家居建材購物商場團購管理設(shè)想

1、家居建材購物商場團購管理設(shè)想一、與重點單位、重要人員結(jié)成戰(zhàn)略同盟或伙伴合作關(guān)系1、重點單位：（1）一級重點單位：房地產(chǎn)開發(fā)公司、物業(yè)管理公司原因：它們直接開發(fā)著小區(qū)樓盤，或在樓盤開發(fā)后管理著小區(qū)。若能與它們結(jié)成戰(zhàn)略同盟關(guān)系，則可以在兩個方面開展合作：房地產(chǎn)開發(fā)時的建材大宗采購、小區(qū)業(yè)主團購。（2）二級單位：政府、大型企事業(yè)單位、賓館酒店原因：政府有集中招標采購行為；大型企事業(yè)單位在建材、辦公家具乃至民用家具（單位職工）的消費上能力強、數(shù)量多；賓館酒店雖多為專用家具，市場經(jīng)營者少，但仍有相當(dāng)數(shù)量的辦公家具、床具床墊、桌椅沙發(fā)等的需求，專用家具也可以承接后轉(zhuǎn)給廠家生產(chǎn)。2、重要人員：（1）一級重要

2、人員：房地產(chǎn)開發(fā)公司、物業(yè)公司老板（部分兼總經(jīng)理）：他們多為個人經(jīng)營，回扣不是他們的追求，因此只能考慮戰(zhàn)略同盟關(guān)系，即通過合作幫助他們在建設(shè)樓盤、管理小區(qū)物業(yè)方面出力。房地產(chǎn)開發(fā)公司采購部經(jīng)理、物業(yè)管理公司主任：他們是公司具體業(yè)務(wù)的實際操作者、管理者，有實權(quán)，但他們卻不是企業(yè)的真正主人，他們有追求經(jīng)濟利益的需求和動機。因此，與他們合作可以以經(jīng)濟利益為驅(qū)動，比如給他們回扣。（2）其他重要人員：政府、大型企事業(yè)單位、賓館酒店等單位的采購負責(zé)人。工商局、技術(shù)監(jiān)督局、衛(wèi)生局、經(jīng)貿(mào)委等單位的局長、科長。這些單位有點獨特，它們握著行政審批的特權(quán)，與各行各業(yè)保持著較密切的關(guān)系，特別是新開企業(yè)，一般都對它們唯

3、命是從，給予面子。如果能利用他們?yōu)槲覀冏鰣F購，其數(shù)量應(yīng)該非常大。3、做法：商場老總、團購部經(jīng)理要跟這些人真正交朋友，他們是以朋友的身份和心情幫我們在做團購，而不是為了團購促銷而促銷，否則他們不一定樂意做，因為顧及顏面和影響。像安利、保險公司做業(yè)務(wù)似的，發(fā)展一對一式的直銷，由這些重要人物出面推薦。一來*家具的質(zhì)量和知名度在外，購買者心知肚明，不會有上當(dāng)受騙的感覺，而且還給重要人物們面子；二來，重要人物們做團購實是一種推薦，他們是把好品牌、好家具推薦給他們的客戶、親朋好友，他們有一種幫助他人的感覺。而且，他們做這種團購促銷，其實只要說幾句話而已，無須他費心勞神，在時間和精力上不需要過多的投資。幫助

4、重要人物們說話要讓這些重要人物們這樣說：聽說你們要買家具、搞家裝，我在*商場有關(guān)系，、是我的好朋友，要不要我?guī)湍銈兇騻€招呼，讓他們給你們挑好一點的品牌，價格上也要便宜，服務(wù)上絕對沒問題一般客戶沒法拒絕。我們要對他們引薦來的客戶這樣說：局長、科長打電話來了，說你是他的好朋友，要我們好好關(guān)照你。沒問題，你的事就是局長、科長的事，我們一定幫你辦好這些客戶聽后一定感覺非常好，甚至?xí)椭麄兊闹匾宋锔屑ぬ榱恪．?dāng)然，事先也要與這些重要人物們商定好，只要他們推薦來人，務(wù)必提前打個電話來告之一下，好讓我們有所準備。回報：我們幫每一個重要人物建立個人團購臺帳，作為對他回報的帳戶資料。具體回報方式：提成：按團

5、購額給予一定比例金額的提成，比如1%，每次記錄在他的個人帳戶，到一定時間（如三個月或一個月）提成給他。獎勵：累積其團購額，達到一定程度贈送禮品，從家用電器到出境旅游，從贈送轎車到贈送商品房均可。5、特別說明：要重市場占有率而不能重1%的提成上交公司款按照公司的規(guī)定，做團購不僅有年度銷售計劃，還要有1%的提成上交款。其實，靠1%的提成公司掙不到多少利潤，比如做1000萬元的生意，公司最多只能贏利區(qū)區(qū)10萬元，公司沒有這10萬元完全可以生存發(fā)展，但若商場少了這1000萬元的市場份額，則可能進駐廠家的日子會不好過，生意差了就勢必影響場地的出租率、收繳率，甚至影響到某一階段或下一年的租金標準，引發(fā)連鎖

6、反應(yīng)和嚴重后果。故此我認為，做團購不能優(yōu)先考慮1%的提成款，只要把市場份額做多了做大了，廠家生意好了，我們就能穩(wěn)步提高租金標準，商場也就一榮俱榮。例如，一個5萬元平方米實際營業(yè)面積的商場，只要每個月的租金標準在原規(guī)劃的基礎(chǔ)上，通過我們的團購、強化內(nèi)營銷后能再提高5-10元，則一年就可以多贏利50000m25-10元/m2月12月=300-600萬元?。ㄏ喈?dāng)于3-6億元的市場規(guī)模銷售）。二、外縣市團購發(fā)展團購營銷網(wǎng)絡(luò)外縣市離商場所在城市相對略遠，僅靠商場自己的團購人員長期出差費用也相對較高，且往返不十分方便。各商場在團購時，是否可考慮在駐外運作團購一階段、確認有團購發(fā)展?jié)摿?，在該縣市招聘一名臨

7、時性的專職團購人員，專門從事小區(qū)團購、宣傳，并配合商場團購部與所在地重點單位、重要人物建立戰(zhàn)略同盟關(guān)系和合作伙伴關(guān)系？（以常州商場為例，可在金壇、溧陽、宜興、丹陽、江陰等開展團購的城市配置1名專職團購人員）如市場確實較好，甚至可考慮以該縣市的下轄區(qū)鎮(zhèn)為單位，再配置1名兼職團購人員，在某一個周期內(nèi)輪流在所轄重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)開展團購業(yè)務(wù)。完成團購、宣傳任務(wù)后即行解散。（例如以武進為例，在南邊的湖塘方向、東邊的橫林方向、東北的焦溪方向、西邊的奔牛方面、西南的卜弋方向，各配置1名兼職團購人員）這一設(shè)想源于以前三株公司等保健品的營銷模式和思路：常州為分公司所在地，常州市區(qū)、武進、金壇、溧陽設(shè)分公司辦事處，在縣以下以區(qū)為單位設(shè)宣傳機構(gòu)。具體為：每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)：設(shè)1名專職報紙投遞員。職責(zé)：每天發(fā)一定數(shù)量的報紙，每天做多少個口碑宣傳，并盡可能多地直銷三株口服液。每個區(qū)：設(shè)1名專職檢查員。職責(zé)：每天挑選一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)作為檢查對象，對照每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)制訂的每日投遞路線圖，跟蹤檢查報紙投遞質(zhì)量；每天做一定數(shù)量的口碑宣傳，并盡可能多地直銷三株口服液。每個