醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓區(qū)域管理

1、區(qū)域管理Territory Management美國禮來大藥廠2001年2月28日銷售代表根本能力 行銷 計劃區(qū)域管理 銷售能力快多好省區(qū)域管理區(qū)域管理的目的區(qū)域管理的目的銷售資源分配極佳化銷售目標產出最大化快多好省區(qū)域管理區(qū)域管理快多好省區(qū)域管理區(qū)域管理主要工作成果領域KRAKRA = Key Result Area得分的要點公司對行銷代表之工作定義不同層次工作 = 不同KRA升遷工作內容改變組織變化什麼是你的主要工作成果領域 ?這些主要工作成果領域的優(yōu)先秩序為何 ?摸摸小姐的手，心頭小鹿在顫抖；摸摸情人的手，一股暖流上心頭；摸摸老婆的手，好似左手摸右手，一點感覺都沒有。區(qū)域管理的對象 銷售

2、代表經銷商客戶客戶 經銷商銷售代表 時間資源評估 區(qū)域管理的對象 溝通與管理 客戶 經銷商銷售代表區(qū)域管理的對象客戶 經銷商銷售代表目標客戶鑑定區(qū)域管理的對象 客戶潛力客戶現(xiàn)有客戶目標客戶的產生 未成交客戶現(xiàn)有客戶目標客戶目標客戶鑑定潛力客戶分析潛力客戶名單收集生意規(guī)模與生意當量定義區(qū)域內業(yè)種與地理分析潛力客戶排序潛力客戶名單收集順序客戶名稱飼養(yǎng)類型飼養(yǎng)規(guī)模半年當量客戶等級銷售計劃生意規(guī)模及生意當量品種豬雞鴨其他客戶 等級經營規(guī)模半年當量經營規(guī)模半年當量經營規(guī)模半年當量經營規(guī)模半年當量小(C)中(B)大(A)潛力客戶分級A級客戶定義大規(guī)?？蛻?單一客戶可能產生80%業(yè)績B級客戶定義中規(guī)模客戶,

3、單一客戶未來對業(yè)績達成與否具決定性影響力C級客戶定義小規(guī)模客戶,有潛力晉級A/B級之客戶區(qū)域內業(yè)種與地理分析甲地乙地丙地丁地合計大(A)中(B)小(C)合計區(qū)域內業(yè)種與地理分析公司名稱:區(qū)域:練習：請完成潛力客戶名單分析順序客戶名稱飼養(yǎng)類型飼養(yǎng)規(guī)模半年當量客戶等級銷售計劃練習題請以最主要產品為例, 完成你區(qū)域內A/B/C級潛力客戶名冊現(xiàn)有客戶分析銷售歷史整理深度分析現(xiàn)有客戶銷售重點優(yōu)先設定公司名稱:區(qū)域:現(xiàn)有客戶深度分析練習題請以最主要產品為例, 完成你區(qū)域內現(xiàn)有客戶 深度分析公司名稱:區(qū)域:現(xiàn)有客戶分析表順序客戶名稱飼養(yǎng)類別銷售歷史客戶等級對公司貢獻銷售計劃可怕的80/20理論80%的手機來

4、電來自20%朋友80%的生產力來自20%上班時間80%的假單來自20%員工80%的衛(wèi)生紙被20%同事用完80%的國家資源被20%人佔用80%的業(yè)績來自20%客戶公司名稱:區(qū)域:誰是你的主力客戶?如何提高銷量?加大廣度增加客戶數(shù)加大深度增加單一客戶銷量當量計算目標客戶的產生潛力客戶現(xiàn)有客戶時間 !時間管理時間 !時間資源可用工時計算可用工時分配A級客戶2次拜訪/月B級客戶1次拜訪/月C級客戶0.5次拜訪/月3x2+2x8+1x6 = 28次/月/行銷代表湯姆就是瑪莉Time is Money! 時間本錢Hourly rate(薪資+差旅費+福利金+訓練費+其它)22天/月 x 8小時/天如何提高

5、資源利用之效率?80/20理論將有限資源集中運用於A級客戶A級客戶:加強開發(fā),以創(chuàng)造更多業(yè)績B級客戶:維持C級客戶:經銷商經營合理的資源分配經銷商溝通與管理行銷代表的角色公司政策的傳達者區(qū)域銷售的推動者經銷商溝通與管理經銷商的定位既是客戶又是工作伙伴公司財務與行銷的支援者經銷商溝通與管理經銷商的管理 重在需求的鑑定與發(fā)展 建立健康的經營態(tài)度加強區(qū)管經營能力製造互動機會有效率的溝通快多好省區(qū)域管理區(qū)域管理潛意識自我設限Assumed Constraint派克魚反應Pike syndrome拿破崙:不想當將官的士兵不是好士兵!一個人的潛能有多大?如果你是集團最高負責人,你最想改變的一件事為何?(3

6、分鐘)你的不滿常來自這 3 U不合理 ( Unreasonableness )不平均 ( Unevenness )沒效率 ( Unproductiveness )你有什麼不滿?主要工作領域問題鑑定找出痛點 - 魚頭鑑定原因 - 魚骨魚骨圖快多好省區(qū)域管理區(qū)域管理目標設定目標一定要SMART次級目標駕駛儀錶板SMART GoalsSpecific & Measurable明確而能衡量Motivating能激勵你自己Attainable能達成Relevant ( to KRA , Mission , Vision )與你的主要工作成就相關Trackable & Timebound能追蹤並具有時間因

7、素快多好省區(qū)域管理區(qū)域管理的目的檢驗你的目標1.分析你自己希望改善的要點(例如:體重,薪水,生活環(huán)境,工作事項等)_2.這改善要點是如何被衡量的或如何被觀察的?_3.把它列為目標(可衡量的或可觀察的),你想改善成何種情形?_4.假使你依目前的方法,它會成為什麼情形?_5.你需要如何努力才能達成上述第三項所列目標?_6.你能努力做到的正是上述的目標或者是你可以再伸展一些?_7.要達成上述第三項所列目標是,如何容易或如何難於達成?_8.第六項所述的伸展你自己是否具有實在性或可行性?_9.請將上述第三項所列目標,以具有挑戰(zhàn)性與實在性的方式重新敘述._10.你預測在何時可以達到上述第九項所列目標?_1

8、1.總而言之,一個實在性而又具有挑戰(zhàn)性的目標可以用衡量的方法敘述應該為_並且在_年_月_日以前達成.快多好省區(qū)域管理區(qū)域管理改善方法行動方案陳述甘特圖 ( Gantt Chart )3 X 2 提案方式行動方案陳述我(或?人)要在?時間,做?事,預計花?錢- Who ?- When ?- What ?- How much ?編號任務名稱工期1內部稽核計畫9d2稽核 Q4.1 - 管理責任9d3稽核文件相符性（Q4.1 與子項）2d4比較品質文件與 ISO 的需求1d5比較程序文件與品質文件1d6視需要稽核程序（Q4.1 與子項）3d7計劃如何稽核 Q4.12d8定義 Q4.1 與其子項所影響的

9、範圍1d9決定反對證據(jù)以備稽核1d10舉辦稽核相對於品質文件程序的驗證活動1d11將不符合處書面化1d12矯正措施3d13執(zhí)行矯正措施1d14驗證矯正措施的影響1d15結束矯正措施1d四五六日一二三四五六日一二7日85年1月14日85年甘特圖 ( Gantt Chart )3 X 2 提案方式區(qū)域計劃制定流程目標分配狀況分析公司策略區(qū)域行動方案目標客戶設訂行銷月曆行動方案 - 目標客戶名單 目標客戶名單月計劃週計劃每 日拜訪行程如何貼近我的客戶?Locating My Customers如果你的航空公司最大的賣點是北京到紐約的附設臥鋪機位請問你要到那裡找你的客戶?如何找到顯性的客戶?社會習慣交

10、友政治,黨籍文化習慣文化水平閱讀雜誌書籍電視報紙購買習慣獨力/協(xié)會/聯(lián)合採購追求卓越定期總結- 專挑失敗的事項來檢討這叫驗屍- 視覺化追蹤- “我希望.獎勵- 繼續(xù)成功的動力- “我很感謝.我以後將.竆N箏琧Q_槾俧)CM?鯇?_-喚曽)ekh?骯&崦铻韽A黐茹鎘?薗?j假設U嬔嵱適咃U齱筌61c每胾禵轘?Q(?綳?n驉=韤|p拞諭褪Ym襅5?嵇手鐘_-嚠捯鶶瑋N熓!O?祍=?化5;鬻i6/A朔K|臠癁?鳶,從d駷r?PZ?予嚡O;謓嘁xXT?sD?3輟儢/lPL搇鋩#?(H#JK?鱞B?拡塼?P?焂*倸PVw錈湙9湙鷑_畏鰵=k棺?廀h橕楈,?狓樑脰#钄h1!?z&8報+BZ?M漀痤?e;廨

11、N愁?區(qū)鵟妝j瑔c?綁隴rR矁蛽KvHo?摦Z4J鋮Wvv灰F熰?氠顓縶淪+AH?Z蒮?諢促?;廃z呹|覣蚤?Q#?|?c?r;菛?嬏?罕脹T縊嚐呵za;5?鳵凚v#$鯽:憲3揲孑滯鷹骴3?簀H?U倊馥6?髉B-E掿鹡啋?%(堷9踙.笱綳?晝鄠z!ME?騷qr簜槚g剆N虗苓傳奙鎌洂嘫膿J?i&B篺勗罈?敺?|?譙瑽理!嚯戳亞DX蒔kz鶼鰉x馮蜊bd鋨糇?習幺衃膸c?娣賃宅Q唨$HTv?2?瘤!W炷箝裘7豀糏4腪甘?闈詋j?X#輻Q柸w&m岶桎茵Z捰奅蓮您?桟?N離妨b?刋)?_?艜竆N箏琧Q_槾俧)CM?鯇?_-喚曽)ekh?骯&崦铻韽A黐茹鎘?薗?j假設U嬔嵱適咃U齱筌61c每胾禵轘?Q(?

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15、臠癁?鳶,從d駷r?PZ?予嚡O;謓嘁xXT?sD?3輟儢/lPL搇鋩#?(H#JK?鱞B?拡塼?P?焂*倸PVw錈湙9湙鷑_畏鰵=k棺?廀h橕楈,?狓樑脰#钄h1!?z&8報+BZ?M漀痤?e;廨N愁?區(qū)鵟妝j瑔c?綁隴rR矁蛽KvHo?摦Z4J鋮Wvv灰F熰?氠顓縶淪+AH?Z蒮?諢促?;廃z呹|覣蚤?Q#?|?c?r;菛?嬏?罕脹T縊嚐呵za;5?鳵凚v#$鯽:憲3揲孑滯鷹骴3?簀H?U倊馥6?髉B-E掿鹡啋?%(堷9踙.笱綳?晝鄠z!ME?騷qr簜槚g剆N虗苓傳奙鎌洂嘫膿J?i&B篺勗罈?敺?|?譙瑽理!嚯戳亞DX蒔kz鶼鰉x馮蜊bd鋨糇?習幺衃膸c?娣賃宅Q唨$竆N箏琧Q_槾俧)CM

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