市場(chǎng)競爭最佳戰(zhàn)略決策講義

1、市場(chǎng)競爭爭最佳戰(zhàn)戰(zhàn)略決策策市場(chǎng)場(chǎng)博弈與與系統(tǒng)思思考主講：含含章第一章.概述人類的生生存和社社會(huì)活動(dòng)動(dòng)以及企企業(yè)經(jīng)營營中充滿滿了競爭爭，在競競爭中策策略往往往是左右右結(jié)果的的重要因因素。許多人認(rèn)認(rèn)為競爭爭就是你你死我活活，商場(chǎng)場(chǎng)就是戰(zhàn)戰(zhàn)場(chǎng)。這這種有失失偏頗的的認(rèn)識(shí)，在許多多時(shí)候是是導(dǎo)致決決策失誤誤的原因因。要想在充充滿競爭爭的時(shí)代代做出獲獲取最大大利益的的制勝策策略，必必須對(duì)競競爭博弈弈有一個(gè)個(gè)全面地地認(rèn)識(shí)，關(guān)鍵要要具有產(chǎn)產(chǎn)生正確確策略的的思維方方式。這這些認(rèn)識(shí)識(shí)也許并并不能保保證你贏贏得人生生中每一一場(chǎng)“戰(zhàn)斗”，但會(huì)會(huì)讓你贏贏得人生生的整個(gè)個(gè)“戰(zhàn)役”。一.博弈弈的概念念博弈的原原意是下下棋。英

2、英語（GGamee）的意意思是游游戲。生生活中的的許多游游戲和競競技都是是博弈。人們思想想中的博博弈概念念基本上上和游戲戲、競技技分不開開零和和博弈。零和博弈弈：游戲者者有輸有有贏，但但整個(gè)游游戲的總總成績永永遠(yuǎn)是零零。零和博弈弈只是游游戲策略略的一種種，并不不能適用用于人類類生活的的各個(gè)方方面。雖然“物物競天擇擇，適者者生存”的“叢林法法則”是競爭爭的本質(zhì)質(zhì)和規(guī)律律，但人人類社會(huì)會(huì)同時(shí)也也充滿著著相互依依存的關(guān)關(guān)系基礎(chǔ)礎(chǔ)。當(dāng)固化在在人類自自私本性性中的“零和”思維無無限泛濫濫的時(shí)候候，“局限性性思考”的學(xué)習(xí)習(xí)智障割割裂了我我們與世世界的親親和感。單方面追追求個(gè)人人利益最最大化的的“零和博博弈

3、”往往會(huì)會(huì)帶來極極大的負(fù)負(fù)面影響響。由于每個(gè)個(gè)人都基基于“零和”式的思思維模式式和心智智模式，最終的的結(jié)果卻卻讓每個(gè)個(gè)人得到到的更少少，失去去的更多多。二.博弈弈的環(huán)境境工業(yè)時(shí)代代：最低低的成本本，成功功的營銷銷，最新新的技術(shù)術(shù)，良好好的財(cái)務(wù)務(wù)，追求求利益最最大化。我們面臨臨的未來來，WTTO 更注重重整體。新經(jīng)濟(jì)時(shí)時(shí)代：正正確授權(quán)權(quán)，理解解系統(tǒng)，有效的的溝通與與信息對(duì)對(duì)稱，相相互依存存。新認(rèn)識(shí)的的誕生：“利己”不一定定要“損人”。三. 博博弈決策策的前提提決策無處處不在。博弈決策策并非只只有一種種單純的的選擇。生活和和工作經(jīng)經(jīng)營中更更多的是是“非零和和”博弈。“你扒我我的口袋袋。我扒扒你的口

4、口袋”遠(yuǎn)遠(yuǎn)不不如“你搔我我的背，我搔你你的背”。第二章. 零和和博弈一. 什什么是“零和”零和博弈弈：游戲者者有輸有有贏，但但整個(gè)游游戲的總總成績永永遠(yuǎn)是零零。零和的概概念源于200世紀(jì)440年代代的兩個(gè)個(gè)人：普普林斯頓頓大學(xué)的的約翰.凡.諾諾曼和摩摩根斯坦坦。二. “零和”的誤區(qū)區(qū)1.詭異異的邏輯輯“一旦有有適當(dāng)?shù)牡睦妫Y本就就大膽起起來。如如果有110%的的利潤，它就保保證被到到處使用用；有220%的的利潤，它就活活躍起來來；有550%的的利潤，它就鋌鋌而走險(xiǎn)險(xiǎn)；為了了1000%的利利潤，它它就敢踐踐踏人間間法律；有3000%的的利潤，它就敢敢犯任何何罪行。甚至冒冒絞首的的危險(xiǎn)”。老板和

5、員員工的爭爭執(zhí)與對(duì)對(duì)抗，使使人們認(rèn)認(rèn)為彼此此之間是是一場(chǎng)你你輸我贏贏的“零和”博弈。結(jié)論是是：只要老板板受害，員工就就有福，所以只只要企業(yè)業(yè)所要求求的員工工就要反反對(duì)或抵抵抗。在將要沉沉的船上上最重要要的是什什么？三. 走走出誤區(qū)區(qū).人們以為為自然界界的競爭爭就是“弱肉強(qiáng)食食”的零和和游戲，為改變變這種殘殘酷的局局面，總總希望用用道德來來約束人人們，但但是結(jié)果果總是令令人們失失望。1.真實(shí)實(shí)的自然然：共生生現(xiàn)象2.傳統(tǒng)統(tǒng)的智慧慧：對(duì)策策論3.公平平的浪費(fèi)費(fèi)：什么么是真正正的利益益最大化化4.新時(shí)時(shí)代的利利潤增長長點(diǎn)系統(tǒng)思思考立體聲友友伴的成成功。第三章. 非零零和博弈弈一、囚徒徒困境的的啟示囚

6、徒兩難難的推理理納什均衡衡結(jié)論：基基于“零和”思維所所獲得的的好處只只是暫時(shí)時(shí)的，最最終自己己也會(huì)成成為受害害者。三、非“零和”博弈人們往 往認(rèn)為為人是自自私自利利的，因因此，總總是試圖圖通過教教育說服服別人做做決策時(shí)時(shí)多考慮慮別人，這樣就就能避免免囚徒兩兩難的困困境。兩個(gè)誤區(qū)區(qū)：博弈弈是一次次性；“利己”一定要要 “損人”博弈雙方方的接觸觸如果是是一次性，結(jié)果果一定是背叛。如果是是無限次次數(shù)的，就存在在著對(duì)背背叛行為為的懲罰罰和對(duì)合合作行為為的回報(bào)報(bào)。通過過不斷地地激勵(lì)與與懲罰，最終會(huì)會(huì)出現(xiàn)雙雙方合作作共同獲獲益的結(jié)結(jié)果。社社會(huì)活動(dòng)動(dòng)和企業(yè)業(yè)經(jīng)營基基本上都都是多次次連續(xù)性性的，這這就是，非“

7、零和”博弈。假如接觸觸是重復(fù)復(fù)進(jìn)行，但次數(shù)數(shù)有限，則仍然然會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)“零和”博弈的的結(jié)果。因?yàn)?，在最后后一次的的接觸中中遵守規(guī)規(guī)則不會(huì)會(huì)受到下下一次的的獎(jiǎng)勵(lì)，違背規(guī)規(guī)則也不不會(huì)受到到懲罰。以上的的情況說說明，人人們?cè)诮?jīng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)會(huì)活動(dòng)中中，所做做出的決決策是相相互影響響的。每每個(gè)人“自私”不一定定就“自利”。第四章、對(duì)策一、行為為回報(bào)的的成功：二、成功功的原因因：1、特點(diǎn)點(diǎn)：2、成功功的原因因騙子與傻傻瓜人們對(duì)自自己所采采用的策策略的選選擇方式式：試行（選選擇結(jié)果果好的去去做）。遺傳（如如果回報(bào)報(bào)高，便便會(huì)有更更多的人人去使用用）。學(xué)習(xí)（在在競爭過過程中互互相學(xué)習(xí)習(xí)）。成功是可可以“傳染”的。三、

8、缺陷陷行為回報(bào)報(bào)的相互互依存和和相互作作用使得得自然界界具有很很多非智智能生物物產(chǎn)生合合作的例例子。改善的途途徑有三三個(gè)：一是增加加交易接接觸的次次數(shù)，這這樣就能能使未來來的下一一步的重重要性增增加。二是縮小小交易的的范圍，形成穩(wěn)穩(wěn)定的合合作對(duì)象象三是增加加寬容度度。第五章、最佳對(duì)對(duì)策人們的行行為受自自己的心心智模式式的影響響。自己己的行為為將會(huì)通通過別人人反射回回來。率率先背叛叛者往往往要付出出沉重的的代價(jià)。過分的的斤斤計(jì)計(jì)較也必必然會(huì)帶帶來不良良的后果果，使自自己的受受益受到到影響。寬容行為為回報(bào)策策略：寬容行為為回報(bào)策策略的原原則是：以背叛叛報(bào)復(fù)背背叛時(shí)，適度的的寬容性性是不可可缺少的的

9、，如果果一味地地報(bào)復(fù)，最終也也會(huì)讓自自己嘗到到苦果。一、如何何做到寬寬容任何忍讓讓和寬容容都要付付出代價(jià)價(jià)。因?yàn)闉槿松偪倳?huì)遇到到個(gè)人利利益受到到他人有有意或無無意的侵侵害。要要培養(yǎng)自自己的心心理素質(zhì)質(zhì)，勇于于接受忍忍讓和寬寬容的考考驗(yàn)，積積極建立立良好的的環(huán)境。最優(yōu)的的寬容水水平和環(huán)環(huán)境有關(guān)關(guān)。不能寬容容的原因因是因?yàn)闉槲覀兛纯醋约旱牡倪^錯(cuò)往往往不如如像看別別人那樣樣嚴(yán)重。因?yàn)槲椅覀儗?duì)自自己的犯犯錯(cuò)背景景了解得得比較清清楚，對(duì)對(duì)他人犯犯錯(cuò)的背背景不能能夠了解解的原因因是因?yàn)闉槟悴幌胂肓私?。錯(cuò)綜復(fù)雜雜的意義義。中國傳統(tǒng)統(tǒng)文化的的啟示：周易：“君子以以厚德載載物?！避髯樱骸熬淤t賢而能容容罷，知

10、知而能容容愚，博博而能容容淺，粹粹而能容容雜?！辈苤玻骸疤旆Q其其高者，以無不不覆；地地稱其廣廣者，以以無不載載；日月月稱其明明者，以以無不照照；江海海稱其大大者，以以無不容容?！倍?、寬容容必須要要有原則則對(duì)待背叛叛，寬容容之后要要有引導(dǎo)導(dǎo)教育，要有法法規(guī)制度度，要有有必要的的懲罰。否則就就失去了了寬容回回報(bào)策略略的本意意。過大大的寬容容性會(huì)給給投機(jī)者者良好的的生存土土壤，如如果善良良的策略略不能應(yīng)應(yīng)付挑戰(zhàn)戰(zhàn)，則只只有被淘淘汰。三、最佳佳寬容回回報(bào)策略略的原則則1、清晰晰簡單寬容回報(bào)報(bào)策略必必須非常常清晰，能夠讓讓對(duì)方明明白地了了解一旦旦背叛，在有限限的寬容容之后，將會(huì)受受到什么么樣的懲懲罰。這

11、這種策略略的邏輯輯表現(xiàn)也也應(yīng)該比比較簡單單，因?yàn)闉檫^分復(fù)復(fù)雜的策策略將使使得對(duì)手手難以理理解，無無所適從從，無法法建立穩(wěn)穩(wěn)定的合合作關(guān)系系。2、不要要太精明明人們?cè)诤虾献鬟^程程中往往往喜歡耍耍小聰明明，借機(jī)機(jī)占一些些小便宜宜。但是是，真正正能夠保保證自己己利益最最大化的的途徑是是博弈的的雙方必必須互相相適應(yīng)。否則，就容易易忽略彼彼此的相相互依存存和相互互作用。這是不不會(huì)有好好結(jié)果的的。要變得聰聰明并非非一件太太難的事事，而變變成一個(gè)個(gè)遠(yuǎn)非聰聰明所能能企及的的“愚者”，卻并并不是一一件容易易的事。3、以直直抱怨有好籬笆笆才有好好鄰居。4、兩報(bào)報(bào)還一報(bào)報(bào)最佳寬容容行為回回報(bào)策略略的基本本原則是是：

12、對(duì)方方第一次次背叛，給予明明確的警警示。第第二次背背叛，立立即給予予報(bào)復(fù)。在對(duì)方方恢復(fù)合合作時(shí)，明確表表示愿意意合作。一個(gè)更好好的策略略一報(bào)還還十分之之九報(bào)，即報(bào)復(fù)復(fù)行為要要略小于于對(duì)方的的背叛行行為。這這樣既能能夠減弱弱沖突的的震蕩，又能提提供一個(gè)個(gè)信號(hào)，使對(duì)方方不敢嘗嘗試無緣緣無故的的背叛。在雙方競競爭的環(huán)環(huán)境下，避免反反射效應(yīng)應(yīng)是很重重要的。第六章、系統(tǒng)思思考與博博弈一、怎樣樣取得合合作1、積極極的策略略比消極極好要有界限限，但不不要有“刺”2、與人人互動(dòng)的的四種態(tài)態(tài)度：一、“孤孤雞”，我不不好你好好。二、“群群鴉”，我不不好你也也不好。三、“啄啄木鳥”，我好好你不好好。四、“大大雁”，

13、我好好你好。3、錯(cuò)綜綜復(fù)雜：為了自己己的利益益，過于于富有競競爭性，也會(huì)帶帶來失敗敗的結(jié)果果。如果開始始種的是是不和的的種子，長出來來的只能能是不和和的苗。4、超越越自我是是合作的的基礎(chǔ)：不能信任任別人，是因?yàn)闉樽约喝比狈ψ孕判?。我們總是是苦苦去去檢測(cè)他他人對(duì)自自己的真真誠，檢檢測(cè)一下下自己對(duì)對(duì)別人是是否真誠誠豈不更更可靠？二、以合合作的態(tài)態(tài)度競爭爭1、承諾諾產(chǎn)生囚徒徒困境最最直接的的原因是是因?yàn)椤耙诲N子子買賣”。如果果有多次次機(jī)會(huì)，人們就就有了合合作的可可能性。達(dá)成合作作的一種種有效方方式是，由實(shí)力力強(qiáng)的一一方主動(dòng)動(dòng)通過可可信的承承諾向另另一方表表示合作作的善意意，努力力把這個(gè)個(gè)善意表表達(dá)清

14、楚楚，并傳傳達(dá)出去去。不首首先背叛叛，至少少在合作作快結(jié)束束之前不不背叛。2、創(chuàng)造造環(huán)境背叛的策策略在最最初看來來似乎是是很有希希望的，但長期期下去，它將毀毀壞使自自己成功功所必須須的環(huán)境境?！袄敝髁x是是符合經(jīng)經(jīng)濟(jì)原則則的。給人同情情、鼓勵(lì)勵(lì)、幫助助這些東東西對(duì)于于我們自自身來說說，不會(huì)會(huì)因?yàn)榻o給予而有有所減少少。相反反，我們們給的越越多，我我們得到到的也就就越多。最優(yōu)策略略的選擇擇實(shí)施與與環(huán)境有有關(guān)。1、一般般人們的的選擇傾傾向于低低風(fēng)險(xiǎn)，低回報(bào)報(bào)。2、小部部分人們們選擇傾傾向于高高回報(bào)，高風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。3、絕大大部分人人們選擇擇傾向于于高回報(bào)報(bào)，低風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)。三、挑戰(zhàn)戰(zhàn)博弈的的重點(diǎn)1、不要要投機(jī)

15、人們總試試圖在成成功的規(guī)規(guī)則上找找到更能能占到便便宜的捷捷徑，可可結(jié)果常常常相反反。在一個(gè)非非“零和”的社會(huì)會(huì)中，沒沒有必要要嫉妒對(duì)對(duì)手的成成功。系系統(tǒng)思考考告訴我我們，對(duì)對(duì)手的成成功是自自己成功功的前題題。應(yīng)該該給別人人留下成成功的空空間，不不要想法法設(shè)法塞塞滿成功功的空間間。任何通過過不合作作行為減減少對(duì)方方利潤的的企圖都都將會(huì)激激起對(duì)方方的報(bào)復(fù)復(fù)行為。2、誠信信之道不守信用用會(huì)增加加博弈的的機(jī)會(huì)成成本。不守信譽(yù)譽(yù)效率就就會(huì)低，效率低低成本就就高。在連續(xù)交交易過程程中，只只有每次次交易雙雙方都遵遵守規(guī)則則所達(dá)成成的均衡衡，才能能形成最最優(yōu)結(jié)局局。3、建立立約束機(jī)機(jī)制情況一：連續(xù)多多年的往往

16、來交易易。情況二：不斷變變換交易易對(duì)象，交易次次數(shù)有限限，但不不同的交交易在時(shí)時(shí)間上錯(cuò)錯(cuò)開，且且交易對(duì)對(duì)象相互互之間擁擁有共同同信息。解決誠信信的方法法之一就就是建立立個(gè)人、組織信信用體系系。解決誠信信的方法法之二是是增加接接觸。解決誠信信方法之之三就是是事先建建立游戲戲規(guī)則。企業(yè)的價(jià)價(jià)格戰(zhàn)火火為什么么總難平平息？幫助他人人，相互互合作對(duì)對(duì)雙方都都有利，但人們們往往不不容易實(shí)實(shí)現(xiàn)這種種結(jié)果。原因有有二：一、你必必須得到到對(duì)方的的幫助，但從短短期效果果來看，不幫助助你對(duì)對(duì)對(duì)方更有有利。二、你想想得到別別人的幫幫助卻不不愿意付付出幫助助別人的的代價(jià)。你要了解解競爭對(duì)對(duì)手，也也要讓競競爭對(duì)手手了解你

17、你。4、有效效的懲罰罰系統(tǒng)法律和規(guī)規(guī)則存在在的意義義：法律和規(guī)規(guī)則并不不能直接接提升人人們的生生產(chǎn)技術(shù)術(shù)和生產(chǎn)產(chǎn)力。其其最終目目的旨在在于降低低人們合合作的障障礙。懲罰的原原則：1、必須須清楚明明了。2、懲罰罰要有確確定性。3、懲罰罰必須實(shí)實(shí)施到位位。最好的處處罰必須須大到不不至于造造成無可可彌補(bǔ)的的遺憾和和冤屈，又要小小到足以以嚇阻背背叛者。只有當(dāng)合合作雙方方的關(guān)系系是持續(xù)續(xù)的，背背叛者才才有被處處罰的可可能，而而合作的的關(guān)系才才有被保保持的必必要。第七章、結(jié)束語語博弈是人人類活動(dòng)動(dòng)中永恒恒存在的的現(xiàn)象。合作是是博弈中中獲取長長久、持持續(xù)利益益的最佳佳選擇。博弈決策策前，首首先要明明確四個(gè)個(gè)

18、問題：一、合作作的關(guān)系系有多重重要。二、雙方方所爭執(zhí)執(zhí)的問題題有多重重要。和和彼此之之間的關(guān)關(guān)系比較較起來，哪個(gè)更更重要。三、如果果我贏了了，得到到了什么么？又會(huì)會(huì)失去什什么？四、如果果我輸了了，失去去了什么么？又會(huì)會(huì)得到什什么？要學(xué)會(huì)退退讓，勝勝利不是是一切！制定目標(biāo)標(biāo)策略時(shí)時(shí)，需要要明確的的問題：一、合作作內(nèi)容對(duì)對(duì)于你來來說是否否重要。二、你是是否看重重與對(duì)方方的關(guān)系系？三、時(shí)間間對(duì)于你你來說是是一個(gè)重重要因素素嗎？策略選擇擇的歸納納：你贏對(duì)方贏贏合作內(nèi)容容對(duì)你十十分重要要。你重視與與對(duì)方的的關(guān)系。你有足夠夠的時(shí)間間找到能能滿足各各方需求求的方法法。你贏對(duì)方輸輸合作內(nèi)容容對(duì)你十十分重要要。與對(duì)