渠道管理考試大綱

1、渠道管理課程考試大綱課程編號： L135112課程學(xué)時： 32課程學(xué)分： 2開課學(xué)期： 第 1 學(xué)期課程類型： 專業(yè)限選課適用專業(yè)： 市場營銷考試方式： 筆試閉卷卷額外攜帶的考試工具： 無考試持續(xù)時間： 90 分鐘成績構(gòu)成： 平時成績 30%+期末考試成績 70%一、課程簡介渠道管理是市場營銷專業(yè)三年級學(xué)生開設(shè)的一門限選課， 是管理類學(xué)科的重要課程之一。渠道管理是是市場營銷領(lǐng)域的一門重要學(xué)科。 分銷渠道時關(guān)系到企業(yè)生存與發(fā)展的重大問題。通過本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生能系統(tǒng)地掌握分銷渠道決策與管理的基本理論，基本觀點和基礎(chǔ)知識， 概念和步驟， 能運用渠道決策與管理的基本理論，基本原則，基本方法指導(dǎo)營銷

2、企業(yè)單位的管理，決策工作，能初步承擔(dān)起渠道設(shè)計與管理的基本工作。 為做好整體市場營銷， 分銷渠道規(guī)劃和銷售渠道的管理布局等方面的工作提供指導(dǎo)。本課程要求學(xué)生掌握有關(guān)渠道戰(zhàn)略， 渠道設(shè)計，渠道激勵與控制， 渠道評估與整合等基本理論， 從中學(xué)習(xí)和領(lǐng)悟渠道決策與管理的全面技能， 進一步提升自己在市場營銷實踐工作中的應(yīng)用能力。選用的主教材是北京交通大學(xué)出版社出版， 李先國主編的分銷渠道決策與管理，教材內(nèi)容共十章。二、考試內(nèi)容及要求第 1 章分銷渠道導(dǎo)論一、考試知識點分銷渠道的含義及其功能； 分銷渠道的流程與參與者； 分銷渠道的環(huán)境影響因素。二、考核要求1、宏觀理解渠道管理的概念及意義；2、了解分銷渠道

3、的概念及其功能；3、掌握分銷渠道的流程與參與者；4、掌握分銷渠道的環(huán)境影響因素。第2章渠道戰(zhàn)略一、考試知識點渠道戰(zhàn)略的地位與作用；制定渠道戰(zhàn)略的流程；制定渠道政策。二、考核要求1、了解渠道戰(zhàn)略的含義、特征、地位以及作用；2、掌握制定渠道戰(zhàn)略的流程；3、掌握及應(yīng)用渠道戰(zhàn)略的選擇；4、掌握基礎(chǔ)的渠道政策（價格政策以及產(chǎn)品線政策）；5、理解和掌握渠道一體化政策。第 3 章設(shè)計渠道結(jié)構(gòu)一、考試知識點渠道設(shè)計的原則和流程；渠道層次的構(gòu)架；渠道關(guān)系的構(gòu)架。二、考核要求1、理解渠道設(shè)計的意義以及基本原則；2、掌握渠道設(shè)計的流程；3、掌握渠道設(shè)計的層次（長度、寬度和廣度）；4、掌握渠道關(guān)系的構(gòu)架。第 4章品牌

4、符號一、考試知識點選擇渠道成員的步驟和途徑；尋找合適的渠道成員。二、考核要求1、了解選擇渠道成員的必要性；2、理解并掌握選擇渠道成員的步驟和途徑；3、熟練掌握選擇渠道成員的標(biāo)準及方法；4、掌握如何確保渠道成員的穩(wěn)定性。第 5 章激勵與控制渠道成員一、考試知識點激勵渠道成員；化解渠道沖突；竄貨管理。二、考核要求1、掌握了解渠道成員的途徑；2、理解和掌握激勵渠道成員的方法；3、理解渠道沖突的表現(xiàn)形式以及形成原因；4、掌握解決渠道沖突的方法；5、理解竄貨的概念、種類和成因；6、掌握對竄貨的控制。第 6 章評估渠道績效一、考試知識點渠道績效評估的含義流程；渠道整體績效評估；渠道成員的業(yè)績評估。二、考核

5、要求1、掌握渠道績效評估的流程；2、掌握如何評估渠道整體績效；3、掌握對渠道成員業(yè)績的評估。第 7章渠道整合一、考試知識點渠道整合的功能；渠道整合性能的評定與管理；渠道改進。二、考核要求1、理解渠道網(wǎng)絡(luò)的隱患；2、理解和掌握渠道整合的意義與作用；3、掌握渠道整合性能的評定與管理；4、掌握渠道改進的方法。第 8 章銷售代理與經(jīng)銷一、考試知識點銷售代理；經(jīng)銷。二、考核要求1、理解銷售代理的方式及代理商；2、理解經(jīng)銷及經(jīng)銷商；3、理解和區(qū)分批發(fā)商和零售商。第 9 章連鎖與特許經(jīng)營一、考試知識點連鎖經(jīng)營；特許經(jīng)營。二、考核要求1、掌握連鎖經(jīng)營的含義、特點、類型以及選擇；2、掌握特許經(jīng)營的特點、類型和主

6、要要素；3、理解和區(qū)分特許人、受許人；4、掌握連鎖經(jīng)營以及特許經(jīng)營的維護。第 10 章網(wǎng)絡(luò)分銷一、考試知識點網(wǎng)絡(luò)分銷概述；企業(yè)網(wǎng)站分銷規(guī)劃。二、考核要求1、理解網(wǎng)絡(luò)分銷的含義與特點；2、掌握網(wǎng)絡(luò)分銷的選擇；3、掌握企業(yè)網(wǎng)站分銷規(guī)劃。三、基本題型及評分標(biāo)準（一）題型及分數(shù)比例單項選擇題 20%判斷題 10%填空題 16%名詞解釋 16%簡答題 20%案例分析題 18%（二）試題難易及分數(shù)比例一般 62%綜合 20%較難 18%四、選用教材李先國等編著的分銷渠道決策與管理，北京交通大學(xué)出版社，2009 年 2月第 1版。五、課程主要參考書胡娟主編的銷售渠道管理 ，北京工業(yè)大學(xué)出版社，2004 年。羅森布洛姆主編的營銷渠道：管理的視野，中國人民大學(xué)出版社，2006年。滕寶紅主編的渠道管理- 如何激活經(jīng)銷商，人民