某汽車銷售分公司營銷計(jì)劃方案(60張)課件

1、某汽車銷售分公司營銷計(jì)劃方案(60張)課件某汽車銷售分公司營銷計(jì)劃方案(60張)課件目 錄章 節(jié)PPT頁碼市場分析410營銷目標(biāo)1115營銷策略1638營銷計(jì)劃3952營銷控制5356目 錄章 節(jié)PPT頁碼市場分析410營銷目標(biāo)11方案提出行業(yè)分析客戶分析競爭狀態(tài)市場分析銷售目標(biāo)工作目標(biāo)營銷目標(biāo)市場機(jī)會SWOT分析營銷策略產(chǎn)品策略價(jià)格策略渠道策略營銷計(jì)劃銷售計(jì)劃財(cái)務(wù)計(jì)劃人力資源營銷控制方案提出行業(yè)分析市場分析銷售目標(biāo)營銷目標(biāo)市場機(jī)會營銷策略產(chǎn)品市場分析市場分析市場分析行業(yè)分析市場狀況載貨車，其中：2005年銷量2006年預(yù)測銷量2007年預(yù)測銷量預(yù)計(jì)增長率重型載貨車23658630000034

2、500015.0%中型載貨車1199131270841334385.0%輕型載貨車75441185000095000011.80% 預(yù)測2007年國家GDP增速將保持9%左右，根據(jù)市場需求與固定資產(chǎn)投資相關(guān)度，預(yù)計(jì)2007年輕卡增長幅度超過10%，銷量近100萬輛；重卡保持1015%的增長速度，總量最高將達(dá)到34.5萬輛。市場分析行業(yè)分析市場狀況載貨車，其中：2005年銷量2006政策、法規(guī)限制嚴(yán)格。 公告申報(bào)、治理超限超載、排放標(biāo)準(zhǔn)、計(jì)重收費(fèi)等政策對廠家和市場提出了更高要求，同時(shí)各地政策執(zhí)行不一，市場規(guī)范程度不高。 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整加快。中型車市場急速下滑，繼續(xù)向輕卡和重卡兩極分化。其中農(nóng)用車逐

3、步轉(zhuǎn)化成輕卡銷量，總質(zhì)量3.5噸以下的輕卡將是輕卡市場的主要增長點(diǎn)；重卡市場持續(xù)升溫，牽引車市場高速增長，大馬力牽引車（300PS以上）優(yōu)勢越來越明顯；載貨車市場62、84產(chǎn)品繼續(xù)熱銷，水泥攪拌車為代表的專用車市場增長潛力較大。市場需求發(fā)生變化。經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)市場容量大，中、高檔產(chǎn)品需求上升；中、西部地區(qū)市場規(guī)模較小，經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品受到歡迎。市場分析行業(yè)分析行業(yè)特征政策、法規(guī)限制嚴(yán)格。 公告申報(bào)、治理超限超載、排放標(biāo)準(zhǔn)、計(jì)重性別男性居多教育程度初中、高中、職校等中低學(xué)歷年齡中、青年階段職業(yè)物流公司駕駛員、私人業(yè)主收入狀況中等偏下購買用途作為生產(chǎn)資料用來創(chuàng)造價(jià)值消費(fèi)者屬性個(gè)人、私營比例大，其中重卡達(dá)到

4、70%。信息來源熟人介紹、口碑宣傳等重視價(jià)格和使用成本，對外觀和內(nèi)部性能都有要求。不主動(dòng)尋求服務(wù)，但容易產(chǎn)生不滿?？诒麄饔绊懘螅瑥谋娦睦韽?qiáng)，往往一個(gè)賣點(diǎn)就能左右銷售。 對卡車熟識程度越來越高，喜歡算小帳，占小便宜。消費(fèi)心理消費(fèi)特征市場分析客戶分析客戶需求性別男性居多教育程度初中、高中、職校等中低學(xué)歷年齡中、青年階廠 家2006年預(yù)計(jì)2007年目標(biāo)2007預(yù)計(jì)增長主要優(yōu)勢整車合計(jì)64626174890015.88其中：江淮10000012800028.00產(chǎn)品知名度高，渠道競爭力強(qiáng)，加強(qiáng)新品推出 福田3200003450007.81品牌規(guī)劃清晰，產(chǎn)品完善，公告資源豐富 東風(fēng)6200075000

5、20.97公告完善、價(jià)格競爭力強(qiáng)、售后服務(wù)體系完善 紅塔350004000014.29加快新品推出 躍進(jìn)362614290018.31國內(nèi)輕卡數(shù)據(jù)（含SKD） 金杯600008000033.33具有價(jià)格競爭優(yōu)勢和地方政策支持 哈輕330003800015.15 產(chǎn)品整合，推出全新產(chǎn)品市場分析競爭廠家市場銷量廠 家2006年預(yù)計(jì)2007年目標(biāo)2007預(yù)計(jì)增長主要優(yōu)勢整市場分析機(jī)會分析指標(biāo)優(yōu)勢劣勢產(chǎn)品新品性價(jià)比高，競爭力強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定或推出不及時(shí)價(jià)格新品價(jià)格定位準(zhǔn)確，市場認(rèn)可度高原產(chǎn)品價(jià)格競爭力不強(qiáng)渠道擁有多年銷售躍進(jìn)產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)，忠誠度高整體獲利水平差，依賴性較強(qiáng)促銷積累了市場促銷方法和經(jīng)驗(yàn)策劃能

6、力不強(qiáng)，促銷效果不明顯品牌借用外腦，提高傳播專業(yè)性、科學(xué)性、系統(tǒng)性競爭力和實(shí)效力不明顯重點(diǎn)市場明確重點(diǎn)市場并采取措施資源不集中，突破不明顯客戶滿意客戶滿意度指標(biāo)得到提升忠誠度下降，再次購買率低人員素質(zhì)勤奮、吃苦、耐勞被動(dòng)，水平和能力有待提高輕卡內(nèi)部分析市場分析機(jī)會分析指標(biāo)優(yōu)勢劣勢產(chǎn)品新品性價(jià)比高，競爭力強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)市場分析機(jī)會分析行業(yè)機(jī)會企業(yè)機(jī)會宏觀經(jīng)濟(jì)增長，載貨車市場穩(wěn)定增長新品競爭力強(qiáng)，產(chǎn)品質(zhì)量可望得到改善市場愈加規(guī)范擁有品牌優(yōu)勢歐排放標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施渠道忠誠度高，銷售經(jīng)驗(yàn)豐富行業(yè)威脅企業(yè)威脅市場規(guī)范不一，環(huán)境有待改善產(chǎn)品質(zhì)量造成的負(fù)面影響短時(shí)間難以消除競爭廠家產(chǎn)品、公告、價(jià)格競爭力需加強(qiáng)主銷產(chǎn)品價(jià)格

7、競爭力削弱渠道盈利水平差，積極性不高營銷能力弱，缺乏職業(yè)化水平客戶忠誠度下降分析結(jié)論市場分析機(jī)會分析行業(yè)機(jī)會企業(yè)機(jī)會宏觀經(jīng)濟(jì)增長，載貨車市場穩(wěn)定市場分析機(jī)會分析序號機(jī)會2007年主要措施產(chǎn)品樹立明星產(chǎn)品價(jià)格通過產(chǎn)品重新定位提高競爭力渠道提高獲利和營銷水平品牌針對細(xì)分市場加強(qiáng)口碑宣傳重點(diǎn)市場集中資源突破服務(wù)利用電子商務(wù)平臺，提供保障營銷能力通過培訓(xùn)予以提高資源保障嚴(yán)格過程控制，確保及時(shí)、準(zhǔn)確公告提高及時(shí)性、準(zhǔn)確性和適應(yīng)性促銷提高策劃水平和執(zhí)行能力企業(yè)優(yōu)勢企業(yè)劣勢行業(yè)機(jī)會行業(yè)威脅12645389市場機(jī)會710市場分析機(jī)會分析序號機(jī)會2007年主要措施產(chǎn)品樹立明星產(chǎn)品營銷目標(biāo)營銷目標(biāo)營銷目標(biāo)銷售目標(biāo)

8、實(shí)現(xiàn)全年銷售58800輛，其中： 其中輕卡49900輛（出口7000輛）； 凌野重卡1200輛（出口200輛）； 底盤7700輛；產(chǎn)銷大綱營銷目標(biāo)銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)全年銷售58800輛，其中：產(chǎn)銷大綱營銷目標(biāo)銷售目標(biāo)目標(biāo)分析產(chǎn)品系列2006年度目標(biāo)2007年度目標(biāo)2007年預(yù)計(jì)銷售風(fēng)險(xiǎn)值可行性分析躍進(jìn)小虎NJ1020494065004000-2500風(fēng)險(xiǎn)較大，缺乏公告和價(jià)格競爭優(yōu)勢躍進(jìn)小虎NJ10388760110007800-3200風(fēng)險(xiǎn)較大，主要原因?yàn)闊o新品推出和公告影響躍進(jìn)帥虎438056008000+2400無風(fēng)險(xiǎn)，通過帥虎城際版實(shí)現(xiàn)增量躍進(jìn)鉆卡549060005000-1000存在一定風(fēng)險(xiǎn)

9、，新品定位和市場前景不明朗躍進(jìn)超利卡203031004000+900無風(fēng)險(xiǎn)，通過超利卡超人版可實(shí)現(xiàn)增量工程車/低速車5661600060000風(fēng)險(xiǎn)不大，通過躍進(jìn)小財(cái)神實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)國內(nèi)市場合計(jì)312613820034800-3400存在風(fēng)險(xiǎn)，必須在重點(diǎn)市場和主銷產(chǎn)品方面加大投入SKD5000470047000無風(fēng)險(xiǎn)，但隨時(shí)受合作廠家的影響較大出口，其中：617072007100-100存在一定風(fēng)險(xiǎn) 輕卡6170700070000依靠依維柯全球網(wǎng)絡(luò)支持基本無風(fēng)險(xiǎn) 凌野200100-100存在風(fēng)險(xiǎn)，主要是處于起步階段，服務(wù)難以保障凌野5401000700-300存在風(fēng)險(xiǎn)，受公告、融資、知名度、營銷能

10、力影響較大客車底盤7800770077000基本無風(fēng)險(xiǎn)合 計(jì)507715880055000-3800存在一定風(fēng)險(xiǎn)營銷目標(biāo)銷售目標(biāo)目標(biāo)分析產(chǎn)品系列2006年度目標(biāo)2007年度產(chǎn)品價(jià)格渠道促銷打造躍進(jìn)明星產(chǎn)品“帥虎城際版”，月銷量1000輛以上；打造躍進(jìn)銷量突破產(chǎn)品“小財(cái)神”，月銷量1000輛以上。躍進(jìn)超利卡銷量大幅度增長，歐及中、高端產(chǎn)品形成規(guī)模銷量。通過產(chǎn)品配置調(diào)整，形成小財(cái)神、小虎氣剎、超利卡超人版等23個(gè)價(jià)格競爭優(yōu)勢產(chǎn)品。建設(shè)5家4S品牌經(jīng)銷商，重點(diǎn)培育銷量300輛以上的經(jīng)銷商，支持銷量150輛以上的經(jīng)銷商，提高經(jīng)銷商的返利水平，同時(shí)加大經(jīng)銷商考核力度，提高渠道競爭力。針對不同時(shí)間節(jié)點(diǎn)、重

11、點(diǎn)區(qū)域、新品推出、重大事件實(shí)施全年促銷計(jì)劃，以“關(guān)注消費(fèi)者利益+產(chǎn)品品質(zhì)提升”為主線 ，進(jìn)行策略性促銷。營銷目標(biāo)工作目標(biāo)目標(biāo)描述產(chǎn)品價(jià)格渠道促銷打造躍進(jìn)明星產(chǎn)品“帥虎城際版”，月銷量100品牌傳播重點(diǎn)市場客戶滿意人員素質(zhì)聚焦消費(fèi)者利益，打造距離細(xì)分消費(fèi)者最近的躍進(jìn)品牌；樹立凌野品牌省油核心利益點(diǎn)，以點(diǎn)帶面。集中資源打好江蘇、山東、浙江的“三大戰(zhàn)役” 。躍進(jìn)在江蘇市場銷量進(jìn)入前三名，浙江、山東市場份額增長23個(gè)百分點(diǎn)。普及、優(yōu)化、提升服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，滿足輕、中、特及海外市場的需求。提高服務(wù)人員的技能，客戶滿意度持續(xù)提升。培養(yǎng)具有職業(yè)資格和水平的策劃人員；提高銷售和服務(wù)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和職業(yè)化水平；通過培

12、訓(xùn)提高渠道營銷水平。營銷目標(biāo)工作目標(biāo)目標(biāo)描述品牌傳播重點(diǎn)市場客戶滿意人員素質(zhì)聚焦消費(fèi)者利益，打造距離細(xì)分銷售64800輛；提升終端能力客戶滿意度提升公司總體目標(biāo)建設(shè)三個(gè)渠道：零售、直接客戶、二級渠道建設(shè)三支隊(duì)伍：網(wǎng)絡(luò)隊(duì)伍、客戶隊(duì)伍、廠方代表營銷單元目標(biāo)營銷部目標(biāo)推廣三種策略：立體傳播、推廣活動(dòng)、口碑建設(shè)營銷目標(biāo)目標(biāo)實(shí)施實(shí)施步驟銷售64800輛；公司總體目標(biāo)建設(shè)三個(gè)渠道：營銷單元目標(biāo)營銷營銷策略營銷策略以客戶為中心 以市場為導(dǎo)向產(chǎn)品策略價(jià)格策略渠道策略促銷策略廣告策略重點(diǎn)市場服務(wù)策略人員培訓(xùn)營銷策略營銷策略整合營銷策略分類以客戶為中心 以市場為導(dǎo)向產(chǎn)品策略價(jià)格策略渠道策略促銷 打造躍進(jìn)帥虎城際版

13、一個(gè)明星產(chǎn)品 形成躍進(jìn)小財(cái)神一個(gè)沖量產(chǎn)品 樹立躍進(jìn)超利卡一個(gè)增量產(chǎn)品 加速中、高端及歐產(chǎn)品市場推廣，實(shí)現(xiàn)新品規(guī)模銷售 做好凌野重卡專用車和窄體駕駛室產(chǎn)品的研發(fā)工作，完善寬體系列產(chǎn)品。營銷策略產(chǎn)品策略產(chǎn)品目標(biāo) 打造躍進(jìn)帥虎城際版一個(gè)明星產(chǎn)品營銷策略產(chǎn)品策略產(chǎn)品目標(biāo)帥虎城際版市場目標(biāo)：月銷量1000輛。對標(biāo)產(chǎn)品：江淮駿鈴，市場銷價(jià)5100052000元。競品表現(xiàn)：月均銷量2800輛。主要措施：加強(qiáng)終端鋪貨和營銷力度通過高性價(jià)比提高產(chǎn)品和渠道積極性在春季銷售高峰開展促銷活動(dòng)，鞏固市場效果營銷策略產(chǎn)品策略明星產(chǎn)品帥虎城際版營銷策略產(chǎn)品策略明星產(chǎn)品營銷策略產(chǎn)品策略沖量產(chǎn)品小財(cái)神市場目標(biāo)：月均銷量1000

14、輛。對標(biāo)產(chǎn)品：金杯480小卡，市場銷價(jià)25500元。競品表現(xiàn)：月均銷量1000左右輛。主要措施：加強(qiáng)終端鋪貨和營銷力度通過高性價(jià)比提高產(chǎn)品和渠道積極性營銷策略產(chǎn)品策略沖量產(chǎn)品小財(cái)神營銷策略產(chǎn)品策略增量產(chǎn)品超利卡超人版市場目標(biāo)：月均銷量500輛。對標(biāo)產(chǎn)品：HFC1120KR1，市場銷價(jià)8000083000元。競品表現(xiàn)：月均銷量1300左右輛。主要措施：通過選配YC4108發(fā)動(dòng)機(jī)，價(jià)格重新定位，提高差異性優(yōu)勢和競爭力。加強(qiáng)終端鋪貨和營銷力度在春、秋銷售高峰期通過促銷形成市場增量。營銷策略產(chǎn)品策略增量產(chǎn)品超利卡超人版營銷策略產(chǎn)品策略凌野重卡凌野雙橋牽引車市場目標(biāo)：月均銷量30輛。對標(biāo)產(chǎn)品：ZZ425

15、7S3241V ，市場銷價(jià)248000253000元。競品表現(xiàn)：月均銷量100左右輛。主要措施：通過配置梳理，提高產(chǎn)品性價(jià)比競爭優(yōu)勢。加大創(chuàng)業(yè)版的市場推廣力度形成新的增量。通過重點(diǎn)地區(qū)促銷支持形成市場增量。營銷策略產(chǎn)品策略凌野重卡凌野雙橋牽引車營銷策略產(chǎn)品策略利潤分析產(chǎn)品銷價(jià)（元）預(yù)計(jì)銷量預(yù)計(jì)收入邊際利潤推廣費(fèi)用可獲利潤備注帥虎城際版4950080003.96億元800元300元/輛400萬元重點(diǎn)地區(qū)銷售高峰期市場促銷小財(cái)神2570050001.28億元1600元600元/輛500萬超利卡超人版8000040003.2億元25001000/輛400萬元營銷策略產(chǎn)品策略利潤分析產(chǎn)品銷價(jià)（元）預(yù)計(jì)

16、銷量預(yù)計(jì)收入邊際利躍進(jìn)小財(cái)神采用競爭性定價(jià)原則，在保證經(jīng)銷商利潤的同時(shí)，在市場上迅速形成規(guī)模銷量。躍進(jìn)帥虎保持價(jià)格穩(wěn)定，通過提高渠道積極性形成增量。躍進(jìn)鉆卡中高端及歐產(chǎn)品根據(jù)新的價(jià)格定位，兼顧渠道返利和價(jià)格競爭力。躍進(jìn)超利卡NJ1120及新開發(fā)的中高端產(chǎn)品,根據(jù)市場采取合理定價(jià)，同時(shí)保持一定的價(jià)格競爭力。重點(diǎn)地區(qū)價(jià)格政策。在重點(diǎn)區(qū)域選擇競品銷售較好、市場容量大的產(chǎn)品，運(yùn)用價(jià)格促銷政策，形成重點(diǎn)市場突破。凌野重卡標(biāo)準(zhǔn)版產(chǎn)品采取高配置、中高定價(jià)策略，宣傳和提升品牌形象；創(chuàng)業(yè)版產(chǎn)品采取中等配置和競爭定價(jià)原則，相對于重汽和歐曼等主要競品，在保持駕駛室具有優(yōu)勢狀態(tài)下，價(jià)格基本持平。營銷策略價(jià)格策略內(nèi)容描

17、述躍進(jìn)小財(cái)神采用競爭性定價(jià)原則，在保證經(jīng)銷商利潤的同時(shí)，在市場營銷策略渠道策略重卡特種車工程自卸渠道現(xiàn)狀銷售分公司一級經(jīng)銷商二級經(jīng)銷商終端客戶專用改裝廠海外市場特種車零售集團(tuán)客戶營銷策略渠道策略重卡渠道現(xiàn)狀銷售分公司一級經(jīng)銷商二級經(jīng)銷商終營銷策略渠道策略策略現(xiàn)狀年銷量(輛)經(jīng)銷商數(shù)量2006年銷量比重累計(jì)比重1000以上110244.20 4.2800100018113.32 7.525008008486119.92 27.4430050010370415.18 42.6315030032676027.71 70.3310015027336613.80 84.135010037268311.0

18、0 95.1350以下5711894.87 100.002006年經(jīng)銷商銷售能力現(xiàn)狀2007年將重點(diǎn)培育年銷量300輛的經(jīng)銷商，支持年銷量150輛左右的經(jīng)銷商。營銷策略渠道策略策略現(xiàn)狀年銷量(輛)經(jīng)銷商2006年比重累計(jì)營銷策略渠道策略策略現(xiàn)狀指標(biāo)收入費(fèi)用盈利備注銷售毛利300000其中,廠家返利225000 溢價(jià)銷售7500012750增值稅 人員工資900005名工作人員(銷售2名,財(cái)務(wù)、出納各1名，負(fù)責(zé)人1名)，每人年工資18000元 場地租用50000按照25輛樣車計(jì)算 財(cái)務(wù)費(fèi)用16500按照經(jīng)銷商1：1投入、50%銀行貸款、5%年利率計(jì)算 管理費(fèi)用50000招待、用車、辦公 廠家貼息

19、45000按照80%計(jì)算 其 他20000 合 計(jì)28425012250 經(jīng)銷商年銷量150輛利潤分析營銷策略渠道策略策略現(xiàn)狀指標(biāo)收入費(fèi)用盈利備注銷售毛利3000持續(xù)推進(jìn)經(jīng)銷商4S、3S品牌形象店建設(shè)，加強(qiáng)渠道服務(wù)功能，初步形成經(jīng)銷商銷售、服務(wù)、配件一體化的價(jià)值鏈。提高經(jīng)銷商盈利能力和營銷水平，重點(diǎn)培育年銷量300500輛的經(jīng)銷商，扶持年銷量150輛以下的經(jīng)銷商。以客戶細(xì)分為依據(jù)，實(shí)現(xiàn)輕卡、低速汽車、工程車、凌野重卡獨(dú)立的經(jīng)銷渠道。加強(qiáng)專用車廠家合作體系建設(shè)和集團(tuán)客戶營銷工作，提高銷售比重。選擇一批具有斯太爾平臺銷售經(jīng)驗(yàn)的重卡經(jīng)銷商，同時(shí)開發(fā)一批具有東風(fēng)、解放平臺銷售經(jīng)驗(yàn)的重卡經(jīng)銷商，為窄體車

20、上市作準(zhǔn)備。營銷策略渠道策略策略描述持續(xù)推進(jìn)經(jīng)銷商4S、3S品牌形象店建設(shè)，加強(qiáng)渠道服務(wù)功能，初2007年躍進(jìn)輕卡網(wǎng)點(diǎn)調(diào)整計(jì)劃營銷策略渠道策略策略描述省市地區(qū)措施江蘇蘇州、淮安、泰州在蘇州重新選擇經(jīng)銷商，淮安，泰州二級網(wǎng)點(diǎn)升級上海上海在上海重新選擇經(jīng)銷商浙江紹興、臺州紹興二級網(wǎng)點(diǎn)升級、臺州重新選擇經(jīng)銷商湖北襄樊開發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)河南許昌開發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)安徽合肥、阜陽、蚌埠在合肥、阜陽、蚌埠重新選擇經(jīng)銷商重慶重慶在重慶重新選擇經(jīng)銷商廣東廣州、深圳在廣州、深圳開發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)貴州遵義重新選擇經(jīng)銷商云南大理重新選擇經(jīng)銷商河北滄州重新選擇經(jīng)銷商陜西西安、咸陽開發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)2007年躍進(jìn)輕卡網(wǎng)點(diǎn)調(diào)整計(jì)劃營銷策略渠道策略策略描述

21、省市地2007年4S/3S經(jīng)銷商建設(shè)計(jì)劃營銷策略渠道策略策略描述省市4S（5家）3S（35家）江蘇南京（待定） 、無錫久隆、揚(yáng)州能發(fā)、鹽城佳運(yùn) 上海上海申馬浙江寧波金橋、浙江意通 寧波海達(dá)、義烏平安、溫州農(nóng)機(jī)山東臨沂陽光濟(jì)南泰潤豐、青島中機(jī)、濟(jì)寧躍田 河南鄭州億陽、信陽興業(yè)、周口大業(yè) 安徽天津金貿(mào)盛重慶山西農(nóng)機(jī)、大同鑫源 北京北京中機(jī)北京天通 江西南昌錦洪甘寧青 寧夏德福吉林 長春時(shí)代、吉林銷售 陜西 陜西汽貿(mào)遼寧 遼寧東躍 廣西 南寧中宏 內(nèi)蒙 包頭寶立龍、內(nèi)蒙紫微云南云南明飛廣東珠海精文 廣東省農(nóng)機(jī)、東莞悅豐、海南躍馳 河北邯鄲交運(yùn)、躍進(jìn)河北、保定天達(dá) 福建泉州汽貿(mào) 2007年4S/3S經(jīng)

22、銷商建設(shè)計(jì)劃營銷策略渠道策略策略描述省營銷策略渠道策略渠道支持項(xiàng)目2006年2007年目的基本折扣2.43.23.0提高經(jīng)銷商的及時(shí)利益和積極性。批量折扣0.00.70.01.0促進(jìn)經(jīng)銷商完成既定目標(biāo)產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)0.00.20.00.6提高經(jīng)銷商銷售新品或效益產(chǎn)品的力度品牌經(jīng)銷商建設(shè)支持0.40.60.40.6持續(xù)加強(qiáng)品牌經(jīng)銷商建設(shè)品牌專營支持0.50.5持續(xù)鞏固品牌忠誠度大客戶支持1.01.0通過加強(qiáng)大客戶營銷工作提高銷售比重。滯庫車處理支持0.150.2緩解經(jīng)銷商庫存壓力，加速新品推廣上市。市場開拓支持00.5鼓勵(lì)經(jīng)銷商在所在地進(jìn)行市場開發(fā)，提高市場份額運(yùn)輸政策支持2000公里內(nèi)免運(yùn)費(fèi)全國免運(yùn)

23、費(fèi)利用全國統(tǒng)一價(jià)格，提高邊遠(yuǎn)地區(qū)的積極性。合計(jì)67.57.52007年商務(wù)政策返點(diǎn)明細(xì)表營銷策略渠道策略渠道支持項(xiàng)目2006年2007年目的基本折扣營銷策略渠道策略渠道支持項(xiàng)目2006年2007年目的合同簽訂資格增加區(qū)域限價(jià)協(xié)議促使市場規(guī)范欠款開票有欠款不開發(fā)票降低資金風(fēng)險(xiǎn)開票程序開票后提車提車后開票減少無效發(fā)票發(fā)生廣告宣傳商務(wù)政策中無考核增加考核監(jiān)督經(jīng)銷商充分宣傳批量政策無經(jīng)銷商評比要求增加對經(jīng)銷商銷售及營銷工作全面評價(jià)市場開發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)無增加鼓勵(lì)增加市場份額集團(tuán)客戶支持10輛以上5輛以上按潛在、保有、新增分類市場規(guī)范加大違規(guī)處罰力度促使市場規(guī)范。2007年商務(wù)政策操作明細(xì)表營銷策略渠道策略渠道支

24、持項(xiàng)目2006年2007年目的合同簽訂營銷策略品牌傳播品牌訴求核心訴求您的輕卡專家核心價(jià)值為您所有的輕卡專家品牌個(gè)性專注專一、永不疲倦勇于創(chuàng)新、實(shí)在實(shí)干利 益 點(diǎn)支 持 點(diǎn)風(fēng)雨同舟、專業(yè)可靠服務(wù)貼心、知心、滿足中國第一輛輕卡之母、60年造車經(jīng)驗(yàn)、140消費(fèi)者、自主創(chuàng)新產(chǎn)品、多項(xiàng)專利技術(shù)因你所生、知你所需、因你而變、不斷滿足你營銷策略品牌傳播品牌訴求核心訴求您的輕卡專家核心價(jià)值為您所有營銷策略品牌傳播品牌訴求核心訴求節(jié)油先鋒核心價(jià)值節(jié)油領(lǐng)域的開路人、創(chuàng)造者品牌個(gè)性專注、勇于挑戰(zhàn)無所畏懼、充滿信心利 益 點(diǎn)支 持 點(diǎn)有效降低成本、創(chuàng)造更大效益、打造集約社會最省油冠軍、研發(fā)、技術(shù)、專利、專業(yè)營銷策略

25、品牌傳播品牌訴求核心訴求節(jié)油先鋒核心價(jià)值節(jié)油領(lǐng)域的開營銷策略品牌傳播推廣計(jì)劃時(shí) 間推廣目標(biāo)品牌推廣關(guān)鍵執(zhí)行廣告配合終端支持一季度掀起2007年躍進(jìn)、凌野第一輪傳播高潮，為銷售旺季鋪墊造勢。1、與依維柯合并宣傳；2、60年慶政府/行業(yè)公關(guān)活動(dòng)； 3、2007年度商務(wù)（服務(wù)）大會；4、調(diào) 研； 5、終端傳播物制作；6、品牌代理公司合作確定；7、春節(jié)產(chǎn)品促銷、客戶關(guān)懷。告知性報(bào)廣；行業(yè)軟文、網(wǎng)絡(luò)、戶外；人際傳播工具（短信、內(nèi)刊）輕卡促銷與宣傳；終端消費(fèi)者信息調(diào)研；二季度07年品牌形象落地，配合銷售，拉動(dòng)消費(fèi)者“體驗(yàn)”1、輕卡全國聯(lián)合推廣；2、各單品重點(diǎn)區(qū)域推廣；3、重卡行業(yè)推薦會；4、銷售顧問協(xié)會舉

26、辦。TVC、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、廣播、期刊、軟文終端巡回展示；促銷；數(shù)據(jù)信息表格等三季度持續(xù)深入、整合行業(yè)、消費(fèi)者等推動(dòng)全面的品牌形象1.歐車上市推廣；2.各單品重點(diǎn)區(qū)域推廣； 3.行業(yè)消費(fèi)者推介會； 4.凌野節(jié)油賽事。報(bào)廣、TVC、網(wǎng)絡(luò)、戶外同上； 傳播工具刷新四季度銷售沖刺促進(jìn)深入促銷（具體執(zhí)行待定）報(bào)廣、終端宣傳促銷、宣傳品營銷策略品牌傳播推廣計(jì)劃時(shí) 間推廣目標(biāo)品牌推廣關(guān)鍵執(zhí)行廣告配營銷策略品牌傳播媒介選擇媒 介備 注央視、省級衛(wèi)視CCTV、蘇、魯、皖衛(wèi)視CCTV1、CCTV2國家級、省級報(bào)紙中國汽車報(bào)、人民日報(bào)重點(diǎn)區(qū)域省級報(bào)紙電臺廣播江蘇、浙江、山東等重點(diǎn)區(qū)域交通臺戶外廣告牌江蘇、河北、山東、

27、浙江、廣東和列車廣告行業(yè)推廣展會、汽車周刊、時(shí)代汽車等專業(yè)雜志網(wǎng) 絡(luò)重卡網(wǎng)、招投標(biāo)網(wǎng)、汽車市場、中國卡車網(wǎng)及中國搜索等網(wǎng)站媒介公關(guān)（軟文、活動(dòng)）終端促銷區(qū)域分公司與經(jīng)銷商進(jìn)行終端宣傳宣傳物料各種宣傳資料營銷策略品牌傳播媒介選擇媒 介備 注央視、省級衛(wèi)視CCTV機(jī)構(gòu)設(shè)置。成立專門推廣機(jī)構(gòu),在全國區(qū)域市場配合營銷部開展新品推廣活動(dòng)。駐點(diǎn)促銷。在新開發(fā)或力量薄弱區(qū)域采取派人駐點(diǎn)方法，對經(jīng)銷商提供促銷支持。促銷地區(qū)。圍繞重點(diǎn)地區(qū)進(jìn)行促銷，一般促銷活動(dòng)在全國范圍內(nèi)進(jìn)行。產(chǎn)品促銷。圍繞明星產(chǎn)品和新品進(jìn)行促銷，區(qū)域市場內(nèi)根據(jù)適銷產(chǎn)品進(jìn)行促銷。促銷方式。在銷產(chǎn)品以增強(qiáng)終端展示、禮品贈(zèng)送為主，新品以產(chǎn)品推介會、

28、客戶座談會帶動(dòng)口碑宣傳。支持促銷。在銷售旺季以產(chǎn)品促銷為主，銷售淡季以服務(wù)促銷為主，關(guān)注躍進(jìn)明星消費(fèi)者和意見領(lǐng)袖的利益。時(shí)間原則。圍繞節(jié)假日、南汽60年慶典、大事件、銷售季節(jié)安排促銷活動(dòng) 營銷策略促銷策略促銷原則機(jī)構(gòu)設(shè)置。成立專門推廣機(jī)構(gòu),在全國區(qū)域市場配合營銷部開展新品序號時(shí)間促銷目的促銷內(nèi)容12月1日2月28日烘托氣氛，傳播躍進(jìn)品牌贈(zèng)送對聯(lián)、農(nóng)家歷等23月1日4月30日銷售高峰促進(jìn)銷售選定地區(qū)、品種采取促銷35月1日5月30日利用節(jié)日關(guān)懷消費(fèi)者躍進(jìn)“勞?！边M(jìn)行關(guān)懷46月1日7月31日鍛煉營銷、服務(wù)能力現(xiàn)場服務(wù)，“躍進(jìn)村”巡展59月1日10月31日銷售高峰促進(jìn)銷售選定地區(qū)、品種促銷611月1

29、日12月31日提高躍進(jìn)品牌形象明星消費(fèi)者，授予名譽(yù)稱號7三大戰(zhàn)役營銷策略促銷策略促銷計(jì)劃序號時(shí)間促銷目的促銷內(nèi)容12月1日2月28日烘托氣氛，傳播節(jié)假日促銷；購車贈(zèng)送（養(yǎng)路費(fèi)、油費(fèi)）；購車抽獎(jiǎng)；服務(wù)期限延長；價(jià)格促銷；尋找明星客戶；新品巡展；客戶座談；營銷策略促銷策略促銷手段節(jié)假日促銷；營銷策略促銷策略促銷手段營銷策略重點(diǎn)市場市場選擇序號福田江淮東風(fēng)紅塔躍進(jìn)2006年銷量備注山東54.85%21.1811.803.198.9931700產(chǎn)地市場安徽16.32%74.83%7.43%0.171.1219000湖北19.8924.4847.17%5.063.4112000云南6.5316.0110

30、.0965.51%1.8614500江蘇23.5436.3724.592.7712.73%23500浙江20.8642.7216.419.0910.9222000重點(diǎn)市場備注：以五家計(jì)算為依據(jù)營銷策略重點(diǎn)市場市場選擇序號福田江淮東風(fēng)紅塔躍進(jìn)2006年銷江蘇組織保障：建立以營銷部總經(jīng)理為負(fù)責(zé)人、職能部門分工協(xié)作的項(xiàng)目小組；政策支持：商務(wù)政策中對江蘇、浙江、山東給予傾斜，重點(diǎn)經(jīng)銷商進(jìn)行年度目標(biāo)返利；市場促銷：公司對重點(diǎn)市場進(jìn)行主銷品種促銷，尤其在兩個(gè)銷售高峰期加強(qiáng)；過程監(jiān)控：加強(qiáng)考核，建立銷售、直銷、資金、庫存、措施等五個(gè)指標(biāo)的考核體系；廣告宣傳：繼續(xù)在重點(diǎn)市場加大廣告投放力度；公 關(guān)：制訂公關(guān)策

31、略，對政府、大客戶、消費(fèi)者進(jìn)行公關(guān)，提升躍進(jìn)品牌形象。山東浙江營銷策略重點(diǎn)市場市場選擇江蘇組織保障：建立以營銷部總經(jīng)理為負(fù)責(zé)人、職能部門分工協(xié)作的營銷計(jì)劃營銷計(jì)劃系列2007年年度目標(biāo)銷售單位銷售區(qū)域渠道躍進(jìn)小虎NJ10206500輕卡單元全國經(jīng)銷商躍進(jìn)小虎NJ1028/103811000輕卡單元全國經(jīng)銷商躍進(jìn)帥虎5600輕卡單元全國經(jīng)銷商躍進(jìn)鉆卡6000輕卡單元全國經(jīng)銷商躍進(jìn)超利卡3100輕卡單元全國經(jīng)銷商工程車/低速車6000輕卡單元江蘇、河南、山東、河北等經(jīng)銷商國內(nèi)市場合計(jì)38200輕卡單元全國經(jīng)銷商SKD4700特種車單元正宇等合作廠家出口，其中7200特種車單元海外進(jìn)出口公司 輕卡7

32、000 重卡200國內(nèi)凌野1000重卡單元全國經(jīng)銷商 客車底盤7700底盤部客車廠客車廠及其渠道總 計(jì)58800銷售公司營銷計(jì)劃銷售計(jì)劃產(chǎn)銷大綱系列2007年年度目標(biāo)銷售單位銷售區(qū)域渠道躍進(jìn)小虎NJ10營銷計(jì)劃銷售計(jì)劃月度計(jì)劃月份123456789101112合計(jì)輕卡3300 2300 5100 4200 2900 2700 2500 3000 3000 2900 3100 3200 38200 凌野857012010080656575808090901000 底盤64048010008505905505006006006006506407700 SKD45030075080045045040

33、04504505005005006000 合計(jì)4475 3150 6970 5950 4020 3765 3465 4125 4130 4080 4340 4430 52900 國內(nèi)市場銷量月度計(jì)劃分解營銷計(jì)劃銷售計(jì)劃月度計(jì)劃月份123456789101112營銷計(jì)劃銷售計(jì)劃重卡計(jì)劃牽引自卸車載貨車專用車合計(jì)銷量份額銷量份額銷量份額銷量份額合計(jì)35035.00%25025.00%30030.00%10010.00%1000華東12034.29%9025.71%10028.57%4011.43%350華北7035.00%5025.00%6030.00%2010.00%200東北5033.33%4

34、026.67%5033.33%106.67%150華南2040.00%1020.00%1530.00%510.00%50西南2040.00%1020.00%1530.00%510.00%50華中1020.00%1020.00%2550.00%510.00%50魯豫6040.00%4026.67%3523.33%1510.00%150國內(nèi)總計(jì)1000國外總計(jì)200營銷計(jì)劃銷售計(jì)劃重卡計(jì)劃牽引自卸車載貨車專用車合計(jì)銷量份額營銷計(jì)劃人力資源計(jì)劃專 業(yè)學(xué)歷人數(shù)崗 位崗位類別主要職責(zé)備 注廣告?zhèn)鞑ケ?品牌策劃營銷傳播、媒介、廣告市場營銷本3地面推廣營銷區(qū)域推廣策劃具有市場操作經(jīng)驗(yàn)國際貿(mào)易本1業(yè)務(wù)經(jīng)理營銷

35、海外市場開發(fā)英語6招聘計(jì)劃營銷計(jì)劃人力資源計(jì)劃專 業(yè)學(xué)歷人數(shù)崗 位崗位主要職責(zé)備 培訓(xùn)內(nèi)容對象培訓(xùn)形式培訓(xùn)人數(shù)實(shí)施時(shí)間預(yù)計(jì)課時(shí)備注內(nèi)外企業(yè)文化、汽車發(fā)展歷史銷售經(jīng)理1751-4月2個(gè)課時(shí)培訓(xùn)人數(shù)：5*35175人，按營銷部分五個(gè)區(qū)域進(jìn)行集中培訓(xùn)，每次培訓(xùn)時(shí)間為2天，共進(jìn)行3*515次銷售流程管理1754個(gè)課時(shí)展廳管理1752個(gè)課時(shí)客戶管理1752個(gè)課時(shí)產(chǎn)品知識1754個(gè)課時(shí)競爭車型比較1752個(gè)課時(shí)銷售會議管理銷售經(jīng)理17558月2個(gè)課時(shí)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營與管理1752個(gè)課時(shí)潛在客戶開發(fā)與管理1754個(gè)課時(shí)銷售過程管理及技巧1754個(gè)課時(shí)交流溝通方式和方法1754個(gè)課時(shí)顧客滿意與忠誠銷售經(jīng)理175912

36、月4個(gè)課時(shí)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)1752個(gè)課時(shí)促銷計(jì)劃與執(zhí)行1754個(gè)課時(shí)大宗業(yè)務(wù)銷售1752個(gè)課時(shí)財(cái)務(wù)知識及相關(guān)政策法規(guī)1752個(gè)課時(shí)情緒管理及心態(tài)調(diào)整1752個(gè)課時(shí)營銷計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃經(jīng)銷商培訓(xùn)培訓(xùn)內(nèi)容對象培訓(xùn)形式培訓(xùn)人數(shù)實(shí)施時(shí)間預(yù)計(jì)課時(shí)備注內(nèi)外企業(yè)文化培訓(xùn)內(nèi)容對象培訓(xùn)形式培訓(xùn)人數(shù)實(shí)施時(shí)間預(yù)計(jì)課時(shí)備注內(nèi)外凌野鑒定員業(yè)務(wù)及資質(zhì)培訓(xùn)凌野服務(wù)商鑒定員、統(tǒng)計(jì)員144全年40個(gè)課時(shí)24*6144凌野統(tǒng)計(jì)員業(yè)務(wù)及資質(zhì)培訓(xùn)144全年32個(gè)課時(shí)躍進(jìn)鑒定員業(yè)務(wù)及資質(zhì)培訓(xùn)躍進(jìn)服務(wù)商鑒定員、統(tǒng)計(jì)員144全年40個(gè)課時(shí)躍進(jìn)統(tǒng)計(jì)員業(yè)務(wù)及資質(zhì)培訓(xùn)144全年32個(gè)課時(shí)質(zhì)量故障分析判斷及處理海外服務(wù)商100全年80個(gè)課時(shí)50*2100

37、營銷計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃服務(wù)商培訓(xùn)培訓(xùn)內(nèi)容對象培訓(xùn)形式培訓(xùn)實(shí)施預(yù)計(jì)備注內(nèi)外凌野鑒定員業(yè)務(wù)凌野服營銷計(jì)劃財(cái)務(wù)計(jì)劃銷售收入項(xiàng)目行次2007年預(yù)算數(shù)量收入成本銷售利潤利潤率一、供集團(tuán)外產(chǎn)品銷售1 1、汽車小計(jì)258800229,450.50 213,470.07 15,980.43 7.49% 輕卡349900 175,443.12 162,296.46 13,146.66 8.10% 底盤47700 30,949.38 29,824.41 1,124.97 3.77% 重卡51200 23,058.00 21,349.20 1,708.80 8.00% 2、配件小計(jì)63,376.07 3,175.50 2

38、00.56 6.32% 車身總成7 車廂總成8 改裝車9 其他配件113,376.07 3,175.50 200.56 6.32%12二、供集團(tuán)內(nèi)產(chǎn)品銷售13三、主營業(yè)務(wù)合計(jì)2058800232,826.57 216,645.58 16,180.99 7.47%營銷計(jì)劃財(cái)務(wù)計(jì)劃銷售收入項(xiàng)目行次2007年預(yù)算數(shù)量收入成本銷營銷計(jì)劃財(cái)務(wù)計(jì)劃利潤計(jì)劃項(xiàng)目行次上年預(yù)計(jì)本年預(yù)算比上年增減輕卡重卡底盤配件合計(jì)一、主營業(yè)務(wù)收入1204,700.17 175,443.12 23,058.00 30,949.38 3,376.07 232,826.57 28126.40 減：傭金6,029.36 5,411.9

39、0 1,098.00 658.12 49.89 7,217.92 1188.56 減：主營業(yè)務(wù)成本2191,850.43 162,296.46 21,349.20 29,824.41 3,175.50 216,645.58 24795.14 主營業(yè)務(wù)稅金及附加3743.03 635.92 82.13 113.29 12.44 843.78 100.75 主營業(yè)務(wù)利潤46,077.35 7,098.83 528.67 353.56 138.23 8,119.30 2041.94 減：營業(yè)費(fèi)用1211,175.77 9,433.61 2,316.59 972.00 276.00 12,998.20

40、 1822.43 管理費(fèi)用13242.00 276.14 276.14 34.14 財(cái)務(wù)費(fèi)用1411.33 四、營業(yè)利潤15-5,351.75 -2,610.92 -1,787.92 -618.44 -137.77 -5,155.04 196.70 營業(yè)外收入186.00 減：營業(yè)外支出1914.41 五、利潤總額20-5,360.16 -2,610.92 -1,787.92 -618.44 -137.77 -5,155.04 205.11 減：所得稅21六、凈利潤22-5,360.16 -2,610.92 -1,787.92 -618.44 -137.77 -5,155.04 205.11營

41、銷計(jì)劃財(cái)務(wù)計(jì)劃利潤計(jì)劃項(xiàng)目行次上年預(yù)計(jì)本年預(yù)算比上年增減輕營銷計(jì)劃行動(dòng)執(zhí)行計(jì)劃安排計(jì)劃內(nèi)容計(jì)劃目標(biāo)責(zé)任單位/人時(shí)間節(jié)點(diǎn)開展2007年商務(wù)大會宣貫政策，加強(qiáng)溝通，完成全年銷售目標(biāo)市場部12月或1月份整合躍進(jìn)輕卡、凌野重卡品牌傳播主線，實(shí)施傳播計(jì)劃訴求躍進(jìn)品牌、凌野品牌核心利益，提高細(xì)分市場品牌形象。品牌部1月份春節(jié)及春季（躍進(jìn)帥虎城際版）促銷活動(dòng)啟動(dòng)提高口碑宣傳，銷售高峰期形成銷量增長市場部24月份3.15期間“溫馨360”服務(wù)宣傳及實(shí)施工作持續(xù)提高客戶滿意度服務(wù)部市場部3月份營銷計(jì)劃行動(dòng)執(zhí)行計(jì)劃安排計(jì)劃內(nèi)容計(jì)劃目標(biāo)責(zé)任單位/人時(shí)間節(jié)點(diǎn)營銷計(jì)劃行動(dòng)執(zhí)行計(jì)劃安排計(jì)劃內(nèi)容計(jì)劃目標(biāo)責(zé)任單位/人時(shí)間節(jié)點(diǎn)

42、江蘇重點(diǎn)市場突破工作，同時(shí)制訂山東、浙江突破方案江蘇銷售指標(biāo)好轉(zhuǎn)并鞏固項(xiàng)目小組36月份貼近消費(fèi)者做好促銷工作提高躍進(jìn)品牌口碑傳播效果服務(wù)部市場部營銷部67月份服務(wù)實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)平臺管理提高服務(wù)準(zhǔn)確性、及時(shí)性，更貼近市場。服務(wù)部6月底實(shí)施山東、浙江市場突破方案。銷售明顯增長項(xiàng)目小組710月份營銷計(jì)劃行動(dòng)執(zhí)行計(jì)劃安排計(jì)劃內(nèi)容計(jì)劃目標(biāo)責(zé)任單位/人時(shí)間節(jié)點(diǎn)營銷計(jì)劃行動(dòng)執(zhí)行計(jì)劃安排計(jì)劃內(nèi)容計(jì)劃目標(biāo)責(zé)任單位/人時(shí)間節(jié)點(diǎn)開展“金九銀十”及國慶節(jié)促銷工作及提高口碑宣傳，銷售高峰期形成銷量增長市場部品牌部810月份躍進(jìn)明星消費(fèi)者推選、評比及宣傳工作增加口碑宣傳效果市場部品牌部1112月份完成5家4S品牌經(jīng)銷商建設(shè)及35家3S品牌經(jīng)銷商建設(shè)提高終端品牌形象市場部品牌部全年品牌傳播提高躍進(jìn)輕卡細(xì)分市場品牌形象，凌野重卡核心利益訴求品牌部全年服務(wù)貼近市場，提高服