如何提升服裝店鋪銷(xiāo)售業(yè)績(jī)剖析

1、怎樣提高衣飾商鋪銷(xiāo)售業(yè)績(jī).一、提高商鋪銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的重點(diǎn)第一,我們需要認(rèn)識(shí):誰(shuí)是我們商鋪?zhàn)钪匾娜?顧客是我們最重要的人!為何說(shuō)顧客是我們最重要的人?我們的業(yè)績(jī)(收入根源于哪里?自然是根源于顧客!只有顧客對(duì)我們銷(xiāo)售的商品和供給的服務(wù)滿(mǎn)意,才會(huì)意甘寧愿的購(gòu)置。所以,提高商鋪銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的重點(diǎn)是要讓顧客滿(mǎn)意。什么是顧客滿(mǎn)意呢?第一,顧客在購(gòu)置商品以前,會(huì)有一個(gè)價(jià)值判斷或是一種希望,并以此來(lái)決定能否購(gòu)置某公司的商品(服務(wù)。當(dāng)顧客在購(gòu)置某公司商品今后,他會(huì)進(jìn)行一個(gè)比較,他能否滿(mǎn)意是取決于他在購(gòu)置以前的希望值與購(gòu)置商品(服務(wù)后所獲得的價(jià)值。當(dāng)顧客在購(gòu)置后所獲得的價(jià)值低于開(kāi)初的希望,顧客就會(huì)感覺(jué)不滿(mǎn)意;當(dāng)顧客在購(gòu)

2、置后所獲得的價(jià)值與開(kāi)初的希望與開(kāi)初的希望相同或高出,顧客就會(huì)滿(mǎn)意或特別滿(mǎn)意。所以,顧客滿(mǎn)意應(yīng)當(dāng)是:“顧客經(jīng)過(guò)對(duì)一個(gè)產(chǎn)品可感知的見(jiàn)效與他的希望值比較較后所形成的感覺(jué)狀態(tài)?！倍?、商鋪銷(xiāo)售業(yè)績(jī)受哪些要素的影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)=來(lái)客數(shù)客單價(jià)(來(lái)客數(shù)=進(jìn)店人數(shù)成交率(客單價(jià)=購(gòu)置件數(shù)均勻單價(jià)以10000元營(yíng)業(yè)額組成為例,是當(dāng)天進(jìn)店人數(shù)是20人,成交率為25%,來(lái)客數(shù)就是5人,他們客單價(jià)是2000元。從上述組成因向來(lái)看,我們只需提高這四頂要素中的此中一項(xiàng),就能夠提高商鋪的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。(一提高進(jìn)店人數(shù)1、商鋪選址專(zhuān)賣(mài)店選址應(yīng)選在當(dāng)?shù)睾芊睒s的地段,客流量較大。并且應(yīng)選在競(jìng)爭(zhēng)敵手集中的地方,由于競(jìng)爭(zhēng)敵手越集中的地方越有市

3、場(chǎng),同時(shí)相關(guān)于顧客而言品牌多的地方在選購(gòu)商品的時(shí)候便于選擇和比較,所以進(jìn)店的人就會(huì)多。2、廣告、流傳媒介的宣傳力度顧客在進(jìn)行購(gòu)置行為以前都會(huì)有一個(gè)信息采集的過(guò)程,這些信息的根源好多,一方面根源于生活中的知識(shí),周邊人群的介紹,在周邊人群的介紹中能夠形成“法派”的優(yōu)秀口碑。另一方面根源于電視、報(bào)刊、雜志、網(wǎng)絡(luò)等媒體。所以增強(qiáng)廣告媒體的實(shí)行力度,有助于顧客的信息采集。在廣告媒體投放時(shí)要注意,我們品牌的開(kāi)支群的定位,針對(duì)這種特定的開(kāi)支群他們平時(shí)喜愛(ài)看什么電視節(jié)目、報(bào)刊、雜志及看的時(shí)間段、地址(活動(dòng)場(chǎng)合。媒體與時(shí)間段的選大綱吻合我們的目標(biāo),媒體主要以電視臺(tái)、報(bào)刊、雜志。3、商鋪形象站在顧客的角度來(lái)看,當(dāng)

4、顧客經(jīng)過(guò)一家專(zhuān)賣(mài)店時(shí),商鋪的形象、風(fēng)格、定位能否能吸引他的眼光,同時(shí)與他的需求吻合是顧客進(jìn)店的重點(diǎn)。4、顧客優(yōu)秀的口碑經(jīng)過(guò)導(dǎo)購(gòu)優(yōu)秀的服務(wù),換來(lái)顧客的口碑,一傳十,十傳百。就會(huì)讓更多的人知道法派,認(rèn)識(shí)法派,鐘情法派。5、促銷(xiāo)活動(dòng)的張開(kāi)商鋪的招牌,商鋪的POP,條幅、海報(bào)、吸引顧客進(jìn)店。(二提高成交率1、服務(wù)專(zhuān)業(yè)、到位。2、產(chǎn)品吸引人。3、購(gòu)物環(huán)境文雅、暢快。4、較其余競(jìng)爭(zhēng)敵手、我們更有優(yōu)勢(shì)。5、促銷(xiāo)活動(dòng)張開(kāi)。(三提高均勻單價(jià)1、附帶銷(xiāo)售。2、衣飾搭配適合,導(dǎo)購(gòu)應(yīng)擁有必然的審美眼光。3、促銷(xiāo)活動(dòng)的張開(kāi)。(四提高購(gòu)置件數(shù)(量1、產(chǎn)品配置合理,補(bǔ)貨實(shí)時(shí)、貨源充分。2、服務(wù)到位。3、促銷(xiāo)活動(dòng)的張開(kāi)。三、

5、怎樣提高商鋪的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?要想提高商鋪的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),我們需要站在顧客滿(mǎn)意的角度來(lái)分析:(一提高產(chǎn)品讓顧客對(duì)產(chǎn)品滿(mǎn)意產(chǎn)品滿(mǎn)意是顧客滿(mǎn)意的前提,顧客和公司的關(guān)系第一表此刻產(chǎn)品細(xì)節(jié)上,要作到產(chǎn)品滿(mǎn)意必然作好以下3方面的工作:1、認(rèn)識(shí)顧客需求2、適應(yīng)顧客需求為了適應(yīng)顧客需求,公司不只需注意察看正在發(fā)生的顧客需求變化,并且要先于競(jìng)爭(zhēng)敵手掌握變化,正確掌握變化的情況。3、供給滿(mǎn)意的產(chǎn)品對(duì)產(chǎn)品功能的滿(mǎn)意包含產(chǎn)質(zhì)量量、使用性能、品牌的出名度等,一般顧客對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)錢(qián)等最為敏感,嚴(yán)把產(chǎn)質(zhì)量量關(guān),決不可以夠把不合格的產(chǎn)品流入市場(chǎng),讓顧客買(mǎi)的放心。對(duì)產(chǎn)品品位的滿(mǎn)意產(chǎn)品的設(shè)計(jì)風(fēng)格、定位是重點(diǎn)。當(dāng)顧客走進(jìn)一家專(zhuān)賣(mài)店時(shí),

6、他不是看某一件產(chǎn)品,而是確定他能否走進(jìn)一家適合自己的專(zhuān)賣(mài)店,這時(shí)他會(huì)快速的審查一下專(zhuān)賣(mài)店里的陳設(shè),擺放的產(chǎn)品,并決定能否在這家店里逗留或進(jìn)行購(gòu)置。所以在各地區(qū)市場(chǎng)的適應(yīng)程度如風(fēng)格、樣式、顏色、面料、尺碼等,它在很大程度上決定該地區(qū)顧客能否購(gòu)置該品牌,所以對(duì)公司而言必然要增強(qiáng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā),多開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)定位吻合的產(chǎn)品。(二提高商鋪的服務(wù)水平讓顧客對(duì)服務(wù)滿(mǎn)意我們商鋪在服務(wù)水平的提高顯得特別重要,由于公司從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)采買(mǎi)生產(chǎn)商鋪銷(xiāo)售。在先期做了大批的工作,到了終端商鋪時(shí),可能就由于導(dǎo)購(gòu)員的一句話、一個(gè)不經(jīng)意的動(dòng)作、或一個(gè)表情而使顧客掉頭就走,使前面的工作前功盡棄。此刻衣飾品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)不是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng),而

7、是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。實(shí)行服務(wù)滿(mǎn)意的方法:1、服務(wù)意識(shí)的訓(xùn)練服務(wù)意識(shí)是經(jīng)過(guò)訓(xùn)練才能漸漸形成,作為一種意識(shí),他不可以夠有規(guī)則來(lái)保持,他必須內(nèi)化在職工的人生觀里,成為一種自覺(jué)的思想意識(shí)。2、成立圓滿(mǎn)的服務(wù)指標(biāo)服務(wù)指標(biāo)是公司內(nèi)部為顧客供給所有服務(wù)的行為標(biāo)準(zhǔn),僅有服務(wù)意識(shí)其實(shí)不可以夠保證有滿(mǎn)意的服務(wù),公司還要成立一套圓滿(mǎn)的服務(wù)指標(biāo)。作為服務(wù)工作的指導(dǎo)和依據(jù)。3、服務(wù)滿(mǎn)意度察看職工對(duì)顧客的服務(wù)能否使顧客滿(mǎn)意,必然進(jìn)行察看。檢查方法、準(zhǔn)時(shí)間分按期察看和進(jìn)行性察看。、按對(duì)象分全面、典型、抽象察看。、按方式分為直接察看、講話察看、問(wèn)卷察看。2服務(wù)察看內(nèi)容(職工、顧客建議察看4、服務(wù)滿(mǎn)意的行為增強(qiáng)(贊同、獎(jiǎng)勵(lì)、參加、職

8、務(wù)提高5、服務(wù)滿(mǎn)意主要表此刻:售前:接見(jiàn)競(jìng)爭(zhēng)敵手、確定競(jìng)爭(zhēng)敵手是誰(shuí)、接見(jiàn)競(jìng)爭(zhēng)敵手產(chǎn)品構(gòu)造主推產(chǎn)品、協(xié)助性產(chǎn)品、熱銷(xiāo)產(chǎn)品的面料、風(fēng)格、樣式、顏色產(chǎn)品價(jià)錢(qián)銷(xiāo)售情況平時(shí)來(lái)客數(shù)、客單價(jià)、假日來(lái)客數(shù)、客單價(jià)。促銷(xiāo)活動(dòng)購(gòu)物環(huán)境,商品陳設(shè)待客方式找出競(jìng)爭(zhēng)敵手的長(zhǎng)處并進(jìn)行模擬,為自己所用。售中:售后:成立和圓滿(mǎn)顧客檔案(法派真情男人網(wǎng)成立投訴和建議制度(三提高商鋪的形象讓顧客對(duì)形象滿(mǎn)意站在顧客的角度來(lái)看,顧客對(duì)一個(gè)品牌的認(rèn)識(shí)除了廣告宣傳外,還應(yīng)當(dāng)包含該品牌在視覺(jué)上能否惹起他很大的注意,也就是我們平時(shí)說(shuō)的“第一印象”店,鋪形象是否吸引人是顧客進(jìn)店的重點(diǎn),假如我們從一開(kāi)始就沒(méi)有給顧客留下深刻的印象,那怎樣才能激倡

9、議顧客的購(gòu)置欲念。這點(diǎn)關(guān)于銷(xiāo)售價(jià)位高的衣飾專(zhuān)賣(mài)店,顯得特別重要。商鋪的形象可分為商鋪外面形象和商鋪內(nèi)部形象:商鋪外面形象主要包含:1、店招店招就是商鋪的招牌,從品牌實(shí)行的角度來(lái)看,在繁榮的地段一個(gè)好的店招不公是商鋪?zhàn)涞氐臉?biāo)記,更是起到戶(hù)外廣告的作用。好的店招要求主假如有標(biāo)準(zhǔn)色(字、寬度、長(zhǎng)度、潔凈、光明、燈光要求是亮度、燈的間隔距離、打燈的時(shí)間。2、櫥窗櫥窗是最為有效的廣告形式,不論是經(jīng)過(guò)的人仍是開(kāi)車(chē)經(jīng)過(guò)的人,好的櫥窗陳設(shè)總能起到吸引顧客的眼光,讓人停下腳步賞識(shí)、觀看。櫥窗陳設(shè)起到二個(gè)作用:一是品牌形象細(xì)風(fēng)格的展現(xiàn),二是展現(xiàn)產(chǎn)品的作用。好的櫥窗陳設(shè)應(yīng)具備以下幾點(diǎn):櫥窗陳設(shè)應(yīng)當(dāng)要吸引人。櫥窗陳

10、設(shè)要以展現(xiàn)商品,服務(wù)顧客的原則。(要考慮櫥窗陳設(shè)的高度和它能夠帶給顧客的信息櫥窗陳設(shè)要有主題。櫥窗陳設(shè)時(shí),模特之間要有內(nèi)在的聯(lián)系。櫥窗陳設(shè)時(shí)要有新鮮感。櫥窗陳設(shè)是要注意燈光,色彩和潔凈。商鋪的內(nèi)部形象主要包含:1、燈光、色彩商鋪的燈光要求光明并且要向來(lái)打燈,有些商鋪為了節(jié)儉電費(fèi)常常在白日不開(kāi)燈或只開(kāi)一部分燈,影響商鋪的形象。商鋪的燈光有二種,次色光和曖色光,冷色光主假如金鹵燈到照明的見(jiàn)效,曖色光主假如聚光起到一種襯托賣(mài)場(chǎng)氛圍的作用。2、裝璜、道具3、陳設(shè)與商鋪風(fēng)格吻合,并跟著季節(jié)變化而改變。春、夏、秋、冬各式象征性植物,在賣(mài)場(chǎng)最好能放幾盆綠色植物,給顧客一種自然清爽的感覺(jué)。4、音樂(lè)與商鋪風(fēng)格吻

11、合,應(yīng)播放舒綬的音樂(lè),如鋼琴等文雅音樂(lè),不要放一些街頭歌謠,另類(lèi)音樂(lè)。5、空氣商鋪的空氣應(yīng)給人一種清爽感覺(jué),店員應(yīng)出門(mén)用餐免得產(chǎn)生異味。在商鋪的各個(gè)角落放一些空氣清爽劑。6、溫度賣(mài)場(chǎng)應(yīng)有空調(diào),特別是嚴(yán)冬和炎夏,保持賣(mài)場(chǎng)的合理溫度。7、潔凈度包含櫥窗、地面、吸頂、陳設(shè)貨架、玻璃柜、衣飾、配件的潔凈,要求做到?jīng)]有一絲塵埃和指印,在玻璃柜和貨柜上不可以夠堆聽(tīng)?wèi){何雜物和各樣襯衫、鞋子的紙盒保持清爽整齊。8、職工儀容儀表、制服,言談舉止9、換衣室要求有椅子、拖鞋、掛鉤、墊子、保持潔凈、寬暢、無(wú)異味,在換衣室不可以夠堆放雜物和其余物件。10、顧客等待區(qū)要求有沙發(fā)、茶幾、茶水、糖果、報(bào)刊、雜志、煙灰缸(潔凈

12、、無(wú)煙頭。11、衛(wèi)生間氣味清爽、地面干燥、有手紙。12、營(yíng)業(yè)氛圍創(chuàng)立配合節(jié)慶,促銷(xiāo)活動(dòng),活用待機(jī)時(shí)間,導(dǎo)購(gòu)員不可以夠走開(kāi)商品,口離商品,盡量多向職工教授一些商品知識(shí),或好的感興趣的著裝知識(shí),流行趨向,(擴(kuò)展知識(shí)面13、商品陳設(shè)(四提高商鋪的管理水平1、管理人員對(duì)職工管理(培訓(xùn)、受權(quán)、激勵(lì)作為一名商鋪的管理者,除了自己應(yīng)言傳身教外,還肩負(fù)培訓(xùn)的職責(zé),提高職工的業(yè)務(wù)水平,專(zhuān)業(yè)技術(shù)和確定職工明確的服務(wù)意識(shí),讓每一個(gè)職工都學(xué)會(huì)站在顧客的立場(chǎng)來(lái)考慮問(wèn)題,我們供給服務(wù)的獨(dú)一目標(biāo):顧客滿(mǎn)意。特別是辦理顧客投訴的情況時(shí),商鋪的經(jīng)營(yíng)者應(yīng)適合的下放權(quán)益,全力讓一線的職工或管理者辦理,不要事無(wú)巨細(xì)親力親為,由于一線

13、的職工比你更認(rèn)識(shí)當(dāng)時(shí)的情況,你會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)不是他們不會(huì)或許沒(méi)有能力做,而是他們沒(méi)有權(quán)益做,職工不是不敢做,而是怕做錯(cuò)了受責(zé)備,所以應(yīng)盡量放權(quán)給一線的職工其實(shí)不忘對(duì)他們進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。2、商鋪銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售計(jì)劃制定、履行和檢查銷(xiāo)售計(jì)劃制定的目的是要讓每一個(gè)職工每日都有目標(biāo)。銷(xiāo)售計(jì)劃的制定應(yīng)聯(lián)合市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況、過(guò)去的銷(xiāo)售情況、品牌的實(shí)行力度、廣告力度。銷(xiāo)售計(jì)劃制定后,應(yīng)分解到每一個(gè)月,每日,同時(shí)要制定貨物的需求計(jì)劃。每周銷(xiāo)售會(huì)議分折。每日銷(xiāo)售實(shí)行早會(huì)。3、張開(kāi)各樣形式的促銷(xiāo)活動(dòng)促銷(xiāo)活動(dòng)的張開(kāi)目的:短期的促銷(xiāo)能夠吸引一部分新顧客,同時(shí)也可提高市場(chǎng)據(jù)有率和商鋪的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。先確定目標(biāo)促銷(xiāo)對(duì)象促銷(xiāo)時(shí)間(特其余時(shí)間/

14、商場(chǎng)周年慶/新聞和流行話題之高潮/競(jìng)爭(zhēng)敵手促銷(xiāo)策略決定促銷(xiāo)主題(激發(fā)開(kāi)支者的購(gòu)物激動(dòng)/讓促銷(xiāo)活動(dòng)更易惹起開(kāi)支大眾的注意促銷(xiāo)方式與研究(優(yōu)惠券/贈(zèng)品/積分點(diǎn)券/獎(jiǎng)勵(lì)/銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)陳設(shè)和時(shí)裝秀/供給保險(xiǎn)或以舊換新/抽獎(jiǎng)媒體的選擇與分析平面媒體a、報(bào)紙是最正確的平面媒體,因其宣傳地區(qū)廣而深,浸透力強(qiáng),時(shí)效佳。但報(bào)紙的花費(fèi)相對(duì)高,不一樣樣種類(lèi)、不一樣樣的版面的報(bào)紙有不一樣樣的層次的讀者,應(yīng)針對(duì)此次促銷(xiāo)目標(biāo)開(kāi)支群,選擇適合的版面。b、雜志假如做形象廣告,提高品牌出名度而言,雜志是最正確的利器。特別是專(zhuān)門(mén)性雜志,因讀者群有必然區(qū)分,針對(duì)性強(qiáng)、見(jiàn)效佳。c、海報(bào)DM要想達(dá)到“最少開(kāi)支,最正確見(jiàn)效”的,海報(bào)應(yīng)當(dāng)有最正確的見(jiàn)效。海報(bào)應(yīng)有吸引力和雅觀適用的作用,讓顧客不會(huì)任意拋棄。d、POP中文的含義是:“購(gòu)置點(diǎn)的廣告場(chǎng)”直接吸引顧客進(jìn)店,惹起顧客激動(dòng)性購(gòu)置。賣(mài)場(chǎng)要吸引顧客進(jìn)店、購(gòu)置,氛圍很重要,試想一個(gè)喧鬧燦爛的賣(mài)場(chǎng)和一個(gè)沉靜平庸的賣(mài)場(chǎng),抵開(kāi)支者的吸引力誰(shuí)大?e、戶(hù)外看板、騎樓及櫥窗立面媒體:a、電視b、電臺(tái)賣(mài)場(chǎng)的商品陳設(shè)促銷(xiāo)見(jiàn)效的評(píng)估這是查驗(yàn)促銷(xiāo)活動(dòng)能否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)及促銷(xiāo)開(kāi)支能否合算的獨(dú)一門(mén)路。同時(shí)過(guò)后的評(píng)估也能夠?yàn)槲磥?lái)促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃參照。促銷(xiāo)評(píng)估的依照是開(kāi)支者對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的反