實用電話銷售技巧

1、 銷售技巧江蘇君通軟件科技打 就像交朋友,我們每天都會接觸到不同性格的客戶,向不同的客戶進行溝通和交流,所以我們應(yīng)掌握 溝通技巧，讓你溝通的客戶都喜歡給你通 ，愿意見你！很多時候，一筆業(yè)務(wù)能不能談成，就取決于一個 。因此如何讓對方從你的 聲音中感受到你的熱情友好，留下老實可信的良好印象，期待見到你本人，學習和掌握根本的 溝通技巧是非常重要的。接下來從親和力的建立，如何讓客戶快速記住你，如何通過提問獲取有效客戶信息，繞前臺的技巧 ， 約見及跟進技巧幾個方面進行介紹：1、與不同類型的人溝通親和力的建立按性別分A 老板是男老板，商務(wù)是女商務(wù)；企業(yè)的管理者多數(shù)是男老板，作為一個女商務(wù)人員，如果能夠把握

2、好與其溝通的方式，將會對業(yè)務(wù)開展有很大的幫助！首先要把握好給老板打 時間，防止引起不必要的誤會，要用比較正式的聲音，不要太嬌氣，也不要太生硬，可以在事業(yè)、成就等方面適當?shù)馁澝??？梢赃m當開有分寸的玩笑。例如：王總，你這么有見地，不愧是咱們印刷行業(yè)的“巨頭啊。B 老板是男老板 商務(wù)是男商務(wù)溝通時一定要注意不要啰嗦，說話應(yīng)該干脆，大方。不要讓客戶聽著不舒服.在贊美客戶的時候一定要表現(xiàn)的很誠懇，尺度要把握好防止讓客戶有拍馬屁的感覺。例如：您好，王總，我是君通科技的*，很快樂與您通話，您現(xiàn)在接 方便嗎？王總，第一次跟您溝通就感覺您非常的豪爽，企業(yè)做這么大，肯定非常的不容易，上次和您開發(fā)區(qū)的好幾個老板聊天

3、時，他們都說您做企業(yè)特別不錯。在與客戶溝通時一定要認同對方的觀點，并不斷的贊美和理解對方等C老板是女老板 商務(wù)是女商務(wù) 女老板普遍比較心細，如果你可以做到比她更心細，就已經(jīng)贏得她60%左右的好感。例如： “*總，您這么年輕就掌管這么大的企業(yè)真不容易，昨天看到一條絲巾感覺很適合您的氣質(zhì)，您今天下午在公司嗎？我過去拜訪一下，順便給您帶過去。同時對于這類女客戶你可以夸一下她衣服顏色好看，探討保養(yǎng)皮膚，她是怎么成功的等方面內(nèi)容，并時不時的送她些小而精致的禮物，說明你的心意，直到她對你徹底的信任。備注：此話述適用于之前見過面，二次 溝通的客戶，或者 溝通時間較長，已經(jīng)很熟悉的客戶。另外還有一類女老板屬于

4、嫉妒心理比較強類型，此類女老板一般話比較少，不易溝通。在給這類老板打 時最好不要過度贊美，可通過 短信或者郵件發(fā)一些祝福語或者有用的資料給她讓她感覺，你確實是在為她做實事，人品踏實可靠，以此來建立彼此之間良好的關(guān)系。針對這種客戶也可以找男同事一起配合跟進D 老板是女老板 商務(wù)是男商務(wù)對待女性客戶老板要細心，經(jīng)常站在她的角度考慮問題。成熟穩(wěn)重的聲音也是非常重要的，一定要多去贊美她，聊天的時候也要聊一些女生比較喜歡的話題。例如：您好，王姐，我是君通科技的*，很快樂與您通話，沒打攪到您的工作吧？您聲音真好聽，您不會是以前做過電視臺播音員吧？此處應(yīng)該注意開玩笑的時機和方式，不是所有客戶都用這句贊美。對

5、了，您在辦公室肯定經(jīng)常上網(wǎng)、接 ，現(xiàn)在的輻射太厲害了，我一個客戶是養(yǎng)生專家，因為我們平時跟電腦 接觸也很多，他告訴我直徑7厘米的仙人球防輻射效果最好。您可以在辦公室擺一個啊。按年齡分:A年輕的年輕人都是沖勁十足，有激情，而且注重條理性和效率。打 時切忌死氣沉沉，有氣無力，重復，表述事物不清楚等。在贊美對方上應(yīng)該看對方是否是穩(wěn)重務(wù)實型，還是喜歡奉承的人。創(chuàng)新，喜歡新事物也是年輕客戶特點例如：王總，您好，我是君通科技的*。您這么年輕企業(yè)就做這么大，簡直讓我這個同齡人汗顏啊。這次 是有這樣的一個目的,您的網(wǎng)站現(xiàn)在打不開了，嚴重影響了您公司形象和業(yè)務(wù)開展。這給客戶的感覺肯定不好。王總，我們應(yīng)該注重工作

6、效率，這樣下午我準時到您那，您看是2點還是3點方便？B 中年的當下企業(yè)老板的主流屬中年老板，其性格特征是多樣比方：活潑型：外向、多言、樂觀、善于社交。力量型：活力充分、意志堅決、獨立、自信。完美型：理想主義、善于分析、嚴格、悲觀。和平型：隨和、耐性、自制、自律。我們在與這些老板溝通時可以換個角色，讓自己暫時充當一下心理學家，從分析老板的性格和溝通風格開始，再尋求與老板溝通的恰當?shù)姆绞?，盡量和老板走在同一頻道上，進一步建立親和力。另外中年老板多屬于知識型，作為商務(wù)代表，可多讀一些書籍，報刊等，以此做為切入點，聊一些老板感興趣的話題以此來建設(shè)立親和力例如：王總，剛剛和您溝通了那么多，看來你的成功和

7、您淵博的知識和豐富的社會經(jīng)驗是離不開的。我現(xiàn)在做業(yè)務(wù)這么長時間了，一直存在這方面的瓶頸突破不了，您看我需要在以后的工作中怎么才能盡早突破？太謝謝您了，改天我一定登門拜訪感謝您。正好我這還有些關(guān)于您行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)信息，在這方面我就比您專業(yè)了。為了回報您對我的幫助，我周三上午8點準備給您打 ，如果你在公司，我們見面溝通。C 年老的年老的老板經(jīng)歷的事情比較多，多數(shù)情況下性格比較溫和，再加上我們的年齡都比較年輕，根本上和他們的孩子差不多大，溝通起來也是比較容易，在溝通的時候我們應(yīng)該盡量把比較愉悅的心情傳遞給他，讓他初步對你留有好印象，因為年齡相對年輕，在跟他打 時應(yīng)盡量顯示出你的專業(yè)與穩(wěn)重，增強個人的可

8、信度，另外這類老板多數(shù)對互聯(lián)網(wǎng)了解甚微，甚至會有排斥的心理，我們要表現(xiàn)出非常有耐心，有責任心為企業(yè)效勞。另外這類的老板也非常適合用短信息跟進，經(jīng)常給客戶發(fā)一些關(guān)于健康和好心情之類的短信，成功的機率也是非常的高。老年人更注重自己的身體健康，我們可以抓住這點深挖，做好效勞。而且一定要對他非常的順從，給他感覺就像自己的孩子一樣，快速拉近距離。例如：王總，您好，我是君通科技的*，您做企業(yè)應(yīng)該很久了吧？。這么久了啊，我知道做企業(yè)非常的累，您企業(yè)開展這么好，肯定也不容易。我一個客戶是做養(yǎng)生的，專門為一些大企業(yè)老板做私人醫(yī)生。上次他給我說了幾本書，說以后談業(yè)務(wù)時送給客戶，而且他說老板肯定非常受用。這樣，王總

9、，咱們也非常有緣，我下午給您送過去。按職位劃分負責人本卷須知：問清客戶的詳細職位，盡可能多的問一些負責人個人情況，比方什么地方人，有什么愛好，上這個公司多久了，以前做過什么工作等，方便后期與負責人搞好關(guān)系。但一定要注意了解信息一定要與自己業(yè)務(wù)有聯(lián)系，個人隱私問題或難以讓人答復以下問題應(yīng)該注意。但凡負責網(wǎng)絡(luò)的人都應(yīng)該相對于了解一些網(wǎng)絡(luò)，我們應(yīng)該站在專業(yè)的角度和對它企業(yè)有什么幫助的角度來切入，讓負責人愿意幫助我們完成訂單，并讓他感覺自己為企業(yè)做出了奉獻。話術(shù)：與人溝通之前，贊美是必須要做，切忌太假，太多王經(jīng)理，我聽您口音不是本地人啊，來徐州多久了啊？在這還適應(yīng)嗎？或者說，王經(jīng)理，您的聲音跟我大學一

10、個哥們聲音太像了。此處應(yīng)該注意說辭及把握好說話方式，根據(jù)客戶實際情況而定老板本卷須知：老板是企業(yè)的決策人，也是最關(guān)心企業(yè)開展的人。 中一定要注意說辭，明確 目的，直接告訴客戶能給他帶來什么好處，同時引發(fā)興趣點等，幫他辦事，讓他感謝你。拉近關(guān)系話術(shù)：同行刺激王總，我看您是做輪胎的，上次我到您同行恒豐輪胎孫總那時，說起您行業(yè)情況時，孫總一直對您伸大拇指。不過有一點我想跟您說一下，就是在現(xiàn)在的商場上，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為您這個行業(yè)最好的方式之一，就像孫總那，還有興元輪胎那，都是我們做的。您看我這有這方面資料，我過去和您談一下幫他辦事王總，我看您網(wǎng)站的聯(lián)系方式頁面打不開，這樣有人想買你的東西都聯(lián)系不上您啊，您

11、趕緊和您的網(wǎng)絡(luò)效勞商說一下，看看是什么情況吧。王總，我這有些您行業(yè)資料，我給您發(fā)一些吧。您的郵箱是？按態(tài)度態(tài)度好的本卷須知：既然態(tài)度比較好，那就要對待對方也很客氣，恭敬。注意禮貌用語。話術(shù)：您好，王總。不好意思打攪您了，我是君通科技的*，專門為企業(yè)做信息化效勞的。我看您做輪胎這么久了，一直沒有自己的網(wǎng)站，您看這樣行嗎？我下午去拜訪您一次，您看是2點還3點比較方便？負責人:王哥，您好，不好意思打攪您工作了，我是君通科技的*，主要做互聯(lián)網(wǎng)效勞的。這次打 實在很冒昧，但這個對您企業(yè)很有用，我看您公司也沒做，能麻煩您告訴我咱老板的聯(lián)系方式嗎？態(tài)度不好的本卷須知：不要與對方著急，更不要與客戶發(fā)生沖突。讓

12、客戶發(fā)泄完后，理性與客戶溝通。更要注重禮貌話術(shù)：王總，您肯定經(jīng)常接到我們的 ，這肯定也給您帶來了很多的不便，我誠摯的向您抱歉。有件事情我想告訴您一下，您企業(yè)這么久了，網(wǎng)站一直沒做，可能平時您也沒留意，這次聽您那也不忙，我過去一趟，咱當面聊聊，防止 太多，惹您煩心。王哥，實在不好意思打攪您啊。說實話為企業(yè)做效勞是我的工作啊。咱們也算不見面的老熟人了。上次你拒絕我了，導致我心情特差，后來想想您也不容易，天天工作那么忙，還要接我 ，更何況我還沒講清楚，這樣吧上午您有空嗎？我去給您負荊請罪去。對了，王哥，打了好屢次 ，也一直沒聯(lián)系上您老板，他 是13幾的來？2、如何讓客戶快速記住你1，個性易記的自我介

13、紹，比方：王總，我叫張錦濤，胡錦濤你肯定知道，只不過我姓張。如果您想叫起來方便，直接叫錦濤也沒關(guān)系。呵呵2，讓人聽著舒服的聲音，比方：鍛煉自己的普通話水平，語氣，語調(diào)，抑揚頓挫，富有激情，都是讓客戶記住你的方法3， 中屢次重復自己的名字，比方：王總，我是君通科技的張錦濤,.是，王總您說的很對，我張錦濤聽您說了真是很受用啊。行，王總，那就先掛了，我是君通科技的張錦濤，您別忘了。3、如何繞前臺的技巧本卷須知：切忌冒充國家行政機關(guān)，已及涉及人身安危等行為的方式繞前臺。1.在找資料的時候，順便找到老板的名字，在打 的時候，直接找老總，假設(shè)對方問到我是誰，我會說是其客戶或者朋友，這樣找到的時機大一些；裝

14、老板朋友/客戶，與外有業(yè)務(wù)聯(lián)系的部門是比較好轉(zhuǎn)的，如：人事招聘，銷售，市場，廣告，采購部門。 2.你好我是 51job的，貴公司在我們這里登記招聘員工的信息，我想問一下貴公司的法人是誰？因為我們要核對您的相關(guān)資信情況！3.蒙混過關(guān)法A:喂.李總在嗎? B:不在,你哪里 A:我上海的,姓張,他 是多少? 注：聲音放低點,態(tài)度冷淡一些，一般情況前臺都會告訴你老板 的 前臺：你哪里？ 答復：廈門的，剛來徐州，你們老總什么時候來接我知道姓名，那就直說姓名 前臺：我問你哪里，哪個公司的？！答復：小姐，你姓什么？我很不習慣你這樣問話知道嗎？！語氣要強，拍著桌子說話在不在，在就給我轉(zhuǎn)進去，不在就把 拿過來！

15、 4.小姐，張總可能有急事找我，他打了我的 ，現(xiàn)在還在公司嗎？請給我回電！謝謝！ 5. a)針對很多的土老板,我就會直接說:老板在嗎?他 多少? b)有時在知道老板的姓以后我會講:王老板在嗎? 假設(shè)不在就說:他到我公司來了沒有呀?怎么還沒來? 多少 ? 6. “我是*路郵局的，請問你們公司的全稱是*，總經(jīng)理是*，我現(xiàn)在找他核對一 下.。7. 可以用國際采購商的身份找相關(guān)負責人或老板。當老板不在時可留下另一個 給她們讓他們叫老板給回過來！老板對這樣的事一般非常重視，成功率較高，但要把握度。 8. 有很多人非常謹慎，有些問題非要問清楚，她越是想知道我們就可以表現(xiàn)的傲慢一些：*總在不在?。磕闶悄奈话?/p>

16、？我是他一個朋友。找他有什么事？有點私事，他是不是不在??？這時她就給老總了。或者她會說，他不在。那你告訴我他的 ，我把他號碼弄丟了，有點急事找他。 4、如何把握 溝通的時機：打 時一定要掌握一定的時機，要防止在吃飯或客戶休息的時間里與顧客聯(lián)系，如果把 打過去了，也要禮貌的征詢客戶是否有時間或方便接聽。在客戶開會，開車的時，或洽談客戶的時候把打過去了，這時一定要致以歉意并馬上掛掉。等下午的時候打過去。等下午再打過去的時候開場白可以說，王總真不好意思您上午開會打攪您了。一般的企業(yè)有一個固定的開會時間，比方君通科技早上8：00-8:30的時候是會議時間，這點通過在和客戶的 溝通中詢問客戶什么時候方便

17、，老板一般幾點到公司，一般什么時候開會等做好記錄。就可以找到一個適宜的時間撥打 ，也會讓客戶有心情接受你，贏得一個高的起點。5、如何通過提問來獲取有效客戶信息企業(yè)老總 ，有無網(wǎng)站方案，網(wǎng)站預(yù)算，什么時候做。都是我們最想得到的信息，有效的提問是最重要的前提。1.我看到咱網(wǎng)站上留的是王金龍經(jīng)理名字和 號，他是咱的老總吧？確定老總身份2.咱老總多大了，好溝通嗎？我接觸的有些公司年齡大些的老板，對網(wǎng)絡(luò)不是很重視。老總興趣3.*總，廣交會馬上就要開始了，咱的網(wǎng)站4.1號之前肯定是要做起來對吧？確定合作時間4.您給我的這個王科長，網(wǎng)站的事，他認可了就能定下來，還是得向您匯報啊？找決冊人5.您的同行順利貿(mào)易的劉老板，在我們這里做的中英文網(wǎng)站花了3萬多，咱們公司跟他們規(guī)模差不多吧？咱們公司是做雙語還是三語的??？ 確定客戶價格預(yù)算6咱這次廣交會的效果怎么樣啊，接到的訂單多嗎？ 確定客戶經(jīng)濟效益6、 約見及跟進技巧1直接要求見面。如果客戶很感興趣，問的關(guān)于產(chǎn)品的問題很多，可以說：這樣吧王總， 里給您說的不太清楚，我們產(chǎn)品功能非常強大，這樣我下午帶著資料到您公司給您詳細的講一下。2