《信用卡精準(zhǔn)營(yíng)銷與場(chǎng)景搭建》

1、信用卡精準(zhǔn)營(yíng)銷與場(chǎng)景搭建一一（口）天第一單元第一單元信用卡業(yè)務(wù)及從業(yè)人員價(jià)值與定位信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)分析1、 信用卡業(yè)務(wù)產(chǎn)生基礎(chǔ)：A、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)；B、金融基礎(chǔ)；C、理論基礎(chǔ)2、 信用卡的業(yè)務(wù)特點(diǎn)分析及作用；3、互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代金融直銷隊(duì)伍建設(shè)的歷史意義與市場(chǎng)價(jià)值分析 結(jié)論：1、大數(shù)據(jù)時(shí)代，關(guān)切客戶體驗(yàn)，打造忠誠(chéng)客戶；2、銷售模式轉(zhuǎn)型：顧問(wèn)式銷售、零距離營(yíng)銷。信用卡營(yíng)銷頂尖高手速成必備三大能力1、 目標(biāo)與自我管理：吸引力法則、自我期許與心態(tài)建設(shè)：2、 量到質(zhì)的突破:走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)，外拓能力、顧問(wèn)式營(yíng)銷能力提升：3、 綜合能力提升：信用卡營(yíng)銷高手七步成功公式第二單元信用卡業(yè)務(wù)營(yíng)銷流程第二單元信用卡業(yè)務(wù)營(yíng)

2、銷流程一、信用卡市場(chǎng)推廣十大策略資源整合策略、量營(yíng)銷策略、關(guān)系營(yíng)銷策略、髙層營(yíng)銷策略、體驗(yàn)營(yíng)銷策略.網(wǎng)絡(luò)利用策略、團(tuán)隊(duì) 配介策略、攻心為上策略、主動(dòng)岀擊策略.創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略 二、銷售準(zhǔn)備一訪前準(zhǔn)備1、準(zhǔn)客戶開(kāi)辟的方法： A、擬定拜訪計(jì)劃B、推銷演練CE、心態(tài)準(zhǔn)備二、發(fā)展關(guān)系一主顧開(kāi)辟1、準(zhǔn)客戶開(kāi)辟的方法：A、緣故關(guān)系法一一緣出第一步 BC、問(wèn)卷調(diào)查法一一借機(jī)接觸交流 E、交叉銷售法一一互利合作嫁接F、目標(biāo)市場(chǎng)法一一適合自己的細(xì)分市場(chǎng)2、陌生客戶的開(kāi)發(fā)流程第二步：確立營(yíng)銷目標(biāo) 第三步：訪前準(zhǔn)備第四步：準(zhǔn)備營(yíng)銷話術(shù)一快速建立信任與好奇心（參考話術(shù)第五步：建立關(guān)鍵客戶檔案3、準(zhǔn)客戶開(kāi)辟的方法：六度人脈

3、圈經(jīng)營(yíng)A、緣故經(jīng)營(yíng)法：五同法、五緣法： B、渠道主顧開(kāi)辟法：a、渠道開(kāi)辟的一般性流程及實(shí)戰(zhàn)要點(diǎn)b、渠道銷售與活動(dòng)量管理5、客戶關(guān)于客戶經(jīng)理的信任度建設(shè)：A、 客戶關(guān)于銀行的信任：19 招幫你快速建立信賴感；B、建立良好客戶關(guān)系的六大步驟。四、導(dǎo)致需求一產(chǎn)品呈現(xiàn)1、銀行營(yíng)銷思路轉(zhuǎn)變：從簡(jiǎn)單銷售到服務(wù)2、管理他人-人際風(fēng)格：客戶性格色彩學(xué)3A、 說(shuō)的秘訣：開(kāi)場(chǎng)破冰、贊美技巧：話術(shù)分析：十五種職業(yè)客戸的勾通技巧B、 聽(tīng)的秘訣：高效傾聽(tīng)提問(wèn)話術(shù)訓(xùn)練：開(kāi)放式提問(wèn)、封閉式提問(wèn)、杠桿性提問(wèn)、反問(wèn)C、 觀察的秘訣：觀察客戶微表情、微肢體語(yǔ)言現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操：觀察客戶的表情，察覺(jué)客戶此時(shí)的心情4、 探尋導(dǎo)致客戶需求-S

4、PIN 技巧A、 信息型提問(wèn)：B、 痛苦點(diǎn)型提問(wèn)： C現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操：經(jīng)過(guò) SPIN 技巧探尋客戶信用卡需求5、 產(chǎn)品介紹：FABE技巧A、FABE技巧名詞解析；B、客戶購(gòu)買價(jià)值觀排序：信用卡價(jià)值排序技巧c、痛苦擴(kuò)大型提問(wèn);五、 解決問(wèn)題一異議處理、銷售促成1、 實(shí)際操作中產(chǎn)生拒絕的原因分析：A、客戶本身B、客戶經(jīng)理本身2、 信用卡營(yíng)銷客戶拒絕基本話術(shù)3、 信用卡營(yíng)銷快速異議處理工具A、合一架構(gòu)法； B、提示導(dǎo)致法。4、 信用卡營(yíng)銷促成方法：A、主動(dòng)出擊B、二擇一法 C、利誘法 、激將法 E、假設(shè)成交銷售實(shí)戰(zhàn)演練：信用卡營(yíng)銷場(chǎng)景演練六、11后服務(wù)一客戶維持1A、份內(nèi)的服務(wù)；B、邊緣的服務(wù)：C、與銷售

5、無(wú)關(guān)的服務(wù)。2、 根拯客戶取向特征分類，確左維持內(nèi)容:Ax 關(guān)系取向；B、價(jià)值取向；C、服務(wù)取向。3、 要求客戶轉(zhuǎn)介紹的技巧。第三單元 信用卡廳堂營(yíng)銷策略第三單元 信用卡廳堂營(yíng)銷策略一、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷管理流程要點(diǎn)1案例分析：開(kāi)展信用卡主題營(yíng)銷活動(dòng)2、 資源配置及功能分區(qū)：資源配宜向潛力客戶傾斜、功能分區(qū)具象化、向高價(jià)值貢獻(xiàn)客戶傾斜：小組研討：如何讓信用卡在你的網(wǎng)點(diǎn)閃耀3、 網(wǎng)點(diǎn)氛圍營(yíng)造：A、 硬件：廳堂部署、展示內(nèi)容、功能分區(qū)如何為氛圍營(yíng)造服務(wù)：B、 軟件：?jiǎn)T工風(fēng)貌、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)建設(shè)、領(lǐng)導(dǎo)行為導(dǎo)向如何為氛鬧營(yíng)造服務(wù)。4、 信用卡營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)崗位設(shè)置、職責(zé)分配：A、 五大關(guān)鍵崗位職責(zé)確左：大堂經(jīng)理、高柜柜員、

6、低柜理財(cái)經(jīng)理、貴賓理財(cái)經(jīng)理、營(yíng)業(yè)部經(jīng) 理：B討：各崗位信用卡指標(biāo)分解表制作5、 網(wǎng)點(diǎn)廳堂服務(wù)營(yíng)銷：A、 服務(wù)營(yíng)銷核心要素及重要性分析：B成、客戶跟蹤?，F(xiàn)場(chǎng)情境演練：聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷、轉(zhuǎn)接輸送。6、 客戶管理：A、流程：建立客戶信任、核心產(chǎn)品營(yíng)銷、打造忠誠(chéng)客戶B小組研討：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍信用卡管理督導(dǎo)流程7、日常管理：A、 網(wǎng)點(diǎn)日常管理流程分解：晨夕會(huì)、三巡兩示范;B.各步驟管理要點(diǎn)：晨會(huì)、夕會(huì)、三巡兩示范。第四單元 信用卡活動(dòng)營(yíng)銷策略第四單元 信用卡活動(dòng)營(yíng)銷策略一、 網(wǎng)點(diǎn)信用卡活動(dòng)營(yíng)銷流程：1、主題創(chuàng)新；2、活動(dòng)準(zhǔn)備：3、宣傳造勢(shì)：4、現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷：5、后期追蹤：6、總結(jié)反饋。二、 網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)營(yíng)銷一主題創(chuàng)新要點(diǎn)

7、：1、針關(guān)于主營(yíng)客群、主營(yíng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)；2、口號(hào)式主題朗朗上口；3、新穎吸眼球。案例分析：銀行創(chuàng)新主題活動(dòng) 1、活動(dòng)營(yíng)銷整體方案設(shè)計(jì)一人、財(cái)、物關(guān)鍵指標(biāo):2、活動(dòng)營(yíng)銷產(chǎn)能提升一目標(biāo)倒推法：3、如何把握營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)一活動(dòng)營(yíng)銷行事歷制作。四、 網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)營(yíng)銷一氛圍營(yíng)造：1、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)廳氛 II 營(yíng)造目的：2、硬件氛圍營(yíng)造：A、臨街氛圉營(yíng)造：B、網(wǎng)點(diǎn)入口氛圍營(yíng)造；C、 柜面氛圍營(yíng)造： E、外圍造勢(shì)。3、軟件氛圍營(yíng)造：A、氛困營(yíng)造三部曲：勾通、啟動(dòng)、炒作；B、方案氛圍營(yíng)造：方案策劃、方案宣導(dǎo)、方案執(zhí)行：C、 培訓(xùn)氛圍營(yíng)造：培訓(xùn)技巧、培訓(xùn)課題設(shè)置、培訓(xùn)關(guān)鍵點(diǎn)；、 榮譽(yù)體系氛用營(yíng)造；E、情感氛用營(yíng)造。五、 網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)營(yíng)

8、銷分類一外拓活動(dòng)營(yíng)銷： 第一步：前期調(diào)研、品牌宣傳；第二步：了解客戶和競(jìng)爭(zhēng)關(guān)于手的促銷策略及促銷方案：第四步：編寫(xiě)活動(dòng)策劃方案；第五步：內(nèi)部宣貫，崗位分配；第七步：總結(jié)評(píng)估，后續(xù)持續(xù)跟進(jìn)。六、 網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)營(yíng)銷分類一第三方合作活動(dòng)營(yíng)銷：1、合作單位分類評(píng)級(jí)；2、合作準(zhǔn)備：調(diào)研、資料收集、心態(tài)、禮儀：3、互利方案制作：4、關(guān)鍵人物關(guān)系建立、拜訪：5、活動(dòng)洽談：6、活動(dòng)實(shí)施：7、活動(dòng)總結(jié)反饋，后續(xù)方案套接。七、 網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)營(yíng)銷一后期追蹤1、熱跟進(jìn)一黃金 48 小時(shí)2、后續(xù)活動(dòng)和方案一持續(xù)跟蹤八、 活動(dòng)營(yíng)銷督導(dǎo)一追蹤大于鼓勵(lì)1、物質(zhì)性鼓勵(lì)的持久性；2、差異化管理；3蹤、方案入用進(jìn)度追蹤、會(huì)議分析、檢查誤差。第五單元信用卡業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制第五單元信用卡業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制一、信用卡業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)