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文檔簡介
1、銷售面談的目的目的一:闡述保險的意義與功用,讓客戶相信保險,相信企業(yè)和業(yè)務(wù)員;目的二:收集客戶資料,并輔助客戶找出其保險需求及額度,以便為客戶設(shè)計適合的保險計劃。銷售面談的九大步驟第1步:自我介紹第2步:成立輕松優(yōu)秀關(guān)系第3步:道明來意第4步:安排雙方座位第5步:介紹企業(yè)背景第6步:收集客戶資料第7步:激發(fā)客戶需求第8步:重申客戶需求和預(yù)算第9步:約定下次見面的時間銷售面談的兩個重點收集客戶資料:經(jīng)過面談收集客戶的有關(guān)資料,如企業(yè)福利,個人壽險情況及家庭背景等。激發(fā)客戶需求:經(jīng)過收集到的資料,為客戶做壽險方面需求的剖析,輔助客戶找到其壽險需求,以及需求的大小??蛻糍Y料收集主若是經(jīng)過認(rèn)識客戶單位
2、福利情況、個人保險情況、家庭背景情況、收入分派情況等,掌握客戶的基本情況,并為做出資料收集。資料收集1:單位福利情況重點句:陳先生,.企業(yè)供應(yīng)了職工福利.社保.?一份工作不用然是一生的。將來若是有更好的發(fā)展機(jī)會或許自己經(jīng)商,甚至因為單位人事上的改正令您走開,那現(xiàn)在單位給您的保障和福利就會中止了。一個好的保障計劃,應(yīng)當(dāng)由自己控制,不論去到哪里,利益都不會碰到影響,不知道陳先生同不同樣意呢?目的:趁早辦理客戶“企業(yè)福利已足夠”的異議合理的計劃打下牢固的基礎(chǔ)。資料收集2:個人保險情況重點句:陳先生,您介不介懷告訴我是什么原因令您到現(xiàn)在還沒有購置人壽保險計劃呢?陳先生,若是經(jīng)過今天的剖析,發(fā)現(xiàn)您有這方
3、面的需要的時候,您會不會考慮呢?目的:試試客戶反響,以決定下一步面談進(jìn)度。資料收集3:家庭背景情況重點句1:為了給您供應(yīng)一個詳確的剖析,您不介懷我認(rèn)識一些您的基本情況吧?太太小明陳先生,從現(xiàn)在到您少兒22歲還有16年的時間,在這16年里,您要照顧小明的起居飲食及支付他的教育經(jīng)費,不知道陳先生您同不同樣意?目的:輔助客戶明確他的責(zé)任期。重點句2:?陳先生,若是您要在銀行里每個月拿10元,拿滿16年,銀行給你每年4%的利息,你現(xiàn)在就要存1416元。2000是10的200倍,換句話說,若是要在將來16年每個月拿2000元,現(xiàn)在就要存283200元。這就是您的基本保障額了。而若是沒有這筆錢,就更為需要
4、有一個人壽保險計劃來保障生活。目的:計算基本保障額度。資料收集4:收入分派情況?重點句:?陳先生,今天我有一個想法同您分享。這個是一般人的家庭收入分派圖,大體40-50%是用于衣食住行等基本生活支出,不知道陳先生每個月的基本生活花銷是多少錢呢?其他還會有10%左右的人情來往,爾后還會有一點投資,比方股票、住所、珠寶等,不知道陳先生您現(xiàn)在的房屋是租的仍是買的?不知道還欠不欠銀行貨款呢?除此之外,一般人必然會用收入的10-15%來做一個家庭的保障計劃。目的:1、搜找客戶的財產(chǎn)及欠賬情況;2、讓客戶明確一般家庭都有一小部分收入?yún)⒓蛹彝ケU嫌媱?。收集客戶資料的注意事項:1、資料收集的過程中要配合使用需
5、求剖析記錄表,讓客戶享碰到專業(yè)的服務(wù)體驗;2、收集客戶資料時,不用必然依照以上所學(xué)的步驟,能夠依照客戶的實質(zhì)情況,靈便進(jìn)行收集;3、客戶可能會認(rèn)為有關(guān)信息是自己的隱私,能夠宛轉(zhuǎn)或換其他方式進(jìn)行信息收集銷售面談的重點之二激發(fā)客戶需求在我們收集了客戶資料此后,我們基本上能夠剖析出客戶的需求。接下來,激發(fā)和確認(rèn)客戶需求就顯得特別重要了。我們在以需求為導(dǎo)向的銷售面談中要認(rèn)識和掌握的激發(fā)客戶需求的邏輯,邊畫邊說“五把金鑰匙”。其實,壽險關(guān)于客戶來說,就是一串金鑰匙,解決不同樣客戶在不同樣時期的不同樣需求,我們掌握好了這五把金鑰匙,就能夠翻開客戶的心門,翻開巨大的壽險市場。第一把金鑰匙:家庭保障按步驟繪圖,邊畫邊解說您是一家之主,在您的愛惜您的太太和孩子都生活的很暢快現(xiàn)在您的家人都在您的保護(hù)之下生活得很
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