XXXX0711教案 分銷渠道管理

1、分銷渠道管理-教案 XXXX0711廣西經(jīng)濟職業(yè)學院廣西經(jīng)濟職業(yè)學院教案首頁2學期主講老師潘峻職稱初級經(jīng)濟師 系、部（1）經(jīng)貿(mào)系課程名稱本教案分銷渠道管理 授課學時4準時間1班112班201227年日月學問目標： ?理解分銷渠道的概念及涵義把握分銷渠道的基本功能、基渠道設計與管理對企業(yè)的重要作用?分析其分銷渠道的流程、結構和關鍵要素?的力量2 / 41-廣西經(jīng)濟職業(yè)學院內(nèi)容什么是分銷渠道 分銷渠道關鍵要素概覽：功能、流程、結構、模式教學重點、難點分銷渠道的含義及重要性備注因本章的其他內(nèi)容在今后的課程中還要進行具體講授，41 / 3 -廣西經(jīng)濟職業(yè)學院新課導入：從河流系統(tǒng)、人體血管系統(tǒng)說起，用類

2、比的方法解釋什么是分銷渠道。教學過程和教學內(nèi)容設計：時間時間內(nèi)容教學手段板書5從江河湖海從人體血管供血說起用類比的方 法圖文說明解釋什么是分銷渠道。多媒體課件理論講授案例分析5概念導入：用規(guī)范的語言說明什么是分銷渠道10分銷渠道的四層含義：10分銷渠道的基本職能10分銷渠道的基本流程第一節(jié)結束10分銷渠道的基本結構圖文說明多媒體課析1010分銷渠道系統(tǒng)模式10分銷渠道效率目標10種渠道案例：可口可樂的 22其次節(jié)結束道的概念和重要性之外， 很多學問點只需要或許識記，由于今后還要對每個學問點進行具體的講授。析其分銷渠道的模式結構的特點 可、1 口可樂的分銷渠道屬于什么類型的渠道模式？ 這、2 種

3、渠道模式有什么優(yōu)點和缺點？ 、3樣的市場和消費需求？種渠道體現(xiàn)了什么樣的效率優(yōu)勢？44 41 /-廣西經(jīng)濟職業(yè)學院教案首頁2學期主講老師潘峻職稱初級經(jīng)濟師系、部（2）經(jīng)貿(mào)系本教案 分銷渠道管理 授課學時4準時間1班211級市場營銷班月年 日教學目標教學目標學問目標： 把握不同渠道成員的基本涵義、主要特點和基本職能?了解各渠道成員在渠道中的地位和作用 ? 了解各類中間商隨著經(jīng)濟的進展和營銷手段的變革將會發(fā)生的變化 力量目標： ?初步具備依據(jù)實際狀況選擇合適的渠道成員的力量能夠甄別各渠道成員所擔當?shù)牟煌毮?，并初步把握對各成員進行分 ? 類管理的技術5 / 41內(nèi)容內(nèi)容、物流公司；制造商、中間商、

4、消費者（用戶） 中間商成員：批發(fā)商、代理商、零售商教學重點、難點中間商的各種類型、零售商各種類型、直銷和傳銷的區(qū)分備注41 / 6 -廣西經(jīng)濟職業(yè)學院新課導入：消費者。2時間時間內(nèi)容教學手段板書5回顧上節(jié)內(nèi)容，導入新課圖文說明多媒體課析10制造商10中間商及其職能作用10消費者（用戶）5其它成員第一節(jié)結束10批發(fā)商類型及基本職能圖文說明多媒體課析10案例學習：現(xiàn)代批發(fā)市場的進展模式國際批發(fā)業(yè)的進展趨勢10代理商特點及類型10其它成員：物流公司其次節(jié)結束時間內(nèi)容5回顧上次課內(nèi)容，導入新課教學手段圖文說明理論講授 案例分析5案例學習：零售業(yè)的“三次革命”5零售商的特點1010零售商的類型5課堂爭辯

5、：舉例你所知道的各類零售商品牌10視頻：傳銷與直銷的區(qū)分第一節(jié)結束/ 7 41 -5爭辯：中國合法的直銷品牌5爭辯：中國合法的直銷品牌圖文說明多媒體課析5（從過去方案經(jīng)濟講 到現(xiàn)在的市場經(jīng)濟）5特許經(jīng)營15課堂爭辯：格力與國美的分分合合 二者分的原因，合的緣由5布置作業(yè)其次節(jié)結束教學小結與拓展：點布置作業(yè)或思考題： Shopping 超大規(guī)模購物中心頁的商業(yè)航空母艦Shopping MallMall 理位置、占地面積、服務業(yè)態(tài)的類型，規(guī)模、人流量等信息。41/8 -廣西經(jīng)濟職業(yè)學院教案首頁2學期主講老師潘峻職稱初級經(jīng)濟師 系、部（3）經(jīng)貿(mào)系課程名稱本教案 分銷渠道管理 授課學時4題準時間1班1

6、12班月年日教學目標學問目標： ? 把握分銷渠道系統(tǒng)設計的相關基礎學問 ?把握分銷渠道因素對分銷渠道設計的影響力量目標： 具備分析渠道現(xiàn)狀的力量?具備確定渠道具體目標和安排渠道任務的力量?把握分銷渠道設計的基礎程序，能在抱負渠道和可行渠道之間進行比?較與選擇9 / 41廣西經(jīng)濟職業(yè)學院教學主要教學主要內(nèi)容分銷渠道設計及原則 分銷渠道設計程序教學重點、難點分銷渠道影響分銷渠道設計的因素、以顧客為導向的分銷渠道設計程序、結構、逆向重構渠道備注產(chǎn)品分類、經(jīng)銷商、 渠道現(xiàn)狀等。第一次授課時間時間內(nèi)容教學手段板書5的問題。多媒體課析10分銷渠道設計的概念和原則15分銷渠道環(huán)境及變化 分銷渠道設計的程序-

7、10課堂爭辯：某公司產(chǎn)品的渠道設計方案5老師點評第一節(jié)結束10-確定渠道目標 分銷渠道設計程序圖文說明件10規(guī)劃渠道的構架和路徑分銷渠道設計程序-5分析案例：渠道設計的 SWOT/ 1041 -10規(guī)劃渠道的長度與寬度10規(guī)劃渠道的長度與寬度理論講授案例分析5案例：彩電的分銷渠道策略其次節(jié)結束其次次授課時間內(nèi)容本教案教學手段板書力量目標：具備依據(jù)企業(yè)實際狀況確定其渠道管理的主要內(nèi)容和目 制訂相 ? 力410課規(guī)劃渠道的基本策略點線面渠道布局策略 分銷圖文說明程名稱 渠道管理課件4515題5課學時逆向重構布局策略 4 章例：渠道倒著做 11級市場營銷1班24日5 授課 分銷渠道道路路徑設計的方法

8、5 授課 分銷渠道道路路徑設計的方法班級10安排渠道任務圖文說明理論講授 案例分析日月年510選擇最佳渠道方案及方法5評估渠道方案的方法 把握分銷渠道管理的涵義、主要內(nèi)容和管理方法 ?5分銷渠道管理的相關制度和政策5了解進行有效的渠道管理的難點及影響因素的制訂分銷渠道戰(zhàn)略及實施方案。統(tǒng)、 寬度與長度及逆向重構渠道策略。10個產(chǎn)品，方案的年銷售量為年計提完成，銷售時，每件產(chǎn)品的萬元，折舊按20010 1141/-廣西經(jīng)濟職業(yè)學院2路牌廣告，費用為1.53.57請問如何決策？12/ 41-廣西經(jīng)濟職業(yè)學院教案首頁3學年第2學期挨次號（4）主講老師 潘峻 職稱 初級經(jīng)濟師 系、部 經(jīng)貿(mào)系 13/ 4

9、1重點、（品牌競爭力、戰(zhàn)略目標管理、提高制造商務價值、共同共享利益、銷售終端）難點 、理解分銷渠道管理制度的主要內(nèi)容 備注教學過程和教學內(nèi)容設計：課時第一次授課：251010容10內(nèi)容教學手段板書圖文說明 多媒體課件理論講授案例分析多媒體課案例：百事件、1理論講授2、一線銷售人員的案例分析、百事可樂是如何激烈經(jīng)可樂公司的3渠道把握，課堂提問：百事可樂的渠道層級有10工作內(nèi)容是什么？55 5低度管理控55 5低度管理控制第一節(jié)結束圖文說明-的？提高渠道控的？提高渠道控制力的基本品牌競爭10 銷售終端）價差，課堂提-案例：娃哈哈渠道把握的樞紐 10問：娃哈哈是如何利用低價價差其次次授課：2時間內(nèi)容

10、10分銷渠道管理制度的概念及主要特征：1、教學手段圖文說明理論講授30、若甲、乙、丙三家公司年銷售費是由誰擔當？410051600000銷商應當獲得多少元的嘉獎？5201280爭辯娃哈哈公司收取保證金的做法的利弊10圖文說明5分銷渠道政策管理的涵義多媒體課件 分銷渠道政策的主要內(nèi)容10及商流、物流、資金流和信息 10流的條款，針對這個管理制度，你還有什么補充的內(nèi)容？其次節(jié)結束15 41/-廣西經(jīng)濟職業(yè)學院教學小結與拓展：企業(yè)在設計和選擇了渠道模式之后，接下來就需要對渠道進行把握和管理， 理、供貨管理、產(chǎn)品支持與服務、廣告促銷支持及訂貨結算等實務中，通過系統(tǒng)的、規(guī)范的管理制度，提高經(jīng)銷商的樂觀性

11、，最終實現(xiàn)渠道成員的共同目標。布置作業(yè)或思考題：16 / 41-教案首頁3學年第2學期挨次號（5）注理本教案分銷渠道管理 授課學時分銷渠道管理實務 第 級市場營銷1班解決方法、分銷渠道把握策略難點:經(jīng)貿(mào)系58年日、8月5年61515日日管理的相關學問?標了解渠道沖突的類型、緣由及常用的處理方法? 了解進行有效的渠道管理的難點及其影響因素?具備依據(jù)實際狀況為不同行業(yè)的企業(yè)選擇合適的渠道成員的力量? 懂得依據(jù)不同行業(yè)及渠道成員的特點實行不同的激勵措施17/ 41廣西經(jīng)濟職業(yè)學院教學手段 板書 內(nèi)容時間5 則、形象匹配原則、愿望全都5講授 10 緊跟策略 案例分析 渠道成員的激勵方法：直接激勵、間接

12、激勵 105第一節(jié)結束 圖文說明 5渠道成員協(xié)調(diào)合作的必要性 / 18 41 -渠道合作的 多媒體課 件主要形式：渠道合作的 多媒體課 件主要形式：10 供專區(qū)愛護理論講授 55105案例：力帆與經(jīng)銷商的“廠商一體”其次節(jié)結束2央視商 斷臂20 么？20內(nèi)容教學手段 圖文說明板書多媒體課、娃哈哈、農(nóng)夫山泉、康師傅三家企業(yè)的12件理論講授 案例分析么問題？你建議？渠道沖突的5 渠道沖突的類 型：水平渠道沖突、垂直渠道沖突5 10沖突的緣由第一節(jié)結束圖文說明多媒體課渠道沖突的10件理論講授案例分析:國美與格力的渠道之爭 其次節(jié)結束2時間 案例： 教學手段 內(nèi)容 板書時間 案例： 教學手段 內(nèi)容 板

13、書解市場經(jīng)理的解決方法和效果。分銷渠道管理5KCA 圖文說明多媒體課 件41/ 19 -10分銷渠道把握策略：目標把握、掩蓋面把握、產(chǎn)10分銷渠道把握策略：目標把握、掩蓋面把握、產(chǎn)理論講授10品線把握價格把握全部權把握 分銷渠道人員案例分析把握策略圖文說明多媒體課授5分銷渠道費用把握第一節(jié)結束第一節(jié)結束20 15渠道竄貨管理與把握 P164 案例分析題課堂練習并爭辯：5老師點評案例分析其次節(jié)結束教學小結與拓展：理，P164水平?jīng)_突和不同渠道之間的沖突？1、針對這些沖突，你該如何處理？、 2 如何選擇經(jīng)銷商？ 3、41/ 20 -教案首頁3學年第2學期挨次號（6）主講教主講教師潘峻 職稱 初級經(jīng)

14、濟師 系、部經(jīng)貿(mào)系本教案月年20125課程名稱本次課標題分銷渠道管理 授課學時 分銷渠道的評估與完善422日6111授課班級準時間2班522日月月年日日學問目標? 把握評估分銷渠道成員的要點和方法了解評估分銷渠道運行狀態(tài)和績效的方法?了解調(diào)整和完善分銷渠道的策略和方法?教學目標力量目標具備初步評估分銷渠道成員績效的力量 ?初步具備評估分銷渠道的運行狀態(tài)的力量21/ 41分銷渠道成員的評估 教學 分銷渠道運行狀態(tài) 主要內(nèi)容 分銷渠道的進展與完善教學重點、分銷渠道成員的評估 教學 分銷渠道運行狀態(tài) 主要內(nèi)容 分銷渠道的進展與完善教學重點、難點：渠道成員財務狀況的評估、渠道運行成效評價、渠道費用分析

15、 難點注財務數(shù)據(jù)方面，的方法。第一次授課時間時間5內(nèi)容分銷渠道的評估流程是什么？教學手段板書圖文說明多媒體課 件5案例：某藥品經(jīng)銷商的評估表10渠道成員的評估主要內(nèi)容理論講授、效率、償債力量比；21 從財務狀況進行評估： 20比；3、盈利力量比案例分析媒體課 件圖文說明圖文說明第一節(jié)結束第一節(jié)結束10從績效進行評估：定量分析法、定性分析法20潤模型法、潛在市場與實際成果對比法、消費/ 22 41 -者的滿足程者的滿足程10案例：某公評估DEA 數(shù)據(jù)分析法 案例分析其次節(jié)結束其次次授課時間渠道面、流通內(nèi)容教學手段板書1010 渠道析圖文說明 多媒體課件10 10理論講授案例分析10行成效評 10

16、第一節(jié)結束多媒體課件分銷渠道的進展與完善理論講授案例分析 其次節(jié)結束5論：渠道費用為何高居15容：分銷渠道成員評估、 整。通常是通過一系列財務數(shù)據(jù)來體首先進行財務善評估，在分銷渠道成員的評估中， 現(xiàn)；其次是進行渠道成員的績效評估，最終分銷渠道運行過程中的不合理的地方，必需依據(jù)實際狀況進行相應的調(diào)整。41/ 23 -廣西經(jīng)濟職業(yè)學院布置作業(yè)或思考題：道費用構成。24/ 41-教案首頁3學年第2學期挨次號（7）主講教主講教師潘峻 職稱 初級經(jīng)濟師 系、部經(jīng)貿(mào)系本教案20126月課程名稱分銷渠道管理4授課學時本次課標題7章 111班5日授課班級準時間準時間211級市場營銷班6年月2012 月年學問目

17、標日把握分銷渠道中物流系統(tǒng)的含義、構成和主要職能?了解運輸決策和倉儲決策的主要內(nèi)容?教學目標力量目標? 具備設計和選擇物流運輸方案的力量 ? 能夠依據(jù)企業(yè)實際狀況確定其經(jīng)濟進貨批量教學分銷渠道物流管理概述商品運輸管理25/ 41廣西經(jīng)濟職業(yè)學院新課導入：重要的職能就是實現(xiàn)商品的流淌從廠家送到消費者手中。教學過程和教學內(nèi)容設計： 第一次授課時間時間內(nèi)容教學手段板書20 520 5觀看視頻：物流業(yè)的進展 物流的概念圖文說明理論講授 案例分析10物流系統(tǒng)的構成5案例：沃爾瑪?shù)目绱a頭系統(tǒng)第一節(jié)結束10物流管理圖文說明多媒體課析10案例：宜家10商品運輸工具及特點10選擇運輸工具應考慮的因素其次節(jié)結束其

18、次次授課時間5商品運輸方案教學手段圖文說明41/ 26 -廣西經(jīng)濟職業(yè)學院多媒體課5 倉庫類型 件儲存定額管理 10理論講授10經(jīng)濟訂貨量計算方法案例分析課堂練習某公司的經(jīng)濟定貨量10第一節(jié)結束 5 儲存量把握 5 日常倉庫管理倉儲信息管理5 圖文說明多媒體課5商品養(yǎng)護件視頻白菜價格為何高居不下？152 5/零售價達 方式和成本。 其次節(jié)結束教學小結與拓展：課程名稱本教案分銷渠道管理 授課學時2本次課標課程名稱本教案分銷渠道管理 授課學時2本次課標題準時間分銷渠道信息系統(tǒng)第 8 章1班112班196月日日月年教學目標學問目標 把握分銷渠道信息系統(tǒng)的涵義、主要特征和構成要素 解分銷渠道信息系統(tǒng)的

19、運行模式和業(yè)務程序 ? 生疏分銷渠道信息系統(tǒng)對渠道運行的重要意義力量目標懂得以顧客為導向，設計扁平、柔性、快速反應的交互式渠道信息系 ?布置作業(yè)或思考題：/市場后的零售價達 2 元41/ 27 -廣西經(jīng)濟職業(yè)學院教案首頁2學期主講老師潘峻職稱初級經(jīng)濟師系、部（8）經(jīng)貿(mào)系統(tǒng)。統(tǒng)。28/ 41學重點、學重點、難點 備注新課導入：教學過程和教學內(nèi)容設計：時間時間內(nèi)容教學手段板書圖文說明理論講授 案例分析第一節(jié)結束圖文說明多媒體課析29 41/-廣西經(jīng)濟職業(yè)學院其次節(jié)結束教學小結與拓展：布置作業(yè)或思考題：4130 /-新課導入：教學過程和教學內(nèi)容設計：時間時間內(nèi)容教學手段板書圖文說明多媒體課件理論講授

20、 案例分析第一節(jié)結束圖文說明多媒體課件理論講授 案例分析 其次節(jié)結束教學小結與拓展：布置作業(yè)或思考題：31/ 41廣西經(jīng)濟職業(yè)學院教案首頁3學年第2學期挨次號（9）稱標題本教案授課學時網(wǎng)絡分銷渠道 第 9 章1班經(jīng)貿(mào)系日、月年619426日授課班級準時間 2012211級市場營銷班年日19月26日6年日學問目標把握網(wǎng)絡分銷渠道的涵義、類型和特有策略；?力量目標 internet ?懂得通過為某企業(yè)傳播產(chǎn)品和服務信息； ? 初步具備依據(jù)相關的計算機學問，為某企業(yè)制作商務服務網(wǎng)站的力量32/ 41廣西經(jīng)濟職業(yè)學院網(wǎng)絡分銷渠道的涵義?網(wǎng)絡分銷渠道與傳統(tǒng)渠道的比較?教網(wǎng)絡分銷渠道的類主要內(nèi)網(wǎng)絡中間網(wǎng)絡

21、分銷渠道策網(wǎng)絡分銷渠道與傳統(tǒng)渠道之分教學重點網(wǎng)絡分銷渠道策難備1 、網(wǎng)購和到實體店234 5、有的商品為什么不能網(wǎng)購 得出：網(wǎng)絡分銷渠道和傳統(tǒng)渠道之爭教學過程和教學內(nèi)容設計：板書板書 時間 內(nèi)容教學手段 圖文說明 20新課導入：選擇網(wǎng)購還是到實體店選購大爭辯/ 33415網(wǎng)絡分銷渠道的涵義5網(wǎng)絡分銷渠道的涵義多媒體課10網(wǎng)絡分銷渠道的效用件 理論講明5網(wǎng)絡分銷在當今社會的重要性第一節(jié)結束10網(wǎng)絡分銷渠道與傳統(tǒng)渠道的比較多媒體課30觀看視頻：與卓越同行，對話宗慶后與馬云件 理論講件 理論講析其次節(jié)結束教學小結與拓展：布置作業(yè)或思考題：無 / 3441新課導入：爭辯：下列哪些產(chǎn)品用傳統(tǒng)渠道方式，哪些用網(wǎng)絡渠道方式？板書第一節(jié)結束板書第一節(jié)結束有大致的內(nèi)容教學手段155多媒體課5突及件15絡渠道理論講授案例分析網(wǎng)絡分銷渠網(wǎng)絡分