馬來西亞課件

1、馬來西亞簡介及其商務(wù)談判特點(diǎn) 商學(xué)院市場營銷一班 陳莎一、馬來西亞簡介馬來西亞，簡稱大馬（Malaysia），首都吉隆坡，是位于東南亞的一個國家。該國由十三個州組成，共分為兩大部分：一個是位于馬來半島的西馬來西亞，北接泰國，南部隔著柔佛海峽，以新柔長堤和第二通道連接新加坡；另一個是東馬來西亞，位于加里曼丹島的北部，南部接印度尼西亞，而文萊國則位于沙巴州和砂拉越州之間。馬來西亞也是東南亞國家聯(lián)盟的創(chuàng)始國之一。馬來西亞是一個自然和農(nóng)業(yè)資源的出口國，最值錢的出口物資是石油，并擁有相對開放的新興工業(yè)化市場經(jīng)濟(jì)。旅游業(yè)已成為馬來西亞的第三大的外匯收入來源，知識經(jīng)濟(jì)服務(wù)亦在同步擴(kuò)張。國旗與國徽呈橫長方形，

2、長與寬之比為2：1。主體部分由14道紅白相間、寬度相等的橫條組成。左上方有一深藍(lán)色的長方形，上有一彎黃色新月和一顆14個角的黃色星。14道紅白橫條和14角星象征馬來西亞的13個州和政府。藍(lán)色象征人民的團(tuán)結(jié)及馬來西亞與英聯(lián)邦的關(guān)系英國國旗以藍(lán)色為旗底，黃色象征國家元首，紅色象征勇敢，白色象征純凈，新月象征馬來西亞的國教伊斯蘭教中間為盾形徽。盾徽上面繪有一彎黃色新月和一顆14個尖角的黃色星，盾面上的圖案和顏色象征馬來西亞的組成及其行政區(qū)劃。盾面上部列有5把入鞘的短劍，它們分別代表柔佛州、吉打州、玻璃市州、吉蘭丹州和登嘉樓州。盾面中間部分繪有紅、黑、白、黃4條色帶，分別代表雪蘭莪州、彭亨州、霹靂州和

3、森美蘭州。盾面左側(cè)繪有藍(lán)、白波紋的海水和以黃色為地并繪有3根藍(lán)色鴕鳥羽毛，這一圖案代表檳榔嶼。 盾面右側(cè)的馬六甲樹代表馬六甲州。盾面下端左邊代表沙巴州，盾面下端右邊繪有一只紅、黑、藍(lán)3色飛禽，代表沙拉越州。盾面下部中間的圖案為馬來西亞的國花朱槿，又稱大紅花，當(dāng)?shù)厝朔Q“Bunga Raya”。盾徽兩側(cè)各站著一頭紅舌馬來虎，兩虎后肢踩著金色飾帶，飾帶上書寫著格言“團(tuán)結(jié)就是力量”。在盾徽上還繪有一彎新月和一顆14角星。新月代表國教，14角星代表各州。國花 國鳥 朱槿（又稱大紅花、扶桑） 愛情鳥/犀鳥人口2900萬（2012年估計），馬來族占54.6%、華族占24.6%、印度人7.3%、其他民族13.

4、5%。伊斯蘭教為國教，其他宗教有佛教、印度教和基督教等。語言通用語言：英語、馬來語、粵語、普通話、臺語、客家話、潮州話、海南話、福州話。 首都吉隆坡(Kuala Lumpur) ，人口約300多萬，面積達(dá)243平方公里。具有觀光和通訊兩大功能的吉隆坡石油雙塔（The Petronas Twin Towers）。高達(dá)466米，是亞洲最高塔之一，如兩柄銀色利劍直插云端。吉隆坡還是這個多民族、多宗教國家的縮影，市內(nèi)清真寺以及佛教、印度教的寺廟隨處可見，基督教的教堂也有20多座。 馬來西亞禁忌 1、用手吃飯；或給予及接受物品時使用右手(但是華人并 不會計較這些)。 2、在指示地點(diǎn)、物品或他人時通常不可

5、使用右手的食指。 反而應(yīng)用右手的拇指且另外四指緊握，才是正確的指示 方法。 3、進(jìn)入祈禱和參拜地方，如清真寺和廟宇時均必須脫掉 鞋子。 一些清真寺還會供應(yīng)長袍和頭巾給女性參觀者。 在這些場所通常是可以拍照的，但應(yīng)事先請求批準(zhǔn)及同 意。 4、忌諱袒胸露臂的服飾，尤其是進(jìn)入寺廟、政府機(jī)關(guān)等 建筑物時， 一定要穿著長袖(短袖)、長褲(短褲)。 5 、敬酒并非馬來西亞人一般 習(xí)慣，因其國民多信奉回教， 不喝含有酒精的飲品。 6、 回教是馬來西亞的國教， 所以有些生活習(xí)慣、生活形 態(tài)與宗教密不可分。例如他 們認(rèn)為左手是不潔凈的，所 以握手或接物一定要使用右 手。馬來西亞經(jīng)濟(jì)1、今年馬來西亞發(fā)布經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型計

6、劃（ETP）2011年度報告，馬總理納吉布指出，經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型計劃實施兩年來，重點(diǎn)關(guān)注12個國家關(guān)鍵經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域（NKEAs），切實推進(jìn)131項切入點(diǎn)計劃（EPP），已在經(jīng)濟(jì)與社會等眾多領(lǐng)域取得良好成效。2、經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)顯示，人均國民收入增長至9508美元（約合2.91萬馬幣），較兩年前增長近3000美元；國內(nèi)生產(chǎn)總值8527億馬幣，國民總收入8307億馬幣，均創(chuàng)歷史新高。馬來西亞在世界經(jīng)濟(jì)論壇全球競爭力報告中的排名也上升5位至第21位，列東盟國家第2位，亞太區(qū)第6位。3、經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型計劃還在降低犯罪率、普及文化教育、提升政府施政水平、改善城市交通及基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等方面成效顯著。4、從 宏 觀 層 面 來 看，馬

7、 來 西 亞 的 經(jīng) 濟(jì) 在2012上半年相對穩(wěn)定 。大馬工商界仍然期盼看到更加強(qiáng)勁經(jīng)濟(jì)增長的響，并熱切希望其增長能更顯著注入他們的生意里?？傮w而言、接受調(diào)查者中，特別是中小企業(yè)認(rèn)為雖然馬來西亞國內(nèi)生產(chǎn)總值從第1季度4.9%增長至第2季度按年增長5.4%，以及在此季度里的建筑業(yè)和投資增長超過20%，但此經(jīng)濟(jì)增長并未強(qiáng)有力地以對業(yè)者的生意增長發(fā)揮正面作用 案例中國桂林風(fēng)情旅行社邀請馬來西亞一家旅行社洽談一筆國際旅游業(yè)務(wù)。經(jīng)雙方約定于某日上午十點(diǎn)在桂林榕湖飯店進(jìn)行洽談。風(fēng)情旅行社派車接馬來西亞旅行社代表來榕湖飯店進(jìn)行洽談, 由于他們是第一次到桂林,對桂林的美景流連忘返，以致路上耽擱了時間,晚到了一

8、個小時，后在商討價格時，因雙方提出的交易條件與價格相差較大, 中方代表有點(diǎn)不悅，談判中失去耐心來了情緒，說話聲音過高，且在條件與價格方面不肯做出讓步。而馬方代表年紀(jì)較大，認(rèn)為中方代表的言語舉動對他們不禮貌不尊重。在享用午宴過程中,中方代表為了增進(jìn)雙方感情, 拿出接待貴賓專用酒茅臺,并極力勸說馬方代表飲用;又由于中方忽略了馬來西亞旅行社代表是穆斯林，在午宴中點(diǎn)了青菜,但忘記囑咐廚師不要用豬油來炒, 被馬方認(rèn)為沒有誠意，生氣的離開了, 致使談判陷入了僵局。案例分析 1. 時間觀念的差異對商務(wù)談判的影響 中國和馬來西亞都是亞洲國家，但對時間和日程安排的觀念在認(rèn)識上也各有差異。中國是個恪守時間的民族，

9、比較強(qiáng)調(diào)日程的安排和遵守;而馬來西亞屬于靈活時間文化，對時間的觀念比較淡薄。他們認(rèn)為談判時間的具體安排與談判的最終結(jié)果相比，談判時間安排是微不足道的。本案中，馬來西亞代表由于迷戀桂林美景,耽誤了談判時間，對于他們來說是無關(guān)緊要的, 而中方認(rèn)為對方一開始對雙方約定的談判時間就不信守，不夠重視這次談判,那以后簽署的協(xié)議合同他們能信守嗎？為此就認(rèn)為人家沒有合作的誠意。由于中方不具備文化意識，誤解了馬來西亞代表的時間觀念，為談判陷入僵局埋下了伏筆。 2. 非語言行為的差異對中馬商務(wù)談判的影響 非語言行為是人類交流的一個重要方式?！胺钦Z言行為是指在交往過程中人們利用聲音和動作進(jìn)行溝通的行為, 它包括體態(tài)語、輔助語言、類語言、人際距離及其他非語言行為”?！霸谏虅?wù)談判過程中，語言行為和非語言行為都可以維持和調(diào)節(jié)相互間情感的溝通。起到相輔相成，互為補(bǔ)充的作用?！币粋€微妙維俏的動作，一個豁達(dá)寬容的微笑，都能使某一陷入僵局的談判，頓時峰回路轉(zhuǎn)。在本案中，中方由于談判不順利，雙方在