2022年關(guān)于銷售年度的工作總結(jié)

第5頁(yè)共8頁(yè)2022年?關(guān)于銷售年?度的工作總?結(jié)時(shí)間依?然遵循其亙?古不變的規(guī)?律延續(xù)著，?又一個(gè)年頭?成為歷史，?依然如過去?的諸多年一?樣，已成為?歷史的__?_年，同樣?有著許多美?好的回憶和?諸多的感慨?。___年?對(duì)于白酒界?來講是個(gè)多?事之秋，雖?然___年?的全球性金?融危機(jī)的影?響在逐漸減?弱，但整體?經(jīng)濟(jì)的回暖?尚需一段時(shí)?間的過度。?國(guó)家對(duì)白酒?消費(fèi)稅的調(diào)?整，也在業(yè)?界引起了一?段時(shí)間的騷?動(dòng)，緊接著?又是全國(guó)性?的嚴(yán)打酒駕?和地方性的?禁酒令，對(duì)?于白酒界來?說更是雪上?加霜。在這?樣坎坷的一?年里，我們?蹣跚著一路?走來，其中?的喜悅和憂?傷、___?和無(wú)奈、困?惑和感動(dòng)，?真的是無(wú)限?感慨-一?、負(fù)責(zé)區(qū)域?的銷售業(yè)績(jī)?回顧與分析?(一)、?業(yè)績(jī)回顧?1、年度總?現(xiàn)金回款_?__萬(wàn)，超?額完成公司?規(guī)定的任務(wù)?;2、成?功開發(fā)了四?個(gè)新客戶;?3、奠定?了公司在魯?西南，以濟(jì)?寧為中心的?重點(diǎn)區(qū)域市?場(chǎng)的運(yùn)作的?基礎(chǔ)工作;?(二)、?業(yè)績(jī)分析?1、雖然完?成了公司規(guī)?定的現(xiàn)金回?款的任務(wù)，?但距我自己?制定的__?_萬(wàn)的目標(biāo)?，相差甚遠(yuǎn)?。主要原因?有：a、上?半年的重點(diǎn)?市場(chǎng)定位不?明確不堅(jiān)定?，首先定位?于平邑，但?由于平邑市?場(chǎng)的特殊性?(地方保護(hù)?)和后來經(jīng)?銷商的重心?轉(zhuǎn)移向啤酒?，最終改變?了我的初衷?。其次看好?了泗水市場(chǎng)?，雖然市場(chǎng)?環(huán)境很好，?但經(jīng)銷商配?合度太差，?又放棄了。?直至后來選?擇了金鄉(xiāng)“?天元副食”?，已近年底?了!b、新?客戶拓展速?度太慢，且?客戶質(zhì)量差?(大都小是?客戶、實(shí)力?小);c、?公司服務(wù)滯?后，特別是?發(fā)貨，這樣?不但影響了?市場(chǎng)，同時(shí)?也影響了經(jīng)?銷商的銷售?信心;2?、新客戶開?放面，雖然?落實(shí)了__?_個(gè)新客戶?，但離我本?人制定的_?__個(gè)的目?標(biāo)還差兩個(gè)?，且這__?_個(gè)客戶中?有___個(gè)?是小客戶，?銷量也很一?般。這主要?在于我本人?主觀上造成?的，為了回?款而不太注?重客戶質(zhì)量?。俗話說“?選擇比努力?重要”，經(jīng)?銷商的“實(shí)?力、網(wǎng)絡(luò)、?配送能力、?配合度、投?入意識(shí)”等?，直接決定?了市場(chǎng)運(yùn)作?的質(zhì)量。?3、我公司?在___已?運(yùn)作了整整?三年，這三?年來的失誤?就在于沒有?做到“重點(diǎn)?抓、抓重點(diǎn)?”，所以吸?取前幾年的?經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，?今年我個(gè)人?也把尋找重?點(diǎn)市場(chǎng)納入?了我的常規(guī)?工作之中，?最終于__?_年___?月份決定以?金鄉(xiāng)為核心?運(yùn)作濟(jì)寧市?場(chǎng)，通過兩?個(gè)月的市場(chǎng)?運(yùn)作也摸索?了一部分經(jīng)?驗(yàn)，為明年?的運(yùn)作奠定?了基礎(chǔ)。?二、個(gè)人的?成長(zhǎng)和不足?在公司領(lǐng)?導(dǎo)和各位同?事關(guān)心和支?持下，__?_年我個(gè)人?無(wú)論是在業(yè)?務(wù)拓展、_?__協(xié)調(diào)、?管理等各方?面都有了很?大的提升，?同時(shí)也存在?著許多不足?之處。1?、心態(tài)的自?我調(diào)整能力?增強(qiáng)了;?2、學(xué)習(xí)能?力、對(duì)市場(chǎng)?的預(yù)見性和?控制力能力?增強(qiáng)了;?3、處理應(yīng)?急問題、對(duì)?他人的心理?狀態(tài)的把握?能力增強(qiáng)了?;4、對(duì)?整體市場(chǎng)認(rèn)?識(shí)的高度有?待提升;?5、團(tuán)隊(duì)的?管理經(jīng)驗(yàn)和?整體區(qū)域市?場(chǎng)的運(yùn)作能?力有待提升?。三、工?作中的失誤?和不足1?、平邑市場(chǎng)?雖然地方?保護(hù)嚴(yán)重些?，但我們通?過關(guān)系的協(xié)?調(diào)，再加上?市場(chǎng)運(yùn)作上?低調(diào)些，還?是有一定市?場(chǎng)的，況且?通過一段時(shí)?間的市場(chǎng)證?明，經(jīng)銷商?開發(fā)的特曲?還是非常迎?合農(nóng)村市場(chǎng)?消費(fèi)的。在?淡季來臨前?，由于我沒?有能夠同經(jīng)?銷商做好有?效溝通，再?加上服務(wù)不?到位，最終?經(jīng)銷商把精?力大都偏向?到啤酒上了?。更為失誤?的就是，代?理商又接了?一款白酒—?—沂蒙老鄉(xiāng)?，而且廠家?支持力度挺?大的，對(duì)我?們更是淡化?了。2、?泗水市場(chǎng)?雖然經(jīng)銷商?的人品有問?題，但市場(chǎng)?環(huán)境確實(shí)很?好的(無(wú)地?方強(qiáng)勢(shì)品牌?，無(wú)地方保?護(hù))且十里?酒巷一年多?的酒店運(yùn)作?，在市場(chǎng)上?也有一定的?積極因素，?后來又拓展?了流通市場(chǎng)?，并且市場(chǎng)?反應(yīng)很好。?失誤之處在?于沒有提前?在費(fèi)用上壓?住經(jīng)銷商，?以至后來管?控失衡，最?終導(dǎo)致合作?失敗，功虧?一簣。關(guān)鍵?在于我個(gè)人?的手腕不夠?硬，對(duì)事情?的預(yù)見性不?足，反映不?夠快。3?、___市?場(chǎng)___?的市場(chǎng)基礎(chǔ)?還是很好的?，只是經(jīng)銷?商投入意識(shí)?和公司管理?太差，以致?我們?nèi)顺纷?后，市場(chǎng)嚴(yán)?重下滑。這?個(gè)市場(chǎng)我的?失誤有幾點(diǎn)?：、沒有?能夠引導(dǎo)經(jīng)?銷商按照我?們的思路自?己運(yùn)作市場(chǎng)?，對(duì)廠家過?于依賴;?、沒有在適?當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)?找合適的其?他潛在優(yōu)質(zhì)?客戶作補(bǔ)充?;4、整?個(gè)___年?我走訪的新?客戶中，有?___多個(gè)?意向都很強(qiáng)?烈，且有大?部分都來公?司考察了。?但最終落實(shí)?很少，其原?因在于后期?跟蹤不到位?，自己信心?也不足，浪?費(fèi)了大好的?資源!四?、___年?以前的部分?老市場(chǎng)的工?作開展和問?題處理由?于以前我們?對(duì)市場(chǎng)的把?握和費(fèi)用的?管控不力，?導(dǎo)致___?年以前的市?場(chǎng)都遺留有?費(fèi)用矛盾的?問題。經(jīng)同?公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)?商，以“和?諧發(fā)展”為?原則，采取?“一地一策?”的方針，?針對(duì)不同市?場(chǎng)各個(gè)解決?。1、_?__：雖然?公司有費(fèi)用?但必須再回?款，以多發(fā)?部分比例的?貨的形式解?決的，雙方?都能接受和?理解;2?、微山：自?己做包裝和?瓶子，公司?的費(fèi)用作為?酒水款使用?，自行銷?3、泗水：?同___?4、嶧城：?尚未解決?通過以上方?式對(duì)各市場(chǎng)?問題逐一解?決，雖然前?期有些阻力?，后來也都?接受了且運(yùn)?行較平穩(wěn)，?徹底解決了?以前那種對(duì)?廠家過于依?賴的心理。?四、“辦?事處加經(jīng)銷?商”運(yùn)作模?式運(yùn)作區(qū)域?市場(chǎng)根據(jù)?公司實(shí)際情?況和近年來?的市場(chǎng)狀況?，我們一直?都在摸索著?一條運(yùn)作市?場(chǎng)的捷徑，?真正體現(xiàn)“?辦事處加經(jīng)?銷商”運(yùn)作?的功效，但?必須符合以?下條件：?1、市場(chǎng)環(huán)?境要好，即?使不是太好?但也不能太?差，比如地?方保護(hù)過于?嚴(yán)重、地方?就太強(qiáng)等;?2、經(jīng)銷?商的質(zhì)量一?定要好，比?如“實(shí)力、?網(wǎng)絡(luò)、配送?、配合度”?等;辦事?處運(yùn)作的具?體事宜：?1、管理辦?事處化，人?員本土化;?2、產(chǎn)品?大眾化，主?要定位為中?檔消費(fèi)人群?;3、運(yùn)?作渠道化、?個(gè)性化，以?流通渠道為?主，重點(diǎn)操?作大客戶;?4、重點(diǎn)?扶持一級(jí)商?，辦事處真?正體現(xiàn)到協(xié)?銷的作用;?五、對(duì)公?司的幾點(diǎn)建?議1、加?強(qiáng)產(chǎn)品方面?的硬件投入?，產(chǎn)品的第?一印象要給?人一種“物?有所值、物?超所值”的?感覺;2?、完善各種?規(guī)章制度和?薪酬體制，?使之更能充?分發(fā)揮人員?的主觀能動(dòng)?性;3、?集中優(yōu)勢(shì)資?源聚焦樣板?市場(chǎng);4?、注重品牌?形象的塑造??？傊甠_?_年的功也?好過也好，?都已成為歷?史，迎接我?們的將是嶄?新的___?年，站在_?__年的門?檻上，我們?看到的是希?望、是豐收?和碩果累累?!第8頁(yè)共8頁(yè)關(guān)于銷?售服務(wù)顧問?工作總結(jié)?轉(zhuǎn)眼間，我?來榮威4s?店已經(jīng)大半?年。這半年?間，從一個(gè)?連at和m?t都不知道?什么意思的?汽車菜鳥蛻?變成熟知汽?車性能的業(yè)?務(wù)員。一切?從零開始,?一邊學(xué)習(xí)專?業(yè)知識(shí),一?邊摸索市場(chǎng)?,遇到銷售?和專業(yè)方面?的難點(diǎn)和問?題,我都及?時(shí)請(qǐng)教有經(jīng)?驗(yàn)的同事,?一起尋求解?決問題的方?案,在此,?我非常感謝?部門同事對(duì)?我的幫助!?也很感謝領(lǐng)?導(dǎo)能給我展?示自我的平?臺(tái)這半年?間，我不僅?僅學(xué)會(huì)了基?礎(chǔ)的汽車知?識(shí)，同時(shí)也?對(duì)自己的品?牌有了更深?入的了解，?使我深深的?愛上了自己?所從事的工?作，自己所?銷售的汽車?。在我心里?只有熱愛自?己的崗位才?能做好本職?工作。短?短的半年時(shí)?間，我明白?了做汽車銷?售單憑自己?的熱愛是不?夠得，要學(xué)?會(huì)如何進(jìn)行?客戶談判、?分析客戶情?況的。這些?是我一個(gè)剛?入職的銷售?員從前所沒?經(jīng)歷過的，?而我們老銷?售員在談判?的過程他們?常常會(huì)帶著?我這個(gè)新人?，學(xué)習(xí)（范?本）談判經(jīng)?驗(yàn)，這點(diǎn)我?非常感謝我?的同事們。?所以，到現(xiàn)?在我有難以?談的下來的?客戶，我會(huì)?吸取老銷售?員的談判技?巧，來進(jìn)行?談判?，F(xiàn)?在___汽?車銷售市場(chǎng)?競(jìng)爭(zhēng)的日益?激烈,擺在?所有銷售人?員面前的是?-平穩(wěn)與磨?礪并存,希?望與機(jī)遇并?存,成功與?失敗并存的?局面,所以?擁有一個(gè)積?極向上的心?態(tài)是非常重?要的.而?我每一天應(yīng)?該從清晨睜?開第一眼開?始，每天早?上我都會(huì)從?自己定的歡?快激進(jìn)的鬧?鈴聲中醒來?，然后以精?神充沛、快?樂的心態(tài)迎?接一天的工?作。如果我?沒有別人經(jīng)?驗(yàn)多，那么?我和別人比?誠(chéng)信;如果?我沒有別人?單子多，那?么我和別人?比服務(wù)。這?些一直是我?的工作態(tài)度?。我相信只?有這樣才能?把工作完成?的更好。?現(xiàn)存的缺點(diǎn)?對(duì)于市場(chǎng)?的了解還是?不夠深入,?對(duì)專業(yè)知識(shí)?掌握的還是?不夠充分,?在與客戶的?溝通過程中?,缺乏經(jīng)驗(yàn)?.在銷售?工作中也有?急于成交的?表現(xiàn)，不但?影響了自己?銷售業(yè)務(wù)的?開展，也打?擊了自己的?自信心。我?想在以后的?工作中會(huì)摒?棄這些不良?的做法，并?積極學(xué)習(xí)、?請(qǐng)教老銷售?員業(yè)務(wù)知識(shí)?，盡快提高?自己的銷售?技能。_?__年工作?計(jì)劃公司?在發(fā)展過程?中，我認(rèn)為?要成為一名?合格的銷售?員，首先要?調(diào)整自己的?理念，和公?司統(tǒng)一思想?、統(tǒng)一目標(biāo)?，明確公司?的發(fā)展方向?，才能充分?溶入到公司?的發(fā)展當(dāng)中?，才能更加?有條不紊的?開展工作。?以下是我_?__年的工?作計(jì)劃：?<1>繼續(xù)?學(xué)習(xí)汽車的?基礎(chǔ)知識(shí),?并準(zhǔn)確掌握?市場(chǎng)動(dòng)態(tài)（?范本）各種?同類競(jìng)爭(zhēng)品?牌的動(dòng)態(tài)（?范本）和新?款車型。實(shí)?時(shí)掌握__?_汽車業(yè)的?發(fā)展方向。?<2>與?客戶建立良?好的合作關(guān)?系，每天都?建好客戶信?息卡，同時(shí)?對(duì)于自己的?信心客戶務(wù)?必做到實(shí)時(shí)?跟進(jìn)，對(duì)于?自己的老客?戶也要定時(shí)?回訪。同時(shí)?，在老客戶?的基礎(chǔ)上能?開發(fā)新的客?戶。讓更多?人知道與了?解榮威車，?并能親身體?驗(yàn)。了解?客戶的資料?務(wù)、興趣愛?好、家庭情?況等，挖掘?客戶需求，?投其所好，?搞好客戶關(guān)?系，隨時(shí)掌?握信息。?重點(diǎn)客戶的?開展。我在?這里想說一?下：我會(huì)要?把c類的客?戶當(dāng)成o類?來接待，就?這樣我才比?其他人多一?個(gè)___類?，多一個(gè)o?類就多一個(gè)?機(jī)會(huì)。拜訪?，對(duì)客戶做?到每周至少?三次的拜訪?。<3>?努力完成現(xiàn)?定任務(wù)量.?在公司規(guī)定?的任務(wù)上，?要給自己壓?力，要給自?己設(shè)定任務(wù)?。不僅僅，?要努力完成?公司的任務(wù)?，同時(shí)也完?成自己給自?己設(shè)定的任?務(wù)。我相信?有壓力才有?動(dòng)力。<?4>對(duì)于日?常的本職工?作認(rèn)真去完?成，切不可?偷懶，投機(jī)?取巧。<5?>在業(yè)余時(shí)?間多學(xué)習(xí)一?些成功的銷?售經(jīng)驗(yàn)，最?后為自己所?用。<6?>在工作中?做到，勝不?驕敗不餒，?不可好大喜?功，要做到?一步一個(gè)腳?印，踏踏實(shí)?實(shí)的去做好?工作，完成?任務(wù)。<?7>意識(shí)上?：無(wú)論在銷?售還是汽車?產(chǎn)品知識(shí)的?學(xué)習(xí)上，摒?棄自私、強(qiáng)?勢(shì)、懶惰的?性情，用積?極向上的心?態(tài)，學(xué)習(xí)他?人的長(zhǎng)處，?學(xué)會(huì)謙虛，?學(xué)會(huì)與上司?、朋友、同?事更加融洽?的相處.?每日工作?1.衛(wèi)生工?作，辦公室?，展廳值班?都要認(rèn)真完?成。2.?每日至少回?訪和跟蹤2?到___個(gè)?潛在客戶，?并及時(shí)跟新?客戶需求。?3.每日?做好前臺(tái)值?班工作，登?記每位來訪?客戶的信息?，并上報(bào)潛?客系統(tǒng)。?4.每日自?己給自己做?個(gè)工作總結(jié)?，回想一下?每天的工作?是否有沒做?好的。是否?需要改正。?5.了解?實(shí)時(shí)汽車行?業(yè)信息，同?類競(jìng)爭(zhēng)品牌?動(dòng)態(tài)（范本?）。知己知?彼，方能百?戰(zhàn)百勝。?每周工作?1查看潛客?系統(tǒng)，看是?否有需要跟?進(jìn)的客戶。?整理每位客?戶的信息。?并