索尼品牌光磁、音響與數(shù)碼產(chǎn)品銷售預(yù)案

1、14/14杭州世好電腦有限公司索尼品牌光磁、音響、數(shù)碼產(chǎn)品銷售方案（草案）制作：世好電腦小李2010年7月10日一、公司簡(jiǎn)介：索尼公司是世界上民用/專業(yè)視聽產(chǎn)品、游戲產(chǎn)品、通訊產(chǎn)品和信息技術(shù)等領(lǐng)域的先導(dǎo)之一。它在音樂、影視、計(jì)算機(jī)娛樂以及在線業(yè)務(wù)方面的成就也使其成為全球領(lǐng)先的個(gè)人寬帶娛樂公司。 在公司進(jìn)展的60多年時(shí)刻里，作為一家具有高度責(zé)任感的全球化企業(yè)，索尼一直致力于以優(yōu)秀的產(chǎn)品和服務(wù)，關(guān)心人們實(shí)現(xiàn)享受更高品質(zhì)娛樂生活的夢(mèng)想。目前，索尼公司在全球120多個(gè)國(guó)家和地區(qū)建立了分/子公司和工廠；集團(tuán)70%的銷售來自于日本以外的其他市場(chǎng)；數(shù)以億計(jì)的索尼用戶遍布世界各地。 SONY的電子業(yè)務(wù)涉及家用

2、視聽產(chǎn)品、數(shù)碼攝像機(jī)、數(shù)碼照相機(jī)、個(gè)人電腦、個(gè)人音頻產(chǎn)品、專業(yè)廣播電視器材以及電子零部件和其他領(lǐng)域。杭州世好電腦有限公司位于新高新數(shù)碼大廈1202A室，是一家從事多年SONY、HEDY等知名品牌數(shù)碼產(chǎn)品及電腦周邊配件銷售的IT公司。公司旗下的SONY業(yè)務(wù)為杭州索尼一級(jí)代理業(yè)務(wù)。要緊渠道銷售為索尼品牌的移動(dòng)存儲(chǔ)設(shè)備（經(jīng)歷棒、SD卡、U盤等）、耳機(jī)全系列、數(shù)碼播放器（mp3、mp4播放器）、錄音筆系列、數(shù)碼相框、音響設(shè)備、光磁設(shè)備（臺(tái)式機(jī)光驅(qū)和移動(dòng)USB光驅(qū)）等。二、產(chǎn)品、市場(chǎng)簡(jiǎn)介：SONY光磁設(shè)備：索尼光驅(qū)設(shè)備技術(shù)在行業(yè)中一直處于領(lǐng)先地位，要緊地位于中高端用戶市場(chǎng)。現(xiàn)行我公司銷售的索尼光驅(qū)要緊為

3、：臺(tái)式機(jī)系列和USB移動(dòng)光驅(qū)系列。臺(tái)式機(jī)系列DVD：有IDE并口的1678s型號(hào)DVD光驅(qū)和SATA串口的1681s。參數(shù)都為48倍速CD，18倍速DVD，緩存198K。臺(tái)式機(jī)系列刻錄機(jī)：有SATA串口的7240s和7260s（7240升級(jí)）。兩款參數(shù)均為24倍速DVD刻錄，48倍速CD刻錄，2M緩存。USB移動(dòng)光驅(qū)光驅(qū)：有S70U和S77U兩款，S77U為鋼琴烤漆，參數(shù)均為8倍速DVD刻錄，24倍速CD刻錄，2M緩存。SONY音響設(shè)備：市場(chǎng)營(yíng)銷模式：杭州世好電腦公司的索尼產(chǎn)品銷售渠道要緊為杭州電子數(shù)碼市場(chǎng)渠道分銷模式結(jié)合大客戶零售營(yíng)銷模式。杭州營(yíng)銷市場(chǎng)為要緊針對(duì)文三電子信息街道的各大賣場(chǎng)分銷

4、渠道。六大賣場(chǎng)分不為：頤高數(shù)碼廣場(chǎng)（老頤高）、新高新大賣場(chǎng)、頤高旗艦大賣場(chǎng)、百腦匯大賣場(chǎng)、西溪數(shù)碼港、老高新。周邊的商戶也是我們的目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷范圍。三、SWOT分析： 1、優(yōu)勢(shì)（S）索尼公司具有專門高的品牌價(jià)值和信譽(yù)。索尼數(shù)碼產(chǎn)品在數(shù)碼界領(lǐng)域具有專門高的專業(yè)技術(shù)、質(zhì)量、信譽(yù)和權(quán)威。產(chǎn)品普遍受到消費(fèi)者的青睞和好評(píng)，產(chǎn)品的市場(chǎng)受歡迎率專門高；我公司為索尼產(chǎn)品的杭州一級(jí)代理商，具有價(jià)格絕對(duì)優(yōu)勢(shì)；索尼產(chǎn)品的售后服務(wù)條件專門好，如光驅(qū)等消耗品但凡一年保修期內(nèi)提供完整證明即可無條件跟換全新產(chǎn)品并享受原產(chǎn)品同樣期限和等級(jí)售后。2、劣勢(shì)（W） 索尼公司的產(chǎn)品定位與時(shí)尚的中高端用戶客戶群體，價(jià)位相關(guān)于其他一般品

5、牌的價(jià)位要高，專門多消費(fèi)者和零售商因經(jīng)濟(jì)緣故沒有鎖定索尼的品牌產(chǎn)品；渠道建設(shè)不完善，公司的分銷渠道沒有專門好的進(jìn)一步拓展開來。3、機(jī)會(huì)（O） 專門多商家和零售商沒有完全選定品牌定型，這些商家差不多上我們的潛在客戶市場(chǎng)；IT市場(chǎng)正值面臨8月、9月的銷售熱季，這將大大推動(dòng)數(shù)碼市場(chǎng)的銷售量，而索尼這一龍頭品牌和我們公司的業(yè)務(wù)都自然可不能放過那個(gè)熱期提升銷量機(jī)會(huì)。4、威脅（T）來自其他品牌競(jìng)爭(zhēng)的威脅：先鋒、三星、華碩、LG、明基、飛利浦、建興等等品牌的檔次價(jià)位的光驅(qū)競(jìng)爭(zhēng)；來自同等代理商的威脅：美承、索爾等等；來自網(wǎng)絡(luò)的競(jìng)爭(zhēng)：淘寶網(wǎng)、京東商城、易購、拍拍網(wǎng)等的SONY產(chǎn)品銷售競(jìng)爭(zhēng)。5、劣勢(shì)與威脅改善點(diǎn)：

6、四、4P市場(chǎng)分析：1、產(chǎn)品（Product）要緊為索尼光磁設(shè)備（臺(tái)式機(jī)光驅(qū)和移動(dòng)USB光驅(qū)）、音響設(shè)備等。光磁設(shè)備：臺(tái)式機(jī)系列和USB移動(dòng)光驅(qū)系列。臺(tái)式機(jī)系列DVD：有IDE并口的1678s型號(hào)DVD光驅(qū)和SATA串口的1681s。參數(shù)都為48倍速CD，18倍速DVD，緩存198K。 IDE并口的1678s型號(hào)DVD光驅(qū)SATA串口的1681s型號(hào)DVD光驅(qū)臺(tái)式機(jī)系列刻錄機(jī)：有SATA串口的7240s和7260s（7240升級(jí)）。兩款參數(shù)均為24倍速DVD刻錄，48倍速CD刻錄，2M緩存。SATA串口的7240s型號(hào)DVD刻錄機(jī)SATA串口的7240s型號(hào)DVD刻錄機(jī)USB移動(dòng)光驅(qū)光驅(qū)：有S7

7、0U和S77U兩款，S77U為鋼琴烤漆，參數(shù)均為8倍速DVD刻錄，24倍速CD刻錄，2M緩存。S70U型號(hào)USB移動(dòng)DVD刻錄機(jī)S77U型號(hào)USB移動(dòng)DVD刻錄機(jī)音響設(shè)備：DVD迷你音響系列 CMT-DH5BT、CMT-DH30、CMT-DH3、CMT-DH888BT CD迷你音響組合系列 CMT-BX50BT、CMT-BX3、CMT-LX30IR 揚(yáng)聲器系列 SRS-A300、SRS-TP1/B、SRS-U102、價(jià)格（Price）阻礙定價(jià)的要緊因素有三個(gè)：需求、成本、競(jìng)爭(zhēng)。因此我們公司的定價(jià)策略應(yīng)在差不多銷售價(jià)格區(qū)間靈活應(yīng)用。對(duì)零售客戶的報(bào)價(jià)、市場(chǎng)內(nèi)的報(bào)價(jià)、大客戶及長(zhǎng)期合作客戶價(jià)格應(yīng)合理化

8、拉開一定差距，以維護(hù)各方的利益和實(shí)現(xiàn)我公司的利益最大化。3、地點(diǎn)(Place)我公司的杭州營(yíng)銷市場(chǎng)為要緊針對(duì)文三電子信息街道的各大賣場(chǎng)分銷渠道。六大賣場(chǎng)分不為：頤高數(shù)碼廣場(chǎng)（老頤高）、新高新大賣場(chǎng)、頤高旗艦大賣場(chǎng)、百腦匯大賣場(chǎng)、西溪數(shù)碼港、老高新。周邊的商戶也是我們的目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷范圍。一般每個(gè)市場(chǎng)的、內(nèi)的布局大致為：一樓多為形象店面，要緊為大件的品牌電子設(shè)備銷售區(qū)域，如筆記本電腦體驗(yàn)中心、品牌電腦展示中心等。二樓多為小數(shù)碼產(chǎn)品的柜臺(tái)展示銷售區(qū)域，如播放器柜臺(tái)、導(dǎo)航儀柜臺(tái)、存儲(chǔ)設(shè)備柜臺(tái)、手機(jī)銷售柜臺(tái)。三樓多為裝機(jī)店面和大件裝機(jī)配件門面，如裝機(jī)中心、電腦機(jī)箱專賣店、音響專賣店等。四樓多為耗材、線材

9、、配件專賣店。（以新高新為例）我們針對(duì)的客戶是分銷商，對(duì)不同的產(chǎn)品的分銷商都有不同的特點(diǎn)。如我們的播放器市場(chǎng)則集中于二樓的數(shù)碼設(shè)備柜臺(tái)的分銷商；臺(tái)式機(jī)光驅(qū)要緊集中于三樓臺(tái)式機(jī)的裝機(jī)商；USB移動(dòng)光驅(qū)和小型多媒體音響則能夠要緊結(jié)合一樓的筆記本商家進(jìn)行銷售4、促銷(Promotion)促銷能夠推動(dòng)產(chǎn)品的銷售。促銷能夠分為針對(duì)消費(fèi)者和針對(duì)分銷商兩種方式。針對(duì)消費(fèi)者促銷方式：一個(gè)能夠結(jié)合索尼廠家的促銷策略，如2010年世界杯賽事期間凡購買7240s或7260s移動(dòng)光驅(qū)的顧客能夠有機(jī)會(huì)獲得索尼公司提供的世界杯限量版T恤和精美手機(jī)掛鏈。在個(gè)能夠結(jié)合我們公司業(yè)務(wù)進(jìn)行適當(dāng)捆綁式促銷，如購買某款索尼MP3播放器

10、能夠優(yōu)惠10元現(xiàn)金購買的某款索尼耳機(jī)。針對(duì)分銷商促銷方式：能夠結(jié)合索尼廠家促銷方案或結(jié)合自身業(yè)務(wù)狀況設(shè)計(jì)合適的促銷方案，如凡獨(dú)立裝機(jī)商當(dāng)月提貨索尼光驅(qū)滿80臺(tái)即可享受我公司贈(zèng)送的飲料一箱。五、市場(chǎng)拓展組合策略市場(chǎng)拓展步驟示意圖：市場(chǎng)分類市場(chǎng)分類原渠道市場(chǎng)新市場(chǎng)完成市場(chǎng)拓展原渠道市場(chǎng)擴(kuò)大開發(fā)出市場(chǎng)了解市場(chǎng)分布，選擇目標(biāo)開發(fā)客戶，進(jìn)行訪問溝通了解，進(jìn)行業(yè)務(wù)介紹、推介，定期維護(hù)訪問解決疑問，督促實(shí)現(xiàn)銷售。溝通了解原客戶，定期訪問維護(hù)客戶有好關(guān)系，及時(shí)通知最新優(yōu)惠信息，及時(shí)解決客戶反饋問題，督促實(shí)現(xiàn)銷售市場(chǎng)開拓步驟講明：維護(hù)好現(xiàn)有客戶好關(guān)系和銷量應(yīng)放在首位。因?yàn)榫S護(hù)好一個(gè)老客戶的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于開發(fā)一個(gè)新客戶的成本。市場(chǎng)拓展的目的是實(shí)現(xiàn)客戶量增加和銷售量增加。客戶量增加要緊在于開發(fā)新的有效客戶群體。銷量是建立在有客戶的基礎(chǔ)上。開發(fā)出的新客戶要向老客戶轉(zhuǎn)型。輕易失去新客戶而又去大力另開發(fā)新客戶是不明智的。六、行動(dòng)打算（2010年打算）7月8月 要緊以全面熟悉公司業(yè)務(wù)、了解周邊IT市場(chǎng)形式、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象的形式動(dòng)態(tài)和溝通原渠道市場(chǎng)為主。溝通并熟悉現(xiàn)有市場(chǎng)的客戶，并建立友好客戶聯(lián)系和客戶關(guān)系。促進(jìn)銷售量的增加。堅(jiān)持每天訪問新客戶和定期聯(lián)系新老客戶，促進(jìn)建立業(yè)務(wù)關(guān)系。