地下商業(yè)街營銷方案

1、作為一家專業(yè)地產(chǎn)集成服務(wù)的通力盛世房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司，我們榮幸能與奧龍建材開發(fā)有限公司紅星路項目合作，謀求共贏。作為策劃人，作為公眾意識及消費者的引導(dǎo)者，我們深感責(zé)任之重大。從此刻開始，我們需要拋開過往多數(shù)樓盤的功利主義，發(fā)自肺腑的為心靈而創(chuàng)作，為我們的客戶做些實效的事情。引 言 在給項目定位之前，讓我們看看我們的項目有哪些優(yōu)勢和賣點，以便整合準(zhǔn)確而有效的營銷傳播定位。引 言我們先來看看這是一個什么樣的項目，它具有什么樣的特點？項目概況項目效果透視圖 本工程位于博樂市紅星路，工程主體南北軸線長450米；東西軸線長為18米。擬建工程總面積為10517.0平方米，劃分為5個防火單元，其中第一防火分

2、區(qū)的商業(yè)部分建筑面積為1362.39平方米，第二防火分區(qū)的商業(yè)部分建筑面積為1101.53平方米，第三防火分區(qū)的商業(yè)部分建筑面積為1794.78平方米，第四防火分區(qū)的商業(yè)部分建筑面積為1653.39平方米，第五防火分區(qū)的商業(yè)部分建筑面積為1918.74平方米。暫時劃分為一個人員掩蔽部和二個物資儲備庫，其中人員掩蔽部人防建筑面積1938.04平方米，物資儲備庫（1）人防建筑面積3145.92平方米，物資儲備庫（2）人防建筑面積3844.65平方米.項目概況介紹優(yōu)勢賣點梳理八大優(yōu)勢品牌、區(qū)位、交通。一、品牌優(yōu)勢石河子奧龍建材開發(fā)有限公司的品牌實力和品質(zhì)保證。二、區(qū)位優(yōu)勢項目地塊位于客運站商圈，有成

3、熟的配套及商業(yè)氛圍。 三、交通優(yōu)勢項目緊貼長途汽車站、友誼路，健康路，公交線路途徑項目周邊，同時項目通往青德里大街、北京路交通十分方便。環(huán)境、產(chǎn)品規(guī)劃、價格。四、環(huán)境優(yōu)勢項目位于博樂生態(tài)環(huán)境比較好的區(qū)域，又鄰近楚天大酒店，宏都商貿(mào)大廈，豐富的自然、旅游、人文均為有利資源。五、產(chǎn)品規(guī)劃優(yōu)勢整個產(chǎn)品規(guī)劃不管從外立面、布局、還是功能配置，均以“打造年輕人的時尚購物生活場”為宗旨，從各方面為消費者考慮，幾乎涵蓋了年輕人生活所需的一切。商鋪戶型、配套、服務(wù)。六、戶型優(yōu)勢小面積的商鋪戶型在博樂具有稀缺性，同時產(chǎn)品在布局上具備自由組合的功能特點，可滿足自營、投資等用途。七、配套優(yōu)勢項目本身配套齊全，可以輻射

4、周邊的綜合商業(yè)配套；同時項目可利用道路的便利，享受城南的成熟配套。八、服務(wù)優(yōu)勢專門為時尚青年打造的主題時尚購物休閑街、個性化的物業(yè)服務(wù)。22個細(xì)節(jié)賣點品牌方面1、奧龍在新疆奧龍公司，是新疆較有實力的房地產(chǎn)開發(fā)商，已經(jīng)成功開發(fā)的項目有石河子市溫州商業(yè)街，由此企業(yè)很有實力也很有社會責(zé)任心。2、綜合型專業(yè)地產(chǎn)運營商奧龍不但是在做建材開發(fā)，而且商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)及綜合型專業(yè)地產(chǎn)運營都做得非常專業(yè)，為業(yè)主提供一條龍的房地產(chǎn)服務(wù)，從規(guī)劃設(shè)計、承建開發(fā)到營銷推廣、物業(yè)服務(wù)，奧龍房產(chǎn)均有專業(yè)的操作經(jīng)驗。如石河子溫州商業(yè)街建筑工程設(shè)計公司負(fù)責(zé)規(guī)劃設(shè)計、物業(yè)管理有限公司負(fù)責(zé)物業(yè)管理等等做的都非常優(yōu)秀。區(qū)位方面3、博樂

5、概念項目屬于博樂長途汽車站區(qū)處，走路不到5分鐘即可到北京路及青得里大街，可以說是在博樂繁華的位置，在這里，購物休閑娛樂應(yīng)有盡有，城市地位不言而喻。4、發(fā)展?jié)摿φ?guī)劃城南的建設(shè)；新城向南發(fā)展，項目所在板塊潛力巨大、城市影響力日益提高。交通方面5、巴黎春天的資源巴黎春天是博樂交通中南北走向的一條地下人防交通組織線，與城市各區(qū)域快速接軌，可以作為交通的樞紐及購物的場所。6、距巴黎春天最近的樓盤距項目最近的有陽光大廈，體量不大商業(yè)面積有4300平米，由地上二層和地下一層組成，沒有明確的商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃，對本案在后期經(jīng)營上沒有競爭，但是對于銷售就有一定的競爭威脅了，我們需要給博樂市場灌輸巴黎春天是具有絕對

6、第一的投資價值。7、道路體系通暢項目緊貼友誼路、健康路，公交及長途客車汽車站緊鄰本案，具備了四通八達(dá)、及其便利的交通格局。產(chǎn)品規(guī)劃方面8、現(xiàn)代時尚整體設(shè)計項目設(shè)計簡潔、硬朗，色彩明快，具備現(xiàn)代、時尚的建筑風(fēng)格，充滿青春活力。9、合理布局項目空間設(shè)計合理，是從購物消費者和經(jīng)營者的角度為他們詳盡考慮而細(xì)心設(shè)計的，便于經(jīng)營營造融洽、快樂的商業(yè)氛圍。10、完備的功能項目從消費者的日常需求出發(fā)，集時尚購物、休閑、娛樂、交友等功能為一體，生活所需的全部幾乎應(yīng)有盡有，從而形成一個專為年輕人打造的個性化、全能性精致時尚購物天地。價格方面11、單價低項目均價每平米售10000元，而且是精裝修，在博樂現(xiàn)目前還沒有

7、哪一個樓盤帶精裝修，具有絕對的產(chǎn)品優(yōu)勢。12、總價低項目總價范圍大約為35萬（10000元/m235 m2）、低總價大大降低了投資門檻。13、性價比高項目本身的產(chǎn)品打造以及其環(huán)境和交通優(yōu)勢，和周邊其它的樓盤相比，單價和總價相對較高只是表面，更多的是無與倫比的產(chǎn)品品質(zhì)及升值潛力。戶型方面14、面積小大多戶型都在35m255m2左右、為本項目的主力戶型，屬于博樂的稀缺商鋪戶型，專為向往有個好的經(jīng)營環(huán)境的業(yè)主和有眼光的投資者打造。15、創(chuàng)意空間項目在商鋪戶型的設(shè)計上留給了經(jīng)營者較大的創(chuàng)意空間，可以憑個人的品牌包裝特性及興趣愛好自由布置設(shè)計、自由組合。16、多種用途戶型設(shè)計以及項目所處的板塊環(huán)境，決定

8、了本產(chǎn)品除了具備年輕人經(jīng)營自用的核心用途之外，還可有投資等用途。17、精裝修產(chǎn)品所有戶型均采用（擬定1000元/m2的裝修標(biāo)準(zhǔn)），并贈送給客戶，大大提升了產(chǎn)品的戶型價值。內(nèi)部配套方面18、學(xué)區(qū)配套博樂農(nóng)五師中學(xué)、農(nóng)五師高級中學(xué)等學(xué)區(qū)緊鄰本案，對學(xué)區(qū)逛街購物提供了方便。19、新城配套項目距離博樂新建的市政府大約2.5公里左右，博樂市的規(guī)劃是城市向南發(fā)展，對于一個城市發(fā)展而言，城市基礎(chǔ)設(shè)施及相關(guān)基礎(chǔ)配套是必不可少的。20、休閑娛樂配套項目距離博樂濱河公園、人民公園游樂場，10分鐘即到，到新規(guī)劃政府廣場，車程不超過15分鐘，享受繁華紛呈的都市生活，地理位置優(yōu)勢不彰自現(xiàn)。綜合服務(wù)方面21、物業(yè)經(jīng)營整個

9、商業(yè)的商業(yè)運營及物業(yè)管理由奧龍旗下物業(yè)服務(wù)公司擔(dān)當(dāng)，目前石河子溫州商業(yè)街的運營及管理做的相當(dāng)專業(yè)及到位，服務(wù)態(tài)度及無微不至的服務(wù)理念已獲得廣大業(yè)主與經(jīng)營者的廣泛認(rèn)可與好評。核心價值年輕人的生活場 小 戶型低總價低風(fēng)險升值 潛力大貼近時尚的購物商業(yè)街貼近休閑娛樂的商業(yè)街年輕人聚合的生活場專為年輕人打造的個性化配套、服務(wù)的時尚購物生活場22、物業(yè)核心價值 這樣一個個性鮮明的項目，要賣給誰呢？客群分析基本描述分析：三大類根據(jù)產(chǎn)品特性，我們的客群將主要由三大部分組成：自營投資純投資客 純租賃客 主力購買人群主力購買人群招商針對人群目標(biāo)客戶群定位目標(biāo)客戶群分析收入描述：月收入40006000為主年齡描述

10、：2855歲為主目標(biāo)客戶群分析他們是城市的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)，目前屬于各行業(yè)的有錢個體及白領(lǐng)。他們大多是博樂人，土生土長的博樂人占的比例最大。他們已經(jīng)事業(yè)蒸蒸日上積累了一定財富，還有很大的投資欲望。他們努力向上，有著美好的未來。城市地位描述：商業(yè)目標(biāo)消費群分析他們一般都接受過良好的教育，絕大部分具有大學(xué)學(xué)歷，英語水平較好。他們總對目前的狀態(tài)不滿，覺得自己的能力和收入不符。他們多少有點叛逆，有自己的想法，對所謂的主流不一定認(rèn)同。ZIPPO、STARBUCKS、MOTRO、APPLE MP3、QQ、網(wǎng)絡(luò)游戲運動、酒吧、劉德華、李宇春、幾米、安在旭是他們的常用字眼素質(zhì)、價值觀描述：生活較有活力，朋友、同學(xué)之間

11、經(jīng)常有各種活動。雖然金錢有限，但是他們都追求時尚和現(xiàn)代。他們向往自由，但是現(xiàn)實生活往往給不了他們自由。他們工作忙碌，可能會經(jīng)常加班。他們渴望愛情，但是茫茫都市的木然，很多人都沒有談戀愛的機會。生活狀態(tài)描述：商業(yè)目標(biāo)消費群分析結(jié)合項目的基本特性和賣點，針對目標(biāo)消費群，我們要用怎樣的傳播語言？項目定位主推案名博樂.巴黎春天商業(yè)街項目定位項目定位標(biāo)志設(shè)計方案一項目定位標(biāo)志單色及全色設(shè)計項目定位標(biāo)志設(shè)計方案（備選方案）項目定位標(biāo)志設(shè)計方案（備選方案）項目定位名片設(shè)計方案一名片設(shè)計方案二項目定位項目定位工牌設(shè)計方案項目定位紙杯設(shè)計方案項目定位手提袋設(shè)計方案項目定位導(dǎo)視牌設(shè)計方案項目定位道旗設(shè)計方案項目定

12、位圍擋設(shè)計方案項目定位戶外設(shè)計方案項目定位宣傳單頁設(shè)計方案項目定位售樓處門頭設(shè)計方案項目定位標(biāo)志設(shè)計方案項目定位標(biāo)志設(shè)計方案項目定位標(biāo)志設(shè)計方案項目定位名片設(shè)計方案項目定位工牌設(shè)計方案項目定位紙杯設(shè)計方案項目定位手提袋設(shè)計方案項目定位道旗設(shè)計方案項目定位戶外設(shè)計方案項目定位圍擋設(shè)計方案項目定位售樓處門頭設(shè)計方案項目推廣定位語主題廣告語 （項目精神）有關(guān)時尚.巴黎春天說了算生活的一半.盡在巴黎春天項目推廣定位語形象廣告語 （總體形象）博樂首座時尚購物地下商業(yè)街開懷，納四海商機 絕版地段，財富無限增值項目推廣定位語促銷推廣語巴黎春天商業(yè)地下街，年年狂歡節(jié)，月月家庭節(jié)，天天過春節(jié).匯聚天下精品，財富

13、坐享其成人人購物在巴黎春天，您說財富會哪里？項目推廣定位語搶占紅星路商業(yè)升級的制高點經(jīng)營推廣語 （經(jīng)營定位）再造家庭購物休閑化項目推廣定位語地段價值推廣語 （地段定位）繁華所向/中心所向/人潮所向紅星路絕版地段，今后十年少見城市越發(fā)展，巴黎春天越珍貴項目推廣定位語經(jīng)營業(yè)態(tài)推廣語 （配套定位）巴黎春天，時尚購物，匯聚8方客流.占據(jù)城市核心地脈，潛力不彰自顯。時尚服裝品牌、皮具、金銀、化妝品、香港鐘表、內(nèi)衣、家電、3C數(shù)碼項目推廣定位語軟文推廣語 （配套定位）重新定義博樂商業(yè)地產(chǎn)新概念 巴黎春天打造博樂購物“新天地”巴黎春天引領(lǐng)時尚消費觀項目推廣定位語商業(yè)銷售類推廣語 （精選）要想富巴黎春天買間鋪

14、投資一間鋪，敲定財源40年 40年經(jīng)營，20倍聚富，無限“錢景”一鋪三生，代代相傳商業(yè)促銷類推廣語 （精選）紅星路絕版地段： 巴黎春天月18日盛大開盤引爆市場，持續(xù)熱銷，一期搶購一空 巴黎春天中秋重禮回贈客戶 持續(xù)熱銷，搶購一空 過大年，巴黎春天珍藏鋪上市項目推廣定位語 找準(zhǔn)項目的本質(zhì)特征，用標(biāo)新立異的手法，突圍市場推廣策略 驚 訝欣 賞贊 嘆認(rèn) 同最終目的：購買市場反應(yīng)項目推廣策略項目推廣策略內(nèi)部認(rèn)購形象推廣告開盤熱銷開盤慶典強勢銷售項目賣點持續(xù)銷售活動促銷尾盤銷售品牌提升項目推廣步驟：第一階段項目亮相6月20日7月31日8月1日9月209月21日10月31日第三階段形象升華第二階段形象深化

15、推廣目標(biāo)項目定位輸出初步積累客戶11月11年2月29日第四階段形象升級產(chǎn)品賣點深化二次強銷核心形象展示大量積累客戶內(nèi)部認(rèn)購產(chǎn)品賣點解構(gòu)開盤/持續(xù)銷售消化客戶積累后續(xù)客戶11年3月6月第五階段尾盤銷售準(zhǔn)現(xiàn)房、現(xiàn)房銷售剩余房源掃尾項目推廣策略項目推廣階段劃分：如何把形象賣點推向成交？敬請看“九刀三線”攻勢項目推廣策略本盤“九刀三線”全程推廣方式1.媒介整合宣傳2.電話答復(fù)傳播3.地塊包裝氣氛4.售樓處形象5.銷售工具6.銷售代表7.樣板間 工地8.價格 政策 9.市場口碑九刀：對客戶全程9個環(huán)節(jié)的反復(fù)“攻擊”。本盤“九刀三線”全程推廣方式一刀媒介二刀電話三刀包裝刀八刀價格九刀口碑山峰競爭優(yōu)勢訴求

16、客戶的理 解和信心客戶提高心理價值三線：無論“九刀”怎樣攻擊，三條線貫穿每一刀。第一刀：媒介整合傳播：輔助媒介造勢活動戶外廣告牌公交車體主力媒介DM派送售樓員行銷宣傳彩頁老客戶本盤傳播的主力媒介、輔助媒介：媒介主次、輕重的安排：售樓員行銷戶外廣告牌車體廣告老客戶口碑宣傳彩頁DM派送造勢活動第一刀：媒介整合傳播：媒介投放計劃、輕重的安排：媒體名稱性 質(zhì)控制要點攻擊范圍目 的總體投放比例備 注地盤包裝形象硬性售房部內(nèi)部 及工程圍擋通過精致時尚的包裝手法吸引客戶博州日報投放按總體媒體費用的30%投放開盤前完成項目周邊商場區(qū)域 成為大眾傳播話題 T型立柱形象各主要交通路段 封殺大動脈 人群密集之處 做

17、符合項目及企業(yè)的形象廣告 橋面廣告形象告示指示主要通往項目地道路 通過天橋、立交橋、外環(huán)橋傳播事件信息，利用反復(fù)刺激視覺通往項目各個路段立交橋 帶路牌指示性內(nèi)容，容易形成關(guān)注第一刀：媒介整合傳播：媒介名稱性 質(zhì)攻擊范圍內(nèi)容總體投放比例備注宣傳冊主要宣傳資料形象銷售賣點宣傳給到場客戶郵寄宣傳進行出版發(fā)行4折頁戶型冊DM單頁其它雜項按總體媒體費用的35%計劃禮品輔助傳播媒介形象給到場客戶通過活動給客戶促銷小禮品活動饋贈品其它禮品系列按總體媒體費用的20%計劃其它輔助造勢活動奠基儀式開盤活動領(lǐng)導(dǎo)講話及演出按總體媒體費用的15%計劃媒介投放計劃、輕重的安排：第一刀：媒介整合傳播：第一刀：媒介整合傳播：

18、開盤造勢活動示意：客戶推介會活動文藝演出活動巴黎春天盛大開盤第一刀：媒介整合傳播：開盤造勢活動示意：SP促銷活動春節(jié)節(jié)前促銷活動第一刀：媒介整合傳播：第一刀：媒介整合傳播：媒體投放行程比例劃分導(dǎo)入期:試銷期:強銷期:延續(xù)期45%:30%:20%:5%第二刀：電話答復(fù)傳播：DABC“您好！博樂巴黎春天商業(yè)街，請問”解答查詢，推介本盤核心賣點，鼓勵來參觀說服客人留下姓名、電話，向客人說再見做來電統(tǒng)計，整存客戶資料，準(zhǔn)備跟蹤關(guān)鍵詞：揉賣點；來現(xiàn)場；留資料接電話的重點環(huán)節(jié) （通力盛世規(guī)范）：第二刀：電話答復(fù)傳播：【基本動作】 1.必須主動問候，態(tài)度和藹，語音親切，如真實面對客戶。 2.客戶通常詢問價格

19、、地點、面積、戶型、進度、付款等問題。 對策：避輕就重，在交談中巧妙地溶入本盤核心賣點； 3.設(shè)法約請客戶來現(xiàn)場了解、看房； 4.設(shè)法取得客戶背景、要求、姓名、地址、電話等；馬上登記整理?！咀⒁馐马棥?1.上崗前進行全面培訓(xùn)銷售人員，熟知賣點和技能，統(tǒng)一說詞。 2.電話鈴在3聲以內(nèi)就要接起電話，時間盡量控制在13分鐘。 3.在廣告日之前了解了發(fā)布內(nèi)容，預(yù)見和準(zhǔn)備客戶可能詢問的問題； 4.廣告日來電多，時間珍貴，接聽盡量縮短，多做主動詢問介紹； 6.交談中禁止談價位、優(yōu)惠。若客戶逼問售價，只回答本盤起價。 7.用重大賣點多設(shè)懸念，邀請來訪洽談，明確時間，強調(diào)專門等候。 8.整理來電不要拖延。當(dāng)天

20、與銷售經(jīng)理、廣告策劃充分溝通交流。第三刀：地塊包裝傳播：1.目的： 首先，不是“美觀”一類的簡單事； 一是營造工地施工氣氛，發(fā)出新盤信息； 二是全面訴求本盤核心價值，。2.要求： 保持與廣告主賣點的一致，強化重復(fù)。 保持與廣告形象設(shè)計的一致，加深“臉熟”。 地塊包裝是項目的“臉面”之一，不要應(yīng)付。第三刀：地塊包裝傳播：地塊包裝的布局設(shè)計（示意） ：第三刀：地塊包裝傳播：樓體包裝示意圖地塊包裝的布局設(shè)計（借用通力盛世其他案例作為示意） ：第四刀：售樓中心包裝：目的： 也不是“美觀”那樣簡單； 首先對本盤核心價值和形象，進行全面訴求。 在未交樓前的時間，銷售中心代表本盤的“氣質(zhì)、 儀表、 風(fēng)度”，

21、至少影響95%以上的客戶成交過程。要求： 保持與廣告?zhèn)鞑ブ髻u點的一致，不怕重復(fù)。 保持與廣告形象定位的一致，不要“換膚”。 售樓中心包裝是項目的主要“臉面”。第四刀：售樓中心包裝：售樓處設(shè)計建議售樓處內(nèi)部參考示意圖第四刀：售樓中心包裝：第五刀：銷售道具攻擊：1.特點： 進入樓盤深層信息。 從外觀到內(nèi)部，從宏觀到細(xì)節(jié)，從概念到現(xiàn)實。 銷售道具是本項目的“實物說明書”。2.要求： 保持與廣告?zhèn)鞑ブ髻u點的一致，強化重復(fù)。 保持與廣告形象定位的一致，不要“換膚”。 項目的“臉面”之一。第五刀：銷售道具攻擊：項目整體模型、戶型模型建議：此圖片作為示意第五刀：銷售道具攻擊：大廳背景墻、展板示意：第六刀：銷

22、售人員包裝和傳播：1.特點： 最具體、活躍、生動的傳播環(huán)節(jié)。 對成交起直接推動作用。 彌補所有銷售道具的不足。2.要求： 強化廣告?zhèn)鞑ブ髻u點，進一步豐富。 強化樓盤形象的定位。 第六刀：銷售人員包裝和傳播：第六刀：銷售人員包裝和傳播： 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識；國家相關(guān)政策規(guī)定； 銷售人員職業(yè)道德、接待禮儀、服務(wù)規(guī)范； 客戶談判、跟蹤、成交流程和相關(guān)規(guī)范； 本項目優(yōu)勢、劣勢；市場競爭情況、樓盤比較； 促銷手段、成交技巧；項目商業(yè)規(guī)劃； 價格、政策、稅費、手續(xù)；戶型結(jié)構(gòu)、戶型面積； 項目整體規(guī)劃、建筑設(shè)計、硬件條件、生活環(huán)境； SP實戰(zhàn)銷售技巧培訓(xùn)；銷售百問培訓(xùn)； 培訓(xùn)時間： 集中培訓(xùn)（正式認(rèn)籌以前完成）

23、。 日常培訓(xùn)（根據(jù)實際要求，全過程安排）。第六刀：銷售人員包裝和傳播：銷售人員的培訓(xùn)內(nèi)容：第七刀：樣板房的訴求： 客戶心理價值形成的最后一關(guān)。 客戶選擇戶型的“實物說明書”。 成交率可提高20以上。第八刀：價格政策： 價格要根據(jù)銷售每個階段的銷售 實質(zhì)情況來做調(diào)整，暫不做過多闡釋。 營銷思路，困境突圍做正確的事，把事做正確 營銷策略 項目營銷策略：銷售進度與工程節(jié)點時間的劃分計劃：以正式合同的形式收取最低50%的首付款的方式銷售。大約1500平方米至1700平方米銷售持續(xù)階段項目修到內(nèi)部裝修的完工階段2010.11.1-2010.12.314以正式合同的形式收取最低50%的首付款的方式銷售。

24、大約3500平方米至4100平方米 銷售高潮階段（正式開盤期間）項目以修到地下內(nèi)部裝修階段2010.9.21-2010.10.313以正式合同的形式收取最低50%的首付款的方式銷售。大約1000平方米至1100平方米內(nèi)部認(rèn)購階段項目地下部分以修好開始地上路面的修整2010.8.1-2010.9.202以預(yù)定金收取5萬-10萬的方式有效積累客戶。蓄客量預(yù)計大約100-150組蓄勢階段項目施工準(zhǔn)備期施工單位進場并開始施工2010.6.20-2010.70.311備注銷售數(shù)量（比例）銷售階段工程進度狀況時間序號以正式合同的形式收取最低50%的首付款的方式銷售。大約1100平方米銷售持續(xù)期階段項目已達(dá)

25、到交房的階段2011.3.11-2011.4.302以正式合同的形式收取最低50%的首付款的方式銷售。大約1300平方米銷售持續(xù)期階段項目基本完工2011.1.1-2011.3.101通力盛世計劃10個月完成一期銷售的80%認(rèn)籌階段(蓄壓期)放出“市場測試價”整體均價10000元/ 根據(jù)市場測試，制定開盤解籌售價 均價：9958元/9998元/（待認(rèn)籌測試后正式確定）根據(jù)開盤后客戶的積累，分段提升售價一期整體均價目標(biāo)： 10100元/項目營銷策略：價格策略定價采用三個階段：一次性付款：注明：當(dāng)月內(nèi)直接簽訂正是合同并交納商鋪全款，享受以下優(yōu)惠。優(yōu)惠幅度：每平方米優(yōu)惠120元分期付款：注明：當(dāng)月簽

26、訂正式合同首次交款不得低于購買總房款的50%；同時限定剩余房款在5個月內(nèi)必須繳納完，享受以下優(yōu)惠。優(yōu)惠幅度：每平方米優(yōu)惠80元按揭：當(dāng)月正式簽訂合同首付款不得低于購買鋪面總房款50%；同時要積極配合辦理銀行按揭手續(xù)，享受一下優(yōu)惠。優(yōu)惠幅度：每平方米優(yōu)惠30元備注：一次性和分期付款的優(yōu)惠給予的比較多主要是為了達(dá)到快速回款。此措施的實施需要根據(jù)實際的情況出發(fā)，酌情而定。項目營銷優(yōu)惠措施建議入市均價為：約 99589998元/價格策略入市價格建議：項目營銷策略：（具體價格根據(jù)準(zhǔn)確入市時間與積累客戶程度而定）項目營銷策略：價格策略以實現(xiàn)價值利潤最大化為目的：1.平價入市，站穩(wěn)腳跟 以項目的優(yōu)秀品質(zhì)和獨

27、特賣點為依托，以略高于同類產(chǎn)品市場均價的價格入市，形成良好的市場氛圍，站穩(wěn)市場。2.小步快走與大幅躍進相結(jié)合 結(jié)合工程進度的跟進，多頻次的中小幅度提升整體實現(xiàn)均價；以“價格坐標(biāo)”策略，分階段推出少量頂級產(chǎn)品，大幅拉升市場心理承受價位。通過價格的拉升，給客戶以“物業(yè)升值”感,增強觀望客戶的購買信心。3.一房一價，總價策略 一房一價，用價格對產(chǎn)品及客戶進行區(qū)隔，造成客戶的唯一適合感；用總價來對市場進行區(qū)隔，細(xì)分目標(biāo)客戶群。項目營銷策略：價格策略階段性價格執(zhí)行方法：1.調(diào)價平臺及調(diào)價比例原則的設(shè)定 調(diào)價最主要的目的是為了最大可能的刺激銷售。對客戶而言，產(chǎn)品旺銷，是他們認(rèn)可和追捧漲價的首要前提。人為因

28、素過于明顯調(diào)價，只會導(dǎo)致客戶不信任和反感。 因此，我們認(rèn)為本案在調(diào)價的上應(yīng)遵循兩個原則： 一是戰(zhàn)略性原則, 二是戰(zhàn)術(shù)性原則項目營銷策略： 針對我們可控的因素，明確每一步明顯調(diào)價的價格支撐點，忌人為因素的過大價格調(diào)整。工程進度及良好的施工現(xiàn)場管理是價格提升的最有力支撐點， 是抵消消費者購買抗性的最主要因素，在提價的過程中要充分考慮與工程進度的配合，確保與工程進度的推進同步提價，最終保障全程均價的實現(xiàn)： 根據(jù)工程進度的不同，以整體封頂、建筑裝修完成、建筑竣工驗收為中小幅度調(diào)價平臺，上調(diào)比例在2-3%之間；以稀缺單位入市等節(jié)點為大幅調(diào)價平臺，上調(diào)比例在2-4%之間。 每次調(diào)價的幅度既能給前期購房者產(chǎn)

29、生信心，又能給未購者帶來刺激，產(chǎn)生購買欲念。價格策略A.戰(zhàn)略性原則：項目營銷策略： 在戰(zhàn)略性原則的指導(dǎo)下，針對不可控因素執(zhí)行靈活的價格控制。 在實際操作中，從對市場承受力的準(zhǔn)確把握出發(fā)，根據(jù)銷售進度、客戶購買狀況、競爭對手狀況等，以入市價格為基礎(chǔ)，針對銷售效果實施動態(tài)控制，特別是對市場反映良好的單位，應(yīng)在戰(zhàn)略性提價的基礎(chǔ)上作好隨時調(diào)整價格的準(zhǔn)備，上調(diào)的比例控制在1-2%之間。 價格策略B.戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)原則：項目營銷策略：價格策略c.在不同時間采取不同的調(diào)價方式： 根據(jù)項目工程進展、可售單位的陸續(xù)推出等賣點的階段性呈現(xiàn)，在推廣策略和價格策略上，制造一波又一波的市場銷售熱點，同時保持價格在整體上的平開高

30、走、小步勻速上調(diào)、節(jié)點性的中大幅度躍進，增強購買客戶的信心，刺激觀望客戶促其盡快成交。各個階段的劃分、將按項目最終確定的工程進度節(jié)點進行相應(yīng)調(diào)整。項目營銷策略：蓄勢期營銷策略建議修建樣板房這樣對快速促成銷售有很大好處，先期通過內(nèi)部認(rèn)購，鎖定和積累客戶，確立市場地位，樹立項目進一步開發(fā)的信心。總體而言，我們在認(rèn)籌期間的策略導(dǎo)向是：高調(diào)亮相，強力吸籌項目營銷策略：銷售蓄勢期工作內(nèi)容：1.本階段的時間（預(yù)計）：2010.6.20-2010.7.31（蓄客期）2本階段的主要工作：中心任務(wù)：爭取在41天內(nèi)，積累占總戶數(shù)45以上的“訂金”顧客；不僅回收資金，更重要的是確保下一步“開盤解籌”的成功。次中心任

31、務(wù)：測試出準(zhǔn)確的客戶交易承受能力（價位、政策、戶型、面積 等），加強雙方溝通，確定最終開盤銷售方案。項目營銷策略：銷售蓄勢期工作內(nèi)容：市場推廣：打開本項目的市場知名度，確保客戶來電、來訪量。銷售團隊：一是分析客戶認(rèn)購的特點表現(xiàn)，加強已積累客戶的 管理提高客戶認(rèn)籌率。二是強化對市場反應(yīng)的采集、統(tǒng)計和反饋。制定“開盤解籌”的成交方案、推廣方案。項目營銷策略：開盤前強烈廣告鋪墊期工作內(nèi)容：1.本階段的時間（預(yù)計）：2010.8.1-2010.9.20 【 50天】2本階段的主要工作：項目廣告集中投放階段，促使項目盡快升溫，樹立項目形象地位認(rèn)購活動開始，首期部分放量，陸續(xù)開始收取定金（誠意金）大力提升

32、廣告投放力度（戶外廣告/DM派送）吸引大眾注意力可以開始做內(nèi)部客戶提前認(rèn)購。項目營銷策略：蓄勢期積累客戶全面動員交納定金，同時簽訂認(rèn)購協(xié)議對有缺陷產(chǎn)品及時調(diào)整應(yīng)對策略（調(diào)整面積/單價/惠讓額度/贈品）調(diào)整廣告攻略，廣告投放重點偏向走勢緩慢的物業(yè)類型創(chuàng)造銷售亮點，揚長避短開盤前強烈廣告鋪墊期工作內(nèi)容：項目營銷策略：銷售高潮期工作內(nèi)容：（預(yù)計正式開盤）1.本階段的時間（預(yù)計）：2010.9.21-2010.10.312本階段的主要工作：開盤首要前提條件是：“認(rèn)購客戶已積累到占總銷40以上；其次是事先已辦理預(yù)售許可證，否則無法解籌開盤。再次是做好策劃，提高現(xiàn)場的合同成交率，爭取較大資金回籠。項目營銷策略：最后中心任務(wù)：保持開盤高潮41天，確保大收益。 1.是保持宣傳投入，市場不降溫，保證客戶來訪量衡定； 2.是細(xì)致策劃設(shè)計廣告、DM單等作品，確保發(fā)布效果和市場反映； 3.是擴大媒介渠道，不拘泥于4折頁、DM等廣告； 4.是考慮采用綜合推廣方式（如實施促銷活動）。 根據(jù)開盤解籌的實際情況，策劃上調(diào)售價方案。注：以上時間安排，根據(jù)實際情況保持一定的彈性。銷售高潮期工作內(nèi)容：（預(yù)計正式開盤