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1、第2章 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品的心理過(guò)程1、注意與銷售活動(dòng)2、記憶與銷售活動(dòng)3、思維和想象與銷售活動(dòng)注意1注意的概念 注意本身不是一種獨(dú)立的心理活動(dòng)，而是伴隨著感覺(jué)、知覺(jué)、記憶、思維和想象同時(shí)產(chǎn)生的一種心理機(jī)能。是人的心理活動(dòng)對(duì)一定對(duì)象的指象和集中。2注意的分類無(wú)意注意有意注意注意的特征 指向性 和集中性5發(fā)揮注意在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中的作用利用有意注意和無(wú)意注意的關(guān)系，創(chuàng)造更多營(yíng)銷機(jī)會(huì)。發(fā)揮注意心理功能，引發(fā)消費(fèi)需求。利用注意規(guī)律來(lái)設(shè)計(jì)廣告，發(fā)布廣告，引起消費(fèi)者注意。215 想象1想象的概念 想象是指過(guò)去感知的材料來(lái)創(chuàng)造新的形象，或者說(shuō)想象是頭腦改造記憶中的表現(xiàn)而創(chuàng)造新形象的過(guò)程。 記憶1記憶的概念人腦對(duì)

2、過(guò)去發(fā)生過(guò)的事情的反映。2記憶的分類（1）按記憶的階段分類 感覺(jué)記憶 短時(shí)記憶 長(zhǎng)時(shí)記憶 （2）按記憶的內(nèi)容分類 形象記憶 邏輯記憶 情緒記憶 運(yùn)動(dòng)記憶3.記憶心理過(guò)程識(shí)記保持回憶認(rèn)知4遺忘 指識(shí)記過(guò)的事物不能再認(rèn)或是回憶，或者表現(xiàn)為錯(cuò)誤的再認(rèn)或回憶 對(duì)識(shí)記憶者來(lái)說(shuō)最容易遺忘的是沒(méi)有重要意義的，不引起興趣的，不符合需要的，在工作學(xué)習(xí)中不占主要地位的那些材料。2.1.6思維思維的概念思維是人腦以已有的知識(shí)為中介，對(duì)客觀事物本質(zhì)特征的概括反映。.思維的分類動(dòng)作思維形象思維邏輯思維3思維的意義（1）思維的獨(dú)立性 （2）思維的靈活性 （3）思維的敏捷性 （4）思維的創(chuàng)造性 4消費(fèi)者思維的特點(diǎn)與購(gòu)買(mǎi)行為2想象活動(dòng)要具備的三個(gè)條件想象的依據(jù)必須是過(guò)去已經(jīng)感知過(guò)的經(jīng)驗(yàn)。想象必須依賴人腦的創(chuàng)造性，對(duì)表象進(jìn)行加工。想象必須是新形象，是主體沒(méi)有感知過(guò)的事物。3

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