在談判中旗開得勝

1、3/3在談判中旗開得勝談判就象下棋，開局就要占據(jù)有利位置或戰(zhàn)略性位置。RogerDawson 談判的目的是要達成雙贏方案。然而在現(xiàn)實生活中，一個要榨橘子汁，而另一個要用橘子皮烤蛋糕的狀況究竟太少見了。你坐在一個買家面前，你們心中都抱著同樣的目的。這兒沒有魔術(shù)般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價，你想要的是最高價。他想從你的口袋里掏出錢來，放進他的腰包里。強力銷售談判（powersalesnegotiating）則完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝，同時讓對方覺得他也贏了。事實上，正是這種本事打算了一個人能否成為強力銷售談判高手。跟下棋一樣，運用強力銷售談判技巧必需遵守一套規(guī)章。談判和下棋最大

2、的區(qū)分在于，談判時對方不知道這些規(guī)章，只能猜測你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”。開局時要讓棋盤上的局勢有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢。進入殘局時利用你的優(yōu)勢，將死對方，用在銷售上就是要買方下單。開局：為成功布局規(guī)章1：報價要高過你所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過程中，你總可以降低價格，但決不行能抬高價格。因此，你應(yīng)當(dāng)要求最佳報價價位（maximumplausibleposition，簡稱MPP），即你所要的報價對你最有利，同時買方仍能看到交易對自己有益。你對對方了解越少，開價就應(yīng)越高，理由有兩個。首先，你對對方的假設(shè)可能會有差錯。假如你對買方或其需求了解不深，或

3、許他情愿出的價格比你想的要高。第二個理由是，假如你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報價。這種做法的不利之處是，假如對方不了解你，你最初的報價就可能令對方望而生畏。假如你的報價超過最佳報價價位，就示意一下你的價格尚有敏捷性。假如買方覺得你的報價過高，而你的看法又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開頭結(jié)局就已注定。你可以通過如下方式，避開開出令對方生畏的高價：“一旦我們對你們的需求有了更精確的了解，也可以調(diào)整這一報價。但就目前你們的定貨量、包裝質(zhì)量和適時庫存的要求來看，我們最低只能出每件2.25美元。”這樣，買方可能會想：“要價太

4、高了，但看來還可以談一談。我要下點工夫，看看能壓到多少?！痹谔岢龈哂陬A(yù)期的要價后，接下來就應(yīng)考慮：應(yīng)當(dāng)多要多少？答案是：以目標(biāo)價格為支點。對方的報價比你的目標(biāo)價格低多少，你的最初報價就應(yīng)比你的目標(biāo)價格高多少。舉個例子。買方愿出價1.60美元買你的產(chǎn)品，而你能承受的價格是1.70美元，支點價格原理告知你開頭應(yīng)報價1.80美元。假如談判的最終結(jié)果是折中價格，你就達到了目標(biāo)。當(dāng)然，并不是你每次都能談到折中價，但假如你沒有其它方法，這也不失為上策。中局：保持優(yōu)勢當(dāng)談判進入中期后，要談的問題變得越發(fā)明晰。這時談判不能消失對抗性心情，這點很重要。由于此時，買方會快速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強硬看法

5、事事欲占盡上風(fēng)。假如雙方的立場背道而馳，你千萬不要力爭！力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。最好是開頭時贊同買方觀點，然后運用“覺得，原來覺得和最終發(fā)覺”（feel,feltandfound）這種先退后進的方法扭轉(zhuǎn)局面。買方出乎意料地對你產(chǎn)生敵意時，這種先進后退的方式能給你留出思考的時間。例如，假如買方說：“我聽說你們貨運部有問題，”你聽了之后不要與他爭論。那樣只能會讓他懷疑你的客觀性。假如你說：“我特別理解你對此的心情。很多購買者也有同感。我想那是幾年前我們搬倉庫時的事了?，F(xiàn)在象通用汽車（GeneralMotors）等大公司都信任我們，而且我們從未出過任何問題。但你可知道我們總能發(fā)覺什么？

6、我們讓買方認(rèn)真察看后，他們總發(fā)覺？”在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時候買方在談判中要求你做出讓步時，你也應(yīng)主動提出相應(yīng)的要求。假如你在銷售叉車，最近賣了一筆大單給一家倉儲式五金店。他們要求趕在開張前30天送貨。后來該連鎖店的業(yè)務(wù)經(jīng)理打電話說：“我們商店提前竣工了，所以想提早開張。你能否提前到下星期三將叉車送來？”盡管你的第一反應(yīng)很可能是回答“好的”，但建議你用交易法。你可以跟這位業(yè)務(wù)經(jīng)理說：“狡猾說，我不知道能否那么快送貨。我得同方案人員確認(rèn)一下，看看他們能有什么方法。但我可否問一下，假如我們能替你做到，你能為我們做些什么？”強調(diào)這一點能阻擋對方的“軟磨硬泡”。假如買方知道他們每次提出要求，

7、你都要求相應(yīng)的回報，就能防止他們沒完沒了地提更多要求。終局：贏得忠誠步步為營（nibbling）是一種重要方法，由于它能達到兩個目的。一是能給買方一點甜頭，二來你能以此使買方贊同早些時候不贊同的事?；蛟S你們銷售的是包裝設(shè)備。你正試圖勸告客戶購買最新型號的設(shè)備，但他執(zhí)意不愿。你遲疑了，但又重拾信念堅決下來，擬在告辭前再做嘗試。于是，在對全部其它要點達成全都之后，你開口道：“我們可否再看一下我們的最新型號？我并不是向誰都推舉這臺設(shè)備的，但考慮到你們的生產(chǎn)量和發(fā)展?jié)摿?，我想你們還是買新型的好，每月只不過多投資500美元嘛?！边@樣你很可能會聽到對方說：“好吧，假如你覺得很重要，我們就買吧?！壁A得終局圓

8、滿的另一招是最終時刻做出一點小讓步。強力銷售談判高手深知，讓對方樂于接受交易的最好方法是在最終時刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天，或是免費供應(yīng)設(shè)備操作培訓(xùn)，但這招還是很靈驗的，由于重要的并不是你讓步多少，而是讓步的時機。你可能會說：“價格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。假如你接受這個價格，我可以親自監(jiān)督安裝，保證一切順當(dāng)。”或許你原來就是這樣準(zhǔn)備的，但現(xiàn)在你找對了時機，不失禮貌地調(diào)動了對方，使他做出回應(yīng)：“假如這樣，我也就接受這個價了。”此時他不會覺得自己在談判中輸給你了，反會覺得這是公正交易。為什么不能一開頭就挺直賜予買方最低報價?讓對方簡潔接受交易是