耐心、細(xì)心和決心,一個(gè)都不能少

1、耐心、細(xì)心和決心，一個(gè)都不能少一一突破N核心網(wǎng)壟斷市場(chǎng)案例Abstract:新網(wǎng)Launch 一年多，用戶(hù)發(fā)展良好。核心網(wǎng)由友商N(yùn)獨(dú)占且采用先進(jìn)的分布 式軟交換架構(gòu)，B運(yùn)營(yíng)商的核心網(wǎng)采用SingleVendor戰(zhàn)略如此種種情況都表明這是個(gè)近期幾乎沒(méi)有什么機(jī)會(huì)的項(xiàng)目。但項(xiàng)目組依靠等待機(jī)會(huì)出現(xiàn)的耐心，分析客戶(hù)需求、制定應(yīng)對(duì)策略、策劃營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的細(xì) 心和敢于攻堅(jiān)、堅(jiān)定不移去執(zhí)行既定策略、一定要拿下項(xiàng)目的決心，完成了這初期看來(lái) 幾乎不可能完成的任務(wù)，獨(dú)家中標(biāo)核心網(wǎng)搬遷、VAS搬遷和全網(wǎng)代維三個(gè)項(xiàng)目。Keywords:核心網(wǎng)搬遷，VAS，全網(wǎng)代維編者按：新網(wǎng)Launch 一年多，用戶(hù)發(fā)展良好。核心網(wǎng)由友商

2、N獨(dú)占且采用先進(jìn)的分布式軟交換 架構(gòu)，B運(yùn)營(yíng)商的核心網(wǎng)采用SingleVendor戰(zhàn)略如此種種情況都表明這是個(gè)近期幾乎沒(méi)有什么機(jī)會(huì)的項(xiàng)目。但根據(jù)我們操作其他新牌新網(wǎng)項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，新網(wǎng)在Launch 初期，網(wǎng)絡(luò)與市場(chǎng)以及運(yùn)營(yíng) 商和Vendor都處在一個(gè)磨合的階段，各種矛盾和問(wèn)題會(huì)層出不窮，只要細(xì)心觀察、耐 心跟蹤，機(jī)會(huì)總是會(huì)出現(xiàn)的。果然，在一次交流中，客戶(hù)不經(jīng)意流露出對(duì)現(xiàn)網(wǎng)質(zhì)量不滿以及對(duì)N支持能力的擔(dān)憂。我 們抓住這難得的機(jī)會(huì)，通過(guò)大面積的、多種形式的客戶(hù)交流拜訪，一方面進(jìn)一步摸清現(xiàn) 網(wǎng)問(wèn)題，另一方面制定有針對(duì)性的打擊策略；后又通過(guò)組織大型的 Workshop、開(kāi)實(shí)驗(yàn) 局、邀請(qǐng)客戶(hù)回國(guó)參觀等一系列

3、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，一步步爭(zhēng)取客戶(hù)的信任，終于使客戶(hù)下決心 要搬遷現(xiàn)網(wǎng)，公開(kāi)招標(biāo)。經(jīng)過(guò)近一年多堅(jiān)持不懈的努力，我們完成了這初期看來(lái)幾乎不 可能完成的任務(wù)，獨(dú)家中標(biāo)核心網(wǎng)搬遷、VAS搬遷和全網(wǎng)代維三個(gè)項(xiàng)目。項(xiàng)目成功了，其間的每一個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作都似乎成為了成功的要素，但我們用剝離的方法來(lái) 分析項(xiàng)目成功的關(guān)鍵，也許剝離到最后，剩下不是一個(gè)個(gè)的炫目的招式，而是耐心、細(xì) 心和決心。等待機(jī)會(huì)出現(xiàn)的耐心，分析客戶(hù)需求、制定應(yīng)對(duì)策略、策劃營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的細(xì)心和敢于攻堅(jiān)、 堅(jiān)定不移去執(zhí)行既定策略、一定要拿下項(xiàng)目的決心才是保證項(xiàng)目成功的關(guān)鍵。機(jī)會(huì)渺茫、耐心等待A國(guó)有7千萬(wàn)的人口，移動(dòng)滲透率不高，市場(chǎng)潛力巨大，是區(qū)域重點(diǎn)價(jià)值市場(chǎng)。20

4、05年11月7日，A國(guó)郵電部正式宣布M集團(tuán)為其移動(dòng)二牌運(yùn)營(yíng)商的境外合作伙伴， 成立合資公司B，M集團(tuán)占49%的股份，A國(guó)占51%的股份。2005年開(kāi)始建設(shè)網(wǎng)絡(luò)，phase2結(jié)束后網(wǎng)絡(luò)配置容量為7M用戶(hù)，最大容量為9M用戶(hù)。我司在B側(cè)占有1/3的份額； 核心網(wǎng)/IN/VAS則由友商N(yùn)獨(dú)家提供，且采用先進(jìn)的分布式軟交換架構(gòu)，B運(yùn)營(yíng)商又堅(jiān) 持核心網(wǎng)的SingleVendor策略，phase3的擴(kuò)容標(biāo)書(shū)也只發(fā)給了 N 一家。我們被屏蔽在核心網(wǎng)之外，很難 獲取任何網(wǎng)絡(luò)信息，更別提找到什么突破口 了，就當(dāng)時(shí)的情形來(lái)看，全網(wǎng)搬遷其核心網(wǎng) 是我們自己都不敢奢望的事情。但根據(jù)我們操作其他新牌新網(wǎng)項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，新網(wǎng)

5、在Launch 初期，網(wǎng)絡(luò)與市場(chǎng)以及運(yùn)營(yíng) 商和Vendor都處在一個(gè)磨合的階段，各種矛盾和問(wèn)題會(huì)層出不窮，只要細(xì)心觀察、耐 心跟蹤，機(jī)會(huì)總是會(huì)出現(xiàn)的。因此，項(xiàng)目組在07年下半年開(kāi)始進(jìn)駐A國(guó)代表處，一方面 收集基礎(chǔ)市場(chǎng)信息，另一方面借其他的項(xiàng)目與客戶(hù)進(jìn)行交流，了解現(xiàn)網(wǎng)、耐心等待機(jī)會(huì)。 一線機(jī)會(huì)，稍縱即逝雖然當(dāng)時(shí)我們?cè)诤诵木W(wǎng)還沒(méi)什么機(jī)會(huì)，但在其他部分還是有所斬獲：在無(wú)線側(cè)我司占了 約1/3的份額；在phase3時(shí)我司搬遷了 C公司的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，獨(dú)家承建其IP承載網(wǎng)；其 租用的傳輸鏈路的光網(wǎng)絡(luò)設(shè)備也是由我司提供；另外，代表處也在積極地進(jìn)行IN及STP 的拓展工作。通過(guò)在這些項(xiàng)目我們獲得了與客戶(hù)接觸交流

6、的機(jī)會(huì)。一次偶然的拜訪中碰到了客戶(hù)的CTO，在談過(guò)B側(cè)的擴(kuò)容后，我們?cè)囂叫缘膯?wèn)了關(guān)于核 心網(wǎng)的問(wèn)題，是否對(duì)于現(xiàn)網(wǎng)核心網(wǎng)感到滿意，CTO開(kāi)玩笑似說(shuō)：如果免費(fèi)，我們可以搬 走現(xiàn)網(wǎng)，雖然近似玩笑的一句話，但也充分暴露出現(xiàn)網(wǎng)無(wú)法滿足B需求的現(xiàn)狀，隨后我 們又針對(duì)性地拜訪了 一些客戶(hù)，逐漸了解到友商N(yùn)和運(yùn)營(yíng)商B并不像我們想象中的那樣 “情投意合”，由于網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量差，B對(duì)N “頗有微詞”，對(duì)其交付和支持能力更是到了憤怒 的程度。正是基于此，B發(fā)出了全網(wǎng)代維的標(biāo)書(shū)。雖然這些矛盾還遠(yuǎn)不足以使B下決心 換掉N，但我們意識(shí)到這對(duì)我司來(lái)說(shuō)絕對(duì)是一個(gè)難得的機(jī)會(huì)。因?yàn)殡S著時(shí)間推移，網(wǎng)絡(luò) 質(zhì)量有可能因擴(kuò)容而逐步改善；全網(wǎng)代

7、維項(xiàng)目的公開(kāi)招標(biāo)也會(huì)引起友商N(yùn)的警惕并進(jìn)而 加強(qiáng)對(duì)B的重視和支持；同時(shí)網(wǎng)絡(luò)規(guī)模的擴(kuò)大也將大大增加搬遷的風(fēng)險(xiǎn)和成本。怎樣把 握這難得而又稍縱即逝的機(jī)會(huì)，在從phase3 到phase4 之間的短暫時(shí)間窗口內(nèi)轉(zhuǎn)變客 戶(hù)觀念、影響客戶(hù)決策、進(jìn)而完成我司核心網(wǎng)突破這看似不可能完成的任務(wù)呢？ 明察暗訪，摸清敵情機(jī)會(huì)難得，目標(biāo)明確，但實(shí)際操作起來(lái)確異常困難。首先就是信息獲取困難，沒(méi)有足夠 的網(wǎng)絡(luò)信息做支撐，任何形式的解決方案都是空談。幸好，當(dāng)時(shí)B的全網(wǎng)代維項(xiàng)目當(dāng)時(shí) 處于招標(biāo)階段，基于全網(wǎng)代維風(fēng)險(xiǎn)性的考慮，全網(wǎng)代維廠家最好是核心網(wǎng)提供商，因此 在參與全網(wǎng)代維答標(biāo)的同時(shí)，我們當(dāng)時(shí)也參與了全網(wǎng)代維的10年網(wǎng)絡(luò)規(guī)

8、劃工作。從代維 的標(biāo)書(shū)和與客戶(hù)的交流訪談中，我們逐步還原了其核心網(wǎng)的信息。通過(guò)對(duì)現(xiàn)網(wǎng)信息的仔細(xì)分析，我們終于摸清了網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量差及B對(duì)N不滿的原因：設(shè)備容量小，網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)復(fù)雜，增加了運(yùn)維成本；非獨(dú)立信令網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)容困難；MGW過(guò)于集中放置，并沒(méi)有針對(duì)本地話務(wù)占70%的市場(chǎng)現(xiàn)狀設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，造成大量 話路迂回，導(dǎo)致傳輸資源的極大浪費(fèi)和話音質(zhì)量的下降； 沒(méi)有冗余設(shè)計(jì)，網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量和容災(zāi)能力較低；MSS采用傳統(tǒng)的交換平臺(tái)，導(dǎo)致信令處理效率低，而且不利于擴(kuò)容和演進(jìn)；MGW交換能力較弱；問(wèn)題是找到了，但怎樣讓客戶(hù)認(rèn)識(shí)到這些問(wèn)題對(duì)網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量及后期擴(kuò)容造成的嚴(yán)重影響， 讓這些問(wèn)題成為搬遷現(xiàn)網(wǎng)的動(dòng)力呢？主動(dòng)出擊、步步為

9、營(yíng)Workshop，贏得信任基于客戶(hù)的網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀及分析出來(lái)的現(xiàn)網(wǎng)問(wèn)題，項(xiàng)目組開(kāi)始了對(duì)客戶(hù)高密度的拜訪、電話、 郵件溝通，共同探討其在激烈的競(jìng)爭(zhēng)和擴(kuò)容壓力下核心網(wǎng)的發(fā)展思路，在方案中細(xì)述了 現(xiàn)網(wǎng)問(wèn)題對(duì)其網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量及后期擴(kuò)容的嚴(yán)重影響并給出我們建議的解決方案。在整個(gè)交流 過(guò)程中，我們始終用客戶(hù)熟知的語(yǔ)言介紹網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、發(fā)展與演進(jìn)思路，站在客戶(hù)的角度 去思考問(wèn)題，關(guān)注客戶(hù)的需求與壓力，以咨詢(xún)顧問(wèn)的姿態(tài)專(zhuān)業(yè)、前瞻、全面地為客戶(hù)提 供中肯的建議，逐步獲得用戶(hù)的信任，客戶(hù)也越來(lái)越愿意給我們共享更多的信息，并希 望得到我們的意見(jiàn)。終于，在07年12月份，客戶(hù)召開(kāi)了一次大型的Workshop，邀請(qǐng)我司、N及E公司參

10、 加，探討其核心網(wǎng)發(fā)展思路。出席 Workshop 的局方人員有：CTO，核心網(wǎng)Manager、 維護(hù)部門(mén)Manager等局方中高層人員。由于 Workshop 前期緊密的技術(shù)交流使我們明確的了解了客戶(hù)的需求和壓力，在 Workshop 中，我們又針對(duì)MSCPool， Small MGW ，StandaloneSTP等客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題設(shè)計(jì)了調(diào)查問(wèn)卷，讓客戶(hù)積極主動(dòng)地參進(jìn)來(lái)。充分的準(zhǔn)備加上貼近客戶(hù)需求，這次Workshop 取得了很好的效果。增加了客戶(hù)對(duì)我司 技術(shù)方案和專(zhuān)業(yè)水平的認(rèn)可及信任，并邀請(qǐng)我司繼續(xù)參與其核心網(wǎng)演進(jìn)方案的設(shè)計(jì)?？?戶(hù)也推遲了全網(wǎng)代維項(xiàng)目的開(kāi)標(biāo)（08年中又重新發(fā)標(biāo)）。這些都給我

11、們了 一個(gè)明顯的信 號(hào)：B開(kāi)始就搬遷核心網(wǎng)進(jìn)行探討了.趁熱打鐵，建實(shí)驗(yàn)局Workshop 之后，我們又繼續(xù)參與了其核心網(wǎng)演進(jìn)方案的設(shè)計(jì)，提出了先在現(xiàn)在2，4區(qū) （我司無(wú)線設(shè)備區(qū)域）建立交換局點(diǎn)，減小現(xiàn)有核心交換局點(diǎn)的壓力，然后逐步搬遷全 網(wǎng)的方案；并采用 MSCPool方案實(shí)現(xiàn)負(fù)荷分擔(dān)，增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)可靠性。（為了提前應(yīng)對(duì)來(lái)自E公司的打擊，選擇了MSCPool的建網(wǎng)方案）。局方技術(shù)層對(duì)我司的方案普遍認(rèn)可，但談到具體實(shí)施的時(shí)候，他們卻 總是猶豫不決：華為的方案是不錯(cuò)的，但實(shí)施起來(lái)會(huì)怎樣呢？我們之前沒(méi)有用過(guò)華為的 核心網(wǎng)設(shè)備，這么大的一個(gè)網(wǎng)絡(luò)，搬遷是有很大風(fēng)險(xiǎn)的呀面對(duì)客戶(hù)的顧慮，我們意識(shí) 到一味的“紙上

12、談兵”已經(jīng)不能夠解決問(wèn)題了。當(dāng)時(shí)已經(jīng)到了 08年的2月份，適逢巴塞羅那通信展，代表處決定邀請(qǐng)B高層參加展會(huì)。 展會(huì)上，安排專(zhuān)家向客戶(hù)介紹了我們核心網(wǎng)先進(jìn)的設(shè)計(jì)理念、相對(duì)于其他友商的獨(dú)特優(yōu) 勢(shì)及豐富的商用案例，在客戶(hù)心中樹(shù)立了我司移動(dòng)軟交換的業(yè)界領(lǐng)先的概念。展會(huì)后又 邀請(qǐng)客戶(hù)參觀了我司在荷蘭KPN的核心網(wǎng)樣板點(diǎn)。詳實(shí)的數(shù)據(jù)和“眼見(jiàn)為實(shí)”的案例， 進(jìn)一步增強(qiáng)的B對(duì)我司的信任。參觀回來(lái)，我們趁熱打鐵，在原有搬遷方案的基礎(chǔ)上，跟局方討論了我們對(duì)各種潛在風(fēng) 險(xiǎn)的考慮和對(duì)策，并聯(lián)合用服制定了詳細(xì)的工程實(shí)施方案和時(shí)間表，讓局方相信我們的 方案是切實(shí)可行的。一系列的交流終于打消了客戶(hù)的疑慮，08年2月底，B正

13、式同意我 司在2、4區(qū)域建設(shè)120萬(wàn)線的實(shí)驗(yàn)局。我們?cè)贐核心網(wǎng)突破的進(jìn)程上邁出了堅(jiān)實(shí)的一 出步0“得寸進(jìn)尺”，引導(dǎo)發(fā)標(biāo)實(shí)驗(yàn)局開(kāi)始建設(shè)后，我們就一直推動(dòng)客戶(hù)進(jìn)行商用，但其中過(guò)程并不順利。客戶(hù)對(duì)搬遷 過(guò)程中多廠家設(shè)備混合組網(wǎng)帶來(lái)了網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量下降風(fēng)險(xiǎn)及成本的增加一直心存擔(dān)憂，遲遲 不愿決策。針對(duì)客戶(hù)的這些顧慮，項(xiàng)目組制定了相應(yīng)的對(duì)策。08年5月份邀請(qǐng)客戶(hù)高層（是后期評(píng)標(biāo)組的幾個(gè)關(guān)鍵人員）回國(guó)，參觀了我司在杭州移 動(dòng)的樣板點(diǎn)（該樣板點(diǎn)是我司與N廠商設(shè)備混合組網(wǎng)的成功示范）。我司工程師在現(xiàn)場(chǎng)就 一些關(guān)鍵技術(shù)問(wèn)題進(jìn)行了澄清答復(fù)；同時(shí)杭州移動(dòng)運(yùn)維部門(mén)也以網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行的歷史數(shù)據(jù)為 依據(jù)，說(shuō)明了我司設(shè)備與N設(shè)備對(duì)接良

14、好，不會(huì)對(duì)網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量造成影響。此舉在很大程度 上消除了客戶(hù)的顧慮，為后期引導(dǎo)全網(wǎng)發(fā)標(biāo)乃至最后的中標(biāo)都打下了良好的基礎(chǔ)。同時(shí)，在A國(guó)，B又召集了 一次大型的Workshop，邀請(qǐng)我司、N及E公司參加，主題 仍是探討其核心網(wǎng)發(fā)展思路。出席Workshop 的局方人員有：CTO，核心網(wǎng)Manager、 維護(hù)部門(mén)Manager等局方中高層人員。N和E好像并沒(méi)有認(rèn)識(shí)到B召集這次Workshop 的真實(shí)意圖，只是泛泛地就業(yè)界趨勢(shì)和 他們各自的產(chǎn)品特性進(jìn)行交流，客戶(hù)很不滿意；而我們則把這次Workshop 當(dāng)作一次向 B中高層集中澄清的絕好機(jī)會(huì)，針對(duì)客戶(hù)所關(guān)注的兩個(gè)問(wèn)題：搬遷帶來(lái)的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量下降 和成本增加，精

15、心組織交流材料；在技術(shù)方案上我們仔細(xì)分析了搬遷過(guò)程中的每個(gè)細(xì)節(jié)、 潛在風(fēng)險(xiǎn)和我們的解決方案，并詳細(xì)介紹了我們的在A國(guó)本地的服務(wù)和交付實(shí)力，讓客 戶(hù)放心；同時(shí)站在長(zhǎng)期發(fā)展的角度分析此次搬遷帶來(lái)的成本及收益，并著重指出現(xiàn)有的 網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)完全不能支撐未來(lái)用戶(hù)的快速發(fā)展，如果繼續(xù)在原有基礎(chǔ)上簡(jiǎn)單擴(kuò)容，后期整 改的成本和風(fēng)險(xiǎn)會(huì)更高，而此時(shí)就是實(shí)施搬遷的最好時(shí)機(jī)這一系列的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作終于使客戶(hù)下定了決心，5月25日，局方正式向我司、N及E公司 發(fā)標(biāo)：核心網(wǎng)搬遷、VAS搬遷、全網(wǎng)代維和B側(cè)擴(kuò)容攻城一戰(zhàn)，一戰(zhàn)成功從獨(dú)家發(fā)標(biāo)到公開(kāi)招標(biāo)，我們付出了艱辛的努力，也取得了可喜的進(jìn)展，但形式仍不容 樂(lè)觀：E公司核心網(wǎng)產(chǎn)品在M

16、集團(tuán)的廣泛應(yīng)用和良好的合作關(guān)系、N公司在現(xiàn)網(wǎng)的積累 和天然的搬遷成本優(yōu)勢(shì)是我們無(wú)法回避且必須解決的兩大障礙。上兵伐謀，最下攻城。 但我們要奪取別人的城池，攻城之戰(zhàn)又怎能避免。這次是全網(wǎng)代維、核心網(wǎng)搬遷（含IP承載網(wǎng)擴(kuò)容）、VAS搬遷、B側(cè)擴(kuò)容等四個(gè)包統(tǒng)一 發(fā)標(biāo)，看似這四個(gè)包相對(duì)獨(dú)立，但仔細(xì)分析后就會(huì)知道他們之間聯(lián)系緊密：首先，由于 核心網(wǎng)在整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的重要地位，全網(wǎng)代維最好由核心網(wǎng)設(shè)備廠家來(lái)承擔(dān)；其次，而核心 網(wǎng)對(duì)VAS來(lái)說(shuō)是一個(gè)支撐平臺(tái)的作用，所以核心網(wǎng)的歸屬將很大程度上影響VAS平臺(tái)的 中標(biāo)廠家；再次，由于B運(yùn)營(yíng)商B側(cè)由三個(gè)廠家的設(shè)備組成，核心網(wǎng)對(duì)不同廠家B側(cè)設(shè) 備的管理能力也會(huì)是一個(gè)重要的

17、評(píng)標(biāo)依據(jù)。由此可知，核心網(wǎng)在此次全網(wǎng)招標(biāo)項(xiàng)目中實(shí) 實(shí)在在的處于“核心”的地位，核心網(wǎng)如果拿下，全網(wǎng)代維和VAS則會(huì)一起收入囊中； 如果沒(méi)有中標(biāo)核心網(wǎng)，就很有可能顆粒無(wú)收。全網(wǎng)發(fā)標(biāo)大大增加了應(yīng)標(biāo)的難度和風(fēng)險(xiǎn)，但我們知道，風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)遇總是并存的。知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。投標(biāo)項(xiàng)目組仔細(xì)分析了三個(gè)投標(biāo)廠家的優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比：廠家優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)N現(xiàn)網(wǎng)廠家，提供核心網(wǎng)全網(wǎng)及VAS業(yè)務(wù)系統(tǒng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀非常了解搬遷成本低網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)、產(chǎn)品特性等原因造成網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量較差客戶(hù)對(duì)其支持能力不滿E現(xiàn)網(wǎng)IN廠家在M集團(tuán)應(yīng)用廣泛，客戶(hù)關(guān)系良好業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)非現(xiàn)網(wǎng)核心網(wǎng)廠家我司現(xiàn)網(wǎng) IP 承載網(wǎng)廠家前期營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中得到的客戶(hù)認(rèn)可和信任，及對(duì)標(biāo)書(shū)的引導(dǎo)

18、全網(wǎng)解決方案的提供能力非現(xiàn)網(wǎng)核心網(wǎng)廠家基于以上的對(duì)比分析，我們制定了相應(yīng)的投標(biāo)總體策略：l打整網(wǎng)牌：核心網(wǎng)為主打、B側(cè)做支撐、并擴(kuò)大我司是其IP承載網(wǎng)現(xiàn)網(wǎng)廠家的優(yōu)勢(shì)，用 IP承載網(wǎng)聯(lián)通核心網(wǎng)和B側(cè)，突出我司相對(duì)于其他友商的全網(wǎng)解決方案優(yōu)勢(shì)，從全網(wǎng)角 度闡述我司對(duì)網(wǎng)絡(luò)未來(lái)演進(jìn)的考慮、對(duì)TCO的整體節(jié)省和對(duì)集團(tuán)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)的契合； l用時(shí)間換空間：把客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)盡量引導(dǎo)到核心網(wǎng)搬遷幾年內(nèi)帶來(lái)的效益增長(zhǎng)和投資節(jié) 省，避免客戶(hù)過(guò)于關(guān)注全網(wǎng)替換對(duì)建網(wǎng)成本的影響；l突出優(yōu)勢(shì)特性：在我司相對(duì)與其他友商有突出優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品及解決方案特性上大做文章， 例如:IP特性、Enhanced MSC Pool及大容量平臺(tái)等

19、。為保證以上既定策略的完美實(shí)施，投標(biāo)組從一開(kāi)始就由客戶(hù)經(jīng)理、投標(biāo)經(jīng)理和運(yùn)營(yíng)商解 決方案組織核心組，每天以例會(huì)的形式控制項(xiàng)目進(jìn)度、互通各模塊信息、把握整體投標(biāo) 技術(shù)方案、分析客戶(hù)澄清及當(dāng)前的主要問(wèn)題、尋求地區(qū)部及總部資源支持、召集項(xiàng)目組 開(kāi)會(huì)從而制定應(yīng)對(duì)策略，把前期傳遞給客戶(hù)的我們差異化的優(yōu)勢(shì)及整網(wǎng)解決方案優(yōu)勢(shì)細(xì) 化強(qiáng)化到標(biāo)書(shū)文檔中。投標(biāo)的過(guò)程與其他項(xiàng)目一樣，有內(nèi)部各模塊之間為了某個(gè)細(xì)節(jié)的爭(zhēng)吵、也有商務(wù)與技術(shù) 之間的平衡、還有時(shí)不時(shí)不知從哪里傳來(lái)的不變真假的流言騷擾 經(jīng)過(guò)兩次延標(biāo)，7月15日，三個(gè)廠家都遞交了最終的標(biāo)書(shū)。但項(xiàng)目組并沒(méi)有放松，因?yàn)樵谡胶瀱沃?，一切都存在變?shù)，一點(diǎn)小小的疏忽就可能 導(dǎo)致前期所有的努力付之東流。在評(píng)標(biāo)階段，我們了解到，客戶(hù)高層爭(zhēng)論的焦點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)和成本、冒這么大的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)搬遷 是否值得。對(duì)于這一點(diǎn)，我們并不感到意外，因?yàn)槊總€(gè)搬遷項(xiàng)目爭(zhēng)論到最后也就是在風(fēng) 險(xiǎn)和成本之間權(quán)衡。為了使客戶(hù)高層的決策盡量對(duì)我司有利，我們針對(duì)這個(gè)問(wèn)題反復(fù)交流澄清，告訴他們： 搬遷的風(fēng)險(xiǎn)是可控的，華為有能力保證搬遷的順利實(shí)施；從長(zhǎng)期發(fā)展的角度來(lái)看，此次 搬遷是必須的，而且在TCO上也是劃算的；不斷給局方信心。08年11月23日，喜訊傳來(lái)，我司以技術(shù)評(píng)分第一名，擊敗N和E，獨(dú)家中標(biāo)B運(yùn)營(yíng) 商核心網(wǎng)搬遷項(xiàng)目，一年多艱苦卓絕的努力終于得