yè)網(wǎng)則專攻巴巴西等某個區(qū)區(qū)域市場。全全球制造網(wǎng)則則采取定位西西部的差異化化競爭策略。4.綜合類B22B所存在的問問題4.1.區(qū)隔不不明有效的區(qū)隔隔是生存之道道在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)往往往只有第一一，沒有第二二，在某個企企業(yè)已經穩(wěn)穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)等一的的情況下，那那么其它的競競爭對手就很很難生存。如如果想要在這這個市場生存存，那么就必必須考慮如何何與市場占有有率第一的競競爭對手做出出有效的區(qū)隔隔！ 我們看到在國內內綜合類B2B市 場上有兩大大巨頭，那就就是阿里巴巴巴與慧聰網(wǎng)。在在阿里巴巴取取得巨大成功功的情況下，對

23、對于慧聰卻是是許多負面的的消息。有人人認為慧聰之之所以搞不過過阿里巴巴是是因為其野心心 太大，定位位不明確，最最后的結局就就是心有余而而力不足。什什么都想要，結結果什么都沒沒有得到。的的確，我們看看到，慧聰即即做資訊又做做B2B，還做網(wǎng)站站建設，前段段時間還做搜搜索。服務內內容不能說不不多，但是非非常尷尬的是是在每個行業(yè)業(yè)都只能做“千年老二”。但是實際際上最根本的的原因或許應應該是沒有能能和阿里有效效的區(qū)隔開來來！的確，在在阿里巴巴已已經穩(wěn)固市場場的情況下想想要這個市場場上分得一杯杯羹，看上去去好像很難！慧聰相對阿阿里尚且如此此，其它的綜綜合類B2B就更不用說說了。就比如如說買麥網(wǎng)，你只要仔細

24、統(tǒng)計一下他們的一些數(shù)據(jù)就可以發(fā)現(xiàn)，其實其規(guī)模根本連一些中小型的行業(yè)垂直類B2B都比不上。2006年年初的數(shù)據(jù)顯示，其企業(yè)會員總計也就2萬左右，收費會員才100名左右，而同期阿里巴巴僅誠信通會員就有近12萬。所以，媒體評論的B2B三強鼎立，很難讓人相信！其實目前而言，就國內而言，除阿里巴巴與慧聰網(wǎng)之外，其它綜合類B2B幾乎都可忽略不計！如果要想在這個個市場上生存存，那么最好好的方法就是是與阿里巴巴巴等區(qū)隔開來來。后者總是是會吸取許多多前輩的經驗驗教訓，比如如說全球制造造網(wǎng)就采取定定位西部的差差異化競爭策策略，當然效效果如何這里里不予討論。要怎樣才能與阿阿里巴巴有效效的區(qū)隔開來來呢？這是個個很難回

25、答的的問題。不過過有一點這里里不得不說，那那就是“有多少資源源就只能做多多少事情”，在資源有有限的情況下下就不要求大大求全。有時時候我們總是是迷失于“盲目的多元元化”,忘了麥肯錫錫的名言:“堅持你的優(yōu)勢勢,并把它做得得更強?！?.2. 行業(yè)業(yè)研究不夠深深入B2B電子商務需需要深入行業(yè)業(yè)一個B2B電子子商務網(wǎng)站所所處在什么地地方的話，那那么他一定熟熟悉當?shù)氐沫h(huán)環(huán)境；而一個個B2B電子商務網(wǎng)網(wǎng)站處在某個個行業(yè)的話，那那么他一定熟熟悉這個行業(yè)業(yè)內的種種資資源。其實也也就是說了解解客戶的需求求，融入這個個行業(yè)，這個個很重要，這這是成功的前前提條件之一一。那么誰最最了解客戶的的需求呢？是是阿里么巴巴巴么

26、？不是！最了解客戶戶需求的或許許應該是行業(yè)業(yè)B2B才對。總 的來說阿里里巴巴做的非非常好，但并并非所有的行行業(yè)。例如服服裝紡織行業(yè)業(yè)與鋼鐵行業(yè)業(yè)來說，阿里里在服裝紡織織行業(yè)內或許許做得很好，但但是在鋼鐵行行業(yè)就做得就就要差一些了了。 這是因為，鋼鋼鐵行業(yè)與紡紡織行業(yè)的需需求差異很大大，阿里巴巴巴的服務能比比較好的滿足足服裝紡織行行業(yè)內需求，卻卻不能比較好好的滿足鋼鐵鐵行業(yè)需求。所所以在鋼鐵行行業(yè)，阿里 被一些鋼鐵鐵網(wǎng)所超越，并并且還有一定定的差距。就就比如和我的的鋼鐵網(wǎng)相比比，如果真如如馬云說的環(huán)環(huán)球資源網(wǎng)與與阿里巴巴的的差距是槍都都打不到的話話，那么阿里里巴巴在鋼鐵鐵行 業(yè)內的某些些網(wǎng)等的距

27、離離就只好用導導彈都打不到到來形容了。具具體情況這里里不做多的討討論。為 什么會這樣樣呢？這就是是因為行業(yè)網(wǎng)網(wǎng)站能夠比較較好的了解它它所在行業(yè)的的需求，而阿阿里巴巴則不不能。行業(yè)網(wǎng)網(wǎng)站每天都在在研究它所在在的行業(yè)，所所以它能夠了了解到客戶的的需求 在什么地方方。比如說，一一個做緊固件件的網(wǎng)站，他他就知道某種種螺絲具體用用在什么地方方，這種產品品是按國標來來生產的還是是德標來生產產的，這種產產品是生產需需要用到那些些材 料，那些生生產設備等等等。所以只要要做螺絲的企企業(yè)一上這個個平臺，他就就能迅速的為為客戶匹配這這些信息，讓讓客戶快速的的找到所需的的客戶。當然然這也只能解解決一些存在在共性 的需

28、求。而而更多的個性性化的需求也也很難滿足。實實際上這些需需求的差異性性是很大的，基基本上每個行行業(yè)都有所不不同，如果你你仔細研究的的話，你可以以發(fā)現(xiàn)每個行行業(yè)內最優(yōu)秀秀 的行業(yè)網(wǎng)站站他們之間多多少都有所差差別，就比如如做緊固件的的最優(yōu)秀的行行業(yè)網(wǎng)站與做做軸承的最優(yōu)優(yōu)秀的行業(yè)網(wǎng)網(wǎng)站他們的差差異性就很大大。當然如果果是二流的行行業(yè)網(wǎng)站的話話，他 們之間的差差異性就不大大了，他們就就很難滿足客客戶的差異化化需求，這或或許也是他們們?yōu)槭裁词嵌餍袠I(yè)網(wǎng)站站的原因。所以如果綜合性性網(wǎng)站想要取取得更大的成成功的話，融融入相應的行行業(yè)是一條必必須走的路。5. 發(fā)展趨勢勢綜合類B2B將成為資源源整合者資料來源

29、：易觀國際B2B電子商務務門戶在積累累了一定的客客戶資源后必必然要尋找新新需求與高增增值發(fā)展方向向，目前其與與企業(yè)保持的的松散關系不不利于推出新新的B2B產品線，B2B電子商務門門戶必須深度度介入供應鏈鏈過程才能獲獲得更多的服服務機會。同同時，B2B電子商務門門戶利用初具具規(guī)模的市場場資源，能夠夠扮演供應鏈鏈資源整合者者的角色，通通過整合各方方資源提供集集中物流服務務、公共服務務、信用保障障服務、支付付服務、資訊訊服務的一站站式服務與供供應鏈運作整整體解決方案案給客戶，并并對客戶決策策產生影響。目前各B2B 電子商務門戶戶網(wǎng)站集中關關注解決信用用與支付問題題。易觀國際際分析師指出出：“在中長期

30、時時間段內，支支付與信用保保障服務并不不是B2B電子商務的的瓶頸，它將將隨著社會經經濟體系的不不斷完善而得得到解決。而而企業(yè)對實物物流動效率的的追求則是無無限的，受到到地理條件等等因素的制約約，企業(yè)永遠遠也不可能做做到零時間獲獲取實物資源源，因此，物物流才是制約約電子商務發(fā)發(fā)展的“永久性瓶頸”，只有物流流、信息流、資資金流的三流流協(xié)同才可能能獲得采購、分分銷、倉儲等等環(huán)節(jié)的高水水平運作。在在23年內，以三三流協(xié)同為目目標的 供應鏈運作必必將成為B2B電子商務服服務的首要對對象?！?從本質上看看，B2B電子商務就就是為企業(yè)級級采購、分銷銷等供應鏈過過程提供服務務。而高效的的供應鏈過程程管理才能保

31、保證企業(yè)獲得得高效率的實實物流動。因因此，面向供供應鏈過程，以以深度服務與與整體解決方方案為基礎的的B2B電子商務門門戶的將獲容容易獲得市場場的青睞，并并在短期內得得到較快發(fā)展展。 易觀國際認為，B2B電子商務服服務正面臨新新的發(fā)展機遇遇，其必將更更深度地介入入到企業(yè)級采采購與供應過過程中，并以以服務于供應應鏈過程為目目標，而不只只局限于扮演演供應源與采采購源的交互互平臺角色。在在未來5年，B2B電子商務門門戶將與供應應鏈兩端的企企業(yè)保持更加加密切的聯(lián)系系，以提供更更便捷的一站站式服務與高高增值服務為為標志。面向向供應鏈運作作，以深度服服務與整體解解決方案為基基礎的B2B電子商務門門戶將獲得更

32、更快速的發(fā)展展。第三篇行業(yè)垂直直類B2B發(fā)發(fā)展與現(xiàn)狀6.行業(yè)垂直類類B2B概述述近幾年來，我國國的電子商務務飛速發(fā)展，取取得了長足的的進步，行業(yè)業(yè)垂直類B22B電子商務務并是其中的的亮點。行業(yè)業(yè)垂直類B22B電子商務務的投資高峰峰大概是在2000到2001年，最早的的行業(yè)垂直類類B2B電子子商務網(wǎng)站大大概是在1998年前后出現(xiàn)現(xiàn)，到現(xiàn)在為為止，大大小小小具有一定定規(guī)模總共有有1000個左右，存存在過度投資資現(xiàn)象。附：根據(jù)第三方方統(tǒng)計得到的的行業(yè)網(wǎng)站的的分布（合計計2282,去除質量比比較差的網(wǎng)站站，剩余估計計1000左右）機械與電器化工及醫(yī)藥食品及飲料禮品及工藝品家居及裝潢建筑及建材服裝及紡織

33、388257618910292202農業(yè)包裝及印刷冶金及能源礦產產汽摩及配件運動及休閑玩具商務服務及其它它182541001343823560行業(yè)垂直類網(wǎng)站站總體可分為為20幾個大類，而而在這些網(wǎng)站站中，大部分分的網(wǎng)站都分分布在浙江，杭杭州是行業(yè)垂垂直電子商務務最發(fā)達的地地區(qū)，有一半半一上分布在在這個地區(qū)，另另外 還有一些分分布在北京、上上海、成都、大大連等地。其其中中國化工工網(wǎng)、我的鋼鋼鐵網(wǎng)、中國國水泥網(wǎng)、中中國服裝網(wǎng)、中中國食品產業(yè)業(yè)網(wǎng)、全球紡紡織網(wǎng)、全球球五金網(wǎng)、建建材第一 網(wǎng)、錦程物物流網(wǎng)等行業(yè)業(yè)“B TO B”電子商務企企業(yè)在每一個個行業(yè)和領域域逐成為主導導行業(yè)態(tài)勢的的電子商務平平臺

34、。而這幾幾個網(wǎng)站中，中中國化工網(wǎng)、我我的鋼鐵網(wǎng)等等行業(yè)垂直類類B2B網(wǎng) 站的年純利利潤都能夠達達到幾千萬元元人民貨幣，這這是僅次余阿阿里巴巴與環(huán)環(huán)球資源網(wǎng)的的數(shù)字，遠遠遠超越其它綜綜合類B2B網(wǎng)站（其它它綜合類B2B大多虧損）。此此數(shù)字已 經足夠表明明行業(yè)電子商商務的發(fā)展模模式是電子商商務發(fā)展的主主導模式之一一。行業(yè)化的的、精細化的的電子商務平平臺是直接實實現(xiàn)行業(yè)用戶戶價值的合作作伙伴。不過大多數(shù)行業(yè)業(yè)垂直類電子子商務企業(yè)則則面臨無法回回避的瓶頸：個體規(guī)模不不大，很難達達到足夠的品品牌積累，無無法持續(xù)抵御御強大競爭對對手的激烈競競爭；在完成成構建電子商商務完 整產業(yè)鏈的的支付體系、信信譽評估體

35、系系、物流體系系等方面心有有余而力不足足。行業(yè)電子子商務企業(yè)之之間的交流和和合作，實現(xiàn)現(xiàn)資源共享、產產業(yè)鏈體系的的共建是一個個大發(fā)展趨 勢。下面就幾個重點點行業(yè)做一個個簡要的分析析。6.1.材料、能能源、化工焦點：中國化工工網(wǎng)（） 我的鋼鐵網(wǎng)網(wǎng)（）化工、鋼鐵行業(yè)業(yè)造就了中國國化工網(wǎng)、我我的鋼鐵網(wǎng)等等行業(yè)巨頭，這這類行業(yè)網(wǎng)站站年純利潤都都在幾千萬元元以上。他們們都有一些共共同的特點，那那就是都位于于產業(yè)鏈的上上游，其目 標客戶往往往都是企業(yè)，同同時價格變動動都非?？?，標標準化都很強強等等。其中中，鋼鐵行業(yè)業(yè)中我的鋼鐵鐵網(wǎng)、中國聯(lián)聯(lián)合鋼鐵網(wǎng)等等還實現(xiàn)了電電子交易，這這種阿里巴巴巴都還不能實實 現(xiàn)的

36、在線B2B交易?；ば袠I(yè)對電子子商務的適應應性有無可比比擬的先天優(yōu)優(yōu)勢：產業(yè)鏈長，產產品種類多，整整個行業(yè)產品品的關聯(lián)性大大。產品類別清 晰，標準化化程度高，容容易描述，不不需試用。是產業(yè)比較較成熟，企業(yè)業(yè)可以保持合合理的利潤。四是化工交交易往往集中中于企業(yè)之間間，中間的過過程比較簡單單。中國化工工網(wǎng) 非常務實，這這從中國化工工網(wǎng)的網(wǎng)頁可可以看出一些些端倪。中國國化過網(wǎng)的頁頁面非常簡單單（你也可以以說非常丑），并并不象某些網(wǎng)網(wǎng)站那樣注重重表面功夫。但但是中化網(wǎng)的的搜索引 擎做得非常常好，非常貼貼近行業(yè)，比比如在正搜索索引擎里輸入入“磷酸”這個關鍵詞詞，那么就可可以返回有關關“磷酸”的產品介紹紹

37、、上下游行行業(yè)等等。當 某個行業(yè)的的產品價格變變化快時，行行業(yè)內的資訊訊價值就會顯顯得非常重要要。因為資訊訊的即時性和和準確性將對對買進或者賣賣出者的決策策起到至關重重要的作用?；诖耍恍┬┬?業(yè)網(wǎng)站建立立了行業(yè)資訊訊分析小組，幫幫助行業(yè)內的的企業(yè)對未來來價格的走勢勢做出科學的的預測。鋼鐵鐵行業(yè)的價格格變動非常頻頻繁，對此，我我的鋼鐵網(wǎng)的的副總經理朱朱軍紅就非常常 自豪，他的的旗下成立了了一個由十幾幾人組成的資資訊業(yè)務研究究部，其中的的骨干都曾就就職于麥肯錫錫，深諳行業(yè)業(yè)研究。每年年研究部所出出具的行業(yè)研研究報告都能能給我的鋼鐵鐵網(wǎng)帶 來近五千萬萬的收入。另另外鋼鐵行業(yè)業(yè)的標準化程程度也非

38、常高高，容易描述述，不需試用用，這個和化化工行業(yè)也非非常類似。我我的鋼鐵網(wǎng)、中中國聯(lián)合鋼鐵鐵網(wǎng)等就抓住住這一點，建建立 了網(wǎng)上電子子交易系統(tǒng)，真真正的實現(xiàn)了了企業(yè)間的在在線電子交易易，跳出了阿阿里巴巴等B2B平臺只是一一個產品集市市的這種B2B的低級階段段。另外值得得注意的是，在在鋼鐵行業(yè)還還有一個網(wǎng)站站，那就是鋼鋼之家，據(jù)了了解，鋼之家家的成立與我我的鋼鐵網(wǎng)有有著很大的關關系，據(jù)說鋼鋼之家的創(chuàng)立立者中很多就就來自于我的的鋼鐵網(wǎng)。鋼鋼之家在很短短的時間內就就取得了不錯錯的發(fā)展（當當然還無法與與我的鋼鐵相相比），這從從側面說明，只只要有熟悉某某個行業(yè)的人人才，那么要要進軍這個行行業(yè)其難不會會非常

39、大。6.2.五金機機械行業(yè)焦點：全球五金金網(wǎng)（）今日日五金網(wǎng)（）中中華機械網(wǎng)（）五金機械行業(yè)是是阿里巴巴上上收費會員最最多的行業(yè)，其其中又以五金金工具及零配配件為主。五五金機械行業(yè)業(yè)最重要的兩兩個網(wǎng)站是全全球五金網(wǎng)與與今日五金網(wǎng)網(wǎng)。這兩個網(wǎng)網(wǎng)站都入選過過“最具商業(yè)價價值的中國網(wǎng)網(wǎng)站100強”。其中一個個位于杭州，另另外一個位于于五金生產基基地永康。在五金機械行業(yè)業(yè)還有許多細細分的小型網(wǎng)網(wǎng)站，就比如如華人螺絲網(wǎng)網(wǎng)、金蜘蛛（金金蜘蛛軸承網(wǎng)網(wǎng) 金蜘蛛緊固固件網(wǎng)）等。其其中華人螺絲絲網(wǎng)是目前五五金行業(yè)做得得非常專業(yè)的的網(wǎng)站之一，這這種精細化的的B2B電子商務模模式可能會成成為以后行業(yè)業(yè)網(wǎng)站發(fā)展的的方向

40、。全 球五金網(wǎng)具具的資訊做得得非常出色，據(jù)據(jù)稱是阿里巴巴巴五金資訊訊方面的合作作伙伴。另外外還擁有自己己的雜志等。而而另外一個五五金行業(yè)巨頭頭今日五金位位于永康這個個非常具有地地 緣優(yōu)勢的地地方，但是從從最近今日五五金的改版中中可以看出（把把網(wǎng)站換成了了“單一”的搜索引擎擎，定位成了了搜索門戶，搜搜索結果不是是很準。），其其發(fā)展或許不不是非常順 利，一方面可可以認為是面面臨全球五金金等行業(yè)巨頭頭的巨大沖擊擊，但是或許許人才的缺乏乏才是其最主主要的原因。6.3服裝紡織織焦點：紡織：中中國紡織網(wǎng)、全全球紡織網(wǎng)、中中華紡織網(wǎng) 服裝：中國國服裝網(wǎng)、中中華服裝網(wǎng)競爭格局：在紡紡織行業(yè)，除除阿里巴巴之之外

41、，總的來來說是三強鼎鼎立的局面。其其中，網(wǎng)盛科科技旗下的中中國紡織網(wǎng)發(fā)發(fā)展非?？欤杏谐狡渌偢偁帉κ种畡輨?。服裝紡織行業(yè)網(wǎng)網(wǎng)站的界面做做得都非常美美觀，尤其是是服裝行業(yè)，這這是和他們的的行業(yè)特點是是分不開的，因因為服裝等行行業(yè)對頁面要要求非常高。你你拿作服裝的的網(wǎng)站與做化化工的網(wǎng)站比比較一下的話話，就會發(fā)現(xiàn)現(xiàn)相當大的差差別。此類網(wǎng)網(wǎng)站的收入中中很大一部分分來源于網(wǎng)站站制作。附：數(shù)據(jù)統(tǒng)計：全球紡織網(wǎng)網(wǎng)從全球紡織網(wǎng)的的統(tǒng)計可以看看出，江蘇和和浙江是紡織織行業(yè)的重點點區(qū)域，占了了所有收費會會員的近70。而在所所有的紡織企企業(yè)中，江蘇蘇和浙江占49，可見這這也和江蘇和和浙江兩地的的市場開發(fā)程程度與

42、這兩個個區(qū)域企業(yè)的的網(wǎng)絡意識比比較發(fā)達有關關。6.4.食品飲飲料行業(yè)焦點：中國食品品產業(yè)網(wǎng) 食品商務網(wǎng)網(wǎng)在食品行業(yè)浙江江金化的中國國食品產業(yè)網(wǎng)網(wǎng)與位于杭州州的食品商務務網(wǎng)是做得比比較出色的兩兩個網(wǎng)站，其其它的還有成成都的糖酒快快訊，大連的的第一食品網(wǎng)網(wǎng)等。在 食品行業(yè)，其其客戶主要是是食品機械、食食品添加劑、香香料等上游行行業(yè)。而真正正在這些行業(yè)業(yè)網(wǎng)站上做成成品（面向直直接消費者）推推廣的廠家比比較少，這是是一個值得注注意的問 題，其實在在其它行業(yè)也也大多如此。根根據(jù)2006年年初的數(shù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計得知知，食品商務務網(wǎng)的收費會會員在450家左右，此此行業(yè)的其它它網(wǎng)站基本也也是（或者小小于）這個數(shù)數(shù)

43、字。此類網(wǎng)網(wǎng)站很大一部部分的收入來來源并不是會會費收入，而而是雜志、廣廣告收入。這這是行業(yè)垂直直類B2B網(wǎng)網(wǎng)站的一大特特點。注：在這里成品品指直接面向向消費者的產產品，食品的的上游行業(yè)指指食品的生產產設備，原材材料等。6.5.建筑建建材行業(yè)焦點：建材第一一網(wǎng)（） 中國水泥網(wǎng)網(wǎng)（） 中國建材網(wǎng)網(wǎng)（）案例分析：建材材第一網(wǎng)（）建材第一網(wǎng)采取取一種比較有有趣的網(wǎng)站建建設方式，那那就是建設行行業(yè)頻道。建建材第一網(wǎng)采采取兩種方式式建設行業(yè)頻頻道，一種按按行業(yè)建設子子頻道，另一一種按地域建建設子網(wǎng)站。而而且無論是行行業(yè)性子站還還是地區(qū)性子子站都基本采采取了獨立域域名來運作。例例如行業(yè)子站站中的中國板板材第

44、一網(wǎng)其其域名是： 。而地方子子站就比如四四川（也叫西西部建材網(wǎng)），其其域名是 。 行業(yè)子站：中國機電網(wǎng)網(wǎng) 中國石材第第一網(wǎng) 中國門窗第第一網(wǎng) 中國板材第第一網(wǎng) 中國家具第第一網(wǎng) 地方子站：四川 重慶 貴州 江蘇 山東 山西 徐州 西藏 河北 等等。隨機監(jiān)測數(shù)據(jù)據(jù)：建材第一網(wǎng)企業(yè)庫收費會員2005年111月16日13651136112005年122月13日14284039272006年011月24日14740251292006年022月05日14768351782006年022月13日14841152152006年033月01日1507435376我們看到，建材材第一網(wǎng)的發(fā)發(fā)展速度非常?？?，尤其

45、是是05年年末到06年年初的短短短一個月時時間里面，會會員數(shù)目增長長了1000多。通過建建材第一網(wǎng)的的案例或許我我們或許 可以猜出其其建設子頻道道的初衷或許許是為了行業(yè)業(yè)化、本地化化。為了貼近近某個行業(yè)，所所以就建設行行業(yè)子站，為為了貼近某個個地方，所以以就建立區(qū)域域子站。這種思路非常不不錯，但是如如果仔細打開開建材第一網(wǎng)網(wǎng)的網(wǎng)站分析析一下，或許許又可以發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，這些行業(yè)業(yè)子站等做得得并非十分專專業(yè)，相比中中國建材網(wǎng)（）來或許又有所差距，隨便打開中國建材網(wǎng)旗下的一個行業(yè)子站，就比如中國玻璃網(wǎng)（），你就可以發(fā)現(xiàn)，這才是專業(yè)的行業(yè)子站模式。而不是僅僅把某個行業(yè)提取出來而已。7.行業(yè)垂直類類B2B分析

46、析7.1. 五種種力量環(huán)境分分析法7.1.1 購購買者：會員員目前各大網(wǎng)站的的收費都確定定在2000元左右，而而相對來說，客客戶對這個定定價是不太敏敏感的，可以以評價為對價價格中度敏感感。因為2000塊和1000塊對客戶而而言幾乎沒有有差別。但是是隨著用戶對B2B了解的加深深，以及B2B行業(yè)的成熟熟，客戶對價價格的敏感度度有上升的趨趨勢。7.1.2 供供應商：誠信信評估機構、物物流企業(yè)等就目前此行業(yè)來來說，供應商商的討價還價價能力并非很很強，但是對對于某些領域域來說卻有相相當強的行業(yè)業(yè)壁壘，比如如信用評估。一一般小網(wǎng)站根根本就無力承承擔。但是隨隨著中國信用用 評估體系的的成熟，以及及物流等行業(yè)

47、業(yè)的發(fā)展，這這種行業(yè)壁壘壘也會慢慢減減弱，但是相相對中小網(wǎng)站站來說，仍然然會具有很強強的壁壘。不不過目前而言言，B2B對此類服務務的需求 并不象很多多人認為的那那么迫切。7.1.3 潛潛在進入者：建立新的B2B網(wǎng)站在B2B 領域域可能每天都都有新的進入入者，但是相相對來說，新新進入者對現(xiàn)現(xiàn)有市場的威威脅并不大?？偪偟囊?guī)律是大大型的、綜合合性的難進入入；小型的，專專業(yè)性的雖然然容易進入，但但是市 場小的話，能能獲利也相對對較小?，F(xiàn)在在想進入B2B行業(yè)的投資資商非常多，在在投資方式上上看或許有些些盲目，隨著著此市場的成成熟，新的進進入者會趨于于減少，潛在在進入者最 有可能的進進入方式是收收購，而不

48、是是重新建立一一個新的市場場。7.1.4 替替代品：阿里里、慧聰?shù)染C綜合性B2B網(wǎng)站等行業(yè)垂直類B22B網(wǎng)站的最最大競爭者就就是綜合類的的B2B網(wǎng)站，就比比如阿里巴巴巴，環(huán)球資源源網(wǎng)，慧聰網(wǎng)網(wǎng)。隨著它們們對市場的進進一步細分，它它們也完全可可以做得像行行業(yè)垂直類BB2B網(wǎng)站那那樣專業(yè)，那那樣的具有針針對性。所以以這里可定義義為極度威脅脅。7.1.5 行行業(yè)競爭者：同行業(yè)垂直直類B2B網(wǎng)網(wǎng)站就直接競爭對手手而言，競爭爭非常激烈，在在每一個行業(yè)業(yè)都可能會有有10來個同類型型的網(wǎng)站，而而且勢力相差差不大。目前前來講任何一一個行業(yè)垂直直類B2B網(wǎng)網(wǎng)站很難說一一直能在它所所屬的行業(yè)穩(wěn)穩(wěn)居頭名。不不過根據(jù)

49、“馬太效應”這種細微的的差距會被擴擴大，強者更更強，弱者會會更弱，最后后往往只有行行業(yè)頭名或前前幾名的網(wǎng)站站能夠生存。所所以趨勢是同同行業(yè)內會重重新洗牌，最最后只剩下一一個或兩三個個強勢網(wǎng)站。所所以總的趨勢勢是競爭會有有所減弱。7.1.6 小小結從圖1-1我們們可以看出其其實對于行業(yè)業(yè)垂直類B22B網(wǎng)站而言言，最大的威威脅其實是來來源于阿里巴巴巴、慧聰?shù)鹊忍娲摺Ｆ淦浯问枪躺?，也就是誠誠信評估機構構等，因為中中小網(wǎng)站很難難得到他們的的支持。而潛潛在進入者、同同行業(yè)競爭者者和購買者對對自身的威脅脅并不大當然首要的的條件是，你你已經是某行行業(yè)的頭名。7.2 SWOOT分析圖3-3 行業(yè)業(yè)垂直類

50、B22B SWOOT分析從上面的圖表可可以看出，行行業(yè)垂直類B2B的優(yōu)勢是專專業(yè)性強，針針對性強，最最了解客戶的的需求。對此此應該繼續(xù)加加深對行業(yè)的的研究，做得得更深，更細細。劣勢是產產業(yè)鏈太短，規(guī)規(guī)模太小，研研發(fā)能力弱，品品牌積累差。為為此可以尋求求行業(yè)間的產產業(yè)鏈合作，物物流、支付體體系的共建等等。機會是目目前B2B行業(yè)以每年120的速度發(fā)發(fā)展，且政府府對此有比較較好的政策。為為此應抓住B2B發(fā)展的黃金機機會，迅速挖挖掘本行業(yè)客客戶資源。而而威脅則來自自阿里巴巴、慧慧聰?shù)染C合類類B2B門戶。為此此應該采取差差異化競爭策策略，為客戶戶提供阿里巴巴巴等不專長長的服務，其其實也就是說說在做專，做

51、做精上面做文文章。7.3行業(yè)垂直直類B2B的的兩個核心問問題規(guī)模經濟與與產業(yè)鏈斷裂裂雖然說行業(yè)垂直直類B2B網(wǎng)網(wǎng)站看上去存存在著非常多多的問題，但但是究其本質質上來講，其其實就只有兩兩個問題，一一是客戶生物物鏈斷層問題題；二是規(guī)模模經濟問題。而而其它的諸如如信用評估的的缺失等問題題都是由這兩兩個問題引申申出來的。7.3.1客戶戶生物鏈斷層層問題生 物學里面有有個術語叫做做生物鏈，是是指：由動物物、植物和微微生物互相提提供食物而形形成的相互依依存的鏈條關關系。如同自自然界，市場場與營銷也存存在一個生物物鏈的問題。一一個 企業(yè)、一個個產品均處于于一個市場營營銷生物鏈中中。屬于社會會生態(tài)系統(tǒng)的的一部

52、分。作作為企業(yè)，有有上游企業(yè)（如如原料和半成成品供應商），有有下游企業(yè)（如如服務商、分分銷商或 者零售商）；作為產品，有有上游產品（如如基礎設施、能能源、CPU），有 下游產品（如如軟件、電腦腦整機服務），當當一個產品出出現(xiàn)生物鏈斷斷層時，這個個產品就先天天不足，失敗敗是必然的。在行業(yè)垂直類BB2B中就存存在著這么一一個客戶生物物鏈：生產商商或商業(yè)零售售商可以與上上游的供應商商之間形成供供貨關系;生產商與下下游的經銷商商可以形成銷銷貨關系。只只不過這種關關系很大程度度上被弱化了了。如圖所示示。圖3-2 行業(yè)業(yè)垂直B2B平臺客戶生生物鏈看看上面的圖示示，我們就可可以發(fā)現(xiàn)，其其實到專業(yè)性性平臺上來

53、的的商家?guī)缀醵级际谴诵袠I(yè)的的生產商，就就是說如果是是五金網(wǎng)的話話，那么這個個平臺上的會會員幾乎全部部是生產五金金的企業(yè)。如如果是紡織網(wǎng)網(wǎng)的話，那么么到紡織網(wǎng)上上面來的全部部都是紡織企企業(yè)。而化工工網(wǎng)上面的則則全部是化工工相關的企業(yè)業(yè)！問題出現(xiàn)了，既既然大家都是是生產五金的的，都是搞紡紡織的，搞化化工的，那么么我們和誰做做生意呢？生生產五金的產產品賣給生產產五金的廠商商？生產服裝裝的把衣服賣賣給服裝廠？其實這種現(xiàn)象在在稍大一點的的網(wǎng)站還不是是很突出，但但是在一些非非常非常專業(yè)業(yè)的網(wǎng)站這種種問題是極為為突出的。就就比如有個螺螺絲網(wǎng)，上面面的會員就曾曾抱怨，這上上面除了賣螺螺絲的還是賣賣螺絲的，我我

54、都賣給誰啊啊！也就是說說，定位的行行業(yè)越小，這這個問題越嚴嚴重。7.3.2規(guī)模模經濟問題首先我們來分析析不同規(guī)模的的網(wǎng)站的投入入與產出的關關系，如下圖圖所示。A1-A3、AA2-B2-C2、A3-B33-C3代表三個不不同規(guī)模的行行業(yè)垂直類BB2B網(wǎng) 站，A1-A3的用戶規(guī)模模最小，A2-B22-C2的用戶規(guī)模模其次、A3-B33-C3的用戶規(guī)模模最大。我們們看到，A1-A3因為用戶規(guī)規(guī)模太小，所所以永遠都達達 不到贏利的的那一天，A2-B22-C2用戶規(guī)模稍稍大，但是能能夠贏利也不不會太多。A3-B33-C3用戶規(guī)模最最大，所以能能夠贏利也就就越多。（以 A3-BB3-C3舉例說明）這這里想

55、要說明明的問題是：每一個網(wǎng)站站它都有一個個平衡點C3，這個平衡衡點是其利益益最大化的點點，就是說在在這個點之后后再投入的話話總收入 就會減少。而而這個平衡點點是和網(wǎng)站的的市場占有率率和會員數(shù)目目緊密相關的的，市場占有有率越大、會會員越多，那那么平衡點就就越遠離原點點。問題的實質是：單個網(wǎng)站無無論投入多少少資金進去，其其最大的產出出是有限的，投投資的太多反反而會虧損。所所以就不可能能把錢投入在在一些必須投投入的項目上上面，就比如如信用評估等等。因為投資資進去的話，根根本就無法收收回成本，反反而會虧本。所以結論是，對對小網(wǎng)站而言言，投資信用用評估、物流流等是找死，不不投資是等死死。（不過目目前而言

56、，信信用評估，物物流等其實并并非最重要的的因素，最重重要的是怎樣樣最大限度的的融入行業(yè)。 第四篇 總結8.水平與垂直直之爭從上面幾篇的分分析了可以看看出，當前國國內 HYPERLINK B2B領域，主主要存在兩種種模式：一種種是行業(yè)垂直直類B2B電子商商務網(wǎng)站，針針對一個行業(yè)業(yè)做深、做透透，比如我的的鋼鐵網(wǎng)、中中國化工網(wǎng)、全全球五金網(wǎng)等等。此類網(wǎng)站站無疑在專業(yè)業(yè)上更具權威威，精確，但但對于大多數(shù)數(shù)行業(yè)垂直類類B2B電子商商務網(wǎng)站來說說其缺點則是是受眾過窄、難以形成規(guī)模效應。另一種則是水平型的綜合類B2B電子商務網(wǎng)站，基本涵蓋了整個行業(yè)，在廣度上下功夫，比如阿里巴巴、慧聰?shù)?。這類網(wǎng)站在品牌知名度

57、、用戶數(shù)、跨行業(yè)、技術研發(fā)等方面具有行業(yè)垂直類B2B網(wǎng)站難以企及的優(yōu)勢，不足之處在于用戶雖多但卻不一定是客戶想要的用戶，在用戶精準度、行業(yè)服務深度等上略有不足?？偟膩碚f兩者互有優(yōu)劣。8.1專業(yè)化與與規(guī)模化是BB2B的發(fā)展展方向垂直與水平其實實并不是絕對對的。比如說說五金行業(yè)又又可以分為綜綜合類（水平平）五金B(yǎng)22B網(wǎng)站和行行業(yè)垂直類五五金B(yǎng)2B網(wǎng)站，綜綜合類就比如如全球五金網(wǎng)網(wǎng)，更專的就就象螺絲網(wǎng)、軸軸承網(wǎng)、工具具網(wǎng)等等。所所以說垂直與與水平其實并并不是絕對的的，從一種角角度來看它是是垂直的，而而從另外一個個角度來看它它可能就變成成水平的了。行業(yè)垂直類B22B與綜合類類B2B并不完完全對立，他

58、他們之間有很很強的互補性性，在相當長長的時間里至至少說在某些些行業(yè)內會共共存，誰也不不會取代誰。我我們看到行業(yè)業(yè)垂直類B22B與綜合類類B2B都互有有優(yōu)劣，可以以預見的是，這這兩類B2BB一定會設法法彌補其不足足之處。也就就是說，水平平的綜合類BB2B會朝專專業(yè)化方向發(fā)發(fā)展，垂直類類B2B則會努努力尋求規(guī)模?；?。即：專專業(yè)化和規(guī)模?；荁2BB發(fā)展的必經經之路，如下下圖所示：圖5-1 B22B之專業(yè)化與規(guī)規(guī)?；覀兛吹轿磥鞡B2B的發(fā)展展方向應該是是朝規(guī)模化與與專業(yè)化方向向發(fā)展。都是是朝“理想狀態(tài)”用戶規(guī)模大大、專業(yè)化水水平高這個區(qū)區(qū)間發(fā)展的。目目前綜合類BB2B與行業(yè)業(yè)垂直類B22B分別占據(jù)

59、據(jù)了第一象限限和第四象限限。毫無疑問問的是綜合類類B2B會朝“理想狀態(tài)”第三象限發(fā)展展。而對于行業(yè)垂直直，類B2BB而言呢？如如果不朝第三三象限發(fā)展的的話，就很難難有所發(fā)展，最最終有可能被被市場淘汰。而而要進入第三三象限，最好好的方法就是是合作，就是是說各行業(yè)垂垂直類的B2B網(wǎng)站之之間的產業(yè)鏈鏈合作。而且且合作以后，就就能夠在一定定程度上解決決困擾行業(yè)垂垂直類B2BB的兩個根本本性問題：客客戶生物鏈斷斷層問題和規(guī)規(guī)模經濟問題題。下面就這兩類發(fā)發(fā)展方向做兩兩個簡要的案案例分析。8.2行業(yè)網(wǎng)站站聯(lián)盟NETSUUN與慧聰行業(yè)業(yè)頻道模式我們看到行業(yè)垂垂直類B2BB相對綜合類類B2B雖然更更專更精，但但

60、卻存在規(guī)模模經濟與產業(yè)業(yè)鏈斷層等問問題。為了解解決這個問題題，行業(yè)聯(lián)盟盟就應運而生生了。目前而而言，行業(yè)聯(lián)聯(lián)盟最成功的的應該就是NETSUUN了，下面就就它作一個簡簡要的介紹。NETSUN建建立的目的：以NetSunn網(wǎng)站為中心心網(wǎng)站，聯(lián)合合各行業(yè)內的的優(yōu)秀行業(yè)網(wǎng)網(wǎng)站，每個行行業(yè)選取一家家以實現(xiàn)聯(lián)盟盟內網(wǎng)站盡量量少沖突、多多合作的愿景景。聯(lián)盟的發(fā)發(fā)展將分步進進行：第一步實現(xiàn)行業(yè)業(yè)網(wǎng)站之間的的內容、流量量、經驗等資資源的共享。第二步聯(lián)盟將提提供統(tǒng)一的行行業(yè)網(wǎng)站標準準包括信息流流、資金流、物物流等標準，以以實現(xiàn)行業(yè)網(wǎng)網(wǎng)站之間更 加緊密的合合作。第三步.目前而言，NEETSUN行業(yè)網(wǎng)站聯(lián)聯(lián)盟只能說是