華為XX辦事處組織結構及權責概述

1、XX辦事處組織結構及部門職責概述辦事處組織結構華為公司根據(jù)市場的地域分布特點，共設有100多個駐外地常設辦事處或代表處，國內(nèi)市場所設辦事處以省為單位，基本每個省設一辦事處，辦事處一般以當?shù)厥孛?，如華為廣州辦事處等。海外則以國或以區(qū)為單位，如俄羅斯代表處、東南亞代表處等。以下就以XX辦事處為例，簡單闡述一下辦事處組織結構設置情況。組織結構圖圖1 華為XX辦事處組織結構圖結構圖說明XX辦事處組織結構圖是一個由上至下的樹形結構，是華為公司因市場地域因素而形成的為本地域市場服務的公司組織機構。所以辦事處的組織結構與公司的組織結構設置基本保持一致或相對應。如上圖1所示，辦事處最高負責人為辦事處代

2、表，下設辦事處系統(tǒng)部、產(chǎn)品部、技術服務部和綜合業(yè)務科，其中系統(tǒng)部、產(chǎn)品部以及技術服務部分別設有分管的副代表：客戶副代表、產(chǎn)品副代表以及技術服務副代表。而綜合業(yè)務科其實是獨立于辦事處直接歸公司總部綜合業(yè)務部管理的行使財務管理、合同管理以及銷售管理的職能部門。華為公司結構總體分為四個體系：總部職能體系（包括財務、人事、行政），研發(fā)體系，營銷體系，技術服務體系。華為公司營銷體系又劃為系統(tǒng)部與產(chǎn)品部，其中系統(tǒng)部是按客戶群體來劃分，分為：電信系統(tǒng)部，移動系統(tǒng)部，聯(lián)通系統(tǒng)部和其它小運營商系統(tǒng)部；而產(chǎn)品部則按產(chǎn)品來劃分，主要分為三個產(chǎn)品部，分別為網(wǎng)絡產(chǎn)品部、無線產(chǎn)品部以及業(yè)務軟件產(chǎn)品部。辦事處所設部門，除了

3、遵循辦事處的樹形結構外，同時從屬于公司總部相關部門體系，如上圖1所示：綜合管理科從屬于公司綜合管理部門體系；系統(tǒng)部從屬于公司國內(nèi)系統(tǒng)部，產(chǎn)品部從屬于國內(nèi)產(chǎn)品部，同時國內(nèi)系統(tǒng)部與國內(nèi)產(chǎn)品部又同屬于公司國內(nèi)市場部門體系；技術服務部從屬于公司全球技術服務部門體系。權責概述辦事處職責辦事處總負責人為：辦事處代表，其主要職能如下：辦事處代表：行使辦事處的銷售任務的計劃分配權；辦事處人員的定崗分區(qū)、調(diào)度權；辦事處聘用人員的招聘權；辦事處人員的考核，建議解聘、調(diào)離權；辦事處的各項費用計劃、開支、監(jiān)督使用權；辦事處人員工資考核、分配建議權；辦事處所需資源的計劃調(diào)度權等。行政秘書處職責行政秘書處成員包括：秘書科

4、長1人，秘書若干，文員若干（人數(shù)按辦事處規(guī)模而定），他們的具體職責如下：秘書科長：辦事處行政辦公相關事宜的總負責。秘書：根據(jù)分工情況，分別負責辦事處的考勤工作、會務工作、辦公用品采購、資產(chǎn)管理、出差人員住宿安排、員工報銷工作組織以及信息安全等工作。文員：協(xié)助秘書來完成相關行政工作。綜合業(yè)務科職責綜合業(yè)務科主要有三種職能人員：財務人員，合同管理員以及銷售管理人員。他們的具體職責如下：財務：負責辦事處的相關財務工作。項目合同管理員：辦事處所有項目的項目合同錄入，管理，歸檔等工作，還包括對合同簽署的格式規(guī)范性等的核對檢查，以及對公司合同電子流中合同的狀態(tài)跟蹤與提醒等工作。銷售管理員：銷售回款的跟蹤，

5、銷售周期內(nèi)達標狀態(tài)的統(tǒng)計與公示，對辦事處銷售相關人員進行公司有關銷售規(guī)范政策等的培訓等。系統(tǒng)部職責系統(tǒng)部駐辦事處成員從上至下，有客戶副代表1人，系統(tǒng)部主任4人，最后就是客戶經(jīng)理若干。他們的具體職責如下：客戶副代表：對辦事處所有系統(tǒng)部的整體業(yè)績負責，負責對各系統(tǒng)部主任的指導與考核工作，負責系統(tǒng)部重大項目的牽頭組織工作；系統(tǒng)部主任：分別有電信系統(tǒng)部主任、移動系統(tǒng)部主任、聯(lián)通系統(tǒng)部主任以及小運營商系統(tǒng)部主任。他們的工作職責主要有：分別負責本部門所對應的運營商客戶關系維護的總體把握，負責對應本運營商的重大項目的推動與組織工作，負責本部門員工工作的協(xié)調(diào)與安排工作，部門直線經(jīng)理人的所有其它職能工作，對本系

6、統(tǒng)部門的月度、季度及年度銷售及市場目標負責?？蛻艚?jīng)理：分為集團客戶經(jīng)理和地市客戶經(jīng)理，分別負責運營商的集團客戶關系與地市運營商的客戶關系，并負責達成分配給自己的月度、季度、年度銷售及市場目標。產(chǎn)品部職責：產(chǎn)品副代表：對所有產(chǎn)品部的整體業(yè)績負責，負責對各產(chǎn)品部主管的指導與考核工作，負責產(chǎn)品部重大項目的牽頭組織工作。產(chǎn)品部主管：分別有網(wǎng)絡產(chǎn)品部經(jīng)理、無線產(chǎn)品部經(jīng)理以及業(yè)務軟件產(chǎn)品部經(jīng)理。他們的工作職責主要有：分別負責面對所有運營商的本產(chǎn)品的售前技術支持工作的總體把握，負責本產(chǎn)品的重大項目的推動與組織工作，負責本部門員工工作的協(xié)調(diào)與安排工作，部門直線經(jīng)理人的所有其它職能工作，對本產(chǎn)品部門的月度、季度

7、及年度銷售及市場目標負責。產(chǎn)品經(jīng)理：根據(jù)具體分工，負責相關項目的所有售前技術支持工作，負責對相關運營商技術客戶的客戶關系的維護工作，并負責達成分配給自己的月度、季度、年度銷售及市場目標。技術服務部職責主要負責所有售后技術服務工作：包括開局的工程，貨到安裝，故障維修以及升級維護等工作?？冃Э己宿k事處考核華為公司對辦事處的績效考核主要采取目標管理法，主要以辦事處在考核周期內(nèi)的銷售目標與市場目標的達成率作為最主要的考核指標，綜合考慮商務指標情況（即給客戶的商務折扣越多，指標越低），公司關鍵策略性項目的目標達成情況等指標。將全國所有辦事處在考核周期內(nèi)的目標達成情況進行統(tǒng)一排名，再采用“強制比例法”分別

8、給辦事處評處相應的A、B、C、D的評級。辦事處代表沒有單獨的個人績效考核，他的個人考核評級直接與辦事處的評級掛鉤，若辦事處的評級為B，則該辦事處的代表的個人評級即為B。行政秘書科考核行政秘書科的考核工作由于其工作性質決定，相對比較固定，公司有統(tǒng)一的針對秘書職類考評表，考評人只需在相應的考核項填寫相應的分數(shù)，再按比例累加作為員工的最終考評結果。主要由秘書科長負責組織，并由秘書科長負責辦事處秘書及文員的考評工作，秘書科科長的考評則直接由辦事處代表及公司總部秘書處負責。綜合業(yè)務部考核略。系統(tǒng)部考核系統(tǒng)部考核，主要分為客戶副代表、系統(tǒng)部主任以及客戶經(jīng)理的考核。他們的考評分別由辦事處代表、客戶副代表以及

9、系統(tǒng)部主任負責。考核的標準主要以個人PBC（個人績效目標承諾書）的完成情況為依據(jù)。關于個人PBC：在華為公司，市場一線員工（包括系統(tǒng)部和產(chǎn)品部一線人員）的考核都是采取關鍵績效指標KPI績效考核辦法，在每一個考核周期之初，會在與自己的主管溝通并達成一致后簽署考核周期內(nèi)個人績效目標承諾書，針對主要的幾個KPI指標，設定自己的目標，一般為TOP3即最主要的三個關鍵指標：銷售額，市場占有率以及回款率。產(chǎn)品部考核產(chǎn)品部考核，主要分為產(chǎn)品副代表、產(chǎn)品部經(jīng)理以及產(chǎn)品經(jīng)理的考核，他們的考評分別由辦事處代表、產(chǎn)品副代表以及產(chǎn)品經(jīng)理負責?？己说臉藴室彩且詡€人PBC的完成情況為依據(jù)。技術服務部考核略。項目團隊運作管

10、理雖然，辦事處分部門獨立管理，但辦事處的實際工作都是按項目來運作。每一單合同的完成都離不開售前客戶關系（即系統(tǒng)部）、售前技術支持（即產(chǎn)品部）、售后技術服務（技術服務部）的共同參與。一般項目的團隊運作管理一般項目是指，那些不需要競標，只在原有華為公司網(wǎng)絡設備系統(tǒng)基礎上進行擴容等的項目。一般這種項目，只需客戶經(jīng)理與和其配合的產(chǎn)品經(jīng)理參與即可，由客戶經(jīng)理負責引導客戶的購買需求，并負責與客戶洽談項目商務，產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)項目情況負責提供項目解決方案，并負責項目的相關產(chǎn)品的產(chǎn)品商務的談判工作，并針對項目作技術說明與培訓工作。達成購買意向后，由產(chǎn)品經(jīng)理與客戶簽署購買合同。有些項目會額外含有工程服務費，則需要技術報務部相關人員的參與，并簽訂合同。重大項目的團隊運作管理重大項目一般具有以下的其中一個或多個特點：項目金額大；項目具有重要競爭意義；項目對開拓市場有重要意義針對這些重大項目，辦事處一般會成立專門的項目組，還會根據(jù)項目的重大程度，指定客戶經(jīng)理或產(chǎn)品經(jīng)理或產(chǎn)品副代表或客房副代表甚至辦事處代表本人為項目負責人。項目組成員一般都會包括跨部門的多個客戶經(jīng)理與產(chǎn)品經(jīng)理及其它人員。為保證項目的成功運作，項目組會采取經(jīng)常性的項目例會制度，對項目組成員進行明細分工，統(tǒng)一策略，充分體現(xiàn)團隊作戰(zhàn)的狼文化理念。內(nèi)容總結（1）XX辦事處組織結構及部門職責概述辦事處組