狼性的營銷技巧培訓(xùn)課件

1、影響銷售的關(guān)鍵因素狼性營銷人的態(tài)度及自我管理閱讀：客戶風(fēng)格分類及應(yīng)對專業(yè)化銷售流程交流大綱銷售的目的為何？狼性營銷人的態(tài)度及自我管理營銷人員客戶銷售的目的是成交！成交對我們有什么好處？成交的關(guān)鍵人物是誰？ 狼的一生，是戰(zhàn)斗的一生，戰(zhàn)斗是狼的生存基調(diào)，這種戰(zhàn)斗性，賦予了狼強(qiáng)悍、智慧、頑強(qiáng)的品性，而這正是成功的營銷人員必備的性格。狼性營銷人的態(tài)度及自我管理狼的一生，是戰(zhàn)斗的一生，戰(zhàn)斗是狼的生存基調(diào)，這種戰(zhàn)斗性，賦予了狼強(qiáng)悍、智慧、頑強(qiáng)的品性，而這正是成功的營銷人員必備的性格。狼性營銷人的態(tài)度及自我管理銷售是一項(xiàng)非常具有挑戰(zhàn)性的工作，也是一項(xiàng)最能體現(xiàn)殘酷競爭的工作，它需要銷售人員具備：戰(zhàn)斗的激情主動(dòng)

2、、勇敢；戰(zhàn)斗的意志堅(jiān)韌、頑強(qiáng)；戰(zhàn)斗的技巧敏銳、靈活；戰(zhàn)斗的謀略知己知彼，選擇時(shí)機(jī)。而這些銷售必備的素質(zhì)，也正是狼在戰(zhàn)斗生涯中，不斷取得勝利的高效法則。狼性營銷人的態(tài)度及自我管理 “狼性營銷”這個(gè)詞，最早見于華為的企業(yè)文化。通過“狼性”文化，華為打造了一支營銷鐵軍，在本土，華為用三流的技術(shù)賣出了一流的市場，并且華為鐵騎已跨過亞非歐，把戰(zhàn)火燒到了太平洋彼岸的美國。由此可以看出，在銷售過程中，發(fā)揮“狼性”的特點(diǎn)，就會(huì)使得獵物手到擒來，并且，企業(yè)如果能成功地塑造“狼性”文化，就會(huì)大大提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績。華為是全球領(lǐng)先的信息與通信解決方案供應(yīng)商，全球第二大通訊供應(yīng)商,在全球140多個(gè)國家支撐20多億

3、人打電話、上網(wǎng)、發(fā)短信。 在今天這個(gè)激烈的競爭時(shí)代，在銷售這個(gè)殘酷的競爭領(lǐng)域，不僅需要學(xué)習(xí)狼的精神，狼的血性，還必須把狼性法則始終貫穿于整個(gè)營銷生活的全過程，學(xué)習(xí)狼的合作，狼的拼搏，狼的奮斗，學(xué)習(xí)狼的勇往直前的精神。狼性營銷人的態(tài)度及自我管理卓越狼性營銷人的態(tài)度狼一樣成功的欲望 （Amway）狼一樣強(qiáng)烈的自信 (產(chǎn)品的自信、工作的自信)狼一樣棄而不舍的精神（挫折與成功成正比）施樂：銷售是全公司最光榮的事情！狼性營銷人的態(tài)度及自我管理說到狼性，我們就不得不說到羊性，“羊性”實(shí)際是說安于現(xiàn)狀，缺乏群體合作意愿，而“狼性則是指積極主動(dòng)富有競爭力和群體合作精神。營銷人員應(yīng)端正心態(tài)，象狼一樣具有強(qiáng)者的心

4、態(tài)，戰(zhàn)略上藐視對手，戰(zhàn)術(shù)上重視對手，在區(qū)域混戰(zhàn)中，就要做到最強(qiáng)、最大。只有此種心態(tài)，才會(huì)激發(fā)斗志，努力開拓市場，加大市場管理與回訪。 狼從不言棄。營銷人員既不能眼高手低，好高騖遠(yuǎn)，也不能小有成績就自以為是，滿足于現(xiàn)狀；更不能過于謙卑，對自己缺乏信心。理想的狀態(tài)是既切合實(shí)際，又要樹立遠(yuǎn)大的目標(biāo)，不斷學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中進(jìn)步。 自我管理：永不放棄營銷需要良好的心態(tài)狼性營銷人的態(tài)度及自我管理 自我管理：現(xiàn)代營銷人肖像HEAD 學(xué)者的頭腦EYES 獵人的眼睛NOSE 狼的嗅覺 HEART 藝術(shù)家的心 HAND 技術(shù)者的手 FOOT 勞動(dòng)者的腳狼性營銷人的態(tài)度及自我管理營銷人的風(fēng)范服裝是通行證微笑是介紹信贊美

5、是見面禮傾聽是基本功在客戶面前撒一個(gè)謊，要用一百個(gè)謊去圓讓客戶多說，自己少說。（80：20）永遠(yuǎn)不要和客戶辨嘴。你不會(huì)再有第二個(gè)30秒的機(jī)會(huì)。狼性營銷人的態(tài)度及自我管理最近是否有購買經(jīng)驗(yàn)？請您簡要談?wù)勝徺I的整個(gè)過程總共看了幾家商家？最后決定購買的商家，選擇的原因是當(dāng)初購買的動(dòng)機(jī)是什么？想要、擔(dān)心或困擾的問題總共看了幾項(xiàng)商品？最后決定購買的商品，選擇的原因是最后下定決心購買，主要的因素是影響銷售的關(guān)鍵因素認(rèn)識(shí)需求收集信息判斷選擇購買決策購后評(píng)價(jià)客戶購買心理關(guān)鍵因素信任（Trust）準(zhǔn)客戶需要對AG、公司、產(chǎn)品產(chǎn)生信任感需要（Need）準(zhǔn)客戶必須了解到他有保障缺口或財(cái)務(wù)缺口幫助（Help）準(zhǔn)客戶必

6、須相信你產(chǎn)品的好處，是最能滿足他的需求【好處結(jié)合需求變成利益】急迫性（Hurry）準(zhǔn)客戶必須感受到盡速購買你產(chǎn)品的迫切性影響銷售的關(guān)鍵因素 銷售的定義銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。影響銷售的關(guān)鍵因素專業(yè)化銷售流程銷售面談 (通過公司提供產(chǎn)品及服務(wù)來滿足客戶需求 )異議處理 (將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì) )尋找及幫助客戶了解真正需求 尋找及接洽客戶 客戶服務(wù) (建立長期客戶關(guān)系 )銷售循環(huán)系統(tǒng)完美成交 狼性客戶營銷流程銷售前奏曲-

7、探詢獵物專業(yè)訪談-出擊準(zhǔn)備與進(jìn)攻締約-捕食獵物售后-享受戰(zhàn)果繼續(xù)行動(dòng)專業(yè)化銷售流程 專業(yè)化客戶營銷流程圖拒絕處理目標(biāo)與計(jì)劃跟蹤服務(wù)利益陳述客戶拓展締結(jié)協(xié)議接觸接觸準(zhǔn)備專業(yè)化銷售流程目標(biāo)與計(jì)劃：設(shè)立目標(biāo)制定計(jì)劃培養(yǎng)習(xí)慣目標(biāo)與計(jì)劃 科學(xué)的計(jì)劃效率的保障專業(yè)化銷售流程訂立明晰而具體的目標(biāo)是成功的第一步專業(yè)化銷售流程 專業(yè)化銷售流程制定目標(biāo)的原則：S M A R T專業(yè)化銷售流程能分享下你的目標(biāo)嗎？ 建立資源庫：從認(rèn)識(shí)的人開始列名單，養(yǎng)成好的工作習(xí)慣，緣故30： 直系親屬街坊鄰居至交好友老師同學(xué)專業(yè)化銷售流程同事戰(zhàn)友消費(fèi)對象生意伙伴 只要認(rèn)識(shí)的人 客戶拓展：永續(xù)經(jīng)營的保證邁向成功的階梯貴在堅(jiān)持不懈客戶

8、拓展廣闊的市場遠(yuǎn)大的目標(biāo)專業(yè)化銷售流程 1、有經(jīng)濟(jì)能力 誰是能賺到錢的人？2、有決定權(quán)力誰是家中或企業(yè)里的掌權(quán)者？3、身心都健康誰可能是“危險(xiǎn)者”？4、有需求者誰是最需要銀行的人？5、容易接近誰是容易接近和拜訪的人？合格的準(zhǔn)主顧專業(yè)化銷售流程準(zhǔn)主顧開拓的方法：1、緣故2、轉(zhuǎn)介紹3、陌生拜訪、信函4、原有客戶的開發(fā)5、原有目標(biāo)市場6、影響力中心7、職團(tuán)開拓8、創(chuàng)意行銷9、專業(yè)化銷售流程客戶拓展方法：陌生拜訪信函開發(fā)朋友舊識(shí)推薦介紹 1 / 10 2 / 100 6 / 10 5 / 10各類準(zhǔn)客戶來源約訪成功率：專業(yè)化銷售流程接觸準(zhǔn)備：物質(zhì)準(zhǔn)備行動(dòng)準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備接觸準(zhǔn)備充分的準(zhǔn)備自信的面對專業(yè)化銷

9、售流程接觸前準(zhǔn)備:1.物質(zhì)準(zhǔn)備：必備資料、客戶資料信息、 個(gè)人形象等2.行動(dòng)準(zhǔn)備：電話約訪、信函、面對面3.心理準(zhǔn)備：熟練掌握技巧，擁有主線思路，準(zhǔn)備好拒絕處理專業(yè)化銷售流程通過運(yùn)用各種方法取得與準(zhǔn)客戶見面的機(jī)會(huì)。接觸前準(zhǔn)備的目的:專業(yè)化銷售流程接觸：寒暄贊美建立信任了解需求接 觸彼此的信任良好的開端專業(yè)化銷售流程接觸的目的:1.收集資料尋找客戶需求點(diǎn)2.引發(fā)興趣、取得信任、讓客戶對你產(chǎn)生好奇或欣賞。專業(yè)化銷售流程寒暄 提及推薦介紹者 共通的話題（興趣、背景、經(jīng)驗(yàn)、價(jià) 值觀、嗜好） 人：孩子 事：最近的新聞 物：照片、獎(jiǎng)狀 尋求贊美點(diǎn)、表示我們的關(guān)心 專業(yè)化銷售流程說明3P目的（Purpose

10、）- 見面的理由過程（Process） - 見面過程中我們將要做的事情收獲（Payoff） - 說明客戶從面談中能夠得到的收獲專業(yè)化銷售流程開放式問題與封閉式問題發(fā)現(xiàn)需求的技巧-專業(yè)化銷售流程What 什么When 什么時(shí)侯Where 在哪里Why 為什么Who 誰How 怎樣開放式問題有哪些目的？封閉式問題 通常這種問題你的回答只是“是”與“不是”兩種答案，想一想這種問題多用在什么時(shí)候？（讓客戶盡可能說“是”）利益稱述：提出解決問題的方法從客戶角度出發(fā)簡單通俗利益稱述想其所未想做其所必做專業(yè)化銷售流程客戶購買的是美好的愿望和對于該物所承載的使用價(jià)值。（在解說項(xiàng)目之前要回顧前面的客戶需求）專業(yè)

11、化銷售流程中國人為什么那么愛買房？大家為什么愛錢？產(chǎn)品組合與建議書制作的意義：1、不同的產(chǎn)品有不同的特色，組合銷售，客戶利益才全面2、根據(jù)客戶的多樣需求進(jìn)行組合，更顯專業(yè)3、更具有市場競爭力4、便于客戶更直接的了解到獲得的利益專業(yè)化銷售流程 說明 談費(fèi)用時(shí)，化大為小,讓數(shù)字有意義 運(yùn)用展示資料，采用舉例法、比喻、 圖表等多種方法 注意避免客戶避諱的言辭 讓客戶有參與感，過程中不斷向客戶確認(rèn)： 我是否表達(dá)清楚,您是否明白了這個(gè)計(jì)劃？產(chǎn)品組合與建議書制作的注意點(diǎn)：專業(yè)化銷售流程地點(diǎn)的選擇座位的選擇多用筆，少用手注意目光掌握主動(dòng)，引導(dǎo)客戶的注意力 購買信號(hào)：哪些是購買信號(hào)？專業(yè)化銷售流程突然沉默思考

12、客戶動(dòng)手那你的提案時(shí)客戶對你的敬業(yè)精神贊賞時(shí)客戶對你公司的服務(wù)表示認(rèn)同時(shí)客戶取食物、到雜物 購買信號(hào)： 機(jī)會(huì)稍縱即逝 購買訊號(hào)出現(xiàn)，直接成交專業(yè)化銷售流程締結(jié)協(xié)議：解決客戶疑慮彼此達(dá)成共識(shí)幸福生活的開始締結(jié)協(xié)議美好的明天從這里開始專業(yè)化銷售流程狼性營銷客戶應(yīng)對締結(jié)協(xié)議的技巧推銷失敗的主要原因是不要定單。彼得 麥克考勞施樂公司前董事長專業(yè)化銷售流程常用成交方法：非此即彼成交法（二擇一）注意：只給兩種選擇（賣雞蛋的例子）方法：你想要三室一廳的，還是三室兩廳的。專業(yè)化銷售流程退讓成交法注意：不能退讓太多方法：如果我以同樣的價(jià)格賣給你那批藥品，你是不是可以再介紹朋友給我？常用成交方法：專業(yè)化銷售流程試

13、水成交法注意：當(dāng)客戶錢緊而又不想買次優(yōu)的時(shí)。方法：一開始我們可以先換前窗，這是最重要的，過幾個(gè)月再換臨街的后窗，這樣最好，你說呢？比較成交法注意：推理和比較方法：現(xiàn)在有頭等艙和經(jīng)濟(jì)艙兩種票。但它們的價(jià)格是一樣的，你可以自由選擇。不過既然價(jià)格相同，我們還是應(yīng)當(dāng)坐頭等艙，你同意嗎？常用成交方法：專業(yè)化銷售流程恐懼成交法注意：創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。方法：這種衣服只有兩件，你們右邊的那對夫婦剛買走了一件，現(xiàn)在如果你猶豫，你就會(huì)錯(cuò)過這次機(jī)會(huì)。我肯定你回到家以后還會(huì)想回來買它，但那時(shí)已經(jīng)沒有了。 你明天將不能穿著這件讓人羨慕的衣服上班了。次要問題成交法注意：你提的是重要問題，但問的卻是客戶購買該產(chǎn)品的次

14、要決定。這個(gè)次要決定是可以選擇的。方法：現(xiàn)在看來，這套藥品最適合你。您用現(xiàn)金結(jié)帳還是用信用卡。ABC成交法注意：沒有聽到過多的消極回應(yīng)或異議時(shí)。方法：A：還有什么問題嗎？沒有了。B：就是都滿意？是的。C：用我給您包起來嗎？好吧。常用成交方法：專業(yè)化銷售流程“我想考慮一下”成交法注意：當(dāng)客戶說我想考慮一下時(shí)，防止脫鉤。方法：這么說，你顯然是對這套戶型有興趣？你最不放心的是這方面的好處還是那方面的好處？是錢的問題，對嗎（從借口找到異議） ？拋開錢的問題，您會(huì)考慮什么因素？（孤立異議）播種成交法注意：一開始就將建議植入客戶的腦子里。方法：開始：最理想的房子應(yīng)該位于頂層，因?yàn)榭梢愿╊蠛＃阃鈫?？結(jié)

15、束：還記得你說過在房間里俯瞰大海的痛快感覺嗎？這套房子就能保證你做到這一點(diǎn)，怎么樣？常用成交方法：專業(yè)化銷售流程道歉成交法注意：最后的機(jī)會(huì)。方法：我知道您不準(zhǔn)備購買，我的工作做得很糟糕，我對您表示歉意，因?yàn)槲易屇?。你知道，我認(rèn)為沒有任何人比您的醫(yī)院更適合這種藥品了。您能最后為我做一件事，使我今后不犯同樣的錯(cuò)誤嗎？告訴我，妨礙您購買的真正原因到底是什么？了解從業(yè)觀念與角色的扮演 僅做商品的推介，不能滿足消費(fèi)者的購物需求，今后應(yīng)如何著重于塑造商品的附加價(jià)值及提供給顧客更多購物上的服務(wù)是現(xiàn)代優(yōu)秀直銷員所必須擔(dān)負(fù)的使命。 不能在商品知識(shí)上讓客人覺得獲益良多的 直銷員，就不能賣出好價(jià)錢，甚至連原本

16、能賣的東西都賣不出去。 未來的商品絕對是越來越專業(yè)化的時(shí)代。顧客要的不只是商品，是營銷員的知識(shí)跟蹤服務(wù)： 優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是承諾的履行 專業(yè)的服務(wù)是對信任的回報(bào) 真誠的服務(wù)成就一生的友情售后服務(wù)筑一份承諾做一生朋友專業(yè)化銷售流程售后服務(wù)的時(shí)機(jī):生日結(jié)婚紀(jì)念日法定節(jié)假日保單周年紀(jì)念日公司大型活動(dòng)日1、選擇定期服務(wù)專業(yè)化銷售流程2、選擇非定期服務(wù)新商品推出時(shí)國家重大政策出臺(tái)時(shí)客戶家遇有重大事件時(shí)客戶不滿指責(zé)時(shí)自己職級(jí)晉升、取得榮譽(yù)時(shí)保戶需要幫助時(shí)專業(yè)化銷售流程跟蹤服務(wù)的根基 建立客戶服務(wù)檔案閱讀：客戶風(fēng)格分類及應(yīng)對閱讀：狼性客戶風(fēng)格類型支配型表達(dá)型和藹型分析型表達(dá)度情感度客戶風(fēng)格類型支配型客戶-特征 發(fā)

17、表講話、發(fā)號(hào)施令 不能容忍錯(cuò)誤不在乎別人的情緒、別人的建議 是決策者、冒險(xiǎn)家，是個(gè)有目的的聽眾 喜歡控制局面，一切為了贏 冷靜獨(dú)立、自我為中心客戶風(fēng)格類型支配型客戶-需求和恐懼需求 直接的回答 大量的新想法 事實(shí)恐懼 犯錯(cuò)誤 沒有結(jié)果客戶風(fēng)格類型與支配型客戶相處的竅門 充分準(zhǔn)備，實(shí)話實(shí)說 準(zhǔn)備一張概要，并輔以背景資料 要強(qiáng)有力，但不要挑戰(zhàn)他的權(quán)威地位。 喜歡有鋒芒的人, 但同時(shí)也討厭別人告訴他該怎么做 從結(jié)果的角度談，給他提供兩到三個(gè)方案供其選擇 指出你的建議是如何幫助他達(dá)成目標(biāo)的客戶風(fēng)格類型表達(dá)型客戶-特征 充滿激情，有創(chuàng)造力，理想化，重感情，樂觀 凡事喜歡參與，不喜歡孤獨(dú) 追求樂趣，樂于讓

18、別人開心 通常沒有條理，一會(huì)兒東一會(huì)兒西 嗓門大，話多客戶風(fēng)格類型表達(dá)型客戶-需求和恐懼需求 公眾的認(rèn)可 民主的關(guān)系 表達(dá)自己的自由 有人幫助實(shí)現(xiàn)創(chuàng)意恐懼 失去大家的贊同客戶風(fēng)格類型與表達(dá)型客戶相處的竅門表現(xiàn)出充滿活力，精力充沛提出新的，獨(dú)特的觀點(diǎn)給出例子和佐證給他們時(shí)間說話注意自己要明確目的，講話直率以書面形式與其確認(rèn)要準(zhǔn)備他們不一定能說到做到 客戶風(fēng)格類型和藹型客戶-特征善于保持人際關(guān)系忠誠，關(guān)心別人，喜歡與人打交道，待人熱心耐心，能夠幫激動(dòng)的人冷靜下來不喜歡采取主動(dòng)，愿意停留在一個(gè)地方 非常出色的聽眾，遲緩的決策人不喜歡人際間矛盾 客戶風(fēng)格類型和藹型客戶-需求和恐懼需求 安全感 真誠的贊

19、賞 傳統(tǒng)的方式，程序恐懼 失去安全感客戶風(fēng)格類型與和藹型客戶相處的竅門 放慢語速，以友好但非正式的方式 提供個(gè)人幫助，建立信任關(guān)系 從對方角度理解 討論問題時(shí)要涉及到人的因素客戶風(fēng)格類型分析型客戶-特征天生喜歡分析會(huì)問許多具體細(xì)節(jié)方面的問題敏感，喜歡較大的個(gè)人空間事事喜歡準(zhǔn)確完美喜歡條理，框框?qū)τ跊Q策非常謹(jǐn)慎，過分地依賴材料， 數(shù)據(jù)，工作起來很慢客戶風(fēng)格類型分析型-需求和恐懼需求 安全感不希望有突然的改變希望被別人重視恐懼 批評(píng) 混亂局面 沒有清楚的條理 新的措施方法客戶風(fēng)格類型與分析型客戶相處的竅門尊重他們對個(gè)人空間的需求你不要過于隨便，公事公辦，著裝正統(tǒng)擺事實(shí)，并確保其正確性，對方對信息是

20、 多多益善做好準(zhǔn)備，語速放慢不要過于友好集中精力在事實(shí)上營銷人學(xué)習(xí)的準(zhǔn)則：四要四不要 1.要有針對性，不要系統(tǒng)性2.要管理技能，不要管理知識(shí)3.要改變，不要只聽和看4.要團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)，不要個(gè)體學(xué)習(xí) 每天多做一點(diǎn)點(diǎn)就是成功的開始每天創(chuàng)新一點(diǎn)點(diǎn)就是領(lǐng)先的開始每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)就是卓越的開始1.注意力持續(xù)時(shí)間短 2.遺忘速度快 3.目的性強(qiáng) 4.自我意識(shí)強(qiáng) 成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)：如何上好一堂培訓(xùn)課 自愿參加 非自愿參加合作、主動(dòng)學(xué)習(xí)、意識(shí)強(qiáng)不合作、被動(dòng)學(xué)習(xí)、意識(shí)弱注意：非自愿者可能是麻煩的制造者課堂的表現(xiàn)了解學(xué)員 非自愿參加不合作、被動(dòng)學(xué)習(xí)、意識(shí)弱注意：非自愿者可能是麻煩的制造者 對于非自愿參加學(xué)員，培訓(xùn)師應(yīng)該增

21、加授課的趣味性，多讓他們發(fā)表自己的見解，增強(qiáng)與他們的溝通。了解學(xué)員雙方熟識(shí)采取提高注意力的多種形式雙方陌生采取破冰游戲、搭建溝通氛圍熟悉程度了解學(xué)員培訓(xùn)前的準(zhǔn)備課程設(shè)計(jì)場地布置物料準(zhǔn)備設(shè)備檢查自我準(zhǔn)備培訓(xùn)前-課程設(shè)計(jì)把要說的寫下來：資料搜集動(dòng)筆寫作演示文稿最后修改資料搜集：互聯(lián)網(wǎng)研討會(huì)、演講圖書館企業(yè)內(nèi)部資料同事、親友報(bào)紙、雜志音像制品培訓(xùn)前-課程設(shè)計(jì)動(dòng)筆寫作：發(fā)散性思維法撰寫提綱制定時(shí)間表培訓(xùn)前-課程設(shè)計(jì)發(fā)散性思維法：所謂發(fā)散性思維法，就是從同一來源的材料中探求不同答案，從不同的方面尋求答案的思維過程。他能讓人通過聯(lián)想，拓展思路，從不同的角度尋求解決問題的各種可能途徑。 答案一問題答案二答案

22、培訓(xùn)前-課程設(shè)計(jì)撰寫提綱列提綱的好處：為授課提供清晰的思路為資料的取舍提供依據(jù)時(shí)間分配的依據(jù)選擇培訓(xùn)方法、輔助工具的依據(jù)培訓(xùn)前-課程設(shè)計(jì)撰寫提綱如何撰寫提綱：方法一：利用發(fā)散性思維服務(wù)培訓(xùn)個(gè)人層面團(tuán)隊(duì)層面企業(yè)層面標(biāo)準(zhǔn)理念培訓(xùn)前-課程設(shè)計(jì)撰寫提綱如何撰寫提綱：方法一：利用發(fā)散性思維培訓(xùn)主題論點(diǎn)一論點(diǎn)二論點(diǎn)三分論點(diǎn)一分論點(diǎn)二培訓(xùn)前-課程設(shè)計(jì)撰寫提綱如何撰寫提綱：方法二：利用5W1HWHO誰WHERE哪里WHY為什么WHAT什么WHEN何時(shí)HOW怎樣培訓(xùn)前-課程設(shè)計(jì)提綱的通用模式：一、引言（1）開場白（2）說明你的主題和目的（3）概括培訓(xùn)的內(nèi)容二、第一個(gè)要點(diǎn)（1）論點(diǎn) A論據(jù) B論據(jù)（2）論點(diǎn)三、第

23、二個(gè)要點(diǎn)（1）論點(diǎn)（2）論點(diǎn)四、第三個(gè)要點(diǎn)五、總結(jié)（1）重復(fù)你的要點(diǎn)（2）結(jié)束語培訓(xùn)前-課程設(shè)計(jì)制定時(shí)間表：越缺乏講課經(jīng)驗(yàn)，你的時(shí)間表越要訂的詳細(xì)！培訓(xùn)前-課程設(shè)計(jì)課題描述幾個(gè)部分： 課題名稱 課題的宗旨 課題目標(biāo) 培訓(xùn)對象 培訓(xùn)人數(shù) 培訓(xùn)持續(xù)時(shí)間與日程 設(shè)施要求 培訓(xùn)教師要求制定課程大綱 編排課程內(nèi)容授課計(jì)劃 ： 目標(biāo) 內(nèi)容提綱 教學(xué)方法 時(shí)間分配 必須的培訓(xùn)資源 練習(xí)項(xiàng)目 布置作業(yè) 評(píng)價(jià)或考核方法 制定課程大綱 編排課程內(nèi)容內(nèi)容提綱編寫程序 ： 確定達(dá)到目標(biāo)所必須的知識(shí) 確定每項(xiàng)目標(biāo)的表現(xiàn)內(nèi)容或技能 確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的態(tài)度要素 依據(jù)知識(shí)技能態(tài)度三要素編排成合理順序制定課程大綱 編排課程內(nèi)容制定

24、課程大綱 選擇培訓(xùn)方法與技巧培訓(xùn)方法種類： 講授與講演 小組討論 演示 閱讀 練習(xí) 案例分析 角色扮演 現(xiàn)場參觀與學(xué)習(xí)考察選擇培訓(xùn)方法的影響因素： 培訓(xùn)目標(biāo)（知識(shí)、技能、態(tài)度） 培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)講師（經(jīng)驗(yàn)、能力） 學(xué)員（數(shù)量、經(jīng)驗(yàn)、能力水平） 培訓(xùn)環(huán)境與資源限制（時(shí)間、經(jīng)費(fèi)）制定課程大綱 選擇培訓(xùn)方法與技巧選用合適培訓(xùn)方法的程序： 陳述培訓(xùn)目標(biāo) 決定表現(xiàn)類型 考慮學(xué)員特點(diǎn) 列出所有合適的培訓(xùn)方法 考慮實(shí)際情況 縮減清單，作出決定制定課程大綱 選擇培訓(xùn)方法與技巧編寫課程資料一、編寫課程大綱 二、編寫講師手冊三、編寫練習(xí)手冊 四、編寫學(xué)員手冊五、編寫演示文件 六、設(shè)計(jì)評(píng)估內(nèi)容與評(píng)估方式培訓(xùn)前-場地布

25、置魚骨式馬蹄形課桌式會(huì)議式桌椅的擺放 魚骨式講臺(tái)以學(xué)員為中心,互動(dòng)性強(qiáng)容易形成小團(tuán)體培訓(xùn)前-場地布置 課桌式講臺(tái)坐位角度比較統(tǒng)一 以講師為中心 不利于小組討論與互動(dòng)培訓(xùn)前-場地布置 會(huì)議式講臺(tái)正式 以講師為中心 氣氛嚴(yán)肅培訓(xùn)前-場地布置合理安排桌椅擺放重要性 確保以學(xué)員為中心 確保培訓(xùn)效果達(dá)到最佳 確保學(xué)員在培訓(xùn)過程中感覺舒適,集中精神培訓(xùn)前-場地布置 簽到表 學(xué)員手冊 課程評(píng)估表 白板紙 計(jì)時(shí)器。 培訓(xùn)所需書面資料 課程所需練習(xí)紙 以及培訓(xùn)道具 白板筆、鉛筆、橡皮 培訓(xùn)小禮物 樣品。培訓(xùn)前-物料準(zhǔn)備測試投影儀（清晰度，屏幕大小等） 空調(diào)的溫度視聽器材（DVD,音箱，光碟）茶點(diǎn)或其它 電腦調(diào)試

26、（電腦接線，網(wǎng)線是否連接好） 室內(nèi)的燈光明暗度培訓(xùn)前-設(shè)備檢查 器架培訓(xùn)前-自我準(zhǔn)備 熟悉培訓(xùn)內(nèi)容和流程 形象-著裝/面貌/發(fā)型 振作精神,消除緊張情緒現(xiàn)場呈現(xiàn)技巧及其關(guān)鍵點(diǎn)現(xiàn)場呈現(xiàn)的四大關(guān)鍵任務(wù) 氣氛營造：平等 溝通分享：互動(dòng) 點(diǎn)評(píng)剖析：價(jià)值 改善指導(dǎo)：實(shí)踐產(chǎn)生緊張情緒的原因 思想感覺 行為自尊？自信？“怯場” 測試 心神不安 不敢正視 詞不達(dá)意 盼望結(jié)束 大腦空白 心跳加速 口干舌燥 出虛汗 手發(fā)抖 兩腿發(fā)軟正面應(yīng)對壓力的方法舒解分散壓 力 轉(zhuǎn) 換 法壓力挑戰(zhàn)太大太不容易高度緊張動(dòng)力機(jī)會(huì)更大更須努力聚精會(huì)神登 臺(tái) 恐 懼 及 其 破 解 怕丟面子 怕講錯(cuò) 怕別人不接受 怕場面無法控制上場與下場 空臺(tái)登場 靜場起音上場 從容不迫 啟動(dòng)注意專注全場享受掌聲再次致禮下 場影響訓(xùn)練效果的因素 說什么 怎么說 何時(shí)說 對誰說有效導(dǎo)入及其注意事項(xiàng)謎語游戲問題數(shù)據(jù)場景引言故事概念觀點(diǎn)事件演示四種屏棄的開頭 自夸式 自殺式 幼稚式 庸俗式專業(yè)表達(dá)的