境內(nèi)券商財富管理業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀、模式及趨勢

境內(nèi)券商財富管理業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀、形式及趨勢券商是典型的提供投融資一體化效勞的金融機構(gòu)。一般認為，券商是在資本市場上為企業(yè)發(fā)行債券、股票，籌集長期資金提供中介效勞的金融機構(gòu)，業(yè)務(wù)領(lǐng)域包括證券承銷、公司并購與資產(chǎn)重組、公司理財、財富管理等等。其根本特征是綜合經(jīng)營資本市場業(yè)務(wù)。券商開展財富管理業(yè)務(wù)本就有得天獨厚的優(yōu)勢，將財富管理與投行業(yè)務(wù)合作開展，即可以形成更廣泛的客戶根底，又能提供更多樣化的產(chǎn)品和效勞完好的產(chǎn)品線，有助于財富管理業(yè)務(wù)更好的開展;證券公司提供IPO、并購兼并等效勞，為財富管理部門提供了高凈值客來源。另一方面，財富管理客戶可以為證券公司的客戶提供更多的增值效勞及全方位金融效勞;同時將有Pre-IPO投資的需求的客戶介紹給證券公司的投行部門。境外券商財富管理業(yè)務(wù)形式財富管理業(yè)務(wù)雖然起源于歐洲，但開展到如今，美國的財富管理規(guī)模位居世界第一。美國財富管理業(yè)務(wù)效勞內(nèi)容涵蓋了資產(chǎn)管理、保險、信托、稅務(wù)及遺產(chǎn)的咨詢和方案、房地產(chǎn)咨詢等。美國投資銀行還會利用其產(chǎn)品設(shè)計才能為私人銀行制作金融產(chǎn)品，如構(gòu)造性產(chǎn)品、衍消費品、對沖基金、私募股權(quán)、外匯、商品等。特別的是，在法律與稅收方面，對富人階層影響最大的當屬個所得稅和財產(chǎn)轉(zhuǎn)移稅，美國的聯(lián)邦法律規(guī)定了納稅人稅務(wù)申報和稅金繳納的義務(wù)，這使財產(chǎn)轉(zhuǎn)移、稅務(wù)規(guī)劃和遺產(chǎn)繼承成為私人銀行業(yè)務(wù)的重要組成局部。美國最早的財富管理業(yè)務(wù)是由券商開展的，與歐洲財富管理業(yè)務(wù)以客戶財富的保值、傳承，收費來源以管理費為主不同的是，美國券商更偏向于以引導(dǎo)客戶做投資為主，使客戶財富在短時間內(nèi)獲得增值，因此利潤的主要來源是交易手續(xù)費收入。美國券商開展財富管理業(yè)務(wù)大致可以分為三類：一是以美林、摩根士丹利、高盛為代表的全面效勞型綜合券商，收取高傭金、提供高品質(zhì)效勞和全面的產(chǎn)品，定位于高凈值客戶的財富管理;二是以嘉信理財為代表的低本錢折扣經(jīng)紀商，通過降低效勞傭金費用、提供廣泛的標準化產(chǎn)品和客觀評價，效勞于各個層次的客戶;三是以Etrade為代表的網(wǎng)上交易通道經(jīng)紀商，以較低的傭金為客戶提供網(wǎng)上交易平臺，效勞于收入較低的個人投資者。摩根士丹利、高盛如今已經(jīng)開展成綜合性的融集團，其財富管理業(yè)務(wù)更多地效勞于高凈值客戶;而Etrade定位于低端客戶，并不是真正意義上的財富管理。境內(nèi)券商財富管理業(yè)務(wù)開展現(xiàn)狀由于我國證券市場的特殊性，券商的財富管理業(yè)務(wù)起步較晚。隨著行業(yè)內(nèi)平均傭金率的不斷下降，各大券商紛紛開場轉(zhuǎn)型，經(jīng)過不斷地探究才確定了大力開展財富管理的轉(zhuǎn)型方向。目前境內(nèi)券商的財富管理體系尚處于開展階段，并不成熟。事實上，券商的財富管理中心更相當于“投資參謀中心〞，大局部券商的核心工作多停留在根據(jù)客戶資產(chǎn)規(guī)模和風(fēng)險承受度推銷各類理財產(chǎn)品上。證券公司給客戶提供的理財產(chǎn)品除了固定收益產(chǎn)品、股票、基金、期貨、衍生證券外，還可以提供長周期的VC風(fēng)險投資、PE股權(quán)投資，以及Pre-IPO、企業(yè)并購等投融資效勞，將來還可提供對沖基金、債券套利、期貨套利等復(fù)雜的構(gòu)造配置產(chǎn)品。由于中國證券行業(yè)的特殊開展歷史，國內(nèi)券商業(yè)務(wù)種類也因為監(jiān)管環(huán)境的制約而不能全面開展。在與國內(nèi)商業(yè)銀行和境外投資銀行競爭中，境內(nèi)券商處于相對弱勢地位，在許多方面需要自發(fā)改良與政策支持。券商所理財產(chǎn)品主要存在的問題包括產(chǎn)品同質(zhì)化強，構(gòu)造缺乏創(chuàng)新;擁有豐富的金融從業(yè)經(jīng)歷和良好的人際交往才能的復(fù)合型人才還相對稀缺。這導(dǎo)致券商財富管理產(chǎn)品呈現(xiàn)扁平化特征，客戶享受不到量身定做的產(chǎn)品組合，而只能轉(zhuǎn)而簡單比擬產(chǎn)品收費與短期回報。券商應(yīng)在充分認識自身問題的同時，結(jié)合國外成熟的財富管理體系經(jīng)歷，向全面的財富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，還需不斷的探究和創(chuàng)新。券商財富管理的業(yè)務(wù)形式券商財富管理的核心必須從產(chǎn)品配置逐漸向提供全面理財規(guī)劃和綜合金融效勞轉(zhuǎn)變，而這種轉(zhuǎn)變的需求產(chǎn)生了目前主流的券商財富管理業(yè)務(wù)形式。目前，較為成熟的券商財富管理業(yè)務(wù)的主流形式有：管家效勞形式、獨立理財機構(gòu)形式及投行效勞形式。管家效勞形式：廣發(fā)和華泰案例廣發(fā)證券2022年在國內(nèi)率先成立財富管理中心，目的根本的經(jīng)紀、投行等各項業(yè)務(wù)之上。運作形式上，首先由經(jīng)一線的資參謀和財富管理師等業(yè)務(wù)人員匯總需求，并將符合條件的需求提交財富管理中心，再由財富管理中心整合系統(tǒng)內(nèi)投行、資管及研究等各業(yè)務(wù)鏈條的資源，向高凈值客戶提供精準效勞。其特點主要有二：一是財富管理中心作為橋梁，負責(zé)行內(nèi)資源整合和客戶需求匯總，集全公司之力效勞客戶的全方位需求，提供管家式效勞;二是基于本錢考慮?？蛻舳ㄎ痪乔f以上的高凈值人群，兼具上述特點的證券系財富管理形式俗稱“OneSecuities形式〞或“廣發(fā)形式〞。作為“OneSecuities形式〞的應(yīng)用，華泰證券通過借助CRM系統(tǒng)〔CustomerRelationshipManagement，客戶關(guān)系管理系統(tǒng)〕等技術(shù)平臺，將各項效勞措施整合起來打造成一個包含豐富手段和內(nèi)容的全業(yè)務(wù)財富管理效勞體系，為此，華泰證券的財富管理業(yè)務(wù)逐步從面向各個層次提供理財效勞，轉(zhuǎn)變?yōu)榫劢垢邇糁悼蛻艉蜋C構(gòu)客戶作為財富管理部門的重點效勞對象，客戶構(gòu)造得以優(yōu)化。獨立理財機構(gòu)：國海案例國海證券采取“獨立理財機構(gòu)〞的運營形式，國海證券財富管理中心的特點是獨立于各類銀行、券商、保險、信托等中介理財機構(gòu)的第三方理財，以打造“獨立理財超市〞為宗旨，在建立強大的開放式產(chǎn)品平臺根底上，對各類第三方理財產(chǎn)品給出獨立評級，結(jié)合客戶的詳細需求和資產(chǎn)情況，提供獨立的理財咨詢意見和資產(chǎn)管理建議。國海證券財富管理中心是國內(nèi)首家將財富管理中心與零售業(yè)務(wù)部門分開獨立并行運營的券商。在2022年施行?證券投資參謀業(yè)務(wù)暫行規(guī)定?之后，國海證券將經(jīng)紀業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型定位于大力打造特色投顧業(yè)務(wù)，推出財富參謀客戶端，加強產(chǎn)品營銷和渠道合作，推動綜合營銷平臺建立，為不同層次及需求的高端客戶提供差異化、精細化的投資參謀效勞。投行效勞形式：中信和招商案例類似于國際投行的私人銀行效勞形式，全產(chǎn)品全業(yè)務(wù)形式通過整合公司內(nèi)外的業(yè)務(wù)資源，圍繞營業(yè)部大戶一級市場投資需求為核心，為客戶提供全方位全覆蓋的理財產(chǎn)品效勞。中信證券和招商證券都是這種形式。中信證券在經(jīng)紀業(yè)務(wù)部下設(shè)財富管理中心，以多層次的金融或非金融產(chǎn)品為支撐，非金融產(chǎn)品如免費贈閱的低端資訊產(chǎn)品?每日投資參考?等，金融產(chǎn)品如企業(yè)融資業(yè)務(wù)相關(guān)產(chǎn)品、集合理財產(chǎn)品。除此之外，將營業(yè)部個人大戶及機構(gòu)客戶與增發(fā)等投行業(yè)務(wù)對接的個性化定制效勞是中信證券財富管理業(yè)務(wù)的又一亮點，即所謂的全產(chǎn)品全覆蓋。招商證券即為私人客戶建立“智遠理財〞效勞平臺，業(yè)內(nèi)首次全面梳理和重建了客戶效勞體系，覆蓋招商證券的各類客戶。積極推行效勞產(chǎn)品化，研發(fā)理財產(chǎn)品，為私人客戶、機構(gòu)客戶、理財客戶、投行客戶等各類客戶提供專業(yè)且高度滿足需求的效勞及產(chǎn)品。開展趨勢及建議雖然各大券商在開展財富管理業(yè)務(wù)時都強調(diào)是以客戶需求為中心，但因為產(chǎn)品創(chuàng)新缺乏、分業(yè)經(jīng)營的監(jiān)管環(huán)境制約，在牌照不全的情況下很難實現(xiàn)客戶需求的最優(yōu)配置?？蛻艮k理業(yè)務(wù)手續(xù)復(fù)雜、券商無法掌握客戶資金和信息，客戶“一站式〞效勞、綜合性資產(chǎn)配置以及財富人群信息保密性等需求很難得到滿足，離財富管理的定制化、特色化效勞還有很大差距。再加上券商自身賬戶支付功能的不完善，沒有充分利用投行功能的優(yōu)勢，對于高凈值客戶的開展緩慢，在眾多開展財富管理業(yè)務(wù)的金融機構(gòu)競爭中處于優(yōu)勢。券商要實現(xiàn)財富管理業(yè)務(wù)的全面轉(zhuǎn)型，還需要加強以下幾個方面：以客戶為中心，進步“客戶杠桿〞目前國內(nèi)券商開展業(yè)務(wù)仍然是以牌照為中心，而非以客戶為中心。財富管理的核心不是產(chǎn)品，而是客戶需求，KYC評估是財富管理的第一步，也是最重要的一步。在此根底上，根據(jù)客戶的需求配置產(chǎn)品，制定最優(yōu)方案。與此同時，要不斷進步客戶杠桿。所謂客戶杠桿〔即客戶資金存款與券商凈資產(chǎn)的比值〕實際上衡量了創(chuàng)新業(yè)務(wù)彈性，正如財務(wù)杠桿進步了券商廣義資產(chǎn)經(jīng)營才能，經(jīng)營杠桿提升券商短期資本運作的深度。財富管理業(yè)務(wù)使具有“粘性〞的大額客戶資金沉淀在券商資產(chǎn)負債表內(nèi)，這是提升券商盈利才能并開拓“高附加值〞業(yè)務(wù)的根底。但證券業(yè)務(wù)“資金在銀行、證券在登記公司、撮合在交易所〞的為難表現(xiàn)對于其提升客戶杠桿的目的較為不利。總體而言，國外投行積累的客戶杠桿，本質(zhì)上是對客戶需求作深化挖掘的成果。券商財富管理只有本著樹立百年品牌的目的，建立并完善提供全面家族理財規(guī)劃和綜合金融效勞的才能，培養(yǎng)高素質(zhì)的專業(yè)團隊，深化理解并幫助客戶達成復(fù)雜而個性化的金融效勞需求，才能贏得客戶的信任和長期合作。拓展業(yè)務(wù)范圍、實現(xiàn)多牌照經(jīng)營券商應(yīng)該進一步爭取擴大多資產(chǎn)配置的渠道，為客戶提供滿足各類需求的全產(chǎn)品平臺。拓寬資產(chǎn)配置范圍之后，券商財富管理方設(shè)計產(chǎn)品的空間也能擴大，可適時推出一些貨幣掛鉤、利率掛鉤、股票掛鉤或商品掛鉤的產(chǎn)品。國內(nèi)外經(jīng)歷都說明，高凈值人群大多將可投資資產(chǎn)分布到多家金融機構(gòu)，因此客戶在各銀行和其他財富管理機構(gòu)之間的流動在所難免。對券商而言，為客戶爭取更多的資產(chǎn)配置空間，即是減少了這局部客戶流失的可能。而在2022年5月9日，國務(wù)院正式發(fā)布了新“國九條〞，促進資本市場開展。而在其中提到了不同類型的機構(gòu)可以穿插持牌照。這意味著證券商的混業(yè)經(jīng)營成為可能;面對證券公司可以開展的業(yè)務(wù)種類成倍放大，市場從單一走向豐富繁榮，券商涉獵的資本市場范圍能進一步擴大。貴金屬市場、外匯市場和大宗商品市場都是券商嘗試探究的領(lǐng)域。打破產(chǎn)品同質(zhì)化的桎梏，不斷創(chuàng)新才是券商安康開展財富管理業(yè)務(wù)的根源之道。完善賬戶功能、增強定價才能在歐美，財富管理主要以收取賬戶管理費的形式獲得收益;國內(nèi)商業(yè)銀行還能獲取低息存款所帶來的利差收入，國內(nèi)券商那么主要通過銷售產(chǎn)品獲得手續(xù)費收入。究其差異，根本在于國內(nèi)券商賬戶支付、結(jié)算功能的不完善。在證券公司賬戶支付功能不斷完善的背景下，將來券商可在政策允許范圍內(nèi)實現(xiàn)效勞體系晉級，提供“一站式〞的客戶綜合理財效勞管理體系。券商完好功能的賬戶效勞體系應(yīng)包括交易賬戶〔監(jiān)控客戶持有投資產(chǎn)品數(shù)量、品種以及交易動向〕，資金賬戶〔記錄資金收付以及結(jié)存〕，客戶結(jié)算賬戶〔客戶劃轉(zhuǎn)資金，與資金賬戶一一對應(yīng)〕等內(nèi)容。完善這些根本功能后，券商跳脫理財產(chǎn)品價格戰(zhàn)，轉(zhuǎn)而收取賬戶管理費及專業(yè)咨詢費用才能做到“有理有據(jù)〞。為適應(yīng)客戶全球多資產(chǎn)配置的目的，以及財富管理綜合、便捷的理財效勞需求，券商應(yīng)為客戶搭建分賬核算單元下的綜合效勞體系，可以集成境內(nèi)證券、期貨、信譽、衍生品交易，以及港股、美股、境外期貨等實體賬戶，客戶可根據(jù)自身需要在券商產(chǎn)品體系當中選擇相應(yīng)產(chǎn)品，極大地便利了高凈值客戶分散投資風(fēng)險的需求，也提升自身的定價才能。結(jié)合投行優(yōu)勢、做好資產(chǎn)配置券商開展財富管理業(yè)務(wù)不僅應(yīng)幫助客戶做資產(chǎn)配置，也必須實現(xiàn)融資設(shè)計。高凈值客戶中60%以上是民營企業(yè)家，其背后都有成功的私人企業(yè)或家族，存在較大的投融資需求。此外，每年創(chuàng)業(yè)板、中小企業(yè)板上市企業(yè)股票解禁與擴容，都催生一大批高凈值、高資產(chǎn)客戶，這些資本市場新貴的投融資需求更加集中，推動財富管理股權(quán)融資、構(gòu)造性產(chǎn)品的創(chuàng)新開展。相對于商業(yè)銀行、保險、信托等金融機構(gòu)，證券公司應(yīng)當更好的利用投行優(yōu)勢，充分發(fā)揮其投資銀行和財富管理之間的協(xié)調(diào)作用，創(chuàng)造更大的利潤。從長遠角度看，高凈值客戶或家族所控制企業(yè)在開展生命周期中的戰(zhàn)略投資者引入、財務(wù)診斷、上市IPO、產(chǎn)業(yè)咨詢、兼并收買和市值管理都是財富管理效勞的切入點。發(fā)揮券商投行業(yè)務(wù)長處，通過直接投資與直接融資渠道實現(xiàn)客戶的“資產(chǎn)負債兼營〞，是同業(yè)其他機構(gòu)無法替代的優(yōu)勢。最后，審時度勢地分析目前國內(nèi)證券公司開展財富管理