營銷人員計劃與管理制度

1、PAGE PAGE 22營銷人員計劃與過程管理制度銷售計劃的管理 銷售計劃的合理性是確保銷售任務完成的重要因素，應秉承“使勁跳，夠得著”的原則制定銷售計劃并對計劃進行合理分解，落實到每一個部門、每一個人。以個人計劃確保部門計劃，以部門計劃確保公司計劃；以月度計劃確保季度計劃，以季度計劃確保年度計劃。銷售計劃體體系圖（見見第2頁）銷售計劃的的制定 每年年年初由公公司按照照當年市市場需求求預測、當當年銷售售能力預預測及產(chǎn)產(chǎn)能情況況等因素素向營銷銷系統(tǒng)下下達年度度銷售目目標；這這個目標標作為對對整個營營銷系統(tǒng)統(tǒng)進行考考核的指指標，是是營銷系系統(tǒng)的行行動方向向。銷售目標的的分解銷售目標按按銷區(qū)（銷銷售

2、分部部及分部部下轄的的市級區(qū)區(qū)域）進進行分解解 營銷銷中心策策劃部（以以下簡稱稱策劃部部）采用用綜合法法將整體體銷售目目標按銷銷區(qū)（銷銷售分部部）進行行分解，即即整體銷銷售目標標的分解解采用先先下行再再上行的的方法進進行分解解。首先先由策劃劃部在綜綜合考慮慮各銷區(qū)區(qū)當年銷銷售潛力力、實際際銷售困困難等相相關(guān)因素素的前提提下，將將全年銷銷售任務務按銷區(qū)區(qū)進行分分解；各各銷區(qū)可可對策劃劃部下達達的銷售售任務提提出自己己的意見見；策劃劃部在參參考各銷銷區(qū)意見見的情況況下對下下達的任任務進行行調(diào)整并并由營銷銷總監(jiān)最最終審定定各銷區(qū)區(qū)銷售任任務。銷售目標按按客戶進進行分解解 由策策劃部對對各銷區(qū)區(qū)客戶上

3、上一年度度的銷售售任務完完成情況況、本年年度銷售售潛力、本本年度實實際銷售售困難進進行分析析并參考考各銷區(qū)區(qū)業(yè)務人人員的意意見，得得出該客客戶本年年度銷售售任務營銷系統(tǒng)計計劃與過過程管理理規(guī)定銷售計劃體體系圖銷售目標按按月度、季季度進行行分解 各銷區(qū)區(qū)應將營營銷系統(tǒng)統(tǒng)下達的的年度銷銷售目標標按月、按按季進行行分解，報報策劃部部經(jīng)理。策策劃部經(jīng)經(jīng)理在接接到各銷銷區(qū)報呈呈的月度度、季度度計劃后后，分析析各銷區(qū)區(qū)各月、各各季的市市場狀況況以及考考慮公司司正常資資金運作作的需要要，對各各銷區(qū)上上報的月月度、季季度銷售售計劃進進行調(diào)整整，確定定各銷區(qū)區(qū)每月、每每季的銷銷售計劃劃并報營營銷總監(jiān)監(jiān)批準后后下

4、達給給各銷區(qū)區(qū)執(zhí)行； 銷售目標按按產(chǎn)品品品種進行行分解 由策劃劃部根據(jù)據(jù)各產(chǎn)品品品種的的利潤貢貢獻率、上上年所占占銷售比比例、成成長率等等因素對對銷售目目標按產(chǎn)產(chǎn)品品種種進行分分解其他銷售目目標的分分解 策策劃部對對各銷區(qū)區(qū)的應收收款控制制、二級級網(wǎng)點建建設(shè)數(shù)量量、直控控示范、權(quán)權(quán)威終端端店建設(shè)設(shè)數(shù)量等等指標進進行分解解，作為為對各銷銷區(qū)進行行輔助考考核的依依據(jù)。營銷系統(tǒng)計計劃與過過程管理理規(guī)定加強對各銷銷售分部部業(yè)務人人員的工工作計劃劃管理 每個業(yè)業(yè)務人員員都必須須有自己己的工作作計劃并并要對個個人工作作計劃進進行考核核。業(yè)務務人員在在下一個個工作日日、工作作周、工工作月、工工作季之之前都必

5、必須編制制該日、該該周、該該月、該該季的工工作計劃劃及上一一階段的的工作總總結(jié)，由由分部經(jīng)經(jīng)理對本本部的商商務代表表、內(nèi)勤勤人員的的工作計計劃進行行檢查并并督促其其執(zhí)行；由營銷銷總監(jiān)對對各銷售售分部經(jīng)經(jīng)理的工工作計劃劃進行檢檢查并督督促其執(zhí)執(zhí)行。日日計劃、總總結(jié)采取取工作日日記方式式進行并并對直接接主管口口述匯報報，部門門經(jīng)理需需不定期期抽查下下屬各人人員的工工作日記記；其余余計劃總總結(jié)用書書面形式式對各部部經(jīng)理匯匯報并由由營銷總總監(jiān)抽查查。銷售過程的的管理銷售過程管管理的手手段 銷銷售過程程管理的的手段有有定期報報告制度度與定期期銷售會會議兩種種。定期期報告制制度：用用于對各各銷售分分部業(yè)務

6、務人員的的過程管管理，以以報告提提交的及及時性和和態(tài)度認認真與否否作為考考核的依依據(jù)。各各部經(jīng)理理報告呈呈交給營營銷總監(jiān)監(jiān)；商務務代表報報告呈交交給銷售售分部經(jīng)經(jīng)理，如如在外出出差則應應在規(guī)定定時間傳傳真回公公司營銷銷中心；商務代代表的“每月工工作報告告及下月月工作計計劃”、“上周工工作總結(jié)結(jié)”、“下周工工作計劃劃”、 “客戶戶存貨報報告”，如在在公司則則除呈交交一份給給分部經(jīng)經(jīng)理外，還還應復印印一份給給策劃部部信息管管理人員員留底；商務代代表如在在外出差差，則其其相關(guān)報報告應傳傳真回公公司策劃劃部信息息管理人人員，策策劃部信信息管理理員留底底后傳遞遞給分部部經(jīng)理；銷區(qū)內(nèi)內(nèi)勤（分分部銷售售助理

7、）的的相關(guān)報報告應呈呈交給策策劃部信信息管理理人員，策策劃部信信息管理理人員留留底后傳傳遞給銷銷售分部部經(jīng)理。所所有的報報告都必必須在策策劃部信信息管理理人員處處留底歸歸檔，并并由策劃劃部進行行開發(fā)利利用。（“營銷系統(tǒng)各崗位應填寫的報告一覽表”見下頁圖）定期會議制制度：用用于對公公司業(yè)務務人員及及經(jīng)銷商商的過程程管理。各各銷售分分部經(jīng)理理應于每每月月底底集中在在公司參參加月度度銷售會會議（策策劃部經(jīng)經(jīng)理召集集主持）；各商務務代表應應每季回回公司參參加季度度銷售會會議（營營銷總監(jiān)監(jiān)召集主主持）；各銷區(qū)區(qū)內(nèi)勤人人員應于于每月月月底在公公司參加加月度銷銷售會議議；各經(jīng)經(jīng)銷商會會議的召召開可由由各銷售

8、售分部經(jīng)經(jīng)理根據(jù)據(jù)本銷區(qū)區(qū)實際情情況定期期召集各各經(jīng)銷商商進行，但但每月不不得少于于一次，會會議召集集對象不不僅包括括總經(jīng)銷銷商及其其業(yè)務人人員，還還應包括括他的分分銷商及及其業(yè)務務人員。營銷系統(tǒng)計計劃與過過程管理理規(guī)定報告名稱策劃部經(jīng)理銷售分部經(jīng)理商務代表銷售助理（文員）呈報時間年、季、月月度營銷銷計劃年、季、月月度工作作開始前前每月工作總總結(jié)下月工作計計劃總結(jié)：商務務代表、銷銷售助理理每月55號，部部門經(jīng)理理每月88號；計劃：商務務代表、銷銷售助理理每月225號，部部門經(jīng)理理每月228號每周工作總總結(jié)下周工作計計劃周總結(jié)：下下周二前前；周計劃：上上周六前前客戶存貨報報告下月5號前前市場巡視

9、報報告每次巡視結(jié)結(jié)束3天天內(nèi)專題市場調(diào)調(diào)研報告告按每次專題題調(diào)研的的規(guī)定時時間完成成上交工作日記當日完成，由由直接主主管不定定期抽查查對各銷售分分部經(jīng)理理的管理理 對銷銷售分部部經(jīng)理的的過程管管理要追追蹤到每每周。銷銷售分部部經(jīng)理應應在做好好工作日日記的基基礎(chǔ)上按按規(guī)定時時間填寫寫、傳遞遞“年度、季季度、月月度銷售售計劃”、“上周工工作總結(jié)結(jié)”、“下周工工作計劃劃”、“每月工工作報告告及下月月工作計計劃”。“年度、季季度、月月度銷售售計劃”填寫方方法：應應按客戶戶對公司司下達的的銷售目目標進行行分解，得得出每個個客戶每每個年度度、季度度、月度度的銷售售計劃，并并按城市市匯總小小計后交交策劃部部

10、經(jīng)理調(diào)調(diào)整、營營銷總監(jiān)監(jiān)審定；“上周工作作總結(jié)”填寫方方法：各各銷售分分部經(jīng)理理為了讓讓公司掌掌握每周周銷售動動態(tài)，應應于每周周周一提提交“上周工工作總結(jié)結(jié)”，內(nèi)容容包括：銷售目標標、貨款款回籠目目標、實實績和計計劃達成成率達成原因（未未達成原原因）暢銷產(chǎn)品的的種類、數(shù)數(shù)量和金金額暢銷的原因因銷路不佳的的產(chǎn)品種種類、數(shù)數(shù)量和金金額及其其原因營銷系統(tǒng)計計劃與過過程管理理規(guī)定消費者有何何新情況況滯銷產(chǎn)品處處理情況況及對優(yōu)優(yōu)化客戶戶庫存結(jié)結(jié)構(gòu)所做做的努力力新產(chǎn)品推廣廣情況經(jīng)銷商有何何新情況況有關(guān)競爭廠廠商的情情況新開發(fā)客戶戶數(shù)（包包括分銷銷、零售售網(wǎng)點建建設(shè)進度度）相關(guān)促銷活活動進行行情況客戶拜訪計

11、計劃執(zhí)行行情況經(jīng)銷商會議議召開及及經(jīng)銷商商業(yè)務人人員培訓訓情況客戶反映的的意見（包包括產(chǎn)品品、公司司政策等等）有無市場沖沖突及原原因和處處理結(jié)果果異常客戶處處理本銷區(qū)人員員管理情情況及工工作狀態(tài)態(tài)（含本本周各式式報告呈呈交及匯匯報或處處理）公司營銷政政策執(zhí)行行情況及及存在的的問題本銷區(qū)銷售售建議需要公司提提供的支支持與幫幫助本周尚末解解決的問問題“下周工作作計劃”（表格格）：（見見附表）“每月工作作報告及及下月工工作計劃劃”填寫方方法：與與“上周工工作總結(jié)結(jié)”及“下周工工作計劃劃”相同，可可與每月月最后一一周的“上周工工作總結(jié)結(jié)”及“下周工工作計劃劃”合并填填寫。對商務代表表的管理理 對商商務

12、代表表的過程程管理要要追蹤到到每周。各各銷區(qū)商商務代表表應在在在做好工工作日記記的基礎(chǔ)礎(chǔ)上按規(guī)規(guī)定時間間填寫并并傳遞 “每月月工作報報告及下下月工作作計劃”、“上周工工作總結(jié)結(jié)”、“下周工工作計劃劃”、“客戶存存貨報告告”?！吧现芄ぷ髯骺偨Y(jié)”填寫方方法：可可參照銷銷區(qū)（銷銷售分部部）經(jīng)理理相應報報告填寫寫方法 “下周工作作計劃”（表格格）：（見見第100頁）“每月工作作報告及及下月工工作計劃劃”填寫方方法：可可參照銷銷區(qū)經(jīng)理理相應報報告填寫寫方法；“客戶存貨貨報告”填寫方方法：應應包括如如下內(nèi)容容：對本月客戶戶進銷存存進行分分析；提出客戶現(xiàn)現(xiàn)有庫存存結(jié)構(gòu)是是否合理理及解決決方案；分析客戶各各類

13、產(chǎn)品品的銷售售結(jié)構(gòu)；分銷、集集團購買買與零售售的銷售售結(jié)構(gòu)；營銷系統(tǒng)計計劃與過過程管理理規(guī)定將客戶當月月所銷產(chǎn)產(chǎn)品進行行排名，得得出各系系列最暢暢銷產(chǎn)品品排名前前三名及及最不暢暢銷產(chǎn)品品排名前前三名；提出下月滯滯銷產(chǎn)品品處理方方案；對公司的生生產(chǎn)計劃劃提出銷銷區(qū)建議議； 銷銷區(qū)經(jīng)理理對銷區(qū)區(qū)助理的的各式報報告要認認真審閱閱并對其其存在的的問題提提出改進進方法，促促使其工工作技能能不斷提提高。對內(nèi)勤人員員的管理理 對內(nèi)內(nèi)勤人員員的過程程管理要要追蹤到到每日。內(nèi)內(nèi)勤人員員應在做做好工作作日記的的基礎(chǔ)上上按規(guī)定定時間填填寫、傳傳遞“每月工工作報告告及下月月工作計計劃”、“客戶存存貨報告告”，并每每天

14、與銷銷區(qū)經(jīng)理理及商務務代表保保持聯(lián)絡絡與溝通通。 內(nèi)內(nèi)勤人員員應以本本銷區(qū)貨貨流的順順暢、圓圓滿達成成本銷區(qū)區(qū)銷售目目標作為為自己的的行動方方向。內(nèi)內(nèi)勤人員員應于每每月工作作結(jié)束后后填寫“每月工工作報告告及下月月工作計計劃”、“客戶存存貨報告告”?！懊吭鹿ぷ髯鲌蟾婕凹跋略鹿すぷ饔媱潉潯碧顚懛椒椒ǎ?應應包括如如下內(nèi)容容：本月發(fā)貨情情況；本銷區(qū)樣品品、宣傳傳資料、貨貨架、貨貨柜發(fā)放放情況；本月向本銷銷區(qū)經(jīng)理理及商務務代表傳傳遞相關(guān)關(guān)信息的的情況；公司貨源供供求狀況況；目前影響本本銷區(qū)貨貨源保證證的主要要因素；對公司生產(chǎn)產(chǎn)計劃的的建議；客戶要貨計計劃存在在的問題題及為客客戶要貨貨合理性性所做的的努

15、力；本月工作存存在的問問題；下月需要解解決的問問題及努努力方向向；“客戶存貨貨報告”的填寫寫方法：可參照照商務代代表“客戶存存貨報告告”填寫方方法。 各銷區(qū)區(qū)經(jīng)理應應對內(nèi)勤勤人員提提供的各各式報告告進行簽簽核并作作為考核核其工作作績效的的依據(jù)，同同時應提提出其需需改善的的地方。對經(jīng)銷商的的管理 對對經(jīng)銷商商的過程程管理主主要通過過定期拜拜訪與召召開經(jīng)銷銷商會議議進行。各銷區(qū)經(jīng)理理及商務務代表應應按客戶戶占本銷銷區(qū)的銷銷售比例例進行分分類，對對于有潛潛力的客客戶應重重點拜訪訪。每一一次拜訪訪前都應應列出本本次拜訪訪應重點點解決的的問題、解解決辦法法；在拜拜訪結(jié)束束后，應應對經(jīng)銷銷商執(zhí)行行情況進進

16、行跟蹤蹤，保證證問題能能夠得到到圓滿解解決、不不留后遺遺癥。營銷系統(tǒng)計計劃與過過程管理理規(guī)定 各各銷區(qū)經(jīng)經(jīng)理及商商務代表表應定期期召集經(jīng)經(jīng)銷商召召開經(jīng)銷銷商會議議，在會會議進行行中應向向經(jīng)銷商商傳達公公司相關(guān)關(guān)政策及及經(jīng)營動動態(tài)并收收集客戶戶意見、競競爭對手手動態(tài)、客客戶碰到到的主要要問題。各各銷區(qū)應應針對這這些信息息提出解解決方案案并貫徹徹執(zhí)行。銷售檢討建立檢討體體系正確確的檢討討，不是是對運行行結(jié)果的的簡單考考核，而而是對考考核期內(nèi)內(nèi)銷售工工作的運運行過程程，按照照期初的的銷售計計劃和行行動要求求進行系系統(tǒng)地檢檢查、對對比和考考核。其其目的是是對考核核對象的的實際運運行情況況進行正正確的評

17、評價，對對運行過過程存在在的問題題進行系系統(tǒng)的檢檢查以期期更有效效地進行行下期的的銷售工工作。良良好的結(jié)結(jié)果檢討討是良好好的過程程管理的的前提，它它為下一一過程管管理提供供努力方方向?qū)︿N區(qū)（銷銷售分部部）經(jīng)理理的檢討討 對銷銷區(qū)經(jīng)理理檢討的的重點是是有無按按照公司司銷售目目標的要要求充分分挖掘所所在區(qū)域域市場的的銷售潛潛力，逐逐步提升升公司產(chǎn)產(chǎn)品在市市場上的的影響力力并具有有可持續(xù)續(xù)發(fā)展的的后勁，最最后完成成甚至超超額完成成公司下下達的銷銷售目標標。對銷銷區(qū)經(jīng)理理考核的的指標包包括：銷售目目標完成成情況回籠指指標完成成情況品種計計劃完成成情況（防防止其只只銷售老老產(chǎn)品，不不銷售新新產(chǎn)品， 只

18、銷售售低附加加值產(chǎn)品品，不銷銷售高附附加值產(chǎn)產(chǎn)品）預算指指標控制制情況區(qū)域市市場和客客戶開發(fā)發(fā)指標完完成情況況（包括括網(wǎng)絡建建設(shè)、專專賣店建建設(shè)指標標完成情情況）應收款款控制情情況公司銷銷售政策策執(zhí)行情情況客戶庫庫存的合合理性營銷系統(tǒng)計計劃與過過程管理理規(guī)定對商務代表表的檢討討 對商商務代表表的檢討討的重點點是有無無在本銷銷區(qū)銷售售目標的的指導下下協(xié)助本本銷區(qū)經(jīng)經(jīng)理充分分挖掘所所在區(qū)域域市場的的銷售潛潛力，逐逐步提升升公司產(chǎn)產(chǎn)品在市市場上的的影響力力并具有有可持續(xù)續(xù)發(fā)展的的后勁，最最后完成成甚至超超額完成成公司下下達的銷銷售目標標。對銷銷區(qū)助理理的考核核指標包包括：銷售目目標完成成情況回籠指指

19、標完成成情況品種計計劃完成成情況（防防止其只只銷售老老產(chǎn)品，不不銷售新新產(chǎn)品，只只銷售低低附加值值產(chǎn)品，不不銷售高高附加值值產(chǎn)品）預算指標控制情況區(qū)域市場和客戶開發(fā)指標完成情況（包括網(wǎng)絡建設(shè)指標、權(quán)威直控終端建設(shè)指標完成情況）應收款控制情況公司銷售政策執(zhí)行情況客戶庫存的合理性對內(nèi)勤人員員的檢討討 內(nèi)勤勤人員是是營銷系系統(tǒng)與業(yè)業(yè)務人員員、經(jīng)銷銷商保持持密切關(guān)關(guān)系的紐紐帶，又又是企業(yè)業(yè)物流系系統(tǒng)的操操作者。對對內(nèi)勤人人員檢討討的要點點是：發(fā)發(fā)貨的準準確性、及及時性，對對業(yè)務人人員、經(jīng)經(jīng)銷商的的服務情情況，信信息收集集和傳遞遞情況，與與企業(yè)相相關(guān)部門門的聯(lián)系系情況。對經(jīng)銷商的的檢討 對經(jīng)銷銷商檢討討

20、的重點點是：市市場資源源的充分分利用、對對下游客客戶管理理能力、業(yè)業(yè)務隊伍伍的素質(zhì)質(zhì)、財務務制度和和財務管管理、與與企業(yè)的的協(xié)調(diào)性性。對經(jīng)經(jīng)銷商檢檢討的指指標包括括：銷售目目標完成成情況回籠指指標完成成情況費用和和利潤指指標信用狀狀況品種計計劃完成成情況（防防止其只只銷售老老產(chǎn)品，不不銷售新新產(chǎn)品，只只銷售低低附加值值產(chǎn)品，不不銷售高高附加值值產(chǎn)品）應收款控制情況網(wǎng)點建設(shè)設(shè)指標完完成情況況（包括括專賣店店建設(shè)指指標完成成情況）公司銷售售政策執(zhí)執(zhí)行情況況營銷系統(tǒng)計計劃與過過程管理理規(guī)定確定檢討周周期日檢討日檢檢討主要要在營銷銷內(nèi)勤系系統(tǒng)進行行。檢討討的重點點是：公司發(fā)發(fā)貨和回回款情況況。通過過這

21、個指指標控制制月銷售售計劃完完成進度度與業(yè)務務人員聯(lián)聯(lián)系情況況。通過過這項工工作了解解業(yè)務人人員在市市場上的的行動和和工作情情況與客戶戶聯(lián)系情情況。通通過這項項工作確確定是否否及時處處理了客客戶方方方面面的的要求和和問題收到了了什么信信息（關(guān)關(guān)于業(yè)務務人員和和經(jīng)銷商商）。通通過這項項工作豐豐富隨后后幾天的的工作內(nèi)內(nèi)容。周檢討周檢檢討的重重點是業(yè)業(yè)務人員員和經(jīng)銷銷商。業(yè)業(yè)務人員員周檢討討報告（自自檢）內(nèi)內(nèi)容包括括：個人和和所管經(jīng)經(jīng)銷商的的周銷售售、回籠籠指標完完成情況況及原因因分析個人周周行動情情況本公司司產(chǎn)品表表現(xiàn)競爭對對手本周周表現(xiàn)個人下下周行動動計劃對策劃劃部的要要求每月月最后一一周的檢檢討可以以和月度度檢討合合并進行行月檢討按照照上述檢檢討體系系進行全全面系統(tǒng)統(tǒng)的檢討討，同時時制定下下月工作作計劃和和行動計計劃。每每季度最最后一個個月的檢檢討可以以與季度度檢討合合并進行行。上述述日、周周、月的的檢討工工作由策策劃部經(jīng)經(jīng)理主持持。季度檢討季季度檢討討由營銷銷總監(jiān)主主持，檢檢討出來來的問題題在以后后各月逐逐步解決決。檢討討重點是是：營銷策策略。對對公司營營銷策略略進行反反思，并并提出完完善或修修改意見見本季度度銷售目目標、貨貨款回籠籠目標、實實績及達達成率區(qū)域市市場開發(fā)發(fā)和客戶戶開發(fā)。產(chǎn)品市場表