壽險營銷管理對策

1、壽險營銷管理對策我國保險營銷代理中，壽險營銷隊伍在壽險業(yè)的招攬、宣傳、承保和給付賠案等方面發(fā)揮了重要作用。應當看到,壽險營銷潛力巨大 ,從業(yè)人員的素質(zhì)高低和與之配中打破鐵飯碗為壽險營銷提供了思想基礎(chǔ) ; 減弱以致消除行政干預為壽險營銷提供了寬松的展業(yè)環(huán)境。一、就目前來看 ,我國大力發(fā)展壽險營銷有著顯著的優(yōu)勢:1.充分體現(xiàn)了自愿的原則 ,靠深入細致的宣傳服務贏得保戶。固有的行政干預的展業(yè)方式已不適應當前的形勢 ,強制或半強制的保險服務使群眾產(chǎn)生了較強的逆反心理 ,紅頭文件有時不但不起作用 ,而且容易產(chǎn)生 強制保險 、 攤派或增加農(nóng)民負擔 的負效應。因此 ,保險公司必須采取營銷這種新型機制 ,靠有

2、效的宣傳服人 ,靠親情服務感人 ,充分體現(xiàn)保戶自愿的原則 ,使保險營銷員與保戶之間建立起良好的人際關(guān)系 ,從而使壽險的穩(wěn)定發(fā)展得到可靠保證。2.壽險營銷能夠滿足社會多層次的保險需求。壽險營銷以分散性的個人業(yè)務為主體 ,可以針對不同層次經(jīng)濟收入的對象提供與之相適應的保險服務。因此成功率高、可行性大、保戶樂于接受。由于是分散性業(yè)務 ,所以 ,營銷受企業(yè)經(jīng)營形勢的影響不大 ,營銷員在潛力巨大的壽險市場中可以大顯身手。3.壽險營銷實行高傭金制,吸引力較大 ,隊伍發(fā)展迅速。實踐證明,從事壽險營銷是有志之士的理想選擇,可以造就一支磨煉堅強意志、提高倫理道德觀念、培養(yǎng)能拼善戰(zhàn)、永不服輸精神的堅強隊伍。二、由

3、于我國壽險營銷起步較晚 ,時間較短 ,加套的管理手段直接關(guān)系到壽險業(yè)發(fā)展的前途和命運。所以 ,加強壽險營銷管理是提高壽險業(yè)務質(zhì)量 ,防范化解經(jīng)營風險 ,保持隊伍相對穩(wěn)定的根本問題。1、我國發(fā)展壽險營銷的優(yōu)勢與現(xiàn)狀根據(jù)世界保險市場的發(fā)展過程分析 ,在我國保險業(yè)的發(fā)展中 ,壽險將成為保險業(yè)的主要部分 ,它將以后來居上之勢占領(lǐng)保險市場。第一 ,我國有著世界上最豐富的壽險資源。第二 ,我國社會保險程度受政府財力限制,在相當長的時間內(nèi)還會保持相當?shù)偷乃?,人身風險主要靠居民家庭和個人承擔。商業(yè)性的人身保險、年金保險是一種積極的補充手段。第三 ,我國在深化體制改革中的一系列政策與措施也需要壽險為其配套服

4、務。如退休制度的改革需要提供補充養(yǎng)老保險 ,公費醫(yī)療制度的改革需要提供健康醫(yī)療保險等。第四 ,具有儲蓄美德的中國百姓 ,可以且有能力運用壽險這種保障和投資方式。第五 ,我國鼓勵發(fā)展商業(yè)保險 ,如實行優(yōu)惠稅收政策、提高公司管理費用、規(guī)范壽險營銷傭金標準等 ,以促進我國壽險市場的健康發(fā)展。因此 ,可以說 ,壽險營銷是保險業(yè)適應市場經(jīng)濟發(fā)展的必然產(chǎn)物。讓一部分人先富起來為壽險營銷提供了物質(zhì)基礎(chǔ);2、保險世界業(yè)務發(fā)展迅速,所以 ,對營銷的管理工作急待加強。目前還存在一些不容忽視的問題。1）隊伍迅速壯大 ,人員成分復雜 ,管理松散粗糙。長此下去,勢必造成隊伍的不穩(wěn)定。2）個別營銷員有短期行為,只注意簽約

5、后提取擁金,甚至不擇手段誤導保戶 ,給業(yè)務發(fā)展留下嚴重隱患。3）有的營銷員為爭取一個保戶,采取傭金回扣的辦法,給售后服務工作人為地增加了很大難度。4）對營銷這種新機制缺少一套科學化、系列化的管理辦法。三、加強壽險營銷管理的方法和措施1、加強營銷員的素質(zhì)教育,盡量降低脫落率 ,保持隊伍穩(wěn)定。（一）加強理念教育 ,提高品德素質(zhì)。品德素質(zhì)是營銷員必須具備的重要素質(zhì),只有具備這種素質(zhì)的營銷員,才能全心全意地為保險顧客服務。品德素質(zhì)包括以下幾個方面 :(1) 熱愛保險、責任心強。保險是為民排憂解難 ,為千家萬戶送吉祥、送平安的高尚職業(yè) ,然而基于我國經(jīng)濟發(fā)展不平衡 ,保險恢復時間較短 ,國民保險意識不強

6、等原因 ,決定了壽險營銷的艱巨性。所以 ,作為壽險營銷員就必須有強烈的事業(yè)心和責任感 ,有吃苦耐勞、不畏艱難的信心和決心 ,有立志為人民保險事業(yè)奉獻一生的職業(yè)理想和道德情感。只有這樣 ,營銷員才能做到盡職盡責 ,銳意進取。 (2) 忠誠服務、篤守信譽。壽險營銷服務不是簡單的服務 ,這種服務包含著很高的科學服務水平 ,如針對顧客的現(xiàn)狀 ,設(shè)計險種 ,編制風險理財計劃書等 ,使每個家庭以最合理的支出獲得最滿意的壽險需求。何時何地都要遵守諾言、履行義務 ,維護、增進保險的聲譽。（二）加強業(yè)務培訓 ,提高營銷員的業(yè)務素質(zhì)。業(yè)務素質(zhì)是獲得推銷成功的關(guān)鍵 ,它包含以下幾個方面 :(1)豐富的保險知識。顧客

7、在購買保險之前 ,必須了解商品、認識商品 ,壽險營銷員只有通過對險種閃光點的宣傳講解 ,才能引起顧客的購買欲 ,這就需要營銷員有較寬的保險知識面 ,在深刻理解壽險條款的基礎(chǔ)上 ,具備舉一反三的融匯貫通能力。因此 ,壽險公司應加強營銷員的業(yè)務知識培訓 ,努力提高營銷員的業(yè)務素質(zhì)。 (2)熟練地掌握法律知識。保險單的簽約是一種法律行為 ,雙方都要承擔相應的權(quán)利和義務。因此 ,壽險營銷員應熟練掌握經(jīng)濟合同法、保險法 ,掌握簽訂保險合同的基本原則 ,嚴格核保程序 ,履行雙方的如實告知義務 ,提高承保技能 ,使每一份保單盡量都成為長期的有效保單 ,避免一切道德風險的產(chǎn)生。2、整章建制 ,建立起適應新機制

8、運行的管理辦法。（一）首先要確立科學的管理意識,建立完善一整套從承保到給付的系列化的管理制度和管理規(guī)范,使每個崗位都明確自身的職責任務,并且嚴格按制度操作運行。其次要充分發(fā)揮現(xiàn)代化管理的科學效應 ,努力提高管理人員的管理水平 ,實現(xiàn)管理手段電腦化、科學化。同時 ,要完善一套營銷員待遇、進級、福利等管理辦法 ,把營銷員的從業(yè)時間長短、職務高低、貢獻大小以及崗位的重要程度與自身利益掛鉤,并且分別不同檔次辦理意外傷害保險、疾病住院醫(yī)療保險和個人養(yǎng)老保險 ,使他們病能就醫(yī) ,老有所養(yǎng) ,解除他們的后顧之憂 ,發(fā)揮新機制的優(yōu)越性 ,增強營銷員的敬業(yè)精神。(二 )加強售后服務工作 ,是提高公司信譽和贏得市

9、場的主要途徑。壽險營銷與一般商品的經(jīng)營有著本質(zhì)的區(qū)別。一般商品售出后 ,服務工作也隨之即將終結(jié) ,而壽險營銷保單售出后 ,正是服務工作的開始 ,服務期限短則幾年 ,長則幾十年 ,甚至上百年。所以 ,加強售后服務工作 ,提高服務質(zhì)量 ,是密切營銷員與客戶關(guān)系,提高壽險公司信譽 ,樹立公司形象 ,贏得壽險市場的主要途徑。1.全員提高認識 ,認真做好售后服務工作。采取營銷員個人回訪和公司組織回訪相結(jié)合的辦法 ,每半年進行一次客戶回訪活動。同時分期分批召開不同層次的客戶座談會 ,通過回訪座談 ,查找不足 ,尋求改進服務的方法和措施 ,了解掌握客戶的心理活動。這樣不僅可以得到滿意的服務效果 ,而且可以送

10、上客戶需要的營銷保單 ,進一步促進業(yè)務的發(fā)展。2.設(shè)立咨詢投訴電話 ,及時為客戶釋疑解難 ,提供各種可行性服務。對客戶投訴的營銷員的不規(guī)行為 ,堅決從快處理 ,保持營銷隊伍的純潔性和穩(wěn)定性。3.增加保單持續(xù)率的考核力度 ,保持業(yè)務發(fā)展的連續(xù)性。保單的持續(xù)性 ,不僅是壽險營銷的效益所在 ,而且是壽險營銷的功能、作用的具體體現(xiàn)。所以 ,必須把業(yè)務發(fā)展規(guī)模和保單持續(xù)率放在同等重要的位置去考核 ,二者不可偏廢。只有這樣,業(yè)務發(fā)展才有后勁,才能健康穩(wěn)步增長。四、一輩子孤單并不可怕，如果我們可以從中提煉出自由，那我們就是幸福的。許多長久的關(guān)系都以為忘記了當初所堅持與擁有的，最后又開始羨慕起孤單的人。五、戀

11、愛，在感情上，當你想征服對方的時候，實際上已經(jīng)在一定程度上被對方征服了。首先是對方對你的吸引，然后才是你征服對方的欲望。六、沒有心如刀割，不再依依不舍，只有，沉默相隔七、和你在一起只是我不想給任何人機會。八、一個人總要走陌生的路，看陌生的風景，聽陌生的歌，然后在某個不經(jīng)意的瞬間，你會發(fā)現(xiàn)，原本是費盡心機想要忘記的事情真的就那么忘記了。九、無論我們愛過還是就這樣錯過，我都會感謝你。因為遇見你，我才知道思念一個人的滋味；因為遇見你，我才知道感情真的不能勉強；因為遇見你，我才知道我的心不是真的死了；因為遇見你，我才知道我也能擁有美麗的記憶。所以，無論你怎么對待我，我都會用心去寬恕你的狠，用心去銘記你

12、的好。十、愛情需要的是彼此互相的照顧，當我們心愛的人累了，我們不是坐在一邊不理，而是多陪對方談談心，對方需要什么的時候，自己盡量的滿足對方的需求，至少可以讓對方知道，在自己身邊的感覺是如此的溫暖。十一、自從你出現(xiàn)後，我才知道原來有人愛是那麼的美好十二、有的人與人之間的相遇就像是流星，瞬間迸發(fā)出令人羨慕的火花，卻注定只是匆匆而過。十三、有一些人，這一輩子都不會在一起，但是有一種感覺卻可以藏在心里守一輩子。十四、不要輕易說愛，許下的承諾就是欠下的債！十五、不管你是多么的愛對方，但千萬不可當?shù)谌摺＜毾?，默然。因為知道，這樣的故事一開始便注定了結(jié)局，一開始就注定在這個故事里，很多人會受傷。離開的總是

13、要離開，挽留不住，就像彼岸花，窮其一生，花葉仍是生生相錯。十六、什么叫快樂？就是掩飾自己的悲傷對每個人微笑。十七、愛情與視力無關(guān)，任你看得再怎么清楚，在愛里只有模糊。因為太聰明太理智就沒有辦法戀愛，愛情根本是盲目的。十八、戀愛就像剪頭發(fā)，這種事情不到最后是不知道結(jié)果的，結(jié)果能否令每個人皆大歡喜，無人保障，但是一切都是自己的選擇。十九、因為愛過，所以慈悲：因為懂得，所以寬容。二十、那些隨風散落的微笑眼神，仿似落寞詩人的愛情詩句，一段一段，錯落成行。孤獨的鐘鳴徹夜悲鳴，那些如花容顏，終不敵過時間切割的頹敗，我們憂傷的仰望陽光，看流年未亡，年華盡耗。二十一、一個人一生可以愛上很多的人，等你獲得真正屬

14、于你的幸福之后，你就會明白一起的傷痛其實是一種財富，它讓你學會更好地去把握和珍惜你愛的人。二十二、愛一個人，由天由人卻由不得自己。不由自主只因刻骨銘心，不離不棄只因無法代替?？偸切挠衅诖?，才有燈火闌珊處的望眼等待；總是情懷善待，才有心甘情愿地付出所有，習慣的依賴。也許你的世界一無所有，但在愛你人的心里，你就是全世界。珍惜一個深愛你的人，更要珍藏一顆為你融入生命的心。二十三、就在我以為一切都沒有改變只要我高興就可以重新扎入你的懷抱一輩子不出來的時候，其實一切都已經(jīng)滄海桑田了，我像是一躲在殼里長眠的鸚鵡螺，等我探出頭來打量這個世界的時候，我原先居住的大海已經(jīng)成為高不可攀的山脈，而我，是一塊僵死在山崖上的化石二十四、幸福，不是長生不老，不是大魚大肉，不是權(quán)傾朝野。幸福是每一個微小的生活愿望達成。當你想吃的時候有得吃，想被愛的時候有人來愛你。二十五、有時，愛也是種傷害。殘忍的人，選擇傷害別人，善良的人，選擇傷害自己。二十六、如果，不幸福，如果，不快樂