某有限公司商品績效考核與ABC問題管理

1、商品績效考核與管理問題能夠緊緊密聯(lián)系系實際，并并給實際際正確指指導的理理論才是是“好理論論”。本文文從解剖剖具體經(jīng)經(jīng)營案例例入手，深深入淺出出地解析析了商品品績效掌掌握和管管理中的的難題。 相關案案例 山東連連鎖超市市公司為為山東省省知名超超市集團團，擁有有數(shù)十家家超市門門店，220022年度銷銷售額達達數(shù)億元元。涵蓋蓋業(yè)態(tài)為為傳統(tǒng)食食品超市市、生鮮鮮加強型型超市、大大型綜合合超市、區(qū)區(qū)域購物物中心。 在20002年年度對該該公司進進行現(xiàn)場場分析與與培訓過過程中，發(fā)發(fā)現(xiàn)該公公司對商商品的日日常管理理，一方方面出現(xiàn)現(xiàn)效率低低下、庫庫存周期期長、缺缺貨率高高的局面面，另一一方面賣賣場的商商品排面面

2、控制混混亂，出出現(xiàn)典型型的“劣品逐逐良品局面，某某些品類類如土鍋鍋，商品品又多又又全，而而另外一一些品類類，如炒炒鍋，商商品又少少又貴，排排面分配配極不合合理，采采購總部部/營運運總部試試圖參照照國外通通過商品品陳列配配置表，結結果卻是是費力不不討好，因因為在歐歐美，人人家是用用等貨架架管理軟軟件來做做的，而而當前國國內(nèi)是用用手工去去畫商品品陳列表表的，這這樣采購購部每個個月引進進/淘汰汰數(shù)百個個單品，所所有門店店幾乎所所有貨架架的排面面配置都都要重新新調(diào)整，這這對該連連鎖超市市來說，無無異于癡癡人說夢夢，于是是商品配配置表在在新店開開業(yè)時湊湊合湊合合，一旦旦開業(yè)后后因為跟跟不上商商品更新新速

3、度即即成為廢廢紙一張張。該公公司當前前遇到的的問題是是，在推推行商品品配置表表管理不不可行的的背景下下，怎樣樣才能優(yōu)優(yōu)化排面面商品配配置？典典型表現(xiàn)現(xiàn)如下： 公司管管理總部部下發(fā)了了一份文文件。為為保證公公司達成成年度目目標，公公司開始始實行嚴嚴格的管管理制度度，所有有商品按按銷量分分為三級級，銷量量排行前前20為A類類商品、排排行200至885為為B類商商品，剩剩余為CC類商品品。公司司對A級級商品實實行政策策性保護護：商品品陳列貨貨位優(yōu)先先、商品品促銷堆堆頭優(yōu)先先、訂貨貨及庫存存控制優(yōu)優(yōu)先、采采購資金金優(yōu)先例如如其中一一項規(guī)定定為“督導在在檢查門門店時，若若發(fā)現(xiàn)AA級商品品缺貨，責責任人為

4、為門店店店長，扣扣10元元/單品品（訂貨貨未到則則相應扣扣采購配配送人員員）。營營運/采采購執(zhí)行行后出現(xiàn)現(xiàn)問題一一大堆，主主要表現(xiàn)現(xiàn)為按銷銷量排出出來的AA級商品品都是如如3555可口可可樂、2250伊伊利純牛牛奶、4400飄飄柔之類類的“毛利率率極低的商品品，公司司把有限限的賣場場、有限限的資金金、有限限的精力力全部向向這些不不賺錢的的商品傾傾斜，久久而久之之成了名名副其實實的“免費搬搬運工。 排面調(diào)調(diào)整怎么么控制？根據(jù)什什么來判判斷哪些些商品的的貨架排排面大了了，哪些些商品的的貨架排排面該縮縮小了，哪哪些部門門下個月月采購談談判時應應重點引引進商品品，哪些些部門下下個月采采購談判判時應重重

5、點刪減減單品縮縮減排面面？比如如下面例例子中，我我們根據(jù)據(jù)什么來來判斷家家居部炒炒鍋是應應該增加加商品擴擴大排面面還是應應該進一一步縮減減商品和和排面？土鍋類類是否應應縮減商商品品種種？等等等。該公公司每月月在月底底盤點之之后，曾曾明文要要求各部部門進行行商品陳陳列面積積、占有有貨架空空間等調(diào)調(diào)整，問問題是各各部門的的經(jīng)理不不清楚該該根據(jù)什什么去調(diào)調(diào)整，結結果公司司的規(guī)定定形同虛虛設，采采購/門門店還是是按照自自己的感感覺去做做事，盤盤點結果果的運用用也僅限限于損耗耗監(jiān)控，結結果該擴擴大排面面的沒擴擴，該縮縮小排面面的沒縮縮減。 診斷分分析 管管理。這這家公司司提出的的問題很很具代表表性。在在

6、當前接接近1000的的商品供供過于求求的買方方市場條條件下，超超市商品品經(jīng)營必必然出現(xiàn)現(xiàn)的一種種現(xiàn)場：好賣的的商品毛毛利率很很低，毛毛利高的的商品又又不怎么么好賣。超超市管理理要求我我們實行行管理，如如果我們們按照銷銷售額、銷銷售量排排行，則則A類商商品周轉轉快、毛毛利低，我我們超市市也就成成了“免費搬搬運工，而若若按照毛毛利額、毛毛利率排排行來找找A類商商品，則則易出現(xiàn)現(xiàn)周轉慢慢的死貨貨、庫存存一大堆堆的無奈奈局面。其其核心問問題是我我們應該該根據(jù)什什么來評評估商品品績效的的問題，通通俗點說說就是我我們應該該根據(jù)什什么來尋尋找重點點商品的的問題。我我們先來來看第一一個問題題： 什么商商品是我

7、我們應該該重點監(jiān)監(jiān)控的呢呢？關心心股市的的朋友都都知道，所所有上市市公司的的評估指指標中有有一項關關鍵的指指標（投投資回報報率指標標）。對對于商品品經(jīng)營來來說，進進行商品品經(jīng)營做做買賣的的直接回回報就是是毛利額額，投進進去的成成本賺回回來多少少毛利，而而零售業(yè)業(yè)投入的的商品成成本很抱抱歉！ 就就是商品品的平均均庫存，所所以對于于超市行行業(yè)來說說，我們們尋找AA類重點點商品的的指標就就是商品品的庫存存投入的的毛利回回報，這這個指標標，即商商品毛利利回報率率（毛利利回報率率=毛利利額/平平均庫存存額）。因因為對零零售業(yè)來來說，它它代表著著我們的的商品是是投入1100萬萬元的庫庫存成本本，賺回回1萬

8、元元，還是是投入110萬元元的庫存存成本，賺賺回來11萬元的的問題。 鑒于商商業(yè)經(jīng)營營的最終終效益指指標為投投資回報報率問題題，目前前美國哈哈佛大學學商學院院在其教教學中，全全力推廣廣毛利回回報指標標方式，因因為對零零售業(yè)來來說，賣賣得好的的商品不不一定是是A類商商品，因因為它們們可能毛毛利回報報極低；而毛利利率、毛毛利額高高的商品品也不一一定是AA類商品品，因為為它們可可能造成成一大堆堆死庫存存壓住資資金。 毛利回回報率可可能比較較難以理理解，我我們可以以針對超超市行業(yè)業(yè)特征進進行一些些分析，毛利回報率=毛利額/平均庫存額=（毛利額/銷售額）（銷售額/平均庫存額）=毛利率周轉率。毛利率代表商

9、品進銷毛利的高低，周轉率代表商品好不好賣，商品的毛利率與周轉率之間相乘的效益高低，即代表毛利回報率的高低。 因為毛毛利率、周周轉率這這兩個數(shù)數(shù)據(jù)都屬屬于零售售業(yè)的盤盤點常用用數(shù)據(jù)，因因此我們們可以根根據(jù)月度度盤點時時得出的的毛利回回報率指指標，對對商品進進行排行行，選出出A類商商品進行行采購資資源、賣賣場資源源、財務務資源的的傾斜性性保護和和支持，避避免眉毛毛胡子一一把抓或或干脆抓抓錯的局局面。 部門門/品類類管理。下下面我們們來談談談第二個個問題：我們根根據(jù)什么么來判斷斷哪類商商品應該該擴大或或縮小排排面和庫庫存，當當然是根根據(jù)商品品經(jīng)營產(chǎn)產(chǎn)生的績績效。我我們以前前常用的的一個簡簡單績效效指

10、標是是“米效或或坪效，這是是以商品品銷售額額除以賣賣場面積積為基礎礎的，現(xiàn)現(xiàn)在我們們知道商商品的績績效并不不是簡單單的商品品賣了多多少，因因為很可可能這類類商品毛毛利額極極低，或或是庫存存占用資資金一大大堆，或或是根本本就是庫庫存周轉轉有問題題所以以我們一一般建議議在每個個月月底底盤點結結束后，評評估商品品在賣場場的績效效，準備備調(diào)整排排面時，不不應簡單單地考慮慮米效，而而是應以以毛利回回報指標標為核心心。 針對部部門的賣賣場面積積調(diào)整。按按部門進進行毛利利回報率率的排行行，并進進行分析析，對于于值的CC類部門門，要求求部門主主管（采采購營營運），擬擬定如何何提升毛毛利額的的行動計計劃，并并以

11、一月月為限，若若下月還還是處于于C類，因因為超市市的平均均庫存集集中表現(xiàn)現(xiàn)為排面面庫存，責責成部門門主管縮縮減該部部門排面面面積。 針對品品類（大大中小分分類）的的賣場貨貨架調(diào)整整。如上上例，在在月底盤盤點結束束后，家家居部門門主管對對廚房用用品部門門中分類類土鍋、炒炒鍋、壓壓力鍋、燜燜燒鍋等等進行毛毛利回報報率指標標排行，并并進行分分析，對對于C類類品類，如如上例中中的土鍋鍋類，進進行壓縮縮平均庫庫存處理理，即壓壓縮排面面刪減單單品；而而對于的的A類品品類，如如炒鍋類類，則相相應增大大排面增增加單品品。 針對廠廠商買貨貨架的商商品調(diào)整整。鑒于于當前商商品的同同質化、廣廣告效應應、品牌牌效應的

12、的減弱，以以絲寶、寶寶潔、美美的等為為代表的的廠商，開開始大規(guī)規(guī)模實施施終端制制勝策略略，如美美的20001年年度終端端營銷預預算超過過2億元元人民幣幣，在超超市賣場場買貨架架成了廠廠商終端端戰(zhàn)略的的重要一一步。一一進日化化區(qū)賣場場，滿眼眼都是飄飄柔、海海飛絲、潘潘婷等品品牌的大大規(guī)模排排面陳列列，甚至至某些新新品牌為為了打好好賣場戰(zhàn)戰(zhàn)役，也也開始大大規(guī)模買買終端貨貨架，結結果在采采購部似似乎收取取了一筆筆通道費費，而在在賣場卻卻留下了了一大堆堆后遺癥癥無謂謂增大庫庫存、拉拉長周轉轉天數(shù)、浪浪費有限限貨架資資源等，處處理方法法同上述述品類賣賣場貨架架調(diào)整。 超市的的商品管管理核心心有三：其一在

13、在于如何何通過有有效控制制商品構構成，避避免出現(xiàn)現(xiàn)“好像什什么都能能賣一點點，但又又好像什什么都不不好賣的局面面，因為為如果出出現(xiàn)這種種情況，表表明我們們的賣場場商品已已陷入“超市商商品管理理百貨店店化的的誤區(qū)了了；其二二在于如如何以最最小的商商品成本本庫存資資金占用用，獲得得最大的的商品經(jīng)經(jīng)營回報報，因為為商品經(jīng)經(jīng)營的要要義，本本來就是是簡單的的“投資回回報問題題，我我們的商商品經(jīng)營營付出的的成本與與商品獲獲得毛利利之間的的回報是是否合理理；其三三如何通通過管理理抓住重重點，因因為超市市經(jīng)營的的商品成成千上萬萬，我們們不可能能也沒有有必要做做到每一一個商品品都不缺缺貨，每每一個商商品都成成為

14、我們們重點管管理的對對象，但但我們?nèi)缛绻鸄類類商品一一開始就就抓錯了了，出現(xiàn)現(xiàn)的問題題可能會會更麻煩煩。 當然從從商品經(jīng)經(jīng)營本身身獲利，僅僅僅是連連鎖超市市經(jīng)營的的目標效效益之一一。對于于連鎖超超市來說說，廠商商品牌商商品進銷銷差價的的利潤越越來越薄薄，因此此要求我我們一方方面通過過商品構構成管理理分析模模式、商商品的考考核指標標體系的的運用，提提升商品品本身經(jīng)經(jīng)營效益益；另一一方面則則是通過過有效控控制賣場場大中小小分類商商品的庫庫存天數(shù)數(shù)，如制制定如何何判斷哪哪類品類類商品庫庫存過大大或過小小的指標標、制定定缺貨控控制系統(tǒng)統(tǒng)、庫存存預警模模式、負負庫存分分析模式式等，達達到有效效提升商商品周轉轉效率、提提升商品品財務收收益（以