如何跨越裂谷

1、跨越裂裂谷（Croossiing thee Chhasmm）*第第一部分分發(fā)現(xiàn)裂裂谷*第一章高高科技MMarkketiing的的幻覺 19998年年通用、福特等等汽車制制造商相相繼推出出電動汽汽車，電電動汽車車與普通通汽車相相比起來來更安靜靜和更環(huán)環(huán)保，但但是這也也引出一一個問題題：誰來來為電動動汽車買買單？技術接受受生命周周期你對上面面問題的的答案可可以判斷斷出你在在“技術術接受生生命周期期”（TTechhnollogyy Addopttionn Liife Cyccle）模型中中的位置置，顧名名思義，這是一一個衡量量新技術術接受程程度的模模型。如如果你的的回答是是“永遠遠也不會會”，你你就

2、是個個落伍者者（laaggaard）；如果果你的答答案是“等到事事實證明明電動汽汽車確實實可用，而且路路上有很很多配套套的服務務時”，你可能能是一個個早期主主流（EEarlly mmajooritty）；如果你你說：“直到大大多數(shù)人人都改用用電動汽汽車而且且目前的的汽油車車不好用用時”，你很可可能屬于于晚期主主流（LLatee maajorrityy）；相相反如果果你想第第一個開開上電動動汽車，你可能能是吃螃螃蟹者（innnovaatorr）或者者是早期期接受者者（Eaarlyy addoptter）。以上各種種類型是是根據(jù)用用戶的態(tài)態(tài)度分類類的，這這一點對對Marrkettingg至關重重要

3、。在在對以上上這些分分類進行行詳細描描述之前前，作者者先介紹紹了兩個個基本概概念。“連續(xù)的的創(chuàng)新”：用戶戶無需改改變使用用習慣的的創(chuàng)新。美白牙牙膏、奧奧迪A88、特麗麗瓏、使使用奔四四的電腦腦都屬于于這一類類，新產產品有很很多新功功能，但但是它無無需改變變你的使使用習慣慣?！胺沁B續(xù)續(xù)的創(chuàng)新新”：用用戶需要要改變使使用習慣慣的創(chuàng)新新。漱口口水、電電動汽車車、數(shù)字字電視、電腦預預裝了llinuux等與與上面的的連續(xù)創(chuàng)創(chuàng)新的產產品對應應，他們們或者完完全改變變了使用用習慣（漱口水水和電腦腦預裝了了linnux），或者者打破了了產業(yè)的的原有基基礎設施施和價值值鏈（電電動汽車車和數(shù)字字電視）。連續(xù)的創(chuàng)創(chuàng)

4、新和非非連續(xù)的的創(chuàng)新兩兩者之間間還有很很多例子子。比如如帶辮子子的電車車就處在在汽油車車和電動動汽車之之間。不連續(xù)對對客戶造造成的影影響，意意味著打打破現(xiàn)有有系統(tǒng)，可能帶帶來突破破或巨大大收益，不連續(xù)續(xù)對市場場引導者者造成的的影響，意味著著打破現(xiàn)現(xiàn)有的價價值鏈，威脅現(xiàn)現(xiàn)有標準準，創(chuàng)造造新的財財富。高高科技有有很多非非連續(xù)的的創(chuàng)新，需要一一個模型型來了解解新技術術的市場場接受情情況，作者提出出了新技技術接受受生命周周期（見見下圖），這是是一條鐘鐘形曲線線，根據(jù)據(jù)用戶接接受新技技術的不不同心理理將用戶戶分為以以下五類類。吃螃蟹者者（innnovvatoor）：喜歡使使用新技技術，感感興趣的的是技術

5、術本身早期接受受者（EEarlly aadoppterr）：對對新技術術感興趣趣并懂技技術，但但是他們們的關注注的是使使用新技技術能夠夠達成的的商業(yè)目目的，為為達到目目的敢為為天下先先早期主流流用戶（Earrly majjoriity）：懂技技術但更更注重實實用，在在新技術術被證明明成熟之之前報著著謹慎的的態(tài)度，晚期主流流用戶（Latte mmajooritty）：不太懂懂技術，希望購購買事實實上的標標準和主主流廠家家落伍者（lagggarrd）：對新技技術有偏偏見，不不愿意使使用高科技市市場模型型前面對用用戶的五五種分類類，構成成了高科科技市場場模型的的基礎。這個模模型說明明要開發(fā)發(fā)一個高高

6、科技產產品的市市場，你你需要從從鐘形曲曲線的最最左邊連連續(xù)向右右發(fā)展，一種新新技術新新產品首首先要找找到愿意意吃螃蟹蟹的用戶戶，然后后是（建建立樣板板點）爭爭取更多多的早期期接受者者，隨后后依次是是早期主主流、晚晚期主流流，乃至至最后的的落伍者者。前一一部分的的客戶成成為發(fā)展展后面客客戶的基基礎，找找到了愿愿意第一一個吃螃螃蟹的，就可以以以此為為基礎吸吸引更多多的早期期接受者者，并使使得大量量的早期期主流客客戶接受受新產品品。因此，這這種模型型的本質質就是相相信市場場是平滑滑發(fā)展的的，如果果你能吸吸引到足足夠的早早期接受受者，主主流用戶戶就會隨隨之而來來，你就就會擁有有一個利利潤豐厚厚市場。錯

7、覺及醒醒悟：鐘鐘形曲線線的破裂裂但是現(xiàn)在在硅谷的的人會告告訴你：這種高高科技市市場模型型有問題題。生命命周期的的整體圖圖形沒有有變化，但是在在每兩個個不同心心理特點點的用戶戶群之間間存在缺缺口（見見下圖），顯示示了他們們之間的的差異和和對待新新產品的的不同態(tài)態(tài)度。如如果無法法跨越這這些裂縫縫，公司司就可能能錯過后后面的市市場機會會，無法法獲得更更豐厚的的利潤。由于篇幅幅有限，我這里里省略其其它幾個個小裂縫縫的描述述，直接接進入到到早期市市場和主主流市場場間巨大大裂縫的的描述。發(fā)現(xiàn)裂谷谷在早期接接受者和和早期主主流用戶戶之間存存在一個個最深最最可怕的的裂縫，我們可可以把它它稱為一一個在技技術接受

8、受生命周周期中的的裂谷（Chaasm）。這個個裂谷是是是最危危險的，因為很很多人都都沒有意意識到它它的存在在。無論是在在降低成成本、加加快業(yè)務務提供速速度、更更好的客客戶服務務，或者者是其它它的競爭爭優(yōu)勢方方面，早早期接受受者期望望的是跳跳躍式非非連續(xù)的的發(fā)展。他們希希望變化化，可以以接受新新技術造造成的與與原有方方式的不不連續(xù)。做為首首先使用用新技術術的人，他們可可以忍受受由此帶帶來的小小問題和和故障。相反的，早期主主流用戶戶想要的的是對現(xiàn)現(xiàn)有產品品的改進進，他們們希望對對現(xiàn)有方方式的改改變和沖沖擊最小小。他們們喜歡演演進而不不是革命命式的變變化。他他們希望望新技術術增強而而不是徹徹底改變變

9、現(xiàn)有的的方式。他們不不喜歡鉆鉆研別人人的產品品，只想想技術正正常工作作，與現(xiàn)現(xiàn)有系統(tǒng)統(tǒng)有效的的融合。由于前面面提到的的兩者之之間的不不同，早早期主流流用戶在在做出購購買決定定時并不不重視早早期接受受者的使使用情況況。他們們只看其其他早期期主流客客戶的動動向。而而如果你你爭取不不到一個個早期主主流用戶戶，你就就無法爭爭取到其其他的主主流用戶戶，這就就是裂谷谷的效果果。作者接著著用一定定的篇幅幅描述了了很多無無法跨越越裂谷的的例子，客戶機機服務器器方式在在87年Garrtneer GGrouup就預預測這種種技術會會高速發(fā)發(fā)展，但但是直到到95年這這種技術術才真正正流行起起來。人人工智能能在800

10、年代初初就已經(jīng)經(jīng)很熱，但是直直到現(xiàn)在在也沒有有發(fā)展起起來。這這些技術術都是在在進入主主流市場場時由于于實施的的障礙太太多，配配套設施施門檻太太高阻礙礙了市場場的發(fā)展展，過了了一段時時間之后后背上了了“失敗敗”的名名聲，再再也不被被人提起起。在這章的的結尾，作者講講了一個個高科技技的寓言言，描述述了一個個高科技技企業(yè)如如何在創(chuàng)創(chuàng)業(yè)初期期迅猛發(fā)發(fā)展，然然后突然然銷售停停滯，無無法成長長的故事事。這就就是作者者提到的的“Chhasmm現(xiàn)象”，高科科技公司司無法實實現(xiàn)銷售售從早期期接受者者向早期期主流用用戶的轉轉移，成成長勢頭頭受阻的的現(xiàn)象。點評：一、連續(xù)續(xù)和非連連續(xù)創(chuàng)新新這兩個個概念很很重要。對于通

11、信信運營商商來說，擴容是是連續(xù)的的，搬遷遷或者網(wǎng)網(wǎng)改是不不連續(xù)的的。對于于手機來來說，用用戶3GG包含了了連續(xù)的的創(chuàng)新（語音業(yè)業(yè)務）和和非連續(xù)續(xù)的創(chuàng)新新（數(shù)據(jù)據(jù)業(yè)務）。我們們的移動動產品很很多是不不連續(xù)的的（雖然然不是完完全的非非連續(xù)），如332模向向1288模，到到U8，再再到V99，全部部是不兼兼容的；而國外外廠家則則普遍采采用現(xiàn)網(wǎng)網(wǎng)升級擴擴容的方方式，市市場推廣廣難度要要小得多多。二、根據(jù)據(jù)用戶對對新技術術的接受受程度對對用戶進進行分類類意義非非常重大大。市場部都都能體會會到客戶戶關系的的重要性性，客戶戶關系是是與人有有關的，Marrkettingg研究市市場，也也要研究究客戶的的心理。

12、我們接接觸過的的各個局局方的領領導和骨骨干，拋拋開具體體的客戶戶關系不不談，他他們對新新技術的的接受屬屬于上面面哪一類類？下一一期會專專門對這這五類用用戶有詳詳細的分分析。三、作者者提出的的“Chhasmm現(xiàn)象”對我們們有指導導意義。 GSSM在19999年，遼寧和和福建相相繼中標標后，人人人都認認為GSSM將迎迎來高成成長的日日子，但但是接下下來的卻卻是一系系列項目目的受阻阻。為什什么？這這本書把把這種現(xiàn)現(xiàn)象稱為為“Chhasmm 現(xiàn)象象”，并并會提供供一種解解釋的模模型，進進行詳細細的分析析?，F(xiàn)在回頭頭來看，我們的的交換產產品先在在關口局局的細分分市場取取得領導導地位，現(xiàn)在剛剛剛第一一次承

13、建建省會城城市的全全網(wǎng)；基基站最近近在邊際際網(wǎng)這個個細分市市場取得得市場領領先地位位，華為為的移動動產品仍仍然沒有有全面進進入主流流市場，我們仍仍然在穿穿越這個個“Chhasmm”。WCCDMAA產品的的目標就就是要跨跨越這個個漫長的的裂谷，為主流流市場所所接受，成為中中國電信信和網(wǎng)通通的主要要設備供供應商。*第二章對對前面的的五類人人群進行行了詳細細的描述述，看起起來更像像一部心心理學著著作。這這部分內內容很長長，也非非常重要要，我是是整段整整段翻譯譯的，并并在后面面有很長長的點評評。為了了不讓點點評給大大家先入入為主的的印象，這期包包括了第第二章770的的內容，另外330內內容和點點評放在

14、在下期。第二章高高科技MMarkketiing的的啟蒙高科技市市場發(fā)展展有三個個階段：開始有市市場由由吃螃蟹蟹者和早早期接受受者組成成的早期期市場。充滿了了熱情和和遠景，有一些些資金為為了完成成某些宏宏偉的戰(zhàn)戰(zhàn)略目標標。然后沒市市場這這是裂谷谷階段。這時候候早期市市場仍然然在消化化那些野野心勃勃勃的項目目，而主主流市場場等著看看這些項項目到底底有什么么收益。接下來又又有市場場。如果果一切順順利，產產品和公公司完好好無損的的通過了了裂谷階階段，然然后由早早期和晚晚期主流流用戶組組成的主主流市場場出現(xiàn)，財富和和成長隨隨之而來來。為了收獲獲主流市市場的收收益，市市場策略略必須和和這三個個階段符符合。

15、在在每個階階段，成成功的關關鍵是把把重點集集中在目目前階段段主要的的“接受受類型”（Addopttionn tyype）身上，學習理理解這種種客戶的的心理，相應的的調整市市場戰(zhàn)略略和戰(zhàn)術術。本章章的目標標就是說說明如何何這樣做做。首要準則則在開始之之前，我我們需要要建立一一些基本本原則。通往啟啟蒙的第第一步是是抓住那那些顯而而易見的的東西。這就意意味著對對Marrkettingg這個詞詞做一個個有用的的定義。這里有有用的意意思是可可以指導導行動的的，就是是說Maarkeetinng的定定義要能能夠為我我們有預預見性的的積極的的行動提提供一個個理論基基礎。定義Maarkeetinng實際際上一點

16、點也不困困難：采采取行動動來創(chuàng)造造、開發(fā)發(fā)、維持持和防御御市場。這種定定義Maarkeetinng的方方式是把把定義的的任務仍仍到了市市場那邊邊。市場場的定義義如下：一些實際際和或潛潛在的客客戶為了一種種產品或或服務有共同的的需求和和需要當做出購購買決策策時能夠夠互相影影響除了最后后一條人人們很容容易理解解這個定定義。最最后一條條-市場場內的成成員做出出購買決決策時會會互相參參考-是是成功的的高科技技Marrkettingg的關鍵鍵因素。讓我們們把這部部分盡可可能搞明明白。如果兩個個客戶因因為同樣樣的原因因買了同同樣的產產品，但但是他們們不可能能互相影影響，他他們就不不屬于同同一個市市場。這這

17、就是說說，如果果我向波波士頓的的一名醫(yī)醫(yī)生賣了了一臺用用于測量量心臟的的示波器器，又向向扎伊爾爾的醫(yī)生生賣了同同樣一臺臺，而且且這兩名名醫(yī)生沒沒有互相相聯(lián)系的的方式，那么我我是同時時在和兩兩個市場場打交道道。同樣樣的，如如果我向向波士頓頓的醫(yī)生生賣了一一臺示波波器，然然后又向向醫(yī)生隔隔壁的從從事聲納納研究的的工程師師賣了同同樣的產產品，我我也是同同時在和和兩個市市場打交交道。 Maarkeetinng的教教授會認認為我們們把“市市場”的的概念變變成了一一個個的的“細分分市場”。這是是因為教教授們不不知道如如果一群群客戶無無法互相相影響參參考，你你就沒法法實施有有意義的的市場營營銷活動動。這是是

18、簡單的的杠桿作作用。沒沒有公司司能夠承承擔得起起單個的的合同，每個活活動都要要依靠持持續(xù)的連連鎖反應應效果-就是通通常所說說的口碑碑（woord of mouuth）。首要準則則就寫這這么多了了。后面面還有個個概念叫叫做“全全套產品品”。讓讓我們把把這三個個階段應應用到高高科技MMarkketiing上上去。首首先是早早期市場場。早期市場場早期市場場客戶由由吃螃蟹蟹者和早早期接受受者組成成。吃螃螃蟹者一一般被認認為是技技術熱衷衷者（tthe tecchnoologgy eenthhusiiastts）或或技術癖癖（teechiies），而早早期接受受者是有有遠見者者（thhe VVisiion

19、aariees）。是后者者在購買買決定中中起主要要作用，但技術術熱衷者者是第一一個意識識到新產產品潛力力的人。高科技技Marrkettingg因此從從技術癖癖們開始始。吃螃蟹者者：技術術熱衷者者一般來說說，最早早接受新新技術的的人是那那些對新新技術本本身非常常感興趣趣的人。迪斯尼尼的唐老老鴨漫畫畫中的GGyroo Geearlloosse可能能是你第第一個想想到的技技術熱衷衷者。如如果你受受過更古古典的教教育，阿阿基米德德在澡盆盆里發(fā)現(xiàn)現(xiàn)通過排排水法測測量體積積時喊的的“我發(fā)發(fā)現(xiàn)了”，或者者希臘神神話中創(chuàng)創(chuàng)造迷宮宮的第德德勒斯。如果你你電視和和電影看看得多，電影回到未未來中中的布朗朗和教授授也

20、是技技術熱衷衷者的例例子。技術熱衷衷者是那那些第一一個明白白你產品品架構，知道為為什么比比市場上上現(xiàn)有產產品有優(yōu)優(yōu)勢的人人。他們們會花幾幾個小時時讓產品品正常工工作，可可用忍受受一大堆堆文檔、性能不不佳以及及輻射。他們會會對產品品品頭論論足因為為他們真真的很關關心。典型的技技術熱衷衷者是那那些第一一個花上上不菲的的價格買買DVDD、數(shù)字字相機，對語音音合成和和識別感感興趣，熱衷于于從網(wǎng)上上下MPP3的人人。有時候技技術熱衷衷者會變變得有名名，當他他們發(fā)明明了一種種利潤豐豐厚的產產品時。獨創(chuàng)NNetsscappe的Marrk AAndeersoon，Linnux創(chuàng)創(chuàng)始人的的Linnus Torr

21、vollds，Apaachee的發(fā)明明人Brriann Beehleendoorf都都是這方方面的例例子。商業(yè)方面面，技術術熱衷者者是新技技術的守守護神（gattekeeepeer）。他們是是對新技技術有興興趣去學學并有能能力進行行早期評評估的人人。他們們是開啟啟高科技技市場的的第一把把鑰匙。做為購買買者，或或者影響響購買決決策的主主要因素素時，技技術熱衷衷者對產產品的需需求比任任何其它它的群體體都少。但是你你也不能能忽視他他們最關關心的方方面。首首先，他他們想聽聽真話，你不能能騙他們們；第二二，當他他們碰到到技術問問題時，他們需需要最懂懂技術的的人來向向他解釋釋。第三三，他們們想第一一個知道

22、道新東西西-你可可以在設設計早期期得到他他們有益益的反饋饋，并把把他們發(fā)發(fā)展成影影響其他他購買者者的產品品的支持持者。最最后一點點，他們們希望每每樣東西西都很便便宜。要想接近近技術熱熱衷者，直接給給他們產產品說明明或免費費的演示示，EMAIIL也是是有效的的方式。不要浪浪費時間間做太有有創(chuàng)意的的廣告，他們會會認為這這只是市市場做秀秀。總而言之之，如果果你有最最新和最最好的技技術，并并且不指指望獲得得太多的的利潤，技術熱熱衷者很很容易做做生意。但是他他們一般般都沒有有足夠的的權力決決定購買買決策，一般也也不代表表某個市市場。他他們實際際上起著著灘頭陣陣地（bbeacchheead）的作用用，也是

23、是新產品品的試驗驗場。技術熱衷衷者像引引火物（kinndliing），他們們幫助把把火生起起來。所所以他們們需要被被重視。重視他他們的方方式就是是讓他們們接觸機機密，讓讓他們接接觸產品品并給你你反饋，實現(xiàn)他他們建議議的改進進之處，并告訴訴他們你你實現(xiàn)了了這些建建議。技術熱衷衷者在成成功的市市場戰(zhàn)役役中起的的另一個個作用就就是找到到接近“老板”（Thhe BBig Bosss）的的途徑，要更詳詳細的說說明這一一點，讓讓我們轉轉向技術術接受生生命周期期的下一一個群體體，早期期接受者者，在高高科技行行業(yè)中他他們經(jīng)常常被成為為有遠見見者。早期接受受者：有有遠見者者有遠見者者是那些些有洞察察力把剛剛出現(xiàn)

24、的的技術轉轉化成戰(zhàn)戰(zhàn)略機會會，有氣氣質把這這種遠見見轉變成成為一個個清晰可可見的高高風險的的項目，有影響響力（ccharrismma直譯譯為魅力力）使得得組織內內的其它它人為這這個項目目做出購購買決策策的罕有有人物。他們是是高科技技產品早早期接受受者。作作者舉了了肯尼迪迪啟動太太空計劃劃，福特特實施流流水線和和喬布斯斯把施樂樂公司的的圖形界界面引入入PC的例例子來說說明什么么是有遠遠見者。做為一個個階層，有遠見見者一般般是那些些剛剛步步入主管管行列的的，進取取心極強強，有夢夢想的人人物。這這個夢想想是一個個商業(yè)目目標，而而不是技技術目標標，能使使所在的的工業(yè)或或者他們們的客戶戶“邁出出一大步步

25、”（aa quuanttum leaap）。這同時時也意味味著個人人得到高高度認可可和極高高的回報報。理解解他們的的夢想，你也就就能知道道如何向向他們做做市場。作者接著著又舉了了Priice Watterhhousse批量量購買NNotees的Sheeldoon LLaubbe，Cissco的的Pette SSolvvik把把所有客客戶服務務和訂單單處理移移植到互互聯(lián)網(wǎng)上上，聯(lián)邦邦快遞的的Jimm Baarkssdalle開通通了第一一個自助助式客戶戶服務系系統(tǒng)。他他們都是是采用了了未經(jīng)證證明的技技術來實實現(xiàn)生產產力和客客戶服務務突破性性進展，冒了相相當大的的商業(yè)風風險。這是關鍵鍵所在。有遠見

26、見者尋找找的不是是改進（impprovvemeent），他們們追求的的是突破破（brreakkthrrouggh）。技術之之所以重重要僅僅僅是因為為它有助助于實現(xiàn)現(xiàn)這個夢夢想。如如果這個個夢想是是在任何何地方都都可以使使用移動動電話，那么技技術可能能就是象象銥星這這樣的低低地軌道道衛(wèi)星；如果這這個夢想想是無庫庫存的供供應鏈，那么就就會包括括象Maanuggistticss和I2提供供的先進進的計劃劃、預測測和公司司間的系系統(tǒng)集成成補給算算法；如如果這個個夢想是是一對一一的市場場營銷，那么技技術就會會包括象象BM公司司提供的的交易處處理數(shù)據(jù)據(jù)庫的數(shù)數(shù)據(jù)挖掘掘軟件IInteelliigennt M

27、Mineer。和和技術熱熱衷者不不同的是是，有遠遠見者不不是從技技術本身身而是從從它促使使的“一一大步”中獲得得價值。有遠見者者驅動了了高科技技行業(yè)。他們對對新技術術敏感，冒風險險支持小小公司，他們知知道自己己與主流流不合拍拍。做為一個個購買群群體，你你容易向向有遠見見者賣東東西，但但是很難難使他們們滿足。因為他他們在購購買一個個夢想，從某種種意義上上來說，夢想終終究還是是夢想。實現(xiàn)這這個夢想想需要不不同技術術的融合合，有些些在項目目初期可可能不成成熟甚至至不存在在。指望望所有事事情都能能不出差差錯的機機率是微微乎其微微的。但但是，買買賣雙方方在兩個個基本原原則的基基礎上能能夠建立立成功的的關

28、系。有遠見者者喜歡項項目導向向。他們們希望嘗嘗試一個個試驗項項目（ppiloot pprojjectt），能能夠做前前人沒有有做過的的事情才才有意義義。隨之之而來的的就是更更多的項項目，不不同的階階段、里里程碑，或者之之類的東東西。從客戶的的觀點來來看，項項目導向向是合情情合理的的，但是是這卻與與企業(yè)想想創(chuàng)造出出通用產產品獲得得很多用用戶的相相反相悖悖。要想想避免雙雙輸?shù)木志置?既既影響產產品質量量又影響響客戶關關系-需需要謹慎慎的事件件管理（acoountt maanaggemeent），經(jīng)常常向主管管匯報，還需要要在項目目交付（delliveery）的各個個階段把把需求產產品化。有遠見者者

29、總是匆匆匆忙忙忙。他們們能看到到未來的的機會窗窗，但是是他們發(fā)發(fā)現(xiàn)窗口口正在關關閉。結結果就是是他們愿愿意設定定最后期期限-胡胡蘿卜加加大棒-來讓項項目進行行的更快快些。這這就是創(chuàng)創(chuàng)業(yè)者的的標志性性弱點，渴望一一戰(zhàn)成名名，對自自己的能能力過分分自信。對有遠見見者最重重要的原原則是重重視對預預期進行行管理。在項目目前期你你需要理理解有遠遠見者的的目標，給他以以信心證證明你的的公司能能夠提升升現(xiàn)有系系統(tǒng)；在在項目中中期，你你要對靈靈活的承承諾以便便于能夠夠符合有有遠見者者的進度度；最后后協(xié)商的的時候你你要非常常小心的的保證項項目的主主要目標標能夠達達到，但但又不承承諾那些些不可能能達到的的任務。所

30、有這這些都意意味著需需要一個個成熟世世故并能能充分體體現(xiàn)自己己利益的的代表。有遠見者者至少要要是一個個副總裁裁級才能能夠實現(xiàn)現(xiàn)他們的的遠見。有時候候不是你你找到他他們，而而是他們們找到你你。他們們一般都都是通過過技術熱熱衷者那那里了解解到你的的，這也也正是技技術熱衷衷者的重重要所在在?？偠灾?，有遠遠見者代代表產品品生命周周期早期期的一個個獲取收收入和知知名度的的機會。與機遇遇并行的的是代價價-一個個很高要要求、想想成為你你公司最最優(yōu)先的的客戶，和一個個高風險險的有可可能使大大家都失失望的項項目。但但是沒有有這一步步，很多多高科技技公司沒沒法獲得得知名度度，沒法法維持財財務上的的要求。有遠見

31、見者是那那些給高高科技公公司第一一個突破破的人。在市場場活動中中很難計計劃他們們，但是是沒有他他們計劃劃會更難難。早期市場場的變數(shù)數(shù)（dyynammicss）要讓一個個早期市市場啟動動，需要要一個創(chuàng)創(chuàng)業(yè)公司司推出一一種突破破技術的的產品，使得一一種新的的有迫切切需要的的應用出出現(xiàn)，技技術熱衷衷者評估估并欣賞賞這種產產品的優(yōu)優(yōu)越性，然后是是一個有有錢的有有遠見者者預見到到了采用用這種應應用的好好處。當當市場如如愿啟動動，創(chuàng)業(yè)業(yè)公司把把產品的的早期版版本給技技術熱衷衷者使用用，并和和有遠見見者交流流，有遠遠見者與與技術熱熱衷者證證實技術術確實可可行后，開始與與創(chuàng)業(yè)公公司開始始協(xié)商談談判，創(chuàng)創(chuàng)業(yè)公司

32、司承諾修修改產品品和以前前從未做做過的系系統(tǒng)集成成服務。有遠見見者在紙紙面上有有了一個個可行的的項目，實際上上可能只只是一個個不可能能的夢想想。上述情況況是市場場如愿啟啟動的情情況，很很多情況況下早期期市場根根本就沒沒法啟動動。有以以下幾種種情況。問題一：公司沒沒有把產產品推向向市場的的經(jīng)驗。解決辦辦法的在在市場上上獲勝的的原則更更多的是是成為“池塘里里最大的的一條魚魚”。如如果我們們很小，就找一一個很小小的池塘塘。這個個池塘必必須是一一個細分分市場以以便于我我們能建建立起領領導地位位。當我我們成長長起來后后，就必必須換一一個大一一點的池池塘。問題二：公司在在沒有產產品時就就大肆宣宣傳。公公司

33、獲得得了幾個個引導項項目，但但是對項項目的支支持力度度不夠，無法達達到目的的。作者者認為只只有一個個辦法，就是放放棄市場場努力，把精力力集中在在產品交交付使用用上。問題三：Marrkettingg無法跨跨越技術術熱衷者者和有遠遠見者間間的裂縫縫，無法法為后者者提供幾幾個數(shù)量量級的跳跳躍。幾幾個公司司買了產產品試用用，但是是都無法法融入到到公司的的系統(tǒng)中中去，因因為收益益比風險險要小得得多。作作者認為為要重新新評估產產品，可可以考慮慮把產品品集成到到主流公公司的方方案中去去。CAA公司做做為業(yè)界界最大的的軟件公公司之一一，以使使用別人人放棄的的產品而而聞名。以上就是是早期市市場走上上正軌的的一些

34、方方式，問問題都是是可以解解決的。最大的的問題是是“胸懷懷大志，一貧如如洗”或或者是“眼高手手低”。談到主主流市場場就會復復雜得多多，我們們下面就就會提到到。主流市場場高科技行行業(yè)的主主流市場場很象其其它行業(yè)業(yè)的主流流市場，尤其是是那些BB2B行行業(yè)的。主要由由早期主主流客戶戶統(tǒng)治，他們在在高科技技行業(yè)中中被稱為為實用主主義者（Thee Prragmmatiistss），并并被晚期期主流用用戶-被被認為是是保守者者（Thhe CConsservvatiivess）-看成成領導者者。早期主流流用戶：實用主主義者整個800年代，早期主主流用戶戶，也可可以把他他們成為為實用主主義者，代表了了所有科科

35、技產品品的主要要市場。你可以以靠有遠遠見者成成功，通通過一種種熱門產產品獲得得技術領領先的聲聲譽，但但你卻掙掙不到錢錢。資金金掌握在在那些更更謹慎的的人手里里。他們們不想成成為先鋒鋒，（先先鋒這個個詞讓他他們感到到芒刺在在背），他們絕絕不想做做試驗（讓別人人調試你你的產品品吧），他們認認為超前前的技術術（leeadiing edgge）可可能讓他他們“血血流成河河”（bbleeedinng eedgee）。實用主義義者是些些什么人人？實際際上，他他們雖然然這么重重要，但但是因為為他們缺缺少有遠遠見者的的引人注注目的個個性（ppencchannt），所以很很難描述述。他們們不是哈哈姆雷特特而是賀

36、賀雷修斯斯，不是是堂吉柯柯德而是是桑丘，是XX檔案中的DDanaa而不是是Mullderr。他們們不是引引人注目目的人物物，而是是那些讓讓事情延延續(xù)下去去的人。在高科技技行業(yè)，實用主主義者的的CEOO并不多多見，他他們一般般保持低低姿態(tài)。你會首首先想到到Inttel的的貝瑞特特（與格格羅夫相相反），Oraaclee的萊恩恩（與埃埃里森相相反）。當然，向向實用主主義者做做市場不不能僅僅僅理解他他們的喜喜好。更更深入的的看這些些喜好，如果說說向有遠遠見者的的目標是是“邁出出一大步步”的話話，實用用主義者者的目標標是做出出改進逐漸漸增長的的、可衡衡量的、可預測測的進步步。如果果他們想想安裝一一個新產

37、產品，他他們想知知道其他他人花了了多少錢錢。風險險這個詞詞對他們們來說是是一個負負面的詞詞語，風風險不意意味著產產生機會會和激動動人心，而是意意味著浪浪費時間間和金錢錢。必要要的時候候他們會會冒風險險，但是是他們會會盡可能能保持安安全，小小心翼翼翼的管理理風險。財富20000強強的MIIS采購購團體大大都是實實用主義義者。對對日益增增加的生生產力的的商業(yè)需需求把他他們推向向接受生生命周期期的前沿沿，但是是他們天天生的謹謹慎和預預算限制制使得他他們很小小心。他他們直到到Winndowws推出出3.00版本才才會購買買，直到到有Peeopllesooft、Oraaclee和SAPP三個選選擇才會會

38、購買客客戶機/服務器器應用軟軟件，現(xiàn)現(xiàn)在仍然然在盤算算何時把把互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)連進公公司（998年本本書修訂訂）。如果說實實用主義義者很難難爭取，但是一一旦爭取取過來他他們的忠忠誠度很很高。他他們經(jīng)常常使得你你的產品品，而且且使你的的產品成成為公司司唯一的的標準。他們對對標準化化的重視視是很實實用，因因為這簡簡化了內內部的服服務需求求。但是是對于供供應商來來說這種種好處是是明顯的的-可以以增加銷銷售量并并降低銷銷售成本本。這就就是實用用主義者者做為細細分市場場的重要要性。在過去十十年中最最著名的的也因此此受益最最多的例例子是微微軟。我我們一般般認為微微軟今天天在操作作系統(tǒng)上上的壟斷斷是排他他性的，但是

39、實實際上當當桌面和和工作組組服務器器市場發(fā)發(fā)展的時時候，微微軟支持持了眾多多的廠家家，都是是為實用用主義者者考慮的的。在工工程領域域，他們們支持SSun的的Sollariis；在在圖形領領域，支支持Appplee的Maccinttoshh OSS；在工工作組方方面，支支持Noovelll的Nettwarre；在在財富5500強強銀行和和零售的的分支機機構系統(tǒng)統(tǒng)方面，支持OOS/22；在為為醫(yī)生這這種專業(yè)業(yè)服務系系統(tǒng)方面面，支持持SCOO Unnix。每個公公司都代代表了在在這些特特定市場場的實用用主義的的趨勢，使得微微軟的銷銷售額高高速成長長。因此此對于任任何長期期戰(zhàn)略MMarkketiing

40、計計劃來說說，理解解實用主主義購買買者并贏贏得他們們的信任任都是至至關重要要的。當實用主主義者購購買的時時候，他他們關心心的是賣賣方的公公司，產產品的質質量，附附屬產品品和系統(tǒng)統(tǒng)接口等等基礎設設施和服服務的過過硬。換換句話說說，他們們計劃這這個決定定的后果果會持續(xù)續(xù)很長時時間。（相比之之下，有有遠見者者把計劃劃和實施施這個決決定做為為他們事事業(yè)的一一個跳板板。）由由于實用用主義者者會使用用很長一一段時間間，并控控制著市市場上的的大量資資金，與與他們建建立信任任關系是是非常值值得的。實用主義義者傾向向于在上上下溝通通（veertiicallly），即與與本行業(yè)業(yè)內與他他們類似似的人聯(lián)聯(lián)系，他他們

41、不像像技術熱熱衷者和和有遠見見者那樣樣愿意跨跨越業(yè)界界的邊界界（hoorizzonttallly）尋尋找志同同道合的的伙伴。這意味味著在一一個新的的行業(yè)中中向實用用主義者者賣東西西很難。介紹人人和關系系對他們們很重要要，這就就像一種種22軍規(guī)規(guī)（海勒勒的同名名黑色幽幽默小說說的主題題，可以以簡單理理解為不不可逾越越的障礙礙）：除除非你能能樹立起起聲譽（esttabllishhed），否則則實用主主義者不不會買你你的東西西；除非非他們買買了你的的東西，否則你你就無法法樹立起起聲譽。顯然這這對剛起起步的小小公司不不利，對對有良好好聲譽的的公司很很有利。另一方方面一旦旦剛起步步的公司司在某個個市場獲

42、獲得了實實用主義義者的認認可，他他們傾向向于非常常忠誠，甚至竭竭盡全力力幫助你你獲得成成功。這這時候銷銷售成本本下降，您可以以把更多多資源投投入到研研發(fā)上去去。這就就是實用用主義者者形成大大市場的的原因之之一。實用主義義者的最最后一個個特點是是他們喜喜歡看到到競爭-部分是是因為降降低成本本，部分分是因為為有不止止一個選選擇讓他他們有安安全感，部分是是因為他他們要確確認他們們從事實實上的市市場領導導者那里里買東西西。最后后一點是是至關重重要的：實用主主義者想想從事實實上的市市場領導導者那里里買東西西是因為為他們知知道第三三方會圍圍繞著市市場領導導者的產產品設計計附屬產產品。這這就是說說市場領領導

43、者的的產品創(chuàng)創(chuàng)造了一一個第三三方業(yè)務務的市場場，這樣樣就大大大減少了了實用主主義者們們售后支支持的負負擔。如如果他們們不小心心選擇了了一個非非領導者者，這種種第三方方的售后后支持就就不存在在了，他他們就得得自己開開發(fā)這些些增強功功能。市市場領先先地位對對贏得實實用主義義者至關關重要。實用主義義者屬于于適度的的價格敏敏感用戶戶。他們們愿意為為頂級的的質量和和特色業(yè)業(yè)務付出出額外費費用，但但是如果果沒有這這些差異異化的特特性，他他們想達達成最好好的交易易。這是是因為他他們的績績效是以以投入產產出比的的形式來來衡量的的。從總體上上來說，要向實實用主義義者賣東東西，你你必須要要耐心。你需要要同他們們聊

44、業(yè)界界普遍關關心的話話題，需需要在他他們參加加的業(yè)界界展覽會會上展出出，需要要在他們們常讀的的雜志的的文章上上被提及及，需要要在業(yè)界界的其他他公司有有過應用用，需要要在你產產品的基基礎上開開發(fā)應用用，需要要和行業(yè)業(yè)內的其其它公司司形成戰(zhàn)戰(zhàn)略伙伴伴或者聯(lián)聯(lián)盟，需需要獲得得質量和和服務方方面的聲聲譽。一一句話，你需要要讓你成成為設備備供應商商的明顯顯的候選選者。這是一個個長期的的過程，需要小小心的調調整、不不斷投資資和成熟熟的管理理團隊。這樣做做最大的的受益不不僅包括括獲得實實用主義義者的支支持，還還能引起起得到保保守者的的認可。然而很很多高科科技行業(yè)業(yè)沒有充充分利用用前期做做出的巨巨大努力力。想

45、了了解為什什么會這這樣，讓讓我們深深入研究究一下保保守者。晚期主流流用戶：保守者者技術接受受生命周周期模型型說明每每存在一一個實用用主義者者，就對對應著一一個相應應的保守守者。換換句話說說，保守守者占給給定技術術接受生生命周期期全部客客戶的三三分之一一。做為為一個細細分市場場，它沒沒有得到到充分開開發(fā)，這這主要是是因為高高科技公公司和保保守者太太不同了了。保守者從從本質上上來說是是反對非非連續(xù)的的創(chuàng)新的的。他們們相信傳傳統(tǒng)甚于于進步。當他們們發(fā)現(xiàn)某某樣東西西有用，他們就就會一直直用。從某種意意義上來來說，保保守者和和早期接接受者有有很多共共同點。他們都都很固執(zhí)執(zhí)，不像像實用主主義者那那么靈活活

46、。事實是，保守者者有點怕怕高科技技。所以以他們愿愿意在技技術生命命周期的的晚期投投資。這這時候產產品已經(jīng)經(jīng)非常成成熟，市市場份額額的競爭爭使得價價格走低低，產品品開始變變成商品品。他們們買高科科技產品品的目的的之一僅僅僅是不不要被騙騙。不幸幸的是，他們買買的時候候市場利利潤已經(jīng)經(jīng)很薄，供應商商已經(jīng)沒沒有動力力去和購購買者建建立緊密密的聯(lián)系系，他們們經(jīng)常會會被騙。如果高科科技企業(yè)業(yè)想在長長期取得得成功，他們就就要學會會在保守守者中間間建立起起基礎。他們必必須理解解保守者者對他們們的高科科技投資資沒有太太高的期期望，也也不會有有很高的的利潤。但是由由于銷售售量很大大，還是是有不少少回報。作者以他他

47、自己為為例說明明他是消消費電子子產品的的保守者者。988年才買買CD，有有尋呼機機但是說說不出號號碼，有有手機但但是沒用用過，車車上不愿愿意裝GGPS巡巡航裝置置。保守者喜喜歡買打打包的東東西，希希望高科科技產品品像冰箱箱一樣-打開門門燈就會會自動亮亮，食物物會保持持冷凍，不用多多操心。他們能能理解有有單一功功能的產產品-像像文字處處理、計計算器、復印機機和傳真真，但是是一個東東西能實實現(xiàn)這四四種功能能他們并并不感到到高興，反而覺覺得有點點煩（作作者把保保守者形形容的像像農民）。保守者需需要的不不是市場場策劃，而是對對一個新新客戶群群的真正正的解決決方案。要想在在保守者者的市場場上成功功有兩個

48、個關鍵點點。第一一個是要要提供全全面的解解決方案案，提供供所有需需要的部部分。另另一個是是建立分分銷渠道道使得保保守者能能夠很容容易買到到。保守者對對高科技技行業(yè)有有極大的的價值，因為他他們當技技術不再再尖端時時大大的的拓展了了市場。很多遠遠東的解解決方案案現(xiàn)在只只帶來一一種價值值-低成成本，這這就是說說他們距距離全面解解決方案案的目標標還很遙遙遠。這這些遠東東的廠家家希望能能夠升級級到更完完備的系系統(tǒng)，以以便于保保守者能能夠購買買。主流市場場的變數(shù)數(shù)就像有遠遠見者驅驅動了早早期市場場的發(fā)展展，實用用主義者者驅動了了主流市市場的發(fā)發(fā)展。贏贏得他們們的支持持不僅能能夠進入入主流市市場，而而且是占

49、占據(jù)長期期統(tǒng)治地地位的關關鍵。即即使你做做到了這這一點，也不能能想當然然。要維持主主流市場場中的領領導地位位，你至至少必須須與競爭爭對手并并駕齊驅驅。你不不必成為為即使領領先者，也不必必有最好好的產品品。但是是產品必必須足夠夠好。當當競爭對對手做出出一項突突破，你你必須馬馬上跟上上。作者舉了了Oraaclee的例子子。 OOraccle通通過標準準化SQQL贏得得了實用用主義者者的青睞睞。他們們把所有有能找到到的硬件件都提供供了SQQL接口口，而IIBM沒沒有做到到這一點點。各種種不兼容容系統(tǒng)正正是實用用主義者者最頭痛痛的事情情，所以以每個人人都想要要Oraaclee。獲得得了市場場領導地地位

50、后，Oraaclee沒有停停滯不前前。象IIngrres、Infformmix、Sybbasee、IBMM、DECC、Tanndemm和HP都在在追趕OOraccle。當Inngrees和Sybbasee分別推推出技術術領先的的產品時時，Orraclle也推推出了類類似的產產品，保保持了自自己的領領導地位位。也有一些些公司失失去了主主流市場場，以下下是幾種種主要的的方式：對目前的的市場停停止投資資停止研研發(fā)，把把資金投投到其它它領域。Novvelll對待Neetwaare就就是這種種態(tài)度，當Neetwaare在在局域網(wǎng)網(wǎng)取得市市場領導導地位后后，Noovelll就轉轉向大型型機和微微機，購購買

51、了像像Worrdpeerfeect和和一些UUNIXX操作系系統(tǒng)，最最終被微微軟的NNT超過過。在旗艦產產品上自自殺性行行為。AuootoDDeskk的PC機的的工業(yè)設設計軟件件AuttoCaad133引入3DD功能，修改了了很多功功能，速速度奇慢慢無比，引發(fā)了了客戶和和分銷商商的普遍遍抗議。 Noovelll和AuootoDDeskk都犯了了市場錯錯誤。他他們的決決定說明明他們過過分關注注早期市市場，對對主流市市場未開開發(fā)的領領域注意意較少。尤其是是他們沒沒有重視視把他們們的市場場份額拓拓展到更更多的保保守者那那里。在世紀末末AS/4000和HP330000復活了了。這兩兩個產品品都是直直接

52、面向向保守者者的。這這兩個產產品不斷斷更新平平臺，增增加應用用，改善善服務，獲得了了保守者者的認可可。保守者是是服務導導向的。但是他他們不愿愿意為服服務付錢錢，需要要把這些些服務設設計成產產品的功功能。這這樣服務務既對客客戶方便便，又降降低了設設備提供供商的成成本。下下一步我我們來看看看技術術接受生生命周期期中最后后一個群群體。落伍者：挑剔者者（Thhe SSkeppticcs）挑剔者-組成技技術接受受生命周周期最后后六分之之一的群群體-除除了阻礙礙購買以以外不參參與高科科技市場場。對于于挑剔者者，高科科技Maarkeetinng的主主要功能能是使他他們的影影響中性性化。某某種意義義上說，挑剔

53、者者能夠教教我們那那些地方方做錯了了。很多多情況下下，挑剔剔者總會會指出新新系統(tǒng)沒沒有實現(xiàn)現(xiàn)購買時時承諾實實現(xiàn)的價價值。挑挑剔者會會不斷的的挑出到到貨的產產品與銷銷售承諾諾的不一一致的地地方。這這些不一一致的地地方有可可能導致致客戶失失敗，而而客戶的的失敗通通過產品品口碑的的傳遞，會導致致市場份份額的下下降。從從Marrkettingg的觀點點，我們們都患上上了“皇皇帝的新新裝”綜綜合癥，每個人人都想推推進對行行業(yè)的理理解。挑挑剔者不不買我們們的賬，我們必必須認識識到這一一點?；氐搅压裙任覀兛梢砸钥吹接杏羞h見者者與實用用主義者者四個基基本的不不同點。對同行的的經(jīng)驗缺缺乏尊敬敬。有遠遠見者是是行

54、業(yè)內內第一個個看到新新技術潛潛力的人人，他們們認為自自己比其其它人聰聰明-一一般來說說他們確確實聰明明。正是是他們的的能力能能夠首先先發(fā)現(xiàn)技技術能夠夠轉化成成競爭優(yōu)優(yōu)勢。這這種優(yōu)勢勢只有其其它人沒沒有發(fā)現(xiàn)現(xiàn)時才存存在。他他們不希希望買一一種充分分驗證過過的有很很多公司司已經(jīng)選選擇的產產品，這這只會說說明這種種技術已已經(jīng)過時時了。另一方面面，實用用主義者者對同行行內其他他公司的的經(jīng)驗非非常重視視。他們們買東西西時希望望有很多多公司已已經(jīng)選擇擇過，尤尤其是自自己行業(yè)業(yè)內的公公司。對技術更更感興趣趣。你會會在預測測趨勢尋尋找新的的市場機機會的技技術研討討會和論論壇遇到到他們。你很容容易和他他們聊起起

55、來，他他們對高高科技公公司和產產品很懂懂行。他他們喜歡歡和聰明明人交換換看法，對自己己行業(yè)內內那些老老一套很很厭倦。實用主義義者并不不把希望望寄托在在未來的的東西上上。他們們活在今今天，致致力于讓讓事情運運作正常常。因此此他們只只參與行行業(yè)內的的某些論論壇。意識不到到現(xiàn)有產產品基礎礎設施的的重要性性。有遠遠見者從從頭開始始建設新新系統(tǒng)，使他們們的想法法變成現(xiàn)現(xiàn)實（iincaarnaate）。他們們不指望望從現(xiàn)有有系統(tǒng)找找到可用用的東西西，利用用現(xiàn)有標標準，而而計劃建建立新標標準。他他們不指指望附屬屬的支持持到位，流程已已經(jīng)建立立起來，第三方方應用觸觸手可及及。實用主義義者需要要所有這這些。當當

56、他們看看到有遠遠見者走走自己的的路，和和業(yè)界主主流距離離越來越越遠時，他們會會感到不不寒而栗栗。實用用主義者者的事業(yè)業(yè)建立在在與業(yè)界界主流的的這些聯(lián)聯(lián)系上。這也是是有遠見見者無法法成為實實用主義義者的參參考和榜榜樣的主主要原因因。整體的分分裂。從從實用主主義者的的觀點來來看，有有遠見者者是那些些把寶都都壓在自自己心愛愛的項目目上的那那種人。如果項項目成功功了，他他們把所所有功勞勞都攬在在身上，而實用用主義者者得維護護那個尖尖端的沒沒人知道道怎么讓讓它運轉轉的系統(tǒng)統(tǒng)；如果果項目失失敗了，有遠見見者總在在災難發(fā)發(fā)生之前前就跑得得無影無無蹤，留留下實用用主義者者為他們們擦屁股股。有遠見者者不管成成功

57、與否否，不打打算在一一個崗位位上干很很長時間間。他們們認為自自己在公公司內的的階梯上上和公司司間會走走快車道道。而實實用主義義者一般般認為自自己會在在目前的的職業(yè)上上做很長長時間。他們對對宏偉的的計劃一一般很謹謹慎因為為他們知知道自己己要承擔擔后果?？偠灾?，很容容易看出出為什么么實用主主義者在在購買決決策時一一般不參參考有遠遠見者。這就是是裂谷所所在。如如果高科科技公司司在向有有遠見者者做市場場獲得成成功后，沒有改改變銷售售策略，情況就就更復雜雜了。這這樣這些些公司會會大肆宣宣揚近期期在試驗驗點的成成功，而而實用主主義者想想聽的是是已經(jīng)成成功運行行的商用用產品?；蛘吖緯v講“尖端端技術

58、”，而實實用主義義者想聽聽的是“行業(yè)標標準”。這些問題題不在策策略和定定位上。高科技技的設備備供應商商想要-確切的的說是需需要-實實用主義義者現(xiàn)在在就買，而實用用主義者者需要-至少是是想要-等等看看。問題題是誰會會先動搖搖呢（bblinnk本意意眨眼）？當然最好好是實用用主義者者。如何何能夠達達到這個個結果是是下一部部分的主主題。點評：一、這一一章最有有意義的的一點是是指出了了客戶的的差異性性客戶的差差異性決決定了市市場的多多變性，是人決決定了市市場，研研究市場場就要研研究人。對于電電信行業(yè)業(yè)，技術術熱衷者者一般都都只是技技術骨干干，一般般不是領領導；至至于有遠遠見者，這些人人一般是是觀念超超

59、前，有有魄力的的領導，但在局局方領導導班子中中一般只只占極少少數(shù)；實實用主義義者和保保守者是是大多數(shù)數(shù)，也不不乏一些些對國產產設備有有成見的的挑剔者者?？蛻舸嬖谠诓町愋孕缘淖钪敝苯拥挠坝绊懢褪鞘且蟀莅菰L、技技術交流流要有針針對性，“到什什么山唱唱什么歌歌，見什什么人說說什么話話”，杜杜絕一套套膠片打打天下的的情況。技術熱熱衷者關關心的是是先進的的技術，有遠見見者關心心的新的的運營模模式或維維護模式式帶來的的巨大利利益，實實用主義義者關心心的是新新系統(tǒng)能能夠提高高收入百百分之多多少，把把網(wǎng)絡質質量提高高百分之之多少，成本降降低百分分之多少少，服務務能改善善多少，應用的的系統(tǒng)的的市場份份額占百百

60、分之多多少，風風險具體體有多大大等等。運營商商要求我我們必須須解決問問題，但但是技術術熱衷者者要求的的是解決決技術問問題，有有遠見者者要求解解決大問問題，實實用主義義者要求求解決的的是具體體的問題題，保守守者只有有你已經(jīng)經(jīng)為很多多人都解解決了類類似問題題時才敢敢讓你來來做，而而挑剔者者在不停停的找你你的問題題。二、通過過詳細研研究有遠遠見者和和實用主主義者的的巨大差差異，說說明了裂裂谷的存存在這本書的的主題之之一就是是擁有領領先的技技術的高高科技公公司如何何創(chuàng)造客客戶需求求，GSSM我們們是有了了市場才才開發(fā)產產品，PPHS和和ETSS4500也是屬屬于這種種類型，市場需需求是明明顯的，華為是