杰亞伯拉罕價值25萬美金的課前問卷

1、PAGE PAGE 53公司概況調(diào)查問卷亞伯拉罕 咨詢關(guān)于你概述你的職職位:你擁有/供供職于該該公司多多長時間間了?概述你的背背景你開始始進入該該行業(yè)之之前，你你從事什什么行業(yè)業(yè)？詳述：公司司的老板板是誰？告訴我，老老板的目目標：該企業(yè)是基基于什么么樣的“運作理理念”而建立立的？什么人、什什么書、什什么生活活因素一一直在影影響和改改變“答卷人人”？Company Profile QuestionnaireAbraham Consultation你最想從你你的企業(yè)業(yè)中獲得得什么？你想要要不義之之財？你你想讓它它成為一一臺全自自動的印印鈔機？你想對對它進行行改革和和調(diào)整嗎嗎？為了了使銷售售額最大大

2、化，你你的目標標是什么么？說明你的時時間都花花在哪些些地方，以以及它們們應(yīng)該花花在什么么地方？最開始的時時候，是是什么因因素使你你開始從從事這項項工作？（什么么動機，什什么事件件等等）自從你的開開始創(chuàng)業(yè)業(yè)以來，你你用于做做買賣、進進行市場場交易的的產(chǎn)品或或者市場場服務(wù)的的方法都都有些什什么變化化?概述你所受受教育，你你的興趣趣和業(yè)余余愛好。當當你不在在辦公室室的時候候，你都都做些什什么了？為什么么要做了了？概述述你的的家庭。已已婚？離離婚？有有幾個孩孩子？健健康狀況況如何？你在生活中中最偉大大的成就就是什么么？在你退休以以前，在在你的生生意中，你你最想做做成的事事情是什什么？如果你有一一根魔杖

3、杖，你寧寧愿去吸吸引更多多的新客客戶，還還是從現(xiàn)現(xiàn)有的客客戶這里里得到更更多的錢錢？并解解釋為什什么？你的長期策策略是什什么？想想永遠擁擁有這個個公司？你是為為別人建建立的公公司？還還是為自自己管理理公司了了？你想想賣掉它它嗎？或或者只是是想賺取取一些錢錢然后就就停止？如果你有足足夠多的的錢，那那么，為為了改進進產(chǎn)品或或服務(wù)，你你會做些些什么了了？這些些改進會會對你的的客戶產(chǎn)產(chǎn)生什么么影響？五年的時間間內(nèi)，你你認為你你所從事事的行業(yè)業(yè)將會發(fā)發(fā)展到什什么程度度？在下下列時間間段內(nèi)，你你對公司司的發(fā)展展有什么么規(guī)劃？在下列時間間段內(nèi)，你你對公司司的發(fā)展展有什么么規(guī)劃？6個月？1年? 3-5 年年?

4、 10 年? 要達到這一一步，你你覺得什什么是你你最好的的機會？最大的優(yōu)勢勢是什么么？（它它）與你你的機會會是一致致的嗎？完成這些計計劃最大大的問題題或者劣劣勢是什什么？解解決方法法是什么么？公司概括：列出過去五五年的銷銷售額銷售總總額和大大約的利利潤（稅稅前）。指明所有銷銷售的成成本。列出公司一一般的管管理費用用，做出出這些費費用包括括的細目目分類。描敘貴公司司做成了了什么？（已銷銷售所有有的產(chǎn)品品或者服服務(wù)，如如何銷售售的等等等。）你的年銷售售額是多多少？你大多數(shù)的的買賣來來自哪些些地方？a.產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)b.客戶戶分類c.地緣緣因素d.最有有可能從從貴公司司購物的的人?你關(guān)于客戶戶的商業(yè)

5、業(yè)理念是是什么？最后一次向向你客戶戶（現(xiàn)有有的或潛潛在客戶戶）介紹紹一個新新產(chǎn)品或或一項新新服務(wù)是是在什么么時候？效果是是如何？原因是是什么？概述公司的的總體組組織結(jié)構(gòu)構(gòu)，包括括:銷售管理.你們是生產(chǎn)產(chǎn)廠家嗎嗎？概述述.員工的數(shù)量量.工作描述與與責任.，權(quán)力機構(gòu)是是什么樣樣的？（例例如，“我擁有有這家公公司，但但是我從從來不在在公司工工作，我我只是授授權(quán)給總總經(jīng)理?！保┕臼欠駷榧易瀹a(chǎn)業(yè)或者是接管過來的？誰在管理公司？政策環(huán)境如何？誰才是決策者？誰在管理公公司財務(wù)務(wù)，誰在在運作公公司？請請公司的的實際操操作人員員參加這這個調(diào)查查問卷。如實說明, 你在在不增加加人員，設(shè)設(shè)備，服服務(wù)或者者時間投投

6、入的情情況下，可可以增加加多少常常量。.許多公司并沒有四管理階層，從而不能完成這個表格，但是你也應(yīng)該繼續(xù)完成這個組織表格，來看看如果貴公司具備這四個管理階層，那會是什么樣子。許多公司并沒有四管理階層，從而不能完成這個表格，但是你也應(yīng)該繼續(xù)完成這個組織表格，來看看如果貴公司具備這四個管理階層，那會是什么樣子。請?zhí)钊脒m當?shù)娜嗣?，即使一個人負責幾個部門，在每一個部門都要寫下他的名字。如果你不能填滿所有的空格，以此為機會主動地完成，或者應(yīng)該繼續(xù)完善公司的組成。CEO財政，法人請?zhí)钊脒m當?shù)娜嗣?，即使一個人負責幾個部門，在每一個部門都要寫下他的名字。如果你不能填滿所有的空格，以此為機會主動地完成，或者應(yīng)該

7、繼續(xù)完善公司的組成。CEO財政，法人,最終的戰(zhàn)略決策者市場，銷售的職位管理和培訓其他部門，應(yīng)該體現(xiàn)戰(zhàn)略上的主動性生產(chǎn)部門（產(chǎn)品或者服務(wù)的生產(chǎn)/發(fā)展）操作和行政部門.市場部；操作和行政部門技術(shù)部門（現(xiàn)在它是每一個公司重要的部分）其他部門，應(yīng)該體現(xiàn)戰(zhàn)略上的主動性生產(chǎn)部門（產(chǎn)品或者服務(wù)的生產(chǎn)/發(fā)展）操作和行政部門.市場部；操作和行政部門技術(shù)部門（現(xiàn)在它是每一個公司重要的部分）財政總監(jiān)如何向本行行業(yè)以外外的人介介紹貴公公司（例例如，在在一次聚聚會上）盡盡量簡單單. 現(xiàn)在用一句句話描述述貴公司司。如何向本行行業(yè)中的的人介紹紹貴公司司（例如如，一個個潛在的的買家或或客戶）？這是“公司定定位”而不是是產(chǎn)品定

8、定位?？蛻艋A(chǔ)有多少忠誠誠的客戶戶？詳細說明對對于這些些忠實客客戶公司司有什么么樣的資資料？包包括你知知道的客客戶的所所有事情情：名字字，地址址，電話話號碼，傳傳真號碼碼，電子子郵箱，公公司類型型，地點點，購買買什么商商品什么么購買的的，你是是如何吸吸引他們們的，最最后一次次和他們們接觸的的時間，等等等。.你擁有多少少“夢幻”客戶？（200的“夢幻”客戶，可可以完成成公司880的的銷售額額）獲取一位新新客戶的的成本是是多少？（例如如，如果果你做一一個廣告告成本是是1,0000美美元，而而你獲得得兩個新新客戶，那那么，成成本就是是5000美元。）第一年，一一位新客客戶可以以產(chǎn)生的的平均銷銷售額和

9、和利潤是是多少？在公司司整個的的市場戰(zhàn)戰(zhàn)略中，上上述信息息有何作作用？代表性客戶戶的“終生價價值”是什么么？（例例如，在在他們與與貴公司司做生意意的整個個時期，他他們?yōu)槟隳銊?chuàng)造了了多少稅稅收。）說明你所有有的生意意來自什什么地方方（人口口統(tǒng)計學學方面的的），而而你的時時間花費費又在什什么地方方？開始一個新新的生意意你的最最大和最最好的資資源是什什么，你你正在做做一切可可能的事事情來鞏鞏固這個個生意嗎嗎？如果果沒有，為為什么沒沒有？你的生意中中的百分分之多少少來自于于介紹？瀏覽在讓讓一種商商業(yè)模式式成長的的3條途途徑中中，全部部30個個標準選選項（見見于附錄錄1“300個標準準選項”），隨隨后，

10、告告訴我們們，你做做的如何何。換句句話說，你你有介紹紹計劃嗎嗎？如果果答案是是無，請說說明為什么么。如果果是有，概述述它是如如何產(chǎn)生生效益的的，你是是怎么做做的，包包括所有有的細節(jié)節(jié)。銷售力量出售下層組組織結(jié)構(gòu)構(gòu)：概述你的銷銷售力量量。你有國內(nèi)銷銷售人員員嗎？什么人負責責什么？他們是如何何計酬的的？他們的平均均收入水水平如何何？你嘗試過不不同類型型的工資資程序嗎嗎？對銷銷售有影影響嗎？如果你雇了了許多不不同類型型的銷售售人員，你你能簡要要的說明明他們的的特點嗎嗎？從最最優(yōu)秀的的到最差差勁的，（他他們）在在什么方方面有杰杰出表現(xiàn)現(xiàn)，而在在什么方方面又表表現(xiàn)最糟糟糕；他他們的長長處在那那里，短短處

11、又在在那里？你的平均訂訂單總數(shù)數(shù)是多少少？ 你你能通過過什么方方式來提提高它？你每位推銷銷員的銷銷售額（總總額和凈凈收入）有有多少？它超過過、低于于還是等等于行業(yè)業(yè)平均水水平？你你能通過過什么方方式來提提升它？雇用銷售人人員的標標準是什什么？你接受過多多少專業(yè)業(yè)銷售培培訓你給你的銷銷售人員員（高級級和初級級）提供供什么類類型的培培訓？你提供其它它的培訓訓嗎？比比如產(chǎn)品品培訓、客客戶管理理培訓、或或時間管管理培訓訓；以及及（培訓訓）如何何？（外外表上的的、內(nèi)心心的，等等等）每間隔多長長時間就就會有一一次培訓訓？銷售人員的的更換率率是多少少？請描述典型型的銷售售套路：從產(chǎn)生生客戶問問詢到結(jié)結(jié)束銷售

12、售完成一次銷銷售需要要多少次次聯(lián)系？ 完成成一次銷銷售，通通常你要要會見多少少不同的的人？B) 循循環(huán)有多多長從最初初的接觸觸到完成成？你聽到的最最常見的的拒絕理理由是什什么？如果有你有有10個個目標客客戶，你你會做成成多少？（成功功率）在您接觸的的客戶中中，有多多少是能能最后拍拍板的，請請給出一一個具體體的百分分數(shù)列出能加強強你與高高層決策策者關(guān)系系的3件件事:1.2.3.在銷售循環(huán)環(huán)中的最最后關(guān)頭頭，讓一一位潛在在客戶什什么也不不買的最最重要的的3個原原因是什什么？1.2.3.你會對你無無法做成成的“潛在客客戶”做什么么？較之競爭對對手，你你的成交交率如何何嗎您嘗試其他他的直銷銷（獨立立銷

13、售代代表，代代理商，廠廠商代表表）形式式嗎？如如果答案案是是，您您曾經(jīng)比比較過內(nèi)內(nèi)部銷售售隊伍和和外部銷銷售隊伍伍的業(yè)績績嗎？你通常是如如何接近近潛在客客戶的？你有潛在客客戶的什什么資料料，比如如，列表表等等？在參加展會會的同時時，您還還采用哪哪種相應(yīng)應(yīng)的促銷銷手段？你的銷售陳陳述是什什么？你的銷售主主張（“定位”）是什什么？把把它寫出出來。換換句話說說，如果果你的主主張中利利用了某某種基本本的假設(shè)設(shè)，請概概述這個個假設(shè)。你采用那種種形式的的銷售中中管理？你有指指派銷售售經(jīng)理嗎嗎？概述述他或她她的工作作和目標標，以及及他們是是如何與與大行銷銷戰(zhàn)略協(xié)協(xié)調(diào)一致致的？你你的銷售售人員會會自己管管理自

14、己己嗎？在初次交易易之后，你你有系統(tǒng)統(tǒng)的、正正式的手手段，與與客戶進進行溝通通和再次次交易嗎嗎？假如如你有，他他們是什什么? 假如沒沒有，那那么他們們將會是是什么？每周，你會會將多少少個人時時間貢獻獻給銷售售或銷售售人員？在你創(chuàng)立公公司之時時，你在在銷售活活動中扮扮演的是是什么角角色？在要提高訂訂單或增增加其它它產(chǎn)品/未來產(chǎn)產(chǎn)品/服服務(wù)的關(guān)關(guān)鍵時刻刻，你會會做什么么嗎？如如果你做做了，你你做了什什么？從訂單收到到至完成成，你需需要多久久，如果果你縮短短交貨周周期，對對于銷售售會有戲戲劇性的的影響嗎嗎？對于你而言言，“買家的的懊悔”是一個個問題嗎嗎？假如如是的，你你將如何何解決這這個問題題了？你

15、的顧客認認為你的的客服部部門，迅迅速而有有禮貌嗎嗎？說明明.你給客服人人員提供供了什么么形式的的培訓？行銷你的目標市市場是什什么，以以及你將將如何實實現(xiàn)它？你的市場定定位（領(lǐng)領(lǐng)域）是是什么？你現(xiàn)在在的市場場份額是是多少？貴公司的市市場定位位是針對對地區(qū)性性的？全全國范圍圍的？還還是國際際化的？為適應(yīng)應(yīng)貴公司司的發(fā)展展計劃，您覺得得必須進進行什么么改革？概述公司的的行銷哲哲學:你有一份始始終貫徹徹的書面面的行銷銷方案嗎嗎？如果果有，請請闡釋該該計劃. 這個計劃是是基于固固定的預(yù)預(yù)算數(shù)字字（例如如：在電電話黃頁頁上投入入10000美元元每月），還還是根據(jù)據(jù)靈活的的銷售百百分比？公司的現(xiàn)在在最主要要

16、的市場場營銷模模式是什什么？該該模式在在貴公司司所有交交易中，所所占的百百分比是是多少？你有系統(tǒng)的的bacck-eend（向向現(xiàn)有客客戶推銷銷你自有有的或者者其他人人產(chǎn)品）嗎嗎？說說說它是如如何工作作的。你采納了直直銷概念念嗎？（它它們的目目的是用用來引起起直接的的和可測測量的回回應(yīng)）如如果沒有有，為什什么不？每個月，你你會將多多少時間間貢獻給給行銷？今后，你你會花多多少時間間投身于于行銷？你雇了一位位行銷主主管嗎？如果雇雇了，概概述他/她的主主要職責責和工作作？你會采用/利用創(chuàng)創(chuàng)造性的的廣告、行行銷或者者咨詢服服務(wù)機構(gòu)構(gòu)？如果果是，你你采用誰誰的？概概述他們們所做的的事情。你你付給他他們多少

17、少傭金？他們已已經(jīng)貢獻獻了什么么？一直直以來，你你是如何何用他們們的？貴公司常得得到客戶戶的正面面回饋嗎嗎？有專專門的一一套系統(tǒng)統(tǒng)來收集集這些回回饋嗎？這些回回饋資料料是以書書面方式式還是多多媒體方方式存儲儲？您是是怎樣（將將如何）利利用這些些資料在在您市場場營銷的的活動中中？您積極參與與商業(yè)提提名活動動嗎？如如果是，效效果怎樣樣？如果果不是，為為什么不不參加了了？你曾經(jīng)試圖圖激活你你從前的的顧客以以及未轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化的潛潛在客戶戶？說明明.你曾經(jīng)試圖圖向你的的競爭對對手出售售自己的的未轉(zhuǎn)化化客戶嗎嗎？說明明.你是否一直直在以溝溝通和培培訓的方方式影響響你的顧顧客？ 這個正正式的、非非正式的的或者系系

18、統(tǒng)的課課程效果果如何？你曾經(jīng)以自自己公司司的產(chǎn)品品、服務(wù)務(wù)或者資資產(chǎn)，與與其它公公司進行行產(chǎn)品、服服務(wù)或資資產(chǎn)交換換嗎？如如果沒有有，你認認為在未未來實物物交換是是否有可可能？說說明.你會在所有有的銷售售/行銷銷主張中中使用“紅包”嗎？反反響如何何？你會在你的的行銷主主張中利利用風險險轉(zhuǎn)移嗎嗎？說明明其效果果：你會給予你你的客戶戶何種保保證書或或承諾，以以及這與與你的對對手相比比如何，在在行業(yè)中中相比如如何？你是如何獲獲取客戶戶和潛在在客戶的的姓名、地地址以及及電話號號碼的？在行銷銷計劃中中，你會會使用它它們嗎？你能以別的的什么方方式來獲獲取現(xiàn)有有顧客（叢叢最高層層級至最最低層級級）嗎？（例如

19、如，黃頁頁、街頭頭廣告、直直接郵件件、直銷銷、電話話銷售等等等）.你的銷售季季節(jié)是何何時？不不管它是是什么時時候，但但是在減減緩的季季節(jié)中，你你會積極極地向顧顧客推銷銷贈送的的產(chǎn)品或或服務(wù)嗎嗎？如果果是，他他們直接接有什么么相互聯(lián)聯(lián)系嗎？你顧客的忠忠誠度如如何？在在你的行行業(yè)中，屬屬于普通通、高或或者相對對低？原原因是什什么？概述在商場場和顧客客思維中中你最合合適的定定位。他他們都是是一樣的的嗎？對于為公司司開創(chuàng)出出新的，或或者更好好的銷售售技巧的的雇員，你你會給予予獎金嗎嗎？說明明你何時開始始創(chuàng)業(yè)的的，你是是怎樣引引起你的的第一位位顧客注注意的（你你用了什什么流程程、技巧巧或者活活動）？在剛

20、起步時時，顧客客們?yōu)槭彩裁匆隳隳遣少徺彛ㄎ锲菲罚楷F(xiàn)在，顧客客們?yōu)槭彩裁匆隳隳遣少徺彛ㄎ锲菲罚康浆F(xiàn)在為止止，你最最成功的的一次行行銷具體體是怎樣樣的？（比比如：一一次成效效顯著的的推廣、廣廣告活動動、電話話推銷稿稿等等）你你仍然在在使用它它或 它它的某個個版本嗎嗎？概述在近三三年中，你你參與的的每一次次成功的的廣告銷銷售，或或者行銷銷計劃。它它們中有有多少持持續(xù)在做做，而又又有多少少是“一次性性”推廣？如果你有足足夠多的的錢，你你還會做做什么去去提升你你的行銷銷？（例例如：現(xiàn)現(xiàn)在，你你最大的的行銷難難題或者者挑戰(zhàn)是是什么？）你有一項公公關(guān)關(guān)系系 成就就嗎？如如果有，它它是由什什么組成成的

21、？誰對公共關(guān)關(guān)系負責責？輿論界對你你公司有有何看法法？你有一套推推廣小手手冊/媒媒體工具具嗎？如如果有，你你是怎樣樣利用它它的？空間廣告你的廣告哲哲學是什什么？在在廣告上上，它們們是如何何影響和和塑造你你的思維維的？以以及你是是否有在在廣告中中將其表表達出來來，你是是如何在在廣告中中將其表表達出來來的？你使用直銷銷廣告嗎嗎？（與與“形象”廣告相相反，它它讓顧客客采取行行動的廣廣告）如如果是，請請概述這這種意圖圖的實質(zhì)質(zhì)，以及及你通常常的主張張。如果果沒有，為為什么不不？你的廣告有有效嗎？你是如如何知道道的？你會使用兩兩步式廣廣告（例例如，第第一步，生生成一些些有條件件的引導(dǎo)導(dǎo)，第二二步將這這些

22、引導(dǎo)導(dǎo)轉(zhuǎn)換成成客戶）嗎嗎？如果果有，請請概述：你的轉(zhuǎn)換率率（換句句話說，“x”個引導(dǎo)中轉(zhuǎn)換出“y”個顧客/銷售）是多少？你曾經(jīng)用什么方法來提升轉(zhuǎn)換率？你每筆銷售售的廣告告成本（例例如，110000美元的的廣告投投入給你你帶來了了X美元元銷售收收入）是是多少？你曾測測試過，其其它用于于提升該該數(shù)據(jù)的的方法嗎嗎？你用將潛在在客戶變變成銷售售額的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換工具具（一包包追蹤材材料）嗎嗎？如果果是，請請概述。若若無，概概述你轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化一位位潛在客客戶的步步驟。你的轉(zhuǎn)化工工具中，是是否包括括一封銷銷售信，該該銷售信信不僅向向讀者說說明其它它材料的的作用，而而且還說說明貴公公司工作作，以及及貴公司司能為其其解決什

23、什么問題題？你有從不同同角度檢檢測你的的廣告嗎嗎？如果果有，你你檢測了了什么？_副副本_媒體_意意圖_標題_價價格_尺寸_圖圖例_發(fā)行位位置直接郵件每個月，你你要損失失多少試試探郵件件？給誰誰的？以以及為什什么？你會使用名名單經(jīng)紀紀人嗎？如果沒沒有，你你從何處處獲得這這些名字字？有非非銷售公公司出售售你需要要的禮品品嗎？（例例如，利利用地毯毯清潔器器，接近近地毯公公司）你從不同角角度檢測測你的郵郵件嗎？你檢測測了什么么？_副副本_媒體_意意圖_名單_價價格 _標題你對郵件投投資的回回報，以以及你覺覺得能以以怎樣的的方式提提高它了了？每隔多長時時間，你你就會給給名單上上的顧客客發(fā)一次次郵件？你的

24、郵郵件信息息豐富嗎嗎，或者者你會要要求他們們進行額額外的交交易嗎？你會出租自自己的顧顧客或者者“希望顧顧客”名單嗎嗎？說明明:你曾經(jīng)將電電話銷售售，當作作直接郵郵件的某某種延續(xù)續(xù)？如果果是的，它它的效果果如何？如果沒沒有，你你為什么么不這樣樣了？戰(zhàn)略伙伴什么是戰(zhàn)略略盟友，你你有/有有過戰(zhàn)略略盟友嗎嗎？他們們是如何何經(jīng)營的的？以及及他們對對貴公司司影響如如何？誰將從您的的增長中中獲利？甚至比比您獲更更多的好好處？譬譬如：當當他們購購買您的的產(chǎn)品之之后，或購買買您產(chǎn)品品同時，為客戶戶提供商商品或服服務(wù)的廠廠商？誰是你的供供應(yīng)商？或者誰誰是那些些當你獲獲得成功功時，肯肯定會獲獲利的產(chǎn)產(chǎn)品或者者服務(wù)的

25、的供應(yīng)商商？客戶在購買買您的商品之之前，會選擇擇哪種商商品或者者服務(wù)；購買之之后，會選擇擇哪種商商品或者者服務(wù)？獨特的銷售售主張簡述（產(chǎn)品品）性能能的每個個獨特的的方面，產(chǎn)產(chǎn)品的構(gòu)構(gòu)架、采采購、或或者表現(xiàn)現(xiàn)。我在在尋找獨獨特的銷銷售主張張。列出出你的產(chǎn)產(chǎn)品給予予顧客的的成效、優(yōu)優(yōu)勢、益益處、保保護作用用、增加加值以及及名氣因因素，產(chǎn)產(chǎn)品要非非常有特特色、引引人注目目和細致致。你認為，什什么是你你最有競競爭力的的優(yōu)勢?關(guān)于貴公司司的產(chǎn)品品或者服服務(wù)，最最值得你你驕傲的的一點是是什么？你的產(chǎn)品或或者服務(wù)務(wù)能為顧顧客解決決什么問問題？概概述你顧顧客的需需求，以以及你的的產(chǎn)品/服務(wù)能能給予顧顧客的正正

26、面結(jié)果果：做一次特殊殊交易評評估，看看看你的的產(chǎn)品/服務(wù)對對于顧客客的生活活影響。換換句話說說，如果果，因為為某人使使用你的的產(chǎn)品/服務(wù)，在在電費上上，他們們今后每每月都能能節(jié)省4400美美元（我我想知道道那是什什么）。如如果你是是一位房房產(chǎn)商，然然后你給給你某人人一套不不錯的房房子，我我想了解解關(guān)于此此事的一一切內(nèi)容容。列出出所有的的因素。.你獨特的銷銷售主張張是什么么？為什什么顧客客要從你你那里購購物？你你的產(chǎn)品品/服務(wù)務(wù)與競爭爭對手之之間的區(qū)區(qū)別是什什么？（對對于不同同的產(chǎn)品品/服務(wù)務(wù)，或者者公司部部門，你你或許有有不止一一種（區(qū)區(qū)別）為什么一位位“潛在客客戶”一定會會購買你你的產(chǎn)品品/

27、服務(wù)務(wù)？什么么能讓它它不可抵抵御？你的顧客真真正想要要的什么么？（要要有特色色，而非非僅僅產(chǎn)產(chǎn)出某產(chǎn)產(chǎn)品/服服務(wù)），你你是如何何知道的的？顧客需要，而而你又無無法提供供的產(chǎn)品品/服務(wù)務(wù)是什么么？在所有的營營銷活動動中，你你“USPP ”是否有有一個延延續(xù)的主主題？如如果是，它它是如何何做的？如果不不是，為為什么不不是？競爭概述你的對對手（運運用上文文的標準準；從刻刻度1-10中中選一個個打分）: 對手的名字字產(chǎn)品 銷銷售才能能行銷才才能客服服1)2)3)4)5)現(xiàn)在，評估估貴公司司:6)概述你對于于對手的的全部了了解:最重要的33點是什什么？他們做的最最好的是是什么？他們做的最最差的是是什么？

28、你將如如何有效效的填補補該空白白?盡可能多的的描述他他們的銷銷售手段段、他們們的銷售售戰(zhàn)略、他他們的下下層結(jié)構(gòu)構(gòu)等等.他們有，而而你無的的是什么么？你會采取何何種措施施以抵消消其優(yōu)勢勢？這些些措施有有效嗎？如果沒沒有，需需要做什什么調(diào)整整？你無法戰(zhàn)勝勝對手的的最主要要的3個個原因為為何？為了解對手手的動向向，你會會從他們們那里采采購嗎？說明 ：這些些了解是是如何幫幫助你，更更好的關(guān)關(guān)注自己己的公司司戰(zhàn)略的的?？蛻魧δ闼谛袠I(yè)業(yè)最大的的抱怨是是什么，以以及貴公公司是如如何處理理這些問問題的？客戶為什么么要從你你那里購購物？ 他們會會專門從從貴公司司購物嗎嗎，或者者他們也也去你的的對手那那里光顧

29、顧嗎？你你能以什什么方法法搶走他他們的交交易的大大頭？你是否善于于從領(lǐng)域域內(nèi)，或或其它相相關(guān)領(lǐng)域域的專家家那里獲獲取信息息？說明明:附件 130個標準準選項提升客戶數(shù)數(shù)量的技技巧通過增加引引導(dǎo)或者者咨詢的的次數(shù)、提提升客戶戶保持率率以及提提高咨詢詢與銷售售之間的的轉(zhuǎn)化率率，就能能提高顧顧客數(shù)。從一開始提提升引導(dǎo)導(dǎo)或者咨咨詢的次次數(shù):1.介紹紹系統(tǒng);2.以讓讓利爭取取顧客，同同時在最最后獲利利；3.通過過風險轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移實現(xiàn)現(xiàn)，購物物擔保；4.主受受益人關(guān)關(guān)系;5.廣告告;6.利用用直接郵郵件;7.利用用電話銷銷售;8.運作作專門/特效的的項目;獲取一張不不錯的客客戶名單單，以便便你能更更高效的的確定

30、“潛在客客戶”;10.培培養(yǎng)一種種USPP;11.通通過更優(yōu)優(yōu)秀的培培訓，提提升產(chǎn)品品/服務(wù)務(wù)的認知知價值;利用公關(guān)關(guān)關(guān)系.提升客戶保保持率，通通過:提供超出想想象的服服務(wù);要培養(yǎng)顧客客，就要要多與顧顧客交流流.提高咨詢與與銷售之之間的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化率，通通過:1.提高高職員的的銷售水水平;2.搶先先獲得認認證；3. 開出出無法抗抗拒的價價格;4. 通過過告訴顧顧客“原因與與為什么么”，來培培養(yǎng)顧客客提升平均交交易總量量的技巧巧提高平均交交易值,通過關(guān)關(guān)注:1.提高高團隊的的銷售技技巧，以以便更好好的縱向向銷售與與橫向銷銷售;2.利用用賣點進行推推廣;3.將補補充服務(wù)務(wù)與產(chǎn)品品捆綁在在一起;4.提高高

31、價格，增增加邊際際價值;5.改變變產(chǎn)品和和服務(wù)的的外形，變變得更像像高檔商商品;6. 提供更更優(yōu)秀/更大的的購買套套件。增加交易次次數(shù)的技技巧:提高平均交交次數(shù)，通通過關(guān)注注:1.開發(fā)發(fā)需要客客戶多次次購買的的產(chǎn)品;2.親自自與客戶戶溝通，以以保持一一種積極極地關(guān)系系（通過過電話、信信件）3.向你你的顧客客推銷其其它廠商商的產(chǎn)品品;4.運作作專注有有效的項項目，比比如“關(guān)門銷銷售”、限制制預(yù)覽等等等。.;5.規(guī)劃劃顧客;6.頻繁繁的價格格刺激.你的公司有有戰(zhàn)略上上的梗塞塞嗎？關(guān)于“公司司所有權(quán)權(quán)”和“公司結(jié)結(jié)構(gòu)”的899個測試試問題，目目的是幫幫助我判判斷在行行銷培訓訓中，企企業(yè)家的的戰(zhàn)略戰(zhàn)戰(zhàn)

32、術(shù)思想想的水平平。我把把它們寫寫在電子子郵件里里。以下的899個評估估形式問問題將會會幫助你你和我，類類似于只只是了解解你們公公司的行行銷戰(zhàn)略略或者戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)到底底是怎樣樣的。它它將使我我真正地地了解誰誰擁有決決策的權(quán)權(quán)力，推推動市場場行銷策策略，和和誰沒有有那種權(quán)權(quán)力。它它也將揭揭示一些些觀點，洞洞察力和和機遇，以以后我可可以利用用這些揭揭示出來來的東西西幫助每每一個人人提高他他們在戰(zhàn)戰(zhàn)略上建建立市場場的能力力。它也也使我加加入到現(xiàn)現(xiàn)在你正正在做的的這個擁擁有最多多的戰(zhàn)略略思想家家的理念念體系和和活動中中，它也也將識別別出思想想和行動動的主要要差距，那那也是我我要提醒醒你的。完成這個診診斷性評評

33、估測試試，和以以下的889個問問題。我我將能徹徹底的分分析、解解釋以及及評估，行行銷和流流程的概概況。我我將會分分析不同同類型戰(zhàn)戰(zhàn)略策略略，并搜搜集一些些寶貴的的研究資資料，我我還會與與參加這這個過程程的所有有的人分分享我的的成果?，F(xiàn)在請試著著老老實實實地回回答下面面的899個問題題。你誠誠實和完完整的回回答，會會對我準準備，即即將到來來的255，0000美元元市場戰(zhàn)戰(zhàn)略的制制定，以以及超級級峰會的的工作做做出意義義深遠的的貢獻。同同時為了了表示深深切的感感激之情情，我將將會做出出完整的的解釋性性的分析析報告，以以此來展展示和分分享我從從所有參參加者那那得來的的發(fā)現(xiàn)，結(jié)結(jié)論，建建議和最最好的戰(zhàn)

34、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)術(shù)思想和和概念。先來做通用用的測試試，以便便調(diào)整你你的思維維。對或錯1在學習習我的理理論時，你你不斷地地尋找新新的戰(zhàn)略略，快速速有回報報的想法法，技術(shù)術(shù)，方法法，手稿稿和信件件，這些些可以幫幫助你實實現(xiàn)發(fā)展展公司的的要求。但但是你似似乎從來來沒有在在我這里里找到足足夠的新新的方法法，以便便讓貴公公司以理理想的速速度增長長。2你的市市場部門門趨向于于做一些些不連貫貫的，不不一致的的事情。幾幾個星期期后，你你要做廣廣告，幾幾個星期期后，要要投遞信信件，在在幾個星星期后，卻卻沒有事事情可做做。沒有有什么可可以使所所有的連連結(jié)在一一起。3你的公公司沒有有可預(yù)見見的現(xiàn)金金流動或或者收益益率。經(jīng)經(jīng)

35、常是飽飽一頓饑饑一頓，而而且通常常是嚴重重的缺少少。經(jīng)常常會被迫迫面臨現(xiàn)現(xiàn)金“危機管管理”的短期期階段，或或者強迫迫你親自自出馬停停止一些些生意。4你了解解你們遠遠遠沒有有充分利利用你們們的資源源，而等等著外部部的力量量來改變變現(xiàn)狀。（換換句話，你你們是被被動的應(yīng)應(yīng)對市場場的。）5你不懂懂得如何何一體化化。6你能夠夠背誦我我的每一一個方法法，精通通每一個個理論?？煽墒遣荒苣軋?zhí)行其其中的任任何一個個，即使使你的生生命依靠靠它們。7你嘗試試了一些些，也可可能是很很多的來來自我培培訓項目目中的概概念，但但是效果果非出有有限， 你失去去了熱情情和支配配公司的的動力。盡盡管如此此，你必必須絕對對地忠于于

36、你的成成功，而而且相信信原因存存在于執(zhí)執(zhí)行過程程中的某某個地方方。.開始真正的的評估問問題1_是是 _否 是否了了解戰(zhàn)略略和戰(zhàn)術(shù)術(shù)之間的的不同。如如果知道道在下面面詳細說說明你對對兩者的的理解。戰(zhàn)略：戰(zhàn)術(shù)：2 _是 _否 是是否有高高于一切切的推動動整個公公司活動動，尤其其是整個個市場行行銷的商商業(yè)戰(zhàn)略略。我的商業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略是我的專業(yè)市市場行銷銷戰(zhàn)略（不不同于一一般的商商業(yè)戰(zhàn)略略）是我的市場行行銷戰(zhàn)略略中有多多個不同同的元素素，或者者基礎(chǔ)性性的東西西來支撐撐它。它們是什么么（請概概括列出出幾個）：（如果需要要可以用用額外的的空間）3我的市市場行銷銷戰(zhàn)略基基于以下下幾個主主要的戰(zhàn)戰(zhàn)略或戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)目標標。

37、4我公司司的商業(yè)業(yè)前景是是什么你運用的市市場戰(zhàn)略略中，有有多少個個不同應(yīng)應(yīng)變方案案？ 例例如：222中不不同的推推舉產(chǎn)生生發(fā)放。以以下所列列舉。在用的不同同應(yīng)用方方案數(shù)_是 _否 你知知道方法法或者體體系，與與戰(zhàn)略的的不同嗎嗎？如果果知道，請請用自己己的話描描述兩者者。什么書或者者人對你你的戰(zhàn)略略思想產(chǎn)產(chǎn)生過影影響？書名作者主主題你從上述文文字中得得到的，最最有益的的激勵，認認識，指指引和觀觀念是什什么？如果你有合合適的市市場行銷銷戰(zhàn)略計計劃，請請解釋所所有的市市場行銷銷戰(zhàn)術(shù)是是如何統(tǒng)統(tǒng)一起來來，從而而完成主主要的戰(zhàn)戰(zhàn)略目標標。公司簡單的的競爭戰(zhàn)戰(zhàn)略是什什么？ _是 _否 你認為為統(tǒng)一的的戰(zhàn)略

38、和和成功之之間有什什么聯(lián)系系嗎？如如果有，是是什么？ _是 _否否你認為為員工的的表現(xiàn)和和補償應(yīng)應(yīng)該和你你的戰(zhàn)略略聯(lián)系起起來嗎？ _是 _否否 你有有定價的的戰(zhàn)略嗎嗎，或者者只是任任意地和和從戰(zhàn)術(shù)術(shù)上定價價？ _是是 _否 你分析析過其他他廠商的的市場行行銷戰(zhàn)略略嗎？如如果是，你你學到了了什么？如何利利用你所所學到的的？你曾經(jīng)見過過的，某某一個公公司采用用的，最最具有革革命性的的市場戰(zhàn)戰(zhàn)略是什什么？ _是 _否否 你你經(jīng)常規(guī)規(guī)劃自己己的行銷銷戰(zhàn)略，或或者只是是稍微留留意？你認為真正正的市場場戰(zhàn)略是是什么？什么樣的理理念體系系能說明明，公司司現(xiàn)在是是如何做做市場和和競爭的的？? _是 _否否 你

39、認認為目前前公司，或或者行銷銷戰(zhàn)略有有什么問問題嗎？如果有有，什么么地方有有問題，問問題是如如何產(chǎn)生生的，為為什么出出現(xiàn)問題題。 _是是 _否 你有有一個合合適的利利潤增長長戰(zhàn)略嗎嗎？如果果有，請請說明。你認為世界界第一的的商業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略可能能是什么么了？ _是是 _否你有有區(qū)別于于如何做做市場的的單獨的的銷售戰(zhàn)戰(zhàn)略嗎？如果有有，請簡簡要說明明。 _是是 _否 有有控制和和聯(lián)合所所有戰(zhàn)術(shù)術(shù)的統(tǒng)一一的市場場戰(zhàn)略嗎嗎？ _是 _否否 有推動動品牌的的項目嗎嗎？在花生殼中中，你初初步的郵郵件市場場戰(zhàn)略是是什么？你認為什么么樣的競競爭促使使你塑造造自己獨獨特的市市場戰(zhàn)略略？ _是 _否否 你你是否在在公司

40、的的行銷中中，運用用了一些些軍事戰(zhàn)戰(zhàn)略？如如果是，是是什么軍軍事戰(zhàn)略略以及你你如何運運用它們們的？_YYes _No 你有有一種贏贏的商業(yè)業(yè)戰(zhàn)略嗎嗎？如果果是請簡簡略的說說明：:如何使員工工了解你你的市場場戰(zhàn)略？你最欣賞誰誰的商業(yè)業(yè)戰(zhàn)略，為為什么？ _是 _否否是否顧顧客的終終生價值值（接近近凈價值值），使使得你重重新塑造造了，自自己的的的市場戰(zhàn)戰(zhàn)略嗎？如果是是，那么么是如何何做到了了？你用過的最最先進的的行銷概概念或者者手段是是什么在促促銷方面面的手段段？請在在下面簡簡要說明明。.你所知道的的最專橫橫的商業(yè)業(yè)或市場場的戰(zhàn)略略家是誰誰？他/她是如如何最佳佳的應(yīng)用用他們的的戰(zhàn)略天天賦的？ 描述述

41、他們最最大的戰(zhàn)戰(zhàn)略巨變變。 _是 _否否 你有有與因特特網(wǎng)的，能能讓你獲獲利的生生意或行行銷戰(zhàn)略略嗎？如如果有，在在下面簡簡要描述述。.如何向本行行業(yè)以外外的人介介紹你市市場戰(zhàn)略略（例如如，在聚聚會上），越越簡單越越好？現(xiàn)在用一句句話描述述你市場場策略。概述你曾經(jīng)經(jīng)成功運運用的不不同行銷銷戰(zhàn)術(shù)。. 你覺得是戰(zhàn)戰(zhàn)略，使使得每一一個戰(zhàn)術(shù)術(shù)受益嗎嗎？人們選擇你你的產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)的優(yōu)勢勢是什么么(例如你你的 UUSP)？簡要要說明。相對于客戶戶購買你你的產(chǎn)品品/服務(wù)務(wù)之后，在在潛在客客戶與你你聯(lián)系的的最初階階段，他他們將得得到什么么樣的延延續(xù)行銷銷（seequeentiial marrkettingg

42、）？（如如果有的的話） 你現(xiàn)在想使使用，而而又沒有有使用的的行銷手手段/行行為是什什么？為為什么？概述你的對對手正在在使用，但但你卻沒沒有使用用的行銷銷戰(zhàn)略/戰(zhàn)術(shù)。 _是 _否 你你有書面面的遠期期市場規(guī)規(guī)劃嗎？如果是是，請在在此調(diào)查查問卷中中以附件件形式附附入一份份副本？你如何何實現(xiàn)自自己的行行銷目標標？簡略的描述述：從產(chǎn)產(chǎn)生客戶戶問詢，到結(jié)束束銷售的的整個戰(zhàn)戰(zhàn)略行銷銷循環(huán)，包包括你提提出的“再購買買請求”和產(chǎn)生生的所有有售后推推薦。對于第一次次惠顧的的買家,你是如如何試探探和靠近近他們?你每隔多長長時間便便會與你你的潛在在、積極極或者消消極客戶戶溝通一一次？你你以什么么方式與與他們交交流（

43、電電話、登登門拜訪訪、書信信等等）？ 你以什么樣樣的策略略，回應(yīng)應(yīng)經(jīng)常性性拒絕？對于從沒有有做成生生意的潛潛在客戶戶身上，獲獲取意外外利潤，你你的策略略是什么么？概述你最害害怕的五五位對手手，以及及他們的的行銷手手段。讓你在對手手面前，丟丟掉生意意的最主主要的兩兩個原因因是什么么？在顧客購買買后，你你會采用用多少種種跟進追蹤手手段？對對于潛在在客戶而而言，如如果他們們不買了了？那么么一位客客戶購買買之后了了？ _是_否否你會會尋求轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹（客客戶介紹紹客戶）嗎嗎？如何何尋求，以以及要求求的頻率率？列出你可以以用來提提高自己己的行銷銷效率的的件事事情。列出你現(xiàn)有有的原料料、產(chǎn)品品和發(fā)展展規(guī)劃；以及你你每個多多久就會會研究并并腳踏實實地的將將（計劃劃）付諸諸實踐，執(zhí)執(zhí)行的效效率如何何？是什么使你你無法更更好的適適應(yīng)市場場？什么能使你你現(xiàn)有行行銷戰(zhàn)略略，更為為高效？_是 _否 你知知道自己己使用的的行銷手手段中，最最卓有成成效的是是那一個個嗎？它它們是如如何被使使用的？_是 _否 你總總在一個個系統(tǒng)的的時間表表內(nèi)，重重復(fù)成功功的市場場推銷貸款手手段嗎？你每隔多久久便會向向顧客贈贈送一些些他們感感興趣的的資料，它它們與你你的產(chǎn)品品沒有關(guān)