保險銷售人員必備-市場開拓錦囊之攻心為上36計課件

1、主顧開拓錦囊攻心為上36計東區(qū)事業(yè)部區(qū)域拓展部2004.5前言銷售過程中的奧秘S E 主R 顧V 開 I 拓C 錦E 囊 S 由于缺少一枚釘子由于缺少一枚釘子，浪費了一個鐵蹄 由于缺少一個鐵蹄，浪費了一匹馬由于缺少了一匹馬，浪費了一個騎手由于缺少一個騎手，失去了一個口信由于缺少一個口信，輸?shù)袅艘粓鰬?zhàn)斗由于一場戰(zhàn)斗失利，輸?shù)袅苏麄€戰(zhàn)爭這都是由于缺少哪個釘子本富蘭克林前言銷售過程中的奧秘S E 主R 顧V 開 I 拓C 錦E 囊 S 主顧開拓是壽險從業(yè)人員得以生存的根本命脈，主顧量的多少決定了壽險事業(yè)成就的大小。在實際經(jīng)營過程當中，我們總會聽到外勤同仁在對己業(yè)務經(jīng)營的評價中會有一句：主顧量積累的太

2、少，可見主顧的積累已經(jīng)成為制約自身業(yè)務發(fā)展的一個根本因素。這里我們匯編了一些主顧積累的方法供業(yè)務同仁據(jù)以參考，但需要強調(diào)的是，我們對一件事情的看法和行動根本上是來自于我們的決心和企圖，這里想送廣大展業(yè)外勤：主顧開拓十大要訣一、每天補充“計劃100”。每拜訪掉一個準客戶，力爭添上兩個新名字。二、要在壽險業(yè)成功，不能光靠入行前的人際關系，更取決于每天新認識的人有多少。因此要避免把精力過于集中在緣故市場。三、培養(yǎng)一種潛意識，隨時隨地將每個有機會接觸的人都假設為準客戶。直到確認他們不是為止。四、將大部分時間花在合格的準客戶身上，把暫時希望不大的“目標”拿開，避免浪費時間。五、服務老客戶，挖掘老客戶的潛

3、力日益重要。力爭使老客戶的保險多樣化，全面化，家庭化。六、開拓一個屬于自己的目標市場。掌握相關的知識，總結(jié)相關的經(jīng)驗，獲得更好的效益。七、無論是街區(qū)設攤，還是企事業(yè)簡報銷售，都要盡力布置成專業(yè)化的展示會，這樣才能在競爭中招攬到好的準客戶。八、成功很重要的一點是得到旁人（貴人）的支持和幫助。在壽險業(yè)中的貴人就是影響力中心。爭取每十個中間培養(yǎng)一個。九、注意結(jié)交不同行業(yè)的推銷員，彼此交換客戶名單。另外還可以在各行業(yè)物色助銷員，這已被證明是非常有效的。十、牢記化學方程式的連鎖反應：一個分子裂為二個，二分裂四，如此不斷；應用在主顧開拓上就是一個介紹二個，二個介紹四個，無限連鎖推介下去。推銷這個行業(yè)有句名

4、言：就是跌倒了，也要抓一把沙再站起來 東區(qū)事業(yè)部區(qū)域拓展部 2004-5-19客戶分類S E 主R 顧V 開 I 拓C 錦E 囊 S 一、區(qū)域客戶日常維護二、接觸關客戶三、說明關客戶四、促成關客戶五、投保后客戶借搖籃搖保單收展員在展業(yè)過程中如果發(fā)現(xiàn)老客戶閑置在家里的（或即將閑置的），較新穎又實用的搖籃或童車的話，告訴客戶你因為接觸新生兒較多，可以幫他（她）的搖籃出阻或出售。當你有懷孕的準主顧后，即將此搖藍免費借給她，告訴她是通過自己的老客戶借來的，無需租金，這樣準主顧欠了你一個人情，少兒單就跑不了了。這個方法一般在郊縣較適用。雙贏郊縣的客戶往往容易接受這樣的理念：少買一個搖籃，多買一份保險。利

5、用搖籃、童車，循環(huán)服務客戶，自己可能會貼些錢，但少兒單就會源源不斷了。S E 主R 顧V 開 I 拓C 錦E 囊 S （一）何妨做個紅娘收展員的接觸面廣，遇到的客戶也各有不同，如果我們做個有心人，為一些未婚的客戶牽線搭橋，做個紅娘又有何妨？何況今日我成人之美，如若不成功，客戶也感謝我們，如若成功了，這一家子將來的保單當然也非我莫屬了。雙贏我為客戶介紹對象，客戶為我介紹準主顧，各有所得，兩全齊美。S E 主R 顧V 開 I 拓C 錦E 囊 S （一）舉辦VIP客戶聯(lián)誼會一些業(yè)績非常優(yōu)秀的收展員，客戶量可能已經(jīng)達到300個以上，從中我們可以選擇出VIP 客戶，包括投大額保單的，地位職務顯赫的，以及

6、經(jīng)常介紹新業(yè)務的影響力中心人士，以私人的名義，選擇檔次較高的酒店或娛樂場所搞聯(lián)誼會。一來答謝客戶的厚愛，做感情投資；二來增加友情，便于互相溝通：自己與客戶間，客戶與客戶間。時機可選在感恩節(jié)，新年前后，公司周年慶，或個人從事平安保險周年紀念日。雙贏客戶聯(lián)誼會可以事先定好各種主題，但重點都是為了回報客戶，增進感情，便于將來的工作。S E 主R 顧V 開 I 拓C 錦E 囊 S （一）社區(qū)免費服務點在社區(qū)（新村、里弄或其他地點），做行銷展示前，應以服務先行。我們可以拉出一條模幅：“平安保險免費為您服務日”。服務方式有二種，一種是準備好工具，如量壓器、打氣筒、連環(huán)畫等，另一種是有特長的收展員提供服務，

7、如免費為小朋友攝影，（由企劃做一個大紙板的卡通明星作道具）以及上門修理等。在小區(qū)作好服務廣告，留下好形象，為將來上門拜訪打好基礎。雙贏新村陌生拜訪的拒絕率很高，主要是居民與 收展員不熟，有距離感，經(jīng)常在社區(qū)設服務網(wǎng)點，在溝通的基礎上，彼此行個方便，能互助互利。S E 主R 顧V 開 I 拓C 錦E 囊 S （一） 卡無虛發(fā)賀卡可能是我們最常用的服務工具了，但怎樣讓賀卡彈無虛發(fā)，直“射”進客戶的心中，是頗有講究的：1）小孩子的生日卡是一定不能 忘的，而且必須是卡通的，色彩鮮艷的，立體的更棒。2）若投保人和被保險人是夫婦的話 ，那么祝夫妻恩愛，特別是祝賀結(jié)婚周年，白頭偕老是很溫馨的，這時卡片不在大

8、而不在于精致。3）中秋節(jié)是中國人特有的團圓佳節(jié)， 寫上“幸福的家庭是快樂的基礎，平安的承諾是團圓的保障，”令客戶合家滿意。4）感恩 節(jié)也是我們可以拿來“譯為中用”的感恩的心，感謝有你。5）當客戶不幸患病或住院 時，我們的一張康復卡，給客人帶來的是真誠與體貼。雙贏一張賀卡代表的是一種問候，一份祝福。它必須在特別的時候，給特別的人，才能產(chǎn)生特別的效應。S E 主R 顧V 開 I 拓C 錦E 囊 S （一） 讓客戶找得到你在征詢售后服務的意見問答中，有很多客戶講：我沒什么大的要求，只是有事情時，能夠找得到他就好?？蛻舻囊笳娴牟欢?，就是害怕被收展員遺忘了。在這一點上，我們要做的也是最基本的服務。告訴

9、客戶自己的電話，讓他隨時都能找得到，如若換了號碼，應及時傳真或電告，不要因為一次疏忽，而失去一位客戶的信任。雙贏客戶要打電話找我們，那一定是急事或要事，也是我們進行服務的重要時刻，只有客戶及時得到幫助，我們就可以避免接到公司轉(zhuǎn)來的投訴電話了。S E 主R 顧V 開 I 拓C 錦E 囊 S （一）臺歷上的服務檔案客戶建立服務檔案，是我們一直想做而未做的事。其實有一個簡便易做的方法，就是用一本當年的臺歷，翻開每一個月的月牌，上面用紅筆勾出客戶的生日，（下邊注明客戶姓名），用藍筆勾出客戶的投保日（下邊也說明客戶姓名及所投險種），則一份臺歷上的服務檔案就建立了。從現(xiàn)在起就補寫一下全年的客戶，每增加一個

10、客戶就填寫一個，每年整理一次，我們會發(fā)現(xiàn)在新臺歷上，我們的客戶越來越多，它也是秀給準客戶看的好道具之一，表明自己對客戶的服務的態(tài)度。雙贏我們不再會忘了何時客戶過生日，何時要求客戶續(xù)保，因為我們的案頭已有了備忘錄，一通電話，一張賀卡，一份傳真，立時送達我們的美好祝愿。S E 主R 顧V 開 I 拓C 錦E 囊 S （一）做處理投訴的專家服務有時候意味著必須說對不起，而爭辯決不是解決問題的好方法。面對客戶的訴怨，我們要做的是： 1）保持冷靜，笑臉相迎，并了解事情的真相 ：“很抱歉使您生氣，您能不能慢慢地將情況告訴我，看看有什么方法能解決這個問題”。2）體諒對方，找出不滿原因：“我能理解你 的心情。

11、”3）想辦法解決客戶的問題，不能當場解決的 ，應說：“我想我們經(jīng)過調(diào)查在*時候會給你一個答復，可以嗎？”“我想*時候，我們會給你一個答復的，可以嗎？”高品質(zhì)的服務就是盡量少對客戶說：“那不關我的事”。雙贏客戶的意見可能不都是對的，但我們的態(tài)度可以都是好的。S E 主R 顧V 開 I 拓C 錦E 囊 S （一）以己一技之長為他排憂解難我們本來都來自各行各業(yè)，都有一些原本自己的吃飯本領，何不施展出來服務客戶？在別人看來很難的事，我們卻手到擒來，從而贏取客戶的歡心。隨時留意客戶的難題，看自己能否幫上忙，如幫助客戶修理，排除電器故障，輔導客戶的孩子功課等。有些暫時做不到的，提點建議也是好的。雙贏每個人

12、都有自己所長，也有所短，我們?nèi)粲靡患贾L幫助客戶，肯定會得到客戶的贊賞和感激。經(jīng)驗證明：當一個人學會付出后，生意就會在門前等著他。S E 主R 顧V 開 I 拓C 錦E 囊 S （一）為客戶牽頭做生意收展同仁遍布市郊各個“角落”，信息資源豐富，郊縣許多生意人或?qū)I(yè)戶，因地處偏僻，信息不靈，有的雖然得到信息，但擔心受騙上當而不敢跨縣交易。為此，我們郊縣的收展員，通過平時郊縣室組織的各種聚會機會，爭取與各縣的同仁結(jié)對，加強通訊聯(lián)絡，提供各種信息，從而用信息換保單。例如：南匯的8424西瓜價廉物美，但在松江 就賣得貴，如果松江和南匯的收展員通力合作，做兩地水果商與瓜農(nóng)的中介人，則兩全齊美，賺到的錢只

13、需讓他們拿出一點買保險就可以了。雙贏為客戶帶來生意，然后用做生意賺來的錢買保險，何樂而不為？S E 主R 顧V 開 I 拓C 錦E 囊 S （一）新年的禮物新年將至，送給客戶的最好禮物是什么呢？在這段日子里，圣誕、元旦、春節(jié)接踵而至，客戶可能會收到許多卡片，如果我們的禮物還是卡片的話，就太薄了，我們要送給客戶一件能使他用一年的禮物，這件禮物就是年歷，包括掛歷、臺歷（這一本卡片是不是很厚？）這本年歷還有與眾不同之處，就是在客戶投保日（即繳費日）做個明顯記號，提醒客戶不要忘記。雙贏要讓客戶時時想起我們，就看我們是否處處想到客戶。S E 主R 顧V 開 I 拓C 錦E 囊 S （一） 傳真?zhèn)鬟f真情現(xiàn)

14、在很多客戶的辦公室里都有傳真機，我們是否有效地使用過傳真，將祝福和信息傳達給對方呢？由于傳真機放在辦公場所，能讓客戶的同事們也能經(jīng)常感受到我們的服務。它包括：1）傳真建議書；2）傳真生日和節(jié)日祝愿； 3）傳真客戶推薦函；4）傳真請客、約會事宜；5）傳真晉升、喬遷、結(jié)婚、添丁等可喜之事 . . . . . . 善用現(xiàn)代化的傳真工具，比寫信快捷，比寄卡便宜，比打電話具體，比登門拜訪容易，但一樣能表達我們的專業(yè)與誠意！雙贏在為客戶帶來方便的同時,既為我們打響知名度，又為將來作同事順帶拜訪打好基礎。S E 主R 顧V 開 I 拓C 錦E 囊 S （二）陪客戶聊天不要以為服務客戶就意味著花錢，其實真正了

15、解客戶的內(nèi)心世界，陪客戶聊聊天，關鍵是做個專心聽取客戶心聲的忠實聽眾，也是一門藝術。我們沒事時，也應經(jīng)常到客戶那兒走走，聊天時須記?。?）談跟客戶有關人的和事；把八成的主動權 交給客戶。2）同意、贊美客戶所同意和贊賞的，勸導客 戶所煩惱的。3）幫助客戶更喜歡他自己，他們就會更喜歡 你。雙贏傾聽，讓我們與客戶貼得更近。當客戶除了保險以外，什么都跟我們談的時候，就徹底成功了。S E 主R 顧V 開 I 拓C 錦E 囊 S （二）做客戶的票友送禮送到心坎里，這就需要我們做個有心人，注意平時客戶的喜好，做客戶的“票”友，是非常有效的。例如癡迷足球的送球票，愛好戲曲的送戲票，擅舞的送舞票，能歌的送音樂會

16、票，發(fā)燒友送音響展示門票，白領層送時裝發(fā)布門票，還有各種各樣的服裝、美術展覽門票至于電影票是大多數(shù)人都喜歡的。雙贏我們善解人意，同樣也會讓客戶學會善解人意，知道什么才是我們最需要的東西。S E 主R 顧V 開 I 拓C 錦E 囊 S （二）特別的信息給特別的你注意收集客戶所需要的一些特別信息，可以采取簡報，口信等方式，用傳真，電告或郵遞給客戶，讓客戶感受到一種朋友間才會有的細心關懷：我愿為您的成功添磚加瓦。雙贏我們做客戶的事業(yè)助手，客戶也會給我們的事業(yè)以提攜，投桃報李的。S E 主R 顧V 開 I 拓C 錦E 囊 S （二）贈書籍雜志送給客戶書籍雜志，是一項非常有益的禮物。送給經(jīng)理的是管理、投

17、資書籍，送給小姐的是時裝、美容雜志，送給孕婦的是育兒知識，送給學生的是學習參考資料，送給小朋友的就是幼兒畫報、看圖識字、童話寓言等等。最好是那些符合客戶興趣的，或?qū)ζ涔ぷ饔袔椭臅s志。雙贏富含文化底蘊的禮物，不容客戶小看我們，也易與客戶找到溝通的話題。S E 主R 顧V 開 I 拓C 錦E 囊 S （三）約請下午茶請客吃飯當然是一件令客戶樂意而為的事。而一般來說客戶也會擔心無功不受祿，天下沒有白吃的午餐，怕有事相求。但約請客戶喝下午茶，不失為一種良策，因為是非正式餐，輕松愉快，且花費不大，所以客戶沒有心理負擔。在閑聊中加深友情，無事請客，有事時便會一路綠燈。雙贏在人的意識形態(tài)中，無論吃了別

18、人什么，吃了多少，都會嘴軟氣短。正是運用這個道理，我們才能取得雙贏：客戶滿意去了，我們生意來了。S E 主R 顧V 開 I 拓C 錦E 囊 S （三）飲水思源的保險茶杯為送禮而冥思苦想的你，為何對身邊最常用的東西視而不見呢？每個人都要喝水，一只茶杯就可做足文章。在一只漂亮的瓷杯上用粘貼紙寫年月日，投保險，敬賀，熱線，最好請客戶放在他的辦公桌上，飲水思源，常常想到你。雙贏在日常生活用品上貼上我們的保險標簽，既可方便聯(lián)絡，又能做做廣告一舉兩得。S E 主R 顧V 開 I 拓C 錦E 囊 S （四）惹人注目的鮮花快遞遇有重要的或特別的客戶，偶爾破費一下，請?zhí)乜鞂３趟鸵皇r花，到客戶的辦公室及其他惹人

19、注目的場所，能夠帶來不同凡響的效應。再在花束中插一張賀卡，三言兩語表一片真心，讓客戶親自體驗海外影視片中的溫馨場面，使客戶臉上倍添光彩。雙贏給客戶一個意外的驚喜，并讓更多人羨慕，能使客戶面上有光，同樣也使我們?nèi)蘸笳垂?，客戶也會回報我們一個驚喜。S E 主R 顧V 開 I 拓C 錦E 囊 S （四）借經(jīng)理的面子找到適當?shù)臋C會，讓客戶認識我們的經(jīng)理，這不但是給客戶以“重要人物”的感覺，也是送給客戶一個“監(jiān)督人”，讓客戶既感受重視，又得到安心，同時也會敦促自己的服務表現(xiàn)，當有某些特別需要的時候，我們還可請經(jīng)理寫張感謝卡或推薦函，幫我們表達對客戶相應的尊重 。（尤其當對方也是經(jīng)理的話）雙贏人們通常比較

20、看重“經(jīng)理”這個頭銜，客戶覺得受到了重視，我們也借經(jīng)理的面子，取得客戶更充分的信賴。S E 主R 顧V 開 I 拓C 錦E 囊 S （四）最重要的服務據(jù)調(diào)查表明，在所有的售后服務項目中，客戶最看重的是理賠服務，而且很多人把它作為檢驗公司信譽的標準。好的理賠服務應該是：接到客戶出險報告后，立即前往看望并了解情況，并提醒客戶結(jié)合所投保險與醫(yī)院協(xié)同做好將來的理賠證明工作，同時向公司報案，在取得理賠資料后即幫助客戶申請核賠，最后親自將賠款及慰問卡（品）送到出險客戶中。雙贏誰也不能阻止風險發(fā)生，而處理及時，令客戶滿意的理賠，無疑是給客戶雪中送炭，乃不幸中的大幸，既為我們贏得口碑，又是我們?nèi)蘸蠊ぷ髦械淖詈?/p>

21、佐證。S E 主R 顧V 開 I 拓C 錦E 囊 S （五）S E 主R 顧V 開 I 拓C 錦E 囊 S 感謝投保函通常在簽單繳費以后至遞交保單之前這段時間，客戶最可能出現(xiàn)猶豫，這時我們要寄上一封感謝投保函：1.謝謝您在激烈的競爭中給我服務的機會，我將以最完善的服務答謝您對我的信賴。2.您以保單保障您的家人，我用誠心感謝您的支持！雙贏穩(wěn)定客戶心理,避免減額撤保等給雙方帶來的損失，為下次服務打好基礎。 （五） 客戶征詢ABC卡當客戶投保以后，我們可以給客戶一份“客戶意見證詢卡”。內(nèi)容包括：1）您對所購保險的內(nèi)容A、清楚；B、尚可； C、模糊2）您對本公司其他險種A、了解 B、想聽 C、不知3）

22、您對本人的專業(yè)印象A、很好 B、還好 C、不好4）您對本人期望的服務A- B- C- 最后別忘了添上一句：您今天的意見，就是我明天的動力！雙贏讓客戶感覺備受重視，同時也給我們提供改進的意見，和增加再訪的機會。S E 主R 顧V 開 I 拓C 錦E 囊 S （五）為保單做外套我們經(jīng)常說一份保險好比一件愛的禮物，要讓客戶珍藏一生，在他最需要的時候，助一臂之力，那我們有沒有在遞交保單的時候，為這件愛的禮物作個包裝，穿一件“外套”，讓客戶更好地保存起來呢？將保單裝進一只精美的紙盒里，一個漂亮的塑料袋里，也可以是一只文件夾（包）客戶自然會稱贊我們辦事細心。雙贏為客戶想得周到，為客戶想得全面，才能讓客戶想

23、忘了我們都難！S E 主R 顧V 開 I 拓C 錦E 囊 S （五）編份保單分析表很多客戶拿到了保單，問問他們已經(jīng)擁有了何許保障與權益，可能還有大部分客戶答不全，而一張保單動輒20年，等到要用它時才發(fā)現(xiàn)全不是那么一回事，就要責怪保險公司“騙人”了。因此我們要幫客戶編一份保單分析表：首先強調(diào)客戶投保的理由，各項保障與利益，再寫明各種給付的條件，讓客戶一看就能明白。而最后還應該列出客戶尚未獲得的保障，提出合理化建議，并告訴客戶：我們必需采取補救措施！雙贏在恭賀客戶為自己為家人做了一件好事之余，還應該想到客戶可能還有不清楚的地方，只有讓客戶了解詳情，才能消除將來的隱患，并讓客戶幫我們?nèi)プ稣_的廣告。

24、S E 主R 顧V 開 I 拓C 錦E 囊 S （五）照片留念當我們送上正式保單之時，（或保單周年日、其他佳節(jié)）準備好照相機，拉上客戶一起合個影，與客戶建立起親密與融洽的關系：真誠服務，恒久如一，有照為證。讓客戶徹底放心，并創(chuàng)造一次送相片的拜訪機會。記住要在照片背后留言，一張給客戶，一張把它匯入自己的“客戶照相簿”。雙贏獨具創(chuàng)意的服務，讓客戶既出乎意料之外，又合乎情理之中，照片是客戶用來做的最佳廣告，“客戶照相薄”又是我們的最佳宣傳媒體。S E 主R 顧V 開 I 拓C 錦E 囊 S （五）給被保險人的一封信若被保險人是正在讀書的學生，我們該寫封信鼓勵他們努力學習，懂事聽話，不辜負父母望子成龍

25、、望女成鳳的拳拳之心，待到考試成績有明顯進步時（據(jù)具體情況設定），給予獎勵；若被保險人是丈夫、妻子或父母長輩時，寫封信恭祝他們擁有了一份來自親人的最有意義、最富價值的禮物，很多人不在乎它，但到他們發(fā)覺需要時總是晚了，并贊美投保人的真關心，真愛護，和真孝敬，再祝全家幸福和睦，四季安康！雙贏祝賀被保險人得到保障，其實更是在贊揚投保人為家人做了件好事。如果孩子學習進步，夫妻更添恩愛之時，便是我們得到回報之日。S E 主R 顧V 開 I 拓C 錦E 囊 S （五）楊琴同學： 你好！我是平安保險公司。，覺得很意外是不是？為什么我會給你寫信呢？是這樣的，首先我要祝賀你，成為我們平安保險公司的一名小客戶，因

26、為你的父母親，從眾多的保險商品中為你選擇了育英才保險，它主要是能為你將來讀高中，上大學時提供一筆教育金。你知道的，你的爸爸媽媽工資收入并不算很高，但為了你的健康成長，為了你能夠接受更好的教育，他們寧愿節(jié)約自己，在你的身上卻從不吝惜。 看的出來，你爸爸媽媽都非常寶貝你，天下哪有不疼愛自己孩子的父母親呢？平時他們可能對你的要求比較嚴格，但你是否知道他們心中最大的愿望呢？那就是希望你的將來比他們都強！所以付現(xiàn)在要做的就是好好學習，天天進步，讓每一次測驗都做到最好，因為只有現(xiàn)在學好了本領，打好了基礎，將來才會出人頭地，否則拿什么來回報父母的養(yǎng)育之恩呢？楊琴同學，咱們來個競賽好不好？如果這次期中考試，你

27、的每門功課在90分以上，我會獎勵一份讓你特別驚喜的禮物；如果我在工作中能夠獲獎的話，我就請你去肯德基或麥當勞，隨你選！你接受不接受這個挑戰(zhàn)？ 如果你有什么事情要找我的話，可以打電話：32034610，一言 為定，咱們一起努力吧！祝 身體越來越健壯 成績越來越優(yōu)秀 要一直為你服務的平安大姐姐 薛蓓 二00四年五月十九日喜上加喜客戶的大喜之日又是我們大顯身手的機會。或幫忙籌備，或準備一份特別賀禮，甚至客串主持，里里外外的忙碌和好表現(xiàn)，會給客戶的親朋好友都留下深刻印象。最后寄一張賀卡，作畫龍點睛之筆：恭喜您告別單身生活了。她照顧你，你是不是也該用保單保護她？雙贏人逢喜事精神爽，一臂之力能成為客戶全家的朋友，何樂而不為？S E