大禹工程渠道變革方案全案

1、目 錄渠道及終端為什么要變革?1、渠道及終端的嚴(yán)重問題2、成功的案例：桂龍、王老吉、東阿、華素3、渠道及終端變革勢在必行渠道和終端的變革之道 1、現(xiàn)有企業(yè)成功變革的原因是什么？ 2、渠道和終端的核心問題是什么？ 3、變革理念和變革之道 渠道變革之術(shù) 1、客戶很滿意的利潤是多少？ 2、如何讓客戶真正獲得很滿意的利潤（維價）？ 3、與客戶如何“共贏”？終端變革之術(shù) 1、終端變革的 “28法則” 2、銷售一切以“終端”為導(dǎo)向 3、終端變革從現(xiàn)在開始渠道與終端的嚴(yán)重問題1、多年來，“渠道低價竄貨”和“終端攔截負(fù)推薦”的問題一直嚴(yán)重影響目標(biāo)的達成。2008年5月起渠道低價竄貨的問題再次出現(xiàn)，2008年1

2、3億的計劃目標(biāo)又將無法實現(xiàn)。主要表現(xiàn)為： 1）經(jīng)銷商滿意度低，影響有效覆蓋率和安全庫存 做的產(chǎn)品不賺錢，從而形成渠道負(fù)推薦 對越來越不重視，越來越冷漠 對的品牌抱有越來越無所謂的態(tài)度 2）終端滿意度低，影響銷售量 利潤低，負(fù)推薦 終端看不到，藏起來不陳列 不銷售產(chǎn)品 3）每次的產(chǎn)品提價都舉步維艱，渠道和終端的不應(yīng)期長達3個月以上。 4）消費者買不到的情況將會嚴(yán)重侵蝕花費十多年建立起來的品牌。 5）渠道及終端問題嚴(yán)重浪費廣告資源，使廣告效果降低。？渠道與終端的嚴(yán)重問題2、內(nèi)部在渠道和終端上的思想不一致： 1）對經(jīng)銷商不能“養(yǎng)虎為患”、“經(jīng)銷商自己要低價有什么辦法”、經(jīng)銷商是伙伴等等； 2）這是醫(yī)

3、藥行業(yè)的普遍現(xiàn)象，因為藥品行業(yè)存在獨特的“倒票”現(xiàn)象； 3）經(jīng)銷商低價竄貨問題無法解決，就連以管理見長的外資企業(yè)，如西安楊森、中美史克等都無 法解決渠道和終端的問題； 4）終端低價負(fù)推薦也是行業(yè)通病，因為終端要追求高利潤。3、以往使用過很多招術(shù)，如“控貨”、“維價”、“拓展經(jīng)銷商”、 “拓展分銷商”等，都只能達到2-3個月的短期效果，無法從根本 上解決渠道和終端問題。難道渠道和終端問題真的是無法解決的絕癥？1、桂龍：合力營銷 1）企業(yè)與渠道30家KA經(jīng)銷商及300家簽約分銷商戰(zhàn)略合作，控制渠道價格； 2）與大型連鎖及平價店簽定維價協(xié)議，控制終端價格； 3）建立480人的終端隊伍，掌控36000

4、家省會地市重點藥店； 4）04年5月開始實施，銷售量04年增長35%，05年增長50%；2、王老吉： 1）企業(yè)與經(jīng)銷商戰(zhàn)略合作，讓經(jīng)銷商賺得10%以上的利潤； 2）控制好終端價格，讓終端賺錢； 3）07年銷售量達80億，08年銷售量將突破100億；3、華素： 1）企業(yè)與渠道40家KA經(jīng)銷商及300家簽約分銷商戰(zhàn)略合作，控制渠道價格； 2）百強連鎖店的深度合作，控制終端價格及提高終端推薦率； 3）建立500人的終端隊伍，掌控4萬家省會地市重點藥店； 4）08年開始實施，在廣告投放量非增加的情況下，到8月份已超額完成去年銷售量； 成功案例渠道與終端變革勢在必行目前的渠道與終端已嚴(yán)重阻礙品牌的發(fā)展，

5、渠道與終端變革，打造新勢在必行1、不變革，渠道終端將嚴(yán)重侵蝕品牌的發(fā)展1）品牌的健康發(fā)展取決于品牌拉力與推力的共同發(fā)展；2）品牌拉力：品牌建設(shè)一枝獨秀，拉動品牌發(fā)展；3）品牌推力：渠道與終端的“負(fù)推薦”，嚴(yán)重侵蝕品牌的發(fā)展；2、不變革，08年營銷目標(biāo)無法達成1）目前渠道價格混亂，大部分經(jīng)銷商處于觀望狀態(tài)；2）經(jīng)銷商滿意度低，因利潤低不愿拿出資金經(jīng)銷的產(chǎn)品；3、不變革，09年無法實現(xiàn)20%的增長目標(biāo)；1）經(jīng)銷商與的合作態(tài)度積極性不高；2）終端的價格低，“負(fù)推薦”將愈演愈烈，嚴(yán)重侵蝕銷量；目 錄渠道及終端為什么要變革?1、渠道及終端的嚴(yán)重問題2、成功的案例：桂龍、王老吉、東阿、華素3、渠道及終端變

6、革勢在必行渠道和終端的變革之道 1、現(xiàn)有企業(yè)成功變革的原因是什么？ 2、渠道和終端的核心問題是什么？ 3、變革理念和變革之道 渠道變革之術(shù) 1、客戶很滿意的利潤是多少？ 2、如何讓客戶真正獲得很滿意的利潤（維價）？ 3、與客戶如何“共贏”？終端變革之術(shù) 1、終端變革的 “28法則” 2、銷售一切以“終端”為導(dǎo)向 3、終端變革從現(xiàn)在開始 1）王老吉的總裁道出了王老吉的價值觀：“一定要想辦法讓經(jīng)銷商和終端賺錢”，“任何能讓客 戶賺錢的行為就是我們要堅持做的”，“讓客戶不能賺錢的行為是我們堅決不能做的”。 2）博士倫福瑞達的副總裁姬彥鋒提出“終端代表能直接產(chǎn)生銷量嗎？”，“終端代表的核心貢獻 就是維

7、護價格，其次是保證不斷貨和陳列”。 3）山西桂龍的原總經(jīng)理邱波提出核心是管好“腦袋”和“口袋”，并從經(jīng)銷商的選擇、返利、出貨 價管理、庫存管理、終端管理等方面闡述了很多有效的辦法。2、這些系統(tǒng)有效的戰(zhàn)術(shù)之所以能夠發(fā)揮作用，根本之“道”是什么呢？ 成功變革的原因如何定位經(jīng)銷商和終端是解決問題的根本之“道”首先必須思考的三大問題： 1）渠道、終端、企業(yè)和品牌，是父子關(guān)系？還是雇傭關(guān)系？還是服務(wù) 關(guān)系？這四者之間的關(guān)系到底是怎樣的？ 2）經(jīng)銷商只是配送商嗎？只是回款嗎？只是按照我們的要求去覆蓋 嗎？經(jīng)銷商還有更大的價值嗎？ 3）的渠道只是低價和竄貨的問題嗎？終端只是低價和負(fù)推薦的問 題嗎？核心問題到

8、底在哪里？ 核心問題是什么？ 目 錄渠道及終端為什么要變革?1、渠道及終端的嚴(yán)重問題2、成功的案例：桂龍、王老吉、東阿、華素3、渠道及終端變革勢在必行渠道和終端的變革之道 1、現(xiàn)有企業(yè)成功變革的原因是什么？ 2、渠道和終端的核心問題是什么？ 3、變革理念和變革之道 渠道變革之術(shù) 1、客戶很滿意的利潤是多少？ 2、如何讓客戶真正獲得很滿意的利潤（維價）？ 3、與客戶如何“共贏”？終端變革之術(shù) 1、終端變革的 “28法則” 2、銷售一切以“終端”為導(dǎo)向 3、終端變革從現(xiàn)在開始客戶很滿意的“利潤”是多少？1、首先要確定客戶很滿意的利潤是多少；2、根據(jù)利潤=（返利+毛利）*銷量-庫存， 假設(shè)價格維護好

9、的話，則利潤直接與返利和銷量相關(guān)； 1）“維價”是利潤的前提； 2）將返利提升到有行業(yè)競爭優(yōu)勢的水平； 3）將經(jīng)銷量提升到最高的水平： 整合現(xiàn)有的經(jīng)銷商，由現(xiàn)在的300多家整合成30-50家。3、三大管理系統(tǒng)工具： 1）“反竄貨”管理系統(tǒng) 2）“進銷存”管理系統(tǒng) 3）“客戶返利及市場純銷量”管理系統(tǒng)如何讓客戶真正獲得滿意的利潤？ 維護好價格就能讓客戶獲得真正滿意的利潤，而能夠解決以下4大問題就能維護好價格：1、如何維護好簽約經(jīng)分銷商的價格？2、如何維護好倒票區(qū)域（河北/安徽/普寧/山西）的價格？3、如何及時發(fā)現(xiàn)低價貨并查明來源？4、發(fā)現(xiàn)了低價貨如何處罰？如何讓客戶真正獲得滿意的利潤？ 1、如何

10、維護好簽約經(jīng)、分銷商的價格？ 1）取消經(jīng)、分銷商的年度銷量目標(biāo)，這樣就消除了低價的動機； 2）與經(jīng)分銷商核定安全庫存、每次最低進貨量，以安全庫存和每次最低進貨量為指標(biāo)與 季度及年終返利掛鉤考核；只要低于合理庫存3天，客戶必須回款按要求進貨； 3）控制向非簽約分銷商的發(fā)貨數(shù)量； 4）讓經(jīng)銷商的返利具有競爭優(yōu)勢，每季度發(fā)放； 5）簽約分銷商返利2%，由承擔(dān)1%，經(jīng)銷商承擔(dān)1%，統(tǒng)一由返給分銷商； 6）禁止經(jīng)分銷商向“黑名單”客戶供貨； 7）可以跨區(qū)域銷售，但不能低價。經(jīng)分銷商的出貨價要求如下：一級經(jīng)銷商簽約分銷商非簽約分銷商終端三級批發(fā)商二級企業(yè)4.94.954.954.954.954.95如何讓

11、客戶真正獲得滿意的利潤？ 2、如何維護好倒票區(qū)域（安徽/河北/普寧/山西）的價格？*對于河北和山西： 1）在河北設(shè)置一家相對規(guī)范不倒票的經(jīng)銷商A，下游簽訂N家守規(guī)矩的簽約分銷商，經(jīng)銷商及 N家簽約分銷商必須對下游客戶嚴(yán)格控制出貨量，同時專門在刑臺設(shè)置商務(wù)人員密切監(jiān)控； 2）經(jīng)銷商只可以向外省指定的簽約分銷商發(fā)貨，禁止向外省非指定的分銷商發(fā)貨，否則按“低 價竄貨”進行處罰；簽約分銷商禁止向外省出貨，否則按“低價竄貨”的行為進行處罰； 3）為滿足部分倒票商業(yè)及終端的需求，選擇一家能提供真實流向的配合度高的倒票公司B為簽 約分銷商，享受分銷商待遇，為倒票商業(yè)及終端提供一定數(shù)量貨物；簽約分銷商B必須嚴(yán)

12、格 控制向下游客戶的發(fā)貨數(shù)量，通過發(fā)貨數(shù)量的嚴(yán)格控制降低其向外“低價竄貨”的可能性； 4）嚴(yán)格禁止”外省市場貨物”進入河北市場，一旦發(fā)現(xiàn)按“低價竄貨”行為進行處罰；經(jīng)銷商AN家簽約分銷商1家倒票的簽約分銷商B需要票的終端非簽約商業(yè)二級企業(yè)4.94.94.954.95禁止向外省出貨，省內(nèi)嚴(yán)格控制發(fā)貨數(shù)量不需要票的終端只能向指定的外省分銷商出貨如何讓客戶真正獲得滿意的利潤？*對于安徽：1）選擇安徽華源的一家為KA經(jīng)銷商，其它華源公司不選擇為簽約分銷商（不享受返利）， 只能從這一家作為經(jīng)銷商的華源公司進貨；2）在泰和地區(qū)專門增加一個商業(yè)主管，監(jiān)控產(chǎn)品在華源的銷售狀況及出貨流向，保證 其流向的真實性，

13、防止其“張冠李戴”；3）協(xié)助KA經(jīng)銷商在區(qū)域內(nèi)選擇簽約分銷商；4）其它管理方式同全國市場；華源經(jīng)銷商簽約分銷商非簽約分銷商終端三級批發(fā)商二級企業(yè)4.94.954.954.954.954.95其他華源公司4.9如何讓客戶真正獲得滿意的利潤？*對于普寧：1、嚴(yán)格控制進口： 1）嚴(yán)格禁止外省向廣東市場調(diào)貨，一旦發(fā)現(xiàn)，按“低價竄貨”處理； 2）普寧市場專門設(shè)置一名商業(yè)主管，負(fù)責(zé)市場檢查外來貨物；2、嚴(yán)格控制出口： 1）在普寧市場設(shè)定一家KA經(jīng)銷商，協(xié)助其簽訂N家簽約分銷商，負(fù)責(zé)普寧市場的覆蓋，及維 護普寧市場的商業(yè)秩序及控制價格； 2）嚴(yán)格控制普寧市場的KA經(jīng)銷商及簽約分銷商向下游客戶的發(fā)貨數(shù)量，防止

14、其向外“低價竄 貨”的可能性；一旦發(fā)現(xiàn)，嚴(yán)厲處罰并列入“黑名單”； 3）派專人管理普寧市場，監(jiān)督KA經(jīng)銷商及簽約分銷商流向的真實性。如何讓客戶真正獲得滿意的利潤？ 3、如何及時發(fā)現(xiàn)低價貨并查明來源？ -“反竄貨”管理系統(tǒng) 每小盒都裝上“定位碼”、每次出貨都做好登記是迅速查明低價貨物源頭的根本 1）在生產(chǎn)時，每一小盒上都印刷一個流水號或箱號，每個外箱上都打上箱號，出廠前登記好每箱的號 碼、每小盒的號碼 ； 2）取消中轉(zhuǎn)庫，使用經(jīng)銷商倉庫。出資雇傭經(jīng)分銷 商的庫管員，每天記錄整箱的出貨流向、產(chǎn)品批號及貨物的外箱號碼，然后每周由專門人員輸入“反竄貨系統(tǒng)”，并將記錄發(fā)回公司。這樣經(jīng)銷商和簽約分銷商的哪

15、些號碼的貨流向了哪里就全部記錄備案了； 3）公司建立流向、批號及箱號的“防竄貨系統(tǒng)平臺”，對經(jīng)銷商、分銷商進行產(chǎn)品渠道流向的跟蹤管理； 4）當(dāng)發(fā)現(xiàn)低價貨物時，市場人員將小盒上的生產(chǎn)批號及箱號輸入“反竄貨系統(tǒng)”，系統(tǒng)將自動識別，如果根據(jù)流向此貨物非本市場貨物，系統(tǒng)自動報警，公司信息部將調(diào)出此貨物流向，將在48小時內(nèi)查出貨源來自哪個經(jīng)銷商、哪個分銷商、哪個二級分銷商。企業(yè)出貨登記流向/生產(chǎn)批號/小盒箱號/外箱箱號經(jīng)銷商出貨登記流向/產(chǎn)品批號/外箱箱號分銷商出貨登記流向/產(chǎn)品批號/外箱箱號非簽約分銷商及批發(fā)商終端經(jīng)銷商分銷商二級分銷商分銷商輸入小盒的生產(chǎn)批號+箱號如何讓客戶真正獲得滿意的利潤？ 4、

16、發(fā)現(xiàn)了低價貨如何處罰？ “迅速查明、嚴(yán)厲處罰、共同舉報”是原則。 1）嚴(yán)厲處罰：對簽約客戶及銷售人員建立嚴(yán)厲處罰制度，防止“低價竄貨”的僥幸心理； （1）客戶處罰制度 *對于簽約客戶：低價出貨第一次取消當(dāng)月返利，第二次取消半年返利，第三次取消全年返 利，同時中止合作，并列入“黑名單”； *對于非簽約客戶：當(dāng)非簽約客戶低價出貨，公司追查供應(yīng)其貨物的經(jīng)銷商、或簽約分銷商的 連帶責(zé)任，每次扣除當(dāng)月返利1萬元，同時將該非簽約客戶列入“黑名單”，通告全國客戶； （2）銷售人員處罰制度 *若KA經(jīng)銷商低價出貨：處罰省經(jīng)理1個月的基薪； *若為二級客戶（簽約及非簽約）低價出貨：處罰省經(jīng)理半個月基薪，分銷主管

17、1個月的基薪； *只要客戶低價出貨，均按出貨金額的5倍剝離出貨市場的銷售額，5倍量計入被竄貨的市場； *省經(jīng)理、分銷主管第一次按上述金額罰款，第二次按上述金額罰款，第三次解職，跨年度不累計 *大區(qū)總監(jiān)直接負(fù)責(zé)市場（四川、河北、廣東、安徽）第一次違規(guī)按上述金額罰款，第二次按上述 金額罰款，第三次解職者，大區(qū)總監(jiān)所負(fù)責(zé)的其他市場出現(xiàn)違規(guī)只承擔(dān)罰款，不計算違規(guī)次數(shù)；2）舉報制度：建立市場人員舉報的激勵和壓力制度，避免不舉報或市場之間私了而 影響客戶利益；假如A市場X客戶向B市場Y客戶低價竄貨1、若A市場X客戶為簽約客戶 1）在公司未接到舉報前，A市場主動回購全部原箱號“低價竄貨”貨物，對市場人員及客

18、戶均不作出處罰； 2）如果發(fā)現(xiàn)無法回購，A市場主動上報者： （1）對于客戶：對于X客戶違規(guī)作出相應(yīng)處罰； （2）對于市場人員： *給予A市場相關(guān)人員相應(yīng)處罰減半，不計入違規(guī)次數(shù)； *將A市場2倍金額的貨物劃入B區(qū)域，作為B區(qū)域的銷量； 3）如B區(qū)域人員向公司舉報： （1）對于客戶：對于X客戶違規(guī)作出相應(yīng)處罰； （2）對于市場人員： *給予A市場相關(guān)人員相應(yīng)處罰； *扣除A市場出貨金額的5倍的銷售額，同時5倍量計入B市場； 4）如A、B區(qū)域都沒有及時向公司舉報，市場人員私了的，公司發(fā)現(xiàn)后： （1）對于客戶：對于X客戶違規(guī)作出相應(yīng)處罰； （2）對于市場人員： *給予A市場相關(guān)人員的相應(yīng)處罰；同時扣

19、除A市場5倍金額貨的銷售量； *若B市場Y客戶為簽約客戶：扣除B市場低價貨物5倍銷量，B市場相關(guān)人員不罰款，不計違規(guī)次數(shù) *若B市場Y客戶為非簽約客戶：不計入也不扣除B市場銷量，B市場人員不罰款，不計算違規(guī)次數(shù)“低價竄貨”的4種情況 2、若A市場X客戶為非簽約客戶 1）在公司未接到舉報前，A市場主動回購全部原箱號“低價竄貨”貨物，對市場人員及客戶均不作出處罰； 2）如果發(fā)現(xiàn)無法回購，A市場主動上報者： （1）對于客戶：非簽約客戶X低價出貨，公司追查供應(yīng)其貨物的經(jīng)銷商、或簽約分銷商的連帶責(zé)任， 每次將從返利中扣除供應(yīng)其貨物的簽約經(jīng)或分銷商1萬元；同時將非簽約客戶X列入 “黑名單”； （2）對于市

20、場人員： *給予A市場相關(guān)人員相應(yīng)處罰減半，不計入違規(guī)次數(shù)； *將A市場2倍金額的貨物劃入B區(qū)域，作為B區(qū)域的銷量； 3）如B區(qū)域人員向公司舉報： （1）對于客戶：每次對供應(yīng)非簽約X客戶其貨物的簽約經(jīng)或分銷商的作出連帶責(zé)任的相應(yīng)處罰； （2）對于市場人員： *給予A市場相關(guān)人員相應(yīng)處罰； *扣除A市場出貨金額的5倍的銷售額，同時5倍量計入B市場； 4）如A、B區(qū)域都沒有及時向公司舉報，市場人員私了的，公司發(fā)現(xiàn)后： （1）對于客戶：每次對供應(yīng)非簽約X客戶其貨物的簽約經(jīng)或分銷商的作出連帶責(zé)任的相應(yīng)處罰； （2）對于市場人員： *給予A市場相關(guān)人員的相應(yīng)處罰；同時扣除A市場5倍金額貨的銷售量； *若

21、B市場Y客戶為簽約客戶：扣除B市場低價貨物5倍銷量，B市場相關(guān)人員不罰款，不計違規(guī)次數(shù) *若B市場Y客戶為非簽約客戶：不計入也不扣除B市場銷量，B市場人員不罰款，不計算違規(guī)次數(shù)“低價竄貨”的4種情況 3、若A、B為同一市場，若X為簽約客戶市場內(nèi)低價出貨 特別說明：對于河北、山西、普寧、安徽市場內(nèi)部的“不帶票的價格”采取公司備案制； 1）在公司未接到舉報前，該市場主動回購全部原箱號“低價”貨物，對市場人員及客戶均不作出處罰； 2）如果該市場發(fā)現(xiàn)無法回購，而市場主動上報者： （1）對于客戶：對于X客戶違規(guī)作出相應(yīng)處罰； 低價出貨第一次取消當(dāng)月返利，第二次取消半年返 利，第三次取消全年返利，同時中止

22、合作，并列入“黑名單”； （2）對于市場人員： *給予該市場相關(guān)人員相應(yīng)處罰減半，不計入違規(guī)次數(shù)； *不扣除該市場貨物的銷售量； 3）如該市場未能及時向公司舉報，而公司發(fā)現(xiàn)后： （1）對于客戶：對于X客戶違規(guī)作出相應(yīng)處罰； （2）對于市場人員： *給予該市場相關(guān)人員相應(yīng)罰款處罰，但不計入違規(guī)次數(shù)； *扣除該市場低價貨物5倍的銷售量；“低價竄貨”的4種情況 4、若A、B為同一市場，若X為非簽約客戶市場內(nèi)低價出貨 特別說明：對于河北、山西、普寧、安徽市場內(nèi)部的“不帶票的價格”采取公司備案制； 1）在公司未接到舉報前，該市場主動回購全部原箱號“低價”貨物，對市場人員及客戶均不作出處罰； 2）如果該市

23、場發(fā)現(xiàn)無法回購，而市場主動上報者： （1）對于客戶： *因X為非簽約客戶，公司將追查供應(yīng)其貨物的經(jīng)銷商、或簽約分銷商的連帶責(zé)任，每次扣除經(jīng)、 分銷商返利1萬元，同時將非簽約客戶X列入“黑名單”，通告全國市場； *若Y客戶為簽約客戶，對Y客戶作出“低價竄貨”的同等處罰；或Y為非簽約客戶，對Y不處罰； （2）對于市場人員： *該市場相關(guān)人員不進行罰款處罰，也不計入違規(guī)次數(shù)； *扣除該市場2倍貨物金額的銷售量； 3）如該市場未能及時向公司舉報，而公司發(fā)現(xiàn)后： （1）對于客戶：對于上游客戶及下游客戶Y作出相應(yīng)處罰； （2）對于市場人員： *給予該市場相關(guān)人員相應(yīng)罰款處罰，但不計入違規(guī)次數(shù)； *扣除該市

24、場低價貨物5倍的銷售量；“低價竄貨”的4種情況 與客戶如何“共贏”？1、如何設(shè)置渠道構(gòu)架？2、安全庫存管理3、每次最低進貨量及回款方式4、批號、箱號、流向管理5、控貨管理及 “黑名單”管理 ：6、變革后會減少銷量嗎？1、如何設(shè)置渠道架構(gòu)？原則：在保證覆蓋、可控的前提下，減少經(jīng)銷商、簽約分銷商的數(shù)量； 1、建立經(jīng)、分銷兩級渠道體系； 2、經(jīng)銷商：精選30-50家戰(zhàn)略KA經(jīng)銷商；相當(dāng)于區(qū)域總經(jīng)銷概念 1）資金、網(wǎng)絡(luò)強 2）合作意愿強，可控性 3）禁止竄貨倒票的客戶 3、簽約分銷商：經(jīng)銷商下游開300家簽約分銷商； 1）終端、網(wǎng)絡(luò)覆蓋強 2）合作意愿強，可控性 3）禁止竄貨倒票的客戶KA經(jīng)銷商簽約分

25、銷商非簽約分銷商終端三級批發(fā)商二級若簽約經(jīng)、分銷商庫存低于安全庫存超過3天，而不回款進貨；1、經(jīng)銷商、簽約分銷商安全庫存設(shè)置：不得低于半個月銷售量（淡季、旺季） 1）產(chǎn)品淡季（6月-8月）、旺季（9月-5月）每月銷售量情況； 2）根據(jù)草消亮各產(chǎn)品銷售量不同，設(shè)置不同銷售量的安全庫存； 3）各市場貨物配送運輸?shù)臅r間；2、對于客戶： 若經(jīng)銷商、簽約分銷商低于安全庫存3天，而不回款進貨，第一次扣除客戶當(dāng)月返利，第二次扣除 半年返利，第三次扣除全年返利， 同時中止合作；3、對于市場人員： 1）市場人員每3天必須親自核查經(jīng)銷商庫存，每周核查簽約分銷商庫存，每周將庫存上報公司； 2）若市場人員發(fā)現(xiàn)問題及時

26、上報公司，對市場人員不作處罰； 3）若市場人員發(fā)現(xiàn)問題未及時上報，公司發(fā)現(xiàn)后： （1）若為經(jīng)銷商，處罰省經(jīng)理1個月的基薪； （2）若為簽約分銷商，處罰省經(jīng)理半個月基薪，分銷主管1個月的基薪； （3）省經(jīng)理、分銷主管第一次按上述金額罰款，第二次按上述金額罰款，第三次解職，跨年 度不累計； （4）大區(qū)總監(jiān)直接負(fù)責(zé)市場（四川、河北、廣東、安徽）第一次違規(guī)按上述金額罰款，第二 次按上述金額罰款，第三次解職者，大區(qū)總監(jiān)所負(fù)責(zé)的其他市場出現(xiàn)違規(guī)只承擔(dān)罰款， 不計算違規(guī)次數(shù)；2、簽約經(jīng)、分銷商庫存管理“進銷存”管理系統(tǒng)1、系統(tǒng)數(shù)據(jù)平臺 1）系統(tǒng)設(shè)置輸入端口，由公司指定人 員每周將經(jīng)銷商的進貨數(shù)輸入系統(tǒng) 2）

27、系統(tǒng)為每個市場設(shè)置輸入端口，市 場指定人員每周將簽約經(jīng)銷商及分 銷商的實際庫存數(shù)據(jù)輸入系統(tǒng)； 3）市場指定人員每月將簽約經(jīng)銷商及 分銷商的實際流向數(shù)據(jù)輸入系統(tǒng)；2、公司進銷庫管理系統(tǒng)運用 1）監(jiān)測全國每月各品種進貨、銷量、 庫存狀況，及銷售異動監(jiān)測； 每月向公司遞交全國各品種進銷存 分析報告； （1）公司生產(chǎn)計劃管理； （2）銷售異動監(jiān)測； （3）全國庫存管理； 2）監(jiān)測各品種每月各經(jīng)銷商、簽約分 銷商的進貨、銷售、庫存及異動； 公司及市場可隨時查看各經(jīng)、分銷 商各品種的進銷存狀況； （1）經(jīng)、分銷商銷售異動監(jiān)測； （2）經(jīng)、分銷商的安全庫存管理及 庫存自動報警設(shè)置、每次最低 進貨量管理市場人

28、員每周將簽約經(jīng)、分銷商的實際庫存輸入系統(tǒng)公司生產(chǎn)、銷售、庫存管理每月系統(tǒng)自動生成全國簽約經(jīng)、分銷商各品種進貨、銷售、庫存簽約經(jīng)、分銷商庫存管理及每月最低進貨量管理生產(chǎn)計劃信息部建立公司”進銷庫管理系統(tǒng)“市場人員每月將簽約經(jīng)、分銷商的實際流向輸入系統(tǒng)系統(tǒng)可隨時自動查詢每個簽約經(jīng)、分銷商各品種每月進貨、銷售、庫存銷售異動監(jiān)測簽約經(jīng)、分銷商銷售異動監(jiān)測全國庫存管理公司每周將經(jīng)銷商進貨數(shù)輸入系統(tǒng)3、簽約經(jīng)、分銷商每次最低進貨量及回款方式設(shè)定簽約經(jīng)銷商每次最低進貨量及回款方式；1、經(jīng)銷商每次最低進貨量設(shè)置： 1）考慮運輸成本，經(jīng)銷商每次最低進貨量1800件（鐵運）、800件（汽運）； 2）根據(jù)經(jīng)銷商淡、

29、旺季每月銷售量設(shè)置經(jīng)銷商每次最低進貨量； 3）根據(jù)各市場貨物配送的時間，設(shè)置經(jīng)銷商每次最低進貨量；2、經(jīng)銷商回款方式設(shè)置： 1）不收6個月承兌； 2）每次回款進貨：現(xiàn)金占1/3，3個月承兌占2/3（計算貼現(xiàn)率）若經(jīng)銷商、簽約分銷商批號、箱號、流向未及時提供、或發(fā)現(xiàn)造假；1、對于客戶： 1）經(jīng)銷商、簽約分銷商每天記錄整箱出貨的流向、生產(chǎn)批號、及箱號，每周提供給市場人 員；同時經(jīng)、分銷商每月免費提供全面、準(zhǔn)確的流向給市場人員； 2）若經(jīng)、分銷商未能及時提供生產(chǎn)批號、箱號、流向者，第一次扣除客戶當(dāng)月返利，第二次扣除 半年返利，第三次扣除全年返利， 同時中止合作； 3）若經(jīng)、分銷商提供的生產(chǎn)批號、箱號

30、、流向造假，將扣除全年返利，取消合作，列入黑名單；2、對于市場人員： 1）市場人員必須每周對經(jīng)銷商、簽約分銷商提供的生產(chǎn)批號、箱號數(shù)據(jù)進行核查，確定無問題后 由專門人員輸入”反竄貨系統(tǒng)“，并寄回公司備案； 2）市場每月對經(jīng)、分銷商流向進行核查，確定無問題后由專門人員每月輸入”公司流向管理系統(tǒng)“； 2）若市場人員發(fā)現(xiàn)問題并及時上報公司，對市場人員不作處罰； 3）若市場人員未發(fā)現(xiàn)問題或發(fā)現(xiàn)問題未及時上報，公司發(fā)現(xiàn)后： （1）若為經(jīng)銷商，處罰省經(jīng)理1個月的基薪； （2）若為簽約分銷商，處罰省經(jīng)理半個月基薪，分銷主管1個月的基薪； （3）省經(jīng)理、分銷主管第一次按上述金額罰款，第二次按上述金額罰款，第三

31、次解職，跨年 度不累計； （4）大區(qū)總監(jiān)直接負(fù)責(zé)市場（四川、河北、廣東、安徽）第一次違規(guī)按上述金額罰款，第二 次按上述金額罰款，第三次解職者，大區(qū)總監(jiān)所負(fù)責(zé)的其他市場出現(xiàn)違規(guī)只承擔(dān)罰款， 不計算違規(guī)次數(shù)；4、經(jīng)銷商、簽約分銷商批號、箱號、流向管理“客戶返利及市場純銷量”管理系統(tǒng)1、系統(tǒng)數(shù)據(jù)平臺 1）公司指定人員每周輸入的各經(jīng)銷商進貨數(shù)據(jù)； 2）市場指定人員每月輸入系統(tǒng)的各簽約經(jīng)、分銷商的準(zhǔn)確流向2、系統(tǒng)自動計算“客戶返利” 1）在系統(tǒng)中輸入A經(jīng)銷商名稱、時間段、及某品種，系統(tǒng)自動生成此時間段A經(jīng)銷商某品種 的返利額； 2）返利計算=A經(jīng)銷商進貨金額*N返利-A經(jīng)銷商出貨給指定簽約分銷商的金額*

32、1% 3）簽約分銷商B返利=分銷商B從指定經(jīng)銷商的進貨金額*2%3、系統(tǒng)自動計算“市場純銷售” 1）在系統(tǒng)中輸入A市場名稱、時間段及某品種，系統(tǒng)自動生成此時間段A市場某品種的純銷 售量； 2）A市場純銷量A市場所有經(jīng)銷商進貨金額（）A市場經(jīng)銷商、簽約分銷商向外省客戶出貨 金額（ +）外省經(jīng)銷商、簽約分銷商向A市場所有客戶的出貨金額； 簽約經(jīng)、分銷商向下游非簽約客戶發(fā)貨超過控制數(shù)量或向“黑名單”客戶發(fā)貨1、對于客戶： 1）簽約經(jīng)、分銷商須按照協(xié)議要求，嚴(yán)格控制向下游客戶的發(fā)貨數(shù)量；禁止向“黑名單”客戶發(fā)貨； 2）若經(jīng)、分銷商向下游客戶超過協(xié)議中的發(fā)貨數(shù)量，第一次扣除客戶當(dāng)月返利，第二次扣除半年返

33、利， 第三次扣除全年返利， 同時中止合作； 3）若經(jīng)、分銷商向“黑名單”客戶發(fā)貨，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，取消當(dāng)月返利，嚴(yán)重中止合作；2、對于市場人員： 1）市場人員與簽約經(jīng)、分銷商確定向下游非簽約客戶的發(fā)貨數(shù)量，并報公司備案；同時必須嚴(yán)格核查及 監(jiān)督簽約經(jīng)、分銷商向下游非簽約客戶的發(fā)貨數(shù)量； 2）若市場人員發(fā)現(xiàn)問題并及時上報公司，對市場人員不作處罰； 3）若市場人員發(fā)現(xiàn)問題未及時上報，公司發(fā)現(xiàn)后： （1）若為經(jīng)銷商，處罰省經(jīng)理1個月的基薪； （2）若為簽約分銷商，處罰省經(jīng)理半個月基薪，分銷主管1個月的基薪； （3）省經(jīng)理、分銷主管第一次按上述金額罰款，第二次按上述金額罰款，第三次解職，跨年度不累計 （4）

34、大區(qū)總監(jiān)直接負(fù)責(zé)市場（四川、河北、廣東、安徽）第一次違規(guī)按上述金額罰款，第二次按上述 金額罰款，第三次解職者，大區(qū)總監(jiān)所負(fù)責(zé)的其他市場出現(xiàn)違規(guī)只承擔(dān)罰款，不計算違規(guī)次數(shù)； 5、簽約經(jīng)、分銷商的控貨管理及“黑名單”管理6、變革會減少銷量嗎？ 維價是否會影響銷量關(guān)鍵在于：是否會影響覆蓋？是否會影響庫存？ 是否會影響覆蓋？1）經(jīng)銷商整合后，客戶數(shù)量并沒有變化，還是300多家；2）變化的只是客戶的結(jié)構(gòu)，由原來的經(jīng)銷制變成了經(jīng)分銷制，其中的30-50家成為經(jīng)銷商， 剩余的200多家變成了分銷商而已；3）相反，如果維價極大提升了客戶的滿意度，那么反而覆蓋率能得以提升，并且能長期維持。是否會影響庫存？1）短

35、期3個月內(nèi)肯定會降低經(jīng)分銷的庫存，從而影響銷量。 因為維價后還有2-3個月的社會庫存，這部分庫存仍然在賣低價，必須要等這部分社會庫存 消化后，經(jīng)分銷商才會恢復(fù)正常進貨，維持安全庫存。2）從長期看是不會影響庫存的。 *維價并不是以限制銷量為代價，對所有的經(jīng)分銷商控制發(fā)貨； *維價中的控制發(fā)貨只是對“黑名單”客戶、倒票區(qū)域進行控制限售； *和客戶約定庫存和每單進貨數(shù)不是從一而終的，是可以靈活變化的。如銷量增長的時候，可 以相應(yīng)提高庫存和每單進貨數(shù)；反之，則可以相應(yīng)降低。渠道變革從現(xiàn)在開始1、全國KA經(jīng)銷商會議：10月18日2、08年10月新款草珊瑚渠道“維價” 1）08年10月-12月，新款草珊瑚

36、“維價”開始實施； 2）對于經(jīng)、分銷商低價出貨進行相應(yīng)處罰； 3）對于市場人員給予警告處分；3、健胃消食片KA經(jīng)銷商逐步調(diào)價銷售 1）要求目前經(jīng)銷商客戶按公司要求調(diào)價銷售； 2）初選的參加全國KA經(jīng)銷商會議必須嚴(yán)格執(zhí)行，否則公司有權(quán)取消其明年KA經(jīng)銷商資格； 3）其他經(jīng)銷商，根據(jù)其價格維護情況，考慮其是否作為簽約分銷商；目 錄渠道及終端為什么要變革?1、渠道及終端的嚴(yán)重問題2、成功的案例：桂龍、王老吉、東阿、華素3、渠道及終端變革勢在必行渠道和終端的變革之道 1、現(xiàn)有企業(yè)成功變革的原因是什么？ 2、渠道和終端的核心問題是什么？ 3、變革理念和變革之道 渠道變革之術(shù) 1、客戶很滿意的利潤是多少？ 2、如何讓客戶真正獲得很滿意的利潤（維價）？ 3、與客戶如何“共贏”？終端變革之術(shù) 1、終端變革的 “28法則” 2、銷售一切以“終端”為導(dǎo)向 3、終端變革從現(xiàn)在開始終端變革的“28法則”遵循“28法則”，集中資源抓住主要的終端先入手，是終端變革的基本原則。 1、“終端維價”是解決終端利潤低，負(fù)推薦的最關(guān)鍵行動； 1）終端零售價格低是終端利潤低、負(fù)推薦的首要原因； 2）以“維價合作”的方式，從影響價格的主要連鎖店或平價店入手提價，